新店開(kāi)張運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

新店開(kāi)張運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)隨著中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模的增長(zhǎng)與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物接受度的提高，未來(lái)中國(guó)電子商務(wù)將迎來(lái)井噴時(shí)代，企業(yè)“觸網(wǎng)”正當(dāng)其時(shí)……電子商務(wù)發(fā)展預(yù)估2011年交易規(guī)模預(yù)估達(dá)到8000億、較10年增長(zhǎng)100%2011年網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到1.8億，較10年增長(zhǎng)24%2010年淘寶平臺(tái)成交額TOP10類(lèi)目占比

2010年度“女裝”仍居淘寶各平臺(tái)交易份額首位（占比均在10%以上），“手機(jī)、男裝、美容護(hù)膚、家電、女鞋”也均在各平臺(tái)中排名前十強(qiáng)內(nèi)。服裝類(lèi)零售額線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)比

10.77%

20%

28.73%淘品牌歐莎1.5億，小蟲(chóng)1.5億，七格格1.5億杰克瓊斯集團(tuán)，only，veromoda4.8億……優(yōu)衣庫(kù)單店是1.5個(gè)億的銷(xiāo)售……在淘寶過(guò)億的周期可以非常短傳統(tǒng)市場(chǎng)三十年淘寶六年1979－1989資料2004－2007資料1989－1999資訊2007－2010資訊1999－2009資本2010－2012資本2009－資源2012－資源傳統(tǒng)市場(chǎng)三十年與淘寶六年知己知彼淘寶上數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的女裝店，形形色色，吸引的消費(fèi)人群也是各成派系。在如此硝煙彌漫的拼殺場(chǎng)上，各自雄霸一方。優(yōu)衣庫(kù)、ONLY、歌莉婭等線(xiàn)下貴族的傾情加盟秀一場(chǎng)大牌盛宴；小怡、木木家輕車(chē)熟路駕馭甜美、性一族；七格格，裂帛以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的路線(xiàn)如火如荼；還有一些山寨能力非常強(qiáng)的占據(jù)中低端市場(chǎng)。你在哪？從大賣(mài)家一統(tǒng)淘寶到三家分晉淘寶成長(zhǎng)起來(lái)的大賣(mài)家傳統(tǒng)渠道的品牌企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不久，小有成就，但受困于渠道沖突，遲遲難以突破自建品牌打市場(chǎng)，沒(méi)有傳統(tǒng)渠道拖累，取得了不小的成功，但沒(méi)有做品牌的經(jīng)驗(yàn)，只能賣(mài)產(chǎn)品，難賣(mài)品牌附加值精于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)而疏于制造經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈缺少掌控，對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)HOW?在淘寶做好的先天條件-品牌基礎(chǔ)在淘寶平臺(tái)打造成功的品牌；消費(fèi)者通過(guò)“淘寶”行為，經(jīng)歷品牌“認(rèn)知—認(rèn)同—購(gòu)買(mǎi)”的全過(guò)程，最終參與到品牌建設(shè)中，幫助賣(mài)家提升品牌價(jià)值和品牌資產(chǎn)；淘寶平臺(tái)品牌分為產(chǎn)品品牌和店鋪品牌淘品牌如何完成目標(biāo)A整合計(jì)劃全年計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃執(zhí)行日計(jì)劃周報(bào)監(jiān)督制定有效全年計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、流量分析解讀流量流量指標(biāo)單品-提升轉(zhuǎn)換率持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)單品制勝利弊正面案例負(fù)面案例單品制勝利弊年度規(guī)劃我今年能做多少營(yíng)業(yè)額？3000萬(wàn)？5000萬(wàn)？一個(gè)億？科學(xué)制定年度目標(biāo)的三個(gè)緯度類(lèi)目數(shù)據(jù)同行數(shù)據(jù)品牌厚重度示例：同行數(shù)據(jù)反映實(shí)際高度在2010年整個(gè)商城的數(shù)據(jù)顯示，歐莎是在女裝類(lèi)目銷(xiāo)量排名第一的店鋪，全年度銷(xiāo)售額達(dá)1.2億-1.5億，相比這個(gè)參考值，新進(jìn)來(lái)的新品牌女裝商家第一年的銷(xiāo)量上限基本上在3000萬(wàn)以?xún)?nèi)淘品牌代表-O.SA示例：品牌厚重度決定增長(zhǎng)曲線(xiàn)淘品牌第一個(gè)月的銷(xiāo)量參考值:15萬(wàn)-50萬(wàn)線(xiàn)下大品牌第一個(gè)月的銷(xiāo)量參考值:80萬(wàn)-200萬(wàn)淘品牌和線(xiàn)下品牌的增長(zhǎng)差異全年計(jì)劃月計(jì)劃每個(gè)月的業(yè)績(jī)指標(biāo)，拆分到周，對(duì)應(yīng)預(yù)計(jì)流量來(lái)安排貨品策略，人員策略，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃！計(jì)劃監(jiān)督執(zhí)行，執(zhí)行優(yōu)化流程一流的策劃，二流的執(zhí)行力，寧愿要一流的執(zhí)行力，三流的策劃！”運(yùn)營(yíng)周報(bào)(決策人，組長(zhǎng))員工日?qǐng)?bào)（新人）例會(huì)周會(huì)XXXXX官方旗艦店運(yùn)營(yíng)周報(bào)事項(xiàng)內(nèi)容說(shuō)明建議與觀點(diǎn)廣告廣告投放時(shí)間5.3-5.10

本期廣告投放鏈接

本期廣告主推產(chǎn)品

廣告促銷(xiāo)方式廣告中標(biāo)明銷(xiāo)量，突出銷(xiāo)量

廣告主題牛皮、銷(xiāo)量、低價(jià)突出火爆與高性?xún)r(jià)比

新版預(yù)覽上線(xiàn)新版預(yù)覽鏈接

周二上新每周二固定時(shí)間上新本次上新更改了推廣方式，前幾期推廣新品中，新品雜，亂，本期償試了以系列的方式，使本期產(chǎn)品的風(fēng)格、流行元素保持一致。每次上新品牌、系列眾多，前期是選了多款不同的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，個(gè)人認(rèn)為原有方式有以下不足：

1、目的太多，想一次推多款產(chǎn)品，欲速則不達(dá)；

2、主推產(chǎn)品多，有些產(chǎn)品放在一起壓根就是一種矛盾給設(shè)計(jì)造成難度；

3、接第二點(diǎn)，造成頁(yè)面風(fēng)格凌亂，難統(tǒng)一流量流量結(jié)構(gòu)突然發(fā)生改變自5.1開(kāi)始，店鋪流量突然發(fā)生改變，即流量來(lái)源中的淘寶其它店鋪流量增加20%我們希望能更清楚的了解這些流量變化的原因，便于我們分析總結(jié)及應(yīng)對(duì)重要活動(dòng)個(gè)人認(rèn)為:淘寶此類(lèi)活動(dòng)的頻繁出現(xiàn)，會(huì)損害商家的利益，缺少可執(zhí)續(xù)發(fā)展。其它總結(jié)1.總體來(lái)說(shuō)形勢(shì)略有好轉(zhuǎn)，關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)際趨勢(shì)在上升，但訂單獲取成本還是相當(dāng)?shù)母撸?/p>

2.轉(zhuǎn)化率還是非常低，但相比上月，是在上升中，主要原因應(yīng)為本周流量結(jié)構(gòu)突然發(fā)生改變（有效流量增加）所致，非我之功；

3.產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題相比上月有極大改善，做好基礎(chǔ)工作與推廣，相信下周情況會(huì)更好；

4.會(huì)員經(jīng)營(yíng)無(wú)力，老客戶(hù)貢獻(xiàn)沒(méi)突破過(guò)20%，這對(duì)于我們的持續(xù)發(fā)展相當(dāng)不利。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)年度規(guī)劃類(lèi)目客單價(jià)區(qū)間1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份10月份11月份12月份大衣

針織衫（春夏）

毛衣（秋冬）

T恤

吊帶

連衣裙

打底褲（春夏）

打底褲（秋冬）

全毛圍巾

絲巾

以下次要類(lèi)目

羽絨服

牛仔褲

毛料靴褲（冬季）

毛料連衣裙（秋冬）

半裙（秋冬）

風(fēng)衣

半裙（春夏）

80%產(chǎn)品的價(jià)格取決于你的定位！20%的價(jià)格取決于你的銷(xiāo)售策略！80%的銷(xiāo)量來(lái)自于20%的爆款服裝行業(yè)在日常銷(xiāo)售中會(huì)有40-60%的款式是熱銷(xiāo)款式，在初期推廣時(shí)，要注重把20%左右的產(chǎn)品定價(jià)折扣適當(dāng)下調(diào)。服裝類(lèi)目產(chǎn)品定價(jià)按二八原則來(lái)做梯度定價(jià)化妝品行業(yè)在日常銷(xiāo)售中會(huì)有10-15%的款式是熱銷(xiāo)款式，針對(duì)這部分熱銷(xiāo)款前期的銷(xiāo)售價(jià)格折扣價(jià)可適當(dāng)降低，其他的產(chǎn)品可以保持相對(duì)原價(jià)化妝品類(lèi)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃內(nèi)容：確定推廣主題全年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)布爆款產(chǎn)生節(jié)日特殊事件換季推廣主題來(lái)源年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)必須十分了解公司的產(chǎn)品及特性，制定月度推廣主題及策略提前2個(gè)月有策略地選擇廣告資源提前1個(gè)月讓創(chuàng)意設(shè)計(jì)人員針對(duì)推廣主題和促銷(xiāo)信息，進(jìn)行廣告的設(shè)計(jì)和網(wǎng)站店鋪?lái)?yè)面的設(shè)計(jì)針對(duì)主打產(chǎn)品，提前半個(gè)月備貨提前1周對(duì)客服進(jìn)行培訓(xùn)，介紹主推的產(chǎn)品和活動(dòng)的形式營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃內(nèi)容：確定推廣主題月度營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分一–––營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃P恒定公式+分解利潤(rùn)銷(xiāo)售額利潤(rùn)率〓×交易筆數(shù)×客單價(jià)流量轉(zhuǎn)化率費(fèi)用-×付款率商業(yè)流量提升品牌知名度；收藏、幫派、

非商業(yè)流量店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)；商品價(jià)格；3.店鋪裝修，自定義頁(yè)面設(shè)置；4.商品吸引；優(yōu)化商品分類(lèi);產(chǎn)品圖片和描述關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售提升入門(mén)級(jí)商品單價(jià)主推高單價(jià)商品用新品提高價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)成本價(jià)零售價(jià)退貨/賠償物流包裝庫(kù)存1.店鋪公告2.客服催款3.短信電話(huà)催款營(yíng)銷(xiāo)手段2011分享目錄B整合計(jì)劃全年計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃執(zhí)行日計(jì)劃周報(bào)監(jiān)督制定有效全年計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、流量分析解讀流量流量指標(biāo)單品-提升轉(zhuǎn)換率持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)單品制勝利弊正面案例負(fù)面案例店鋪后臺(tái)錯(cuò)綜復(fù)雜的指標(biāo)數(shù)瀏覽量、收藏量、瀏覽回頭、客瀏覽回頭率、平均訪(fǎng)問(wèn)深度、跳失率、人均店內(nèi)停留時(shí)間（秒、寶貝頁(yè)瀏覽量、寶貝頁(yè)訪(fǎng)客數(shù)、寶貝頁(yè)訪(fǎng)客數(shù)、

出店頁(yè)面、入店人次、出店人次、進(jìn)店時(shí)間、停留時(shí)間、到達(dá)頁(yè)瀏覽量、入店頁(yè)面、出店頁(yè)面入店人次、停留時(shí)間、到達(dá)頁(yè)瀏覽量、平均訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、全店寶貝、查看總?cè)舜?、搜索次?shù)、拍下件數(shù)、拍下筆數(shù)、拍下總金額、成交用戶(hù)數(shù)、成交回頭客、支付寶成交件、支付寶成交筆數(shù)、支付寶成交金額人均成交件數(shù)人均成交筆數(shù)當(dāng)日拍下-付款件數(shù)當(dāng)日拍下-付款筆數(shù)當(dāng)日拍下-付款金額客單價(jià)客單價(jià)均值、支付率、成交回頭率、全店成交轉(zhuǎn)化率、全店轉(zhuǎn)化率均值、促銷(xiāo)成交用戶(hù)數(shù)、寶貝頁(yè)（促銷(xiāo)）成交轉(zhuǎn)化率、支付寶（促銷(xiāo)）成交件數(shù)、支付寶（促銷(xiāo)）成交筆數(shù)、支付寶（促銷(xiāo)）成交金額、非促銷(xiāo)成交用戶(hù)數(shù)、支付寶（非促銷(xiāo)）成交件數(shù)、支付寶（非促銷(xiāo)）成交筆數(shù)、支付寶（非促銷(xiāo)）成交金額

。。。。。。。幾個(gè)重要參考指標(biāo)人均成交件數(shù)訪(fǎng)客數(shù)瀏覽回頭客

拍下總金額成交用戶(hù)數(shù)成交回頭客

人均成交筆數(shù)當(dāng)日拍下-付款件數(shù)當(dāng)日拍下-付款筆數(shù)

成交回頭率全店成交轉(zhuǎn)化率拍下筆數(shù)

平均訪(fǎng)問(wèn)深度拍下件數(shù)瀏覽回頭率

支付寶成交筆數(shù)支付寶成交金額支付寶成交件數(shù)

客單價(jià)收藏量當(dāng)日拍下-付款金額

支付率頁(yè)面跳失率瀏覽量跳失率：顧客通過(guò)相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)占該入口總訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的比例收藏：訪(fǎng)問(wèn)深度：訪(fǎng)問(wèn)深度，是指用戶(hù)一次連續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的店鋪?lái)?yè)面數(shù)（即每次會(huì)話(huà)瀏覽的頁(yè)面數(shù)），瀏覽回頭客：指前6天內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)店鋪當(dāng)日又來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的用戶(hù)數(shù)，所選時(shí)間段內(nèi)會(huì)進(jìn)行去重計(jì)算?？蛦蝺r(jià)：客單價(jià)=支付寶成交金額/成交用戶(hù)數(shù)。單日“客單價(jià)”指單日每成交用戶(hù)產(chǎn)生的成交金額。。成交轉(zhuǎn)化率：全店成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶(hù)數(shù)/訪(fǎng)客數(shù)。單日“全店成交轉(zhuǎn)化率”指單日成交用戶(hù)數(shù)占訪(fǎng)客數(shù)的百分比他們之間的關(guān)系頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)深度SKU產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買(mǎi)件數(shù)客單價(jià)瀏覽回頭率停留時(shí)間頁(yè)面跳失率轉(zhuǎn)化率老客戶(hù)回頭率流量理想化模型非商業(yè)流量70%商業(yè)流量30%少女蝶2011分享目錄C整合計(jì)劃全年計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃執(zhí)行日計(jì)劃周報(bào)監(jiān)督制定有效全年計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、流量分析解讀流量流量指標(biāo)單品-提升轉(zhuǎn)換率持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)單品制勝利弊正面案例負(fù)面案例單品制勝利弊恒定公式利潤(rùn)銷(xiāo)售額利潤(rùn)率〓×交易筆數(shù)×客單價(jià)瀏量轉(zhuǎn)化率費(fèi)用-×付款率視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)“磁場(chǎng)”視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)概念

--視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造引力“磁場(chǎng)”

圖片處理…促銷(xiāo)欄環(huán)境溝通環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)路徑分類(lèi)拍照商品組合店鋪裝修主圖定位規(guī)劃促銷(xiāo)打造所謂“爆款”幾個(gè)步驟提前規(guī)劃、選定好產(chǎn)品“白菜款”信價(jià)高；備貨；設(shè)定價(jià)格（橫向、縱向）；便于記憶的名字，營(yíng)銷(xiāo)事件配合合適的時(shí)間單品頁(yè)面包裝預(yù)熱（幫派、短訊、店鋪公告、破冰行動(dòng)、博客）；售后、消費(fèi)體驗(yàn)；評(píng)價(jià)維護(hù)（好評(píng)再返現(xiàn)，好評(píng)免郵）如果你是買(mǎi)家，希望在單品獲得哪些信息？-理性信息發(fā)貨信息，收貨參考購(gòu)物流程，服務(wù)水準(zhǔn)尺寸、款式、用料色澤、質(zhì)地、細(xì)節(jié)展示搭配效果-理性信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感來(lái)源（價(jià)值升華）關(guān)聯(lián)選擇、關(guān)聯(lián)推薦品牌調(diào)性淘寶買(mǎi)家用戶(hù)細(xì)分——購(gòu)物形態(tài)/消費(fèi)態(tài)度淘寶網(wǎng)用戶(hù)研究報(bào)告沖動(dòng)易購(gòu)型用戶(hù)易受外界影響而產(chǎn)生消費(fèi)，并經(jīng)常后悔買(mǎi)回的是不需要的東西，占比28.2%時(shí)尚個(gè)性型用戶(hù)追求個(gè)性，獨(dú)特的商品，并注重更新自己的數(shù)碼設(shè)備等，占比17.3%奢侈享受型用戶(hù)表示購(gòu)買(mǎi)奢侈品是一大愛(ài)好，并有到國(guó)外購(gòu)物的沖動(dòng)，旅行是一項(xiàng)必要的支出，占比15.9%理性消費(fèi)型用戶(hù)非常注重性?xún)r(jià)比，并會(huì)選擇商場(chǎng)打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)，占比38.7%。DataSource:淘寶網(wǎng)用戶(hù)在線(xiàn)調(diào)研客服的嵌套和購(gòu)物須知，減少客服工作量打動(dòng)不同類(lèi)型的消費(fèi)者產(chǎn)品的描述，每個(gè)圖說(shuō)明一個(gè)要點(diǎn)模特展示細(xì)節(jié)描述，降低消費(fèi)者的疑慮關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，增加頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)深度公司實(shí)力的展示，增加消費(fèi)者信心D整體計(jì)劃電子商務(wù)全年計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃，工作計(jì)劃執(zhí)行日計(jì)劃員工周報(bào)制度制定有效全年計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、流量分析類(lèi)目活動(dòng)合作全網(wǎng)大型活動(dòng)合作再談轉(zhuǎn)化率持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)2011分享目錄淘寶流量構(gòu)成銷(xiāo)售模式直銷(xiāo)直銷(xiāo)+自助自助自助定價(jià)模式CPT/CPMCPM/CPCCPMCPC廣告模式圖片/視頻圖片圖片寶貝單品列表自助CPS多種形式直銷(xiāo)+自助CPT/CPS代碼商業(yè)流量如何選擇？2011分享目錄A整合計(jì)劃全年計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃執(zhí)行日計(jì)劃周報(bào)監(jiān)督制定有效全年計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、流量分析解讀流量流量指標(biāo)單品-提升轉(zhuǎn)換率持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)單品制勝利弊正面案例負(fù)面案例單品制勝利弊CompanyLogo營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)化率的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于提升轉(zhuǎn)化率與銷(xiāo)售。首先需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)定義。對(duì)于淘寶的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解是：促成消費(fèi)者心智對(duì)產(chǎn)品、店鋪、品牌認(rèn)可并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的的高級(jí)手段。

品牌傳播導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)只注重品牌溝通和傳播，忽略掉了導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)忘了賣(mài)貨