銷售培訓(xùn)之拓客篇

目錄導(dǎo)言拓客實(shí)務(wù)拓客12式案例分析突發(fā)應(yīng)對(duì)第一頁，共86頁。導(dǎo)言一派單拓客意義派單素質(zhì)要求派單流程要素易居知識(shí)管理中心出品如何高效派單第二頁，共86頁。為什么要派單？派單（房地產(chǎn)直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率最高的推廣方式。恒大項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三頁，共86頁。如何成為合格的派單員？吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望第四頁，共86頁。一次完整的派單流程是什么樣的？領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實(shí)地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評(píng)比第五頁，共86頁。如何高效完成派單直銷目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動(dòng)人+動(dòng)作得體√××第六頁，共86頁。二拓客實(shí)務(wù)常用拓客模式拓客地點(diǎn)選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展第七頁，共86頁。常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2定向派單適用背景：目標(biāo)客戶定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達(dá)率第八頁，共86頁。常見拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對(duì)象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：1、撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):大賣場(chǎng)、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會(huì):房展、車展、裝修展等各類上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車場(chǎng)、十字路口等第九頁，共86頁。2、定向式派單競(jìng)品攔截地：競(jìng)品動(dòng)線路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)拆遷點(diǎn)生活區(qū)：指樓盤外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線專業(yè)市場(chǎng)寫字樓中小學(xué)校大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心常見拓客地點(diǎn)第十頁，共86頁。寫字樓擺點(diǎn)直投拉客大型商業(yè)中心拉客房展會(huì)人氣爆棚企業(yè)大客戶開發(fā)派單實(shí)景圖常見拓客地點(diǎn)第十一頁，共86頁。拓客執(zhí)行要素——客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā);第十二頁，共86頁。因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見派單著裝示意圖拓客執(zhí)行要素——著裝要求第十三頁，共86頁。核心道具——DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單片、活動(dòng)單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話印章拓客執(zhí)行要素——常用道具第十四頁，共86頁。其他道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作拓客執(zhí)行要素——常用道具第十五頁，共86頁。工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。拓客執(zhí)行要素——常用道具第十六頁，共86頁。派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單片，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會(huì)感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要多來回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖拓客執(zhí)行要素——?jiǎng)幼饕I(lǐng)第十七頁，共86頁。情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待客戶到訪或來電后會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務(wù)拓客執(zhí)行要素——?jiǎng)幼饕I(lǐng)第十八頁，共86頁。不同派單任務(wù)與對(duì)象，派單說辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自獨(dú)特的說法，一般來說，派單說辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)。一般套路是：身份介紹（先生/女士你好，我是**集團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一分鐘好嗎？請(qǐng)問您最近考慮買房嗎？）項(xiàng)目一句話介紹（這是**項(xiàng)目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動(dòng)）邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的話到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）以下分三種情況進(jìn)行派單說辭介紹：拓客執(zhí)行要素——派單說辭第十九頁，共86頁。說辭一（無看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，這是我的學(xué)生證，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是**樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，地址是北京南路與柯山路交匯處，憑單片去看房就有獎(jiǎng)。行人：有時(shí)間我自己過去好了派單員：哦，是這樣的老師，為了確認(rèn)我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕對(duì)不會(huì)給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）行人：好吧派單員：謝謝您說辭二（配有當(dāng)場(chǎng)看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，現(xiàn)在就有看房班車免費(fèi)接送，憑單片上車就有獎(jiǎng)。行人：車在哪兒？派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕對(duì)不會(huì)給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時(shí)可以報(bào)我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您拓客執(zhí)行要素——派單說辭第二十頁，共86頁。說辭三（配有定時(shí)看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，現(xiàn)在項(xiàng)目接待中心已經(jīng)對(duì)外開放，地址是北京南路與柯山路交匯處，周末下午一點(diǎn)在****有看房班車免費(fèi)接送，歡迎您到時(shí)候去參觀，憑單片去看房就有獎(jiǎng)。行人：有時(shí)間我自己過去吧派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁有效，公司每個(gè)月都會(huì)打電話回訪所以能不能麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕對(duì)不會(huì)給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時(shí)可以報(bào)我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您提醒由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，招呼客戶時(shí)的稱呼也應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意規(guī)避當(dāng)?shù)氐姆Q呼忌諱，避免引起不必要的反感和沖突。拓客執(zhí)行要素——派單說辭第二十一頁，共86頁。資源拓展——目的、合作對(duì)象目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對(duì)的局限性，因此，需要通過對(duì)客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋、深耕、轉(zhuǎn)化。對(duì)象

街道/社區(qū)居委會(huì)負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管

百貨、大賣場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等招商管理部門負(fù)責(zé)人

大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人

車友會(huì)、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會(huì)；俱樂部；各類商會(huì)；行業(yè)協(xié)會(huì)等第二十二頁，共86頁。完成當(dāng)?shù)厣鐣?huì)合作資源的建設(shè)，建立制度，要求將個(gè)人所擁有的社會(huì)合作資源匯總進(jìn)入合作資源庫

資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)各板塊提供的線索，進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，以及數(shù)據(jù)庫管理

利用相關(guān)合作資源，做好維護(hù)與服務(wù)，并反饋在資源庫中通過尋找關(guān)系渠道，拓展新的合作資源資源拓展——工作重點(diǎn)第二十三頁，共86頁。資源合作拓展以“走出去、拉進(jìn)來”為原則，資源數(shù)據(jù)庫為方向指引，尋找對(duì)位客戶及其家人，全面展開資源拓展工作。所謂“走出去”，指將產(chǎn)品以舉辦推介會(huì)、設(shè)立外展點(diǎn)等方式將產(chǎn)品推向外界；“拉進(jìn)來”，指通過與外界活動(dòng)嫁接、自主舉辦營(yíng)銷活動(dòng)等方式，將對(duì)位客戶群請(qǐng)到售樓處了解項(xiàng)目。資源拓展——拓展方式——資源合作第二十四頁，共86頁。資源拓展——拓展方式——資源合作——“走出去”第二十五頁，共86頁。資源拓展——拓展方式——資源合作——“拉回來”第二十六頁，共86頁。

市場(chǎng)資訊、信息的共享和交流

節(jié)日的祝福和關(guān)懷

房地產(chǎn)的相關(guān)活動(dòng)

不定期召集組織活動(dòng)，如員工聯(lián)誼、運(yùn)動(dòng)會(huì)、冷餐等，增加互動(dòng)，增進(jìn)交流

給予合作單位內(nèi)部認(rèn)購、優(yōu)先選房、團(tuán)購折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向

客戶設(shè)置專場(chǎng)接待服務(wù)

個(gè)人之間的公關(guān)活動(dòng)資源拓展——拓展方式——資源合作——維護(hù)方式第二十七頁，共86頁。行動(dòng)目的：鑒于一般型的派單拓客與圈層滲透都有相對(duì)的局限性，因此，采取社會(huì)調(diào)研的方式，可有效延伸上述兩種拓客行為不能到達(dá)的目標(biāo)區(qū)域。備選方案：萬人置業(yè)夢(mèng)想大調(diào)查/城市居民幸福指數(shù)調(diào)查/白領(lǐng)階層住房狀況調(diào)查/商鋪投資意向調(diào)查……行動(dòng)組織：招募在校大學(xué)生參與類似行動(dòng)。可信度高，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，易獲支持。資源拓展——拓展方式——專項(xiàng)研討第二十八頁，共86頁。萬人置業(yè)夢(mèng)想大調(diào)查（沈陽站）行動(dòng)行動(dòng)目標(biāo)：按照東北事業(yè)部“5個(gè)1”工程指示精神，進(jìn)行全城定向目標(biāo)調(diào)查，掌握數(shù)萬組

意向購房者資訊，開辟拓客新渠道。任務(wù)指標(biāo)：調(diào)查問卷10000份，派發(fā)單頁10萬份發(fā)起機(jī)構(gòu)：新浪樂居頻道執(zhí)行機(jī)構(gòu)：東北事業(yè)部拓客中心組織100名大學(xué)生開展本次行動(dòng)資源拓展——拓展方式——專項(xiàng)研討（案例）第二十九頁，共86頁。調(diào)查對(duì)象：企業(yè)職員、政府公務(wù)員、事業(yè)單位職員、教師、醫(yī)生、個(gè)體業(yè)主等。(根據(jù)調(diào)查主題不同，選擇調(diào)查對(duì)象不同）目標(biāo)區(qū)域：沈陽市內(nèi)五大區(qū)（和平、沈河、皇姑、鐵西、大東）分類拜訪：寫字樓、學(xué)校、醫(yī)院、門店（品牌專賣店、零售便利店、美容院、美發(fā)店等）

綜合/專業(yè)市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)、公用事業(yè)單位、工廠企業(yè)、餐飲休閑、場(chǎng)館、商場(chǎng)超市分時(shí)展開：周一至周五，上門拜訪為主。周六至周日，在商場(chǎng)超市、餐飲娛樂、休閑健身會(huì)所等場(chǎng)所訪問調(diào)查。資源拓展——拓展方式——專項(xiàng)研討（案例）第三十頁，共86頁。行動(dòng)流程第一步：籌備工作裝備（胸卡、問卷、手冊(cè)）第二步：制訂調(diào)查線路（方位、路線、片區(qū)）第三步：行前業(yè)務(wù)培訓(xùn)（目標(biāo)、任務(wù)、說辭、技巧）第四步：正式開展調(diào)查（分區(qū)域、分行業(yè)、分時(shí)段）第五步：整理調(diào)查數(shù)據(jù)，撰寫調(diào)查報(bào)告，評(píng)估行動(dòng)效果資源拓展——拓展方式——專項(xiàng)研討（案例）第三十一頁，共86頁。拜訪說辭（見到受訪者）：“您好！打擾一下，我是新浪樂居的社會(huì)調(diào)研員，我們做一個(gè)沈陽萬人

置業(yè)夢(mèng)想調(diào)查活動(dòng)，耽誤您三分鐘可以嗎？謝謝！”（若配合）：趕快奉上問卷和筆，指導(dǎo)受訪者填寫，并做好解釋工作。填寫完后簡(jiǎn)單核實(shí)

一下，收回問卷，說聲“謝謝您的支持，這是送給您的小禮物”。送上禮物和團(tuán)購DM，進(jìn)一步介紹：“這是我們代理的樓盤團(tuán)購清單，您看一下，有需要請(qǐng)給我打電話?！保ㄈ舨慌浜希骸澳蔷痛驍_您啦！再見”離開。（若受訪者想做進(jìn)一步了解）：可停留解釋，然后“再見”離開。（若無意向）：說聲“再見”離開。資源拓展——拓展方式——專項(xiàng)研討（案例）第三十二頁，共86頁。三拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解第三十三頁，共86頁。拓客12式概述根據(jù)不同拓客任務(wù)與對(duì)象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式第三十四頁，共86頁。客戶陌拜企業(yè)團(tuán)購競(jìng)品攔截拓客12式說明四大特征：覆蓋率、高相關(guān)度、高準(zhǔn)確度以及高精準(zhǔn)度四種打法：打面、打線、打點(diǎn)、打精根據(jù)拓客的4大特征，歸納為4種打法，并細(xì)化為拓客12式。第三十五頁，共86頁。拓客12式詳解——商圈派單工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，直接傳遞項(xiàng)目

信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚

客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。

由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶第三十六頁，共86頁。拓客對(duì)象：大眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：面帶微笑、來回移動(dòng)說辭要求：要求簡(jiǎn)單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)執(zhí)行關(guān)鍵：客戶的判斷與選擇跑量為主，注意規(guī)避場(chǎng)所管理人員，經(jīng)常移動(dòng)或換人注意拓客12式詳解——商圈派單第三十七頁，共86頁。拓客方式：

派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用

電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎(jiǎng)券等，以引起客戶興趣

目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象

派發(fā)的時(shí)候，簡(jiǎn)短介紹項(xiàng)目，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快

可附增價(jià)值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、對(duì)話交流率、閱讀率和收藏率

有時(shí)候還會(huì)采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時(shí)附贈(zèng)小禮品，以便留下客戶信息拓客12式詳解——商圈派單第三十八頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開項(xiàng)目推介，

選擇符合項(xiàng)目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、

大型商超配套門口、交通動(dòng)線中心或沿線等。場(chǎng)所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高拓客12式詳解——社區(qū)覆蓋第三十九頁，共86頁。拓客對(duì)象：業(yè)主動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，親切和藹，不必過于追求速度說辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠打折信息和活動(dòng)信息，邀請(qǐng)客戶看房，并

提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文件證明拓客12式詳解——社區(qū)覆蓋第四十頁，共86頁。拓客方式

通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行

外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場(chǎng)或社區(qū)門口、交通動(dòng)線中心或沿線等，落實(shí)好展臺(tái)等道具，便

于資料陳列、客戶咨詢，對(duì)目標(biāo)客戶介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，突出安排集中

看房信息

根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在傍晚派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，

超市可在雙休日派發(fā)等

在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到

的地方

擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員

等接受報(bào)名，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)用拓客12式詳解——社區(qū)覆蓋第四十一頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項(xiàng)目相匹配的商場(chǎng)或大賣場(chǎng)等，租借位

置，設(shè)置展位展示項(xiàng)目進(jìn)行巡展，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推介項(xiàng)目，接受咨

詢登記。拓客地點(diǎn)：集中于百貨、大賣場(chǎng)、購物中心等，是中高端項(xiàng)目可用的直銷方法場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大拓客12式詳解——商場(chǎng)巡展第四十二頁，共86頁。拓客對(duì)象：大眾人群動(dòng)作要領(lǐng)：派單人員需親和力強(qiáng)，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶。說辭要求：現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受

眾心中的形象執(zhí)行關(guān)鍵：商場(chǎng)溝通、展臺(tái)布置拓客12式詳解——商場(chǎng)巡展第四十三頁，共86頁。拓客方式

商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等出入口處設(shè)展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)

利用展臺(tái)場(chǎng)地條件，可實(shí)施抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加體驗(yàn)

和商場(chǎng)、大賣場(chǎng)設(shè)有的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來派發(fā)，

這樣路人容易接受

現(xiàn)場(chǎng)使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果

以調(diào)查問卷形式宣傳項(xiàng)目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，

其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時(shí)間，同時(shí)配合贈(zèng)送小禮品拓客12式詳解——商場(chǎng)巡展第四十四頁，共86頁。工作定義：利用展會(huì)中客流量大的特點(diǎn)，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶

訪的方式。展會(huì)拓客因其人流量大、時(shí)間短且集中、效果顯著的短平快特性

而對(duì)拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點(diǎn)：展會(huì)指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會(huì)，重點(diǎn)是房展會(huì)。展會(huì)內(nèi)

外場(chǎng)都可以進(jìn)行拓客，除了通常展會(huì)內(nèi)場(chǎng)攤位之間通道外，還包括展會(huì)各出

入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場(chǎng)等。場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜拓客12式詳解——展會(huì)爆破第四十五頁，共86頁。拓客對(duì)象：一般大眾動(dòng)作要領(lǐng)：出手迅速，態(tài)度誠(chéng)懇說辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并

提供看房便利（如安排看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)、說辭簡(jiǎn)潔、看房車銜接人多，說辭簡(jiǎn)潔，以邀請(qǐng)看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場(chǎng)看房車，必須說明發(fā)車時(shí)間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時(shí)間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意拓客12式詳解——展會(huì)爆破第四十六頁，共86頁。拓客方式：1、配備看房車

事先約定看房車發(fā)車時(shí)間，制作看房車指引牌及發(fā)車時(shí)刻表

拓客人員利用派發(fā)單片的時(shí)間向客戶簡(jiǎn)短說明最近一班看房車發(fā)車時(shí)間及上車地點(diǎn)，安

排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊(duì)出發(fā)引導(dǎo)至停車點(diǎn)上車，

并做人數(shù)確認(rèn)

看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進(jìn)行項(xiàng)目解說，并配備項(xiàng)目宣傳資料、

短片等物料

帶訪至案場(chǎng)后與對(duì)接人確認(rèn)每車客戶數(shù)量，并當(dāng)日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，

以便及時(shí)掌握展會(huì)帶客情況

此方式拓客重點(diǎn)在于拉客/約客上車，注重質(zhì)量拓客12式詳解——展會(huì)爆破第四十七頁，共86頁。拓客方式2、不配備看房車

發(fā)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)，大量拓客人員封鎖各個(gè)出入口，不放過一個(gè)客戶

簡(jiǎn)短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。由于展會(huì)客流量大，留電可能性不強(qiáng)，因此展會(huì)拓客

重點(diǎn)在于鋪面，最大限度發(fā)放DM單片等。

此方式拓客重點(diǎn)在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數(shù)量和范圍拓客12式詳解——展會(huì)爆破第四十八頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項(xiàng)目周邊加油站合作，針對(duì)油站內(nèi)車輛業(yè)主進(jìn)行

項(xiàng)目推介，贈(zèng)送禮品，投遞夾報(bào)，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：加油站。場(chǎng)所特征：車輛大多處于慢速移動(dòng)狀態(tài)，車主警惕性高拓客12式詳解——油站夾報(bào)第四十九頁，共86頁。拓客對(duì)象：車主動(dòng)作要領(lǐng)：車主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹說辭要求：遞送資料時(shí)先表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)客戶來電或到訪，

說明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時(shí)遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時(shí)打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意拓客12式詳解——油站夾報(bào)第五十頁，共86頁。拓客方式

在車主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)客戶來電或到訪

單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣

有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用

投遞傳單和夾報(bào)可以和周邊旅游景點(diǎn)推廣接合起來，包括自駕游線路圖等

給車主提供愛車養(yǎng)車知識(shí)，投資理財(cái)知識(shí)服務(wù)拓客12式詳解——油站夾報(bào)第五十一頁，共86頁。工作定義：項(xiàng)目周邊市場(chǎng)或與目標(biāo)客群吻合的專業(yè)市場(chǎng)中，集中封閉式空間，人流量大，

人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對(duì)象為店主和散客，通常

對(duì)店主采用定向拓客方式，對(duì)散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成

果常常表現(xiàn)

為留電和約客到看房車。拓客地點(diǎn)：常用專業(yè)市場(chǎng)：建材市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、食品批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜拓客12式詳解——商家直銷第五十二頁，共86頁。拓客方式商戶直銷通常針對(duì)兩種人群進(jìn)行拓客：1、對(duì)店主拓客

找準(zhǔn)店主出現(xiàn)時(shí)間，能直接與店主溝通

如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用

由于店主的商人特性，介紹重點(diǎn)在于項(xiàng)目的投資價(jià)值、團(tuán)購優(yōu)惠信息、促銷活動(dòng)信息等

輸入客戶信息時(shí)除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營(yíng)業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的

客戶深挖

和專業(yè)市場(chǎng)的管理方建立關(guān)系，由他們統(tǒng)一下發(fā)傳單和資料

利用新浪網(wǎng)（官方媒體）的名義，結(jié)合商家和專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)舉辦有意義的活動(dòng)，與商家

切身利益相關(guān)的活動(dòng)他們就會(huì)關(guān)注、感興趣

組織商家免費(fèi)游玩參觀訪問拓客12式詳解——商家直銷第五十三頁，共86頁。拓客方式：2、對(duì)散客拓客

散客通常也具有較強(qiáng)資金實(shí)力，不可忽視

散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當(dāng)場(chǎng)留電或邀約看房拓客12式詳解——商家直銷第五十四頁，共86頁。

工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會(huì)取得聯(lián)系，采取外

展點(diǎn)加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對(duì)社區(qū)居民進(jìn)行拓客、傳播項(xiàng)目信息，

有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點(diǎn)專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為

意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點(diǎn)：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場(chǎng)所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第五十五頁，共86頁。拓客對(duì)象：被拆遷居民動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇說辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，說動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶看房，

并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準(zhǔn)確資源、做足準(zhǔn)備、設(shè)置有效說辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點(diǎn)對(duì)象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動(dòng)信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場(chǎng)信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會(huì)溝通，在活動(dòng)廣場(chǎng)或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)注意拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第五十六頁，共86頁。拓客方式1、無巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。

社區(qū)內(nèi)居民聚集點(diǎn)一般為中心廣場(chǎng)、會(huì)所、交通樞紐、健身區(qū)等。

如項(xiàng)目安排定點(diǎn)定時(shí)看房車，在拓客同時(shí)需向居民說明看房車發(fā)車時(shí)間及等候地點(diǎn)，設(shè)置

憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客

戶、接待和解說項(xiàng)目信息。

如項(xiàng)目安排現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)出發(fā)看房車，拓客重點(diǎn)則在于以簡(jiǎn)短的說辭說服居民跟兼職人員上看

房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項(xiàng)目信息

如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度最大范圍的把項(xiàng)目DM單片散發(fā)到

居民手中、信箱中、停車場(chǎng)車主手中、停車位上等。拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第五十七頁，共86頁。拓客方式2、有巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設(shè)置巡展攤位。

準(zhǔn)備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報(bào)、桌椅、飲用水、小禮

品等簡(jiǎn)單物料。

展點(diǎn)派專人把守，分發(fā)資料的同時(shí)登記意向客戶信息。

兼職拓客人員以展點(diǎn)為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場(chǎng)、會(huì)所、交通要道等人群較為密集的地方進(jìn)

行拓客。最好能把客戶拉到展點(diǎn)進(jìn)行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當(dāng)場(chǎng)留電邀請(qǐng)其有空到展點(diǎn)詢問或說明看房車或案場(chǎng)地址，邀約看房。拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第五十八頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動(dòng)線及交通樞紐等人流量大的場(chǎng)所堵截，針對(duì)

車輛及來往行人進(jìn)行派單，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口場(chǎng)所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜拓客12式詳解——?jiǎng)泳€堵截第五十九頁，共86頁。拓客對(duì)象：來往人群及車流動(dòng)作要領(lǐng)：禮貌客氣、隨機(jī)應(yīng)變、經(jīng)常移動(dòng)或換人說辭要求：簡(jiǎn)單直接，一句話介紹身份和項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵：安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點(diǎn)位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設(shè)點(diǎn)，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點(diǎn)位。十字路口針對(duì)車主派單時(shí)，有條件的一句話介紹身份和項(xiàng)目，來不及說就不說需要根據(jù)信號(hào)燈轉(zhuǎn)變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個(gè)派單對(duì)象，避免正面沖突。注意拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第六十頁，共86頁。拓客方式

遞送資料時(shí)簡(jiǎn)單直接，一句話介紹身份和項(xiàng)目，以跑量為主

派單時(shí)可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當(dāng)天重大新聞，吸引注意使其停下、交流

盯人戰(zhàn)術(shù)，天天經(jīng)過的這些人，認(rèn)識(shí)其中一些人，成為其熟人和朋友

建議和麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來派發(fā)，這樣路

人容易接受

所派單張要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎(jiǎng)券等，

并可附增價(jià)值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收

藏率拓客12式詳解——?jiǎng)舆w嫁娶第六十一頁，共86頁。工作定義：利用競(jìng)品開盤、活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路，利用拓客、帶看等方

式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系

數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門口、項(xiàng)目大門口或停車場(chǎng)場(chǎng)所特征：競(jìng)品腹地，安全系數(shù)不高拓客12式詳解——競(jìng)品攔截第六十二頁，共86頁。拓客對(duì)象：目標(biāo)客戶動(dòng)作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，說動(dòng)客戶多比較，邀請(qǐng)客戶到訪，提供看

房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關(guān)鍵：

找到最佳拓客點(diǎn)、30秒說動(dòng)、客戶安全第一經(jīng)常會(huì)有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競(jìng)品停車場(chǎng)，必須要注意與停車場(chǎng)管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截行人或客戶注意拓客12式詳解——競(jìng)品攔截第六十三頁，共86頁。拓客方式

對(duì)競(jìng)品售樓處出來的車輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳

競(jìng)品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行拓客宣傳

競(jìng)品周邊道路的十字路口對(duì)行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示

競(jìng)品停車場(chǎng)對(duì)車輛拓客

競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話語間接影響客戶

在競(jìng)品項(xiàng)目活動(dòng)/認(rèn)籌期等人流較多的時(shí)間，在售樓處停車場(chǎng)上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩?/p>

查詢車主姓名和電話，進(jìn)行電話拜訪（需獲得車管所資源）

截取競(jìng)品項(xiàng)目呼入電話號(hào)碼，進(jìn)行電話拜訪（需獲得電信合作資源）拓客12式詳解——競(jìng)品攔截第六十四頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動(dòng)出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展

開產(chǎn)品推介，甚至以團(tuán)購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場(chǎng)所特征：半開放，人群互相熟悉度高拓客12式詳解——企業(yè)團(tuán)購第六十五頁，共86頁。拓客對(duì)象：職工動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，不必過于追求速度說辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出團(tuán)購優(yōu)惠信息和活動(dòng)信息，以留下客戶信息、邀約客戶

看房為主，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、申請(qǐng)專項(xiàng)優(yōu)惠通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行突出團(tuán)購優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意拓客12式詳解——企業(yè)團(tuán)購第六十六頁，共86頁。

拓客方式

企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單

利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等

重要人物預(yù)約拜訪（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上邀請(qǐng)函、禮

品和項(xiàng)目資料

組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動(dòng)，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶

利用項(xiàng)目場(chǎng)地條件，邀請(qǐng)企業(yè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)所體驗(yàn)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)

邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場(chǎng)推介會(huì)拓客12式詳解——企業(yè)團(tuán)購第六十七頁，共86頁。工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接登門拜

訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對(duì)精準(zhǔn)的拓客方法，

但目前使用率較低拓客地點(diǎn)：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備拓客12式詳解——客戶陌拜第六十八頁，共86頁。

拓客方式

拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時(shí)間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資

料多拿客戶電話，有利于后期營(yíng)銷中組織團(tuán)購等

拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合

作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說辭

制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品

可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持

若打聽了解到陌拜對(duì)象的籍貫等資料，可以針對(duì)性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感或

使拜訪更順利重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上精美邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料拓客12式詳解——客戶陌拜第六十九頁，共86頁。工作定義：根據(jù)項(xiàng)目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會(huì)、教育等資源互換，展

開項(xiàng)目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：包括汽車4s店、車友會(huì)、奢侈品商家、高爾夫球會(huì)、俱樂部、各類商會(huì)、行

業(yè)協(xié)會(huì)等。執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、活動(dòng)有創(chuàng)意拓客12式詳解——商家聯(lián)動(dòng)第七十頁，共86頁。拓客方式

利用已有資源進(jìn)行置換，給商家?guī)砥放菩麄鲙椭?/p>

場(chǎng)地贊助形式舉辦活動(dòng)，如酒會(huì)、高爾夫邀請(qǐng)賽、試駕會(huì)等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)參與

體驗(yàn)并形成初步意向甄別

發(fā)布聯(lián)名打折卡，可享商家優(yōu)惠及購房?jī)?yōu)惠，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶為商家舉

行內(nèi)部專場(chǎng)推介會(huì)，精準(zhǔn)鎖定客戶

利用商家內(nèi)部溝通平臺(tái)發(fā)布項(xiàng)目信息、公共場(chǎng)所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動(dòng)在商家營(yíng)業(yè)

高峰時(shí)間，派專人派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料拓客12式詳解——商家聯(lián)動(dòng)第七十一頁，共86頁。四案例分享淮安恒大名都背景介紹項(xiàng)目介紹具體實(shí)施案例分析第七十二頁，共86頁。背景介紹1、項(xiàng)目城市情況介紹淮安市位于江蘇省中部偏北，屬于地級(jí)市，戶籍人口為560萬左右。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相對(duì)周邊發(fā)達(dá)地區(qū)較為滯后，所以外出務(wù)工流動(dòng)人口數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計(jì)人數(shù)每年有超過100萬，占總?cè)丝诘?7.9%。總體概括該市目前經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后，屬于人口外流型城市。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)情況介紹由于淮安市目前的經(jīng)濟(jì)以及人口現(xiàn)狀，該市的整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于蓬勃發(fā)展階段，房?jī)r(jià)基本維持在4500元/平方米上下，而且地產(chǎn)開發(fā)商多為當(dāng)?shù)刂行推髽I(yè)，比較有規(guī)模的企業(yè)有寶龍、綠地、中南等。由此，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況可歸納為，1）房?jī)r(jià)相對(duì)較低；2）地產(chǎn)商實(shí)力中等；3）當(dāng)?shù)刭徺I力有限；4）房地產(chǎn)開發(fā)與銷售規(guī)范性與一線城市有一定差距；5）屬于地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展階段，有一定潛力；6）市場(chǎng)發(fā)展迅速競(jìng)爭(zhēng)激烈。第七十三頁，共86頁。項(xiàng)目介紹1、情況介紹淮安恒大名都屬于恒大系列中中高端的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是樓盤品質(zhì)高，小區(qū)綠化覆蓋高，設(shè)式完善，而且單位住宅單價(jià)高。該項(xiàng)目處于城南3公里范圍內(nèi)是工業(yè)區(qū)，項(xiàng)目周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套設(shè)施不完善，周邊環(huán)境相對(duì)較差。由此，可以得出結(jié)論該樓盤的優(yōu)點(diǎn)是：A、小區(qū)品質(zhì)高，今后將會(huì)屬于當(dāng)?shù)貥?biāo)志性樓盤B、開發(fā)商及銷售商為行業(yè)龍頭企業(yè)劣勢(shì)是：A、項(xiàng)目位置較為偏僻B、周邊交通、配套設(shè)施尚未完善C、房源單價(jià)高，導(dǎo)致總價(jià)較高第七十四頁，共86頁。項(xiàng)目介紹2、拓客目的基于城市、房地產(chǎn)市場(chǎng)以及項(xiàng)目情況，拓客可以幫助銷售達(dá)成以下目的：1）品牌落地；2）項(xiàng)目宣傳；3）為案場(chǎng)輸送客戶。品牌落地基于當(dāng)?shù)貙?duì)恒大以及易居的認(rèn)知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過對(duì)品牌的宣傳，可以起到以下作用：1）對(duì)開發(fā)商及銷售商的認(rèn)可，并產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任感；2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)項(xiàng)目產(chǎn)生初步的好感；3）為銷售打下良好的輿論基礎(chǔ)。項(xiàng)目宣傳基于該項(xiàng)目單、總價(jià)較高的銷售難點(diǎn)，拓客過程中以項(xiàng)目品質(zhì)高，今后會(huì)成為該市的標(biāo)志性樓盤為賣點(diǎn)宣傳產(chǎn)品，從而吸引客戶至案場(chǎng)看房。輸送客戶基于該項(xiàng)目位于城南，相對(duì)偏僻，交通較為不便的問題，結(jié)合案場(chǎng)進(jìn)度，并在拓客前兩階段（品牌落地、項(xiàng)目宣傳）的基礎(chǔ)上可通過看房車，組織看房團(tuán)至案場(chǎng)，解決了交通不便、看房困難的問題，并通過看房團(tuán)，制造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，提高轉(zhuǎn)換率。第七十五頁，共86頁。具體實(shí)施1、執(zhí)行過程淮安恒大名都項(xiàng)目拓客執(zhí)行分四步，分別是市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、拓客實(shí)施以及客戶邀約。1）市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及本地房地產(chǎn)特點(diǎn)，確定該項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的客戶人群，做好客戶定位。并通過實(shí)地勘察，了解此類客戶生活習(xí)慣及出入場(chǎng)所，繪制精準(zhǔn)的拓客地圖。恒大名都這一項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的是中高端客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以拓客地圖基本鎖定兩類場(chǎng)所，一類是高端消費(fèi)場(chǎng)所；另一類則為收入較高的企事業(yè)單位。2）制定計(jì)劃在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，來制定周密的作戰(zhàn)計(jì)劃。該項(xiàng)目雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌”在當(dāng)?shù)刂炔桓?，所以拓客需要解決“品牌落地”的問題。其次，該項(xiàng)目為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對(duì)應(yīng)客戶進(jìn)行拓客，引導(dǎo)客戶案場(chǎng)到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、目標(biāo)客戶的作息時(shí)間以及案場(chǎng)進(jìn)度和人員的配置合理制定拓客計(jì)劃。第七十六頁，共86頁。具體實(shí)施1、執(zhí)行過程3）拓客實(shí)施根據(jù)拓客計(jì)劃，在開展拓客實(shí)施過程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭(zhēng)取短時(shí)間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業(yè)單位、高消費(fèi)娛樂場(chǎng)