銀行貴金屬業(yè)務(wù)重要性與營(yíng)銷策略(2014年新)

人才!!21世紀(jì)最貴的是什么?第一頁(yè)，共34頁(yè)。這位行員工真有才我坐在柜臺(tái)里面，客戶坐在柜臺(tái)外面，我的工作就是的……我：“先生，現(xiàn)在可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)網(wǎng)上銀行?！笨蛻簦骸爸x謝，不用，我家沒(méi)上網(wǎng)?！蔽遥骸耙院竽梢栽诩医粋€(gè)水電煤氣費(fèi)什么的，還可以上網(wǎng)買(mǎi)點(diǎn)東西，給別人轉(zhuǎn)個(gè)帳。”客戶：“我家沒(méi)上網(wǎng)，我不辦。我：“先生，現(xiàn)在還可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)電話銀行，以后可以打電話轉(zhuǎn)賬。”

客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢(qián)就行了。我：“先生您有正式工作么？”

第二頁(yè)，共34頁(yè)?？蛻簦骸坝?，怎么地啊。

我:“那太好了，可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費(fèi)?！?/p>

客戶：“我不透支?！蔽遥骸安煌钢В颗?，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的理財(cái)卡，如果您資產(chǎn)達(dá)到五萬(wàn)或五十萬(wàn)，我立馬可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張，以后去機(jī)場(chǎng)坐飛機(jī)您可以走貴賓通道，多有面子的事啊。”客戶：“我沒(méi)有那么多錢(qián)。我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒(méi)有就是沒(méi)有，要不你給我錢(qián)啊，你給我錢(qián)我就辦一個(gè)。這位行員工真有才第三頁(yè)，共34頁(yè)?？蛻簦骸拔覜](méi)有那么多錢(qián)。我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒(méi)有就是沒(méi)有，要不你給我錢(qián)啊，你給我錢(qián)我就辦一個(gè)。

我：“對(duì)不起，我不能給您。但是如果您買(mǎi)了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會(huì)有五萬(wàn)、甚至五十萬(wàn)了.客戶：“大哥，你怎么這么磨擠呢，我只是想取5000塊錢(qián)。”

我：“喔，不好意思，對(duì)了，先生您取5000塊錢(qián)有什么用途么？

客戶：“我取錢(qián)關(guān)你什么事，你就給我取就好了。

這位行員工真有才第四頁(yè)，共34頁(yè)。我：“不是的先生，您誤會(huì)了，其實(shí)我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這5000塊錢(qián)沒(méi)有什么特殊的用途，可以以一個(gè)零存整取的方式購(gòu)買(mǎi)我們的基金，哪怕每個(gè)月投500，20年后您就會(huì)成為百萬(wàn)富翁。到時(shí)您可以加入我們的私人銀行隊(duì)伍，體驗(yàn)一下私人銀行的快意人生。

客戶：“哥們，我要瘋了，你把你們行長(zhǎng)找來(lái)。

我：“怎么了先生，您密碼忘了么？”

客戶：“我要投訴你。

我：“哦，投訴的話只要您撥打９５***就好了，按照語(yǔ)音提示，流程順暢，順便您還可以體驗(yàn)一下我們電話銀行的快捷服務(wù)。

這位行員工真有才第五頁(yè)，共34頁(yè)?？蛻簦骸拔乙荒銡馑懒??！?/p>

我：“那正好，我們行現(xiàn)在和中國(guó)平安一起銷售一款保險(xiǎn)產(chǎn)品－－平安多彩人生，不僅擁有強(qiáng)大的保障功能，還具有理財(cái)收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５位保險(xiǎn)金額的巨額賠付?？蛻簦骸肮?，哈哈哈哈。

我：“怎么了先生，您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)感興趣么？或者您對(duì)我的服務(wù)感到非常滿意吧。”

客戶：“你剛才說(shuō)的那些業(yè)務(wù)，都得需要身份證吧。

這位行員工真有才第六頁(yè)，共34頁(yè)。我：“是的，先生?！?/p>

客戶：“哈哈哈，我沒(méi)帶身份證，看你能把我咋地吧?！?/p>

我：“剛剛過(guò)去的兩分鐘里，您已經(jīng)對(duì)我行的零售業(yè)務(wù)有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時(shí)候，一定請(qǐng)您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實(shí)的客戶，希望在我行的幫助下您能財(cái)運(yùn)亨通、事業(yè)發(fā)達(dá)！先生這是您要取的5000塊錢(qián)，請(qǐng)您拿好慢走。

我：“下一位先生，您好，現(xiàn)在我們可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)網(wǎng)上銀行。年終,偶被評(píng)為杰出,年薪45W

這位行員工真有才第七頁(yè)，共34頁(yè)。營(yíng)銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能做的。

銷售難！第八頁(yè)，共34頁(yè)。

磨刀不誤砍柴功

要做產(chǎn)品專家，更要做行業(yè)專家！第九頁(yè)，共34頁(yè)。黃金：古老而嶄新的投資品種黃金是什么?第十頁(yè)，共34頁(yè)。商業(yè)銀行為什么要做貴金屬業(yè)務(wù)？第十一頁(yè)，共34頁(yè)。黃金是“吸金石”黃金是“金鑰匙”第十二頁(yè)，共34頁(yè)。吸金石的作用一、政策原因造成銀行貴金屬產(chǎn)品從后臺(tái)轉(zhuǎn)為前臺(tái);第十三頁(yè)，共34頁(yè)。

上海黃金交易所開(kāi)業(yè)以來(lái)商業(yè)銀行黃金交易量占比（％）第十四頁(yè)，共34頁(yè)。

2013年銀行會(huì)員自營(yíng)的黃金業(yè)務(wù)

會(huì)員簡(jiǎn)稱買(mǎi)賣(mài)總量比重工商銀行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%興業(yè)銀行28,686,9049.73%廣發(fā)銀行19,072,5686.47%中國(guó)銀行19,064,0306.47%恒豐銀行13,711,7664.65%平安銀行12,884,7774.37%招商銀行12,775,0494.33%郵蓄銀行12,743,1174.32%交行銀行11,856,8104.02%浦發(fā)銀行8,917,8473.02%民生銀行7,381,8012.50%農(nóng)業(yè)銀行5,374,1571.82%光大銀行4,197,1161.42%建設(shè)銀行1,721,6560.58%上海銀行1,531,8020.52%中信銀行1,130,1590.38%華夏銀行305,3380.10%北京銀行298,9210.10%第十五頁(yè)，共34頁(yè)。

金交所貴金屬發(fā)展歷程2004年8月金交所產(chǎn)品上線，綜合類會(huì)員試點(diǎn)代理個(gè)人業(yè)務(wù)；2008年9月10日，人民銀行叫停綜合類會(huì)員試點(diǎn)代理個(gè)人業(yè)務(wù)；2009年3月，第一家商業(yè)銀行：興業(yè)銀行上線個(gè)人貴金屬代理業(yè)務(wù);2009年6月,富滇銀行、民生銀行上線，后工商銀行、深發(fā)展銀行……2010年3月30日，平移大會(huì)，確定合作模式第十六頁(yè)，共34頁(yè)。第十七頁(yè)，共34頁(yè)。

吸金石的作用二、同業(yè)間的產(chǎn)品同質(zhì)化及

客戶的忠誠(chéng)度考驗(yàn);三、貴金屬產(chǎn)品交易特性及

銀行參與清算的功能增

強(qiáng)了該產(chǎn)品的吸金功能第十八頁(yè)，共34頁(yè)。

黃金是一把“金鑰匙”國(guó)家方面：

黃金的三個(gè)轉(zhuǎn)變2004年，倫敦金銀協(xié)會(huì)上，人民銀行行長(zhǎng)周小川提出，由商品交易向金融交易為主轉(zhuǎn)變、由現(xiàn)貨交易到期貨交易為主的轉(zhuǎn)變，由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。第十九頁(yè)，共34頁(yè)。銀行方面：

大力發(fā)展“金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)”將成為未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展、創(chuàng)新的重要方向。管理客戶資產(chǎn)提供金融中介服務(wù)將是銀行發(fā)展的重大戰(zhàn)略領(lǐng)域。

貴金屬實(shí)物及理財(cái)業(yè)務(wù)、貴金屬資產(chǎn)保管業(yè)務(wù)、貴金屬交易業(yè)務(wù)及黃金ETF業(yè)務(wù)都與“金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)”有著很好的結(jié)合。黃金是一把“金鑰匙”第二十頁(yè)，共34頁(yè)。黃金是一把“金鑰匙”銀行參與開(kāi)發(fā)了如：黃金實(shí)物、紙黃金業(yè)務(wù)、黃金回購(gòu)業(yè)務(wù)、黃金租賃業(yè)務(wù)、黃金積存業(yè)務(wù)、黃金寄售業(yè)務(wù)、黃金ETF，同時(shí)黃金還帶動(dòng)了如：“銀行保險(xiǎn)箱”等等。黃金市場(chǎng)廣闊無(wú)限?。ń鸬掷┑诙豁?yè)，共34頁(yè)。黃金租借業(yè)務(wù)2012年，商業(yè)銀行黃金租借業(yè)務(wù)累計(jì)成交465噸，同比增長(zhǎng)54.33%第二十二頁(yè)，共34頁(yè)。黃金市場(chǎng)雖剛剛起步，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已初見(jiàn)端倪！第二十三頁(yè)，共34頁(yè)。回顧成績(jī)2010年，在各商業(yè)銀行推出的個(gè)人貴金屬交易中，表現(xiàn)突出的是興業(yè)銀行、民生銀行和工商銀行，三家銀行合計(jì)占個(gè)人黃金交易量的84.54%，白銀交易量的71.44%2011年，興業(yè)銀行、深發(fā)展銀行和工商銀行合計(jì)占個(gè)人黃金交易量的65%左右，白銀交易量的45%左右。第二十四頁(yè)，共34頁(yè)。2011年8月黃金代理2011年9月黃金代理第二十五頁(yè)，共34頁(yè)。會(huì)員名稱買(mǎi)賣(mài)總量代理業(yè)務(wù)工商銀行匯總920,554.5017.26%興業(yè)銀行匯總277,824.705.21%中國(guó)銀行匯總233,466.304.38%招商銀行匯總165,160.503.10%平安銀行匯總159,382.902.99%農(nóng)業(yè)銀行匯總150,007.102.81%深金融149,164.702.80%建設(shè)銀行匯總137,803.402.58%交通銀行匯總115,290.902.16%民生銀行匯總

95604.41.79%2013年銀行會(huì)員黃金個(gè)人交易排名第二十六頁(yè)，共34頁(yè)。

2013年銀行會(huì)員白銀個(gè)人交易排名會(huì)員簡(jiǎn)稱買(mǎi)賣(mài)總量比重工商銀行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%興業(yè)銀行28,686,9049.73%廣發(fā)銀行19,072,5686.47%中國(guó)銀行19,064,0306.47%恒豐銀行13,711,7664.65%平安銀行12,884,7774.37%招商銀行12,775,0494.33%郵蓄銀行12,743,1174.32%交行銀行11,856,8104.02%浦發(fā)銀行8,917,8473.02%民生銀行7,381,8012.50%農(nóng)業(yè)銀行5,374,1571.82%光大銀行4,197,1161.42%建設(shè)銀行1,721,6560.58%上海銀行1,531,8020.52%中信銀行1,130,1590.38%華夏銀行305,3380.10%北京銀行298,9210.10%第二十七頁(yè)，共34頁(yè)。

其他銀行在做什么？

大銀行全面上線：建行、中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)小銀行力求創(chuàng)新：興業(yè)與銀聯(lián)、光大與支付寶、深發(fā)與平安合并后的保險(xiǎn)客戶參與手機(jī)交易端、TD委托交易、金條實(shí)物售買(mǎi)機(jī)等。第二十八頁(yè)，共34頁(yè)。小結(jié)：了解黃金是什么了解銀行為什么做黃金了解同業(yè)在做什么

我們應(yīng)該怎么做？第二十九頁(yè)，共34頁(yè)。1.經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新：深刻了解中國(guó)黃金市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展脈絡(luò)，擯棄中間業(yè)務(wù)是“副業(yè)”的看法和想法。2.細(xì)分黃金品種，細(xì)分客戶需求實(shí)物黃金：收藏、投資、饋贈(zèng)，同時(shí)可以推薦“保險(xiǎn)箱”業(yè)務(wù)。

黃金積存業(yè)務(wù)：黃金質(zhì)押業(yè)務(wù)：黃金回購(gòu)

賬戶金業(yè)務(wù)：已實(shí)現(xiàn)雙向全額交易形式。

貴金屬延期交易：黃金租賃：第三十頁(yè)，共34頁(yè)。問(wèn)題：開(kāi)戶基數(shù)龐大，但是交易活躍客戶少

從2009年的91.85萬(wàn)戶迅速增加至2010年底177.85萬(wàn)戶，增幅為93.63%。在這些客戶中，有20萬(wàn)人客戶進(jìn)行了交易，其中一年交易次數(shù)超過(guò)6次交易的客戶數(shù)量為2萬(wàn)人。黃金代理是投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不同于傳統(tǒng)銀行信貸和理財(cái)業(yè)務(wù)黃金代理服務(wù)需要更多的投資專業(yè)