汽車銷售渠道中的中間商

汽車銷售渠道中的中間商第1頁/共18頁中間商的概念中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的商人（包括企業(yè)和個人）。中間商是在商品交換發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的，它是社會和商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，它加速了商品經(jīng)濟發(fā)展。第2頁/共18頁汽車銷售渠道中間商的類型1.根據(jù)貨物所有權是否發(fā)生轉(zhuǎn)移，中間商有經(jīng)銷商與代理商之分，代理商不擁有產(chǎn)品所有權，經(jīng)銷商有產(chǎn)品所有權；2.根據(jù)銷售對象是否為最終客戶，中間商又可以分為零售商與批發(fā)商，其中零售商銷售對象為最終客戶（消費者）。第3頁/共18頁常見汽車中間商的形式有哪些？特許經(jīng)營的品牌專營店（4S店）汽車超市汽車園區(qū)汽車交易市場汽車電商第4頁/共18頁特許經(jīng)營的品牌專營店第5頁/共18頁現(xiàn)今國內(nèi)的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車制造企業(yè)的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點，集新車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。

第6頁/共18頁廣州本田是國內(nèi)公認較為成功的品牌專營模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營模式，是國內(nèi)首家采用“四位一體”制專營店分銷網(wǎng)絡的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后服務中心。品牌專營店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標識，給人強烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后服務融為一體，從而贏得客戶的信賴。但同時，品牌專賣店的運營成本較高，特許經(jīng)營帶來的壟斷使終端服務很難盡如人意，導致品牌短期利益和長期利益難以平衡，這是目前品牌專營亟需解決的問題。第7頁/共18頁汽車超市第8頁/共18頁汽車超市可以代理多種品牌的汽車，提供這些代理品牌汽車的銷售和服務。例如北京的亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳，在這個展廳里有大眾、奧迪、福特和奔馳品牌轎車，并且進口車與國產(chǎn)車擺在一起銷售。汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的要求相違背的，因此汽車超市的通常是一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權的經(jīng)銷商運作的，或者汽車超市是從其他4S店進貨的。汽車超市的優(yōu)勢在于，對消費者來說，方便了對車型的挑選，很容易貨比三家。然而，對于生產(chǎn)制造商來說，他們通常會擔心在同一個店里展示的其他品牌會影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售，通常生產(chǎn)制造商都不會直接將代理權交給汽車超市，因此，一些汽車超市只能從4S專賣店進貨，增加了汽車超市的進貨成本。第9頁/共18頁汽車園區(qū)第10頁/共18頁汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商務用車和專用車為輔,以汽車相關產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè),形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū)。汽車園區(qū)的形成使得大量同類、配套、協(xié)作及相關聯(lián)的企業(yè)在同一區(qū)域集中群中可獲得很多的好處和競爭優(yōu)勢：共享基礎設施、共同解決環(huán)境問題、共享技術與商務服務、共享信息便于溝通、易于專業(yè)化協(xié)作等優(yōu)勢。同時,獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中,一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起,有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好,成為多個品牌的特許專營,他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。第11頁/共18頁

汽車交易市場

第12頁/共18頁汽車市場集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的汽車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)汽車交易市場400-500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場發(fā)展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場極大地適應了私人購車的需要，并且將汽車銷售過程中涉及到的十幾個部門的監(jiān)督管理服務集中到一地，方便了消費者；通過交易市場規(guī)模優(yōu)勢，可以形成汽車銷售、配件供應、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會效益，并有利于維護消費者合法權益。第13頁/共18頁汽車電商第14頁/共18頁第15頁/共18頁事實上，近兩三年來，電子商務對傳統(tǒng)零售的沖擊非常大。越來越多消費者，尤其是80后、90后的年輕一代，已習慣在網(wǎng)上購物。傳統(tǒng)的汽車企業(yè)顯然無法忽視這種巨大的變化，開始紛紛加入到這一場線上搶奪戰(zhàn)中。其中上汽集團便斥資2億元打造旗下電子商務網(wǎng)站——車享網(wǎng)；上海大眾與蘇寧、北汽新能源與京東達成的戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括上海大眾在蘇寧的線上產(chǎn)品不僅包括整車業(yè)務，而且將