網(wǎng)點經(jīng)營方略課件

?渠道對網(wǎng)點經(jīng)營績效同樣高度關(guān)注?網(wǎng)點是客戶經(jīng)理的衣食父母?網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能、現(xiàn)有網(wǎng)點的持續(xù)經(jīng)營權(quán)、新網(wǎng)點的獲取、渠道關(guān)系的長期穩(wěn)定發(fā)展。保險基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有充分了解和認識網(wǎng)點的人和事，才能做到對癥下藥。你的網(wǎng)點人員構(gòu)成是怎樣的？你的網(wǎng)點所主任是一個什么樣的人？你的網(wǎng)點柜員性格、愛好、銷售能力如何？你的網(wǎng)點重點柜員是哪位，與競爭對手的關(guān)系如何？……了解網(wǎng)點的工具——客戶經(jīng)理網(wǎng)點資源卡次/日次/日柜員介紹次數(shù)只有充分了解競爭對手的情況，在經(jīng)營中才能做到揚長避短、主動出擊?！贫茖W(xué)合理、富有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)計劃按時間段制定業(yè)務(wù)計劃，確保做到日保周、周保月、月保季、季保半年、半年保全年。ü制定日、周、月、季、半年、全年業(yè)務(wù)計劃，做到心中有數(shù)；ü堅持不懈抓好假日營銷，實現(xiàn)彎道超越；ü保費計劃要細分到網(wǎng)點柜員，將計劃與柜員榮譽有機捆綁，讓柜員永葆干勁和動力；ü客戶經(jīng)理要養(yǎng)成每月、周向網(wǎng)點主任匯報當(dāng)期業(yè)務(wù)達成情況，制作網(wǎng)點業(yè)務(wù)分析報表，提交給網(wǎng)點主任；ü客戶經(jīng)理要養(yǎng)成每月、周、日與網(wǎng)點柜員溝通柜員業(yè)務(wù)進度，使業(yè)務(wù)激勵常態(tài)化?！綍r真誠溝通溝通無極限。溝通與交流要曉之以理，動之以情，做他們的知心朋友。1.與分理處主任、所主任溝通——獲得支持2.與柜員溝通——獲得認同、接納、配合注意：尊重與承認網(wǎng)點中每一個人的重要作用?

溝通原則：以對方為中心，避免先入為主；?

溝通時要注意“質(zhì)”，而不是“量”，明確目的；?

任何事情不能“我覺得怎樣……”?

讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價值?

澄清及確認對方的需求和動機?

傾聽與詢問多于訴說銀行處理保險業(yè)務(wù)時，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)中會發(fā)生許多問題，因此在實際操作中必須通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)來解決。1.

完全依賴專職講師去講——失去樹立客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象及溝通的機會2.

內(nèi)容多，時間長——不顧網(wǎng)點人員的感受1.

形式——多樣、輕松2.

內(nèi)容——點到為止、專題專講3.

時間——以銀行網(wǎng)點需要而定注意事項：☆日常培訓(xùn)一定是建立在有效溝通基礎(chǔ)之上，并將總結(jié)的經(jīng)驗傳承到各網(wǎng)點柜員?！钔ㄟ^培訓(xùn)拉近彼此的感情，取得對公司、個人的進一步認同和深層次的合作?！顚W(wǎng)點的培訓(xùn)不可能一步到位，必須持續(xù)培訓(xùn)。根據(jù)全年的網(wǎng)點業(yè)務(wù)計劃進行適時適度的業(yè)務(wù)推動是實施過程管理與目標管理的有機結(jié)合，是全年、階段性任務(wù)目標達成的重要保證。1.

日常推動：每日要與柜員進行業(yè)務(wù)溝通，通報網(wǎng)點業(yè)務(wù)情況和市場信息。2.

專項推動：包括渠道業(yè)務(wù)競賽、新產(chǎn)品促銷、假日經(jīng)營。?

對于暫時遇到政策困難的網(wǎng)點不能放棄溝通，要持續(xù)保持聯(lián)系，以便再勿以善小而不為，網(wǎng)點日常事務(wù)處理情況體現(xiàn)了客戶經(jīng)理的個人素養(yǎng)、專業(yè)水平和其背后公司的品牌形象?，嵥?、重復(fù)的工作體現(xiàn)出客戶經(jīng)理對工作的態(tài)度，而客戶經(jīng)理的工作態(tài)度直接影響著銀行代理保險業(yè)務(wù)達成。網(wǎng)點日常事務(wù)主要內(nèi)容：1.

單證配送????處理原則：高效、準確、堅持、改善?

創(chuàng)意服務(wù)?

個性化服務(wù)?

親情服務(wù)?

細節(jié)服務(wù)?

超值服務(wù)☆

當(dāng)客戶退保、投訴時

——退保優(yōu)于出單，此時是彰顯優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好時機☆

網(wǎng)點人員急需幫助時3、選擇重點柜員，樹立榜樣?

30---40歲女性為佳?

有一定社會關(guān)系?

進行全方位調(diào)研?

有重點的選擇網(wǎng)點突圍?

經(jīng)濟上有一定的壓力?

22~30歲，追求時尚的年輕柜員?

與自己有志趣相投且有一定銷售能力的人?

客戶的需求變化要及時滿足?

撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想。?

了解