漏斗式提問(wèn)法

漏斗式提問(wèn)法第1頁(yè)/共23頁(yè)

漏斗式提問(wèn)—開密碼門簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)逆向思維，站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的倒金字塔模式。漏斗式提問(wèn)真正從對(duì)方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生需求。第2頁(yè)/共23頁(yè)6W3H——開普通門

漏斗式提問(wèn)---開密碼門

開放與封閉---開螺旋門

6W3H：WHO(誰(shuí))、WHEN(何時(shí))、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(為什么)、WHICH(哪個(gè))、HOW(如何)、HOWMUCH(多少預(yù)算)、HOWMANY(多大多少)第3頁(yè)/共23頁(yè)什么是封閉式提問(wèn)法？第4頁(yè)/共23頁(yè)

封閉式問(wèn)題——有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，答案只需要一兩個(gè)詞，是或不是，對(duì)或錯(cuò)，知道或不知道。

主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，或者引導(dǎo)對(duì)方思考的重點(diǎn)朝我們希望的方向發(fā)展。第5頁(yè)/共23頁(yè)什么是開放式提問(wèn)法？第6頁(yè)/共23頁(yè)開放式提問(wèn)法是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地。這樣的提問(wèn)比較寬松，不唐突，也常得體。可縮短雙方心理、感情距離，注：采用開放式問(wèn)題時(shí)，要注意避免時(shí)間和精力的無(wú)謂浪費(fèi)，注意控制銷售節(jié)奏。第7頁(yè)/共23頁(yè)什么是探索式提問(wèn)法？第8頁(yè)/共23頁(yè)探索式提問(wèn)法即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問(wèn)題。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”……第9頁(yè)/共23頁(yè)漏斗式提問(wèn)一般以開放式問(wèn)題開始，封閉式問(wèn)題結(jié)束。那要在什么情況下才用這種提問(wèn)法呢？？

第10頁(yè)/共23頁(yè)FABE是什么?第11頁(yè)/共23頁(yè)第12頁(yè)/共23頁(yè)一只貓非常餓了，想大吃一頓

銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）

第13頁(yè)/共23頁(yè)“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

第14頁(yè)/共23頁(yè)“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

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貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說(shuō)：“肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

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FABE策略的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)而是特色，其次才介紹優(yōu)點(diǎn)，這是因?yàn)橄冉榻B特色，再引伸到優(yōu)點(diǎn)，使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn)，顯得更加真實(shí)、可信和差異性。

向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則：

※基于客戶需求滿足的原則

※基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則

第17頁(yè)/共23頁(yè)在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下原則：

※讓事實(shí)說(shuō)話

※讓數(shù)字說(shuō)話

※讓專家說(shuō)話

※讓榮譽(yù)說(shuō)話

※讓客戶說(shuō)話

※讓市場(chǎng)說(shuō)話第18頁(yè)/共23頁(yè)

為了讓大家更好的了解，我們現(xiàn)在通過(guò)一個(gè)案例來(lái)看看如何出神入化地運(yùn)用這些吧！第19頁(yè)/共23頁(yè)第20頁(yè)/共23頁(yè)假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋友帶回一點(diǎn)特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某個(gè)酒店看到對(duì)面有兩家賣棗的商店，一家老板是個(gè)年輕人，一個(gè)是年老太太，他想老太太肯定比年輕人實(shí)在。就直接走進(jìn)了老太太的店……第21頁(yè)/共23頁(yè)新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術(shù)獨(dú)特（F:特色）新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點(diǎn)）如果你買我的棗超過(guò)100元，包裝盒我免費(fèi)送你，一點(diǎn)不比機(jī)場(chǎng)的包裝差，你看看我這