購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)步行街銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告

2011年安欣置業(yè)源苑購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)步行街銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：濟(jì)源安欣置業(yè)有限公司鄭州泰贏房地產(chǎn)咨詢(xún)代理有限公司2011年5月05日第一頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄PART1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)階段劃分PART2整體營(yíng)銷(xiāo)策略PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表第二頁(yè)，共六十六頁(yè)。PART1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三．銷(xiāo)售階段劃分第三頁(yè)，共六十六頁(yè)。1、商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)暨大商家招商簽約入駐成果新聞發(fā)布會(huì)2011年6月25日（周六）2、開(kāi)盤(pán)（解籌時(shí)間）2011年7月24日（周日）一：重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)第四頁(yè)，共六十六頁(yè)。目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷(xiāo)售目標(biāo)—2011年11月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)目標(biāo)三：商鋪推廣過(guò)程中為住宅銷(xiāo)售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)做客源積累準(zhǔn)備

二：總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)第五頁(yè)，共六十六頁(yè)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（5.10-6.24

）認(rèn)籌階段（6.25-7.23）

公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷(xiāo)期（7.24-8.24）

尾盤(pán)階段（2010年9月—）銷(xiāo)售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）100個(gè)認(rèn)籌號(hào)2.累計(jì)完成60%以上銷(xiāo)售率；3.保障50%的解籌成功率；3.累計(jì)完成銷(xiāo)售面積5000平方米以上。1.認(rèn)購(gòu)套數(shù)20套以上；2.累積完成銷(xiāo)售率接近95%；3.累計(jì)完成銷(xiāo)售面積7600平方米左右；階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

1.確定銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃；銷(xiāo)售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2.戶外廣告資源到位；3.銷(xiāo)售法律文件的完備；4.認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備；5.第三方資源的整合（媒體）；6.銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)。1.全面開(kāi)展認(rèn)籌工作；2.系列認(rèn)籌促銷(xiāo)活動(dòng)全面展開(kāi)；3.媒體廣告全面展開(kāi)。1公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；2.媒體廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1.根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；2.做好老業(yè)主口碑傳播。三：商業(yè)銷(xiāo)售階段劃分及目標(biāo)分解第六頁(yè)，共六十六頁(yè)。PART2整體營(yíng)銷(xiāo)策略一、目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)策略二、形象包裝策略三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)四、總體促銷(xiāo)策略五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略六、總體廣告費(fèi)用估算

第七頁(yè)，共六十六頁(yè)。自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約6000平方米

一：目標(biāo)客戶群選擇(一)、自營(yíng)型客戶分析1、餐飲類(lèi)：（約有15%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，即約有1200平方米左右）2、零售類(lèi)：（預(yù)計(jì)約有15%近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問(wèn)題

——認(rèn)為租鋪不如買(mǎi)鋪

（二）投資型客戶分析1、客戶類(lèi)型匯總分析有一定資金實(shí)力的實(shí)業(yè)人士；政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工；個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶；第八頁(yè)，共六十六頁(yè)。一：客戶經(jīng)營(yíng)策略采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的客戶經(jīng)營(yíng)策略走出去

客戶積累策略小分隊(duì)針對(duì)周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的一對(duì)一的上門(mén)積累采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的客戶經(jīng)營(yíng)策略，主動(dòng)深入市場(chǎng)，地毯式挖掘潛在客戶，廣泛吸客，逐步篩選客戶資源。第九頁(yè)，共六十六頁(yè)。時(shí)間：11.5月-11.6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作：項(xiàng)目組（泰贏）進(jìn)場(chǎng)及客戶來(lái)訪積累；周邊重點(diǎn)樓盤(pán)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的攔截（形式：客戶拓展、短信群發(fā)）；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)小分隊(duì)資料派發(fā)及推介；功過(guò)形式：電話推介、短信群發(fā)、直郵、組織專(zhuān)業(yè)小分隊(duì)針對(duì)服飾市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、步行街、沿街商戶進(jìn)行一對(duì)一上門(mén)派發(fā)新單張，進(jìn)行項(xiàng)目推介。一：客戶經(jīng)營(yíng)策略第十頁(yè)，共六十六頁(yè)。采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的客戶經(jīng)營(yíng)策略請(qǐng)進(jìn)來(lái)促成客戶成交策略形象包裝價(jià)值引導(dǎo)銷(xiāo)售策略：鋪面分割適應(yīng)市場(chǎng)需要利用推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一：客戶經(jīng)營(yíng)策略第十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。二：形象包裝——請(qǐng)進(jìn)來(lái)首先需要良好的形象現(xiàn)場(chǎng)包裝的原則：以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件；統(tǒng)一格調(diào)，整齊劃一；營(yíng)造濃郁的商業(yè)氛圍，吸引客戶駐留；導(dǎo)示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流；注重細(xì)節(jié)品質(zhì)；第十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。建議：設(shè)置樣板鋪樣板鋪裝修可根據(jù)業(yè)態(tài)分布而定，內(nèi)部簡(jiǎn)約，并通過(guò)櫥窗內(nèi)的擺設(shè)來(lái)營(yíng)造外觀商業(yè)氛圍。二：形象包裝——1樣板鋪樣板鋪位置第十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。建議：統(tǒng)一門(mén)頭標(biāo)識(shí)，門(mén)面?zhèn)€性化包裝，增強(qiáng)商業(yè)氣息門(mén)頭招牌統(tǒng)一為“源苑購(gòu)物廣場(chǎng)”,傳播項(xiàng)目的形象度，已銷(xiāo)售的商鋪門(mén)面上標(biāo)視”已售“。源苑購(gòu)物廣場(chǎng)源苑購(gòu)物廣場(chǎng)源苑購(gòu)物廣場(chǎng)二：形象包裝——2門(mén)頭第十四頁(yè)，共六十六頁(yè)?？稍诘缆芬粋?cè)設(shè)置廣告牌，將街區(qū)店鋪商家設(shè)置于牌子上，并指示店鋪方向，增強(qiáng)昭示性。在商業(yè)街口入口設(shè)置導(dǎo)示牌，精致的導(dǎo)示牌給予剛進(jìn)入的客戶以風(fēng)格鮮明的感覺(jué)。二：形象包裝——3導(dǎo)示系統(tǒng)第十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。通過(guò)街區(qū)休閑小品點(diǎn)綴和增強(qiáng)商業(yè)街生活休閑氛圍，吸引路人駐留二：形象包裝——4商業(yè)街區(qū)休閑小品第十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。商業(yè)街地面建議以廣場(chǎng)磚為主，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營(yíng)造商業(yè)街休閑購(gòu)物的氛圍。二：形象包裝—5街道地面點(diǎn)綴鋪裝讓人眼前一亮的街頭藝術(shù)，能令商業(yè)街人氣陡聚。第十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。二：形象包裝—6商業(yè)燈光包裝商業(yè)街在燈光的襯托之下更能營(yíng)造濃厚的商業(yè)氛圍和意境，增強(qiáng)夜視效果，有利于商業(yè)街形象的提高和宣傳。第十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。（一）：銷(xiāo)售分析項(xiàng)目一樓商鋪均為街鋪，街鋪由于投資價(jià)值較高、臨街、能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、使用率高、投資風(fēng)險(xiǎn)較低、升值潛力大等特征，獲得投資者的廣泛青睞，項(xiàng)目一樓街鋪較容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。二樓自身投資價(jià)值較低，缺乏銷(xiāo)售支撐，不利于銷(xiāo)售；垂直交通條件差，人流難以到達(dá)。消化二樓鋪位，是項(xiàng)目銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。（二）：項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)綜合項(xiàng)目分析，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售難點(diǎn)集中在三大方面，營(yíng)銷(xiāo)須對(duì)癥下藥，解決銷(xiāo)售所面臨的問(wèn)題：到達(dá)二樓的交通途徑受限，缺乏銷(xiāo)售依據(jù)片區(qū)二樓商業(yè)經(jīng)營(yíng)慘，可描繪空間小，預(yù)期展望值低鋪位面積較大，總價(jià)高，投資門(mén)檻高銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售難點(diǎn)連鋪優(yōu)先銷(xiāo)售策略加強(qiáng)推廣力度小面積、控總價(jià)、減成本，大量積累客戶，鋪位面積重新劃分三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十頁(yè)，共六十六頁(yè)。（三）小面積低總價(jià)減成本控風(fēng)險(xiǎn)1.銷(xiāo)售價(jià)格方式總控：賣(mài)總價(jià)為化解項(xiàng)目面積大、總價(jià)高的缺點(diǎn)（min100㎡),均衡門(mén)面性?xún)r(jià)比，回避單價(jià)敏感性和爭(zhēng)議性，根據(jù)位置、進(jìn)深、面積，建議：重新劃分商鋪面積區(qū)間，以高單價(jià)，低總價(jià)面市出售。三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略2.銷(xiāo)售模式細(xì)分商業(yè)銷(xiāo)售中的“帶租約銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售、只租不賣(mài)”三種方式中，為促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，根據(jù)項(xiàng)目情況，建議采取“直接銷(xiāo)售”模式。建議：商鋪直接銷(xiāo)售模式此種銷(xiāo)售模式，針對(duì)的產(chǎn)品是自營(yíng)功能的商鋪為主，根據(jù)我司對(duì)市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)成交情況分析，認(rèn)為類(lèi)似本項(xiàng)目售價(jià)的商業(yè)物業(yè)總價(jià)在50萬(wàn)以下成交率較高，因此建議控制項(xiàng)目的總價(jià)區(qū)間。第二十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。產(chǎn)品修正將面積在100平米左右的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)分割，以30-50平米為單位區(qū)間，以便銷(xiāo)售過(guò)程中合理控制面積、總價(jià)。三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略7.5m13m(1)現(xiàn)有鋪面，面寬7.5米，進(jìn)深13米鋪位面積13×7.5=97.5㎡(2)調(diào)整后鋪面，面寬3.2米，進(jìn)深13米，鋪位面積13×3.2=41.6㎡3.2m13m(1)(2)第二十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。B1-4B1-3B2-2B3-2B1-2B1-1B2-1B3-1一層B1-4B1-3B2-2B3-2二層二層和一層打通捆綁銷(xiāo)售，聯(lián)動(dòng)解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的難題。一、二樓打通捆綁銷(xiāo)售，提升二層的價(jià)值，并利于銷(xiāo)售；方式：下鋪+上鋪方式一方式二三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略（四）商鋪組合——1-2層商鋪可自由組合操作計(jì)劃第二十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。（五）：銷(xiāo)售策略我們的策略：連鋪優(yōu)先銷(xiāo)售，以?xún)?yōu)先選鋪權(quán)及優(yōu)惠折扣帶動(dòng)二層難點(diǎn)鋪位銷(xiāo)售二層鋪位連鋪優(yōu)先選購(gòu)，連鋪認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠第一類(lèi)一、二層連鋪優(yōu)先選購(gòu)，連鋪認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠第二類(lèi)一樓連鋪位，連鋪認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠第三類(lèi)二層鋪位單間選購(gòu)，一樓街鋪單間選購(gòu)，無(wú)額外認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠優(yōu)惠梯度遞減優(yōu)先認(rèn)購(gòu)順序三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。（六）：鋪位銷(xiāo)售策略—連鋪界定二層鋪位連鋪：選擇多間二層鋪位（兩間以上），即可界定為二層連鋪（鋪位無(wú)須相連）一、二層鋪位連鋪：選擇一層鋪位，同時(shí)選擇其對(duì)應(yīng)位置二層鋪位。（鋪位須一對(duì)一上下對(duì)應(yīng)）在此基礎(chǔ)上二層鋪位相鄰鋪位可以多選，數(shù)量不加限制。一層鋪位連鋪：選擇多間一層鋪位，即可界定為一層連鋪（鋪位須相連）三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。（七）：銷(xiāo)售策略—價(jià)格策略?xún)r(jià)格不提前告知，僅告知價(jià)格區(qū)間客戶積累階段不告知客戶具體價(jià)格，僅告知價(jià)格區(qū)間告知其銷(xiāo)售方式（連鋪先選），及優(yōu)惠方式（連鋪優(yōu)惠）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天出臺(tái)具體價(jià)格在客戶積累階段，篩選客戶意向，為開(kāi)盤(pán)時(shí)鋪位銷(xiāo)售策略及定價(jià)提供依據(jù)三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。（八）：銷(xiāo)售策略—項(xiàng)目推售時(shí)間安排5.35.166.257.24準(zhǔn)備期客戶積累期主推廣期主題推廣期為一個(gè)月：6.25-7.23取得預(yù)售許可證為前提進(jìn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。（九）：銷(xiāo)售策略—優(yōu)惠折扣連鋪購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠折扣連鋪方式二層連鋪一、二層一層連鋪第一類(lèi)第二類(lèi)第三類(lèi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交客戶第一類(lèi)給予5個(gè)點(diǎn)額外優(yōu)惠；第二類(lèi)給予3個(gè)點(diǎn)額外優(yōu)惠；第三類(lèi)給予1個(gè)點(diǎn)額外優(yōu)惠行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，在不同銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)使用，以刺激銷(xiāo)售。付款方式折扣：付款方式折扣說(shuō)明一次性付款98折十天內(nèi)一次性付清全部鋪款，即簽訂購(gòu)房合同銀行按揭99折十天內(nèi)一次性付清5成首付款，并簽訂購(gòu)房合同，其余款銀行按揭平均折扣98.5折三、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)——總體銷(xiāo)售策略第二十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。1、“主力商家簽約儀式及商鋪正式VIP認(rèn)籌”活動(dòng)（認(rèn)籌日，6月25日）配合主力商家正式簽約，增強(qiáng)商家及投資者信心，以此為切入點(diǎn)正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌。四、總體促銷(xiāo)策略2、針對(duì)不同類(lèi)型投資者設(shè)計(jì)合適的促消活動(dòng)，有的放矢直目標(biāo)，促成銷(xiāo)售。

【投資】“投資時(shí)代的創(chuàng)富策略”主題講座l

針對(duì)本地投資客，從其投資特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行說(shuō)服【自營(yíng)】“買(mǎi)鋪創(chuàng)業(yè)，自主經(jīng)營(yíng)”創(chuàng)業(yè)論壇。針對(duì)自營(yíng)用途的商鋪購(gòu)買(mǎi)者，聯(lián)合連鎖商家、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大型活動(dòng)，吸引大量創(chuàng)業(yè)者，促進(jìn)自營(yíng)客戶介入。第二十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略大型戶外營(yíng)銷(xiāo)通路本項(xiàng)目客戶群來(lái)源廣泛，相對(duì)集中于市中核心商業(yè)區(qū)、同時(shí)又效覆蓋其他區(qū)域，可在高速路口等核心區(qū)域樹(shù)立大型廣告牌吸引投資客。網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，如濟(jì)源樓市網(wǎng)直銷(xiāo)采用直銷(xiāo)手法低成本鎖定周邊目標(biāo)客戶資源，尤其是周邊商戶。老帶新老客戶介紹新客戶電臺(tái)廣告與交通廣播聯(lián)手傳播本項(xiàng)目的商業(yè)信息

報(bào)紙整體形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，可選擇當(dāng)?shù)刂雀叩膱?bào)紙，如濟(jì)源日?qǐng)?bào)第三十頁(yè)，共六十六頁(yè)。內(nèi)部（5.16前）外圍（5.30前）媒體（開(kāi)盤(pán)前1月啟動(dòng)）銷(xiāo)售資料現(xiàn)場(chǎng)包裝樓體包裝區(qū)域模型沙盤(pán)模型戶外燈箱戶外導(dǎo)示樣板鋪戶外廣告牌短信報(bào)紙五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略通路信息覆蓋第三十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。銷(xiāo)售資料：大單張我們選擇傳統(tǒng)的銷(xiāo)售物料——單頁(yè)，利于大量印刷制作派發(fā)，且成本較低。正面：主題形象設(shè)計(jì)：找有投資前景、體現(xiàn)高品質(zhì)感或項(xiàng)目效果圖的畫(huà)面。背面：項(xiàng)目?jī)r(jià)值篇內(nèi)容：中心商圈財(cái)富篇財(cái)富新勢(shì)力篇業(yè)態(tài)規(guī)劃篇投資回報(bào)篇產(chǎn)品介紹篇現(xiàn)場(chǎng)包裝：已提交樓體包裝內(nèi)容：LOGO+廣告語(yǔ)+電話利用項(xiàng)目樓體較好的展示面，設(shè)置樓體噴繪、燈光字。戶外導(dǎo)示：內(nèi)容：異形導(dǎo)示表視LOGO+廣告語(yǔ)項(xiàng)目宣化街、文昌路處做醒目標(biāo)識(shí)，加強(qiáng)導(dǎo)示作用。五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略通路信息覆蓋第三十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。戶外廣告：宣化街、文昌路是主要的商業(yè)人流區(qū)，過(guò)往車(chē)輛及人流必定被覆蓋，建議沿街戶外廣告資源選擇2-3塊制作項(xiàng)目廣告。內(nèi)容：LOGO+廣告語(yǔ)+地址+電話短信：專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)投資客—（濟(jì)源片區(qū)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)3套住宅、商鋪或?qū)懽謽强蛻簦┧綘I(yíng)企業(yè)主—私家車(chē)主數(shù)據(jù)—高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人—（收入在10000元以上）公務(wù)員數(shù)據(jù)—手機(jī)移動(dòng)用戶—（手機(jī)金卡、銀卡客戶）銀行VIP卡客戶—五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略通路信息覆蓋第三十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。樣板鋪：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

具體方式：可提前找到意向經(jīng)營(yíng)商家，由開(kāi)發(fā)商根據(jù)其要求裝修好鋪位，讓其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，并不收取租金，作為項(xiàng)目的形象店經(jīng)營(yíng)。

完成時(shí)間：5月10日選擇1-2家意向商家

5月20日開(kāi)始正式裝修

6月20日前完成交付使用臨街展示面為情景式街鋪五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略通路信息覆蓋第三十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。覆蓋計(jì)劃五、營(yíng)銷(xiāo)通路策略通路信息覆蓋第三十五頁(yè)，共六十六頁(yè)?？傮w推廣預(yù)算以物業(yè)總銷(xiāo)售金額的1.5%-2%左右的比例計(jì)算。六、總體廣告策略第三十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表第三十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。第一階段潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲---銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（2011年5月10日-6月24日）

第三十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。本階段主要為營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段，公開(kāi)媒體宣傳較少，但在周邊區(qū)域的客戶資源中進(jìn)行滲透式宣傳，利用口碑效應(yīng)進(jìn)行小眾傳播。1.階段性營(yíng)銷(xiāo)主題：隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲第三十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。工作內(nèi)容

開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷(xiāo)售執(zhí)行方案：銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃2011/5/052011/5/06（五）

二、認(rèn)籌階段銷(xiāo)售資料認(rèn)籌前15天1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知、認(rèn)籌協(xié)議等）2011/6/01（三）2011/6/7（二）2、商鋪宣傳單頁(yè)2011/5/05（四）2011/5/07（六）三、認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳2011/5/17（二）2011/6/20（一）四、主力商家簽約及商鋪VIP認(rèn)籌貯備2011/6/01（三）2011/6/18（六）2.階段性重點(diǎn)工作第四十頁(yè)，共六十六頁(yè)。（1）媒體宣傳：

本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，5-6月份以商業(yè)街的形象廣告在主流媒體上報(bào)道。3.階段性重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略—如何保障在認(rèn)籌首日實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)籌量時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：11/5.16-5.22戶外導(dǎo)視形象廣告戶外廣告牌形象廣告車(chē)體形象廣告第二周：11/5.23-5.29宣傳報(bào)紙整版以軟文及硬廣中闡述商業(yè)街區(qū)第三周：11/5.30-6.04宣傳報(bào)紙

整版以軟文及硬廣中闡述商業(yè)街區(qū)第四周：11/6.05-6.11報(bào)紙軟文+廣告城市財(cái)富磁場(chǎng)城市財(cái)脈源頭宣傳報(bào)紙軟文城市財(cái)富磁場(chǎng)城市財(cái)脈源頭廣播商業(yè)街區(qū)的形象廣告第五周：11/6.12-6.19報(bào)紙軟文+廣告主力商家簽約及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)信息第六周：11/6.20-6.24宣傳報(bào)紙整版主力商家簽約及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)信息電視飛播主力商家簽約及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)信息第四十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。（2）銷(xiāo)售工作：本階段主要進(jìn)行項(xiàng)目正式面市的準(zhǔn)備工作及業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)。3.階段性重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略—如何保障在認(rèn)籌首日實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)籌量第四十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。第二階段：百年城央，財(cái)富盛宴---認(rèn)籌階段（2011年6月25日-7月24日）本階段前期主要側(cè)重于從投資的角度引導(dǎo)潛在的理性客戶做出投資抉擇，后期主要側(cè)重于快速消化VIP客戶，并通過(guò)一系列活動(dòng)迅速提升項(xiàng)目知名度，為開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)。第四十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。（1）內(nèi)部認(rèn)籌期認(rèn)籌時(shí)間：2011年06月25日（周六）解籌時(shí)間：2011年07月24日（周日）1.內(nèi)部認(rèn)籌期（2）認(rèn)籌地點(diǎn)：源苑購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心（3）認(rèn)籌形式：發(fā)放VIP卡，客戶需交納人民幣50000元，即可申購(gòu)VIP卡一張第四十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。優(yōu)惠一

“5萬(wàn)送1萬(wàn)”的優(yōu)惠，此優(yōu)惠在正式簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，可一次直接在總鋪款中扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認(rèn)籌期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)VIP卡的客戶，均可參加公開(kāi)發(fā)售之日（解籌日）舉行大抽獎(jiǎng)活動(dòng)；一張VIP卡限一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消費(fèi)額度，持卡客戶在指定商場(chǎng)消費(fèi)。優(yōu)惠四凡認(rèn)籌客戶選鋪當(dāng)天均可獲得一份價(jià)值1000元的競(jìng)猜純金紀(jì)念大獎(jiǎng)“金飯碗”2.認(rèn)籌優(yōu)惠第四十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。完成認(rèn)籌號(hào)100個(gè)以上，保障解籌成功率達(dá)50%以上；解籌日實(shí)現(xiàn)60%以上的銷(xiāo)售率；完成銷(xiāo)售面積達(dá)5000平米以上；3.階段性銷(xiāo)售目標(biāo)本階段主要為認(rèn)籌階段，需要大量積累意向客戶，為開(kāi)盤(pán)解籌爆發(fā)式銷(xiāo)售做充分的準(zhǔn)備；公共媒體開(kāi)始較密集的宣傳。深化項(xiàng)目宣傳，令市場(chǎng)認(rèn)知與接受，為項(xiàng)目積蓄客源；制造價(jià)格懸念，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)話題，引起更大范圍的關(guān)注；地市進(jìn)行巡展，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，大規(guī)模推廣；4.階段性營(yíng)銷(xiāo)主題：中小投資者的提款機(jī)/城市核心的磁力場(chǎng)第四十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。工作內(nèi)容開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間備注一、全面開(kāi)展認(rèn)籌工作2011/06/25（六）2011/07/23（六）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌活動(dòng)2011/06/25（六）二、媒體廣告全面展開(kāi)2011/06/01（三）2011/07/23（六）三、系列促銷(xiāo)活動(dòng)全面展開(kāi)1、認(rèn)籌四重優(yōu)惠活動(dòng)全面展開(kāi)2011/06/25（六）2011/07/23（六）認(rèn)籌前1個(gè)月四、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售資料1、開(kāi)盤(pán)相關(guān)法律文件（認(rèn)購(gòu)需知、價(jià)格表等）2011/07/17（日）2011/07/23（六）5.階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容第四十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。媒體宣傳：

本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，認(rèn)籌期以新聞報(bào)道的形式結(jié)合大商家的簽約信息在主流媒體上報(bào)道。6.階段性重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略—如何保持認(rèn)籌期的認(rèn)籌熱度時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：11/6.27-7.03宣傳報(bào)紙整版認(rèn)籌持續(xù)信息+認(rèn)籌優(yōu)惠短信10萬(wàn)條認(rèn)籌持續(xù)信息+認(rèn)籌優(yōu)惠第二周：11/7.04-7.10飛播認(rèn)籌持續(xù)信息+認(rèn)籌優(yōu)惠第三周：11/7.11-7.17宣傳報(bào)紙

整版認(rèn)籌持續(xù)信息+認(rèn)籌優(yōu)惠+促銷(xiāo)活動(dòng)第四周：11/7.18-7.23報(bào)紙開(kāi)盤(pán)主力商家簽約+開(kāi)盤(pán)信息第五周：11/7.24開(kāi)盤(pán)第四十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。重點(diǎn)突破投資客戶，充分挖掘投資客戶資源；通過(guò)客戶的信息反饋為銷(xiāo)售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)；6.銷(xiāo)售工作7.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)籌活動(dòng)與“主力商家簽約儀式”同時(shí)舉行，以吸引關(guān)注抬高價(jià)值；本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，6月份-7月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合簽約商家進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道；結(jié)合商家進(jìn)度做告知性介紹，積累認(rèn)籌客戶；第四十九頁(yè)，共六十六頁(yè)?；顒?dòng)1:“倡導(dǎo)價(jià)值投資”專(zhuān)題論壇暨主力店進(jìn)駐簽約儀式與認(rèn)籌活動(dòng)同步啟動(dòng)時(shí)間：2011年6月25日地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)接待中心任務(wù)：制造轟動(dòng)效應(yīng)，吸引大量人氣，促成更多意向客戶買(mǎi)鋪。其他支持：活動(dòng)中需要用到介紹項(xiàng)目的銷(xiāo)售物料。第五十頁(yè)，共六十六頁(yè)?；顒?dòng)2:金飯碗計(jì)劃——金飯碗競(jìng)猜活動(dòng)時(shí)間：2011年6月25日地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)接待中心任務(wù)：制造轟動(dòng)效應(yīng)，吸引大量人氣，促成更多意向客戶買(mǎi)鋪。其他支持：活動(dòng)中需要用到介紹項(xiàng)目的銷(xiāo)售物料。操作要點(diǎn)：6月25日正式公布活動(dòng)開(kāi)始，開(kāi)盤(pán)后公布中獎(jiǎng)?wù)撸恢谱饕恢背?jí)金飯碗（重量10公斤以上，金粉粉刷），在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，并由專(zhuān)人看管；在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后送至安全的地方，媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題；“金飯碗”重量競(jìng)猜活動(dòng)，只要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)者填寫(xiě)個(gè)人資料后均可參加競(jìng)猜，將其猜想的重量寫(xiě)在表格上投入競(jìng)猜箱中，每一個(gè)身份證號(hào)碼只可有一次競(jìng)猜機(jī)會(huì)，在公開(kāi)發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門(mén)評(píng)選出最接近重量的10為客戶，優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版“金飯碗”一只；買(mǎi)鋪的買(mǎi)家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容；開(kāi)盤(pán)日工作任務(wù)比較重，建議在開(kāi)盤(pán)后一周左右公布中獎(jiǎng)名單和頒獎(jiǎng)，掀起開(kāi)盤(pán)后的又一高潮。第五十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。第三階段：百年城央，財(cái)富盛宴---開(kāi)盤(pán)階段（2011年7月24日—）第五十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。保障解籌成功率達(dá)50%以上；解籌日實(shí)現(xiàn)60%以上的銷(xiāo)售率；完成銷(xiāo)售面積達(dá)5000平米以上；1.階段性銷(xiāo)售目標(biāo)2.階段性營(yíng)銷(xiāo)主題財(cái)富盛宴，饗宴全城百年一鋪，一座商業(yè)步行街！第五十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。通過(guò)集中式認(rèn)購(gòu)選鋪熱銷(xiāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。戶外包裝（訴求開(kāi)盤(pán)盛況信息）現(xiàn)場(chǎng)包裝（圍墻更換為開(kāi)盤(pán)信息主題及進(jìn)駐主力店商家信息）活動(dòng)（客戶活動(dòng)為主）平面廣告軟文銷(xiāo)售物料3.營(yíng)銷(xiāo)及推廣手段時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：11/7.25-7.31宣傳報(bào)紙整版開(kāi)盤(pán)盛況及時(shí)報(bào)道短信10萬(wàn)條開(kāi)盤(pán)盛況及時(shí)報(bào)道第二周：11/8.01-8.7宣傳報(bào)紙整版鋪王拍賣(mài)信息告知短信10萬(wàn)條鋪王拍賣(mài)信息告知第三周：11/8.08-8.14第四周：11/8.15-8.21短信10萬(wàn)條項(xiàng)目清盤(pán)信息第五周：11/8.22——第五十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)——利用現(xiàn)場(chǎng)濃厚成交氛圍，以成交促成更大的成交目的：利用現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造及選鋪形式的制定，提高解籌成功率；并通過(guò)熱銷(xiāo)場(chǎng)面帶動(dòng)更多的現(xiàn)場(chǎng)成交及口碑傳播。內(nèi)容：選鋪、餐點(diǎn)。要點(diǎn)：蓄客量達(dá)到一定數(shù)量；經(jīng)過(guò)客戶篩選后，剩余客戶誠(chéng)意度高，經(jīng)鋪號(hào)引導(dǎo)后基本確保無(wú)意向扎堆情況。需說(shuō)明，具體形式開(kāi)盤(pán)前根據(jù)實(shí)際情況制定“開(kāi)盤(pán)方案”。4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—開(kāi)盤(pán)活動(dòng)第五十五頁(yè)，共六十六頁(yè)?；顒?dòng)1:選鋪大會(huì)時(shí)間：2011年7月24日地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)接待中心任務(wù)：制造項(xiàng)目熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，促成客戶快速購(gòu)買(mǎi)，集中快速消化部分單位，并通過(guò)新聞炒作可提高項(xiàng)目的形象及宣傳，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。其他支持：活動(dòng)中需要用到介紹項(xiàng)目的銷(xiāo)售物料。操作要點(diǎn)：（1）意向客戶按事前規(guī)則開(kāi)始認(rèn)購(gòu)選鋪；（2）正式選鋪前公布商鋪真實(shí)價(jià)格；（3）媒體造勢(shì)，引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注；（4）在開(kāi)盤(pán)前對(duì)VIP客戶進(jìn)行提前消化，開(kāi)盤(pán)前根據(jù)情況制定推鋪的計(jì)劃：具體原則是：開(kāi)盤(pán)商鋪種類(lèi)（各價(jià)格區(qū)間、商鋪位置）比較齊全，能滿足到各個(gè)不同客戶層面的要求；保留部分“鋪王”用于后期的拍賣(mài)、部分特色鋪（如小面積商鋪）作為后期的熱點(diǎn)：具體情況需結(jié)合鋪位劃分面積大小再進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的討論。5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—第五十六頁(yè)，共六十六頁(yè)?；顒?dòng)2：“星光燦爛”開(kāi)盤(pán)慶典時(shí)間：2011年7月24日地點(diǎn)：待定任務(wù)：邀請(qǐng)與項(xiàng)目貼近的明星親臨項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，以盛大的儀式開(kāi)盤(pán)，引爆濟(jì)源市場(chǎng)。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等體驗(yàn)設(shè)施，讓受眾體驗(yàn)將來(lái)商業(yè)街的美麗。其他支持：活動(dòng)公司/相關(guān)銷(xiāo)售資料和禮品準(zhǔn)備。5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—第五十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。軟文炒作，保持項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)熱度持續(xù)炒作項(xiàng)目旺銷(xiāo)提示客戶賣(mài)單理由項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)組合，構(gòu)建項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系趁熱打鐵，利用項(xiàng)目良好銷(xiāo)售之事實(shí)與開(kāi)盤(pán)所積聚的銷(xiāo)售氣場(chǎng)炒作項(xiàng)目旺銷(xiāo)，以持續(xù)保持項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)熱度。同時(shí)為項(xiàng)目加推價(jià)格調(diào)整打好上調(diào)基礎(chǔ)。5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—新聞炒作第五十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。第四階段：銷(xiāo)售持續(xù)期（2011年8月—）第五十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。銷(xiāo)售持續(xù)期2011年8月1）推廣目標(biāo)：強(qiáng)化品牌知名度，建立品牌美譽(yù)度；利用前期熱度，再次掀起銷(xiāo)售高潮。2）銷(xiāo)售目標(biāo)：消化剩余單位（具體目標(biāo)根據(jù)開(kāi)盤(pán)成績(jī)確定）3）推廣主題：（新單位加推）投資好時(shí)機(jī)不容再錯(cuò)過(guò)！買(mǎi)金鋪，源苑