論流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變

論流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變【內(nèi)容提要】流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變既是整個經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要組成部分，又是實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的前提條件。實現(xiàn)流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變應(yīng)主要從以下方面入手：從重視產(chǎn)值向重視價值實現(xiàn)；整體提高流通產(chǎn)業(yè)的社會效益；充分發(fā)揮連鎖經(jīng)濟規(guī)模效應(yīng)；重視提高潛在市場的有效供給；不斷提高企業(yè)的信譽度；走中國化的連鎖商業(yè)道路；構(gòu)建城鄉(xiāng)一體化的商【關(guān)鍵詞】流通發(fā)展方式/連鎖商業(yè)/商品流通體系0001-06市場的實現(xiàn)是經(jīng)濟成果的最終表現(xiàn)。胡錦濤總書記在十一屆全國人大三次會議上指出：“改變經(jīng)濟發(fā)展方式，事關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和效益，事關(guān)我國經(jīng)濟的國際競爭力和抵御風(fēng)險能力，事關(guān)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟的歷史任務(wù)和戰(zhàn)略意義。流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變既是整個經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要組成部分，又是實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的前提條件，既關(guān)系到整個流通產(chǎn)業(yè)的效率和效益，又關(guān)系到廣大人民生活水平和生活質(zhì)量的提高；既關(guān)系到我國如何實現(xiàn)新的發(fā)展、新的飛躍，又關(guān)系到我國如何實現(xiàn)從生產(chǎn)大國向消費大國、從貿(mào)易大國向貿(mào)易強國轉(zhuǎn)變。改革開放造就了一個充滿生機和活力的商品市場，培育了一批有一定規(guī)模和競爭實力的流通骨干企業(yè)，初步建立了具有中國特色的商品流通體系，尤其是我國連鎖商業(yè)獲得飛躍發(fā)展，用不到20年時間走過了西方國家一百多年的進程。經(jīng)過奧運會的考驗、金融危機的洗禮，中國流通產(chǎn)業(yè)更加成熟，進入發(fā)展的新階段，但是我們必須清醒地看到流通產(chǎn)業(yè)同樣面臨著新的挑戰(zhàn)、新的考驗，面臨著發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。流通發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，是觀念的創(chuàng)新、戰(zhàn)略的調(diào)整、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和營銷方式的改革，將對中國流通業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。它是一項系統(tǒng)工程，關(guān)系到流通過程的各個環(huán)節(jié)，關(guān)系到流通產(chǎn)業(yè)的各個部門和所有行業(yè)，實質(zhì)上也是流通產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和改革的一次極好機會。一、從產(chǎn)值到價值重在市場實現(xiàn)衡量一個部門或地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展程度，多以GDP為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而衡量流通產(chǎn)業(yè)則是以銷售額為指標(biāo)，只講產(chǎn)值不講價值，只講銷售額不講贏利展的重要指標(biāo)，這是必要的。但是，必須認(rèn)識到產(chǎn)值不等于價值，因為我國在正常的情況下只維持95%~96%的產(chǎn)銷率，也就是說有4%~5%的產(chǎn)萬億人民幣計算，每年有萬億~萬億產(chǎn)值沒有實現(xiàn)。商品進入流通領(lǐng)域也不可能百分之百銷售出去，存在著第二次沉淀。所以，如果經(jīng)濟發(fā)展不保持6%以上增幅，就意味著停滯不前。不改變這種狀況，我國的經(jīng)濟就無法擺脫高速度低效率運行的被動局面。世界經(jīng)濟平均增幅也就是%~3%，發(fā)達國家2%左右，發(fā)展中國家超過4%~5%，都能維持正常的發(fā)展，究其原因就在于市場經(jīng)濟是按“訂單”組織生產(chǎn)，產(chǎn)值幾乎是百分之百實現(xiàn)，而我國是以產(chǎn)能、以保證就業(yè)為目標(biāo)，按計劃進行生產(chǎn)，致使一部分產(chǎn)品的價值無法在市場實現(xiàn)。以市場為核心，以需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣“訂單”經(jīng)濟，以需定產(chǎn)、以銷定購，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，是市場經(jīng)濟內(nèi)在的要求。如果我國能在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，提高1~2個產(chǎn)銷率，就可以增加3500億元~7000億元的產(chǎn)品價值，以50%消費率計算，每年的社會消費品零售總額可提高~3個百分點，就會為擴大內(nèi)需創(chuàng)造前提條件。因此，從重視產(chǎn)值到重視價值實現(xiàn)，從重視銷售額到重視贏利能力的提高，直接關(guān)系到流通效果和社會效益，是轉(zhuǎn)變流通發(fā)展方式的關(guān)鍵和前提條件。二、從粗放到精致整體提高流通產(chǎn)業(yè)的社會效益粗放經(jīng)營、粗放管理，加上粗質(zhì)的商品，使流通產(chǎn)業(yè)整體處于高毛利、低凈利的運行狀態(tài)，全行業(yè)平均贏利率不到2%，而費用率高達20%左右。從社會再生產(chǎn)過程來說，流通產(chǎn)業(yè)占用物質(zhì)資料最多，耗費費用最大、時間最長，潛力也最大。集聚了大量的經(jīng)營元素，卻不能很好利用，關(guān)鍵在于我們長期對流通產(chǎn)業(yè)重視不夠，缺乏精心管理，精心經(jīng)理、配送各個環(huán)節(jié)進行全盤策劃、有機銜接；第二，只重視毛利的提升，缺乏對各項費用進行分項分析，未采取有針對性的措施，以便千方百計達到提高贏利率的目的；第三，只重視人員的使用，缺乏對人才的培訓(xùn)、提高，忽視對管理層管理潛力的挖掘和發(fā)揮；第四，只重視價格促銷，缺乏對各項促銷措施的綜合應(yīng)用和有機結(jié)合；第五，只重視商品經(jīng)營，缺乏對服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)領(lǐng)域的深入分析，采取的措施不力；第六，只重視出租或引廠進店經(jīng)營，缺乏自主經(jīng)營和創(chuàng)新能力，不敢承擔(dān)市場風(fēng)險，無力控制利潤空間；第七，只重視經(jīng)營，缺乏精心管理。實質(zhì)上經(jīng)營本身不是單一的銷售，而是一項系統(tǒng)的管理，包括理，缺乏對客戶群進行具體的分析和細(xì)分，重視精化貴賓室，忽視對共享大廳和顧客休息室的管理。管理出效益，管理是企業(yè)的第一生產(chǎn)力，它是“科學(xué)是第一生產(chǎn)力”在流通企業(yè)的具體表現(xiàn)，通過信息管理，創(chuàng)造市場機會利潤；通過人財物辦變的關(guān)鍵，直接關(guān)系到流通產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和效益。三、從做大到做強充分發(fā)揮連鎖經(jīng)濟規(guī)模效應(yīng)連鎖經(jīng)營是一次流通革命，是世界性現(xiàn)象，它是以連鎖為架構(gòu)把分散經(jīng)營的零售業(yè)穿成線，構(gòu)成網(wǎng)、連成片，通過對經(jīng)營要素的集聚產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，達到降低成本、讓利于民的目的。中國連鎖商業(yè)的發(fā)展走過一條先做大后做強的道路。為了適應(yīng)對外全面開放，充分利用加入WTO的保的增幅也達到42%，2006年以后進入調(diào)整期，平均增幅仍保持元，占當(dāng)年整個社會消費品零售總額的11%。在特定的歷史條件下，中國連鎖商業(yè)采取先做大后做強的做法，是完全必要的，是正確的，是符合中國國情的。但是應(yīng)該看到“大”是條件，“強”是基礎(chǔ)，只有“又大又強”，才能持續(xù)發(fā)展。中國連鎖商業(yè)同樣面臨著發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，從做大轉(zhuǎn)向做強，從求規(guī)模到求效益，從發(fā)展到調(diào)整，以調(diào)整保發(fā)展，這也是歷史的必然，客觀的要求。實做足做細(xì)區(qū)域市場，便于經(jīng)營要素的整合，經(jīng)驗的總結(jié)，形象的樹立，為向外擴張打下堅實的基礎(chǔ)；力求發(fā)展一塊，鞏固一塊，夯實基租成本、摩擦成本、管理成本提高，首尾難以兼顧，陷入進退維谷的困難2.做強要立足于中小企業(yè)，不盲目貪大求洋。中小型企業(yè)最接近于廣大消費者，與群眾生活緊密相聯(lián)，成本低，風(fēng)險小，可以利用民間資本，促進中國連鎖業(yè)的迅速發(fā)展?！伴_門七件事，盡在超市中”，沃爾瑪?shù)陌l(fā)展正是從小鎮(zhèn)起家，從折扣店做起，最后沖出美國，走遍世界，形成3.做強要立足內(nèi)生的競爭力。商業(yè)企業(yè)的競爭，不同于商品的競爭，它是在同一商圈、同一業(yè)態(tài)之間的較量，關(guān)鍵在于每一個單店的內(nèi)在競爭力。沒有戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)勢，就不可能獲得戰(zhàn)略上的發(fā)展，沒有各單店的做強，就無法形成集團(公司)規(guī)模的競爭力。4.做強要立足于主導(dǎo)業(yè)態(tài)的發(fā)揮。任何一個連鎖企業(yè)的發(fā)展都有一個優(yōu)勢業(yè)態(tài)的選擇。沃爾瑪?shù)恼劭鄣?、家樂福的大賣場、易初蓮花的倉儲商場，以及國美、蘇寧的家電專門店，都充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，去開拓廣闊的市場空間。做大容易，四面出擊，多業(yè)態(tài)發(fā)展就可以，而做強就要揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢。四、從顯在市場到潛在市場重在提高有效供給同程度的空白、空隙和空檔，過剩中有不足，買方市場中同樣隱存著賣方市場，關(guān)鍵在于企業(yè)敢不敢開發(fā)，善不善于開發(fā)。短視的企業(yè)家只盯任何一種促銷方式都是企業(yè)的行為，它只是現(xiàn)有購買力在空間或時間上為。只有開拓新市場，提供和擴大有效供給，做大蛋糕，才能達到擴大目的。轉(zhuǎn)變流通發(fā)展方式，不應(yīng)該停留在對現(xiàn)實購買力的再分配，而在于挖掘潛在的購買力，重視潛在市場的開拓。第一，做足顯在市場，以完善小康社會的商品結(jié)構(gòu)為主體，兼顧溫飽階層的基本需要，有條件地開辟富有型市場，充分發(fā)揮個體戶、農(nóng)貿(mào)市場在現(xiàn)階段的作用，構(gòu)建多層次的市場體系。第二，重視新興市場的開拓，把潛在的購買力轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力。潛在市場是指應(yīng)該得到的需求而沒有得到滿足，應(yīng)該提供的服務(wù)卻沒有相應(yīng)的消費項目。特別是在滿足發(fā)展需求和享受需要的商品和服務(wù)的開拓方面沒有跟上，使消費潛力無法發(fā)揮。第三，瞄準(zhǔn)未來市場。隨著新技術(shù)的發(fā)展，城市化進程和老年化步驟的加快，未來市場變幻莫測，潛力巨大，市場商品和服務(wù)結(jié)構(gòu)都要面臨新的調(diào)整、新的格局和新的發(fā)展。流通產(chǎn)業(yè)要重視研究這種變化的新趨勢、新規(guī)律，研究新措施，采取新的對策。第四，有條件的企業(yè)要積極開拓世界市場。開放都是正?，F(xiàn)象，都是必然的趨勢。要培育一批具有國際競爭力，能夠在五、從有形到無形不斷提高企業(yè)的信譽度有形資產(chǎn)是企業(yè)存在的前提條件。沒有資本、沒有商品、沒有商業(yè)設(shè)產(chǎn)，不重視打造、應(yīng)用和發(fā)揮無形資產(chǎn)，流通企業(yè)就無法獲得發(fā)展，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式也就成為一句空話。第一，以信興商是古訓(xùn)，也是商業(yè)活動必須力和生產(chǎn)力，誠信是一筆無法估量的無形資產(chǎn)，是長期作用的內(nèi)在要無欺”，只有守信用，才會取得廣大客戶的信任，消費者的信賴，從而上升為好信譽?！靶诺眠^，合得來”，合作無風(fēng)險，購物無風(fēng)險，消費無風(fēng)險，才能在市場激烈競爭中永遠(yuǎn)占據(jù)主動和有利的地位。第三，信譽要從我做起，從旗艦店做起，從每一個環(huán)節(jié)做起，關(guān)注企業(yè)形象的塑造，關(guān)注每一位職工的行為，關(guān)注每一件商品的銷售。只有看得見、摸得著，合作者才能合得來，消費者才能放心消費。第四，流通企業(yè)信譽的核心是以人為本，維護人利、尊重人格，千方百計為消費者著想，既體現(xiàn)零售業(yè)作為民生工程的本質(zhì)，又能得到消費者的信任，不斷提高顧客的忠誠度，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造前提條件。六、從模仿到創(chuàng)新走連鎖商業(yè)中國化的道路模仿外國、學(xué)習(xí)世界，走中國化道路，這是一條中國發(fā)展連鎖商業(yè)的成功之路，也是實現(xiàn)流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式的最佳選擇。模仿起步，引進業(yè)態(tài)，學(xué)習(xí)外資企業(yè)的經(jīng)驗，進行復(fù)制、克隆、普及、推廣，為中國商業(yè)連鎖業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。同時，我們必須看到中國連鎖商業(yè)發(fā)展已進入新的階段，僅靠模仿、復(fù)制、克隆、推廣，是不具備持久生命力的，發(fā)展會遇到新的瓶頸。許多成功的連鎖集團(公司)的經(jīng)驗告訴我們，沒有創(chuàng)新就沒有生命力，沒有創(chuàng)新就沒有競爭力，沒有創(chuàng)新也就沒有凝聚力。因此，第一，要觀念創(chuàng)新。連鎖經(jīng)營誕生一百多年以來，世界發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟迅速發(fā)展，科學(xué)進步，消費水平的提高，消費方式的改變，都要求流通產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到營銷理念、經(jīng)營方式、管理手段都要進行不斷地調(diào)整、創(chuàng)新和提升。沒有創(chuàng)新的觀念，沒有超前的意識，沒有科學(xué)的措施，是很難跟上時代的發(fā)展的。第二，要業(yè)態(tài)創(chuàng)新。業(yè)態(tài)作為商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營方式和存在形式，不是一成不變的，必須針對不同環(huán)境、不同區(qū)位和不同消費對象，進行改革創(chuàng)新，既要強調(diào)“大同”，也要強調(diào)“小異”；既要規(guī)范提高，也要創(chuàng)新發(fā)展，尋求時代要求的最佳經(jīng)營形式。第三，要管理創(chuàng)新。要在規(guī)范中提高管理水平，講究管理成本，改善管理設(shè)施，不斷探索科學(xué)的管理方法。第四，要營銷創(chuàng)新，改變只局限于低價促銷的傳統(tǒng)營銷方式，提倡綠色營銷、生態(tài)營銷、理性營銷和長效營銷。七、從城市到農(nóng)村構(gòu)建城鄉(xiāng)一體化的商品流通體系流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，既要重視城市商業(yè)的規(guī)劃和工業(yè)品流通體制的城鄉(xiāng)一體化的流通體制。農(nóng)產(chǎn)品流通是中國農(nóng)村市場的基礎(chǔ)，農(nóng)村市場是中國商品市場的基礎(chǔ)，商品市場是社會主義市場經(jīng)濟體系的基礎(chǔ)。我們長期以來存在著重外貿(mào)輕內(nèi)貿(mào)、重虛擬市場輕實體市場、重城市市場輕農(nóng)村市場、重工業(yè)品流通輕農(nóng)產(chǎn)品流通的錯誤傾向，這不僅關(guān)系到產(chǎn)值的市場實現(xiàn)，也直接關(guān)系到農(nóng)民生活水平的提高和消費需求的滿足。第一，要以城市市場為主導(dǎo)、農(nóng)村市場為基礎(chǔ)，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品雙向暢通，城鄉(xiāng)互動的城鄉(xiāng)一體化的商品流通體系。第二，要以大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為龍頭，充分發(fā)揮各種交易市場的中介作用，以產(chǎn)業(yè)鏈、供售于一體，培育和發(fā)展一批現(xiàn)代化的批發(fā)市場和商品交易中心，以促進和帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、市場化和社會化水平的提高。第三，大力提倡農(nóng)民進入流通領(lǐng)域，實現(xiàn)自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我服務(wù)，切實擔(dān)負(fù)起農(nóng)產(chǎn)品進城、工業(yè)品農(nóng)村銷售的任務(wù)，以降低經(jīng)營成本，把商業(yè)原始資本積累留給農(nóng)民。第四，采取多點多面多形式，全面實施農(nóng)超對接，包括“超市+基地”、“超市+農(nóng)協(xié)”、“超市+企業(yè)”、“超市+農(nóng)戶”、“超市+聯(lián)購”和“超市+展會”形式，以達到“利農(nóng)、惠民、益企”的目的。第五，結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)，規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)社會(商業(yè))中心，以中小型百貨或綜合超市為主導(dǎo)，建立農(nóng)產(chǎn)品收購站，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)站，完善面向農(nóng)民的服務(wù)功能，逐步發(fā)展養(yǎng)老、托兒等農(nóng)村福利事業(yè)，轉(zhuǎn)移二產(chǎn)、中國式的城市化道路。八、從出租到自營尋找零售業(yè)發(fā)展的利潤空間租賃只能維持現(xiàn)狀，自主經(jīng)營才能實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展?，F(xiàn)在許多大型零售業(yè)特別是大型百貨，多采取出租柜臺、引廠進店或廠商聯(lián)營形式，靠租金和進店費維持企業(yè)的生存。這是在改革初期，市場供求態(tài)勢發(fā)生急劇變化的情況下，國有企業(yè)由于缺乏資金，不得已而為之的一種方法，是在特定歷史條件下出現(xiàn)的一種現(xiàn)象。時至今日，如果單靠租金生存，就無法支撐自身的發(fā)展。事實證明，凡是有自營能力，自己組織貨源，進行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)純利一般保持在3%~6%左右，甚至更勉強維持生存。沒有自主經(jīng)營，不能統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，就不能給連鎖企業(yè)帶來規(guī)模效益；沒有自主經(jīng)營，不掌握市場信息，就無法獲得機會利潤；沒有自主經(jīng)營，不承擔(dān)市場風(fēng)險，也就沒有風(fēng)險收益；沒有自主經(jīng)營，只承擔(dān)物業(yè)管理職責(zé)，也就無法產(chǎn)生統(tǒng)一管理的集聚效應(yīng)；沒有自主經(jīng)營，就很難及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有針對性地滿足不同區(qū)段不同居民群體的不同需要，也就沒有競爭能力；沒有利潤，企業(yè)既無生存基礎(chǔ)，也無發(fā)展條件。加租和提高進店費，或變相地轉(zhuǎn)嫁負(fù)擔(dān)，都是臨時性，甚至是自殺性的措施，只有不斷擴大自主經(jīng)營，才是轉(zhuǎn)變流通發(fā)展方式最有效的途鑒于中國流通企業(yè)的現(xiàn)狀，全部或立即推行自主經(jīng)營，也是不現(xiàn)實的，必須轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整戰(zhàn)略，先易后難，逐步實現(xiàn)，從以下幾個方面進行二，根據(jù)市場供求態(tài)勢，抓好供不應(yīng)求商品的自主經(jīng)營；第三，分析銷主品牌價值，對群眾信賴的國際和國內(nèi)品牌應(yīng)盡可能采取自主經(jīng)營形式。九、從毛利到純利大力降低經(jīng)營成本不知道從什么時候開始，流通企業(yè)都以毛利率說事，無論是匯報工作，總結(jié)經(jīng)驗，還是參與評比，都以提高毛利率作為重要指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。銷價之間的差率，其中有合理的因素，也有不合理的因素，不能全面反映企業(yè)的業(yè)績；第二，流通產(chǎn)業(yè)中不同業(yè)態(tài)之間，毛利率差別較大，百貨業(yè)不同于超市，超市不同于專門店，很難形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也無法進行橫向比較；第三，毛利率提高是成績，而毛利率下降也是成績，關(guān)鍵在于費用水平是上升，還是下降。不對費用開支進行合理分析，就無法確定它是成績還是問題，因此，它就不能成為衡量一個企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；第四，單純追求毛利率，可能導(dǎo)致任意壓低進價和提高售價的錯誤行為，侵犯消費者的利益，影響與廠商的關(guān)系。利潤是企業(yè)存在的基礎(chǔ)和發(fā)展的條件。從微觀來說，利潤水平取決于費用水平，毛利率的提高只有在費用不變的情況下，才能獲得較高的利潤，而不注意費用的節(jié)約和費用的管理，不僅不能實現(xiàn)贏利目的，甚至以上發(fā)生在流通過程，其中有合理的、必要的成分，有各個流通環(huán)節(jié)的必要開支和應(yīng)得利潤，但也存在不少不合理因素，包括人為因素、管理衡量流通企業(yè)的成果只能看純利不能看毛利，在市場經(jīng)濟條件下，銷售的擴大是建立在消費者認(rèn)可的基礎(chǔ)上，通過贏利水平體現(xiàn)出來，只有贏其有據(jù)、遵紀(jì)守法，純利率越高越應(yīng)受到社會的鼓勵，成為評估企業(yè)業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。十、從硬件到軟件加速流通產(chǎn)業(yè)的技術(shù)變革進程流通是社會再生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)，是國民經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)，是直接為生產(chǎn)為生活服務(wù)的，不僅關(guān)系到生產(chǎn)價值的實現(xiàn)，也直接關(guān)系到國民經(jīng)濟各部門的效益和利益。在社會再生產(chǎn)過程中，不管是對物質(zhì)的占用，還是時間的分配，95%以上都在流通領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生。因此，流通產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化，直接關(guān)系