制定并實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃

制定并實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃第1頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五營(yíng)銷與顧客價(jià)值價(jià)值傳遞過(guò)程：第一階段：選擇價(jià)值－細(xì)分市場(chǎng)確定供應(yīng)品的價(jià)值定位第二階段：提供價(jià)值－產(chǎn)品價(jià)值＋品牌價(jià)值；實(shí)用價(jià)值＋虛擬價(jià)值第三階段：宣傳價(jià)值－促銷、廣告等第2頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五

顧客價(jià)值與顧客滿意顧客讓渡價(jià)值（customerdeliveredvalue）顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分。其中：顧客總價(jià)值是顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。第3頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五

顧客價(jià)值與顧客滿意顧客讓渡價(jià)值（customerdeliveredvalue）產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精力成本顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值第4頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五1.3.9顧客價(jià)值與顧客滿意顧客滿意(customersatisfaction,CS)

顧客滿意是指顧客的需求被滿足以后的愉悅感。顧客的滿意感來(lái)自同其“期望收獲”的比較；不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)是“期望”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。“期望”會(huì)因環(huán)境和外在因素的作用而發(fā)生改變。一般有三種主要的水平狀態(tài)：

不滿意、滿意、十分滿意第5頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五顧客滿意一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)：忠誠(chéng)公司更久(顧客忠誠(chéng)度上升5%，企業(yè)利潤(rùn)將可上升25%至85%。)；購(gòu)買更多的公司新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)；對(duì)公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話；忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本。第6頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中那些最基本的能使整個(gè)企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、獲得穩(wěn)定超額利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)力，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果。現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)以知識(shí)、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)、行業(yè)和國(guó)家在一定時(shí)期內(nèi)保持現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)平衡系統(tǒng)。第7頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五核心競(jìng)爭(zhēng)力它是一種獨(dú)特的、高人一籌的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源具有廣泛的市場(chǎng)應(yīng)用寬度競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿第8頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五蘋(píng)果公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力：完整的軟件能力（包括操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件）和以時(shí)尚為代表的工業(yè)設(shè)計(jì)能力。第9頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第10頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃：P25第一：定義公司使命我們的業(yè)務(wù)是甚么？顧客是誰(shuí)？怎樣創(chuàng)造出給顧客有價(jià)值的東西？第11頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五海信：致力于電子信息技術(shù)的研究與應(yīng)用，以卓越的產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客的要求，提升人類社會(huì)生活品質(zhì)海爾提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤(rùn)。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。第12頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第二：定義公司業(yè)務(wù)，建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元即公司主要做甚么的？戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）：特點(diǎn)P26移動(dòng)通信專家移動(dòng)信息專家第13頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五海信：主業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)民用部分家電業(yè)務(wù)板塊，尤其是大家電業(yè)務(wù)板塊；商用部分智能信息處理（智能交通，智能電網(wǎng)系統(tǒng)等）。高利潤(rùn)業(yè)務(wù)：海信地產(chǎn)高成長(zhǎng)業(yè)務(wù)：白色家電和小家電業(yè)務(wù)未來(lái)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)：商業(yè)地產(chǎn)，智能芯片第14頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第三：為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元分配資源核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)高利潤(rùn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)高成長(zhǎng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)未來(lái)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)第15頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第四：評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)新業(yè)務(wù)計(jì)劃，結(jié)束盈利能力下降或者前景不被看好的業(yè)務(wù)計(jì)劃；一體化增長(zhǎng)（縱向戰(zhàn)略＋橫向戰(zhàn)略）還是多元化戰(zhàn)略（同心多元化，橫向多元化，跨行業(yè)多元化）？密集型增長(zhǎng)是否有機(jī)會(huì)？第16頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五縱向一體化又叫垂直一體化，指企業(yè)將生產(chǎn)與原料供應(yīng)，或者生產(chǎn)與產(chǎn)品銷售聯(lián)合在一起的戰(zhàn)略形式，是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，是將公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)向后擴(kuò)展到原材料供應(yīng)或向前擴(kuò)展到銷售終端的一種戰(zhàn)略體系。包括后向一體化戰(zhàn)略和前向一體化戰(zhàn)略，也就是將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域向深度發(fā)展的戰(zhàn)略。橫向戰(zhàn)略一體化是指企業(yè)通過(guò)并購(gòu)整合與之產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟從而避免市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而形成的一種戰(zhàn)略形式。第17頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第五：建立企業(yè)文化和創(chuàng)新公司文化是全體員工的信仰和標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)存在和影響員工的行為第18頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五海信的企業(yè)文化觀海信是一個(gè)企業(yè)，更是一項(xiàng)事業(yè)，需要千千萬(wàn)萬(wàn)的海信人世世代代去成就。

－－周厚健第19頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五核心理念：創(chuàng)造完美、服務(wù)社會(huì)品牌文化：海納百川、信誠(chéng)無(wú)限企業(yè)精神：敬人、敬業(yè)、創(chuàng)新、高效企業(yè)作風(fēng)：嚴(yán)格要求、雷厲風(fēng)行發(fā)展戰(zhàn)略：高科技、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)服務(wù)，創(chuàng)國(guó)際名牌科技宗旨：博采眾長(zhǎng)、自主創(chuàng)新質(zhì)量宗旨：高標(biāo)準(zhǔn)、零缺陷市場(chǎng)原則：創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)：團(tuán)結(jié)共進(jìn)、眾志成城發(fā)展目標(biāo)：國(guó)內(nèi)一流企業(yè)、國(guó)際知名品牌人才概念：勝任本職工作就是人才、創(chuàng)新開(kāi)拓就是優(yōu)秀人才經(jīng)營(yíng)宗旨：理性、效益、安全科技宗旨：博采眾長(zhǎng)、永創(chuàng)新高服務(wù)理念：竭誠(chéng)為顧客服務(wù)第20頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略計(jì)劃SWOT分析目標(biāo)制定方案制定戰(zhàn)略制定反饋控制實(shí)施第21頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五SWOTSWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。重點(diǎn)核心第22頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五SWOT基本規(guī)則

進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)；進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景；進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須考慮全面。進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；保持SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析；SWOT分析法因人而異。第23頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第24頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五第25頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五SWOT運(yùn)用非常廣泛：企業(yè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品策略，市場(chǎng)進(jìn)入策略，個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等等SWOT分析法最重要的是通過(guò)評(píng)價(jià)公司的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，最終得出以下結(jié)論：（1）在公司現(xiàn)有的內(nèi)外部環(huán)境下，如何最優(yōu)的運(yùn)用自己的資源；（2）如何建立公司的未來(lái)資源。

第26頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實(shí)力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購(gòu)技能有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自然資源儲(chǔ)存，吸引人的不動(dòng)產(chǎn)地點(diǎn)，充足的資金，完備的資料信息無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化人力資源優(yōu)勢(shì)：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長(zhǎng)的職員，積極上進(jìn)的職員，很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗(yàn)組織體系優(yōu)勢(shì)：高質(zhì)量的控制體系，忠誠(chéng)的客戶群，強(qiáng)大的融資能力競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短，強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位

第27頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件。可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢(shì)的因素有：缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失第28頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五公司面臨的潛在機(jī)會(huì)客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)前向或后向整合市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低獲得購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張出現(xiàn)向其他區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)第29頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五公司的威脅出現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品搶占公司銷售額主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)客戶或供應(yīng)商的談判能力提高市場(chǎng)需求減少容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊第30頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)組合：發(fā)展企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)戰(zhàn)略弱勢(shì)－機(jī)會(huì)組合：外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)－威脅組合：利用自身優(yōu)勢(shì)回避外部威脅弱勢(shì)－威脅組合：回避差異化戰(zhàn)略第31頁(yè)，共35頁(yè)，2023年，2月20日，星期五目標(biāo)制定重要性排列定量方法表述