直營(yíng)價(jià)格策略及價(jià)格管理培訓(xùn)教材

營(yíng)業(yè)本部營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組2015年1月直營(yíng)價(jià)格策略及價(jià)格管理第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能……了解直營(yíng)價(jià)格策略，三個(gè)價(jià)格組形成由來(lái)明確價(jià)格管理內(nèi)容及要點(diǎn)掌握直營(yíng)調(diào)價(jià)流程及要點(diǎn)做好直營(yíng)客戶的價(jià)格維護(hù)與管理第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)問(wèn)題總結(jié)及Q&A討論第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。1.直營(yíng)價(jià)格策略1.12015年針對(duì)調(diào)價(jià)產(chǎn)品陸續(xù)展開直營(yíng)客戶調(diào)價(jià)溝通，R3系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)直營(yíng)新價(jià)格進(jìn)行管控。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則2.直營(yíng)價(jià)格原則提升銷售績(jī)效供應(yīng)商滿意客戶滿意消費(fèi)者滿意1.進(jìn)貨價(jià)格最低2.確保毛利零售價(jià)格低于傳統(tǒng)通路，多入裝沖量！1.確保公司利潤(rùn)2.不破二階價(jià)格第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則3.定價(jià)遵循原則價(jià)格組定價(jià)原則直營(yíng)價(jià)格導(dǎo)出原則多入裝沖量原則單瓶促銷原則KA作為特殊之一階客戶，定價(jià)需要考量客戶總費(fèi)用投入，依據(jù)客戶固定費(fèi)用占比，分為：8%、12%、15%價(jià)格組。以城市別為單位，當(dāng)一品牌/口味SKU只有500ml，KA可提案審批做單瓶促銷溝通。當(dāng)該產(chǎn)品成熟后進(jìn)行多入裝及規(guī)格別包裝延伸，500ml不再做單瓶促銷，改以3入/4入/1L/2L裝進(jìn)行特價(jià)沖量為了保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而又不影響經(jīng)銷價(jià)盤，直營(yíng)價(jià)格以二階進(jìn)價(jià)導(dǎo)出，提升通路競(jìng)爭(zhēng)力。第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。4.區(qū)分直營(yíng)客戶固定費(fèi)用/變動(dòng)費(fèi)用在客戶合約中必須要支付客戶的一切費(fèi)用，無(wú)論其體現(xiàn)的是哪一組價(jià)格組還是固定金額均為固定費(fèi)用；反之均為變動(dòng)費(fèi)用。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用共性營(yíng)業(yè)額%絕對(duì)金額個(gè)性營(yíng)業(yè)額%絕對(duì)金額共性營(yíng)業(yè)額%絕對(duì)金額個(gè)性營(yíng)業(yè)額%絕對(duì)金額無(wú)條件返利√

無(wú)退貨補(bǔ)償（質(zhì)量管理費(fèi)/SRM補(bǔ)償…)√

有條件返利√

促銷員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

√節(jié)慶費(fèi)（五一/中秋/十一/春節(jié)...）

√資訊費(fèi)

√冰箱陳列費(fèi)

√缺貨罰款

√周年慶/店慶

√HP&市場(chǎng)推廣費(fèi)√

MIT/TG陳列費(fèi)

√

全國(guó)DM費(fèi)（固定%）

√切戶資料變更費(fèi)(頂津改康飲)

√DM費(fèi)（元/檔）

√

信息維護(hù)費(fèi)

√貨架保留費(fèi)

√新品費(fèi)

√

商品維護(hù)費(fèi)

√質(zhì)量保證金

√廠商周

√

新店開幕贊助費(fèi)

√公眾責(zé)任險(xiǎn)(BY店)

√理貨員管理費(fèi)

√

舊店翻新費(fèi)

√客戶購(gòu)物卡推廣費(fèi)

√

新店貨架樣品費(fèi)

√會(huì)員折扣費(fèi)

√

合同續(xù)簽費(fèi)

√物料費(fèi)

√

新店/新品首月/季度價(jià)格折扣(95%)

√

第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。8%價(jià)格租15%價(jià)格組12%價(jià)格組一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則固定費(fèi)用占比位于8%-12%之間屬于此價(jià)格組固定費(fèi)用占比12-15%之間及高于15%以上屬于此價(jià)格組固定費(fèi)用占比小于8%屬于此價(jià)格組5.

價(jià)格組分類第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。通路型態(tài)三階二階一階建議零售價(jià)價(jià)格凈價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%元/瓶或包經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)28.029.515.36%29.531.51.56.78%31.54513.530%3直營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)

進(jìn)價(jià)量販利潤(rùn)率超市利潤(rùn)率便利利潤(rùn)率建議零售價(jià)（元/瓶或包）量販超市便利量販超市便利33.1533.1533.1512%21%29%2.52.83.1最低促銷底限價(jià)31.3531.3531.355%13%25%2.22.42.85.1價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)--8%321標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)價(jià)/92%(不破二階價(jià)為原則訂立直營(yíng)促銷底線價(jià))直營(yíng)促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。通路型態(tài)三階二階一階建議零售價(jià)價(jià)格凈價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%元/瓶或包經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)28.029.515.36%29.531.51.56.78%31.54513.530%3直營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)

進(jìn)價(jià)量販利潤(rùn)率超市利潤(rùn)率便利利潤(rùn)率建議零售價(jià)（元/瓶或包）量販超市便利量販超市便利34.6534.6534.6511%20%30%2.62.93.3最低促銷底限價(jià)32.8532.8532.855%12%24%2.32.52.95.2價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)--12%標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)價(jià)/88%(不破二階價(jià)為原則訂立直營(yíng)促銷底線價(jià))直營(yíng)促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%321一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。通路型態(tài)三階二階一階建議零售價(jià)價(jià)格凈價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%進(jìn)價(jià)出價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%元/瓶或包經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)28.029.515.36%29.531.51.56.78%31.54513.530%3直營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)

進(jìn)價(jià)量販利潤(rùn)率超市利潤(rùn)率便利利潤(rùn)率建議零售價(jià)（元/瓶或包）量販超市便利量販超市便利35.8535.8535.8511%20%32%2.733.5最低促銷底限價(jià)34.0534.0534.055%13%22%2.42.62.95.3價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)--15%321標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)價(jià)/85%(不破二階價(jià)為原則訂立直營(yíng)促銷底線價(jià))直營(yíng)促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)問(wèn)題總結(jié)及Q&A討論第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。2.1價(jià)格管理內(nèi)容二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)1234議入與必售品項(xiàng)正常進(jìn)/售價(jià)促銷底線進(jìn)/售價(jià)促銷進(jìn)/售價(jià)第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。2.2-1.客戶議入與必售品項(xiàng)按銷量排名保證全品項(xiàng)銷售二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)家樂(lè)福世紀(jì)聯(lián)華麥德龍排序銷售SKU箱容備注排序銷售SKU箱容備注排序銷售SKU箱容備注1550冰紅茶15

1550冰紅茶15

1550冰紅茶15

2550礦水15

2550礦水15

2550礦水15

3500酸梅湯15

3500酸梅湯15

3500酸梅湯15

4250冰紅茶24

4250冰紅茶24

4250冰紅茶24

5550茉莉蜜茶15

5550茉莉蜜茶15

5550茉莉蜜茶15

61000冰紅茶8

61000冰紅茶8

61000冰紅茶8

7250C橙汁24

7250C橙汁24

7250C橙汁24

8550蜂蜜綠茶15

8550蜂蜜綠茶15

8550蜂蜜綠茶15

9550茉莉清茶15

9550茉莉清茶15

9550茉莉清茶15

101000蜂蜜綠茶8

101000蜂蜜綠茶8

101000蜂蜜綠茶8

112000冰紅茶6

112000冰紅茶6

112000冰紅茶6

12550礦水24

12550礦水24

12550礦水24

131500礦水8

131500礦水8

131500礦水8

14550天然礦泉15

14550天然礦泉15

14550天然礦泉15

151000冰紅茶8

151000冰紅茶8

151000冰紅茶8

第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。2.1-2.總經(jīng)理簽核版直營(yíng)價(jià)格表備注：以12%價(jià)格組為例。二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)包裝/規(guī)格產(chǎn)品入數(shù)正常價(jià)格一般促銷價(jià)最低促銷價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)整箱單瓶量販超市CVS量販超市CVS量販超市CVSPET450

/600全系列1529.512.52.83.132.212.212.21

2.22.092.09茶/果汁(4*6入)647.248.99.4……8.448.44…8.28.58.23…PET1000全系列123413.6…4.743.233.233.233.43.331.353.07茶/果汁(3*4入)434310.64.1……9.51……3.039.63.07………

第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)維護(hù)零售價(jià)給定建議售價(jià)，

管進(jìn)管出。同品類產(chǎn)品售

價(jià)保持一致?？刂拼黉N售價(jià)促銷售價(jià)不能高于活動(dòng)價(jià)格。促銷售價(jià)不能低于公司破盤價(jià)。2.2直營(yíng)價(jià)格管理要點(diǎn)第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。ABCD2.3直營(yíng)價(jià)格管理注意事項(xiàng)二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)促銷調(diào)價(jià)同步：注意調(diào)價(jià)后首次訂單價(jià)格與公司價(jià)格的一致性，避免因價(jià)差而產(chǎn)生帳差。公司整包產(chǎn)品銷售：整包產(chǎn)品（四連瓶、量販裝水）不能拆包銷售。巡視作業(yè)：巡店時(shí)必須注意售價(jià)要與公司要求一致,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與客戶溝通解決。破盤價(jià)處理：客戶售價(jià)低于公司破盤價(jià)，經(jīng)協(xié)商后采取階段性停止供貨。第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。休息時(shí)間第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)問(wèn)題總結(jié)及Q&A討論第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。3.直營(yíng)價(jià)格調(diào)整流程的兩方面公司端調(diào)價(jià)流程客戶面調(diào)價(jià)流程直營(yíng)價(jià)格調(diào)整流程三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。

客戶系統(tǒng)維護(hù)價(jià)格3.1-1.直營(yíng)價(jià)格調(diào)整流程—公司端盤點(diǎn)客戶費(fèi)用-合約內(nèi)和合約外

依據(jù)費(fèi)用確定客戶價(jià)格OA簽呈提報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)

財(cái)務(wù)維護(hù)價(jià)格組

訂單組維護(hù)價(jià)格

業(yè)務(wù)給客戶報(bào)價(jià)下單出貨客戶定價(jià)三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。

3.1-2.促銷價(jià)格規(guī)劃（運(yùn)作精進(jìn)，完成沖量，三貼統(tǒng)一，打擊競(jìng)品）正常售價(jià)促銷價(jià)驚爆價(jià)直營(yíng)所提案→SMD/SDSM/KSM核準(zhǔn)→訂單主管維護(hù)精進(jìn)流程精進(jìn)流程直營(yíng)所提案→SMD/SDSM/KSM審→GM核準(zhǔn)→訂單主管維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)底線票折維護(hù)促銷規(guī)劃→SMD/SDSM/KSM→GM核準(zhǔn)→KA專員維護(hù)精進(jìn)流程三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)3.2-1.直營(yíng)價(jià)格調(diào)整流程--客戶端1342客戶下訂單客戶內(nèi)部調(diào)價(jià)申請(qǐng)客戶系統(tǒng)價(jià)格維護(hù)客戶與業(yè)務(wù)簽訂調(diào)價(jià)協(xié)議第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。3.2-2.直營(yíng)調(diào)價(jià)準(zhǔn)備資料調(diào)價(jià)函（蓋公章）價(jià)格表（蓋公章）三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。3.3價(jià)格調(diào)整作業(yè)點(diǎn)調(diào)價(jià)檔期，應(yīng)該核對(duì)客戶訂單，避免價(jià)差調(diào)價(jià)后品項(xiàng)SKU上架后之相關(guān)業(yè)務(wù)作業(yè)做好相關(guān)人員的溝通互動(dòng)作業(yè)與執(zhí)行業(yè)務(wù)、理貨員及門店主管之協(xié)調(diào)溝通;因調(diào)價(jià)商品之庫(kù)存處理因素，售價(jià)因庫(kù)存消化之進(jìn)度而新版售價(jià)將可能延后執(zhí)行;密切關(guān)注門店舊庫(kù)存之回轉(zhuǎn)消化請(qǐng)況，確保新售價(jià)及時(shí)調(diào)整到位，尤其是針對(duì)降價(jià)之商品;賣場(chǎng)售價(jià)變更貨架冰箱MIT/TG區(qū)三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)3.4直營(yíng)調(diào)價(jià)進(jìn)度要求調(diào)價(jià)前作業(yè)時(shí)間1-7天調(diào)價(jià)完執(zhí)行業(yè)時(shí)間活動(dòng)執(zhí)行期活動(dòng)完畢恢復(fù)時(shí)間依照客戶協(xié)議，建議活動(dòng)結(jié)束當(dāng)即恢復(fù)。（依據(jù)不同客戶類型，調(diào)價(jià)需要時(shí)間長(zhǎng)短不同）第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)3.5直營(yíng)特價(jià)貨防止外流的預(yù)防措施0102超出限量后停止出貨，不產(chǎn)生罰款。與門店采購(gòu)洽談，確定各門店活動(dòng)檔期的最高進(jìn)貨量。消費(fèi)者限量/限時(shí)購(gòu)買。第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。BAC客戶超底線價(jià)銷售的危害：產(chǎn)生負(fù)毛利，要求廠家補(bǔ)差；擾亂市場(chǎng)，沖擊經(jīng)銷市場(chǎng)；客戶超底線價(jià)銷售的目的：吸引消費(fèi)者及提升門店銷量；預(yù)防措施：書面通知客戶必須在兩日內(nèi)調(diào)回正常價(jià)，否則停止供貨；后期減少類似促銷活動(dòng)；3.6直營(yíng)超底線價(jià)的管理與預(yù)防三.價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)格調(diào)整流程及要點(diǎn)問(wèn)題總結(jié)及Q