張家港酒店策劃報(bào)告書

目錄市場(chǎng)篇張家港簡(jiǎn)介地理位置港口經(jīng)濟(jì)城市開展趨向市場(chǎng)篇總結(jié)工程篇工程介紹現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析SWOT分析定位篇工程總體定位客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位產(chǎn)品建議篇工程產(chǎn)品建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議市場(chǎng)推廣篇推廣思路執(zhí)行局部公關(guān)籌劃局部銷售篇銷售策略投資分析運(yùn)營(yíng)分析銷售方案建議市場(chǎng)篇１、張家港簡(jiǎn)介城市性質(zhì)。張家港是現(xiàn)代化濱江港口工業(yè)城市。城市定位。長(zhǎng)三角地區(qū)重要的制造業(yè)基地、江蘇省重要的濱江工業(yè)基地、蘇錫常都市圈內(nèi)重要的保稅物流中心。市域空間規(guī)劃。規(guī)劃形成“一城、雙核、五片〞的空間構(gòu)造?！耙怀迁曋笍埣腋圩鳛楦叨瘸鞘谢貐^(qū)，呈現(xiàn)整體開展的空間構(gòu)造特征，整個(gè)張家港就是一個(gè)城市?！半p核〞指楊舍城區(qū)和金港城區(qū)，是市域內(nèi)主要的居住和公共效勞中心。“五片〞指楊舍城區(qū)、金港城區(qū)和錦豐片區(qū)、塘橋片區(qū)、樂余片區(qū)。規(guī)劃至２０２１年，市域總?cè)丝冢保叮谷f，其中城市人口１４２萬人〔含外來人口８０萬〕，城市化水平８４%，市域城鎮(zhèn)建立用地控制在１７１平方公里。２、地理位置張家港市位于中國(guó)“黃金水道〞——長(zhǎng)江下游南岸江蘇省境內(nèi)，處于中國(guó)沿江及沿海兩大經(jīng)濟(jì)帶的交匯處，上海、南京、蘇州、無錫等大中城市環(huán)列四周，距上海９８公里、蘇州５８公里、無錫４０公里、常州７０公里、南通３０公里、南京２００公里，距上海虹橋機(jī)場(chǎng)９８公里，上海浦東機(jī)場(chǎng)１５０公里，南京祿口機(jī)場(chǎng)２００公里。全市總面積９９９平方公里，人口８５萬。由于其獨(dú)特的地理位置和成熟的交通根底建立，面對(duì)上海經(jīng)濟(jì)圈和海外出口經(jīng)濟(jì)的工業(yè)建立，使其成為了一個(gè)新興的港口工業(yè)城市。３、港口經(jīng)濟(jì)張家港市境內(nèi)有長(zhǎng)江沿線得天獨(dú)厚的天然國(guó)際商港--張家港港，長(zhǎng)江岸線達(dá)６０多公里，其中可建萬噸級(jí)以上泊位的深水岸線達(dá)３３公里。張家港港深,水貼岸、不凍不淤、平安避風(fēng)、常年作業(yè)?，F(xiàn)有萬噸級(jí)以上泊位３３個(gè)，２００４年完成貨物吞吐量６３９７.８萬噸，其中集裝箱運(yùn)量３２.８萬標(biāo)箱,分別增長(zhǎng)４１.８%和３２.６%。同世界上１４０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貨運(yùn)往來，我國(guó)最重要的出口港之一。２００４年，批辦三資企業(yè)２００家，注冊(cè)外資１３.２億美元，比上年增長(zhǎng)１１.３％，到帳外資６.４億美元，增長(zhǎng)６.４％，其中到帳外資驗(yàn)資數(shù)２.８８億美元。張家港保稅區(qū)、省級(jí)開發(fā)區(qū)、揚(yáng)子江化學(xué)工業(yè)園和揚(yáng)子江冶金工業(yè)園注冊(cè)外資、到帳外資分別占全市的５１.６％和５３.８％，３個(gè)鎮(zhèn)注冊(cè)外資超１億美元，２個(gè)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了翻番。全市當(dāng)年共批辦投資超千萬美元工程８２只，注冊(cè)外資１１.５億美元，分別增長(zhǎng)６１%和４４.１%。出口超千萬美元企業(yè)到達(dá)４０家，江蘇國(guó)泰國(guó)際集團(tuán)出口連續(xù)四年位居全省級(jí)外貿(mào)集團(tuán)首位。外經(jīng)合作不斷拓展，勞務(wù)輸出總量繼續(xù)位居蘇州第一，新批海外企業(yè)境外投資總額居全省縣〔市〕首位。從這些數(shù)據(jù)中可以看到張家港經(jīng)濟(jì)開展的步伐，這個(gè)良好的大環(huán)境是為各個(gè)行業(yè)的開展奠定了根底，其中也包含了酒店行業(yè)的長(zhǎng)足開展。４、城市開展趨向城市核心區(qū)以完善城市功能為主；城西組團(tuán)突出購(gòu)物公園建立；城東組團(tuán)加快物流園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、梁豐生態(tài)園和文化中心建立；暨陽湖建立全面展開；城北組團(tuán)嚴(yán)格控制。整個(gè)城市都是朝著建立成為長(zhǎng)江三角洲一個(gè)富有特色和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的港口工業(yè)城市，一個(gè)富有內(nèi)涵和獨(dú)特個(gè)性的生態(tài)園林城市的方向開展。５、市場(chǎng)篇總結(jié)社會(huì)娛樂消費(fèi)比重逐步加大，社會(huì)消費(fèi)支出將迅猛增大。隨著各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)的開展，城市對(duì)各項(xiàng)商務(wù)設(shè)施，特別是酒店需求，有極大的需求。同時(shí)商業(yè)設(shè)施的開展，城市的規(guī)模也會(huì)快速開展。城市的開展使其居民生活水平的提高，又促進(jìn)商業(yè)，效勞的快速開展。經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，促進(jìn)了企業(yè)的商貿(mào)往來，導(dǎo)致企業(yè)的各類商務(wù)人士對(duì)商務(wù)性酒店的需求增加，為酒店行業(yè)營(yíng)造了一個(gè)持續(xù)上升的大環(huán)境。本工程為產(chǎn)權(quán)式酒店，進(jìn)入此市場(chǎng)的時(shí)機(jī)恰到好處。工程篇１、工程介紹工程地理位置酒店位于張家港市區(qū)商業(yè)、文化、娛樂中心——暨陽路，座落在全國(guó)模范小區(qū)——東渡花園，緊靠張揚(yáng)公路、長(zhǎng)途車站、港城車站、滬寧高速，交通便捷、地理環(huán)境優(yōu)越；毗鄰張家港保稅區(qū)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、韓國(guó)工業(yè)園、歐洲精紡城等工業(yè)園區(qū)，三區(qū)六園環(huán)繞四周。產(chǎn)品概論工程位置：張家港市暨陽中路８號(hào)開展商： 張家港萊福士大酒店設(shè)計(jì)單位： 上海愛建建筑設(shè)計(jì)院施工單位：上海國(guó)豪企業(yè)開展酒店管理公司：香港萊福仕酒店管理〔集團(tuán)〕建筑層高：９層總高度：４８米周邊環(huán)境和配套區(qū)域建筑形態(tài)：以多層公房、新房為主，少數(shù)別墅、花園。綠化狀況：沙洲公園、園林廣場(chǎng)、張家港公園，道路綠化根本以車道綠化隔離帶為主。道路狀況：東西向主干道：暨陽路、沙洲路，雙向兩車道南北向主干道：人民路、長(zhǎng)安路、港城大道，雙向四車道道路交通都是張家港地區(qū)的中心地段和主要工業(yè)區(qū)域。商業(yè)配套〔大中型商場(chǎng)、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)、集市、影院、娛樂場(chǎng)所〕商場(chǎng)：國(guó)際購(gòu)物中心、第一人民商場(chǎng)、商業(yè)大廈、第三人民商廈、新風(fēng)商廈醫(yī)院：：張家港市康樂醫(yī)院，張家港市老年專科醫(yī)院，張家港第一人民醫(yī)院，張家港市中醫(yī)院，河西路１２０號(hào)：張家港市婦幼保健所學(xué)校：機(jī)關(guān)幼兒園〔暨陽中路〕、東渡藝術(shù)幼兒園〔暨陽中路東渡花園內(nèi)〕城北小學(xué)〔海關(guān)路〕、暨陽實(shí)驗(yàn)小學(xué)〔云盤路〕、云盤小學(xué)〔暨陽中路〕、市實(shí)驗(yàn)小學(xué)〔陳家場(chǎng)路〕張家港市特殊教育學(xué)?！采持迻|路２４７號(hào)〕梁豐高中、張家港高中影院：大戲院〔暨陽中路〕世紀(jì)天華影城〔步行街〕娛樂場(chǎng)所：多個(gè)酒吧及娛樂總會(huì)集中于〔沙洲中路西段〕，步行街購(gòu)物娛樂中心小結(jié)：從地理位置看：工程所在位置優(yōu)越，鬧中取靜；十分適合酒店的經(jīng)營(yíng)；從周邊配套看：工程的周邊配套完善，產(chǎn)品的自身價(jià)值較高；從產(chǎn)品本身看：商務(wù)娛樂配套齊全，符合主要使用群體的要求。２、現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析２００５年第一季度張家港市酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況〔單位：萬元〕第一季度經(jīng)歷元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，本地酒店餐飲市場(chǎng)呈現(xiàn)了較好的趨勢(shì)，但進(jìn)入三月后餐飲開場(chǎng)逐步下滑，相反客房市場(chǎng)隨著商務(wù)活動(dòng)的增加將呈上升趨勢(shì)，張家港市客房收入及平均房?jī)r(jià)較去年同期都有一定上升，第一季度平均房?jī)r(jià)上升了４０元/間.天，主要原因是因?yàn)閲?guó)貿(mào)、馨苑度假村、沙洲賓館等高星級(jí)酒店改造后的房?jī)r(jià)提升，拉動(dòng)了張家港市整體平均房?jī)r(jià)的提升。沙洲賓館〔四星〕景海大酒店〔三星〕從上面的表格中我們不難發(fā)現(xiàn)：酒店的營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，酒店的客源的穩(wěn)定增長(zhǎng)，證明市場(chǎng)對(duì)酒店的需求空間增大；餐飲娛樂的消費(fèi)支出增大，經(jīng)營(yíng)狀況良好，酒店行業(yè)的開展前景良好；從同業(yè)的市場(chǎng)分析來看，張家港的酒店開展前景良好４、SWOT分析根據(jù)以上市場(chǎng)信息、經(jīng)濟(jì)等以及所處的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有地塊〔現(xiàn)有工程〕以下優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，時(shí)機(jī)點(diǎn)和威脅點(diǎn)；S優(yōu)勢(shì)分析整個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)多元化，貿(mào)易頻繁，經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)開展的大環(huán)境整體局勢(shì)良好；本工程的周邊環(huán)境和周邊設(shè)施完備，土地價(jià)值高，是高端產(chǎn)品的根底保障；港口城市，經(jīng)濟(jì)持續(xù)性強(qiáng)，城市進(jìn)入快速開展期，商業(yè)，效勞業(yè)和港口貿(mào)易的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)酒店的整體需求；張家港城市開展的趨向是汽車經(jīng)濟(jì)時(shí)代，為高端投資產(chǎn)品，產(chǎn)權(quán)式酒店這個(gè)產(chǎn)品提供了長(zhǎng)期開展的土壤。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，促進(jìn)企業(yè)的商貿(mào)頻繁，對(duì)酒店的需求在不斷上升；張家港的大環(huán)境除了重視經(jīng)濟(jì)的開展還注重文化的開展，為企業(yè)提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時(shí)，提供了人才和社會(huì)氣氛資源，促進(jìn)商貿(mào)的活潑，企業(yè)商貿(mào)的活潑，也就影響著對(duì)酒店需求的增加；良好的經(jīng)營(yíng)管理公司作為運(yùn)營(yíng)支撐；產(chǎn)品是其市場(chǎng)的首例產(chǎn)品。W劣勢(shì)分析工程的規(guī)模不夠大，推廣資源的本錢增加；周邊環(huán)境還不夠優(yōu)越。C.配套設(shè)施有待進(jìn)一步完善。O時(shí)機(jī)分析工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展，企業(yè)對(duì)商務(wù)酒店需求增加，給酒店行業(yè)一個(gè)長(zhǎng)足的開展空間；周邊城市的開展，帶動(dòng)張家港當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的投資意識(shí)；張家港改革開發(fā)的勢(shì)頭良好，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的穩(wěn)步開展，有利于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的開展，也有利于酒店行業(yè)朝著更好的方向開展；T威脅分析產(chǎn)權(quán)式酒店銷售在張家港還是首例，群眾的承受程度還不確定；市場(chǎng)的承受度不能確定；房產(chǎn)大勢(shì)的影響是否輻射到張家港的投資產(chǎn)品，影響程度的大小還不確定；定位篇１、工程定位根據(jù)前二章的描述，我司認(rèn)為以下定位是較為適合的：為張家港商務(wù)人士效勞面對(duì)江浙投資精英集餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、效勞、住宿多功能為一體的精裝修、四星級(jí)、產(chǎn)權(quán)式豪華酒店２、客戶定位綜合前面的分析我們可以推斷出我們的消費(fèi)群體為以下幾類人群，其消費(fèi)習(xí)慣，心里，構(gòu)造如下張家港國(guó)家公務(wù)員年齡在２５-４５歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)根底，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；所占比例較大——估計(jì)在３０%左右張家港收入較高的職員年齡在２５-４５歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)根底，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；和公務(wù)員很雷同，所占比例不大，１５%左右。張家港投資客年齡在２５-４５左右，是比較成熟的投資客，注重回報(bào)，理性消費(fèi)群體；比例在１５%左右外地投資客來自溫州，江陰等地的３０-４５左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。所占比例在３０%左右針對(duì)上面我們所分析的目標(biāo)人群，我們將根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理消費(fèi)構(gòu)造等執(zhí)行相應(yīng)的媒體推廣方案，舉行公關(guān)活動(dòng)。主要消費(fèi)群體圖表如下：少量購(gòu)置群體少量購(gòu)置群體中等購(gòu)置群體根本購(gòu)置群體張家港收入較高職員張家港公務(wù)員當(dāng)?shù)亍刂?、江陰等投資客圖一：少量購(gòu)置群體少量購(gòu)置群體中端購(gòu)置群體根本購(gòu)置群體年齡在２５-４５歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)根底，有投資意向和觀念，還沒有找到很浩的投資渠道，沒有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；年齡在２５-４５歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)根底，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式〔如：〕３０-４５左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。并注重投資數(shù)據(jù)。圖二：我們特別對(duì)張家港本地市場(chǎng)和客戶進(jìn)展研究，對(duì)他們的投資渠道進(jìn)展了簡(jiǎn)單比較：普通消費(fèi)群體的投資渠道表：產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào)股票投資古董投資基金投資銀行定期存款自營(yíng)企業(yè)回報(bào)率８%年回報(bào)市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，大市趨于熊市，虧多贏少不確定少３%不確定風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)低高高中低高專業(yè)要求專業(yè)要求低具備一定的財(cái)務(wù)分析能力，同時(shí)有很好的心理素質(zhì)對(duì)于古董有一定的專業(yè)知識(shí)管理形式委托管理，或者委托管理自我管理或者委托管理自我管理自我管理產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào)股票投資古董投資基金投資銀行定期存款自營(yíng)企業(yè)資金要求１５-２０萬１０萬以上即可１０萬以上１０萬以上不定２０萬以上適合人群有一定閑散資金，有很多經(jīng)歷對(duì)關(guān)注上市公司的開展；古董專業(yè)人士；對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策有相當(dāng)?shù)牧私猓痪邆湎喈?dāng)?shù)墓芾斫?jīng)歷，不希望投入太多的精力，理素質(zhì)好充足時(shí)間；具有充裕的時(shí)間；具有充足的時(shí)間資金量不是十分充足心理素質(zhì)好有一定的專業(yè)知識(shí)資金十分充足人脈資源充足綜合指數(shù)可行較不可行較不可行較可行較可行較可行房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)不管是從GDP的占有比例來說還是房產(chǎn)具有不可移動(dòng)的特性來說，它具備投資渠道的身份往往比股票，債券來得穩(wěn)定。同時(shí)張家港周邊的城市，上海、杭州等地的投資意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了一定的變化，正所謂“眾利相權(quán)，擇其重〞在股票市場(chǎng)，古董市場(chǎng)，基金，證券市場(chǎng)的相互比較下，我們可以看到產(chǎn)權(quán)式酒店給我們帶來的利益是最為豐富的。產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)在已經(jīng)不再只是一個(gè)固定資產(chǎn)的身份，它將在張家港人心中成為另一個(gè)財(cái)富的象征，同時(shí)又是一個(gè)財(cái)富累計(jì)的渠道。從上面的表格比較中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資是最為省心，同時(shí)具有較高回報(bào)的投資渠道。是理性的投資選擇。２、產(chǎn)品定位產(chǎn)品規(guī)劃總建筑面積在１.６萬平方米；１４０套商務(wù)酒店；配有現(xiàn)代化設(shè)施的３個(gè)大小會(huì)議室、多功能廳；構(gòu)造新穎，風(fēng)格獨(dú)特，是歐式建筑藝術(shù)與現(xiàn)代氣息的完美結(jié)合。酒店現(xiàn)有各類套房、高級(jí)商務(wù)間及標(biāo)準(zhǔn)間在內(nèi)的各類；擁有中西餐廳、宴會(huì)廳、風(fēng)味廳等用餐點(diǎn)；多功能廳是舉辦新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)及各類培訓(xùn)會(huì)議等各類商務(wù)會(huì)議的理想場(chǎng)所。酒店還設(shè)有VIP會(huì)所，它將成為張家港社交的中心。產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)：集餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、效勞、住宿多功能為一體，主要滿足張家港商務(wù)人士需求的綜合性酒店。餐飲系列：推出中餐和西餐相配合的餐飲，滿足商務(wù)人士的高品位，還將把餐飲文化進(jìn)展傳播，把餐飲消費(fèi)和文化消費(fèi)相結(jié)合；休閑、娛樂功能：咖啡廳：為商務(wù)人士一個(gè)比較愜意的休息環(huán)境，還能夠在休閑中進(jìn)展一個(gè)根底的商務(wù)聯(lián)絡(luò)，KTV娛樂：提供輕松的娛樂環(huán)境，緩解商務(wù)人士的工作疲勞，到達(dá)其輕松工作和娛樂的效果；商務(wù)、效勞功能；我們?cè)冢笜窃O(shè)置專業(yè)的商務(wù)大廳，其是集會(huì)議，恰談，演講多功能為一體的商務(wù)中心；配合商務(wù)人士高效工作；設(shè)立票務(wù)中心、租車、復(fù)印等系列的商務(wù)配套效勞；住宿功能：房間的劃分按照個(gè)人對(duì)臥室空間的合理要求進(jìn)展劃分；內(nèi)部的裝修精致幽雅，把住宅的舒適感充分表達(dá)，滿足商務(wù)人士對(duì)家歸屬感的要求；以上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都將是主要以商務(wù)人士也就是最終的消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以滿足他們的需求為目標(biāo)，根據(jù)這類消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)展設(shè)計(jì)，提高各項(xiàng)效勞質(zhì)量，利于后期的經(jīng)營(yíng)，也利于提升整體物業(yè)的品質(zhì)。在提升酒店的整體贏利能力后，其物業(yè)的整體價(jià)值提升，物業(yè)快速增值就水到渠成。３、價(jià)格定位價(jià)格依據(jù)周邊沒有雷同產(chǎn)品精裝修產(chǎn)品單位面積小，可以拉高單價(jià)，總價(jià)沒有太大的影響，投資門檻不高以新產(chǎn)品，高定位的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)中，那么其價(jià)格也將會(huì)是一個(gè)到定位的產(chǎn)品，它符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。產(chǎn)品的稀缺性恰好可以反映出其定價(jià)本工程不建議把單方本錢作為一個(gè)價(jià)格定價(jià)的要素考慮，因?yàn)槠浜械募夹g(shù)含量和創(chuàng)意含量高，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不能和單純的住宅工程類比，所以把利潤(rùn)目標(biāo)作為一個(gè)價(jià)格定位的重要要素１〕運(yùn)營(yíng)回報(bào)方法：現(xiàn)有市場(chǎng)的租金調(diào)查〔數(shù)據(jù)來源—銷售部〕４星級(jí)酒店的租金情況在２６０-２８０元上下，同時(shí)其入住率控制在６０%-—７０%之間見表格月收益天租金天數(shù)入住率運(yùn)營(yíng)本錢利潤(rùn)額２６０３６５總價(jià)〔萬〕首付４成〔萬〕還款數(shù)額〔萬〕月還款凈收益１０萬的貸款月還款數(shù)額５００１１４７假定條件：首付４成天租金２６０元〔銷售部提供〕；入住率０.６：根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算；運(yùn)營(yíng)本錢０.３３：根據(jù)酒店管理行業(yè)的行規(guī)測(cè)算具體計(jì)算如下：月收益=天租金２６０元*天數(shù)３６５*入住率０.６*〔１-運(yùn)營(yíng)本錢０.３３〕凈收益：除去貸款后，個(gè)人的期望值凈收益：投資者每月除去貸款后所得的資金〔預(yù)計(jì)〕還款總數(shù)額=月還款２６７９.１５/１０萬月貸款還款數(shù)*１０萬總價(jià)=首付局部+還款總數(shù)額故此定價(jià)在３８.９６萬元單價(jià)在７０００元左右。２〕類比方式定價(jià)法周邊的普通住宅的房?jī)r(jià)在４０００-５０００元不等，綜合本工程的裝修，建筑體，本工程是以酒店方式劃分，室內(nèi)面積的在５０左右，綜合內(nèi)部的配套效勞等故此其價(jià)位應(yīng)在：６０００左右根據(jù)以上二種定價(jià)方式，同時(shí)考慮到市場(chǎng)的因素，我司建議該工程的定價(jià)應(yīng)為６５００元——７０００元第四章產(chǎn)品建議１、產(chǎn)品規(guī)劃房間劃分１〕房間的面積在４０-６０之間〔建筑面積〕，保證低總價(jià)的控制２〕房型規(guī)正動(dòng)線局部以后內(nèi)部的動(dòng)線明確，每層的效勞設(shè)施的房間都放在最中心的位置，保證其便利性。其他配套設(shè)施的建議會(huì)所：具有商務(wù)功能餐飲：保證客房餐飲的同時(shí)希望能夠到達(dá)對(duì)外營(yíng)業(yè)的功能特征；娛樂設(shè)施：有一層到兩層的面積能夠滿足客人常規(guī)娛樂比方：KTV，棋牌等娛樂功能商務(wù)功能局部：會(huì)議中心，會(huì)議洽談室，商務(wù)會(huì)所，娛樂休閑廳等智能化系統(tǒng)會(huì)給產(chǎn)品加分，提高商務(wù)的等級(jí)。２、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議外墻：貼面蘑菇石、條形磚；外墻建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格，復(fù)古典雅為主；大堂：大理石地面門：電子感應(yīng)門鎖窗：亞鋁高級(jí)型材〔外表氟炭處理〕，中空玻璃室內(nèi)裝潢標(biāo)準(zhǔn)：四星水槽及龍頭：TOTO全套衛(wèi)生潔具天關(guān)及插座：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)超豪華型衛(wèi)生： TOTO全套衛(wèi)生潔具空調(diào)：江陰雙良集團(tuán)，１２０萬卡中央空調(diào)用電：１０００KVA集中供電加１６０KW發(fā)電機(jī)組電梯：三臺(tái)三菱點(diǎn)電梯建議價(jià)格范圍：１０００-１５００元/平方米第五章市場(chǎng)推廣篇１、推廣思路推廣原那么準(zhǔn)確性：在推廣過程中，要把握住主要的客戶群體的信息承受來源，做到信息傳播途徑的準(zhǔn)確性，防止宣傳浪費(fèi)，無效傳播。、廣泛性：這里說到的廣泛性和上面的準(zhǔn)確性并不矛盾，主要是指?jìng)鞑ネ緩降亩鄻踊鞣N媒介平臺(tái)的有效結(jié)合；創(chuàng)意性：在整個(gè)傳播中，形象籌劃具有創(chuàng)意，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，形象推廣切實(shí)到位。時(shí)效性：此原那么是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們?cè)阡N售中嚴(yán)格按照劃分了階段，那么在推廣中需要配合銷售的各個(gè)階段進(jìn)展推廣宣傳，在什么樣的階段提出怎樣的口號(hào)，獲得怎樣的市場(chǎng)反映是相當(dāng)關(guān)鍵的，所以要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的時(shí)效性引導(dǎo)性：整個(gè)推廣過程中，嚴(yán)格按照AIDA進(jìn)展；首先在前期的操作就是要引起注意attention；吸引群眾的視線，引起興趣，這要求做到照準(zhǔn)消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)interest；然后是引起欲望desire，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)置欲望；落實(shí)到購(gòu)置action行動(dòng)中。推廣主題根據(jù)對(duì)工程的分析，得出以下幾點(diǎn)工程最大的特性，從這幾個(gè)特性展開進(jìn)展推廣宣傳，以到達(dá)我們所要得到的要求。稀缺性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是地區(qū)的首例產(chǎn)權(quán)式酒店廣告語表現(xiàn)：風(fēng)行了——東京、紐約、上海、香港、精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店獻(xiàn)世張家港。投資性：產(chǎn)品是最適宜的投資產(chǎn)品〔見上面的表格可以得知，各種投資渠道中，此中產(chǎn)品的投資性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小〕廣告語表現(xiàn)：選擇times贏家——８%，８%，８%固定回報(bào)，贏家選擇。未來性：產(chǎn)品的合理性和未來城市的開展趨勢(shì)，市場(chǎng)的需求中可以看出其產(chǎn)品將會(huì)迎來其穩(wěn)定開展的增長(zhǎng)期廣告語表現(xiàn)：電腦升級(jí)，游戲升級(jí)，比不過資產(chǎn)升級(jí)的魅力！Times贏家，精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店——資產(chǎn)升級(jí)，毋容置疑。功能性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是可售的產(chǎn)權(quán)式酒店廣告語表現(xiàn)：品質(zhì)成就經(jīng)典；專業(yè)成就贏家TIMES贏家——精裝修產(chǎn)權(quán)式酒店，集餐飲、休閑娛樂、商務(wù)、住宅為一體的商務(wù)酒店。推廣流程客戶積累階段——導(dǎo)入期——“時(shí)機(jī)篇〞不可復(fù)制的產(chǎn)權(quán)式酒店銷售直接銷售階段——強(qiáng)銷期——“行動(dòng)篇〞搶占先機(jī)，實(shí)惠大禮〔本階段是結(jié)合了SP活動(dòng)進(jìn)展的〕把投資放到首位，作為純粹的金融工具進(jìn)展推廣。后期銷售階段——持續(xù)期——“行動(dòng)篇２〞對(duì)尾盤的銷售，把最好位置的樓盤留到最后，以奢侈品樓盤〔在裝修上，門牌號(hào)碼等上下功夫〕維護(hù)期——“品牌維護(hù)期〞在這個(gè)階段要對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)展加強(qiáng)維護(hù)。執(zhí)行局部廣告總體策略〔AIDA〕引起關(guān)注，引起興趣，引起欲望，實(shí)施行動(dòng)廣告的階段性劃分導(dǎo)入期〔９月—１０月中旬〕：培養(yǎng)購(gòu)置欲望期；必須具有一定的煽動(dòng)力，可以以幾個(gè)主題入手：稀缺性、功能性、未來性和投資性，根據(jù)我們的分析，特別強(qiáng)調(diào)投資性，把廣告的廣泛性和針對(duì)性結(jié)合在一起。舉行新聞發(fā)布會(huì)，以到達(dá)引起購(gòu)置者興趣的目的。方法：，以活動(dòng)為中心，軟性媒體為主，硬性廣告為輔強(qiáng)銷期〔１０月底—１２月〕：這是一個(gè)決定成敗的時(shí)期，銷售到了最為關(guān)鍵的時(shí)候。我們?yōu)榕浜箱N售，將以硬性廣告為主刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望并落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中。廣告在其中的就是要教會(huì)客戶用專業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路來判斷本工程，用我們的思路思考問題，同時(shí)肯定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具有一樣投資功能的多種投資渠道，并加以比較，用數(shù)據(jù)說明問題；同時(shí)一定程度的促銷活動(dòng)的宣傳讓目標(biāo)人群產(chǎn)生緊迫感。施加外來的壓力〔促銷活動(dòng)籌劃：詳見公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容〕方法：，以開盤、促銷為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔持續(xù)期〔１２月—０６年２月〕：在這個(gè)階段，我們需要做到的是，讓已經(jīng)購(gòu)置的客戶感覺到物有所值，沒有購(gòu)置的潛在客戶行動(dòng)起來。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔收盤期〔０６年２月到０６年３月〕：此階段的推廣在于能夠堅(jiān)決投資者的信心，利于后期的經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)展。對(duì)于開發(fā)商口碑的建造有利。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔媒體策略：前期以公關(guān)活動(dòng)為中心，軟文推廣為主，硬廣告為輔，逐步深入，將此案在保持良好口碑的情況下快速且推向市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)-張家港，溫州，江陰等地的承受信息的習(xí)慣，用群眾媒體唱主角的形式進(jìn)展媒體推廣。通過大量的分析做出以下媒體選擇：媒體選擇.根據(jù)媒體資源的分析中，我們選擇的媒體集中在TOP３前的媒體報(bào)紙：揚(yáng)子晚報(bào)、張家港日?qǐng)?bào)；電視媒體：張家港電視劇頻道、張家港房產(chǎn)專欄；戶外媒體：步行街戶外廣告；案場(chǎng)戶外廣告揚(yáng)子晚報(bào)夾報(bào)DM；張家港媒體推廣表〔詳見附件１〕軟性新聞主題從研究產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)身張家港為引子展開，“第一〞的概念要打響，以第一的噱頭展開；從產(chǎn)品的稀缺性和產(chǎn)品的品質(zhì)，和投資概念入手?！谜撟C的形式進(jìn)展軟文報(bào)道根據(jù)我們的銷售現(xiàn)場(chǎng)為一個(gè)宣傳根底展開，如：開盤活動(dòng)的人氣，現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格等為話題展開；高貴是整個(gè)宣傳的基調(diào)。以促銷活動(dòng)為主題：比方媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)〞免費(fèi)入住酒店人的感覺；或者是第一個(gè)購(gòu)置人的思想活動(dòng)等為話題展開?；蛘邌蔚吨比?，就酒店論酒店的形式展開，或者管理公司的管理經(jīng)歷，行為指導(dǎo)，管理理論和思路進(jìn)展研究和討論，最后推出酒店，排除讀者疑慮。最后一個(gè)主題是最為直接的形式，用第三者的視覺看到現(xiàn)有的投資市場(chǎng)。引導(dǎo)投資者用我們的思路進(jìn)展思考，把酒店的運(yùn)營(yíng)和投資分析完善。把購(gòu)置酒店作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)展剖析，并展開話題。堅(jiān)持用第三者的語言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。把話題深入，在對(duì)銷售贏利為根底獲得良好的口碑。投放頻率及規(guī)模關(guān)于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個(gè)階段展開，和前面說到的廣告總體籌劃相關(guān)導(dǎo)入期：覆蓋面廣為重點(diǎn)強(qiáng)銷期：針對(duì)性強(qiáng)為重點(diǎn)，針對(duì)效果評(píng)判出最正確媒體通路，進(jìn)展推廣；持續(xù)期：形象廣告，但是產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)〔樓盤外墻的巨幅廣告〕維護(hù)期：同持續(xù)期，做完畢動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次樓盤的操作。３公關(guān)活動(dòng)籌劃活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)〔引起注意〕時(shí)間：２００５年８月底地點(diǎn)：張家港最好酒店的會(huì)議室人員：市府領(lǐng)導(dǎo)、各主要媒體記者、萊福士大酒店主要人員主題：“創(chuàng)富新天地〞——“萊福士大酒店〞新聞發(fā)布會(huì)目的：通過前段時(shí)期的媒體導(dǎo)入，張家港受眾對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動(dòng)的是為了強(qiáng)化受眾對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)同感；同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)；講解“張家港市第一個(gè)純投資性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)式酒店〞。其包含“國(guó)外的先進(jìn)的開展理念〞“張家港人的投資觀念〞“創(chuàng)富新天地的啟示〞等論言。注意點(diǎn)：利用市府的影響力來對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一——機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)展媒體宣傳，同時(shí)對(duì)全市的受眾更了解此產(chǎn)品。活動(dòng)二：萊福士集團(tuán)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)〔引起興趣〕時(shí)間：２００５年９月初地點(diǎn)：張家港最好酒店的多功能廳人員：萊福士經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題：“萊福士大酒店〞經(jīng)營(yíng)講解會(huì)——真真的老實(shí)經(jīng)營(yíng)者目的：通過經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此工程是真真的“老實(shí)〞工程。同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本工程有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。講解“萊福士大酒店〞未來經(jīng)營(yíng)狀況和投資價(jià)值。其包含“國(guó)際經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)〞“良好的投資前景〞“創(chuàng)富新天地的未來的實(shí)際數(shù)據(jù)〞等論言。注意點(diǎn)：利用對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的講解來消除目標(biāo)消費(fèi)群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說話，用事實(shí)說話，以此來打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體?；顒?dòng)三：會(huì)員優(yōu)惠行動(dòng)〔引起欲望〕時(shí)間：２００５年９月初地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體主題：會(huì)員優(yōu)惠和預(yù)繳定金目的：通過此項(xiàng)活動(dòng)，判斷出市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品的承受程度，以此來調(diào)整產(chǎn)品的各項(xiàng)策略：同時(shí)也對(duì)工程的銷售有一個(gè)預(yù)知。內(nèi)容：前來預(yù)訂的前１０名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠２萬元〔定金１萬元〕并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。前來預(yù)訂的前２０名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠１萬元〔定金１萬元〕并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的疑心，在宣傳時(shí)特別注意防止“cheap〞的感覺?；顒?dòng)四：開盤活動(dòng)〔實(shí)際購(gòu)置〕時(shí)間：２００５年９月中地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、張家港房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化、經(jīng)濟(jì)界名人主題：開盤及促銷活動(dòng)目的：通過此項(xiàng)活動(dòng)，到達(dá)客戶快速購(gòu)置，完成強(qiáng)銷任務(wù)內(nèi)容：前來簽約的前３名客戶可得賽歐轎車一輛〔８.２萬元〕。前來簽約的前２０名客戶可得賽歐首期轎車一輛〔２萬元〕注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的疑心，在宣傳時(shí)特別注意防止“cheap〞的感覺?；顒?dòng)五：各地展會(huì)第六章銷售篇１、銷售策略快速銷售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)；集中性銷售：整個(gè)銷售過程把去化量集中在強(qiáng)銷期；針對(duì)性銷售：鎖定消費(fèi)群體，有針對(duì)性地進(jìn)展銷售；品牌維護(hù)：在銷售的過程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。２、投資分析一、首付四成的購(gòu)置方式總價(jià)首付４成月按揭〔１０年〕回報(bào)率８%月收益月凈收益３凈收入３年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)２０%)３５００００１４００００２８０００２３３３４２００００４０００００１６００００３２０００２６６７４８００００總價(jià)首付４成月按揭〔１０年〕回報(bào)率９%月收益月凈收益３凈收入３年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)２０%)３５００００１４００００２８０００２６２５４２００００４０００００１６００００３２０００３０００４８００００二、首付５成的購(gòu)置方式總價(jià)首付５成月按揭〔１０年〕回報(bào)率８%月收益月凈收益３凈收入３年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)２０%)３５００００１７５０００２０２１２８０００２３３３３２６１１７１９４２００００４０００００２０００００２２９５３２０００２６６７３７２１３３９３４８００００總價(jià)首付５成月按揭〔１０年〕回報(bào)率９%月收益月凈收益３凈收入３年后資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)２０%)３５００００１７５０００２０２１３１５００２６２５６１７２２２１９４２００００４０００００２０００００２２９５３６０００３０００７０５２５３９３４８００００根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付５成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了到達(dá)更好去化目的，建議用３年９%的投資回報(bào)給予客戶回報(bào)，以。。。。。。。。如果購(gòu)置總價(jià)為３５萬的房子，其首付５成，按照１０年貸款，沒有按揭費(fèi)用為２０２１元，按照８%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)置者，您將獲得月回報(bào)２３３３元，每月凈收益為３２６元，３年總凈收益為１１７１９元；保守估計(jì)產(chǎn)品的增值，３年后產(chǎn)品價(jià)值為４２萬整。你在３年將獲得純利潤(rùn)８.１７１９元。８１７１９=４２００００-３５００００+１１７１９表中資產(chǎn)增長(zhǎng)２０%：理由為，張家港經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開展，土地資產(chǎn)的增值加上酒店經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的頭兩年。良好的經(jīng)營(yíng)狀況是投資的保障，以下是在萊福士酒店良好經(jīng)營(yíng)和管理下的運(yùn)營(yíng)分析３、經(jīng)營(yíng)分析表計(jì)算總價(jià)天租金入住率經(jīng)營(yíng)總收入經(jīng)