2023年6000字講透微信社群運(yùn)營(yíng)新思路

字講透微信社群運(yùn)營(yíng)新思路經(jīng)受過(guò)2個(gè)項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)過(guò)1000多個(gè)微信群后，想跟大家聊聊我對(duì)于微信群運(yùn)營(yíng)的思索。

一、正確的思索方向是勝利運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)

做運(yùn)營(yíng)最怕的就是用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的失誤。所以，第一步是要先清晰做社群的目的。

A公司是做ToB業(yè)務(wù)的，B公司是做的是美妝行業(yè)，那么這兩家公司做社群的思路就不一樣。雖然運(yùn)營(yíng)人員都需要在群里發(fā)東西，但是A公司群里運(yùn)營(yíng)人員發(fā)送的可能是關(guān)于自家產(chǎn)品如何解決某某問(wèn)題的案例，而B公司在群里法的可能會(huì)是今日上新的產(chǎn)品。一個(gè)是為了增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，另一個(gè)目的是為了提升用戶的復(fù)購(gòu)。

這里有一個(gè)問(wèn)題，如何明確社群的目的呢？

查找社群運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)中的位置：假如你是市場(chǎng)部，也許率你搭建的社群是屬于前端，是以拉新和篩選用戶為目的的；假如你是銷售部門，那么這個(gè)群的目的就需要能夠直接產(chǎn)生營(yíng)收，并且順帶能夠處理一部分用戶的客訴。分析業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化規(guī)律：假如你的產(chǎn)品是價(jià)格高，決策周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，那么社群的價(jià)值可能需要通過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)建立用戶的新人，假如你的產(chǎn)品決策周期快，價(jià)格廉價(jià)且能夠產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，那么建群的目的可能是為了進(jìn)一步提升用戶單體貢獻(xiàn)價(jià)值。特別目的的群：比如活動(dòng)群、調(diào)研群等，這種社群的存在是為了完成企業(yè)的某個(gè)任務(wù)，存在時(shí)間短，任務(wù)結(jié)束群就解散。遇到這種社群，我們根據(jù)sop做好相應(yīng)的服務(wù)即可。二、查找目標(biāo)用戶

建群初期大家基本都是摸著石頭過(guò)河，由于建群初期的的成員來(lái)源通常會(huì)比較簡(jiǎn)單，所以在最初拉群的時(shí)候，我并不太建議就開頭做用戶分層，大家的需求也不太一樣，你沒(méi)法分清哪些是高價(jià)值的用戶，哪些用戶是羊毛黨。

這個(gè)階段我認(rèn)為其實(shí)是一個(gè)磨合的階段，你需要在這些用戶中去感知和篩選你的目標(biāo)人群，比如你做一個(gè)行業(yè)溝通群，基本一周時(shí)間，你就能發(fā)覺(jué)群里哪些人是比較活躍的，哪些人是有學(xué)習(xí)需要的，哪些人是行業(yè)大佬，哪些人潛水等等。

定義目標(biāo)用戶，最常用的是用戶畫像，比如最常見的用戶畫像模式：“30歲的女碩士，在上海有房，臨時(shí)沒(méi)有買車，年收入在30萬(wàn)，平常喜愛(ài)看XXXX的小說(shuō)，喜愛(ài)喝咖啡?！边@種將用戶特征聚和成為一個(gè)個(gè)體的方式，有利于產(chǎn)品投放過(guò)程中對(duì)渠道的選擇和人群的劃分。

但在社群運(yùn)營(yíng)中這種畫像許多時(shí)候并不能直接帶來(lái)很高的價(jià)值。我們更關(guān)懷的是哪個(gè)渠道過(guò)來(lái)的用戶質(zhì)量更好，哪個(gè)活動(dòng)來(lái)的用戶簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)化，哪些用戶在群里比較活躍他們有什么特征、那種產(chǎn)品他們更情愿進(jìn)行付費(fèi)等等。

在定義目標(biāo)用戶的這個(gè)階段，很重要的工作是給用戶進(jìn)行標(biāo)簽區(qū)分。在標(biāo)簽設(shè)計(jì)上可以做行為標(biāo)簽和成長(zhǎng)標(biāo)簽、屬性標(biāo)簽等幾類。

行為標(biāo)簽包括：用戶的來(lái)源渠道、用戶的掃瞄點(diǎn)擊行為（需要對(duì)鏈接設(shè)置標(biāo)簽）、進(jìn)入了哪些社群、購(gòu)買了哪些產(chǎn)品等。成長(zhǎng)標(biāo)簽：主要反映了用戶從一般用戶向核心用戶成長(zhǎng)的過(guò)程。比如，我們會(huì)把對(duì)產(chǎn)品有直接需求的用戶設(shè)置為S類用戶，對(duì)于比較活躍的用戶設(shè)置為A類用戶，對(duì)于全部新添加的用戶，我們通常都會(huì)直接打上C類用戶標(biāo)簽。隨著用戶的詢問(wèn)內(nèi)容、在群里的發(fā)言狀況來(lái)對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行調(diào)整，由于成長(zhǎng)標(biāo)簽需要人工進(jìn)行調(diào)整，那么就要求社群團(tuán)隊(duì)的成員對(duì)自己的用戶要盡可能的熟識(shí)。比如線銷團(tuán)隊(duì)，主要工作手段就是1對(duì)1的與用戶溝通，那么也就比較便利對(duì)用戶進(jìn)行備注和標(biāo)簽調(diào)整。屬性標(biāo)簽：這個(gè)就是標(biāo)注清晰用戶的年齡、性別、以及意向產(chǎn)品等信息，以便有針對(duì)性的進(jìn)行觸達(dá)。標(biāo)簽體系的另一個(gè)價(jià)值在于，隨著社群規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，運(yùn)營(yíng)動(dòng)作肯定會(huì)拆分為常規(guī)動(dòng)作和共性化的動(dòng)作，常規(guī)動(dòng)作通常就會(huì)使用工具做成標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，而這個(gè)時(shí)候，標(biāo)簽就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)不同用戶設(shè)計(jì)不同的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

為了更好的留住用戶，我比較推舉先添加微信再邀請(qǐng)進(jìn)群的方式，在這種模式下你會(huì)發(fā)覺(jué)全部的用戶都是你的個(gè)人好友，你最起碼可以通過(guò)私信、社群、伴侶圈三種方式對(duì)用戶進(jìn)行觸達(dá)。

三、渠道篩選與搭建

今日我們都知道流量越來(lái)越貴，所以，高質(zhì)量引流這件事就更加重要，那么對(duì)于引流渠道的篩選和搭建就肯定要下功夫。

假如你是一個(gè)純新的團(tuán)隊(duì)，完成是從0到1搭建微信群，那么身邊有什么資源就都用上吧，求爺爺告奶奶，先把第一批用戶拉起來(lái)，由于第一批用戶可能是我們一個(gè)一個(gè)邀請(qǐng)來(lái)的，那么首先要保證的就是這些用戶是能夠使用我們產(chǎn)品的。假如你是一個(gè)大公司里的新項(xiàng)目，那么恭喜你了，可能公司的老業(yè)務(wù)就能給你帶來(lái)一批相當(dāng)精準(zhǔn)的用戶。

除了這些方式之外，我們還會(huì)通過(guò)免費(fèi)和付費(fèi)的方式進(jìn)行引流，比如免費(fèi)的有內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)、資環(huán)置換等方式，付費(fèi)的包括投放、kol/koc帶貨等等。那么如何推斷應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)在哪些渠道做投入呢？我最常用的還是以哪個(gè)渠道制造的應(yīng)收最多作為標(biāo)準(zhǔn)。

說(shuō)到這里，我覺(jué)得有一個(gè)誤區(qū)需要跟大家說(shuō)明一下，許多小伙伴認(rèn)為社群的規(guī)模越大，活躍用戶越多運(yùn)營(yíng)效果就越好，其實(shí)不然，我們始終要記得運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是營(yíng)收，所以我們的關(guān)注點(diǎn)要在核心指標(biāo)上，比如營(yíng)收以及影響營(yíng)收的因素上。

營(yíng)收=收入-成本，在些文章的時(shí)候，有些小伙伴會(huì)強(qiáng)調(diào)人力也算作成本，但是在實(shí)際的工作中，像是員工的投入很難精確?????的轉(zhuǎn)化為金額，除非在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我們花錢找了外包團(tuán)隊(duì)，否則在成本的計(jì)算中，我們只計(jì)算跟運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有直接關(guān)系的費(fèi)用，比如選購(gòu)費(fèi)、投放費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等。通過(guò)前面的公式也可以看出來(lái)，在篩選渠道的時(shí)候，我們要把成本和收入綜合起來(lái)對(duì)比，只有收入大于成本，且成本還可以進(jìn)行優(yōu)化的渠道才是我們要找的渠道。

有一部分渠道是能夠馬上看到效果的，比如kol/koc的帶貨，而另一部分渠道則需要長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)才能看到效果，比如頭條、知乎賬號(hào)的等。在搭建的策略上我們可以快慢相結(jié)合，通過(guò)資源置換、互推的方式快速獲得用戶，去測(cè)試增長(zhǎng)模型，依據(jù)模型數(shù)據(jù)、用戶特點(diǎn)，去優(yōu)化自運(yùn)營(yíng)渠渠道的內(nèi)容/活動(dòng)。當(dāng)然“兵貴神速”任何渠道我們都盼望能夠把增長(zhǎng)的效率提上來(lái)，那么在這個(gè)過(guò)程中，就可以考慮矩陣搭建。聯(lián)合運(yùn)營(yíng)等動(dòng)作，把“單兵”變成“集團(tuán)軍”。

四、引流抓手的選擇

一個(gè)好的引流抓手，能夠起到事半功倍的效果，那么在篩選抓手的時(shí)候需要留意什么呢？我覺(jué)得有4點(diǎn)是需要關(guān)注的。

1.用得著

我們常見的抓手一般分為實(shí)物產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩種，實(shí)物產(chǎn)品不用說(shuō)，虛擬產(chǎn)品通常是公司的體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)。所以在選擇抓手之前，我們需要去了解用戶面臨的問(wèn)題和需求，比如之前在做k12的時(shí)候，我們就會(huì)選擇免費(fèi)的測(cè)評(píng)、體驗(yàn)和內(nèi)部資料包作為抓手，測(cè)評(píng)和體驗(yàn)解決的是家長(zhǎng)不了解孩子學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，內(nèi)部資料供應(yīng)的是有信任感且能夠提升學(xué)問(wèn)把握狀況的服務(wù)。

2.有價(jià)值

價(jià)值可以是的金額也可以是心理層面的認(rèn)可，比照實(shí)物獎(jiǎng)品，我們大多會(huì)使用有肯定金額且金額可查的產(chǎn)品作為福利抓手，像是前面我們提到的贈(zèng)送資料包的形式，使用內(nèi)部的研發(fā)資料就能夠很好的增加用戶心理上的認(rèn)同感，不過(guò)值得留意的是，虛擬或者電子產(chǎn)品肯定要留意品質(zhì)，糊弄用戶不行行。

3.有時(shí)效

時(shí)效性體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一個(gè)是領(lǐng)取要有時(shí)效性，這個(gè)很簡(jiǎn)潔，為了快速將用戶引導(dǎo)到社群或者個(gè)人號(hào)上，另一個(gè)是引流抓手要按不定期進(jìn)行更換。比如新年福利和中秋福利就有區(qū)分，冬季的獎(jiǎng)品和夏日的福利也確定不同。

4.好玩味

就像給喜愛(ài)的人送禮物一樣，在送禮物之前說(shuō)一段話或者適當(dāng)增加一個(gè)查找的小環(huán)節(jié)，都能讓禮物的價(jià)值和意義不同，所以在引流抓手設(shè)計(jì)的時(shí)候，領(lǐng)取環(huán)節(jié)的趣味性也是必需要考慮的，可以使用抽獎(jiǎng)、大轉(zhuǎn)盤、拆紅包等形式，領(lǐng)取環(huán)節(jié)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)有時(shí)候也可以起到一箭雙雕的效果，比如在轉(zhuǎn)盤的時(shí)候增加一個(gè)邀請(qǐng)好友再領(lǐng)取一次機(jī)會(huì)的動(dòng)作，可能有效起到裂變的作用。

五、留下用戶是關(guān)鍵

在聊用戶留存問(wèn)題之前，我想先說(shuō)一下大家要有一個(gè)正確的心態(tài)來(lái)對(duì)待社群成員的流失，就像一個(gè)產(chǎn)品一樣，社群也是具有生命周期的，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也會(huì)有許多用戶中途下車，只要不是大規(guī)模的下車其實(shí)我們不必太難受，了解好用戶流失的緣由，把精力集中在留下來(lái)的用戶身上，去供應(yīng)等多服務(wù)，去延長(zhǎng)社群的生命周期才是我們要做的事情。

那么我們要如何才能留住用戶呢？

1.明確社群定位和群規(guī)

在溝通種我發(fā)覺(jué)，許多小伙伴在做群運(yùn)營(yíng)的時(shí)候會(huì)過(guò)分執(zhí)著于群規(guī)章，妄圖通過(guò)群規(guī)章把在群里可以做什么，不行以做什么寫的清清晰楚，這個(gè)很好最起碼運(yùn)營(yíng)人員自己是知道群是做什么的，但是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，過(guò)多的群規(guī)章會(huì)造成閱讀上的障礙，就像我自己在別人的群里也很少去仔細(xì)看規(guī)章，所以在群規(guī)章的內(nèi)容上，我們還是要進(jìn)量簡(jiǎn)化，最多三條核心的規(guī)章即可。

在我看來(lái)，用戶是否珍惜自己在群里的機(jī)會(huì)與社群的價(jià)值有直接關(guān)系的，而能否成為用戶認(rèn)可的社群，我認(rèn)為要做好社群的定位，只有定位清楚，運(yùn)營(yíng)者才知道該邀請(qǐng)?jiān)鯓拥挠脩暨M(jìn)群。供應(yīng)的

內(nèi)容才有針對(duì)性。

2.服務(wù)先行

第一印象很重要，無(wú)論是溝通群、共享群還是團(tuán)購(gòu)群，用戶進(jìn)入社群肯定是沖著服務(wù)來(lái)的，所以讓用戶快速享受到服務(wù)是我們需要做的第一步。

通常我們會(huì)先邀請(qǐng)用戶添加微信再邀請(qǐng)進(jìn)群，再邀請(qǐng)進(jìn)群之前，我們可以通過(guò)私信的方式先告知用戶群內(nèi)供應(yīng)什么服務(wù)，多久供應(yīng)一次，有特別問(wèn)題找誰(shuí)等等，最好同時(shí)在給用戶一點(diǎn)小福利。

比如你現(xiàn)在做了一個(gè)資料共享群，告知用戶每周會(huì)共享10套行業(yè)案例，有特別的疑問(wèn)可以私信你等等，順手你就先給用戶共享了一些往期下載量比較高的資料，這些小的細(xì)節(jié)通常能夠給用戶留下良好的第一印象。

3.打造人設(shè)

除了群本身能夠給用戶帶來(lái)價(jià)值之外，群主也是留住用戶的一把利器，能否打造出群主大大的人設(shè)也是很考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)小伙伴的一步。在過(guò)去的運(yùn)營(yíng)閱歷中，總結(jié)了打造人設(shè)的一些重要方法。

①管理員名字要人格化：一個(gè)朗朗上口的名字，能夠讓群里的用戶更快的熟悉你，不要在群里自稱小助手，要把自己的名字帶上。

②長(zhǎng)期使用固定賬號(hào)：通常我們?nèi)豪飼?huì)有多個(gè)角色，比如群主、負(fù)責(zé)銷售的小姐姐、負(fù)責(zé)客服的小伙伴，為了讓用戶清晰的知道什么問(wèn)題該找什么人，我們要使用固定的賬號(hào)去做固定的任務(wù)，群主用來(lái)發(fā)布沒(méi)得問(wèn)候，同步群內(nèi)活動(dòng)；銷售小伙伴負(fù)責(zé)每天優(yōu)待活動(dòng)得通過(guò)不，客服小姐姐每天在群里同步產(chǎn)品得使用狀況與留意事項(xiàng)，固定賬號(hào)解決固定問(wèn)題，關(guān)心用戶建立認(rèn)知。

再一個(gè)點(diǎn)就是，頭像設(shè)置上，不同賬號(hào)之間要有區(qū)分，不要全部得角色都使用品牌logo，這樣會(huì)讓人看得很懵。進(jìn)量跟名字一樣也是要人格化，能夠使用自己得職業(yè)照是一個(gè)不錯(cuò)得思路。

③賬號(hào)勤活躍：管理員賬號(hào)要沒(méi)事刷刷存在感。為了便利運(yùn)營(yíng)，可以提前預(yù)備一套sop，到點(diǎn)發(fā)送內(nèi)容就好。

④專業(yè)化：這一點(diǎn)很好理解，賬號(hào)要活躍，但不能瞎活躍，對(duì)于用戶遇到得問(wèn)題你要有專業(yè)化得見解，假如你得人設(shè)是一個(gè)段子手，但你又有豐富得專業(yè)學(xué)問(wèn)可以解答用戶得問(wèn)題，那么用戶就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)好玩又值得信任得人，將來(lái)你再發(fā)送得內(nèi)容也更簡(jiǎn)單得到用戶得認(rèn)可。

⑤生活化：讓用戶感受到你是一個(gè)活生生得人除了要有人設(shè)、有情感之外，還要有生活，運(yùn)營(yíng)好自己的伴侶圈，除了工作上枯燥的內(nèi)容之外，可以發(fā)一些生活化的東西，比如出去玩的照片、有感受的雞湯、好玩的段子、可愛(ài)的人等等。

六、讓用戶參加到社群的成長(zhǎng)

我們都明白，在一段感情中只有兩個(gè)人都付出才會(huì)長(zhǎng)期，同樣在社群的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中讓用戶參加進(jìn)來(lái)也能夠讓社群產(chǎn)生更大的價(jià)值。

之前在做k12項(xiàng)目的時(shí)候，各家都在邀請(qǐng)教育大咖做講座，在這樣的背景下，我們做了一個(gè)大膽的嘗試，每周邀請(qǐng)一名群里的家進(jìn)步行共享，參加共享的家長(zhǎng)我們會(huì)賜予現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)，并且還會(huì)贈(zèng)送一些周邊福利。

第一次同步招募活動(dòng)間續(xù)有20名家進(jìn)步行了報(bào)名，我們篩選了一些有內(nèi)容創(chuàng)作力量的4名家進(jìn)步行了首月的共享，這個(gè)月的直播參加量明顯高于過(guò)去的專家講座，并且在直播過(guò)程中用戶之間的互動(dòng)也更佳頻發(fā)。更讓我們感動(dòng)的是這20位報(bào)名參加共享的家長(zhǎng)，在自己的群里都變得更活躍了，會(huì)關(guān)心我們回答其他用戶的問(wèn)題，還會(huì)主動(dòng)維護(hù)群主的形象。

這件事帶給我們的鼓舞遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)績(jī)上的鼓舞，通過(guò)這次探究，我們發(fā)覺(jué)了社群新的可能，在此之后我們還嘗試了關(guān)心建立家長(zhǎng)群、組織線下見面會(huì)等活動(dòng)，都取得了不錯(cuò)的反饋。

七、探究社群自增長(zhǎng)

社群自增長(zhǎng)這件事說(shuō)了好多年，包括我自己每次述職，每次復(fù)盤都歹Q一下自增長(zhǎng)，但到今日為止都沒(méi)有一個(gè)成規(guī)模的勝利案例，所以不得不承認(rèn)自增長(zhǎng)這件事需要我們不斷的進(jìn)行探究。

什么是自增長(zhǎng)？我認(rèn)為自增長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是社群成員能夠自主的實(shí)現(xiàn)拉新并且走完一個(gè)增長(zhǎng)的閉環(huán)，就像多米諾骨牌一樣，推倒第一張剩下的自然而然就倒下了。

在這里面就有幾個(gè)比較關(guān)鍵的因素：

第一：自增長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)成體系化的事情，圍繞這AARRR模型還能夠做延申。其次：要實(shí)現(xiàn)第一點(diǎn)我們需要不斷向用戶學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)用戶的思索方式，使用習(xí)慣，內(nèi)心關(guān)注的問(wèn)題等等。第三：我們需要在對(duì)用戶使用路徑進(jìn)行設(shè)計(jì)同時(shí)需要工具賦能把想法落地。我們先來(lái)說(shuō)第一點(diǎn)，在我的認(rèn)知里面AARRR模型類似于一棵樹的主干，而圍繞這個(gè)主干我們又可以做很多事情，就像全部的社群增長(zhǎng)都是圍圍著這五步來(lái)的，但是不同業(yè)務(wù)的群所形成的規(guī)模以及影響力也是不同的。

比如圍繞拉新這件事，我們可以做官方群的拉新，同樣我們也可以關(guān)心核心用戶去實(shí)現(xiàn)外援群的拉新，我們也可以把已付費(fèi)的用戶拉到一起，從愛(ài)好的角度建立不同的愛(ài)好社群。比如露露檸檬把線下門店做成運(yùn)動(dòng)空間，也是在商業(yè)規(guī)律基礎(chǔ)上去謀求一些新的變化。

再來(lái)說(shuō)下其次點(diǎn)，大家有沒(méi)有想過(guò)，有的時(shí)候你的服務(wù)或許其實(shí)是用戶的負(fù)擔(dān)？今日我在一個(gè)行業(yè)溝通群里看到，有用戶吐槽某酒店全智能家居，進(jìn)房間便自動(dòng)打開電視，但是房間里沒(méi)有遙控器，以至于想關(guān)都關(guān)不掉。

從運(yùn)營(yíng)者角度來(lái)看，全套智能家居簡(jiǎn)直太牛了，在我們這里住用戶都不用自己動(dòng)手，但從用戶那里是不是真的是這樣的感受呢