汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略第八章

汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略第八章教學(xué)目標(biāo)或要求：1、掌握汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的功能與類(lèi)型2、掌握汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型、功能和特點(diǎn)3、了解汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利與義務(wù)4、了解影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素5、掌握分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度、寬度決定策略6、掌握分銷(xiāo)渠道的管理方法8.1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道概述8.1.1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的含義分銷(xiāo)渠道又稱(chēng)銷(xiāo)售渠道或分配渠道。指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。分銷(xiāo)渠道具有以下幾層含義：由參與產(chǎn)品流通過(guò)程的各種類(lèi)型的機(jī)構(gòu)組成、是汽車(chē)流通的全過(guò)程、產(chǎn)品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者這個(gè)過(guò)程，至少要發(fā)生一次所有權(quán)轉(zhuǎn)移。8.1.2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的功能分銷(xiāo)渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著重要的作用，它實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，調(diào)節(jié)著生產(chǎn)和消費(fèi)之間在產(chǎn)品數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時(shí)間、空間上的矛盾，渠道暢通與否，直接影響營(yíng)銷(xiāo)效益。汽車(chē)分銷(xiāo)渠道一般應(yīng)具有以下功能:1．售賣(mài)功能；2．投放與物流功能；3．促銷(xiāo)功能；4．服務(wù)功能；5．市場(chǎng)研究和信息反饋功能；6．資金結(jié)算與融通功能；7．風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能；8．管理功能。通常對(duì)從事汽車(chē)（轎車(chē)）整車(chē)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的中間商，基本的功能要求主要集中在整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋等方面（稱(chēng)作“四位一體”）。隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，汽車(chē)中間商的功能也會(huì)變化，如履行車(chē)輛置換、舊車(chē)回收、二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃等業(yè)務(wù)職能。8.1.3汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商總經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商

汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)

汽車(chē)消費(fèi)者1．由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直售型（零層渠道模式）2．由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）3．由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（二層渠道模式）4．由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（二層渠道模式）5．由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（三層渠道模式）8.2分銷(xiāo)渠道中的中間商汽車(chē)分銷(xiāo)渠道中的中間商是指居于汽車(chē)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與汽車(chē)交易業(yè)務(wù)，促使汽車(chē)交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。8.2.1中間商的作用中間商是分銷(xiāo)渠道的主體，完成汽車(chē)從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，中間商具有平衡市場(chǎng)需求、集中和擴(kuò)散汽車(chē)產(chǎn)品的功能。1．簡(jiǎn)化交易聯(lián)系，擴(kuò)大交換范圍，加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，保證市場(chǎng)供應(yīng)。2．集中、平衡和擴(kuò)散產(chǎn)品，均衡地按照消費(fèi)者的需要組織產(chǎn)品實(shí)體位移。3．溝通信息和反饋信息，促進(jìn)產(chǎn)需更好地結(jié)合。8.2.2總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商）總經(jīng)銷(xiāo)商是指受汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并擁有汽車(chē)所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：擁有產(chǎn)品的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，獨(dú)立自主地開(kāi)展產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧；一般都有一定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施；有獨(dú)立地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的流動(dòng)資金；承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？偞砩掏瑯邮鞘芷?chē)生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車(chē)總代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車(chē)所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：本身不發(fā)生獨(dú)立的購(gòu)銷(xiāo)行為，對(duì)產(chǎn)品不具所有權(quán)；不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；具有廣泛的社會(huì)關(guān)系；信息靈通等。8.2.3批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商）1.汽車(chē)批發(fā)商的類(lèi)型按其實(shí)現(xiàn)汽車(chē)批量轉(zhuǎn)銷(xiāo)的特征，可分為獨(dú)立批發(fā)商、委托代理商和地區(qū)分銷(xiāo)商。（1）獨(dú)立批發(fā)商。指自己獨(dú)立、批量購(gòu)進(jìn)汽車(chē)，再將其批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，它對(duì)其經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)擁有所有權(quán)，以獲取批發(fā)利潤(rùn)為目的。（2）委托代理商。委托代理商區(qū)別于獨(dú)立批發(fā)商的主要特點(diǎn)是，他們對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)沒(méi)有所有權(quán)，只是替委托人（汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商）組織推銷(xiāo)汽車(chē)，以取得傭金為目的，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)的實(shí)現(xiàn)。（3）地區(qū)分銷(xiāo)商。它是指在某一地區(qū)為生產(chǎn)企業(yè)（或總經(jīng)銷(xiāo)商）批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)汽車(chē)的機(jī)構(gòu)，是由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（或總經(jīng)銷(xiāo)商）為減少層層批發(fā)和跨地區(qū)銷(xiāo)售等問(wèn)題而設(shè)立的。2．汽車(chē)批發(fā)商的定位在由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)輸商和消費(fèi)者組成的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中，批發(fā)商處于傳統(tǒng)的、由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（總經(jīng)銷(xiāo)商）年度目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)的要求推動(dòng)的推動(dòng)式銷(xiāo)售和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、由消費(fèi)需求拉動(dòng)的拉動(dòng)式銷(xiāo)售之間的過(guò)渡位置。同時(shí)，批發(fā)商可有效協(xié)調(diào)管理總經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間連續(xù)的物流、信息流和資金流，建立總經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間緊密的合作伙伴關(guān)系，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3．汽車(chē)批發(fā)商的特點(diǎn)：（1）批發(fā)商的銷(xiāo)售對(duì)象是除最終消費(fèi)者以外的任何購(gòu)買(mǎi)者。（2）批發(fā)商每次交易銷(xiāo)售量較大，銷(xiāo)售額較高。（3）批發(fā)商地區(qū)分布一般集中在全國(guó)性經(jīng)濟(jì)中心和地方性經(jīng)濟(jì)中心。4．汽車(chē)批發(fā)商的功能（1）銷(xiāo)售管理功能。（2）售后支持功能。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能。（4）儲(chǔ)運(yùn)分流功能。（5）資金結(jié)算與管理功能。（6）經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)功能。（7）經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估功能。（8）信息系統(tǒng)功能。8.2.4經(jīng)銷(xiāo)商（或特許經(jīng)銷(xiāo)商）1．汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的條件汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商是指由汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商（或汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡(jiǎn)稱(chēng)特許人），按照汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售某種特定品牌汽車(chē)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（作為特許被授予人，簡(jiǎn)稱(chēng)受許人）。汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備以下條件：（1）獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（2）有一定的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。（3）能拿出足夠的資金來(lái)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的周轉(zhuǎn)資金。（4）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)。2．汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)（1）可以享受特許人的汽車(chē)品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者以親切感和信任感。（2）可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免了單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。（3）可以加入特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購(gòu)分銷(xiāo)規(guī)?；?、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)?；人鶐?lái)的規(guī)模效益。（4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和服務(wù)。3．汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利（1）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)；有權(quán)獲得特許人的經(jīng)營(yíng)秘訣，以加入統(tǒng)一運(yùn)作（統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷(xiāo)、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等）；有權(quán)依照特許人的統(tǒng)一運(yùn)作系統(tǒng)分享利益；有權(quán)按特許人的規(guī)定取得優(yōu)惠政策，對(duì)特許人經(jīng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品享有優(yōu)先權(quán)。（2）地區(qū)專(zhuān)營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定特許區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。（3）取得特許人幫助的權(quán)利。有權(quán)得到特許人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服務(wù)。4．汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)（1）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。（2）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷(xiāo)售特許人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷(xiāo)售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價(jià)格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷(xiāo)售；不得自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。（3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)：隨時(shí)和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷(xiāo)工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。（4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用。8.3分銷(xiāo)渠道的選擇與組織8.3.1影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素1．產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品價(jià)格的高低。（2）產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)形態(tài)。（3）產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度和服務(wù)要求。（4）產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期。2．市場(chǎng)因素（1）潛在消費(fèi)者數(shù)量的多少和地區(qū)分布。（2）市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)。（3）市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者使用分配渠道的種類(lèi)。3．企業(yè)因素（1）企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)。（2）企業(yè)自身銷(xiāo)售力量大小和素質(zhì)高低。（3）企業(yè)愿意提供的服務(wù)。（4）生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道控制程度。4．中間商因素5．環(huán)境因素8.3.2分銷(xiāo)渠道模式比較中間商及類(lèi)型的確定就決定了分銷(xiāo)渠道的模式。1．直接渠道特點(diǎn)直接渠道由于沒(méi)有中間商的介入，產(chǎn)需間直接見(jiàn)面可以使產(chǎn)品縮短流通時(shí)間，以最快的速度達(dá)到消費(fèi)者手中，減少流通費(fèi)用，為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造條件，生產(chǎn)者能及時(shí)了解市場(chǎng)需求的變化和消費(fèi)者的意見(jiàn)，有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，直接為消費(fèi)者提供服務(wù)，有利于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品的性能和使用方法，解決消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。由于沒(méi)有中間商介入也帶來(lái)弊端，生產(chǎn)者必須承擔(dān)全部銷(xiāo)售任務(wù)，投入一定的人力、物力和財(cái)力，不利于集中力量搞好生產(chǎn)，生產(chǎn)者還必須承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接見(jiàn)面，對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)交易活動(dòng)變得較為復(fù)雜，并使得產(chǎn)品流通的地區(qū)范圍受到較大限制。2．間接渠道的特點(diǎn)間接渠道對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)可以大大簡(jiǎn)化市場(chǎng)交易活動(dòng)，推銷(xiāo)任務(wù)由專(zhuān)業(yè)組織——中間商履行，為生產(chǎn)者節(jié)約人力、物力和財(cái)力，有利于生產(chǎn)企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)，部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給中間商，降低了生產(chǎn)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)；也有利于產(chǎn)品流通的發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，最大限度地滿(mǎn)足各地各類(lèi)消費(fèi)者的需求。另外，能發(fā)揮中間商蓄水池的作用，調(diào)節(jié)產(chǎn)銷(xiāo)之間在時(shí)間、季節(jié)、地區(qū)上的矛盾。但是，由于中間商的介入，使得生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間隔離開(kāi)來(lái)，生產(chǎn)者難于及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求變化和為消費(fèi)者提供有效服務(wù)，使得產(chǎn)銷(xiāo)之間信息溝通出現(xiàn)困難，加劇供求矛盾。8.3.3分銷(xiāo)渠道策略1．分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度（1）長(zhǎng)度不同的渠道。在產(chǎn)品的流通過(guò)程中，產(chǎn)品每經(jīng)過(guò)一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或是有推銷(xiāo)任務(wù)的同類(lèi)機(jī)構(gòu)，就稱(chēng)為一個(gè)“環(huán)節(jié)”或“層次”。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度取決于“環(huán)節(jié)”的多少。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)，反之，則越短。（2）寬度不同的渠道。按照產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的每個(gè)“環(huán)節(jié)”或“層次”中使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目的多少來(lái)確定一個(gè)渠道的寬窄，可分為若干寬度不同的渠道。分銷(xiāo)渠道的寬度取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同種類(lèi)型中間商的多少，如果每個(gè)環(huán)節(jié)中同類(lèi)型中間商越多，分銷(xiāo)渠道就越寬；反之，則越窄。2．分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度決定策略汽車(chē)產(chǎn)品由于相對(duì)價(jià)值較大、貨款回收要求較高，對(duì)儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)條件要求較高，對(duì)服務(wù)能力、服務(wù)培訓(xùn)的要求較高，所以汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道不宜過(guò)長(zhǎng)，1~2個(gè)層次“短”的分銷(xiāo)渠道可以更好的保障汽車(chē)用戶(hù)的利益。3．分銷(xiāo)渠道寬度決定策略（1）廣泛分銷(xiāo)策略。即生產(chǎn)者盡可能多地通過(guò)那些負(fù)責(zé)的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商或代理商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，盡量使產(chǎn)品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)點(diǎn)：能使產(chǎn)品廣泛地與所有消費(fèi)者見(jiàn)面，使大區(qū)域性的廣告發(fā)揮更大作用；便于對(duì)中間商的選擇、評(píng)價(jià)、淘汰，促進(jìn)中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)，增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。缺點(diǎn)：由于經(jīng)銷(xiāo)商多，生產(chǎn)者沒(méi)有精力來(lái)聯(lián)系所有經(jīng)銷(xiāo)商，且不易取得經(jīng)銷(xiāo)商的有效合作，關(guān)系松散；經(jīng)銷(xiāo)商多，各種經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)某一產(chǎn)品不專(zhuān)一，不愿做專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)和廣告宣傳，而要靠生產(chǎn)者來(lái)承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用。（2）有選擇的分銷(xiāo)渠道策略。即生產(chǎn)者在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，如：采取特約經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)的形式把經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系固定下來(lái)。優(yōu)點(diǎn)：可以獲得經(jīng)銷(xiāo)商的合作，提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，生產(chǎn)者與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系密切，依附關(guān)系較強(qiáng)，可以減少經(jīng)銷(xiāo)商之間的盲目競(jìng)爭(zhēng)，有利提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。（3）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)策略。即生產(chǎn)者在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，雙方一般要協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)產(chǎn)品，生產(chǎn)者不得把同類(lèi)產(chǎn)品委托本地區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，易于控制市場(chǎng)價(jià)格和數(shù)量，能獲得經(jīng)銷(xiāo)商有效的合作和支持，有利于帶動(dòng)其他新產(chǎn)品上市。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能夠在本地區(qū)內(nèi)獲得該產(chǎn)品的壟斷權(quán)，以及生產(chǎn)者提供的各種優(yōu)惠條件。缺點(diǎn)：雙方依賴(lài)性太強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況不好，有可能失去這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，而如果生產(chǎn)和市場(chǎng)發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商將蒙受較大的損失。4．分銷(xiāo)渠道的布局規(guī)劃制定布局規(guī)劃的基本過(guò)程是：汽車(chē)企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)特性（需求規(guī)模、企業(yè)份額、占企業(yè)銷(xiāo)量的比例）等，將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)劃或計(jì)劃大體按目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分解，得到各個(gè)市場(chǎng)地區(qū)的大致銷(xiāo)售規(guī)模。再根據(jù)中間商的平均銷(xiāo)售能力，測(cè)算各個(gè)地區(qū)大體需要的中間商數(shù)目，得到初始布局?；谶@個(gè)布局，再分析各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的具體市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、中間商的類(lèi)型搭配等等因素的影響，確定正式的布局規(guī)劃，并經(jīng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。8.4分銷(xiāo)渠道的組織與管理分銷(xiāo)渠道的組織是對(duì)分銷(xiāo)渠道方案的落實(shí)。分銷(xiāo)渠道的管理主要包括對(duì)各類(lèi)中間商的培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、調(diào)整和協(xié)調(diào)等。8.4.1分銷(xiāo)渠道的組織1．分銷(xiāo)渠道的組織方式（1）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)）。（2）企業(yè)與各地的中間商按現(xiàn)代企業(yè)制度共同組建具有獨(dú)立法人資格、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）。（3）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商。企業(yè)對(duì)這種中間商沒(méi)有資產(chǎn)關(guān)系，只是業(yè)務(wù)合作關(guān)系。此類(lèi)中間商是大部分企業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)的主要形式，它是企業(yè)依據(jù)一定程序選建的。2．中間商的選建程序（1）有意加盟的中間商，向所在地區(qū)的汽車(chē)廠家設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)提交正式的書(shū)面申請(qǐng)，并附有關(guān)資質(zhì)材料。（2）區(qū)域管理機(jī)構(gòu)初步考察、評(píng)估。（3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部審查，主要審查其資質(zhì)、銷(xiāo)售能力以及是否符合企業(yè)的分銷(xiāo)渠道布局規(guī)劃。通過(guò)后，通知申請(qǐng)人按相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)的建設(shè)規(guī)范，進(jìn)行硬件和形象建設(shè)。（4）復(fù)審。復(fù)審?fù)ㄟ^(guò)，則審批，簽約，納入企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)管理序列。8.4.2分銷(xiāo)渠道的管理1．培訓(xùn)與激勵(lì)高級(jí)層次的培訓(xùn)：中間商負(fù)責(zé)人、中高級(jí)管理人員的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)：中間商的各種業(yè)務(wù)骨干人員的培訓(xùn)。2．考核與調(diào)整對(duì)中間商的工作績(jī)效是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整分銷(xiāo)渠道的三種方式：增減某一渠道成員；增減某一分銷(xiāo)渠道、調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道。3.協(xié)調(diào)與管理（1）渠道