連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)

第6章

連鎖商業(yè)商品管理《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第1頁【學(xué)習(xí)目標(biāo)】經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解商品定位與組合，熟悉商品開發(fā)與淘汰標(biāo)準(zhǔn)與程序，掌握連鎖企業(yè)商品品牌管理策略與方式，重點(diǎn)掌握自有商品與品牌開發(fā)與管理，并要求學(xué)生具備一定供給商管理能力?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第2頁6.1商品定位與組合

6.1.1商品定位商品定位是指連鎖企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商實(shí)際情況動(dòng)態(tài)地確定商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置最正確化。連鎖業(yè)商品定位能夠從通路性質(zhì)及目標(biāo)市場特征加以分析?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第3頁6.1.2商品組合《連鎖商業(yè)營銷與管理》商品組合指企業(yè)經(jīng)營商品集合，也就是商品廣度與深度結(jié)合。普通可采取新商品群組合方法有：（1）按消費(fèi)季節(jié)組正當(dāng)。（2）按節(jié)慶日組正當(dāng)。（3）按消費(fèi)便利性組正當(dāng)。（4）按商品用途組正當(dāng)。連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第4頁6.2商品開發(fā)與淘汰6.2.1連鎖商業(yè)新商品1．新商品引進(jìn)起源（1）供貨廠商。（2）門市銷售人員。（3）競爭者。（4）專業(yè)報(bào)刊及消費(fèi)網(wǎng)站。（5）消費(fèi)者?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第5頁2．新商品引進(jìn)

連鎖經(jīng)營在引進(jìn)新商品過程中主要注意以下三點(diǎn)：（1）經(jīng)過前面所說路徑掌握市場信息后，大致能夠判斷某種新商品是否能被市場所接收。（2）能在市場上存活甚至?xí)充N商品，并不一定就適合在本連鎖體系內(nèi)銷售。（3）引進(jìn)新商品時(shí)需考慮。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第6頁3．新商品開發(fā)計(jì)劃1）商品開發(fā)計(jì)劃目標(biāo)2）年度新商品計(jì)劃內(nèi)容（1）增加分類。（2）新商品增加品項(xiàng)數(shù)。（3）分類利益標(biāo)準(zhǔn)建立。（4）季節(jié)性重點(diǎn)商品計(jì)劃。（5）自行開發(fā)商品計(jì)劃?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第7頁6.2.2滯銷品淘汰管理1．制訂滯銷商品選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售額排行榜。（2）最低銷售量或最低銷售額。（3）商品質(zhì)量?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第8頁2．商品淘汰作業(yè)程序

（1）列出淘汰商品清單，交采購部主管確認(rèn)、審核、同意。（2）統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心全部淘汰商品庫存量及總金額。（3）確定商品淘汰日期。超市企業(yè)最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，全部門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等候處理。（4）淘汰商品供給商貨款抵扣。到財(cái)務(wù)部門查詢被淘汰商品供給商是否有還未支付貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供給商。（5）將淘汰商品統(tǒng)計(jì)存檔，方便查詢，防止時(shí)間一長或人事變動(dòng)等原因?qū)⑻蕴唐吩俅我??！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第9頁3．滯銷品處理方式（1）進(jìn)貨前。力爭采購計(jì)劃周密與進(jìn)貨態(tài)度慎重，是杜絕滯銷品主要前提。采購人員及商品開發(fā)人員應(yīng)飾演好把關(guān)者角色，預(yù)防“潛在”滯銷品上架。（2）進(jìn)貨后。一旦決定商品導(dǎo)入商店后，相關(guān)人員應(yīng)盡到“照料”責(zé)任。隨時(shí)注意商品周轉(zhuǎn)情形、庫存情況，以盡早辨識(shí)出賣場中已成為滯銷品商品，這才能即時(shí)處理，降低損失。（3）善后處理。商品經(jīng)評(píng)定為滯銷品后應(yīng)馬上果斷處理，而不應(yīng)置之不理?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第10頁4．退貨處理方式1）傳統(tǒng)退貨處理方式主要有以下兩種：（1）總部集中退貨方式、（2）門店分散退貨方式。2）當(dāng)代退貨處理方式一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為尤其促銷商品。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第11頁6.3供給商管理6.3.1供給商開發(fā)和管理供給商管理是供給商開發(fā)、供給商評(píng)定、供給商聯(lián)盟、供給商績效管理等總稱。1．供給商開發(fā)基本準(zhǔn)則供給商開發(fā)基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”標(biāo)準(zhǔn)，即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重標(biāo)準(zhǔn)。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第12頁

2．供給商開發(fā)流程（1）尋找潛在供給商（2）供給商實(shí)地考查（3）發(fā)出詢價(jià)（4）報(bào)價(jià)分析（5）價(jià)格談判《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第13頁6.3.2供給商選擇1．制訂篩選與評(píng)定供給商標(biāo)準(zhǔn)（1）質(zhì)量水平。物料優(yōu)良率；質(zhì)量確保體系；樣品質(zhì)量；對(duì)質(zhì)量問題處理。（2）交貨能力。交貨及時(shí)性；樣品及時(shí)性；增、減訂貨批應(yīng)能力。（3）價(jià)格水平。優(yōu)惠程度；消化漲價(jià)能力；成本下降空間。（4）技術(shù)能力。技術(shù)先進(jìn)性；后續(xù)研發(fā)能力；產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；技術(shù)問題反應(yīng)能力。（5）人力資源。經(jīng)營團(tuán)體、員工素質(zhì)。（6）現(xiàn)有合作情況。協(xié)議履約率；合作年限；合作融洽關(guān)系。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第14頁2．建立供給商階段性評(píng)價(jià)體系（1）建立供給商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系。（2）建立供給商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系。（3）供給商問題輔導(dǎo)和改進(jìn)工作，是經(jīng)過專題專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤方法實(shí)現(xiàn)。（4）供給商戰(zhàn)略搭檔關(guān)系評(píng)價(jià)是經(jīng)過供給商進(jìn)入和過程管理，對(duì)供給商合作戰(zhàn)略采取分類管理方法?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第15頁

3．表達(dá)網(wǎng)絡(luò)化管理網(wǎng)絡(luò)化管理主要是指在管理組織架構(gòu)配合方面，將不一樣信息點(diǎn)連接成網(wǎng)管理方法。建立一個(gè)評(píng)審小組來控制和實(shí)施供給商評(píng)價(jià)。小組組員由采購中心、企業(yè)質(zhì)量部、事業(yè)部、質(zhì)量部供給商管理工程師組成，包含研發(fā)工程師、相關(guān)教授顧問、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員等。評(píng)審小組以企業(yè)整體利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立于單個(gè)事業(yè)部，組員必須有團(tuán)體合作精神、含有一定專業(yè)技能。網(wǎng)絡(luò)化管理也表達(dá)在業(yè)務(wù)客觀性和流程執(zhí)行監(jiān)督方面?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第16頁4．體系維護(hù)供給商管理體系運(yùn)行需要依據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求和競爭環(huán)境不一樣而采取不一樣細(xì)化評(píng)價(jià)。細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)本身就是一個(gè)靈活性表達(dá)。短期競爭招標(biāo)和長久協(xié)議與戰(zhàn)略供給商關(guān)系也能夠并存。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第17頁6.3.3供給商績效評(píng)定（1）從該供給商關(guān)系綱要和供給商詳細(xì)情況出發(fā)確定評(píng)分卡主要指標(biāo)和評(píng)分方法；（2）評(píng)分卡匯報(bào)機(jī)制包含考查機(jī)構(gòu)，考查頻率，監(jiān)督機(jī)制，獎(jiǎng)懲辦法，尤其事件處理等等。（3）要對(duì)評(píng)分系統(tǒng)實(shí)施，改進(jìn)，再實(shí)施?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第18頁6.3.4供給鏈管理(SCM)1．連鎖企業(yè)供給鏈管理意義能夠縮短供銷鏈，幫助企業(yè)提升周轉(zhuǎn)效率，使企業(yè)以更低營運(yùn)成本超越競爭對(duì)手，確保企業(yè)市場領(lǐng)先地位。2．企業(yè)供給鏈管理系統(tǒng)包含需求計(jì)劃管理、供給計(jì)劃管理和需求配送實(shí)施管理三大部分。3．連鎖企業(yè)供給鏈管理（SCM）基本思想就是以市場和客戶需求為導(dǎo)向，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏標(biāo)準(zhǔn)為運(yùn)作模式，將客戶、分銷商、供給商、制造商和服務(wù)商連成一個(gè)完整網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競爭力戰(zhàn)略聯(lián)盟。從而發(fā)揮連鎖企業(yè)作為中間商主要連接作用。4．供給鏈管理主要特點(diǎn)需求性、競爭性、協(xié)同性、完整性、緊密性、雙贏性、復(fù)雜性、交叉性和動(dòng)態(tài)性?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第19頁6.4品牌策略與管理自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營商品品牌。6.4.1自有品牌

1．自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)1）無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)2）成本優(yōu)勢(shì)3）特色優(yōu)勢(shì)4）領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第20頁2．連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略（1）聯(lián)合開發(fā)策略。聯(lián)合開發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實(shí)力強(qiáng)勁大生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)自有品牌商品，共同分擔(dān)開發(fā)費(fèi)用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤。。

（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實(shí)力較弱中小生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，依據(jù)市場需求，提出產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，委托中小生產(chǎn)商加工生產(chǎn)，待驗(yàn)收合格后在產(chǎn)品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進(jìn)行銷售一個(gè)策略。（3）自主開發(fā)策略。自主開發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域一個(gè)品牌開發(fā)模式。

《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第21頁6.4.2自有品牌開發(fā)方式1．自行設(shè)廠自行設(shè)廠方式是整個(gè)生產(chǎn)全部由連鎖企業(yè)自行運(yùn)作方式。2．定牌生產(chǎn)定牌生產(chǎn)方式是連鎖企業(yè)擁有品牌全部權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定廠家，廠家按其提供信息進(jìn)行加工生產(chǎn)方式?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第22頁6.4.3自有品牌商品開發(fā)流程1．確定零售連鎖經(jīng)營策略及業(yè)態(tài)定位2．信息搜集、分析3．自有品牌商品組合策略4．自有品牌商品概念發(fā)展5．自有品牌商品單品提議6．尋找合作生產(chǎn)廠商，簽定OEM（代理銷售）契約。7．追蹤、檢討《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實(shí)務(wù)第23頁【本章小結(jié)】商品是連鎖企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)，商品開發(fā)采購與淘汰是經(jīng)營活動(dòng)主要內(nèi)容。本章主要講述了連鎖企業(yè)商品組合和定