人事通營銷方法市場分析課件

用友人事通營銷方法&市場分析第一頁，共十九頁。目錄人事通的客戶？（找目標客戶）什么人員部門使用人事通？（找決策人）如何介紹人事通？（價值呈現(xiàn)）中小企業(yè)HR管理市場分析

與購買決策人溝通策略關于對競爭產(chǎn)品應答策略人事通切入銷售的最佳模式完善的支持體系第二頁，共十九頁。人事通：Whatitis？

人事通是一套面向中小企業(yè)(SMB)的人力資源管理軟件。

中小企業(yè)定義：10-500人以下的商業(yè)貿(mào)易、加工、服務（包括餐飲、酒店、旅行、娛樂）企業(yè)均是人事通的潛在目標客戶。

不太適宜重點推廣的行業(yè)：行政事業(yè)單位（可能有統(tǒng)一部署例如金益康、朗新）大型國有企業(yè)（集團化、多組織不適用、管理嚴謹）

第三頁，共十九頁。最有潛在需求價值的企業(yè)形態(tài)密集加工型的制造加工企業(yè)：需求原因：員工比較多，生產(chǎn)的產(chǎn)品和員工的熟練程度、技能、素質(zhì)密切相關；需要計件工資、多結構工資（相對復雜的工資結構）計算比較麻煩；員工培訓比較多；熟練員工的關懷穩(wěn)定等是企業(yè)老板管理比較頭疼的方面；超市商品零售業(yè)：人多、多班次、多種方式的績效考核問題；例如密集型生產(chǎn)加工企業(yè)服務業(yè)：關鍵是培訓上崗、考勤的問題（賓館、酒店）第四頁，共十九頁。相對需求不急迫的中小企業(yè)以批發(fā)為主的品牌經(jīng)銷代理型貿(mào)易企業(yè)：特點：人少、業(yè)務流量大、人力成本在企業(yè)總成本中比重小，員工管理比較簡單。規(guī)模小的普通寫字樓各類公司員工少：一般20個以內(nèi)，員工流動跳槽比較頻繁，人力資源管理測重在招聘上而不是管理方面，培訓、行政人事管理相對不太關注。老板注重業(yè)務發(fā)展,對人力資源管理不深入。第五頁，共十九頁。軟件使用部門及決策人一般來說，由于規(guī)模不大，除了一些相對規(guī)模大一些的生產(chǎn)企業(yè)外，其他中小企業(yè)不單獨設置獨立的人事部門（人事部、勞資部）。主要一是由行政辦公室來負責，其中可能安排一個專職人員負責招聘、考勤、行政等人事管理；人事管理軟件購買的主要決策人一般是辦公室負責人或者負責人事管理的專職人員。為什么老板不太關注購買？一是大部分購買單機版，購置單價不高，老板也不會直接干預購買，一般是使用部門確定向老板匯報同意即可。第六頁，共十九頁。介紹產(chǎn)品策略任何物品一定要有使用價值才能得到消費者的青睞。（品牌、價值鏈）首次介紹不宜太復雜，切中幾個管理痛點即可：1、考勤問題：目前絕大部分采用考勤機但是不能和工資發(fā)放扣懲一體化管理很麻煩。人事通可以和考勤機一體化運用減少每月工資表制作很多麻煩。2、員工各種保險福利的計算發(fā)放扣除問題目前國家規(guī)定的五險一金呈強制推廣，非常麻煩計算，而且很多企業(yè)自己制訂了“內(nèi)部規(guī)定”比如一年以內(nèi)的只給養(yǎng)老保險、二年以上的給失業(yè)保險；三年以上的才辦醫(yī)療保險……。這方面沒有一個系統(tǒng)管理人工很難準確計算。3、績效考核問題：考核任務，管理需要自由設定考核指標和考核任務，每個企業(yè)的個性化考核機制。根據(jù)本單位的部門或崗位的實際情況設計關鍵指標（KPI）及評分標準，這些考核如果在一個管理系統(tǒng)中制訂會更科學（不因為人為隨意）、更方便（很多自動計算）、更公正（不會有人為因素）4、企業(yè)文化問題：每個老板都非常希望把自己的信念和自己成立企業(yè)的信念沉淀為一種文化，向員工宣傳以此激勵員工在企業(yè)中和企業(yè)共同發(fā)展。對員工僅僅以薪水來留住員工是目前中小企業(yè)的普遍問題。是老板最不愿意看到的。實施上每個老板開辦一個企業(yè)都抱有一個自己的理想或者夢想的。5、文件管理（各類報表表格，文檔標準化、電子化、規(guī)范化）提交社保文件6、員工健康證、暫住證的管理問題（檔案）第七頁，共十九頁。低端HR市場占整個HR市場的1/3。人力資源管理軟件中低端市場將在3、5內(nèi)走向成熟。小型HR產(chǎn)品市場預測分析第八頁，共十九頁。應用發(fā)展趨勢招聘、員工信息、組織結構、薪酬福利、考勤、績效管理、培訓等等實現(xiàn)了人事信息的電子化

、標準化、規(guī)范化主要是在業(yè)務層應用的基礎上，實現(xiàn)全面的績效考核管理、全流程控制、員工能力發(fā)展規(guī)劃、員工自助服務、數(shù)據(jù)分析等戰(zhàn)略層面的管理人事檔案管理人力資源業(yè)務處理管理層應用第九頁，共十九頁。HR產(chǎn)品需求三層次

支持型引導型驅(qū)動型目的：實現(xiàn)“人事”管理電子化，提高HR部門的工作效率核心價值：提升工作的準確度，盡可能用IT工具替代人代表廠商：幾乎所有目的：規(guī)范和完善HR業(yè)務流程，實現(xiàn)HR流程自動化及協(xié)同工作核心價值：協(xié)助HR部門整合HR管理參與者，使HR工作推行更順暢、服務更及時代表廠商：ORACLE、SAP、金蝶、用友、明基逐鹿、東軟、萬古、嘉揚等，但誰都無明顯優(yōu)勢目的：HR管理者為企業(yè)和所有員工提供增值服務核心價值：以績效為導向，通過有效開發(fā)和使用人力資源，創(chuàng)造和提升企業(yè)整體經(jīng)營績效代表廠商：ORACLE、SAP、用友，但金蝶、施特偉等正在追趕第十頁，共十九頁?？蛻粜姓聵I(yè)單位外資在華企業(yè)工業(yè)企業(yè)具有獨立人事部門的企業(yè)中小型企業(yè)市場分析－產(chǎn)業(yè)鏈分析(Porter模型)供應商之通、微軟、咨詢公司等替代品EXCEL、HR門戶、ERP供應商、人力資源系統(tǒng)租賃(萬古、IBM合作推出的長青ASP系統(tǒng))SUN企業(yè)人才管理系統(tǒng)(ETM)、OA辦公系統(tǒng)供應商潛在進入者競爭對手金益康、朗新博惠思華、萬古嘉楊、施特偉HR產(chǎn)業(yè)鏈分析(邁克爾.波特模型)各類管理軟件(ERP)廠商、IT服務商(亞信、聯(lián)想等)咨詢公司(漢思等)第十一頁，共十九頁。與購買決策人的溝通策略

難點如何應付目前大量的免費軟件？財務軟件是因為數(shù)據(jù)的安全導致大家不敢使用免費或者盜版？而人事管理？一個點仍然是數(shù)據(jù)的安全，天下沒有白吃的午餐，免費一定有各種目的（比如廣告）；另外能得到廠商關于人力資源管理方面的知識補充和更新（一套軟件是一種管理思想）工作緊要性問題：和財務相比，人事工作早幾天晚幾日沒有什么太大關系，使用人沒有上系統(tǒng)的急迫感？溝通點：IT和互聯(lián)網(wǎng)的大勢所趨，不懂電腦的人今后沒有立足之地。一個人事經(jīng)理沒有人事管理軟件的運用經(jīng)驗今后難以向更高的大型企業(yè)人力資源經(jīng)理發(fā)展?？梢砸詫W習為主，同時還能得到老板的認可與器重。第十二頁，共十九頁。關于對競爭產(chǎn)品應答策略我們的劣勢：進入市場晚，現(xiàn)在朗新、金益康等產(chǎn)品市場知名度比用友人事通高，很多人事經(jīng)理會以此否定用友人事通。應對策略：1、我們的產(chǎn)品側重管理更貼近企業(yè)而不是行政事業(yè)單位，因為我們對企業(yè)管理的了解比其他人事軟件公司更深入，用友做了近20年的財務軟件和ERP管理軟件，比其他公司更能深入理解企業(yè)不同階段的管理問題。2、整體化運用問題，未來即便是中小企業(yè)信息化管理也是走的整體運用（比如財務、進銷存、生產(chǎn)、甚至網(wǎng)絡營銷、在線服務業(yè)務等），其他人事軟件僅僅是一個孤立的人事軟件，用友人事通的優(yōu)勢一是整合性強可以和財務業(yè)務管理軟件連接（特別是績效考核方面）、二是今后企業(yè)發(fā)展了還可以升級更高層次的人力資源管理軟件。3、企業(yè)使用軟件的成本問題，作為一個世界級的軟件公司，用友的老用戶從1988年開始使用財務軟件，20年來只要付很少的升級費用就可以一直跟隨科技潮流使用最先進的管理軟件，而多年前如浮萍似各種財務軟件現(xiàn)在已經(jīng)過眼煙云，這些軟件的用戶成了犧牲品不得不重新購置軟件，更主要是昂貴而麻煩的軟件更換遷移成本。功能相似價格相似，何不選擇大廠商的呢？第十三頁，共十九頁。人事通切入銷售的最佳模式用友人事通的市場優(yōu)勢：1、50多萬用友軟件老用戶是其他廠商無可比擬的客戶基礎，可以采用優(yōu)先挖掘在已經(jīng)使用用友財務管理軟件的老客戶中推廣人事通，由于對用友的熟悉和未來統(tǒng)籌考慮，企業(yè)對人事通會更青睞。（新的盈利點）2、合作整體推動：人事通區(qū)域伙伴可以采取和傳統(tǒng)用友通伙伴、U8代理合作的形式在向用戶推薦其財務軟件、業(yè)務管理軟件以及ERP0時順便向企業(yè)介紹人事通。3、部分地區(qū)勞動部門、人事部門以及各種協(xié)會存在著行業(yè)推動的商機（主要是看重品牌價值和服務）。－－三產(chǎn)企業(yè)。4、基于先進技術的全國服務中心專線－－4006600588。

第十四頁，共十九頁。一套軟件不是銷售而是傳播一種管理思想事例KPI（KeyPerformanceIndication）可以毫不夸張的說，絕大部分中小企業(yè)老板對員工的考核是兩個極端：極端金錢的考核（對營銷賣多少提多少）極端人為的考核（發(fā)獎金憑感覺，這個員工感覺還行就多發(fā)點反之少點）邀請老板、辦公室負責人以及人事經(jīng)理舉辦專場研討會。－－－中小企業(yè)HR管理信息化研討會如何制訂員工KPI研討講座是有很強的知識性的，很多人甚至不知道KPI的含義。

（人力資源管理、績效考核、企業(yè)文化建設、領導查詢、薪資管理）第十五頁，共十九頁。完善的支持體系1、渠道支持

1.1、行單項目支持1.2、首單售前支持

2、市場推廣支持

2.1、市場資料、市場活動支持3、銷售&服務支持

3.1、產(chǎn)品支持3.2、銷售支持3.3、專業(yè)的服務、實施體系建設

4、全國服務熱線：40066005885、服務網(wǎng)站：

支持信箱：tsupport@|

在線QQ群：17777813第十六頁，共十九頁。相關負責人聯(lián)系表人事通業(yè)務經(jīng)理：趙建軍電話/p>

郵件：zhaojj@.cn人事通服務支持：劉薪電話/p>

郵件：lxin@.cn人事通服務支持：于躍電話/p>

郵件：yuyuea@.cn人事通產(chǎn)品經(jīng)理：李曉東電話/p>

郵件：lxdong@.cn人事通需求經(jīng)理：秦兆宏電話/p>

郵件：qzh@.cn第十七頁，共十九頁。共同打造中小企業(yè)HR管理藍海！第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結用友人事通營銷方法&市場分析。多結構工資（相對復雜的工