深圳中原收籌和解籌技巧

TopSales必修課——收籌與解籌技巧深圳中原事業(yè)七部馮文軍為什么要收籌？收籌的目的有4點(diǎn)

1、將客戶鎖在項(xiàng)目。

2、探客戶的心理價(jià)位，以便制定合理的銷售價(jià)格表

3、引爆項(xiàng)目，制造市場(chǎng)影響力

4、中原實(shí)現(xiàn)高跳點(diǎn)。認(rèn)籌需要哪些技巧？認(rèn)籌要領(lǐng)：

一、分類

二、鋪牌根據(jù)以往操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，通常認(rèn)籌客戶意向情況可以概括為四類一、認(rèn)籌客戶分類

第一類：

資金沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度高，意向單位明確；一、認(rèn)籌客戶分類

第二類：

看好項(xiàng)目、可以接受價(jià)格、意向單位明確；一、認(rèn)籌客戶分類

第三類：

看好項(xiàng)目、還在對(duì)比其它項(xiàng)目；一、認(rèn)籌客戶分類

第四類：

資金有點(diǎn)問(wèn)題、心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格有差距。案例：

廖艷林圣莫麗斯第一次開(kāi)盤的解籌如何實(shí)現(xiàn)高解籌率？是否認(rèn)了籌就萬(wàn)無(wú)一失了？如何保證高解籌率？二、鋪排

1、目標(biāo)導(dǎo)向的分階段收籌措施

2、精細(xì)化的維護(hù)

3、精準(zhǔn)的預(yù)銷控維護(hù)措施

不同類型的VIP客戶采用不同的維護(hù)方法做一名高解籌率的物業(yè)顧問(wèn)

關(guān)鍵詞：了解你的客戶的任何購(gòu)房心理的變化案例：高解籌率

潘燕、黃子奇、廖艷玲平均解籌率60%以上認(rèn)籌客戶維護(hù)措施

1、創(chuàng)造體驗(yàn)點(diǎn)，每一批客戶3次以上回訪體驗(yàn)

2、每一次要解決掉客戶買房的1個(gè)心理障礙，不斷拉高客戶的購(gòu)買欲望

3、報(bào)價(jià)，不到最后不可以報(bào)實(shí)價(jià)

4、對(duì)排在后面的客戶維護(hù)信心、不放棄、放寬選擇范圍

5、對(duì)排在前面的客戶維護(hù)給壓力、傳遞項(xiàng)目熱銷信息、告知后面客戶的數(shù)量選房的熱情度。

6、對(duì)排在中間的客戶維護(hù)告訴他選房的機(jī)率是50%、把握機(jī)會(huì)、放寬選房范圍認(rèn)籌客戶維護(hù)措施

1、先說(shuō)服客戶交籌，把交籌客戶所享有的利益拋給客戶，把客戶的錢先穩(wěn)過(guò)來(lái)。

2、告訴客戶VIP與非VIP開(kāi)盤當(dāng)天折扣的差異，開(kāi)盤就是VIP客戶的選房日。

3、明確客戶意向，把客戶意向最大化、具象化，讓他想像具體的生活。

4、拔高客戶心理價(jià)位預(yù)期，一定要拔到比實(shí)際價(jià)格要高，開(kāi)盤時(shí)使客戶有驚喜感，使客戶迅速做出認(rèn)購(gòu)決定。

5、算價(jià)時(shí)集中引導(dǎo)，明確意向，給客戶5個(gè)以上的意向選擇。

6、開(kāi)盤時(shí)溫馨提示，任何一個(gè)細(xì)節(jié)上的疏忽大意都將影響開(kāi)盤的結(jié)果。精準(zhǔn)預(yù)銷控

1、收籌后根據(jù)銷售同事對(duì)客戶的選房意向的把握進(jìn)行預(yù)銷控，根據(jù)不同的誠(chéng)意度將客戶分類，達(dá)到精準(zhǔn)預(yù)銷控的效果。

2、根據(jù)認(rèn)籌順序依次銷控，及時(shí)明了房源變化，給予銷售員充分的時(shí)機(jī)對(duì)后面的認(rèn)籌客戶做及時(shí)引導(dǎo)。

3、預(yù)銷控引導(dǎo)，根據(jù)客戶分類結(jié)果對(duì)意向模糊的客戶進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)。美麗的堅(jiān)持