板藍(lán)根口服液大連市場營銷企劃案

【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】【word版本下載可任意編輯】板藍(lán)根口服液***市場營銷企劃案第一部分總述第一章基本方針為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點(diǎn)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，廣告提示，療效滲入。第二章營銷手段主要手段：報(bào)紙、電視、終端攔截重要手段：公關(guān)、促銷、折頁,電臺、形象展示輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)第三章市場啟動步驟論證階段：1、外部環(huán)境論證2、媒體價(jià)位論證準(zhǔn)備階段：1、產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件2、市場調(diào)查3、制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑?jì)劃4、營銷隊(duì)伍組織建設(shè)5、與媒介單位簽訂合同6、渠道確定7、鋪貨導(dǎo)入階段：1、電視、電臺廣告2、適量報(bào)紙硬廣告3、銷售通路建設(shè)與完善4、終端、促銷5、公關(guān)6、折頁、橫幅深入階段：1、電視、電臺廣告2、適量報(bào)紙廣告3、公關(guān)、促銷4、加大促銷品投放力度第二部分市場營銷環(huán)境分析一、市場綜述：1、冒藥市場概況：1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時(shí)也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者承受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。2、感冒藥市場的發(fā)展趨勢：目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能到達(dá)1：1。又據(jù)調(diào)查說明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個(gè)巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點(diǎn)越來越肯定了。更多的消費(fèi)者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥,以滿足他們對付感冒的要求?？梢?，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市,正是適合這一客觀的需求,必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。二、消費(fèi)者分析：1、消費(fèi)者基本特征分析：1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大。部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為慎重；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素分析1）、產(chǎn)品成效：產(chǎn)品成效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷τ诟忻八巵碚f，消費(fèi)者在購買它時(shí)目的性很明確----為解除某些病癥或預(yù)防某些疾病而購買。2）、口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。三、競爭者分析：1、競爭者層次劃分：根據(jù)整個(gè)感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。2、主要競爭對手分析：A類板蘭根系列中成藥：板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較廠家規(guī)格售價(jià)**和平10g×20包15.00元**和平5g×20包7.00元江西***5g×20包16.00元***濟(jì)生5g×20包18.00元江西濟(jì)民5g×20包15.00元***皇威5g×20袋6.00元**羚銳10g×20袋13.00元**白云10g×20袋16.80元特點(diǎn)：（1）、以沖服為主、服用不方便；（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；（3）、包裝設(shè)計(jì)一般,難以引起消費(fèi)者注目（4）、價(jià)格差異較大,多在15元左右、已被消費(fèi)者承受。（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個(gè)體代理運(yùn)作,實(shí)力相對較弱。次要競爭對手分析：B類競爭者：（1）板蘭根沖劑（2）維C銀翹片（3）三九感冒靈（4）抗病毒沖劑（5）羚羊感冒片（6）感冒清片和膠囊特點(diǎn)：（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性；（4）、平均價(jià)格如下（限***地區(qū)）；三九感冒靈12.00元維C銀翹片1.50元抗病毒沖劑9.00元C類競爭者：（1）康泰克（2）日夜百服嚀（3）泰諾（4）感康（5）三九感冒靈（6）白加黑感片（7）海王銀得菲（8）康必得特點(diǎn)：（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高；（2）、具有對多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點(diǎn)；（3）、平均價(jià)格如下（限***地區(qū)）；康泰克12.00元日夜百服嚀12.50元感康12.00元白加黑感冒片12.40元康必得4.00元四、中間商1、通路結(jié)構(gòu)：廠家-----經(jīng)銷商-----終端廠家-----終端2、通路成員描述：藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營業(yè)員就更不會促銷這個(gè)品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個(gè)品種。藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會盡力推薦某一品種。比方有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。五、SWOT分析：1、優(yōu)勢：1）公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心；2）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；3）板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；4）市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個(gè)重要突破點(diǎn)。2、劣勢：1）產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價(jià)明顯高于市場平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難承受；2）產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時(shí)，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶；3）營銷人員尚需不斷完善與提高。3、威脅：1）市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；2）西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者；3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。4、時(shí)機(jī)：1）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；2）市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少;3）秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。第三部分市場營銷策略及行動方案一、市場推廣戰(zhàn)略：為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：1、軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品成效滲入人心,從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。2、充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機(jī)點(diǎn)）3、采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品成效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。4、以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。二、產(chǎn)品策略：1、產(chǎn)品劑型：口服液劑型，口味較甜，微苦。2、產(chǎn)品成效：板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。***xx藥業(yè)**公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運(yùn)用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：（1）流行性感冒；（2）流行性腮腺炎；（3）扁桃體炎；（4）肝炎、肝硬化；（5）消炎、解毒、咽腫；（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）3、產(chǎn)品四大特點(diǎn)：（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）4、產(chǎn)品定位：綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。5、產(chǎn)品規(guī)格：10ml×10支/盒6、用法與用量：口服，一日四次一次15-20ml,小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。三、價(jià)格策略：略四、通路策略：1、通路模式：1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。（注：前期主張雙軌并行原則）3）、***，***市場同時(shí)啟動，4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。2、通路結(jié)構(gòu)：先期：生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院)后期：生產(chǎn)廠家→終端→終端經(jīng)銷商3、通路促銷：1）、終端促銷營業(yè)員每盒返利xx元。操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營業(yè)員結(jié)算。2）、時(shí)段特價(jià)：使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過時(shí)恢復(fù)原價(jià)。使用時(shí)機(jī)：銷售旺季到來之前。說明：一般在市場沒有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力缺陷。而通過時(shí)段特價(jià)的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）3）、大型促銷、公關(guān)活動支持：活動目的：促使終端快速動銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。五、終端策略：終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地開展。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。1、終端布點(diǎn)：a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；b．劣“點(diǎn)”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。2、終端陳列點(diǎn)：a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點(diǎn)；b．終端促銷時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；C．防止以下陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。3、陳列秘決：1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道為第一選擇。5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費(fèi)者，庫存充足。7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。4、貨架排列法：1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。5、結(jié)算方式1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)。2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。6、終端培訓(xùn)：1）途徑：業(yè)務(wù)員營業(yè)員柜臺組長營業(yè)員（a類）2）內(nèi)容：（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。必要部分：窗帖、終端宣傳品。（3）陳列技巧。7、軟終端建設(shè)：通過軟終端建設(shè)，到達(dá)我們的目標(biāo)：每個(gè)營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。1）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。說明：各個(gè)藥店?duì)I業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。2）情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。3）促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。8、終端導(dǎo)購：1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時(shí)與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易并承受。2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而到達(dá)推薦我們產(chǎn)品的目的。六、廣告策略：1、廣告宣傳戰(zhàn)略：通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報(bào)紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，促銷活動，來創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而到達(dá)1+1>2的效果。2、廣告宣傳原則：統(tǒng)一性、集中性3、獨(dú)特的銷售主張：1）綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。2）標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕病癥。4、廣告推廣關(guān)鍵語：預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛抗感冒，綠色安全，便捷高效。抗菌不留情，安康永相隨。對付流感，預(yù)防比治療更重要。板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。5、廣告宣傳訴求方向廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實(shí)效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個(gè)月的時(shí)間以***、***市場為突破口，打開市場銷路，同時(shí)為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定根底。6、廣告宣傳媒介：1）、以電視為主，向目標(biāo)群體開展高空訴求，同時(shí)附以電臺廣告為補(bǔ)充；2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。7、電視廣告創(chuàng)意：略8、電臺廣告腳本：略9、報(bào)紙軟文:略七、公關(guān)與促銷策略：A、公關(guān)策略：（一）、營銷資源在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個(gè)以“消費(fèi)資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)?！跋M(fèi)資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個(gè)銷售制勝的關(guān)鍵?！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分開展產(chǎn)品宣傳、炒做?！瓣P(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店,醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握?？v觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。（二）、關(guān)系資源：1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動權(quán)：1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報(bào)登載軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。2、要求：1）、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。3）、要找到問題的關(guān)鍵。3、公關(guān)工作的信條：1）、有耕耘，必有收獲。2）、朋友貴在常交。3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。4、公關(guān)工作三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。5、公關(guān)對象：1）、工商局（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。（2）廣告審批處。2）、衛(wèi)生局治法辦3）、報(bào)社（1）主編或社長。（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。4）、技術(shù)監(jiān)視局：技術(shù)監(jiān)視科5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。6）、消協(xié)。7）、電視臺總編室。8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)視處（藥品廣告審批）。9）、電臺廣告部。10）、醫(yī)院、診所。11）、病種協(xié)會。特別提示：我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺、電臺。B、促銷策略：（一）、促銷目的：1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。2、宣銷并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷時(shí)可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時(shí)，帶動品牌的成長。3、多次促助銷活動可有利于消費(fèi)者承受產(chǎn)品。（二）、促銷方案：1、臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。（1）情感溝通，善交朋友。（2）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。2、終端藥房促銷：（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）等。（2）硬終端：POP、推拉等。（3）可采用“累計(jì)銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式開展促銷。3、消費(fèi)者促銷：可采用“優(yōu)惠活動日”、會員制、積點(diǎn)返利銷售等方式開展促銷。（三）、促銷活動類型1、終端促銷活動時(shí)間：每周1—2次及節(jié)假日。標(biāo)準(zhǔn)：（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個(gè)月為宜。要求：（1）藥店促銷時(shí)切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。（2）促銷活動要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力,人力,物力。（3）活動售貨每個(gè)終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。（4）折頁、促銷品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。（5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營業(yè)員的關(guān)系。2、戶外促銷活動時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。執(zhí)行要點(diǎn)：A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。B媒體炒作，借機(jī)造勢。C現(xiàn)場售貨，便利為名。選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。注意事項(xiàng)：（1）前期宣傳鋪墊工作做好。（2