銷售中的心理學

銷售中心理學銷售中的心理學第1頁第一章銷售內(nèi)在博弈銷售中的心理學第2頁1.你很主要

沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最主要人。沒有銷售活動，社會運轉(zhuǎn)就會戛然而止。

銷售人員在任何行業(yè)都是最主要一批人。在企業(yè)發(fā)動機里，銷售是火花塞。銷售活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地域就越成功、越盈利。

職業(yè)銷售人員是我們這個社會行動者和策劃者。

銷售中的心理學第3頁2.高收入和就業(yè)保障

你能夠為自己是銷售人員而感到自豪，你銷售能力能夠為你帶來高收入，給你一生帶來就業(yè)保障。不論經(jīng)濟形勢怎樣變幻，頂尖銷售人員總是有些人需要。作為優(yōu)異銷售人員，你為自己設(shè)定任何經(jīng)濟目標都能夠?qū)崿F(xiàn)。

在《財富》500強企業(yè)首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來人數(shù)超出了從任何其它領(lǐng)域成長起來人數(shù)。銷售中的心理學第4頁3.銷售中80/20法則

帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖20%掙走了80%錢，剩下80%人只掙到了20%錢。

帕累托法則也適合用于頂尖20%銷售人員。就是說，在頂尖20%銷售人員中前20%,也就是頂尖4%，其掙得錢占前20%銷售人員總體收入80%。

進入前20%，接著進入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高人之一。銷售中的心理學第5頁4.致勝優(yōu)勢

能力微小差異能造成結(jié)果巨大不一樣。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)普通者或表現(xiàn)平平者之間差異不在于天賦或能力巨大差異，而經(jīng)常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功原因上好一點點和尤其一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把他人遠遠甩開。銷售中的心理學第6頁5.勝在內(nèi)心

你身外所掙錢絕對不會超出你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你財富溫度。你賺錢絕對不會與你自我意識中收入水平相差10%。

銷售中的心理學第7頁

讓自己銷售收入提升唯一路徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元人之間，通常不會有太大才能差異；唯一區(qū)分是一個愿意接收較低水平收入，而另一個則拒絕接收低于10萬美元年薪標準。銷售中的心理學第8頁6.影響銷售成效決定原因潛在客戶開發(fā)

建立友善關(guān)系

客戶需要識別

產(chǎn)品或服務(wù)介紹

反對意見回應

銷售成交

再次銷售及客戶推薦機會獲取銷售中的心理學第9頁7.成為自己啦啦隊長

主動地對待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己自尊心充了起來。清晨起床不干別，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我工作！我感覺自己很棒，我熱愛我工作！”

銷售中的心理學第10頁

你動情地對自己所說任何東西都會被你潛意識當做指示和命令接收。然后，你潛意識會讓你言語、行動和感覺都與你發(fā)出信息保持一致。銷售中的心理學第11頁行為練習1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強烈自尊銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒”2.不停地把自己想像成為本行業(yè)中最棒人，你“看”到那個人就是你將“變成”那個人。3.事先下決心：不論發(fā)生什么，都不放棄；失潰退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對你個人；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然部分，與日常天氣改變沒什么區(qū)分。銷售中的心理學第12頁5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者做法行事；按照最高收入和最成功人士樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做一樣事情，直到你也取得一樣結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%人；記住沒有些人比你聰明，也沒有些人比你優(yōu)異。其它人能夠做到事，你也一樣能夠做到。7.對于每一個新想法，只要以為它能在某個方面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。你試得越多，就越有可能取得最終勝利。銷售中的心理學第13頁

第二章

設(shè)置并實現(xiàn)全部

銷售目標銷售中的心理學第14頁1.寫下目標

要出成績，你目標必須落實到紙面。有時人們不愿意在紙上寫下他們目標。他們會說：“萬一我達不到怎么辦？”不用擔心這一點。寫下目標這一行為本身就會將你完成目標可能性增加10倍，這經(jīng)常比你預料要快出很多很多。即使你沒有按期實現(xiàn)目標，寫下目標依然會比你什么都沒寫要好出很多。銷售中的心理學第15頁

目標制訂第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我收入目標？”進而算出需要多少銷售才能掙到自己想要金額。

明確了自己年收入和年銷售目標后，將之細化為月目標、周目標、日目標。

銷售中的心理學第16頁

制訂銷售計劃最終一步是確定自己應從事哪些活動，才能到達預期銷售水平。你得打多少通電話，才能取得多少次與客戶見面機會？你得準備多少次演講和回訪才能到達預期銷售水平？銷售中的心理學第17頁

不論你做什么，強迫自己在中午之前完成10次接洽；天天都這么做，直到養(yǎng)成習慣。

在你活動計劃中，最主要是對銷售活動可控性認識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單。不過，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事活動。經(jīng)過控制自己活動，你就間接地控制了自己銷售結(jié)果。銷售中的心理學第18頁2.想像目標已經(jīng)實現(xiàn)

想像力量是人類擁有最令人敬畏力量。人們說：一個人生活中一切改進都源于其思維圖譜改進。

開始銷售造訪之前，想像自己是平靜、自信和強大，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對優(yōu)異人。你會詫異發(fā)覺，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實。銷售中的心理學第19頁行為練習1.想久遠一點！為自己制訂下一年收入目標，要比以前掙高出25%~50%.2.為了實現(xiàn)你理想收入，計算一下你需要在接下來一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。3.將收入和銷售目標按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定天天都要做什么事才能掙到那些錢。4.為實現(xiàn)你很多目標制訂一份書面計劃，天天按計劃行事。銷售中的心理學第20頁5.提前計劃好每一天；準確地定下你要造訪客戶數(shù)量，你要去見人數(shù)量，以及你要實現(xiàn)銷售數(shù)量。6.為家庭和個人生活制訂宏偉、振奮人心目標；列一張清單，寫下用額外掙到錢想買和想辦50~100件東西和事情。7.為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。銷售中的心理學第21頁

第三章

人們因何而購置銷售中的心理學第22頁

為何有些人購置你產(chǎn)品？原因有很各種。你必須意識到人們購置產(chǎn)品是出于他自己理由，而不是你。

銷售中最主要一部分，也是整個銷售過程不可缺乏一步，是準確識別目標客戶需要。你應該花費全部必須花費時間，提問盡可能多問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購置你產(chǎn)品或者服務(wù)原因。銷售中的心理學第23頁你客戶購置你產(chǎn)品原因有哪些？銷售中的心理學第24頁1.基本動機

人類每個行為都是為了某種改進，這是一個基本原理。人們購置你產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們感覺這么會讓自己過得更加好。他們會享受到更多便利和舒適。銷售中的心理學第25頁

目標客戶并不在意你產(chǎn)品是什么。

他只在意你產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。銷售中的心理學第26頁動動手：

列張清單，寫下你產(chǎn)品能夠滿足客戶需要；按對客戶主要性對清單排序。

圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。銷售中的心理學第27頁2.購置決定是感情用事

全部購置決定都是感情用事。實際上，你做每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。

你所做或所說每件事情，只要能增強購置欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做每件事，假如能降低對損失、賠本恐懼，也一樣會讓你向賣出東西前深入。銷售中的心理學第28頁3.開花櫻桃樹

有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。這房子狀態(tài)不是尤其好，不過當他們在房前停下來，那位女士視線穿過房子，發(fā)覺在后院有一棵正在開花櫻桃樹。銷售中的心理學第29頁

她立刻就說：“啊，honey，看那棵漂亮開花櫻桃樹！當我還是一個小女孩時，我家后院也有一棵開花櫻桃樹。我總想住在一個有開花櫻桃樹房子里?！变N售中的心理學第30頁

他們都從車里出來，走進去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女話了。銷售中的心理學第31頁

丈夫挑剔地看著房子。他說第一件事是：“看起來我們得把這個房子地毯換一下?！变N售代表說：“是，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮開花櫻桃樹。”那位婦女馬上從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。銷售中的心理學第32頁

這位銷售代表知道買房子時候，主婦才是主要決定者，所以，他把主要精力集中在了她身上。銷售中的心理學第33頁

他們走進廚房，丈夫說：“廚房有點小，而且管子什么有點舊?！变N售代表說：“是，不錯。不過當你做飯時候，從這里窗子看出去，就能夠看到后院里那棵漂亮開花櫻桃樹。”銷售中的心理學第34頁

接著，他們走上樓看其余房間。丈夫說：“這些臥室太小了，另外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！变N售代表說：“是。不過請注意，從主臥室那里，你們能夠?qū)⒛强瞄_花櫻桃樹美景盡收眼底。”銷售中的心理學第35頁

看完房子，那位婦女對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別東西。購置決定就這么做出了。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點：開花櫻桃樹。銷售中的心理學第36頁

在你銷售每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花櫻桃樹?！奔偃缫粋€真買家來購置你賣東西，那么在你產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有。經(jīng)過提問和傾聽找出它，進而讓客戶放心：他一定能取得那個益處，只要他從你這里購置。銷售中的心理學第37頁4.向不一樣銷售對象推銷產(chǎn)品銷售中的心理學第38頁向小企業(yè)推銷

企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。

他們關(guān)心與客戶溝通，關(guān)心怎樣將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品性能和可靠性上。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部運作細節(jié)不感興趣。

為了最大程度地賣出你產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己時間、注意力和精力，準確找出客戶購置原因。銷售中的心理學第39頁向零售商推銷

假如你在向一些購置你產(chǎn)品或服務(wù)用于本身商業(yè)運行商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤。

他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們虧盈平衡點有何影響。銷售中的心理學第40頁向大企業(yè)推銷

企業(yè)只會購置幫助它們改進業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費用或者增加現(xiàn)金流和利潤東西。

你必須清楚，你產(chǎn)品能在客戶一個或多個領(lǐng)域里，為他們爭取到什么樣最有利結(jié)果。假如你能讓一個企業(yè)客戶相信：你所賣東西能幫助他們贏得和節(jié)約時間或金錢，而且所贏得和節(jié)約超出你要價，那么你就能賣出東西。這是你向機構(gòu)推銷時要做關(guān)鍵工作。銷售中的心理學第41頁4.講真話

客戶需要是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)、沒有掩飾真相。他們需要相關(guān)產(chǎn)品怎樣幫助他們改進生活和工作真實信息。同時，他們排斥和不滿任何形式高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會越融洽。

銷售中的心理學第42頁

確定你對目標客戶所說每件事情都是對客戶有著明確好處，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。銷售中的心理學第43頁5.形象很主要——非常主要

你外表和修飾會影響到你產(chǎn)品本身質(zhì)量。企業(yè)與客戶接觸主要是你親自出面，所以，你外形和舉止是決定客戶是否購置關(guān)鍵原因。它能夠滿足客戶對安心需求。

你給客戶留下第一印象中高達95%取決于衣裝。當你穿著得體，修飾恰當，而且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認定你是在一家優(yōu)異企業(yè)工作，你在銷售非凡產(chǎn)品或服務(wù)。銷售中的心理學第44頁行為練習1.在對你滿意客戶群體中進行經(jīng)常性市場調(diào)查研究；找出你產(chǎn)品提供哪些益處促使他們從你這里，而不是他人那里購置。2.確定你團體客戶在尋求最主要價值是什么，進而形成一個技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。3.識別客戶在使用或不使用你銷售產(chǎn)品或服務(wù)過程中，可能遭受最重大收益或損失；重復強調(diào)這些收益或損失。銷售中的心理學第45頁4.為成功穿著，購置并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著圖書，并隨即按要求去穿著，使自己在造訪客戶時，看起來像一個地道職業(yè)人士。5.開發(fā)出一系列開放式問題，讓自己能夠利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶真正需要；經(jīng)過提問和傾聽，讓焦點保持在客戶身上。6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)絡(luò)都要這么；集中在幫助和指導而不是銷售上。銷售中的心理學第46頁

第四章創(chuàng)意銷售銷售中的心理學第47頁

一個人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對整個事情夢想里對待事物。

——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布

創(chuàng)造力是全部頂尖銷售人員內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你自我意識，取決于你碰到創(chuàng)造性活動時對自己想法和看法。

這就意味著你能靠實踐來增強自己創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應對你為自己設(shè)定任何目標。銷售中的心理學第48頁1.三種激發(fā)創(chuàng)造力方法①清楚目標

你越強烈想實現(xiàn)一個清楚、詳細目標，你就會越有創(chuàng)造性地發(fā)覺實現(xiàn)它方法。銷售中的心理學第49頁②亟待處理難點

你越有決心去處理一個緊迫問題，你就會越有方法想到一些與眾不一樣處理方案。銷售中的心理學第50頁③焦點問題

你自己或他人提問你問題越集中、越詳細，你就會越能創(chuàng)造性地給出答案。銷售中的心理學第51頁2.練習創(chuàng)造性思索

在銷售中，有幾個方面你能夠依靠常規(guī)練習和訓練來提升自己創(chuàng)造力。⑴客戶開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面成功很大程度上決定著你收入。而你找到更多更加好客戶能力，僅受你想象力制約。⑵揭示購置動機：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準確發(fā)覺客戶需要和促使客戶購置原因。銷售中的心理學第52頁3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)異在銷售中取得成功鑰匙：

“多花點時間陪好客戶?！边@10字真言是各個市場里高收入者秘方。

創(chuàng)造性客戶開發(fā)是成功關(guān)鍵，它需從詳細計劃和分析開始：銷售中的心理學第53頁㈠你產(chǎn)品5-10個最吸引人特征是什么

你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人特征？將這些特征按主要性排序，以確定以下幾點：Ⅰ到底為何人們應該購置你產(chǎn)品？Ⅱ為何人們應該從你企業(yè)購置這些產(chǎn)品？Ⅲ為何人們應該從你這里購置產(chǎn)品？

你要在自己腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。銷售中的心理學第54頁㈡你產(chǎn)品能夠滿足目標客戶哪些詳細需要

你產(chǎn)品能夠提供什么好處？換句話說就是客戶購置你產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？

將產(chǎn)品最誘人特征寫到紙左邊。然后，在紙右面，緊挨著對應特征，寫下客戶能從各個特征中享受好處。

銷售中的心理學第55頁㈢你所在企業(yè)提供哪些其它企業(yè)不能提供東西①什么是你“獨特銷售主張”？②什么是你企業(yè)或產(chǎn)品強項？③你企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已經(jīng)有其它同類產(chǎn)品好在哪里？你越清楚這些答案，你會越有創(chuàng)造性地找出更加好客戶，并向他們賣出更多東西。銷售中的心理學第56頁4.戰(zhàn)略銷售四個關(guān)鍵

假如你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售四個方面：銷售中的心理學第57頁㈠專業(yè)化

靠專業(yè)化，你能夠準確定位自己產(chǎn)品在設(shè)計上是為客戶做什么。你能夠?qū)Ｗ⒂谀硞€特定結(jié)果或益處、某個特定客戶或市場、某個特定地理區(qū)域，也能夠?qū)Ｗ⒂跐M足某個特定需要。不過，你必須是專才而不是通才。銷售中的心理學第58頁㈡引人注目——差異化

在差異化中，你要確定是什么使你產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你產(chǎn)品能夠向客戶提供什么尤其好處？在什么方面你產(chǎn)品比市場上90%同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？

在很多情況下，你帶到銷售場所特有差異就是你自己獨特人格。大部分銷售是基于客戶對銷售人員感覺之上，這超出任何其它原因影響。銷售中的心理學第59頁㈢選出你市場——細分化

一旦你確定了自己專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品區(qū)分開來，你下一個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大程度地從你所做事情中獲益。銷售中的心理學第60頁㈣集中化

集中化是取得成功最關(guān)鍵技巧，也是你一個能力，你能夠利用這種能力設(shè)定明確優(yōu)先次序，并進而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力客戶。

銷售基本規(guī)則是永遠都撈大魚，不摸小蝦。想一想：

什么樣客戶或市場有能力大量購置你銷售產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能靠近他們？銷售中的心理學第61頁5.發(fā)生什么事，客戶才會購置你產(chǎn)品

一個人經(jīng)常只有在得到他所信任人提議時，才會購置一個產(chǎn)品或是嘗試接觸新服務(wù)。有時，目標客戶會與另外一個滿意客戶交談后才購置。

這里有兩個不錯問題能夠用來向猶豫不決客戶提問：銷售中的心理學第62頁﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會前來購置這個產(chǎn)品？”﹡“你得讓自己確信什么之后，才會購置這個產(chǎn)品或服務(wù)？”你得到回答經(jīng)常會為你提供打開銷售鑰匙。銷售中的心理學第63頁6.找準定位

幾年前，皇冠伏特加酒分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但沒有取得成功。那時，伏特加不但被認為是一個洋酒，還被人認為是一個來自俄羅斯洋酒。當初冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯產(chǎn)品都不尤其喜歡，尤其不喜歡一個新型酒。銷售中的心理學第64頁

皇冠伏特加分銷商投入了大量金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一個比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其它酒水高檔選擇。不過，沒有取得成功。最終他們識別出了皇冠“特有賣點”：喝過皇冠后，從你呼吸中沒人能覺察出來。銷售中的心理學第65頁

他們立刻打造了圍繞這一賣點廣告活動，共用了兩句話：“皇冠！讓你覺察不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。銷售中的心理學第66頁

效果簡直是立竿見影，皇冠成為了一個價值5000萬美元產(chǎn)品，最終它成為了一個價值5億美元產(chǎn)品。它打開了伏特加銷售市場，現(xiàn)在，伏特加銷售額每年遠遠超出了10億美元。依靠識別飲品競爭優(yōu)勢，即人們能夠在午餐時飲用而不會讓辦公室伙計們知道，他們在營銷上取得了巨大勝利。銷售中的心理學第67頁7.使用推薦信

全部銷售工具中最主要一個是推薦信。當你說自己產(chǎn)品好、對客戶來說是上選時，他會隨之對你話大打折扣。這是因為你畢竟是銷售員。不過當買過你產(chǎn)品人說好時，客戶就會相信和接收這種評價。

銷售中的心理學第68頁

所以，花點時間造訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你服務(wù)并愿意把你服務(wù)推薦給他人。只要你提出要求，許多人會給你寫推薦信。

我們來看一封這么推薦信：

銷售中的心理學第69頁親愛博恩：

我只是想寫信告訴你，自從有了你產(chǎn)品，我是多么開心。當你開始找到我時，我還擔心價格太高。不過自從我開始使用你產(chǎn)品后，我取得收益和到達效果遠大于我在價格上多付出那一小小差異。謝謝你做全部這些事。

致以真誠問候！

一位高興用戶銷售中的心理學第70頁假如你是用戶，當你看到一大疊這么真摯推薦信時，你對該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣感受呢？銷售中的心理學第71頁這種信與等量金子同價。假如你有半打這么信，你就能夠在短時間內(nèi)兩三倍地擴大自己銷售。很快，面對幾乎每一位與你交談用戶，你都能賣出你產(chǎn)品。銷售中的心理學第72頁8.一定要問

滿意客戶是你重復銷售和推薦客戶最好資源。致電或當面造訪一個你喜歡而且也喜歡你滿意客戶，告訴他你企業(yè)正在進行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個問題？然后，你能夠問詢他以下一些問題：銷售中的心理學第73頁﹡你為何決定從我們這里而不是他人那里購置？﹡你感覺從我們產(chǎn)品那里得到了什么詳細價值或益處？﹡未來我們能怎樣為你而改進？﹡你感覺什么樣客戶最能從我們產(chǎn)品中獲益？﹡有沒有什么尤其之處是我們產(chǎn)品做到，而你在購置時候卻沒有預料到？銷售中的心理學第74頁

絕對不要害怕提問。

當你向開心客戶提出問題足夠多，傾聽他們回答足夠細，他們就會告訴你需要知道每件事情，讓你能夠更加快更輕易地賣出更多產(chǎn)品。銷售中的心理學第75頁行為練習1.你是天才；今天下定決心，你將利用自己天生創(chuàng)造力，去處理任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設(shè)定任何目標。2.在紙上方，以問題形式寫下你最主要目標；針對這一問題，寫出20個答案，然后最少選擇一個采取行動；天天都這么做。3.在你產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己優(yōu)異及過人之處；是什么讓你所銷售產(chǎn)品勝過那些與你競爭替換品銷售中的心理學第76頁4.判斷為何你客戶從你這里而不是他人那里購置。哪些客戶最能從你擅長事情中獲益？5.你未來客戶集中在哪些地方？計劃一下你將怎樣花更多時間與他們在一起。6.以一個有意義方式來劃分自己產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購置你產(chǎn)品原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你產(chǎn)品將是最好選擇。7.從最滿意客戶那里獲取書面推薦信，標出最好句子，并接著將其放到三孔活頁夾塑料封頁里。向每位客戶展示這些信。銷售中的心理學第77頁第五章約見更多客戶銷售中的心理學第78頁1.客戶開發(fā)過程ⅰ讓客戶從當前事務(wù)中解脫出來

你靠近客戶方法必須讓客戶從當前事務(wù)中解脫出來。你造訪客戶都很忙，除非你開場白能讓客戶腦袋里別想其它事，不然你永遠都不會有機會展示自己商品。銷售中的心理學第79頁ⅱ銷售是見面，而非產(chǎn)品

絕對不要在電話上談?wù)撟约寒a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真能在不與客戶親自見面情況下就能確定銷售細節(jié)并最終完成銷售。這是一條主要標準。銷售中的心理學第80頁ⅲ仔細措辭

當與客戶第一次見面時，你開場白應該相當于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃窗戶。找出一個開場話語或問題，借以吸引客戶全部注意力。這個開場白應該意在說明客戶從你產(chǎn)品那里取得什么結(jié)果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。銷售中的心理學第81頁2.展示益處

許多年前，有個銷售員為康寧玻璃企業(yè)工作。某年，該企業(yè)首次引進了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明塑料膜介于兩層玻璃之間，所以，它不會像當初大多數(shù)擋風玻璃那樣輕易破裂。銷售中的心理學第82頁

這位年輕銷售員帶著他新產(chǎn)品走出企業(yè)，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖安全玻璃銷售人員。在一次全國銷售會上，他取得了頭等銷售業(yè)績大獎，并回答了很多人想知道問題：“你是怎么比他人賣出那么多安全玻璃？”銷售中的心理學第83頁

他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方樣本。然后，我找了個圓頭槌，隨身攜帶著去造訪客戶。當我進去見客戶時，我會問，‘你想看看不會碎玻璃嗎？’”

“幾乎總是這么，客戶會說，‘不可能，我不相信?！視又巡Ａ颖痉诺剿郎?，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會本能跳起來，舉起雙手保護眼睛。當他看過去，發(fā)覺玻璃沒碎時，他會非常驚奇。”

“今后事情就簡單了。我會立刻問他，‘你想要多少？’”并掏出訂單開始填寫。銷售中的心理學第84頁

憑借這種方法，這種玻璃給人留下了很深印象，乃至于下一年該企業(yè)為全部銷售人員購置了圓頭槌，配置了安全玻璃樣本。這種方法很奏效，他們成車成車賣出玻璃。

在年底再次舉行全國銷售會上，這為年輕銷售員因某種原因依然遠遠超出其它人員，又一次，他分享了他成功經(jīng)驗：銷售中的心理學第85頁3.讓客戶參加

“我當初知道你們都會使用我方法，所以我得有個新點子才行?，F(xiàn)在當我去見客戶時，我會一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我問他，‘你想瞧瞧一個不會碎玻璃嗎？’”

“他通常會說，‘我不相信。’”

“接著，我把那塊玻璃放到他桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。當他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。隨之，我就填寫了訂單?！变N售中的心理學第86頁4.你時間有限

你只有見面初大約30秒時間來抓住客戶全部注意力。在開始30秒時間里，客戶會決定他要不要聽你講下去。假如你離題很遠或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。

教授們通常會認同這么說法：從你嘴里說出最初15~20個字會為你接下來談話定下基調(diào)。銷售中的心理學第87頁

所以，你開場問題或陳說應該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并切記。然后，你還得走出去，對一個真正、活生生客戶說這些話，看看會得到什么回復。假如你客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己開場問題或陳說，直到能獲取你想要那種回應。銷售中的心理學第88頁5.與客戶面對面

在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事：

首先，你要確定你確實是有主要事情要談。這是為何你在第一句話中，要直奔自己所銷售產(chǎn)品結(jié)果和益處。

第二，你要確保你找對了談話對象。因為你產(chǎn)品或服務(wù)通常是處理某類問題，你要確保你談話對象有這方面問題或需求，而且能夠由你產(chǎn)品來處理或滿足。銷售中的心理學第89頁

第三，最少在開始時候，客戶要確保你訪問時間不長。你必須確保你只需要占用幾分鐘就能夠給他們講清楚你在開場問題里所提到那些益處。

第四，客戶要確保假如他跟你見面，不至于要承諾什么。你開場白里通慣用到這句話：我有東西給你看，你能夠自行判斷。這就緩解了客戶身上壓力，并經(jīng)常會決定你能否在第一時間約客戶碰面。銷售中的心理學第90頁

第五，客戶要確保你不會使用高壓伎倆。對于銷售人員，客戶最常見兩個擔心是：害怕被強迫和害怕被利用。以正面、禮貌、友好態(tài)度靠近客戶，進而消除這些擔心。你就會讓他放松下來，更仔細地傾聽。銷售中的心理學第91頁6.保持主動

絕對不要想著讓人們給你打回來，不論他們聽起來有多老實或能干。作為銷售人員，你必須總是保持主動，直到你取得面對面見面約定。不要讓人們因為任何原因搪塞你，并期待著他們在稍后時間里回頭找你。記?。壕芙^不是針對你本人，這是對你來訪正常而自然反應。銷售中的心理學第92頁行為練習1.準確地確定出你天天以及每七天要打電話給多少個客戶，才能完成自己銷售和收入目標。2.花80%時間開發(fā)客戶，直到你有足夠多人要見乃至于沒有時間給他人打電話。3.寫出自己經(jīng)過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內(nèi)容，不停練習，直到這些話語聽起來自然又放松。4.忽略客戶開發(fā)時所碰到初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品效果和益處，提及別已經(jīng)用上這些產(chǎn)品滿足客戶。銷售中的心理學第93頁5.保持主動；確定你與客戶首次見面準確信息和時間。6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面機會上，另外，不要談任何其它內(nèi)容。7.仔細為每次銷售接洽做準備；做好自己家庭作業(yè)，假如可能就在網(wǎng)上完成，方便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。銷售中的心理學第94頁第六章暗示力量銷售中的心理學第95頁

人類所處環(huán)境中暗示原因，尤其是相關(guān)于人原因，對人類本身影響非常大。

一位從容、自信、放松銷售人員擁有強大暗示影響力。為何最成功銷售人員總是那些平靜、隨和人呢？那是因為他們通常穿著考究、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。銷售中的心理學第96頁1.本身表現(xiàn)

有幾個暗示效應是你能夠控制。其中，你外表、聲音和態(tài)度是最基本。

假如你看起來得體，聲音清楚而自信，態(tài)度鎮(zhèn)靜而樂觀，那么你出場伊始印象會給客戶留下主動影響。

不論何時，你目標就是讓自己從外表上看起來是本行業(yè)中最好銷售人員。銷售中的心理學第97頁2.成功穿著

在你給客戶留下第一印象中，95%將由你衣著決定。衣著視覺效果給客戶帶來沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大潛意識影響。你外在形象被認為是一個表示，詮釋著你內(nèi)在是一個怎樣人。銷售中的心理學第98頁3.誰掙錢多

穿著最好銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多人。

每個銷售人員都應該閱讀最少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著書，并進而虔誠地依照書中提議而行。記住：在衣著上以及在銷售全部其它方面，一切都很主要！銷售所包括全部暗示原因中，衣著是最有影響力原因之一。銷售中的心理學第99頁4.翻倍自己生產(chǎn)率

在時間管理和個人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年研究工作發(fā)覺：辦公桌潔凈人員生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員2~3倍。

當你在潔凈辦公桌上辦公時，你能夠集中精力專注在一件事上；當你在凌亂辦公桌上辦公時，你需要不停整理紙張和工作，花費大量時間折騰來折騰去，工作卻完成極少。銷售中的心理學第100頁5.一直保持禮貌

不論是在商務(wù)場所里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。總是對客戶和他雇員、配偶以及辦公室里其它人保持謙遜和了解。

對待每一個人，都像他是一個確實主要和有價值人一樣。對待每個人舉止，都像他是一個百萬富翁級客戶，或是一個含有巨大潛力人一樣。銷售中的心理學第101頁行為練習1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到各個原因，你都要完全把握；事先做好計劃。2.把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級專業(yè)人士，博學多才，同時擁有優(yōu)異產(chǎn)品或服務(wù)。3.為成功而穿著。參考行業(yè)里那些最成功、收入最高人來設(shè)計你穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提提議人。銷售中的心理學第102頁4.對碰到每個人，不論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持主動、愉快狀態(tài)。5.每次銷售造訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、抑制、樂觀，也是完全放松；你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。6.竭盡所能，防止在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪音和使人分心原因；如有必要，讓他挪動一下，方便他能集中注意力到你和你產(chǎn)品上。銷售中的心理學第103頁7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)異那些人一樣。銷售中的心理學第104頁第七章完成銷售銷售中的心理學第105頁

從開始聯(lián)絡(luò)一直到銷售完成和產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)送，你在銷售過程中所做每件事都會發(fā)揮作用。

整個銷售過程以你嘴里最開始冒出那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。銷售中的心理學第106頁1.購置者個性類型

在你天天跑銷售時候，你會碰到6種基本客戶個性類型。識別出這些不一樣個性類型并學會與每種類型人打好交道對你來說非常主要。銷售中的心理學第107頁①無動于衷型購置者

無動于衷型購置者不在意產(chǎn)品有多好，價格有多廉價，他人用起來有多成功。他不會購置，即使你無償贈予。

不要在這些人身上浪費勁氣，要敬而遠之，去尋找那些更有可能購置你產(chǎn)品人攀談。銷售中的心理學第108頁②自我實現(xiàn)型購置者

這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。假如你有他正在尋求東西，他就會立刻購置，決不遲疑。

與這類人打交道在時候，總是應該嚴格按他們所描述條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別玩意或改變他們詳細要求。銷售中的心理學第109頁③分析型購置者

這種類型購置者有自制力，以目標為導向。他不會尤其外向，不過非常在意精度和細節(jié)。分析型購置者最主要動力是精度。

這類人不會