深度分銷講義

深度分銷模本第一頁，共六十五頁。第一部分深度分銷的理論模型

一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分奇正深度分銷的基本模式

一、行業(yè)現狀及未來發(fā)展趨勢簡析二、奇正的市場現狀三、競爭要點四、奇正深度分銷的基本模式第三部分深度分銷的實施

目錄第二頁，共六十五頁。一、實施方案二、區(qū)域市場調研分析報告三、經銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊第四部分執(zhí)行要點說明

一、工作習慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經銷商協同五、搭建深度分銷體系目錄第三頁，共六十五頁。第一部分深度分銷的理論模型第四頁，共六十五頁。一、深度分銷的要旨通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以現有的營銷戰(zhàn)斗力(業(yè)務員隊伍、商品與經營機構)，在最短的時間內，實現區(qū)域第一。

概念要點有組織的努力:通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。掌控終端而不是擁有終端:從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮,通過強化過程管理掌控終端,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。第五頁，共六十五頁。3、提升客戶關系價值：在分銷的終端上構筑強有力？？的體系；深化與客戶的關系。4、滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》

《我公司經營的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細分.重點進攻》第六頁，共六十五頁。區(qū)域市場第一的六個方面的好處：1、能夠建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應市場變化。6．有利于營銷組織建設與隊伍建設。二、選擇深度營銷的必然性國際上五百強的平均壽命只有40年，而中國的百強企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以永續(xù)經營是我們現在任何企業(yè)都想解決的問題。第七頁，共六十五頁。1、市場導向的誤區(qū)早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產品和顧客的關系。因此，企業(yè)只要做到：使產品適合顧客的需要，使顧客認同產品的價值，就可以找到適合顧客的產品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎。可是現實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產品與顧客間的關系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場導向”基礎上的營銷模式基本失效。企業(yè)要應對環(huán)境的變化，抓住“機會”，必須汲取自己的力量，圍繞反應市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。第八頁，共六十五頁。以往的環(huán)境示意圖產品顧客使產品適合顧客的需要使顧客認同產品的價值第九頁，共六十五頁。現實的環(huán)境示意圖競爭者企業(yè)顧客第十頁，共六十五頁。2、企業(yè)存在的價值企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機會，而機會存在于變化之中。企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識。確定為誰、依靠什么力量、作多大貢獻。依靠這種基本的價值觀，統(tǒng)一我們企業(yè)的力量，超越對手，形成為顧客作貢獻的能力，找到企業(yè)存在的價值和理由。那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水，掙差價的基本觀念，尋找在產業(yè)價值鏈中的位置，并確立起不可替代的競爭地位。這個價值觀轉化為基本的管理上的行動，就是企業(yè)首先要認識價值鏈的構成要素以及這些要素之間的內在關系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領域，然后在成功的關鍵因素上配置資源，培育核心能力，確立成功的贏利模式。價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造、價值評價和價值分配，企業(yè)必須在依據價值鏈的要求，在營銷各個環(huán)節(jié)進行價值分配來打通銷售價值鏈。第十一頁，共六十五頁。企業(yè)經銷商終端最終消費者有效銷售

企業(yè)價值鏈——實現有效銷售價值鏈的認識

第十二頁，共六十五頁。3、競爭地位的確立依據企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競爭的關鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力，產品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實現的過程，企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響，否則其沒有辦法使產品到消費領域去實現價值。企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織，打通流通過程，使其流通和生產能力互相匹配。這是系統(tǒng)效率的來源。90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經營活動中來，更重要的是從全部經營活動的整合中來。

產業(yè)社會的唯一原則是效率，那么企業(yè)應該堅持的也是效率原則，即高效率的實現企業(yè)的使命目標。這樣速度就成了本質問題。企業(yè)必須將生產驅動轉向市場驅動模式，將間接經營轉向直接經營模式，用打造價值鏈來確立企業(yè)的競爭地位。第十三頁，共六十五頁。4、經營方式的確立企業(yè)要成為流通領域的管理者，建立有組織的整體營銷。過程是先發(fā)展一個小部分，找到贏利模式，再找到其系統(tǒng)效率來源，然后大規(guī)模轉移到這個方面，即正確的價值創(chuàng)造、評價和分配方式。這樣的過程我們稱之為深度分銷。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題，而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織，按照系統(tǒng)效率的來源，帶動企業(yè)走向產業(yè)的升級。深度分銷就是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效并相互加強的一組經營活動，是鍛造企業(yè)價值鏈的過程。企業(yè)的產品迅速、流暢地通過這條價值鏈，同時規(guī)避存貨與斷貨的風險，快速實現產品的價值，使得各環(huán)節(jié)都雙贏。并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產過程的節(jié)奏與銷售過程的節(jié)奏協調起來，完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命。

第十四頁，共六十五頁。時間與空間的轉換t0t1t2q1<q2=存貨或斷貨風險q1q2TQ第十五頁，共六十五頁。產品速度=通過三大領域時間生產領域流通領域消費領域第十六頁，共六十五頁。5、競爭要點的把握終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點是有限的。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。因為爭奪終端要求產量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅動的因素。銷售收入銷售成本銷售毛利第十七頁，共六十五頁。有效出貨降低存貨降低運營費用使產品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，實現最終消費。減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現風以及存貨儲運調撥上的費用開支。使存貨轉變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關注成本主要驅動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。第十八頁，共六十五頁。6、深度分銷的價值深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標，利潤、資金利用率和現金流量而展開的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得“做市場”；引導企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立“理性權威”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯系中，不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整、及時與準確的信息反饋能力，提高整體運行速度。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經營的答案。結論：競爭要求企業(yè)快速反應市場，使企業(yè)自身實現經濟利益目標，不斷獲取更多更好的資源。進而，整合這些經營資源進一步為顧客創(chuàng)第十九頁，共六十五頁。造價值，確保企業(yè)生命體的延續(xù)，確保企業(yè)持續(xù)成功。未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。第二十頁，共六十五頁。獲取長期效益量的增加生產力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合改善銷售組合進入新領域增加使用率贏得競爭客戶生產方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉變非使用者第二十一頁，共六十五頁。三、深度分銷的基本模式及操作要點

ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出業(yè)務員1、指導2、幫助3、約束4、激勵派出促銷員1、促銷2、服務3、推廣4、信息第二十二頁，共六十五頁。

ARS營銷模式基本要素目標任務分銷商零售商爭奪市場企業(yè)業(yè)務員促銷員終端網絡管理系統(tǒng)培訓區(qū)域市場核心客戶第二十三頁，共六十五頁。核心客戶1、核心客戶的價值核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現實和未來的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結盟與合作，是掌控零售終端網絡并實現區(qū)域市場第一關鍵所在。2、核心客戶的選擇與確立分析客戶實績：分析各責任地區(qū)的主要客戶（經銷商）對我公司的實績銷售貢獻；對責任地區(qū)的主要客戶進行ABC分類，根據銷售額實際貢獻排序，確定A、B、C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。第二十四頁，共六十五頁。3、核心客戶關系深化確定核心客戶利益與義務；努力進行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結盟）；堅持對核心客戶的維護（業(yè)務促進與感情溝通）；切實地支持核心客戶。終端網絡1、終端網絡組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營銷網絡體系；客戶經理制與產品經理制。2、終端的分布：根據2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約20％的零售商（或客戶）主導著約80％的銷量。通過市場調查與統(tǒng)計分析，把那些在當地市場上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網絡分布的方案設計。第二十五頁，共六十五頁。3、終端的聯系與提升：在發(fā)育核心經銷商（客戶）的同時，與那些主流終端零售商建立聯系，說服這些零售商從我公司的核心經銷商客戶處統(tǒng)一進貨，完成以配送補貨為特征的初始網絡。把握我公司、核心經銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎是增加銷量或銷售收入。業(yè)務員（客戶顧問）必須承擔責任，按一個個特定零售商期望的目標銷量或銷售收入，指導他們疏通進貨通道，促進產品銷售流量，讓一個個零售商主推我公司產品。業(yè)務員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務與支持，不斷提高詢訪客戶的數量和質量。向核心經銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網絡的經驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網絡零售商提供服務與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產品推廣活躍于零售終端，并與網絡零售商保持密切的聯系。第二十六頁，共六十五頁。4．終端網絡管理終端網絡管理的三條線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務線業(yè)務經理業(yè)務員導購員第二十七頁，共六十五頁?？蛻纛檰枺I(yè)務員）的管理1．營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員2．客戶顧問的選撥與培訓△△公司客戶顧問的選撥標準?！鳌鞴究蛻纛檰柕呐嘤杻热?．客戶顧問（業(yè)務員）自我管理行動計劃工作寫實時間管理第二十八頁，共六十五頁。客戶顧問選拔標準第二十九頁，共六十五頁?？蛻纛檰柕呐嘤柕谌摚擦屙?。4．考核與激勵考核要素（公司客戶顧問考核指標與標準）激勵類別（公司傭金激勵與榮譽激勵方式）5．學習與技能開發(fā)營銷隊伍團隊學習型營銷人員與學習型團隊內部信息與知識、經驗的共享第三十一頁，共六十五頁。操作要點：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實施骨干力量全員認同、領導支持、共同努力、專家指導把握市場競爭實況1、公司（分公司）概要2、消費者特性3、經銷商狀況4、競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析1、銷售趨勢分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析第三十二頁，共六十五頁。把握分銷戰(zhàn)斗力1、減少與實績無關的時間浪費提高有效時間的工作質量2、對業(yè)務員的行動進行管理提高訪問客戶質量業(yè)務活動標準化1、不同顧客群的區(qū)分2、標準訪問次數3、標準停留時間4、標準訪問順序5、標準訪問日期第三十三頁，共六十五頁。鞏固現有客戶1、確立No.1的目標值2、選擇對應的顧客3、確定關鍵人物與對策4、增加訪問次數5、確定關鍵事件與對策6、尋找自身的弱點開拓新客戶1、開拓新客戶2、制訂開拓計劃3、明確訪問內容

第三十四頁，共六十五頁。第二部分深度分銷的基本模式第三十五頁，共六十五頁。一、醫(yī)藥行業(yè)的現狀與未來藥品是世界貿易額增長最快的的產品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從1970年的217億美元增長至1998年的3300億美元，年平均增長率在7%以上，預計2002年將達到4110億美元。中國年人均藥品消費水平由1993年的50元增長至1998年的近150元，年平均增長率約16%。但人均藥品消費僅為日本的1.6%、美國的2.3%。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想“分一杯羹”。因此，不僅國內眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。（現在藥店的毛利率在20～40％之間。）2000年底開始的鼓勵跨第三十六頁，共六十五頁。地區(qū)連鎖經營政策出臺以及《藥品法》的實施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。藥品三級批發(fā)、逐級調撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。目前中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務。

誰有科學管理能力，誰掌握了零售核心技術，形成了企業(yè)部分競爭力，并善于運用兼并收購技術，誰就能在未來激烈競爭中生存。目前進入醫(yī)藥領域的資本成分十分復雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。受乙類OTC可以進入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯盟殺入藥品零售，上海聯華與復星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。

第三十七頁，共六十五頁。目前我國共有醫(yī)藥企業(yè)3613家，其中大型企業(yè)423家，只占總數11.7%，缺乏大型龍頭企業(yè)。醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現金流和其他附加價值。此外，擁有終端控制權就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。今后5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的“航母”企業(yè)。國家經貿委《醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點目標之一，提出在現有大型企業(yè)集團的基礎上，通過股票上市、兼并、聯合、重組等方式，著力培育10個左右年銷售額50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的30%以上，其主要產品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。培育5至10個面向國內、外第三十八頁，共六十五頁。市場、多元化經營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立40個左右面向國內市場，年銷售額達到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。

它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上，建立10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店100個。誰先建立終端分銷網絡，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。我國近年已成為全球藥商青睞的大市場。截止目前，我國醫(yī)藥“三資”企業(yè)已有1790家，外資達20億美元。國際最大的25家醫(yī)藥跨國公司已有20家在我國落戶。

在我國最大的500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有14家，其中外方控股的有13家。市場最暢銷的50種藥品中，就有40種是進口藥。

誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產業(yè)基礎。

在國際市場，漢方藥（中成藥）97％為日本、韓國制品，這些第三十九頁，共六十五頁。企業(yè)已經具備對中藥研、產、銷的經驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入WTO后，他們將會是最大的威脅。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內藥廠只有8---10家，大多數廠家面臨合并、關閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會逐步達到70％。形勢要求奇正必須在3—5年內做到10—15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據優(yōu)勢地位。第四十頁，共六十五頁。藥品市場現狀藥品行業(yè)內進入WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護與市場化并存、消費者主動權增加等這些特點在北京市場體現尤為突出。目前北京市有247家藥批。年銷量在1億元以上的有20家，其中兩家私營藥批。每家經銷商均有若干主營品種。當成為某些品種的代理商或指定經銷商時，經銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護。歷史原因使國營經銷商各有行政歸口，行政干預的結果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。個體小藥商會掛靠國營經銷商，靠關系經營一種或幾種藥品。市場很局限但在一定階段內穩(wěn)定。部分經銷商已經開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為年銷售額達第四十一頁，共六十五頁。到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。經銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和OTC；覆蓋醫(yī)院、OTC；只覆蓋特定醫(yī)院。經銷商經營過程中終端交叉較多，非主導品種成為惡性競爭的犧牲品。幾乎所有的醫(yī)藥產品進入市場時都選擇首先進入北京，我們可以看到多種營銷模式。象諾華、揚森、輝瑞、強生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競爭的領導者，被其他企業(yè)效仿。三九買段終端、建立“999”急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產生了強烈的市場效應，成為經銷商的主要和作對象。

只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。第四十二頁，共六十五頁。二、公司（北京）的市場現狀1、關于藏藥全國已有14種藏藥進入國家藥典,41種藏藥材、94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標準，還有12種藏藥被列為國家中藥保護品種,13種藏藥被列為新藥品種。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結束了長期以來藏藥沒有批準文號、沒有標準、沒有保護品種的歷史，走上了國內外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護和發(fā)展。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內地和國外醫(yī)學單位的聯合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學化、產業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等10多種新劑型藏藥推向市場。又有奇正消痛貼獲得了國際金獎，實現了藏醫(yī)藥科技成果在國際舞臺上零的突破。西藏有關部門還與四川方面合作，建立了現代化的藏藥廠，結束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。第四十三頁，共六十五頁。主要藏藥廠家情況一覽表單位網址主要產品主推產品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(http:)藏藥獨一味主治軟組織損傷。青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司()二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨關節(jié)疼痛、牙痛等。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。2、關于藏藥企業(yè)：第四十四頁，共六十五頁。青海大地藥業(yè)有限公司(http:)藏茵陳片、達里膠丸、速效傷風膠囊。藏茵陳片主治肝膽疾患。

奇正藏藥（集團）有限公司()奇正消痛貼、奇正潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥()普來定、普藏紅、普樂平、普渡1號等

普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。普藏紅具有強力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂平主治糖尿病藥，普渡1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠()二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。主要藏藥廠家情況一覽表第四十五頁，共六十五頁。西藏金珠（集團）有限公司()流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預防并發(fā)癥等。晶珠肝泰舒膠囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼：600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區(qū)藏藥廠十味蒂達、十味龍膽花、六味能消十味蒂達主治大便秘結和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業(yè)公司蒂達膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉陰、急慢性膽囊炎。

青海三普藥業(yè)股份有限公司(股票代碼：600898，青海三普)主要生產原料藥，其他如三普蟲草精”、“三普乙肝健”、“三普心腦欣”膠囊-

主要藏藥廠家情況一覽表第四十六頁，共六十五頁。目前，生產藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的12家以外，還有100多家小藏藥廠。開發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產上的優(yōu)勢并不明顯。奇正的制藥廠率先通過GMP認證，并先后多次邀請北京各大醫(yī)院的專家進藏參觀，取得了很好的效果。然而，這種優(yōu)勢只是暫時的、相對的，競爭對手很容易能夠做到的。奇正（北京辦）采用文化營銷的方式，取得了很好的市場效果，其銷售回款98年是萬；99年萬；2000年萬。但是，整個隊伍存在的是強烈的“交易”心態(tài)，只注重短期的個人利益或小團體利益；企業(yè)基本上不了解客戶或對客戶了解不多，不能迅速響應客戶要求，有組織地提供服務；新產品不能夠通過這支隊伍推廣下去，占領市場；業(yè)務人員面對競爭時沒有信心，感覺不到企業(yè)有強大的力量支持，企業(yè)對這支隊伍的有效管理就變得很困難。第四十七頁，共六十五頁。現有競爭者潛在競爭者供應商替代競爭者渠道進入的威脅討價還價替代的威脅競爭中的五種力量討價還價第四十八頁，共六十五頁。三、競爭要點供應環(huán)節(jié)：藏藥的原材料生長在9000萬畝的范圍內，奇正已建成萬畝藥源基地，目前在原材料的供應上沒有問題。應該指出的是，本著環(huán)境保護和持續(xù)開發(fā)的原則，我們應該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產業(yè)規(guī)模。現有的競爭者：（見調研報告）渠道環(huán)節(jié)：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強的討價還價能力，終端基本上可以替代消費者。為了加強我方的對渠道的影響力，我們要培養(yǎng)更多的忠實消費者，建立消費者檔案，形成直接的客戶服務體系。通過整合傳播，持續(xù)教育消費者，提高消費者自主消費的能力（將消費者變成醫(yī)生），擴大市場。潛在的競爭者和替代的競爭：通過密切聯系市場，把握兩者的狀況，及時采取應對措施。第四十九頁，共六十五頁。成功因素：深度分銷是一個系統(tǒng)，必須按爭奪市場的要求展開協同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協同。1、提高產品的競爭力。對于老產品，要加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質量上保證、外觀包裝精美、價格策略上強過對手。不斷開發(fā)新產品，要突破原有的思維定勢，尋求一個合適的推出節(jié)奏，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，有計劃地展開市場推廣。2、加強市場信息的反饋，加強一線“進銷存”數據的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。依靠數據制定生產與供貨計劃，有效地銜接“產銷期量”，減少產銷矛盾，減少商品供應上的“多與不足”的矛盾。第五十頁，共六十五頁。3、強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。要強化總體策略制定的功能，確保有限的經營資源配置在產生成果的方向上，與對手展開競爭。4、展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。結論：實施深度分銷，打造奇正價值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產、銷的通路，堅持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關鍵。第五十一頁，共六十五頁。公司經銷商終端最終消費者有效銷售價值鏈——實現有效銷售公司價值鏈的認識

第五十二頁，共六十五頁。四、深度營銷的基本模式某某某核心經銷商終端OTC、醫(yī)院補貨付款付款補貨客戶顧問1.指導2.幫助3.約束4.激勵深度分銷基本模式業(yè)務代表1.促銷2.理貨3.推廣4.信息特殊消費團體長期消費者（影響力中心）健康顧問1、產品服務2、保健咨詢3、信息第五十三頁，共六十五頁。公司產品（主要是消痛帖）因為療效顯著，擁有一批忠實消費者，我們可以透過他們的影響力，擴大我們的影響。建立消費人群的檔案。這是市場滲透。我們應透過客戶能接觸到的各個點，持續(xù)對使用者進行商品教育，使消費者成為“醫(yī)生”，。通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數在40萬人，我們可以透過針對性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。這是市場擴張。北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊伍?，F在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。

提煉、總結、統(tǒng)一對內、對外的傳播，形成教育訓練體系，內生更多的企業(yè)人才。

第五十四頁，共六十五頁。深度分銷的戰(zhàn)略目標就是打造企業(yè)價值鏈，編織銷售網絡；磨練一支用信息武裝起來的營銷隊伍，管理市場，服務客戶，直接參與市場競爭；完善營銷管理規(guī)范和制度，達成有序經營和永續(xù)經營的目的；提高企業(yè)的整體運行效率，完成有組織的銷售。讓整個隊伍懂得如何來維護企業(yè)價值鏈，學會搜集、傳遞、分析信息，把握市場脈搏，做客戶顧問，隨時為客戶提供專業(yè)咨詢和服務，需要很長時間。深度分銷成敗的關鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔責任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是“奇正”在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障。因為是整個營銷模式的變化，試點時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結出模本，并樹立隊伍的信心，隨著隊伍的成熟，我們將提高切入市場的反應速度，取得市場占位優(yōu)勢。這個模式的精神就是抑制對手，在競爭中取得勝利，獲得長久競爭優(yōu)勢。第五十五頁，共六十五頁。第三部分

深度營銷的實施第五十六頁，共六十五頁。一、實施方案（附件2）市場調研，認清事實數據分析，得出結論經銷方案，反復溝通終端維護，共同收益形成網絡，促銷服務二、區(qū)域市場調研分析報告（附件2）三、經銷商方案（附件1）四、終端方案（附件1）五、操作指南（附件1）六、管理手冊（附件1）第五十七頁，共六十五頁。第四部分深度分銷的執(zhí)行要點