在渠道價值鏈中成長突破分銷的發(fā)展

在渠道價值鏈中成長

突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸1第一頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力2第二頁，共五十六頁。渠道變化非直線關(guān)系越來越多下游實力越來越大通路信任感降低合作難度加大渠道變化加速競品關(guān)系微妙多對多博弈復(fù)雜化渠道相對耗費上升渠道相對效率下降3第三頁，共五十六頁。產(chǎn)品變化廠商市場份額的消長單品利潤下降趨勢明顯產(chǎn)品的變化走量PK賺錢產(chǎn)品特色更明顯廠商新品的沖擊4第四頁，共五十六頁。業(yè)務(wù)前景迷惑這是耗到最后則贏的行業(yè)嗎？自己是耗得起的企業(yè)嗎？業(yè)務(wù)擴張但前景模糊運營前景迷惑為什么擴張速度消化不了擴張成本高速增長時埋藏的問題暴露出來骨干前景迷惑競爭中的“疲憊感”5第五頁，共五十六頁。運營難度加大“刀尖效應(yīng)”生死一線間“直覺管理”不靈了流量增大利潤降低6第六頁，共五十六頁。進入增長黑洞 可以運轉(zhuǎn)但進入增長黑洞現(xiàn)金盈余（銷售增長率＜維持增長留存率）現(xiàn)金赤字（銷售增長率維＞持增長留存率）銷售增長率維持增長留存率7第七頁，共五十六頁。成本控制！成本控制！不敢再忽略“跑冒滴漏”資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度）機會成本 （嘗試代價）信息成本 （信息不對稱，不完整）失誤成本 （漏洞管理）沉沒成本直接成本8第八頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力9第九頁，共五十六頁。市場格局變化市場格局變化對渠道企業(yè)的擠壓超級連鎖體系的談判能力增強渠道霸權(quán)利潤掠奪資金抽水廠家渠道扁平化的沖動伸手更長自保行為渠道聯(lián)盟出現(xiàn)橫向競合多對多關(guān)系運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化10第十頁，共五十六頁。渠道企業(yè)受到多方擠壓廠商產(chǎn)品競爭對渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤變薄 新品出臺加速

廠商決策失誤

運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化11第十一頁，共五十六頁。資金總量不足整體運營資金短缺對渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金資金總量由渠道參與者共同投入雙向抽水必然引起資金總量不足總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化12第十二頁，共五十六頁。平均利潤下降平均利潤下降后對渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤激勵體系失效

渠道內(nèi)部利潤重新分割 鏈條間利潤爭奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

沒有長期計劃 無法落實長期計劃運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化13第十三頁，共五十六頁。發(fā)展趨勢不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢行業(yè)渠道總消耗必須下降成熟競爭時代（創(chuàng)新慢，不短缺）單品消耗下降產(chǎn)品總量增加渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短14第十四頁，共五十六頁。不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢渠道鏈必須縮短高耗費型渠道成員淘汰速度加快單純依賴型成員淘汰速度加快低價值型渠道成員的被取代速度加快渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點轉(zhuǎn)變渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短發(fā)展趨勢15第十五頁，共五十六頁。重新尋找渠道體系的共同利益共享產(chǎn)品 產(chǎn)品特性決定了渠道特點（量和利） 產(chǎn)品品牌決定了捆綁力度 新品速度決定市場吸引力 產(chǎn)品質(zhì)量決定服務(wù)補償難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益16第十六頁，共五十六頁。重新尋找渠道體系的共同利益共享網(wǎng)絡(luò) 一損俱損還是分崩離析 一榮俱榮還是重劃地盤 成員消失后的補缺方式 背離渠道和加盟渠道的難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益17第十七頁，共五十六頁。重新尋找渠道體系的共同利益共享利益 渠道利潤分布格局 促銷利潤分布格局 新品利潤分布格局共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益18第十八頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力19第十九頁，共五十六頁。自我診斷—企業(yè)發(fā)展決策企業(yè)分銷更依賴產(chǎn)品品牌還是依賴通路控制？企業(yè)未來發(fā)展更可能向上延伸還是向下延伸？主要面對來自同行的競爭還是來自上下游的競爭？企業(yè)業(yè)務(wù)運營依賴于資源還是依賴于管理？企業(yè)歷史上的發(fā)展是機遇型還是實力型？企業(yè)眼前要利潤還是要規(guī)模？20第二十頁，共五十六頁。新環(huán)境下重新考察渠道成員的功能上游運動戰(zhàn) 不明確的動向 不穩(wěn)定的策略下游陣地戰(zhàn) 敲詐式交易競爭對手消耗戰(zhàn) 利潤換份額個性化支持市場反饋推廣促銷規(guī)模銷售物流配送風(fēng)險承擔(dān)財務(wù)支持過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？21第二十一頁，共五十六頁。企業(yè)在價值鏈中的地位—商業(yè)分歧角色認同 在本地區(qū)的獨特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計劃 依存程度

商業(yè)目標(biāo) 獨家和多家 互信計劃 新平衡的建立協(xié)議認同 支持力度 公平和發(fā)展商業(yè)目標(biāo)角色認同協(xié)議認同作為渠道成員，清醒認識自己與上下家的商業(yè)分歧正確處理分歧，求同存異22第二十二頁，共五十六頁。企業(yè)在價值鏈中的地位—比較優(yōu)勢上游資源控制能力下游渠道控制能力客戶關(guān)系控制能力地區(qū)結(jié)盟號召能力作為渠道成員，必須有被認可的價值資源控制渠道控制關(guān)系控制地區(qū)結(jié)盟23第二十三頁，共五十六頁。企業(yè)在價值鏈中的地位—專業(yè)化能力資源調(diào)度能力店面管理能力物流配送能力產(chǎn)品維修能力市場推廣能力產(chǎn)品銷售能力產(chǎn)品銷售資源調(diào)度店面管理物流配送產(chǎn)品維修市場推廣作為渠道成員，必須有被認可的能力24第二十四頁，共五十六頁。企業(yè)在價值鏈中的地位—討價還價余地區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議作為渠道成員，必須有被重視的理由為什么不能短路和繞過憑什么隔離上下游區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議25第二十五頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力26第二十六頁，共五十六頁。向上游延伸—在價值鏈中擴張銷而優(yōu)則產(chǎn)抓住自有品牌機會取代式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化27第二十七頁，共五十六頁。向下游延伸—在價值鏈中擴張服務(wù)特定客戶下游利益捆綁淘汰無效分支觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化28第二十八頁，共五十六頁。專業(yè)化—在價值鏈中擴張配送管理促銷管理門店管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化29第二十九頁，共五十六頁。區(qū)域聯(lián)盟—在價值鏈中擴張制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化30第三十頁，共五十六頁。運營能力—在價值鏈中強化在低毛利狀態(tài)下運營在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運營在低信用環(huán)境下運營在有限資源環(huán)境下運營運營能力31第三十一頁，共五十六頁。管理能力—在價值鏈中強化骨干人員管理有效的財務(wù)分析識別競爭格局建立獨特文化管理能力32第三十二頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力33第三十三頁，共五十六頁?！靶　逼髽I(yè)向“大”企業(yè)轉(zhuǎn)化什么是“小”企業(yè) 經(jīng)營規(guī)模？人員規(guī)模？ 管理規(guī)模巨大的“小”企業(yè) 管理方式?jīng)]有進化 運營簡單重復(fù) 永遠在“抓”機會

變成“大”企業(yè)的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)意識變化 企業(yè)意識變化34第三十四頁，共五十六頁。中國企業(yè)調(diào)查“企業(yè)家”意識夢想直覺膽略企業(yè)變化的四個基本特征引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式資源管理和運營管理分離把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運作單元引入專業(yè)人員完成精細管理35第三十五頁，共五十六頁。四個基本思路改變—引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式要點：把夢想傳給員工正確認識自己合理設(shè)立階段目標(biāo)表達到目標(biāo)的愿望建立團隊意愿36第三十六頁，共五十六頁。四個基本思路改變—資源管理和運營管理分離要點：從機會走向管理企業(yè)內(nèi)部的主動分化切分原來混在一起的能力宏觀能力和微觀能力分開37第三十七頁，共五十六頁。四個基本思路改變—把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運作單元把企業(yè)分別交給多個有責(zé)任的人建立客觀標(biāo)準(zhǔn)建立制衡機制建立反饋機制建立授權(quán)體系38第三十八頁，共五十六頁。四個基本思路改變—引入專業(yè)人員完成精細管理相信和依賴專業(yè)人員盡量指標(biāo)化盡量清晰化盡量數(shù)字化39第三十九頁，共五十六頁。最大的風(fēng)險—管理風(fēng)險

生命周期競爭產(chǎn)品資金流困境

商業(yè)伙伴關(guān)系信用風(fēng)險人才流失優(yōu)勢地位消失產(chǎn)品風(fēng)險資金風(fēng)險商務(wù)風(fēng)險資源風(fēng)險管理風(fēng)險40第四十頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力41第四十一頁，共五十六頁。建立新的財務(wù)評估指標(biāo)銷售額毛利（成本和銷售費用）毛利率經(jīng)營利潤（管理費用）營業(yè)利潤率凈利潤（利息，稅負）凈利潤率營運資本營運資本周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)總額資產(chǎn)利潤率股東權(quán)益權(quán)益利潤率42第四十二頁，共五十六頁。建立新的業(yè)績評估指標(biāo)毛利上升凈利下降 毛利下降凈利上升市場份額上升 利潤上升現(xiàn)金流量增加利潤增加43第四十三頁，共五十六頁。建立新的獲利能力指標(biāo)資產(chǎn)回報率=凈利潤/資產(chǎn)總額 用于衡量利用資產(chǎn)獲利的能力，部門經(jīng)理更關(guān)心。權(quán)益回報率=凈利潤/所有者權(quán)益 衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利能力的指標(biāo)，總經(jīng)理對它更有興趣。銷售回報率=凈利潤/銷售收入 用于評價管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利能力，銷售經(jīng)理更關(guān)心這個指標(biāo)。44第四十四頁，共五十六頁。眼界擴大—從銷售額到權(quán)益回報率權(quán)益回報率投入資本回報率財務(wù)杠桿乘數(shù)稅收效應(yīng)營業(yè)利潤率資本周轉(zhuǎn)率財務(wù)結(jié)構(gòu)比率財務(wù)成本比率稅收效應(yīng)比率稅率借債成本所有者權(quán)益投入資本銷售額營業(yè)成本現(xiàn)金營運資本需求固定資產(chǎn)45第四十五頁，共五十六頁。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌能力46第四十六頁，共五十六頁。自我診斷—財務(wù)指標(biāo)評估利潤率增長利潤值增長營業(yè)額增長凈現(xiàn)金流增長資金周轉(zhuǎn)率資本回報率利潤率利潤值營業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報率47第四十七頁，共五十六頁。自我診斷—運營控制能力應(yīng)收帳款控制庫存產(chǎn)品控制現(xiàn)金流量控制客戶信用控制業(yè)務(wù)人員控制應(yīng)收帳款庫存產(chǎn)品現(xiàn)金流量客戶信用業(yè)務(wù)人員48第四十八頁，共五十六頁。自我診斷—獨特競爭能力運籌能力信用運籌資金運籌資源運籌投機能力獨特眼光冒險精神時機把握49第四十九頁，共五十六頁。建立新的核算體系與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標(biāo)與核算掛鉤的內(nèi)部激勵與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標(biāo)與核算掛鉤的內(nèi)部激勵50第五十頁，共五十六頁。核算為管理服務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運營引入經(jīng)營效率評價和資金效率評價用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的獲利能力用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的風(fēng)險和發(fā)展能力現(xiàn)金流管理提到重要位置事后核算和事前預(yù)算結(jié)合51第五十一頁，共五十六頁。必備技能—營運資本管理流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 應(yīng)收款 預(yù)付款 庫存 短期投資流動負債 短期借款 應(yīng)付款 預(yù)收貨款 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付稅四大管理突破口 現(xiàn)金 應(yīng)收款 存貨 應(yīng)付款52第五十二頁，共五十六頁。必備技能—現(xiàn)金管理現(xiàn)金成本機會成本管理成本現(xiàn)金周期應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)付帳款帳齡存貨周期現(xiàn)金需求的預(yù)測和滿足數(shù)字統(tǒng)計信息價值53第五十三頁，共五十六頁。謝謝54第五十四頁，共五十六頁。謝謝2023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/24第五十五頁，共五十六頁。內(nèi)容總結(jié)在渠道價值鏈中成長

突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸。多對多博弈復(fù)雜化。走量PK賺錢。為