汽車銷售特訓(xùn)

汽車銷售特訓(xùn)三、汽車營銷體制

在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己的營銷體系和銷售模式，主要的汽車銷售體制有：1、產(chǎn)銷結(jié)合體制2、產(chǎn)銷合一體制3、產(chǎn)銷分離體制汽車銷售渠道模式四、汽車銷售模式1、汽車超市2、汽車市場3、專賣店4、特許經(jīng)營5、電子商務(wù)五、四位一體的品牌專營特約銷售服務(wù)店1、概念：所謂四位一體，是指：汽車銷售（sale）售后服務(wù)（service）配件供應(yīng)（sparepart）信息反饋（survey）2、四位一體銷售模式的優(yōu)點(diǎn)：

品牌專營有利于引導(dǎo)顧客上門購車，促進(jìn)銷售；有利于提高品牌知名度、樹立良好的企業(yè)形象；統(tǒng)一價(jià)格，便于市場管理；直接銷售，可以減少中間環(huán)節(jié)，避免增加任何附加值的費(fèi)用。國內(nèi)主要轎車品牌營銷模式一覽表廠家品牌網(wǎng)點(diǎn)名稱營銷模式功能組合上海通用別克授權(quán)銷售服務(wù)中心品牌專營三位一體廣州本田雅閣特約銷售服務(wù)店品牌專營四位一體風(fēng)神公司風(fēng)神專營店品牌專營四位一體一汽大眾捷達(dá)特約銷售代理特許代理銷售維修中心奧迪銷售服務(wù)中心品牌專營三位一體一汽轎車紅旗分銷中心（自營）品牌專營銷售維修中心奇瑞公司奇瑞特約銷售代理品牌專營四位一體上海大眾桑、帕特許專賣店品牌專營四位一體神龍公司雪鐵龍經(jīng)銷商（分級）品牌專營三位一體天汽公司夏利分銷中心自營與代理銷售維修中心重慶長安奧拓分銷中心自營與代理銷售維修中心汽車企業(yè)特約維修站選建程序大眾特約服務(wù)站機(jī)構(gòu)設(shè)置圖3、四位一體特約銷售服務(wù)店的人員配置：銷售公司經(jīng)理顧客服務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)顧客服務(wù)處接待員技術(shù)經(jīng)理（配件經(jīng)理）財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員機(jī)修工鈑金工油漆工4、汽車特許經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理管理者代表銷售部門售后服務(wù)部門計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門財(cái)務(wù)部門行政及人力資源管理部門整車銷售部門配件裝潢部門整車銷售部門的職責(zé)

主要承擔(dān)汽車的進(jìn)、銷業(yè)務(wù)。在銷售汽車的過程中，開展一系列售前、售中和售后服務(wù)。配件裝潢部門是為整車配套和進(jìn)行服務(wù)的部門。其工作重點(diǎn)是汽車的裝潢業(yè)務(wù)，即根據(jù)客戶的要求，為客戶裝潢汽車的內(nèi)部，完善汽車本身的功能。如：開天窗、裝尾翼、換裝真皮座套、改裝音響等售后服務(wù)部門售后服務(wù)部門主要負(fù)責(zé)為客戶代辦提車、驗(yàn)車、上牌、送牌、送車等一條龍服務(wù)。此外，還負(fù)責(zé)簡單的維修工作，對于自己無法進(jìn)行維修的，陪同客戶到特約維修站進(jìn)行修理。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門主要是負(fù)責(zé)整個公司業(yè)務(wù)流程的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理。此外還負(fù)責(zé)收集汽車市場的信息、分析、整理后反饋給各個業(yè)務(wù)部門，以便公司適應(yīng)市場的需要。六、汽車銷售服務(wù)流程圖：七、汽車銷售全程式服務(wù)過程：各汽車銷售公司都制定有自己的服務(wù)手冊，詳細(xì)規(guī)定服務(wù)的內(nèi)容、方式和方法。整個全程式服務(wù)過程由四個部分組成：尋找潛在消費(fèi)者；售前的溝通與交流；售中的溝通和交流；售后的溝通和交流。1、尋找潛在消費(fèi)者流程圖：2、售前的溝通與交流流程圖：3、售中的交流與溝通流程圖：4、售后的交流與溝通流程圖：八、目前國內(nèi)汽車營銷模式的基本情況：1、基本概況：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400～500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元有8～10家。

2、主要經(jīng)營模式：從經(jīng)營模式上講，分為以下三種：1）是以管理服務(wù)為主：

該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運(yùn)村汽車交易市場是該模式的典型代表；

2）是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%～90%；3）是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。3、對專賣店的評價(jià)：

四位一體的品牌專賣模式本身并沒有問題，確實(shí)是目前比較先進(jìn)的、能有效服務(wù)于用戶的營銷模式，但是，發(fā)展四位一體品牌專賣店是有條件的。

首先從國情上看，目前中國消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度、忠誠度還不高，他們?nèi)匀涣?xí)慣于汽車大市場的多品牌共存的形式，喜歡貨比三家，喜歡在眾多品牌中選擇。而且，服務(wù)也是商品，是有成本、要效益的。

品種多，規(guī)模大是維系品牌專賣店生存發(fā)展的重要條件，品種單一，無法滿足消費(fèi)者多方面的個性化需求，銷量難以上批量；而銷量少，又會使四位一體的服務(wù)成本過高，消費(fèi)者望而卻步，銷量進(jìn)一步受到制約。國外品牌專賣店也并不是全部為四位一體，除中心店、示范店，它們大多是單一的品牌銷售店，但其售前、售中、售后的各方面服務(wù)是很好的，信譽(yù)也好，有良好的配套服務(wù)體系。九、目前購車者消費(fèi)傾向

有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)最近對3000名汽車消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，當(dāng)前消費(fèi)者購買轎車出現(xiàn)了十二種新的傾向：

1、購車者以青壯年為主，男性占93％；2、消費(fèi)者購車欲望強(qiáng)烈；3、對質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注度高。36.7％的人把質(zhì)量放在第一位；32.4％的人把價(jià)格放在第一位；關(guān)注性能、服務(wù)的人數(shù)比例依次是14.8％、10.5％。4、關(guān)于購買轎車的信息來源，調(diào)查結(jié)果是：23.5％消費(fèi)者是廣播，其余依次為雜志20％、報(bào)紙17.7％、電視17·3％、網(wǎng)絡(luò)11.5％、戶外廣告4.3％、親友2.7％，促銷活動1％，其他1.8％。5、關(guān)于單位購車和私人購車的比例，“私人購買”是轎車消費(fèi)的主要來源，占80％。6、關(guān)于購車地點(diǎn)的選擇。“汽車交易市場”排在第一位，“品牌專賣店”排在第二位，另外“汽車生產(chǎn)廠家的銷售公司”和“汽車貿(mào)易公司”也是轎車購置的主要地點(diǎn)。7、對于購買轎車心理價(jià)位，超過五成的消費(fèi)者愿意接受價(jià)格在3萬元以上、10萬元以下的轎車，其中30％的消費(fèi)者愿意接受5萬元以上、8萬元以下的轎車。8、對于顏色，51.5％的消費(fèi)者喜歡黑色車身的轎車，其余依次為白、紅、灰、黃、藍(lán)等顏色。9、消費(fèi)者喜歡轎車的款式是：樣式；60.6％喜歡三廂轎車，39.4％喜歡兩廂轎車；車形：33％喜歡滴水形，23.3％喜歡甲蟲形，20.8％喜歡魚形，楔形比例為16.5％；寬度：喜歡寬的比例為78.1％；長短：喜歡長的比例為61.8％；自重：喜歡重的比例為62.9％。10、對于轎車初次故障里數(shù)，19.6％的消費(fèi)者表示可接受的轎車初次故障里數(shù)在1萬公里以上、3萬公里以下。11、對于轎車功能的完善方向，除行駛功能外，消費(fèi)者明確表示還經(jīng)常使用的功能有轉(zhuǎn)向助力、電動窗、音響、ABS防抱死制動、空調(diào)、可調(diào)整方向盤、中央控制門鎖，