房地產(chǎn)行業(yè)銷售營銷策略

房地產(chǎn)行銷售營銷策不同的項目其營銷策略也不會相同作為房地產(chǎn)行業(yè)而言其營銷策略又是怎樣的呢？如果你想了解，請參考以下這份房地產(chǎn)營銷策略概述。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán),本文針對目前房地產(chǎn)行業(yè)的一些現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢對房地產(chǎn)營銷的涵義﹑現(xiàn)實意義進行了闡述并且按照營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論——即產(chǎn)品（Product）﹑價格Price）﹑渠道Place）﹑促銷（Promotion對目前房地產(chǎn)行業(yè)中一些新的營銷理念和思路進行了詳細的分析產(chǎn)品營銷策略主要根據(jù)產(chǎn)品的三個層次進行詳細闡述價格策略重點闡述了房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法﹑定價比例的確定和價格調(diào)整策略地產(chǎn)營銷渠道策略介紹了目前比較常用的房地產(chǎn)銷售渠道銷策略則提及了目前常見的各種促銷手段。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品價格促銷渠道改革開放二十多年來我國的住房改革也不斷深入房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展壯大房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段也越來越受到開發(fā)商們的重視本文針對目前房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀將房地產(chǎn)行業(yè)較為流行的營銷思路按照營銷學(xué)中的產(chǎn)價）﹑渠道（Place銷（）四個基本要素組合做出相關(guān)的分析。一﹑我國房地產(chǎn)業(yè)目前的基本情況中國的房地產(chǎn)業(yè)是隨著改革開放的浪潮逐步發(fā)展壯大起來的然只有短短

一二十年的時間但其勢頭卻十分迅猛逐漸發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)和先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，隨著我國住房改革的深入，商品住宅開發(fā)投資迅速增加，個人購房在房地產(chǎn)交易中已占有相當大的比例。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計快報顯示，2001年1~11，全國房地產(chǎn)開發(fā)完成投資4857億元，比上年同期增長29.7（東部﹑中部﹑西部地區(qū)的增幅分別為27﹑34.1﹑42高于同期固定資產(chǎn)投資增幅13.4個百分點固定資產(chǎn)投資的23其中品住宅開發(fā)完成投資億元，增長部投資比重的70住宅施工面積為5.1億平方米24.4，其中開工面積2.3億平方米長30.4面積1.06億平方米17.2；銷售面積1.04億平方米增長20.8個人購房比重達到93.9廣西﹑重慶﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅銷售面積增幅超過40，遼寧﹑上海﹑浙江﹑山東﹑海南﹑黑龍江等省市銷售面積大于同期竣工面積。商品房價格增長6.1，其中商品住宅價格增長6.6。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯,我國的房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過十多年的發(fā)展之后，已經(jīng)漸漸趨于成熟并顯現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭和廣闊的市場空間。二﹑房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵及其意義所謂房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針﹑目標為指導(dǎo)過對企業(yè)內(nèi)﹑外部經(jīng)營環(huán)境﹑資源的分析找出機會點選擇營銷渠道和促銷手段經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標市場達到占有市場﹑促進和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為從某種意義上講房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計價格定位廣告中介服務(wù)售后服務(wù)以及信息反饋等組成。目前從我國的經(jīng)濟體制看市場經(jīng)濟體制尚不完善企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下市場對社會資源的配置作用還不夠大在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社

會生產(chǎn)等方面政府仍然起著較大的作用政府對經(jīng)濟干預(yù)的目的是為了提高投資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標，這個目標的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用同時雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度顯得相對滯后在房地產(chǎn)營銷方面這個問題同樣存在在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝就是因為其為市場提供顧客所需要的產(chǎn)品也就是說開發(fā)商必須了解市場按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值最終獲取利潤或占領(lǐng)市場促進企業(yè)的不斷發(fā)展但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達消費者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品場營銷就是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)是開發(fā)商將潛在市場機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場機會從而實現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段從某種意義上說房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。三﹑市場營銷新策略由于房地產(chǎn)具有投資價值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點銷售難度比一般商品要大得多為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去必須根據(jù)營銷目標及營銷市場的特點采取一系列營銷策略由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMERCOST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的策略，將消費者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位無論是產(chǎn)品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點多房地產(chǎn)營銷人員都將其看作是房地產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移但筆者認為4C理論理論根源與4P理論同出一宗與其說是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，還不如說是4P理論在實際操作中的發(fā)展與改良。因此，本文仍將按照營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論對房地產(chǎn)營銷策略進行分析。

目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經(jīng)難以打動人心。消費者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗越來越多，日趨理性；違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎因此房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場情況進行合理的創(chuàng)新。（一）房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（）房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品才能生存房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：1﹑核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。2﹑有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質(zhì)量等。3﹑延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理﹑保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場情況表明費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子而真正需要的是產(chǎn)品本身因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西于購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的以在核心產(chǎn)品上地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上在目前的市場情況下房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。首先是房地產(chǎn)品牌營銷，做好產(chǎn)品營銷策劃工作。目前的房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷已經(jīng)由對單一的樓盤進行營銷發(fā)展到對整個房地產(chǎn)企業(yè)的品牌營銷的高度上因為大家都已知道在日益激烈的市場競爭中品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。在香港房地產(chǎn)市場,長江實業(yè)﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)比其他企業(yè)所開發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環(huán)境下，“品牌”為什么就會比“產(chǎn)品”厲害？因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的是特別適合某一部分的是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性人天生就是感情動物除物質(zhì)滿足外更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神品”則沒有。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)但產(chǎn)品不能自動升華為品牌只有當人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及研發(fā)者設(shè)計者生產(chǎn)者對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘提煉出來并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化個性并外化為視聽覺形象時產(chǎn)品”才真正升華為“品牌因此形象設(shè)計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現(xiàn)

相應(yīng)的身份地位才能激起目標消費者的美好聯(lián)想和購買沖