鬼谷子與商業(yè)談判技巧

鬼谷子與談判技巧

第一頁，共九十一頁。鬼谷仙蹤——鬼谷子的《鬼谷子》第二頁，共九十一頁。神秘的鬼谷子鬼谷子何許人也?

是縱橫家、軍事家、謀略家，抑或是神道、命相、巫卜等玄異家數(shù)？還是兼而備之的卓然大家？歷來眾說紛紜、莫衷一是。第三頁，共九十一頁。鬼谷名號(hào)的由來鬼谷出身說鬼谷隱居說江湖送號(hào)說自己自號(hào)說第四頁，共九十一頁。鬼谷子的身世之謎出身與家庭環(huán)境；學(xué)術(shù)經(jīng)歷；從政歷程；隱退原因；名師高徒：陳軫、蘇秦、張儀、孫臏、龐涓。第五頁，共九十一頁?！豆砉茸印啡珪恼w結(jié)構(gòu)《鬼谷子》全書分上、中、下三卷，共17篇。其中上卷四篇，為“捭闔”、“反應(yīng)”、“內(nèi)揵”、“抵巇”；中卷十篇，為“飛箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“權(quán)篇”、“謀篇”、“決篇”、“符言”、“轉(zhuǎn)丸”、“胠亂”，后兩篇今已亡佚；下卷三篇，為“本經(jīng)陰符七術(shù)”、“持樞”、“中經(jīng)”，此三篇內(nèi)容已雜有佛、道思想，由言談之術(shù)轉(zhuǎn)向內(nèi)在修煉，與前兩卷難相連貫，文筆、語氣也判似二人，故極可能是后人增益。第六頁，共九十一頁?？v橫家的鼻祖縱橫家出現(xiàn)于戰(zhàn)國至秦漢之際，多為策辯之士，可稱為中國五千年中最早也最特殊的外交家和政策推銷學(xué)派。戰(zhàn)國時(shí)以從事政治外交活動(dòng)為主的一派，是諸子百家之一，創(chuàng)始人鬼谷子，杰出代表人物有：蘇秦，張儀，蘇代，蘇歷，陳軫，公孫衍等《漢書·藝文志》列為“九流”之一。《韓非子》說：“縱者，合眾弱以攻一強(qiáng)也；橫者，事一強(qiáng)以攻眾弱也?！钡谄唔?，共九十一頁?？膳碌目v橫家子貢與多極化的世界格局?！妒酚洝ぶ倌岬茏恿袀鳌ぷ迂晜鳌焚澰唬鹤迂曇怀?，存魯，亂齊，破吳，強(qiáng)晉而霸越。子貢一使，使勢(shì)相破，十年之中，五國各有變。第八頁，共九十一頁。戰(zhàn)國三蘇蘇秦佩六國相印大行合縱術(shù)；蘇代、蘇歷繼承了蘇秦的事業(yè)。第九頁，共九十一頁。蘇秦的事跡師從鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自學(xué)揣摩術(shù)充電——錐刺股；游說周顯王未果，游說秦惠王亦未果，游說趙相奉陽君亦未果；游說燕文侯發(fā)跡，次周游六國推銷合縱術(shù)，佩戴六國相印。離燕陰事齊，被刺殺后，自己捉拿兇手。第十頁，共九十一頁。蘇秦與張儀：把持世界政治局勢(shì)的同學(xué)第十一頁，共九十一頁。張儀的事跡師從鬼谷，下山后被誣陷逃亡；求見蘇秦企圖晉身，蘇秦智激張儀；張儀與陳軫共相秦；張儀三戲楚懷王；張儀相魏第十二頁，共九十一頁?！豆砉茸印返闹匾钥v橫家所崇尚的是權(quán)謀策略及言談辯論之技巧，其指導(dǎo)思想與儒家所推崇之仁義道德大相徑庭。因此，歷來學(xué)者對(duì)《鬼谷子》一書推崇者甚少，而譏詆者極多。其實(shí)外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國家之安危興衰；而生意談判與競(jìng)爭之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否。所謂“智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能?！睗撝\于無形，常勝于不爭不費(fèi)，此為《鬼谷子》之精髓所在?！秾O子兵法》側(cè)重于總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》則專于具體技巧，兩者可說是相輔相成。乃是官場(chǎng)、商場(chǎng)必備的經(jīng)典。

第十三頁，共九十一頁?！豆砉茸印分械闹腔叟c謀略第十四頁，共九十一頁?？傉摗豆砉茸印房煞譃槿蟛糠郑浩湟唬掇汴H第一》是總論，集中概述了謀略思維的根據(jù)、原則和方式，并以這三個(gè)方面統(tǒng)攝了從《反應(yīng)第二》至《謀篇第十》，是這部書的核心部分。其二，講述為君之道，這雖然也是謀略的一個(gè)組成部分，但談?wù)摰乃季S主體很明確，是君王，與上述的思想內(nèi)涵截然分明。它主要包括《決篇第十一》、《符言第十二》及下卷《持樞》。其三，《本經(jīng)陰符七篇》不是講述思維的內(nèi)容，而是講思維主體如何提高自身在人際交往中的魅力，擴(kuò)大吸引人際能量的辦法。從上述三部分內(nèi)容來分析，第一、第三部分，既是其謀略思想的重心部分，也是此書的特色所在。第十五頁，共九十一頁。智慧謀略的根據(jù)——道“捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動(dòng)陰陽，四時(shí)開閉以化萬物?？v橫、反出、反覆、反忤，必由此矣?！?/p>

“捭闔”是如何體現(xiàn)道的？“口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關(guān)之捭闔，制之以出入。捭之者，開也，言也，陽也。闔之者，閉也，默也，陰也，陰陽其和，終始其義?！?/p>

《捭闔·第一》第十六頁，共九十一頁。這段話講了三層意思:第一，口與心的關(guān)系。即言語與思想。第二，而“捭闔”的關(guān)鍵,就是控制言語的出入。第三，捭闔即是陰陽，“陰陽其和，終始其義”。

第十七頁，共九十一頁。智慧謀略的原則———周密之貴首先，事物都有一個(gè)從小到大，從微到顯的發(fā)展變化過程。其次，凡細(xì)微的裂縫，都可以用堵塞的方法解決。這便是抵巇術(shù)。第三，“抵之理”雖通俗易懂，但并不是人們就能深刻地認(rèn)識(shí)它，更談不上運(yùn)用它了。防微杜漸很難做到。第十八頁，共九十一頁。《老子·六十四章》：“其安易持，其未兆易謀。其脆易泮，其微易散。為之于未有，治之于未亂?！?/p>

《韓非子·喻老第二十一》：“有形之類，大必起于小；行久之物，族必起于少。故曰：天下之難事必作于易，天下之大事必作于細(xì)。是以欲制物者于其細(xì)也，故曰：‘圖難于其易也,為大于其細(xì)也?！д芍桃韵N蟻之穴潰，百尺之室以突隙之煙焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭無水難，丈人無火患?！?/p>

第十九頁，共九十一頁。抵巇術(shù)經(jīng)起秋毫之末，揮之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之謀，皆由抵巇。抵隙，為道術(shù)。第二十頁，共九十一頁。智慧謀略的方式———以陰陽試之鬼谷子說：“捭闔之道，以陰陽試之?！本褪侵v思維方式這一根本的問題。陰陽不僅代表互為對(duì)立的方式，而且象征客體獨(dú)特的境界、性格和素質(zhì)，等等。這時(shí)思維主體對(duì)它的認(rèn)識(shí)，是站在自己的角度觀察對(duì)方，思考對(duì)方呢？還是調(diào)換位置和角度去觀察對(duì)方，思考對(duì)方呢？鬼谷子認(rèn)為“以陰陽試之”，也就是換位思維。第二十一頁，共九十一頁。換位思維的三種具體方式第一，因人設(shè)辭。夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)、明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。《謀篇第十》第二十二頁，共九十一頁。第二，投其所好。對(duì)待不同類的人，如何投其所好？心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之?！讹w箝第五》“飛箝”，就是研究他人的好惡，待其竭情無隱，從而鉗制對(duì)方。“飛”是飛揚(yáng)、褒獎(jiǎng)，指制造聲譽(yù)，夸獎(jiǎng)他人，從而討得對(duì)方的歡心，取得對(duì)方的信任，使對(duì)方暴露內(nèi)心的真情?！绑椤笔倾Q制，控制對(duì)方第二十三頁，共九十一頁。另一方面是對(duì)待同類人的投其所好。摩之以其類，焉有不相應(yīng)者？乃摩之以其欲，焉有不聽者？故曰：“獨(dú)行之道。”《摩篇第八》《周易·系辭》：“同聲相應(yīng)，同氣相求。水流濕，火就燥。云從龍，風(fēng)從虎。圣人作而萬物睹。本乎天者，親上；本乎地者，親下；則各從其類也?！庇终f：“馬鳴而馬應(yīng)之,牛鳴而牛應(yīng)之。非知也，其勢(shì)然也?！?/p>

第二十四頁，共九十一頁。普通人做廣告與逆反心理第二十五頁，共九十一頁。如何讓人對(duì)你產(chǎn)生好感？富有吸引力的外表；相似性：觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、習(xí)慣、審美等；多稱贊他人，尤其是人們渴望擁有的優(yōu)點(diǎn)被稱贊時(shí)，會(huì)獲得極大的信任；“拍馬屁”的高級(jí)方法。獲得好感與信任的技巧：“好警察與壞警察”第二十六頁，共九十一頁。創(chuàng)造關(guān)聯(lián)：獲得好感的另一個(gè)技巧天氣預(yù)報(bào)員的悲慘命運(yùn)；倒霉的信使；瘋狂的球迷；請(qǐng)客與求人；難兄難弟；愛國主義。第二十七頁，共九十一頁。第三，隨機(jī)應(yīng)變。因化說事，通達(dá)計(jì)謀?！兜謳d第四》故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動(dòng)之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。《謀篇第十》第二十八頁，共九十一頁。把握對(duì)方的心理是制勝關(guān)鍵揣情原則“揣情者，必以其甚喜之時(shí)往，而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時(shí)往，而極其惡也，不能隱其情。情欲必失其變。”這里的“欲”是指人的欲望、愛好；惡指恐懼、害怕。一般人往往是在最興奮或最恐懼的時(shí)候，心理防御懈怠，最容易流露內(nèi)心的真情。在這個(gè)時(shí)候拜訪他們，觀察他們，可以了解人內(nèi)心的真情。第二十九頁，共九十一頁。假如有些人受到感動(dòng)，仍不見其有什么變化，他又提出：“感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語，而更問所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測(cè)深揣情。”《揣篇第七》因?yàn)槿说那楦卸际恰扒閯?dòng)于中而形于外”，即使在受感動(dòng)時(shí)對(duì)外人不輕易流露內(nèi)在的真情，那么也會(huì)在自己的身邊人面前有所流露，訪問他的身邊人也可以揣度對(duì)方的內(nèi)心世界?；鹿倥c圣意第三十頁，共九十一頁。反復(fù)原則

《反應(yīng)·第二》:“反以觀往，復(fù)以驗(yàn)來；反以知古，復(fù)以知今；反以知彼，復(fù)以知己?！币皇且造o制動(dòng)?！叭搜哉撸瑒?dòng)也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！薄坝勂渎暦茨！薄凹河届o，以聽其辭，察其事。”二是以反導(dǎo)正?！把杂胁缓险?，反而求之，其應(yīng)必出。”“變象比，必有反辭，以還聽之?！?/p>

三是推己及人?！肮手缂海灾笾艘?。”人們?cè)谒季S方式上有相通之處，所以可以知己知彼，推己及人。第三十一頁，共九十一頁。智慧謀略主體的素質(zhì)及修養(yǎng)養(yǎng)德：善于接納他人的建議“德之術(shù)曰：‘勿堅(jiān)而拒之?！S之，則防守，拒之，則閉塞。高山仰之，可極；深淵度之，可測(cè)。神明之位術(shù)正靜，其莫之極歟，有主德?！比司缏牸{諫之術(shù)，在于恢宏博納。山不讓塵，故能成其高；海不辭流，故能成其深；圣人不拒眾，故能成其大。第三十二頁，共九十一頁。養(yǎng)德三方面盛神第一：從心、肝、肺、腎、脾到神、魂、精、魄、志。養(yǎng)志第二：法靈龜。養(yǎng)志者，心氣之思不達(dá)也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志則心散，心散則志衰，志衰則思不達(dá)也。實(shí)意第三：法蛇。實(shí)意者，氣之慮也。所謂充實(shí)思想，就是說要使自己心平氣順，思慮周到。第三十三頁，共九十一頁。才氣“將欲用之天下，必度權(quán)量能，見天時(shí)盛衰，制地形之廣狹，阻險(xiǎn)之難易，人民貨財(cái)之多少,諸侯之交孰親孰疏、孰愛孰憎?！边@段話要求對(duì)治國、天文、地理、外交都要懂得，才能做到語勢(shì)奪人，切中要害，壓倒對(duì)方。第三十四頁，共九十一頁。權(quán)變“故先王之道陰。言有之曰：‘天地之化，在高在深；圣人之制道，在隱與匿。非獨(dú)忠、信、仁、義也，中正而己矣。”

《謀篇·第十》“故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠(yuǎn)近孰不如，乃可以進(jìn)，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫?！薄垛韬稀さ诹返谌屙摚簿攀豁?。商務(wù)溝通中的揣摩言談術(shù)前期準(zhǔn)備：度權(quán)量能

“何謂量權(quán)？曰：度于大小，謀于眾寡；稱貨財(cái)之有無，料人民多少、饒乏、有余不足幾何。辨地形之險(xiǎn)害，謀慮孰長孰短，君臣之親疏孰賢孰不肖，與賓客之知睿孰少孰多。觀天時(shí)之禍福孰吉孰兇，諸侯之親孰用孰不用，百姓之心去就變化，孰安孰危，孰好孰憎，反側(cè)孰便孰知。如此者是謂量權(quán)”《揣篇》第三十六頁，共九十一頁。揣情術(shù)“飛箝術(shù)”與“長短術(shù)”；對(duì)方甚喜甚懼時(shí)，乃交談之最佳時(shí)期；順其言，釣其語，對(duì)癥下藥；觀往知來、觀古知今、觀彼知己、觀己知人；正話反聽,以反求正。第三十七頁，共九十一頁。摩合術(shù)順著對(duì)方的欲望去觸摩試探；必須符合雙方的利益；“六因”與“兩不”；謀之于陰，成之于陽，歸之于君；借助言辭的力量。應(yīng)對(duì)之辭要鋒利、簡明。言辭要道義充足,合情合理。其次是對(duì)不同對(duì)象,選擇不同的說話態(tài)度與方法第三十八頁，共九十一頁?！傲颉迸c“兩不”；一是“因其疑以變之”，順著他的疑慮來消除它;二是“因其見而然之”，順著他所了解的來證實(shí)它;三是“因其說以要之”，順著他的說法來取得他的信任;四是“因其勢(shì)以成之”，順著他的想法提出實(shí)施意見五是“因其惡以權(quán)之”，根據(jù)他所厭惡的為他謀劃對(duì)付方法;六是“因其患以斥之”，根據(jù)他的擔(dān)憂為他設(shè)法排除。這即是“六因”?！皟刹弧笔恰盁o以人之所不欲而強(qiáng)之于人；無以人之所不知而教之于人。人有所好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之”。

第三十九頁，共九十一頁?！豆砉茸印分腔墼谡勁兄械倪\(yùn)用第四十頁，共九十一頁。談判策略制定的技巧談判對(duì)象四要素：地位；經(jīng)驗(yàn)；態(tài)度；性格。談判的內(nèi)容：性質(zhì)與內(nèi)容；談判的階段：開局、中局、終局；談判的組織方式：一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多第四十一頁，共九十一頁。談判的總體戰(zhàn)略技巧攻；守；退；避。

第四十二頁，共九十一頁。談判的五大環(huán)節(jié)敘；看；聽；問；答。第四十三頁，共九十一頁。談判“敘”的技巧商務(wù)談判中的“敘”是指：基于已方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解?！皵ⅰ笔且环N不受對(duì)方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，談判者能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果。談判過程中的敘述大體包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。

第四十四頁，共九十一頁。入題技巧迂回入題：1.從題外話入題2.從自謙入題3.從介紹己方談判人員入題4.從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題；5.從談判的計(jì)劃入題從原則如題：先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手：分解談判，分步驟進(jìn)行第四十五頁，共九十一頁。闡述技巧開場(chǎng)闡述：開誠布公；立場(chǎng)明確；簡單扼要；態(tài)度友好。讓對(duì)方先談：在商務(wù)談判中，當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況不是很了解，或者當(dāng)己方尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者己方無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，一定要堅(jiān)持讓對(duì)方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等等，然后，再審慎地表達(dá)意見。第四十六頁，共九十一頁。闡述中的十大語言技巧1.準(zhǔn)確易懂；2.條理分明；3.表述真實(shí)；4.緊扣主題；5.措辭得體；6.語言富有彈性；7.注意語調(diào)表達(dá)的含義；8.注意折中迂回；9.使用解困用語；10.不以否定性的語言結(jié)束談判第四十七頁，共九十一頁。敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正有些談判人員，當(dāng)敘述中有錯(cuò)誤時(shí)，礙于面子，采取順?biāo)浦邸㈠e(cuò)就錯(cuò)的做法，這是要堅(jiān)決反對(duì)的，因?yàn)檫@樣做往往會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而影響的順利進(jìn)行。還有些談判人員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己敘述中有錯(cuò)誤時(shí)，采取事后自圓其說、文過飾非的做法，結(jié)果不但沒能“飾非”，反而越描越黑，對(duì)自己的信譽(yù)和形象產(chǎn)生損害，更嚴(yán)重的是可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，后果不堪設(shè)想。第四十八頁，共九十一頁。案例與問題一一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

第四十九頁，共九十一頁。案例與問題二日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。第五十頁，共九十一頁。問題：美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛？日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？第五十一頁，共九十一頁。談判“看”的技巧一看面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息1.根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長短來判斷聽者的心理感受；2.眨眼頻率有不同的含義；3.傾聽對(duì)方談話時(shí)，“幾乎不看對(duì)方”是試圖掩飾的表現(xiàn)；4.關(guān)注眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息。

5.眼神閃爍不定所傳達(dá)的信息。

6.瞪大眼睛看著對(duì)方是對(duì)其有很大興趣的表示第五十二頁，共九十一頁。視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。第五十三頁，共九十一頁。親密凝視社交凝視公事凝視溝通中的目光第五十四頁，共九十一頁。眉毛所傳達(dá)的信息人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，即所謂“喜上眉梢”之說；處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種發(fā)怒的狀態(tài)；眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快；緊皺眉頭，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)；第五十五頁，共九十一頁。嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決；撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)；遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為內(nèi)疚心情；嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的；嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。第五十六頁，共九十一頁。相當(dāng)自信，對(duì)談話對(duì)象稍有些瞧不起

抱有敵意，或在采取一種尋釁斗毆的自衛(wèi)立場(chǎng)

不自信，還有幾分膽怯

第五十七頁，共九十一頁。二看上肢的動(dòng)作語言拳頭緊握；用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫；兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸前并握緊；吸手指或指甲。第五十八頁，共九十一頁。不想聽了懷疑或不同意

想隱藏內(nèi)心的真實(shí)想法

仔細(xì)斟酌你說的話

覺得無聊考慮做決定內(nèi)心不同意你說的第五十九頁，共九十一頁。握手所傳達(dá)的信息如果感覺對(duì)方手掌出汗，表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。如果對(duì)方用力同我們握手，則表明此人具有好動(dòng)、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動(dòng)。用雙手緊握對(duì)方一只手，并上下擺動(dòng)，往往是表示熱烈歡迎對(duì)方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關(guān)系等含義。第六十頁，共九十一頁。三看下肢的動(dòng)作語言搖動(dòng)足部，用足尖拍打地板，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分開腿而坐。第六十一頁，共九十一頁。感到疲倦，對(duì)眼前的事不再感興趣。

很執(zhí)拗，性格剛強(qiáng)和好斗，很難說服他。

不自信，緊張而不自然。

第六十二頁，共九十一頁。四看腹部的動(dòng)作語言凸出腹部；解開上衣紐扣露出腹部；抱腹蜷縮；腹部起伏不停；輕拍自己的腹部。第六十三頁，共九十一頁。談判“聽”的技巧

積極的聽：就是在重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動(dòng)自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受信號(hào)后立即進(jìn)行識(shí)別、歸類、解碼,并做出相應(yīng)反應(yīng)，比如表示理解或疑惑、支持或反對(duì)、愉快或難過等。消極的聽：就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。比如，平時(shí)家庭中的閑談或者非正式場(chǎng)合下的交談等等。第六十四頁，共九十一頁。談判過程中傾聽的障礙判斷性障礙；精力分散,或思路較對(duì)方慢，造成少聽、漏聽；帶有偏見的聽；聽者受自己的文化知識(shí)，語言水平，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。環(huán)境的干擾形成障礙；主觀環(huán)境也是影響傾聽的因素之一。第六十五頁，共九十一頁。傾聽的規(guī)則要搞清自己聽的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對(duì)方所說的語言內(nèi)容上；要努力表達(dá)出理解；要傾聽自己的講話。第六十六頁，共九十一頁。傾聽的技巧：“五要”

要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境,使談判雙方能夠愉快地交流。第六十七頁，共九十一頁。五個(gè)“不要”

不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。第六十八頁，共九十一頁。談判“問”的技巧

商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向、到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等等，有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握?！皢枴币话惆齻€(gè)因素：問什么問題、何時(shí)發(fā)問、怎樣發(fā)問。第六十九頁，共九十一頁。談判中發(fā)問的十種類型封閉式發(fā)問；澄清式發(fā)問；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問。第七十頁，共九十一頁。提問的四個(gè)時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問；在己方發(fā)言前后提問。第七十一頁，共九十一頁。提問的七個(gè)要訣要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題；不強(qiáng)行追問；既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題；提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答；要以誠懇的態(tài)度來提問；提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。第七十二頁，共九十一頁。提問的其他注意事項(xiàng)在談判中一般不應(yīng)提出下列問題1.帶有敵意的問題；2.對(duì)方的個(gè)人生活和工作問題；3.直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；4.為了表現(xiàn)自己而故意提問。注意提問的速度

注意對(duì)手的心境

第七十三頁，共九十一頁。談判“答”的技巧談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方認(rèn)為是一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。因此，一個(gè)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。談判中的回答，是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷己方觀點(diǎn)的過程。由于商務(wù)談判中的提問往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，因此如果對(duì)所有的問題都正面提供答案，并不一定是最好的答復(fù)，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。

第七十四頁，共九十一頁?；卮饐栴}的九個(gè)技巧回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答；逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它；對(duì)于不知道的問題不要回答；有些問題可以答非所問；以問代答；

有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法；

重申和打岔有時(shí)也十分有效。

第七十五頁，共九十一頁。談判中的報(bào)價(jià)方法高報(bào)價(jià)法；魚餌報(bào)價(jià)法；中途變價(jià)法；挑剔還價(jià)法；哄抬報(bào)價(jià)法。第七十六頁，共九十一頁。談判中的僵局化解策略

僵局是商務(wù)談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點(diǎn)，才能完成商務(wù)合作，取得滿意的結(jié)果。僵局對(duì)于談判來說是一種嚴(yán)重的形勢(shì)。處理得當(dāng)與否將直接影響談判進(jìn)程進(jìn)而影響談判結(jié)局。

第七十七頁，共九十一頁。死局不談：死局的三個(gè)特征一是舉行談判的客觀條件不具備。二是沒有談判的價(jià)值。三是不具備談判成交區(qū)。商品交易中一般報(bào)價(jià)有三種情況：即可能成交、成交困難和不能成交。

第七十八頁，共九十一頁。僵局的種類策略性僵局。即談判的一方有意識(shí)的制造僵局，給對(duì)方造成壓力而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的延遲性質(zhì)的一種策略。情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對(duì)方的反感，沖突升級(jí)，出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。實(shí)質(zhì)性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。第七十九頁，共九十一頁。策略性僵局的化解方法一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。

二是堅(jiān)持原則。以硬碰硬。

第八十頁，共九十一頁。情緒性僵局的化解方法一是暫時(shí)休會(huì)，靜候反思。二是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人。

第八十一頁，共九十一頁。實(shí)質(zhì)性僵局的化解方法一是誠懇對(duì)待，耐心說服。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。三是沉著應(yīng)戰(zhàn)，后發(fā)制人。

第八十二頁，共九十一頁。談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧【案例】A公司想以每畝60萬～70萬的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地具有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的?bào)價(jià)階段，A公司報(bào)價(jià)為120萬/畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過估價(jià)，也調(diào)查過周邊的土地價(jià)格，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在58萬～60萬元之間。買方提出50萬元的出價(jià)，由于A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價(jià)格降為80萬元/畝，即原來的2/3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談判中就失去了主動(dòng)性，任憑買方“砍價(jià)”，毫無還手的能力。最終結(jié)果是，按55萬元/畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可以按58萬/畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。第八十三頁，共九十一頁。讓步技巧不要輕易提出讓步；提出有條件的讓步；做到有效地讓步：以小步讓步，步伐不宜大；不得不讓步，選擇好時(shí)機(jī)；一攬子讓步，最后的讓步；保護(hù)面子讓步，最明智的讓步。第八十四頁，共九十一頁。讓步的四個(gè)維度讓步的幅度要遞減；讓步的次數(shù)要愈少愈好；讓步的速度要慢得有理；讓步的時(shí)間要審時(shí)度勢(shì)。第八十五頁，共九十一頁。案例評(píng)論我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出