新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員

新形勢下怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員江蘇省中醫(yī)院藥劑科

陳友亮江蘇省中醫(yī)院新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第1頁藥品營銷面臨新情況怎樣適應(yīng)新情況怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員一二三新形勢下怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第2頁一、藥品營銷面臨新情況（一）藥品研發(fā)能力不足，新品上市將降低（二）

“一品兩種”，加劇了藥品競爭（三）以省為單位，掛網(wǎng)采購?fù)贩N不一樣規(guī)格、異形包裝新藥審批將受到限制，加大了同品種藥品競爭力度。尤其是仿制藥品廠家競爭激烈。加劇了競爭力度，一是不中標(biāo)將大范圍地失去市場，二是從源頭上擠去藥價虛高水份，藥品銷售中促銷經(jīng)費將越來越有限。廠家、銷售人員、醫(yī)院暴利將不復(fù)存在。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第3頁一、藥品營銷面臨新情況06年1月6日胡錦濤在中紀(jì)委第六次講話中將反商業(yè)賄賂列為今年六大要物之一2月24日溫家寶主持召開第四次全國廉正會議布署年廉政建設(shè)和反腐敗工作，“治理商業(yè)賄賂”成為重點之一，其中醫(yī)藥購銷領(lǐng)域也被確定為重點治理對象3月28日衛(wèi)生部召開全國衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專題工作會議，會上衛(wèi)生部長高強(qiáng)表示對涉案人員都要一查到底并成立專門辦公室。（四）銷售行為規(guī)范從中央到地方政府，加大了對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域不規(guī)范行為查處力度。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第4頁一、藥品營銷面臨新情況預(yù)防商業(yè)賄賂建立長期有效機(jī)制6大舉措

——中紀(jì)委駐衛(wèi)生部治賄小組意向——建立行賄企業(yè)“黑名單”制度，對行為企業(yè)和人員進(jìn)行有效制裁全方面推行醫(yī)院院務(wù)公開制度，重點是對醫(yī)療服務(wù)收費進(jìn)行公開，嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)療收費行為制訂醫(yī)師定時考評管理方法，重點對醫(yī)師業(yè)務(wù)水平、工作業(yè)績、職業(yè)道德進(jìn)行評定，普遍推行醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德醫(yī)風(fēng)考評檔案制度；新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第5頁一、藥品營銷面臨新情況預(yù)防商業(yè)賄賂建立長期有效機(jī)制6大舉措

——中紀(jì)委駐衛(wèi)生部治賄小組意向——打擊范圍擴(kuò)大：過去是院長、主任、藥劑科有權(quán)人物，現(xiàn)在是醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員也是從嚴(yán)查處對象。過去出了問題，醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員能過關(guān)?，F(xiàn)在是不敢拿增多，同時不敢送也增多。社會各方面普遍關(guān)注。紀(jì)檢、檢察、公安、工商、新聞媒體、醫(yī)藥主管部門即時介入，跟蹤調(diào)查，一查到底決心人大常委會把醫(yī)藥回扣行為定為商業(yè)賄賂，過去爭論醫(yī)生拿藥品回扣是否是職務(wù)犯罪，現(xiàn)已明確定為職務(wù)犯罪。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第6頁一、藥品營銷面臨新情況（五）醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不確定原因增多對過去衛(wèi)生改革否定，認(rèn)為過去醫(yī)療改革基本不成功，勢必要探討新改革模式。醫(yī)藥分家呼聲沒有停頓二級以下醫(yī)院藥房托管藥品零差價要求平價醫(yī)院、惠民醫(yī)院產(chǎn)生醫(yī)療保險實施按病種收費嚴(yán)格控制醫(yī)院藥占比醫(yī)療機(jī)構(gòu)不適用市場經(jīng)濟(jì)模式新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第7頁一、藥品營銷面臨新情況（六）對醫(yī)藥營銷隊伍中醫(yī)藥代表（推銷員）存在必要性疑問。

全國醫(yī)藥營銷人員近400萬人，要求正規(guī)培訓(xùn)，注冊上崗。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第8頁二、怎樣適應(yīng)新情況面對這么醫(yī)藥市場，怎樣適應(yīng)改革發(fā)展形勢，在藥品生產(chǎn)銷售中立于不敗之地，勢必迫使醫(yī)藥生產(chǎn)廠家、銷售人員研究新情況，改變過去銷售模式，尤其是一些所謂行之有效促銷伎倆。有些不規(guī)范行為必定要做調(diào)整。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第9頁二、怎樣適應(yīng)新情況那么是不是因為形勢影響，都不去做促銷工作，行不行？不行！因為產(chǎn)品過剩，你不做促銷工作，他人做。最終結(jié)果是你產(chǎn)品被淘汰出市場，你企業(yè)破產(chǎn)，你就面臨失業(yè)，沒有飯吃。當(dāng)前藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)還是實施市場經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第10頁二、怎樣適應(yīng)新情況促銷不是貶義詞，是市場經(jīng)濟(jì)中商品銷售一個伎倆，做促銷不是一件壞事，關(guān)鍵是你怎樣做？必須遵法、基本符合相關(guān)要求。合理躲避違法違規(guī)行為。稅務(wù)上有合理避稅，營銷過程也一定能夠探討一些合理躲避違法違規(guī)行為。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第11頁當(dāng)前醫(yī)藥市場市場銷售主要方式1費用營銷2關(guān)系

營銷3

學(xué)術(shù)

營銷新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第12頁

優(yōu)點缺點無專業(yè)品牌形象無法建立醫(yī)生專業(yè)學(xué)術(shù)處方概念企業(yè)營銷法律風(fēng)險和客戶關(guān)系極大風(fēng)險；無良性可連續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系費用營銷不需專業(yè)隊伍，節(jié)約人力資源費用不需專業(yè)品種，降低成本和時間，不需大量費用投入不需專業(yè)學(xué)術(shù)資料與教授支持利用高額費用與快速進(jìn)藥快速開啟市場新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第13頁

優(yōu)點缺點無法建立專業(yè)品牌形象無法建立醫(yī)生專業(yè)學(xué)術(shù)處方概念藥品通常不會成為醫(yī)生普遍用藥，制約銷售量提升關(guān)系營銷同等條件下取得醫(yī)生優(yōu)先處方和醫(yī)院進(jìn)藥機(jī)會有一定長久性和可連續(xù)性含有一定信息不對稱性，即可取得比競爭對手更多市場與客戶信息，取得競爭優(yōu)勢新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第14頁

優(yōu)點缺點在非規(guī)范市場競爭環(huán)境下，市場開啟慢終端隊伍建設(shè)成本高銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)要求高致使招聘成本和培訓(xùn)成本增加學(xué)術(shù)營銷有效建立專業(yè)品牌形象長久處方行為習(xí)慣可連續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系真正正當(dāng)營銷伎倆專業(yè)和專科產(chǎn)品推廣規(guī)范市場下醫(yī)生接收程度高有利于建立長久可連續(xù)發(fā)展專業(yè)銷售隊伍新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第15頁二、怎樣適應(yīng)新情況費用營銷、關(guān)系營銷、學(xué)術(shù)推廣營銷三種模式綜合利用，依據(jù)自己產(chǎn)品，尋求適宜營銷伎倆，如有獨特產(chǎn)品，適宜做學(xué)術(shù)推廣營銷，兼顧費用營銷、關(guān)系營銷，假如沒有獨特品種，只能走費用營銷、關(guān)系營銷模式。在中國有我們國情，當(dāng)前做任何事情是“情、理、法”，而外國是“法、理、情”。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第16頁二、怎樣適應(yīng)新情況那么當(dāng)前怎樣做一些促銷工作呢？（一）君子之交淡如水

廣交朋友，不以錢物為誘餌，以自己老實守信人格魅力，使自己產(chǎn)品在日常中得到廣泛使用，這是最成功也是最神圣?，F(xiàn)實中不可多得，但也不乏其人。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第17頁二、怎樣適應(yīng)新情況（二）主動開展有意義活動費用營銷應(yīng)該說在過去是一個主要營銷伎倆,實踐證實取效快。就現(xiàn)在而言也有它一定現(xiàn)實意義。不過要注意變通,不能違法違規(guī),能夠開展有意義活動。給對方以工作上、學(xué)習(xí)上、生活上支持，從而使自己產(chǎn)品得到廣泛使用。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第18頁費用營銷模式支持參加學(xué)術(shù)會議，也能夠像銀行一樣搞積分制，依據(jù)你使用量積分，到一定分?jǐn)?shù)支持參加一定規(guī)模學(xué)術(shù)活動，（國內(nèi)外）考查參觀邀請講座，介紹用藥經(jīng)驗，主持相關(guān)活動，給予一定經(jīng)濟(jì)酬勞和官方半官方機(jī)構(gòu)掛鉤開展科研項目，如衛(wèi)生主管部門、科技部門、醫(yī)藥學(xué)會立項。對本廠產(chǎn)品療效及臨床不良反應(yīng)等等深入驗證，開展多少例，每例給多少勞務(wù)酬勞，這也不違規(guī)。經(jīng)過官方、半官方正當(dāng)渠道發(fā)放組織教授送醫(yī)下鄉(xiāng)、到小區(qū)進(jìn)行義診，為廣大群眾做好事，教授辛勞費由企業(yè)贊助。一舉兩得，既為百姓做了好事，又為教授作貢獻(xiàn)定時召開有獎提議征求會，依據(jù)提議價值公開評出一、二、三等獎新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第19頁學(xué)術(shù)營銷模式媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺、雜志報刊、彩頁廣告）舉行培訓(xùn)班（醫(yī)生、藥學(xué)人員）醫(yī)藥代表個別宣傳介紹合作科研新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第20頁二、怎樣適應(yīng)新情況上述各項模式，實質(zhì)上是綜合了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷三種模式，取其優(yōu)點回避缺點，都回避了按藥品使用數(shù)量給藥品回扣事實。不過也可說跟用量多少有掛鉤，關(guān)鍵看你操作技巧。萬一有什么事情，也不能定性為商業(yè)賄賂。當(dāng)前階段還沒有禁止這些公益活動，今后會不會禁止也極難說。國際上當(dāng)前也是準(zhǔn)許。以上是一些個人不成熟看法。市場政策情況變了，我們營銷策略也應(yīng)改變。適者生存新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第21頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員剛才說了，適者生存，除了及時研究新情況，研究新對策，采取新辦法，含有一定與時俱進(jìn)能力以外，個人基本素質(zhì)十分主要。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第22頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（一）具備優(yōu)異品德做事先做人，你品德怎樣，換言之為人怎樣，這是任何一個人與人交往過程中首先要考慮問題。只有為人正派、老實守信、與人為善人，人們才愿意與您交往，你事業(yè)才能成功。能夠這么說，作為一個醫(yī)藥營銷人員與藥劑科主任、醫(yī)生交往過程中，他們對你都是有戒備。只有你為人得到認(rèn)可，才愿意與你交往，才能逐步消除戒備。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第23頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員那么怎么樣才能得到認(rèn)可呢？1、首先是心存善意與人為善，絕無害人之心。

最痛恨就是有目標(biāo)利用人，需要你時候一副嘴臉，不需要你時候又是一副嘴臉。最可惡是落井下石。人要積德行善，凡是做好事幫助人就是積德，凡是損人害人就是缺德。中國是泱泱大國、禮儀之邦，傳統(tǒng)美德很多值得借鑒。當(dāng)代推崇共產(chǎn)主義道德也是值得推崇（忠孝仁義、滴水之恩當(dāng)涌泉相報、施恩不圖報、圖報亦小人、大公無私等）新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第24頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員2、誠心誠意待人是交際中根本根本.

交際秘訣是老實守信,無須責(zé)備他人,應(yīng)尋找自己是否誠意不足之處。只要對方明白了己方誠意，即使多少有些分歧，這些分歧最終也會成為促進(jìn)感情紐帶。那么誠意是什么呢？用語言來說明應(yīng)有精神狀態(tài)是極難，以態(tài)度來說明話，就是“嚴(yán)格恪守約定”、“不說敷衍搪塞話”。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第25頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員越是小約定越要嚴(yán)格恪守，這種積累很主要，因為這么一來，對大約定自然也能恪守了。即使小約定輕易因繁忙而忘記，但對對方來說，約定就是約定，假如你不恪守，只會給對方留下壞印象。正因為如此，所以必須重視小約定。而且在發(fā)生誤解做犯錯誤講話時，要立刻更正，能夠說這也是誠意表現(xiàn)。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第26頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員3、考究信用。

企業(yè)財富各種多樣，不過最最主要是——信用。推進(jìn)工作經(jīng)營要素就是“人、財、物、信息”，而信用就是這四種要素基礎(chǔ)。假如企業(yè)沒有信用，就既不能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，也不能聚集優(yōu)異人才，當(dāng)然也無法聚集財富與信息。能夠說企業(yè)成長源泉就是信用。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第27頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員但這個信用與財物不一樣，絕不是一下子就能夠取得。企業(yè)外人會對企業(yè)所作所為做出評價，而信用就是在這些日積月累評價中形成，也能夠說企業(yè)信用是每位員工行動結(jié)果。員工舉手投足都會受到外人評價。信用要靠大家共同維護(hù)。

天道酬勤，商道酬信。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第28頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員4、善解人意。凡事能夠多為他人著想，關(guān)心他人、愛護(hù)他人、熱情幫助他人人一定會得到尊重。尤其是要了解他人，學(xué)會換位思索，學(xué)會尊重他人，才會得到他人愈加尊重。不強(qiáng)求他人做不愿做事、不強(qiáng)求他人做做不到事、更不能強(qiáng)求他人做不敢做事，這就是對他人尊重。

以上四點是作為一名優(yōu)異營銷人員首先要具備優(yōu)異品德。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第29頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（二）正確信念、執(zhí)著追求1、正確對待藥品營銷工作。這是為人類健康服務(wù)偉大工作。做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷師，對家庭、對社會、對人類都是有貢獻(xiàn)人。我們不但僅是為了推銷一些藥品取得一些薪水，而是要在藥品營銷工作中發(fā)展自己技能，增加自己社會經(jīng)驗，提升個人人格魅力，使你各方面能力得到提升。能力比金錢主要萬倍，因為它不會遺失也不會被偷，它會終生陪同你，幫助你走向成功。而能力取得，不是與生含有，而是在長久工作中積累和學(xué)習(xí)到。在工作中學(xué)會了解自我、發(fā)覺自我，使自己潛力得到充分發(fā)揮。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第30頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員2、把工作看成一個樂趣人生最有意義就是工作，與同事相處是一個緣分，與用戶、生意搭檔見面是一個樂趣。人能夠經(jīng)過工作來學(xué)習(xí)，能夠經(jīng)過工作來獲取經(jīng)驗、知識和信心。你對工作投入熱情越多，決心越大，工作效率就越高。當(dāng)你抱有這么熱情時，上班就不再是一件苦差事，工作就變成一個樂趣，就會有許多人愿意聘請你來做你所喜歡事。

工作是為了自己更高興！新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第31頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員一個人工作時假如能以精益求精態(tài)度、火焰般熱情，充分發(fā)揮自己專長，那么不論做什么樣工作，都不會以為辛勞。假如我們能以滿腔熱忱去做最平凡工作，也能成為最精巧藝術(shù)家；假如以冷淡態(tài)度去做最不平凡工作，也絕不可能成為藝術(shù)家。各行各業(yè)都有發(fā)揮才能機(jī)會。古人云“三百六十行，行行出狀元”。假如一個人藐視、厭惡自己工作，那么他必遭失敗。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第32頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（三）全心全意、盡職盡責(zé)盡自己最大努力全身心投入，這不但是工作標(biāo)準(zhǔn)，也是人生標(biāo)準(zhǔn)。那些在人生中取得成就人一定在某一特定領(lǐng)域里進(jìn)行過堅持不懈努力。主動、勤奮、主動是藥品營銷人員必備職業(yè)素養(yǎng)。形象地說就是：銅頭、鐵嘴、大肚皮、飛毛腿。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第33頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員銅頭推銷是從被拒絕開始（被拒絕原因在于自己），用戶說“不”是一個信號，這個信號往往表示“請再詳細(xì)說明一下這個產(chǎn)品”或者表示“請你現(xiàn)在開始推銷工作吧”。不怕碰釘子，不怕被拒絕鐵嘴要會說話，謙虛禮貌，會宣傳推銷自己產(chǎn)品大肚皮度量大，不生氣，受氣事情常會有。企業(yè)和客戶都可能給你氣受，要不計較。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第34頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員“一雙鞋有一千枚郵票價值”要不停地跑，起早摸黑地跑，同時也要注意有效率地跑?！芭c其重視訪問沒有成交可能性用戶，不如重視訪問有成交可能性客戶”。各項工作進(jìn)入上游，你開發(fā)客戶、你交往朋友、能完成業(yè)績是否在同行中進(jìn)入前1/3，如在前1/3則說明進(jìn)入上游。反之則需認(rèn)真總結(jié)，尋求新增加點。要相信他人能做到我也一定能做到。飛毛腿雙腳是最強(qiáng)大武器，推銷員親自訪問用戶次數(shù)與成交產(chǎn)品是成正比。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第35頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（四）時刻進(jìn)行PDC循環(huán)為了作好工作，各行業(yè)都有一套不可缺乏標(biāo)準(zhǔn)，那就是“PDC循環(huán)”?！獜氖鹿ぷ魇且浴坝媱潱≒）”、“實施（D）”、“評價（C）”這幾個階段為次序。還有些人在后邊添加了“修正（A）”這一階段。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第36頁時刻進(jìn)行PDC循環(huán)在從事工作時，首先要搞清楚目標(biāo)是什么？討論實現(xiàn)目標(biāo)最好方法，然后制訂一個行之有效方案，即使是依據(jù)計劃實施，但中途能夠?qū)掖芜M(jìn)行評價確認(rèn)，并依據(jù)需要修正最初計劃，這個流程就是“PDC循環(huán)”ACDP新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第37頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（五）切記公關(guān)出效益人是感情動物，做人做事中國人都十分重感情，外國人重制度。感情投資十分主要?！肮P(guān)出效益”在我們國家是至理名言，人與人友好感情建立不是單純建立在物質(zhì)方面，而是多方面。公關(guān)方式也是各種多樣，只有建立起真正情誼，那才是你最好公關(guān)。情誼是建筑在相互信任上，信任是建立在相互誠信上。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第38頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員為感情開個帳戶存款——禮貌、老實、仁慈、信用取款——粗魯、輕蔑、威逼、失信在感情帳戶里，可存入六種主要存款：

了解他人注意小節(jié)信守承諾說明期望誠懇正直勇于道歉新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第39頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（六）要有管理知識：管理人知識管理事知識（怎樣處理問題技巧，要事第一）管理時間知識管理人生知識新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第40頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員（七）要有專業(yè)知識產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品知識（十分主要）醫(yī)藥學(xué)背景知識客戶事業(yè)發(fā)展背景知識藥品在醫(yī)院使用流通程序知識新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第41頁醫(yī)藥銷售代表具備較高素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識基本市場知識必勝欲望新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第42頁醫(yī)生對代表需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實信息和資料舉行含有專業(yè)水平產(chǎn)品討論會重視客戶提出問題，并及時反饋含有專業(yè)化銷售技巧保持適當(dāng)造訪頻率能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)有禮貌，樂于助人對客戶管理周到細(xì)心新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第43頁完整醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好準(zhǔn)確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道通暢能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第44頁醫(yī)生

A、用量大、潛力小

B、用量大，潛力大

C、用量小，潛力大

D、用量小，潛力小

醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類別ABCD時間分配+–+++++––新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第45頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員醫(yī)院引進(jìn)新藥慣用幾個操作模式第一個：1.藥事委員會或藥事管理常務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組確定新藥引進(jìn)時間表、引進(jìn)品種數(shù)。依據(jù)引進(jìn)品種數(shù)分配到臨床科室。2.藥劑科公布新藥登記時間、發(fā)放新藥記錄表，在要求時間內(nèi)搜集相關(guān)資料。3.藥劑科對搜集資料進(jìn)行初步整理，剔出部分不符合要求資料和不符合引進(jìn)品種，提交臨床科室篩選候選品種。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第46頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員4.臨床科室組織相關(guān)人員對資料進(jìn)行篩選，選出候選品種。有要求按指標(biāo)數(shù)1：1~3上報。5.藥劑科對臨床上報候選品種組織相關(guān)人員進(jìn)行篩選確認(rèn)。6.對各科室篩選確認(rèn)品種提交藥事委員會討論投票，超出半數(shù)同意作為新藥引進(jìn)品種。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第47頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員第二種:1.臨床科室搜集資料、提出申請。2.藥劑科依據(jù)申請，組織藥學(xué)教授討論認(rèn)可。3.采購部分藥品進(jìn)行臨床試用3個月，如療效確切、毒副作用小、不良反應(yīng)少，則作為候選品種上報藥事委員會。4.藥事委員會開會，廠家作相關(guān)品種情況介紹，接收教授咨詢。5.藥事委員會投票，超出半數(shù)或2/3作為同意引進(jìn)新品種引進(jìn)。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第48頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員第三種：1.藥事委員會或藥事管理常務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組確定新藥引進(jìn)時間表、引進(jìn)品種數(shù)。依據(jù)引進(jìn)品種數(shù)分配到臨床科室。標(biāo)準(zhǔn)上第一天開會，第二天進(jìn)行。2.第二天臨床科室依據(jù)下達(dá)指標(biāo)數(shù)1：1推薦候選品種并填報《新藥記錄表》。要求接到通知后8小時內(nèi)完成，所報品種只能是通用名，不得填寫商品名和生產(chǎn)廠家。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第49頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員3.第三天藥劑科對臨床科室上報候選品種，搜集簡單資料、網(wǎng)上查詢，組織相關(guān)藥學(xué)教授進(jìn)行點評，依據(jù)藥品目錄增補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)提出同意、反對或棄權(quán)。4.第四天藥事管理常務(wù)小組對臨床申報、經(jīng)過藥劑科點評候選品種進(jìn)行討論，確認(rèn)正式候選品種。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第50頁三、怎樣做一名優(yōu)異醫(yī)藥營銷人員5.藥事委員會開會，聽取臨床科室介紹進(jìn)行投票，超出2/3為新引進(jìn)品種。6.藥劑科查詢相關(guān)生產(chǎn)廠家質(zhì)量、價格情況上報，藥事常務(wù)管理小組開會確定使用生產(chǎn)廠家。7.藥劑科向確定引進(jìn)藥品生產(chǎn)廠家索要相關(guān)證件資料，符合要求藥品進(jìn)行采購。以上三種各有利弊，個人實踐認(rèn)為第三種很好，節(jié)約人力、物力、時間，也有利于預(yù)防腐敗產(chǎn)生。新修改新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員