激勵的管理果實

激勵的果實----財富阜康生命激勵培訓教材第一頁，共一百二十六頁。

我們所從事的壽險推銷工作意義何在？人壽保險帶給百姓大眾的又是什么？當你翻開出自美國壽險行銷巨子柏特?派羅《激勵的果實——財富》一收之后，定會有所體悟。讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅定從業(yè)信心，壽險業(yè)朝陽永輝！

前言阜康生命激勵培訓教材第二頁，共一百二十六頁。認識柏特派羅（UmbertoA.Palo—Bertpalo)的人，都覺得能夠與他交往是一項殊榮。他在演講方面的才華，常使聽眾激動不已。當你讀過本書之后，你更會產(chǎn)生一種長久難以釋懷的感覺。柏特派羅在壽險業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，他以優(yōu)異的成績自俄亥大學獲得學士學位后，當了二十年的教師。在四十四歲時，他的年薪是4200美元，而他尚需照顧妻子及一個兒子。此后，他毅然加入了壽險事業(yè)的行列。作者略傳阜康生命激勵培訓教材第三頁，共一百二十六頁。以下是有關他的簡略事跡。

在柏特派羅成名之后，美國許多著名的書報雜志都刊載了他致富的奇跡。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保險公司及美國壽險推銷人員協(xié)會都競相邀請他發(fā)表演講。柏特派羅在加入壽險事業(yè)之后，就刨下了許多令人難以置信的紀錄。在頭三個月內(nèi)，他賺取了500，000美元；而于九個月之中，銷售的保費收入高達2，560，000美元。在他從事壽險推銷工作的前三年里，一共賺取了將近6，000，000美元的收入。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。在參加推銷大競賽時，他的最低紀錄是保費收入755，600美元，而其中有三次所推銷的保費收入是超過一百萬美元以上。這種驚人的成績，真令人嘆為觀止！

阜康生命激勵培訓教材第四頁，共一百二十六頁。柏特派羅不僅是百萬美元賀桌會議（MDRT）的會員之一，而且還是美國最偉大的推銷人員之一。同時，他也是一位熱心公益、興趣廣泛的人——不論是少年棒球運動、賽馬會上的演講活動、小兒麻痹癥的募捐活動、肺結核防治團體等，他都熱心而積極的參與。然而最為重要的是，他是位熱愛家庭的人，他說他的所作所為，都是為了獻給他的愛人。他說從事壽險推銷工作是：為了我的兒子——瑞夫，他的出生改變了我整個的人生，他使我每天不斷地鼓勵自己，一定要在新加入的壽險事業(yè)中邁向更高的成就；同時，也為了我的妻子——安，她從來不曾對我失去信心，這些年來，她為我所付出的犧牲的代價，正如我的同行的妻子們?yōu)樗麄兯龅囊粯佣唷８房瞪钆嘤柦滩牡谖屙?，共一百二十六頁。柏特派羅也是一位謙虛的人，他坦率地表示：這本書上的許多構想和觀念，有些并不是他首創(chuàng)的，而是他從別的成功的壽險推銷人員那兒學到的。姑且不論書中的想法是誰首創(chuàng)的，重要的是柏特派羅運用了它們，因而獲得了極大的成功。在這里，我們要誠摯的告訴各位讀者，柏特派羅之所以能夠在壽險推銷工作上名利雙收，是由于他的恒心、豐富的創(chuàng)造力、以及不斷的自我激勵。因此，在他從清高的教師職位轉入壽險事業(yè)之后，很快地成為這一行的佼佼者——壽險推銷人員當中的一位真正高手。阜康生命激勵培訓教材第六頁，共一百二十六頁。

自序——我的愿望——

我只是一個普普通通的人。我并沒有任何的成功秘訣。對于壽險推銷工作，我也沒有豐富的知識——我只不過是一位門外漢而已。我也不是稅務專家、法律顧問、或者不動產(chǎn)的行家。甚至于到目前為止，我還沒有取得人壽保險士（C.L.U）的資格。我什么都不是。我只是一位推銷人員而已，但是我以身為推銷人員為榮——尤其值得驕傲的是，我是一位壽險推銷人員。

阜康生命激勵培訓教材第七頁，共一百二十六頁。

如果沒有推銷人員的存在，我們的國家現(xiàn)在不知道會成為什么樣子？我真不敢想象，倘若沒有推銷人員，我們的將來會變成怎么樣。崇尚自由的美國與共產(chǎn)主義的蘇俄之間的唯一不同之處，是在基本經(jīng)濟形態(tài)之下，我們有推銷人員，使美國人有享受任意選購物品的權利。由于長久以來存在著推銷人員這一事實，使我們的企業(yè)能自由發(fā)展，并使崇尚自由的美國更名符其實。

阜康生命激勵培訓教材第八頁，共一百二十六頁。如果這本小冊子能鼓舞壽險推銷人員銷售更多的保單——那就是我最大的報償。更期望所有壽險人員在讀過這本書之后，在壽險推銷工作上能獲得更高的成就去拜訪更多的人，銷售更多的壽險保單，把幸福和安全帶給更多的家庭；銷售更多心靈上的安詳，為美國銷售更多美好的將來。這就是我全部的愿望——不但是為了你自己，也為了我們的國家。阜康生命激勵培訓教材第九頁，共一百二十六頁。

第一章我的信念就是我的力量

阜康生命激勵培訓教材第十頁，共一百二十六頁。首先，讓我大略地談一談我自己和我的信念——我對壽險事業(yè)的看法，以及我堅守壽險推銷人員崗位的原因。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個普普通通的人罷了。如果你了解我對推銷工作的看法，你將更能理解我對準主顧的態(tài)度——我那種不愿接受否定答復的一貫態(tài)度。如果你對我們銷售的壽險商品，也像我這般有堅強信心的話，以下所述及的一些簡單觀念，也許你能夠接受，并加以運用。阜康生命激勵培訓教材第十一頁，共一百二十六頁。壽險推銷工作是最偉大的工作

沒有一樣東西能代替人壽保險——我堅信這一點。我認為人壽保險是人類所設想出來最偉大的“有效地減輕人生悲劇”的工具。你相信這一點嗎？相信到會主動去購買的程度——而且還需要只是買一份？你是否想過？除非你自己擁有一份保險，否則你很難向別人推銷這種無形的商品。你自己是否已經(jīng)購買了足夠的壽險？你自己的壽險計劃十分周全完善嗎？

阜康生命激勵培訓教材第十二頁，共一百二十六頁。你可能認為你所擁有的壽險計劃已經(jīng)足夠了，并且確信自己無法再購買更多的壽險了——但是，你非得多買一點不可！你必須買比你所能負擔的更多的壽險。如此，你就得銷售更多的壽險，以賺取更多的錢來繳納你所“無法負擔”的壽險保費。想想看：如果你自己都不愿買超過你負擔能力的壽險，那你如何去說服那些說“我負擔不起”的準主顧購買壽險呢？阜康生命激勵培訓教材第十三頁，共一百二十六頁。身為壽險推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作——銷售這個世界上最好的商品。同時，我們這份工作也是最艱巨的工作。我們銷售的商品是無形的，看不到，也摸不著。我們勸導人們拿出數(shù)百美元，甚至數(shù)千美元，而買到的只是一張紙。因此，為使壽險推銷工作容易進行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使它栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實在是不容易。我們銷售的是明天——不是今天。我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具、和復活節(jié)的兔子。我們銷售的是天倫之樂與自尊。阜康生命激勵培訓教材第十四頁，共一百二十六頁。我們銷售的是利益——不是金錢。我們銷售的是希望、夢想、和祈禱。每一個人都需要人壽保險，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)椤跋胍薄Ｖ豢空f明事實和列舉統(tǒng)計數(shù)字，無法達成任務。僅靠合乎邏輯的說理，也無法將人們的“需要”激發(fā)成“想要”。除非我們由內(nèi)心確實體會到壽險對人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠態(tài)度去使人們了解壽險對他們的重要性，才能銷售成功。

阜康生命激勵培訓教材第十五頁，共一百二十六頁。同樣都是壽險推銷人員，我們彼此不但不會“同行是冤家”——而且是共同合作者。今日我們最大的競爭者，是來自銷售有形商品如汽車、電視楊和冰箱的那群銷售人員。他們正合力將人們本來應該使用于購買壽險的那份錢減少，轉向購買他們銷售的有形商品。所以，唯有發(fā)自內(nèi)心真正體悟到壽險對人們的保障作用，并抱著傳遞者的精神來銷售壽險，我們才能勸服人們將那份購買有形商品的錢，用于對自己有利，更對下一代有益的壽險上面。阜康生命激勵培訓教材第十六頁，共一百二十六頁。我們能獲得什么成就？

你想在人生之旅中攝取什么？你想賺多少錢——年薪五仟美元嗎？在壽險推銷工作上，你可以很輕易的達到這種收入。或者你想賺一萬美元？二萬美元？還是三萬美元？你自己說吧——這完全決定于你自己。身為壽險推銷我員，我們的待遇要多高，就可以有多高，毫無限制。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多——而我們所賺的錢就愈多。這不是很美妙嗎？在世界上還有哪種工作能像我們這種工作這么好？阜康生命激勵培訓教材第十七頁，共一百二十六頁。鞭策我的力量

是什么力量驅使我在工作崗位上努力不懈？我堅信我所從事的是一項偉大的事業(yè)。我還有許多的人要去拜訪，而我所剩下來的時間卻這么少。對我來說，推銷壽險是一項使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個人無法完成這一任務，我希望你們每個人都能和我一起手挽手，共同將這個任務圓滿達成。是什么力量使我日以繼夜，不斷地推動我的壽險工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子、以及我的雙親，他們一直在激勵及鼓舞我。

阜康生命激勵培訓教材第十八頁，共一百二十六頁。我自己的壽險計劃十分完全。我知道有一天我不得不離開世間時，我的兒子雖然失去了他的父親，但他會擁有他父親為他所準備的一份生活保障和安全。我所準備的保險雖然無法完全取代我，但它可以為我兒子及妻子提供未來的安全保障。我的雙親為我做了許多事情，現(xiàn)在他們年紀大了；但由于壽險，我因而確知他們的晚年不但可安娛，而且生活上永不會匱乏，這種感覺使我欣慰。我欠了人壽保險一份很大的人情，我永遠無法報答。阜康生命激勵培訓教材第十九頁，共一百二十六頁。我的小男孩最不情愿我在晚上還要出去拜訪主顧。每逢這個時候，他總是對我說：“爸爸，再見，祝你好運！要早點回來哦！”回來！我并非糊涂蟲，我知道有一天我就是拼命要回到妻兒身邊，也回來不了。但是，感謝上蒼，我知道真有那么一天來臨，不可思義的人壽保險將會代替我照顧我的家小。阜康生命激勵培訓教材第二十頁，共一百二十六頁。她們的勞而不怨如果沒有我溫婉、體貼的妻子，我根本沒有今天的成就。身為壽險推銷人員，我們有時不免會抱怨這種工作太辛苦，工作的時間又比別人長——但是比我們付出更大代價的，則是我們的妻子。每個晚上，為我們開門的是她們，當她們在家里猜測今夜我們不知何時才會回家的時候，我們正坐在某一位準主顧的家中，喝著咖啡，和準主顧暢談。你有過徹夜守候你所愛的人，從深夜直到黎明的經(jīng)驗嗎？如果有，那么你應該了解壽險推銷人員的妻子們所付出的犧牲是何其大。讓我們不再提自己是多么辛勤地努力工作。讓我們將這份榮耀歸于應得的人——我們的妻子。我們之所以輕易地獲得某些成就。主要是由于她們付出了相當大的代價。阜康生命激勵培訓教材第二十一頁，共一百二十六頁。我的祈禱每天晚上做祈禱時，我感謝上帝指引我走上壽險事業(yè)的路上。我感謝它賜給我平安，賜給我成功。我祈禱讓我在有生之年，能夠幫助更多的家庭在未來充滿幸福與安全，能夠保護鄰居及街上的孩子們。我祈禱上帝繼續(xù)引道我、幫助我，讓我有更多的時間來完成推銷人壽保險的這場圣戰(zhàn)。夜晚，每當我準備就寢時，我感到多么地滿足。今天我又使許多的家庭平安詳和。我想起了一位有四個孩子的年青母親，她在我推銷一份壽險保單給她的先生后，感激的對我說：“謝謝你，派羅先生，你解脫了我隱藏在心中的最大恐懼，今夜將是我五年來的第一次——我會睡得很甜?！笔堑?，今天晚上我會睡得很酣！我相信這真是一種奇跡，不是嗎？阜康生命激勵培訓教材第二十二頁，共一百二十六頁。

第二章任何人都是準主顧

對于壽險推銷工作而言，如果沒有準主顧，一切都是空談。

阜康生命激勵培訓教材第二十三頁，共一百二十六頁。我們常聽人說，尋找準主顧的秘訣，就是去拜訪更多的人。但是，光是這樣還不夠，我們還得養(yǎng)成與人進行交談的工作習慣。我與任何人交談——不論是計程車司機、電梯服務員、或餐廳服務生也好，我都盡量找機會與他們談話，并勸道他們購買壽險。這對我并不會造成任何損失，充其量我所獲得的最糟回答，只不過是“不要”兩字而已。而依據(jù)平均法則（lawofaverges）的原理，在與我交談的眾多人士當中，一定會有人說“好的”。阜康生命激勵培訓教材第二十四頁，共一百二十六頁。對于陌生人，我所準備的開場白是“你一星期能儲蓄100美元嗎？”當然，我知道一般的計程車司機、或餐廳服務生等所能賺的錢，的確很難達到這個水準；但無可否認的，這種突如其來的接觸方式，會使你和準主顧之間的隔閡很快的消失。誠然，使用這種開場白，通常會得到如下的回答：“你在說什么??？我一星期甚至都賺不到100美元呢？”于是我說：“那太糟了——因為你如果能每星期儲蓄100美元，我就能提供你一份十分完美的保證儲蓄和退休計劃——一種你朝夕夢寐以求的?！备房瞪钆嘤柦滩牡诙屙?，共一百二十六頁。在他們說過的每星期無法儲蓄100美元后，我繼續(xù)問：“那么，你也許能夠儲蓄50美元或40美元吧？”曾經(jīng)有計程車司機、餐廳及電梯服務人員回答我說：“這也沒有辦法，不過我可以一星期儲蓄10美元?！庇械膭t說：“我每星期只能儲蓄5美元?！蹦阆耄€有比這種答復更好的嗎？畢竟，能夠一星期拿出10美元，一年就有500美元的保費了；而每星期能拿出5美元，一年下來的保費也有250美元。每天能爭取到一位這種主顧，你的未來就不用愁了。

用直載了當?shù)姆绞絾杽e人是否想要買壽險，是一種不高明的推銷方式。那只會使你的準主顧立刻產(chǎn)生抗拒心理，得到的回答幾乎總是“不要”。而利用我這種開場白：“你一星期能儲蓄100美元？”通常可以得到令人滿意的結果。阜康生命激勵培訓教材第二十六頁，共一百二十六頁。面談時大聲一點，可使你獲得新主顧

我發(fā)現(xiàn)：在與準主顧面談時，說話聲音不妨提高些，好讓旁邊的人也能聽到你們的對話；由于你談的是壽險的種種利益，可能也會引起這位“旁人”的興趣。我就曾經(jīng)因為與準主顧在討論壽險時，說話的聲音稍為大些，而意外的完成一件有利的推銷——所以我現(xiàn)在總是這么做——面談時的聲音大到足夠使第三者聽到的程度。

記得有一次，我和合伙經(jīng)營保齡球館的兄弟討論一項買賣計劃時，我竭力向他們說明投保壽險的重要性，勸導他們以購買壽險做為一種投資，并據(jù)以訂立一份合理的契約，以保障他們兄弟倆。這時，在室內(nèi)除了我們?nèi)送狻＿€有第四個人在場。在我們說話時，這個人顯然也在注意聽。他那時正在為自動售煙機填裝香煙，而他正好就是這部自動銷售機的所有人之一。阜康生命激勵培訓教材第二十七頁，共一百二十六頁。他聽到我問這對兄弟：“假定你們之中有一位先過逝，活著的人是否愿意讓過逝者的太太當合伙人？”這問題正好打動那位旁聽者的心。他在離去時走來對我說：“柏特，我想我的合伙人對你所提及的計劃可能會有興趣。剛才我聽到你談及讓太太們參加合伙事業(yè)的事，而我的合伙人剛結婚不久，我不希望他太太來參與這事業(yè)，同樣我也不愿意我太太將來必須參與這事業(yè)。

阜康生命激勵培訓教材第二十八頁，共一百二十六頁。這時，我已經(jīng)足夠了。我有了好的開頭，并且和他約定在下星期見面，與他及他的合伙人面談。我依約前往，在短短的十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額的保單。這張保單的銷售過程很簡單。他們二人注視著我問道：“我們應該怎樣做？需要買多少保險？”我回答說：“你們的未來值多少錢？”他們表示自己也不很清楚，于是我換方式問：“那么，讓我們從另一角度來看，如果我想要買下你們的事業(yè)——你們要賣多少錢？”阜康生命激勵培訓教材第二十九頁，共一百二十六頁。他們說出的數(shù)字使我大吃一驚——我預估的金額遠比他們所說的少了很多。他們告訴我，上星期有人出價11萬美元，他們拒絕了。我說：“那么，你們是否認為它值得這個價錢？”他們一致地點頭，我就接著說：“這樣，你們需要價值11萬美元的壽險來保障它。”他們其中一個人開口說：“你說得很對，但我們的股權不相同，我占60%，而他占40%。”我說：“我們只要按照以下的方式來做就可以了——我們可以安排你的壽險保額為66，000美元，而他的壽險保額為44，000美元，然后相互以對方為受益人，使這項事業(yè)的產(chǎn)權只屬于你們二人所有。這樣，其他的人就無法參與了?！弊詈?，他們問欠買這份壽險要繳多少保費？我告訴他們，一年只需要3，000美元多一點而已，他們就決定購買了。阜康生命激勵培訓教材第三十頁，共一百二十六頁。第二天，我安排他們二人作身體檢查，在他們二人都通過體檢后，我又陪他們一起去見律師簽訂買賣契約。自第一次見面起，還不到二星期的時間，那張價值11萬美元的保單就生效了。這次成功的推銷，完全是由于我在從事面談時聲音稍大一點而得到的。在這里要附帶提一下，這次銷售，遠比我原先推銷的對象——經(jīng)營保齡球館的兄弟——購買保單的時間要早得很多。阜康生命激勵培訓教材第三十一頁，共一百二十六頁。一個類似的實例運用這種方法，我另有幾次有趣且收獲豐碩的推銷經(jīng)驗。有一次，我與一位保戶在一家大飯店的餐廳內(nèi)共進午餐。午餐用到一半時，我嘗試以我那令人出奇不意的推銷辭令向女服務生進攻。我問她一星期可否儲蓄100美元，回答和預期的相同：“不能”，接著我依照先前那種詢問方法繼續(xù)追究下去，直到這個年輕女孩表示一星期可以儲蓄約15美元左右為止。然后，我問清楚姓名、年齡、和住址，并告訴她，我會為她設計一份符合她及經(jīng)濟能力的儲蓄及年老退休計劃，并親自交給她。事情進行的很順利，我覺得非常愉快，而我那位同伴則為這一幕前所未見的推銷過程，感到驚訝不已。阜康生命激勵培訓教材第三十二頁，共一百二十六頁。不過，這并不是我在這里所要談的主題。在那位女服務生離開餐桌之后，我們又開始繼續(xù)用餐。這時候，坐在我們鄰座的一位女士走了過來，打斷了我們的午餐，她對我們說：“對不起，恕我冒昧地打擾你們。我聽到了你剛才與女服務生的談話，我一星期可以儲蓄50美元，我想請教一下，你們所討論的是一項什么樣的計劃”我的同伴吃驚得幾乎從椅子上跌下來。我立即向這些女士詢問一些資料，包括：她的姓名、住址、職業(yè)，以及她的先生的姓名和職業(yè)。然后，我向她保證，只要他們時間許可的話，我很樂意前往拜訪，并為他們詳細解說這種儲蓄計劃的內(nèi)容。在分手時，我把自己的名片遞給她。阜康生命激勵培訓教材第三十三頁，共一百二十六頁。那天下午我返回辦公室后，便立刻寄出一張致謝卡給那位女士。兩天以后，她打電話告訴我，她和她的先生已經(jīng)商量過了，她先生同意與我見面，并問我是否能安排一個時間到她家共進晚餐？不知道我是否愿意賞光？在接下來的那個星期五，我應邀到她家吃晚飯，那晚我們很愉快的談到一些事情，最后話題轉到我心里頭早已為他們設計好的那份計劃。在進一步了解他們的家庭及經(jīng)濟情況后，我發(fā)現(xiàn)：要他們一星期拿出50美元是稍微多了些，于是我?guī)退麄冎匦略O計了一份較為符合他們經(jīng)濟能力的壽險計劃，一年只須繳納1，000美元的保費。他先生在考慮過后，就同意了。如今，他們的保單已經(jīng)在發(fā)揮保障作用了。

阜康生命激勵培訓教材第三十四頁，共一百二十六頁。在這個推銷故事中，還有一段有意思的小插曲。居住在這對夫婦樓上的鄰居也是一位壽險推銷人員，他們兩家居住在同一棟樓房里已經(jīng)一年有余。但是樓上的那位鄰居卻從未開口向他們推銷壽險。

這又是因為我與人討論壽險時，話說得稍為大聲而另有收獲的一個實例。由于我和那位女服務生談話時說得夠大聲，使鄰座那位女士聽到了全部的對話。這位女士的壽險計劃已經(jīng)生效了，而我還沒有將壽險銷售給那位女服務生呢。那一頓午飯真正收獲不少——關鍵即在于我主動與人交談，并且說得夠在聲，讓鄰近的人也可以聽到。阜康生命激勵培訓教材第三十五頁，共一百二十六頁。保戶是最好的準主顧對我而言，舊保戶是最大的，也是最佳的主顧來源。要知道，“滿意的保戶是你最好的廣告”。做好你的售后服務，不要賣出保單收到保費后就溜之大吉。要經(jīng)常拜訪或以書信與保戶保持聯(lián)系，確實做好售后服務。時時為舊保戶栓視保單，在他們有需要時為他們做任何必要的變動。要讓保戶覺得你是他們的壽險顧問。如果你能使舊保戶確認你是他們家庭真正的壽險顧問，則他們每遇有保險的需要，如增額或增購的必要時，一定會委托你及向你購買——只要你確實實踐你的諾言，為他們充分提供良好忍氣吞聲售后服務。阜康生命激勵培訓教材第三十六頁，共一百二十六頁。親友也是準主顧另外一個很好的，但卻經(jīng)常為我們所忽略的準主顧來源是——我們的親戚和朋友。雖然我們常聽說，不要完全依賴這個來源；但是，如果我們確信所銷售的是世界上最好的商品，那為什么不將這項商品介紹給我們的家人和朋友呢？

不要和其他人同樣犯了短視的毛??；不敢嘗試向你的朋友及家人介紹我們的商品。他們也和其他人一樣，免不了生、老、病、死，他們同樣有保障家庭安全的需要。如果你竟然忘了向你最親近的人推介壽險計劃，那是多么可惜。奇怪的是，在我們這個行業(yè)，卻經(jīng)常是舍近求遠——只顧向老遠的地方尋覓準主顧，而忽略了近在身邊的親朋好友。阜康生命激勵培訓教材第三十七頁，共一百二十六頁。這個教訓，我是花了極悲慘的代價才得來的。同一般人一樣，每逢圣誕節(jié)，我者要寄賀卡給我的朋友。有一年我突然發(fā)覺到，我必須寄出的賀卡比以往少了六張。我那六位朋友是在那一年離世而去，而我竟然連一塊錢的壽險都沒有賣給他們其中的一人，這使我感到悲痛——我只顧著往遠處眺望風景，卻忽略了自己后院的草地上正青翠悅目。阜康生命激勵培訓教材第三十八頁，共一百二十六頁。奇特的接近方法如果用盡所有方法，仍然沒有找到準主顧時，我就到街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬著過去的以外，任何一位走過我身邊的人都是準主顧。

以下是我曾經(jīng)使用過的，一種奇特而效果頗佳的接近準主顧的故事。

阜康生命激勵培訓教材第三十九頁，共一百二十六頁。有一次，我到一個陌生的小鎮(zhèn)上，我決定試試這種新近想到的推銷方法。我走進一家理發(fā)店，里面只有一位理發(fā)師，店里頭擺著二張理發(fā)椅。我進去時，理發(fā)師正在為一位客人理發(fā)，另一張椅子則空著。我并沒有坐到一般供等候的椅子上去，而逕自走向那空著的理發(fā)椅上坐著等。那們理發(fā)師為客人理完發(fā)后，就轉向我說：“輪到你了，請坐到這張椅子上好嗎？”我搖搖頭，指著我坐著的椅子說：“謝謝你，但是我想要在這張椅子上理發(fā)。”阜康生命激勵培訓教材第四十頁，共一百二十六頁。理發(fā)師有點不高興了，他說：“你聽著，如果你要理發(fā)，你就得坐到我這椅子上?！蔽已鄣芍f：“我是要理發(fā)——不過，我一定要坐在這張椅子上理發(fā)——而且，我還不要你來理發(fā)?！边@時，他發(fā)火了，大聲的吼道：“嘿，你這自作聰明的家伙，如果你這么想，那你趁早給我離開這兒！”我就說：“聽著，我要理發(fā)，而且要坐在這張椅子上理發(fā)——我不要你來理發(fā)，我要你太太來為我理發(fā)。阜康生命激勵培訓教材第四十一頁，共一百二十六頁。他氣的暴跳如雷，并開始大聲咆哮，我趕緊說：“請冷靜下來聽我說。我要求由你太太為我理發(fā)，是真心要幫助你。你要曉得，我之所以這樣做，是提供給她一次練習的機會——因為，一旦有一天你撒手人寰，什么都沒有留給她，只留正職這家理發(fā)店，而你又未曾購買足夠的壽險來保障她和子女往后的生活，那時候，她勢必獨撐這家理發(fā)店，我剛剛不要你為我理發(fā)而要求你太太來做，只不過是讓她有練習理發(fā)的機會罷了，希望你不要見怪。

阜康生命激勵培訓教材第四十二頁，共一百二十六頁。在上述這個特殊的實例中，我成功地使那位理發(fā)師買了一份壽險，達到了我預期的目的。我也曾經(jīng)向其他的理發(fā)師重施此計——不過，結果不一定相同。在這里，我必須交待清楚，要使用這方法時，千萬別找大塊頭的理發(fā)師去施展，而且還得跑起來夠快才行——以防你必須抱頭鼠竄時，沒跑多遠就被逮回去修理一番。阜康生命激勵培訓教材第四十三頁，共一百二十六頁。這種接近準主顧的方法也可以找個加油站如法炮制?！拔也灰銥槲壹佑停乙闾珟臀壹佑??！碑斎?，這種情況你比較占上風，如果那位仁兄真的冒火了，你可以一溜煙奔馳而去。同樣的，這一招也可以運用在律師身上。你走進律師事務所，開口說道：“我想立下我的遺囑，可是我要你太太來做這件事，”然后再以我對那位理發(fā)師所說的那一套話來使他買一份壽險。甚至于你也可以用這一招，向你的醫(yī)生施展。你到他的診所，對他說：“大夫，我想做全身檢查，但是我不要你來檢查，我要你太太為我作檢查。”不過，對這情況你得非常小心——因為，你可能真的必須除去衣服讓他作檢查。阜康生命激勵培訓教材第四十四頁，共一百二十六頁。準主顧是好奇的

你可能會對另外一件“差點無法完成的實例”感興趣。有一家公司的總經(jīng)理，我們姑且稱他為VIP先生——他討厭壽險推銷人員，甚至于憎恨見到壽險推銷人員。他告別交待他的秘書，他不愿接近任何一位壽險推銷員，在我去拜訪他的一個星期前，他剛獲得一項重要的晉升任命，他的名字及照片在報紙的名人欄中刊登過。當然，那篇文章一定吸引不少壽險推銷人員登門去拜訪他。這樣一來，我去拜訪他并能獲得面談的機會就更不容易了。阜康生命激勵培訓教材第四十五頁，共一百二十六頁。我走進他的辦公室，把一張我的名片遞給他的秘書，她立刻拿著我的名片走進他的房屋。顯然地，她一定去跟他說：“外面又有一位壽險推銷人員想見你?！彼诶锩婧鸬溃骸拔也皇且呀?jīng)交待過了嗎？我不愿意接見任何壽險推銷人員，把他遣走！”女秘書沒有多久就出來了，她對我說：“VIP先生不想見你”。我平靜地打開我的手提箱，拿出一份剪報，那上面有他的照片——我刻意在他的畫面上加了幾筆，使他顯得很蒼老——對她說：“沒關系，秘書小姐，請告訴你的老板，我也不想見他，但是請你把這個帶進去交給他?！蔽野鸭魣筮f給他，并靜待著最好的結果。阜康生命激勵培訓教材第四十六頁，共一百二十六頁。這位秘書拿著那份剪報又走了進去。我設想她對著她的老板說：外面那位奇怪的壽險推銷人員說，他也不想見你，不過他請我把這份剪報交給你。這一定使VIP先生感到驚奇，然后他就會接見我。我靜靜地等著，暗自期待這種反應。他接見了我。我走進去，在他的桌前坐了下來，靜待他看完那份剪報。接著他以一種極不高興的聲音對我說：“這照片看起來像我，但不是我?！蔽艺f：“那是你，沒錯。只不過不是現(xiàn)在的你，而是二十年后的你?！蔽以谀欠菁魣蟮恼掌赃吋由狭艘恍凶郑骸澳銓樗鍪裁?？”他指著那行字，問我是什么意思。我答道：“那意思是，你將為二十年后的你做些什么？”阜康生命激勵培訓教材第四十七頁，共一百二十六頁。他叫喊起來：“你又在談人壽保險！我對這不感興趣。”我冷靜地說：“我現(xiàn)在要談的未必是保險。容我插嘴請教你一個問題，希望你不要見怪，你已經(jīng)付清了這個月所有賬單嗎？”這個問題使他有點困惑，他答道：“這倒是屬于私人問題，不過我可以答復你，這個月所有的賬單我都付清了?！庇谑俏医又鴨枺骸澳闶欠褚迅肚辶四阕约罕旧淼馁~單呢？”他不解的問道：“這話是什么意思？我為我自己償付賬單？”

阜康生命激勵培訓教材第四十八頁，共一百二十六頁。我說：“我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。但是，你是否曾經(jīng)想過，將來你年老時，你要如何安排生活？”他嘲笑著說：“你看，你又扯到人壽保險上頭去了。不要和我談壽險的事，我已經(jīng)有很多了。事實上，自從你們這些壽險推銷人員，在這星期天天不斷煩擾我以來，我已經(jīng)有了許多張保單，就在這張桌子里?！彼贿呎f著，一邊拉開他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說：“在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了?！备房瞪钆嘤柦滩牡谒氖彭?，共一百二十六頁。面對著這么多份保單，我盡量不顯露出我內(nèi)心的驚訝，低下頭迅速將這些保單數(shù)了一下——好象我早已料到會有這么一回事似的。大約過了三分鐘，我抬起頭問道：“VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？”他答道：“當然，這已經(jīng)是夠多了?！苯又?，我揮出了致勝的一擊：“VIP先生，這表示你長久以來，一直希望能擺脫死亡的威脅，是不是呢？他從來不曾被人以這種方式、這種態(tài)度推銷過壽險。就在那一刻，這筆推銷做成功了。阜康生命激勵培訓教材第五十頁，共一百二十六頁。勤于訪問準主顧

要想在壽險推銷工作上獲得成功，你必須相信平均法則。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準主顧。你必須相信，在許多次“不”之后，將會得到一次“好”的答復。你一定要訪問準主顧。我銷售出去很多壽險保單，但我所拜訪過的人比這數(shù)字還要多得多。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準主顧人數(shù)比我還多?？傊?，我的作法是：

不斷地去拜訪準主顧，同時堅定地相信平均法則對我而言，是絕對的靈驗。

阜康生命激勵培訓教材第五十一頁，共一百二十六頁。有些壽險推銷人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類型的人，那么在壽險推銷工作中，你將注定是個失敗者。不錯，在寒冷的夜晚，安坐在溫暖的火爐旁，的確非常舒服。但請相信我，這樣是無法將壽險銷售出去的。你必須鼓起勇氣出門，面對惡劣的天氣，面對準主顧的拒絕，并繼續(xù)保持足夠的勇氣去挨家挨戶拜訪。只要你有信心，總有一戶人家的門會為你應聲而開的。

阜康生命激勵培訓教材第五十二頁，共一百二十六頁。要對我們的商品有信心，要相信平均法則。在我們這個行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。除了不斷去拜訪人們，并與人們交談之外，再也沒有其他方法可以開拓我們的事業(yè)。唯有認真去尋找準主顧，才能真正找到主顧。阜康生命激勵培訓教材第五十三頁，共一百二十六頁。

第三章面談的動力

阜康生命激勵培訓教材第五十四頁，共一百二十六頁。當你找到了準主顧，并且約好了面談的時間，你已經(jīng)是成功了一半。接下來，你一定要步步為營，不可讓你的準主顧中途失去。你必須想盡辦法控制整個面談的進行，這是非常重要的。但是，不要過于咄咄逼人，而應該不時制造一點輕松的氣氛。千萬不要顯露出一付非推銷成功不可的樣子，以致于使自己和對方在心理上產(chǎn)生壓迫感。如果讓你的準主顧感覺到：推銷這份保險對于你的重要性遠大于他購買保險的意義時，那他是絕對不會買的。阜康生命激勵培訓教材第五十五頁，共一百二十六頁。推銷壽險固然需要施加一點壓力，但是壓力的施加必須善用技巧，使對方渾然不覺。在面談時，你可以談購買壽險后的種種利益——便不要談到錢。你應該談談面包、牛油、子女的教育、和每個家庭必然會遭遇到的一些問題，這樣比較容易打動準主顧的心。阜康生命激勵培訓教材第五十六頁，共一百二十六頁。面談時的說明不要使用專門術語。準主顧能理解食物和教育對他的意義，卻不一定會了解保險的專門術語。將你要推銷的東西，用一般人在生活上所能理解的用語，簡單明白而扼要的加以說明就行了。你所要做的，就是把它所能提供的好處作具體的陳述。阜康生命激勵培訓教材第五十七頁，共一百二十六頁。對準主顧必須坦率。說話要直截了當，不要隱晦不明。當你談到死亡這件事時，不要說“當上帝選上了你”，或“如果你離世而去”等語，你不妨直接說“在你過逝時”。面談時一定要將死亡視為極為平常的事，因為死亡總是存在著的。你出現(xiàn)的目的，在于使準主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境。阜康生命激勵培訓教材第五十八頁，共一百二十六頁。要讓你的準主顧了解，你拜訪他的目的是要幫助他。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。要使他覺得這項交易如果不能完成，對于他及他的家人未來生活的安全與保障而言，將是一大損失。抱著這種態(tài)度要作，你的準主顧必然會了解你是真心想幫助他的。阜康生命激勵培訓教材第五十九頁，共一百二十六頁。站在主顧的立場（理直氣壯）說話我永遠忘不了與某一位準主顧面談的經(jīng)過。這位準主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設計合適的壽險計劃。由于是經(jīng)過介紹來的，當然我有一個很好的開始。這份壽險計劃的保額相當大，當然保費也很高。這位準主顧同意購買，并表示他也有負擔這個保費的能力。這次面談持續(xù)了將近一個半小時，而且看來已經(jīng)到了促成訂約的時機。阜康生命激勵培訓教材第六十頁，共一百二十六頁。就在這時，我的準主顧決定我最好能和他太太見個面，他走進隔壁的房間里，請他太太出來和我們一起討論。他太太搖搖晃晃的走了過來——我之所以這樣形容，是就其體力不濟而言，并非有些女人走路時，天生搖擺的很厲害。她解釋說她之所以會這個樣子，是因為她剛剛服用了安眠藥。很顯然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強。她想離座，但是我勸她留下來參加面談。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設計了一份暫定的壽險計劃，而購買這份壽險計劃所必須繳納的保費是多少美元。她一聽到這個數(shù)目，眼睛突然睜得很大，隨即展開了激烈且冗長的演講，整個情況顯得荒唐可笑，不可思議。上一分鐘，她為他們的財產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財富。阜康生命激勵培訓教材第六十一頁，共一百二十六頁。她認為根本不需要人壽保險。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個小孩。她要我明白，他們的生活過得很好，而他們負擔不起購買壽險的錢。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過我還是讓她說下去。她不斷的想以言詞激怒我，說所有的壽險推銷人員都是一丘之貉，只對從別人身上挖錢感到興趣。我氣得差點爆炸，但理智和經(jīng)驗告訴我，我必須要保持冷靜。我靜待著開口的機會。當她說到：“派羅先生，你要知道，我們的生活過得很好。我們擁有二部轎車，我的車子就停在前院，相信你早已注意到了。那部別克牌的豪華大轎車就是我的?！蔽尹c著頭回答道：“是的，A太太，你的那部別克牌豪華大轎車實在不錯。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車正好是停在它的后頭。”這句話擊中了她，她沉寂了一會兒之后，很快地又絮叨了起來，喋喋不休地叫嚷著她自己是多么的富有，她的地位又是如何的重要。阜康生命激勵培訓教材第六十二頁，共一百二十六頁。一定是那些水質(zhì)的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對我大聲叫喊道：“你們這些壽險推銷人員，我一個也不信任，你們都是一個模子印出來的。你們只不過是群想從我們身上弄到錢的小販罷了。”眼看著情況愈來愈惡劣，而交易也不可能會完成，我決定就此結束面談，并給她一個當頭棒喝，好使她清醒些。我將所有的文件收拾好，放進我的手提箱內(nèi)，暗示著這欠面談到此結束。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說：“從你所說的話里，我可以告訴你，你對我根本不了解。我今天之所以來到貴府，是因為你們的律師請我來協(xié)助設計你先生的壽險計劃。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。這項交易，不管有沒有做成，對于我的收入毫無影響。不過，如果說這項交易沒做成，很可能對于你和孩子們的將來是一損失。”阜康生命激勵培訓教材第六十三頁，共一百二十六頁。這樣一說，她的態(tài)度整個改變了。我潑給她的一盆冷水，確實使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過來。她轉向她的先生說：“親愛的，你最好依照派羅先生所建議的去做。這計劃看來是很不錯?！比缓笏呦蚯皝砀椅帐?，甚至為我的來訪表示感謝。上面這個推銷實例之所以成功，是因為我使準主顧的妻子了解到：這項交易對她及她的家人的意義大過于對我個人的意義。阜康生命激勵培訓教材第六十四頁，共一百二十六頁。孩子們的代言人最使我感到興致盎然的面談，是協(xié)助一般典型的家庭設計壽險計劃——一對夫妻擁有一個，或吐個以上的孩子——從事此類保件的推銷，我是樂此不疲，并視為是一項有意義的挑戰(zhàn)。在拜訪這種家庭進行面談時，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。我希望孩子們的雙親能為子女做點事顯示出愛心，就如同我為自己的孩子所做的一樣。阜康生命激勵培訓教材第六十五頁，共一百二十六頁。在與這類型的家庭進行面談時，我總喜歡坐在這戶人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險計劃。這樣，即使我沒有達成推銷的目的，至少我有杯咖啡喝，也許還有餅干吃。我一開頭就告訴這些做父母的人說，你們站在你們的立場表示意見，我則站在子女的立場發(fā)言。我提醒他們，女子在這次的面談中，占著極為重要的部分。而由于在壽險這一方面，他們無從為自己說話，所以我來代表他們說話。用這種方式，只要是有愛心的家庭，即使他們與我之間存有隔閡，如此一來也會完全冰釋。用這樣簡單的開場白。我清楚的表示了我要和他們討論的是：面包、牛油、圣誕節(jié)的玩具、復活節(jié)的兔子、家庭的愛心、子女的教育。所有這些，人僅用一句話來表明。阜康生命激勵培訓教材第六十六頁，共一百二十六頁。雖然我認為人壽保險主要是為遺孀或孤兒的生活保障而設計的，但對于父母子女俱全的家庭，我仍然必須全力推銷壽險給他們。凡是孩子們的未來生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險。有些人說，我在這一類的面談中，常激動的大聲喊叫，可能我是這個樣子。有的人則說，在討論家庭壽險計劃涉及子女時，我說話的口氣顯得有點過份，也許我的確如此。對我而言，最為重要的事情是：完成壽險推銷的任務以保障更多的孩子們。阜康生命激勵培訓教材第六十七頁，共一百二十六頁。為準主顧的孩子爭取保障有一個實例，是關于一對年輕夫婦的。他們有一個二歲大的兒子叫鮑比。他們夫婦倆我都認識——是我以前教過的學生。面談約在八點半，因為那時鮑比已經(jīng)入睡，討論壽險計劃時他們夫婦兩人可以同時在場。我們走進廚房，然后就如同往常一樣，在未開始討論之膠，我就先提醒他們，我將站在鮑比的立場來發(fā)言。阜康生命激勵培訓教材第六十八頁，共一百二十六頁。這次面談真是棘手。有著那么多反駁意見。他們最主要的一個反對理由是：他們正在存錢以建造一棟完全屬于自己的家，他們認為壽險計劃可以稍緩再說。我把我所能想得到的方法都用上了，但無仍舊無法使他們在投保書上簽名。我們談到將近午夜還是沒有結果。后來這位做父親的轉向我說：“派羅先生，要不要來杯咖啡？街角的面包店現(xiàn)在還沒有打烊，我可以去買些油炸圈餅回來?！蔽一卮穑骸澳菍ξ襾碚f好極了，我喜歡油炸圈餅?！奔词顾f的是馬克布丁，我也會喜歡的。任何能使這次面談時間延長的，我都喜歡。我正需要爭取更多的時間。阜康生命激勵培訓教材第六十九頁，共一百二十六頁。我們喝著咖啡和吃著油炸圈餅時，我繼續(xù)竭力去說服他們。時鐘敲了一下，而這次面談眼看是沒有希望了，似乎我再也沒有方法能使這位父親說一聲“好的”。我推開要保書，關上我的手提箱，穿上外套，慢慢走出廚房。要走到大門，我必須穿過客廳，客廳中的電視機上頭，放著一幀他的兒子放大后的照片。我完全不顧他們夫婦的存在，筆直地走到電視機前停止，凝視著那張照片，我開始對著照片說話：阜康生命激勵培訓教材第七十頁，共一百二十六頁?！磅U比，我很抱歉，我使得你失敗了。今晚我代表你和你的父母討論壽險計劃，我竭力說明我所設計的這份壽險計劃對你，同時也對你的父母最有利，但是我失敗了。在今晚我回家之前，我必須向你說聲抱歉。我無法向你親自表示歉意，因為現(xiàn)在你正在你的小床上熟睡著。因此我對著你的照片說話，請原諒我沒能成功的代表你發(fā)言?！边@時，這一對吃驚的夫婦插嘴問我：“你在做什么？”我答說：“沒什么，我只是在向你們的孩子表示歉意——為了我沒有說服你們買壽險以保障他的將來而道歉?！边@項推銷達成了。阜康生命激勵培訓教材第七十一頁，共一百二十六頁。讓準主顧有說話的機會在面談進，不要只是你一個人獨自在說話。在真正了解準主顧心里想什么的唯一方法，就是讓他們說話。如果在面談的整個過程中，只有你一個人在不停地說話，那當你最后要求準主顧買壽險，而他說聲“不”的時候，你將不知道如何去說服他。因為，你不知道在你說明的過程中，你何時、何故失去了你的準主顧。所以，在面談過程中，要時時試著讓你的準主顧說出他相反的意見，這樣你才能夠在面談中針對真正的問題所在，說服他購買壽險。阜康生命激勵培訓教材第七十二頁，共一百二十六頁。要小心在面談中，那類對你所說的每一論點都說“是”的準主顧。這類準主顧在你最后問他買不買時，回答幾乎總是一聲“不”。我們應該多設計高額保障的壽險計劃。不要害怕花準主顧的錢。天曉得，準主顧就是害怕花錢，不要幫著他一起害怕?！跋缕驴傄壬掀氯菀滓恍?。如果你設計了一份高額的壽險計劃，在必要時你可以調(diào)整保額，把它降低一點；但是，如果你一開始設計的保額就偏低，那幾乎可以說是沒有提高的希望了。你必須把眼光看高一點，并帶領著準主顧跟你一道看向高處。如果有一天，我的保戶中出現(xiàn)了一位擁有的壽險比我還多，我將會購買得更多——我希望自己永遠是擁有壽險最多的人。阜康生命激勵培訓教材第七十三頁，共一百二十六頁。人壽保險能排除人生的一切疑慮在你計算出準主顧需要多少錢的壽險以達成他的目標后，不要為這響徹保費的數(shù)目而惴惴不安。這筆保費是有必要的。不要為了急于成交而削減計劃中的預算——同意準主顧所提出的一個較低的數(shù)目。畢竟，這一份壽險計劃是他的，不是你的。阜康生命激勵培訓教材第七十四頁，共一百二十六頁。坦率地告訴準主顧，要達成他的目標——供給家人生活所需、子女教育費用、及分期付款等，這些實在需要他一星期儲蓄15美元，講完后就閉上嘴。接下來幾秒鐘的沉默，在感覺上可能有幾小時之久——但不要打破沉默，讓對方開口說話，他總得說點什么。畢竟，你是他家里的客人啊！他也許會說：“給我滾，你這個瘋子！”但是他一定會說一些話；不論他說什么，你都要耐著性子。他甚至可能戲弄地說道：“好的！我會買的?！彼麄兘?jīng)常是這樣子的，請相信我。阜康生命激勵培訓教材第七十五頁，共一百二十六頁。面談時要不斷提醒你的準主顧：人壽保險的功能是雙重的，告訴他，他必須面對人生兩大問題中的任何一個——不是活得夠長，就是死的太早。而這兩個問題只有人壽保險才能解決，提醒他，人壽保險能排除人生中的一切疑慮。阜康生命激勵培訓教材第七十六頁，共一百二十六頁。最好的推銷——一次面談即成交對我來說，一次面談即成交的推銷是最好的推銷。慘痛的經(jīng)驗告訴我，在第一次面談中呈現(xiàn)了壽險計劃后，還是回去做第二次面談的，往往推銷失敗，為什么？舉例來說，你向準主顧推介價值四萬美元的壽險。你推介這個保額是因為他需要這么多以完成他預定的計劃。他喜歡這份計劃，但是他需要時間去考慮。你心想這項交易一定會成功，所以你同意一星期后再來拜訪。阜康生命激勵培訓教材第七十七頁，共一百二十六頁。一星期后再去，情況就不一樣了。在那個星期中到底發(fā)生了什么事？你那位對買份壽險興趣正濃的準主顧，將這件事情和他的堂兄討論。他跟堂兄說，他想要買一份壽險，而且他認為這份計劃好極了。這位堂兄問題：“你打算買多少保額？”他說：“四萬美元。”一聽到這個數(shù)目，這位堂兄驚跳了起來，劈頭就問你的準主顧：“你是不是瘋了？”他的這位堂兄從未徹底了解壽險的重要性，亦未設計過自己的壽險計劃。你知道，他堂兄是有錢的，不過，他只有一張1，000美元的保單和另外二份小額保單。因此，當這位堂兄向你的準主顧這樣一說，你的準主顧已經(jīng)消失了。阜康生命激勵培訓教材第七十八頁，共一百二十六頁。“打鐵要趁熱”。當你已經(jīng)說服準主顧，你設計的這份壽險計劃將為他全家?guī)肀Ｕ?，那就是促成訂約的時候了。不要來第二次——因為，第二次再來，可能就太遲了。事實上，真是這個樣子的，何況你在第一次面談中所做的各項努力都失去了。這樣一來，不僅僅是你失去了一次推銷機會，最重要的是，你未能及時成功地保障一個家庭的幸福——那才是真正的悲劇。阜康生命激勵培訓教材第七十九頁，共一百二十六頁。促成訂約的良機面談中最重要的部份，就是促成簽約。除非你能成功地促成此項推銷，否則你在面談中所達成的任何成果都是浪費。何時應該采取促成訂約的行動？我隨時隨地都準備去促成——從面談一開始到結束這中間，我隨時找機會促成簽約。我總是注意著任何可以采取促成行動的跡象。換句話說，在我說明完了整個壽險計劃之后，如果我的準主顧突然插嘴問我，諸如此類的問題：“我必須為這個計劃去接受體檢嗎？”——那就是促成訂約的良機。我不會向他說：“聽著，不要打岔。對于這個計劃，我還有很多地方要說明?！痹诿嬲勥M行當中，促成訂約的跡象隨時可能來到。你必須隨時留心觀察。阜康生命激勵培訓教材第八十頁，共一百二十六頁。促請準主顧購買壽險的要求應該提出多少次？答案很簡單，你只要計算一下他說“不”的次數(shù)——再加上一次就是了。我記得有次面談，我促請準主顧買壽險，總共提了39次。38次他都說“不”，第39次，他說了“好”。他與我的這場戰(zhàn)爭比分是38比1——不過，最后那聲“好”使我完成了五萬美元保額的推銷。那次面談一直持續(xù)談到凌晨二點鐘，但是，由于不屈不撓的意念支撐著我，以及我那一貫拒絕接受“不”的回答的態(tài)度，這項推銷終于成功了。阜康生命激勵培訓教材第八十一頁，共一百二十六頁。第二天的下午，我在街上遇到這位保戶，他對我說：“你知道嗎？我終于發(fā)現(xiàn)何以你在壽險推銷工作上如此成功。你不是在銷售人壽保險，你是逼使人們不得不去思考購買壽險的必要性?！边@位保戶現(xiàn)在已成了我的朋友，而他經(jīng)常告訴我，他所做過的最好的事情是：在被我問到第39次時，回答說“好”。在整個面談過程中，你一定會有許多促成訂約的機會。隨時注意各種跡象，耐心等待，直到時機成熟。你無法預知準主顧何時會決意購買——除非你開口促請他買。不斷促請你的準主顧購買，不論他說了幾次“不”。你只需要一句“好”，即可達成一項推銷。阜康生命激勵培訓教材第八十二頁，共一百二十六頁。第四章拒絕是推銷的開始阜康生命激勵培訓教材第八十三頁，共一百二十六頁。沒有能力去處理準主顧的拒絕，是導致許多壽險推銷人員在壽險事業(yè)上失敗的主要原因。我們必須要確認，“拒絕”是推銷過程中極為重要的部份。我們必須面對“拒絕”。如果在壽險的推銷上不會遭遇“拒絕”，那我們就不需要壽險推銷人員了。我們只要將投保書放入自動銷售機內(nèi)，然后把銷售機置放于群眾熙來攘往的地方，如機場及火車站，當人們要購買時，只要把錢投入自動銷售機中就可以了。阜康生命激勵培訓教材第八十四頁，共一百二十六頁。絕大多數(shù)主顧之所以會“拒絕”，是因為他們還沒有完全確信。請相信這一點：主顧的拒絕，大部份是在請求協(xié)助。我總是鼓勵主顧提出拒絕的理由。唯有讓主顧說出拒絕的真意，我才能知道他們的想法，進而找出癥結所在而展開更進一步的說服。我歡迎“拒絕”，沒有“拒絕”的面談，我認為終將歸于失敗。我如何應付各式各樣的拒絕呢？下面我要提出一些常會遇到的情況，并說明我的處理方法。對我自己而言，這些方法的使用是有效的，相信對你也相當有用。阜康生命激勵培訓教材第八十五頁，共一百二十六頁?！拔覔摬黄稹！边@句話是最常見的拒絕理由。碰到這種情況，我僅是提醒準主顧：他也負擔不起死亡，但他還是無法逃避死亡。我提醒他：生活的代價是冷酷的，而壽險的代價則是輕易的。我更提醒他：某一天，由于某種緣故，將有一些人必須為未購買壽險而付出代價的。他可以自己做選擇：是現(xiàn)在以輕易的代價購買壽險，還是在以后由遺孀吸子女以困難的方式為未購買壽險而付出代價。這二種選擇，他必須選擇其一。阜康生命激勵培訓教材第八十六頁，共一百二十六頁。許多準主顧對我們說：人壽保險太花錢。那提醒他們：不是人壽保險太花錢，而是生活的本身是昂貴的。他們在生活中想要達成的種種，如舒適的生活、子女的教育等，那才花錢。有些人對我說：“但是，我怎么有能力購買壽險呢？我一星期只賺一百美元，而我的一切花費：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的話，我可以拿賬單給你看，我根本沒有余錢可以買壽險?！蔽业幕卮鹗沁@樣的：“主顧先生，讓我們做個假定：假定你明天上班時，你的老板對你說，目前生意很差，你的薪水必須降低為每個星期95美元。那你是否能照樣生活，而沒有太大的影響？主顧先生，我所要求你做的，只不過是一星期挪出5美元來，為你自己進行儲蓄并保障你的全家人罷了?！备房瞪钆嘤柦滩牡诎耸唔?，共一百二十六頁。我記得一對年輕的夫婦，他們還沒有子女，不過那位妻子正懷著身孕。他們誠懇地說出他們沒有余錢可以買壽險。他們甚至于拿出家用賬簿向我證明：他們所賺取的每一分錢，都使用于目前所有的花費上面。他們更明確地指出：每個月他們還需要支出25美元的醫(yī)藥費用，以確保未出世的孩子健康無慮。在告訴我這些后，他們以為已經(jīng)說服我了，并且認為我會同意他們真的沒有余錢來購買壽險。阜康生命激勵培訓教材第八十八頁，共一百二十六頁。在整個談話過程中，我不斷點頭表示同意，等他們說完以后，我向這個即將為人父的先生說道：“杰姆，你剛才正是對我說，為什么你們必須要買壽險?！彼卮鹫f：“我剛才是在向你說明何以我們沒有余錢來買壽險，因為所有的錢都要應付目前的各項花費。”我說：“正因為所有這些花費在你每星期的預算上都是必要的，你更必須要購買壽險。難道你不明白，如果你明天上班時被解雇了，你自己一個人當然沒有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就沒有了生活費用來源和看醫(yī)生的錢了?！备房瞪钆嘤柦滩牡诎耸彭摚惨话俣??！拔乙吞塘亢笤僮鰶Q定。”如果準主顧聽你說明了壽險計劃后，對你說：“是的，這個計劃看起來很不錯。我很喜歡，但我要征求我太太的同意”，這時候，你該怎么回答？對于這樣情況，我有一套常用的回答方式：“主顧先生，你想征求夫人的意見是很好的相法；不過在征求夫人意見的同時，你是不是也能詢問一下孩子們的看法呢？你知道的，在這份壽險計劃中，子女也占了很重要的部份?！边@樣一說，只要是真正熱愛家庭的人，這位父親一定會毫不猶疑地買下壽險。阜康生命激勵培訓教材第九十頁，共一百二十六頁?！疤?，你認為如何”如果面談時，先生和太太二人同時都在座，而這位先生突然地轉向他太太說道：“太太，你認為我應該買這份壽險？”這時，你將怎樣辦？我的作法是，面帶笑容的對這位太太說：“主顧夫人，請不要回答他。你所能告訴他的，只有二種答案。如果你說”應該買“，而他買了，將來有一天也許你們將因此而發(fā)生家庭口角。其次，他可能會生病，而你可能忘了準時將藥送到他面前，在一陣憤怒之下，他將對著你吼道貌岸然：”是你要我買壽險的，所以你對我的生死不在乎，對嗎？“阜康生命激勵培訓教材第九十一頁，共一百二十六頁。從另一方面來說，如果你說“不需要買”，那么在他過逝時，你將必須回答孩子們的疑問：為什么爸爸不曾為我們的將來做準備？因此，你應該知道，主顧夫人，不管你如何回答，你是兩面為難的。要不要買必須由他親自做決定，你就讓他來做決定吧！何況，一輩子要照顧這個家庭的責任是他的。”阜康生命激勵培訓教材第九十二頁，共一百二十六頁。“人死了，錢有何用。”這也是一種常會遇到的拒絕理由。你應該對這種類型的準主顧保證：壽險與他的生命不能相提并論。即使擁有全世界的金錢也取代不了他的生命。壽險的功能代替由他的生命所創(chuàng)造的“收入”。阜康生命激勵培訓教材第九十三頁，共一百二十六頁?！傲钗姨挥校课也桓??！庇袝r你會碰到有些家伙火辣辣地反問你：“為什么我應該買壽險？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個人，讓他們兩人靠我的保險金過日子？我才不那么傻呢！”告訴這種人，不購買壽險，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢的寡婦用不著再婚，但生活成問題的寡婦卻毫無選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫將成為她孩子的父親。在處理這種類型的拒絕時，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說話的人，其家庭中根本毫無愛心可言。對于這類家伙，我會很不客氣的結束面談，因為我覺得不值得向他們介紹我們的商品，而他們在實質(zhì)上也不夠資格買壽險。我會對他們說：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個人是誰，我要去拜訪他。他可能故意為你的孩子們多盡一點義務。”阜康生命激勵培訓教材第九十四頁，共一百二十六頁?！拔矣信笥岩苍趬垭U界”經(jīng)常有準主顧曾以這個理由推辭：我不能向你買，因為我有一位“朋友”，也在壽險界做事。我說：“如果你那位在壽險界做事的朋友，是個真正朋友的話，那你的壽險計劃該是被設計的十分周全完善才對?？墒菑奈覀儎傆懻摰慕Y果知道，你目前所擁有的壽險并不夠完善，你還需要更多的壽險，那么，現(xiàn)在就有一個人——他可以帶給你一份真正合乎實際的壽險計劃，這個人就是我——而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書，以確保你和你全家人安全的那個人。等到明天，你朋友再來時，就可能太遲了?！备房瞪钆嘤柦滩牡诰攀屙摚惨话俣??！拔铱紤]看看”有些準主顧在聽完你說明后，會這樣說：“嗯，這份計劃看來相當不錯，我考慮看看?！边@時，你如何應付呢？碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點燃一根香煙，然后對他說：“你請考慮吧。我會等你考慮過了再說。”并且提醒他，我必須留在那兒回答他想到的任何問題；如果我離去了他是不會去考慮它的，除非我再度來拜訪他。“所以，主顧先生，請你好好考慮吧。我將在這兒等候你考慮后的決定?！备房瞪钆嘤柦滩牡诰攀?，共一百二十六頁?！跋麓卧賮戆伞！痹谠S多情況下，有些準主顧想要等一下，會要求你下次再來時，你又會怎么辦呢？“主顧先生，你是否喜歡我為你設計的這份壽險計劃？”等待對方表示喜歡后，我繼續(xù)說：“如果你喜歡這計劃，那么現(xiàn)在就有責任由我來幫你填妥投保書，并使這計劃生效。如果你說不喜歡這計劃，那我就回家去，不再打擾你。如果你確實喜歡這計劃，我就必須留在此地等候你簽章。沒有什么好等待的，除非你與上帝訂有契約?！?/p>

阜康生命激勵培訓教材第九十七頁，共一百二十六頁。很自然的，最后那句說會使他感到困惑。：“你說的這句話是什么意思——和上帝訂約？”這句話的意思是說，當我以后再來拜訪你時，不曉得你是否還會在這兒嗎？天下事有很多是難以預料的。如果你和上帝并沒有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份計劃書盡快生效。阜康生命激勵培訓教材第九十八頁，共一百二十六頁。重視準主顧的感覺在我早期的壽險推銷生涯中，有過一件保險使人對“促成訂約”和“拒絕”有了更深一層的認識。這件保險的推銷經(jīng)過是這樣的：我為一位獨立經(jīng)營者設計了一張五萬美元的保單，但尚未能獲得他完全的同意。當我將保單送達他家時，他告訴我，在買下這份壽險之膠，他要和他的會計師討論一下。阜康生命激勵培訓教材第九十九頁，共一百二十六頁。他安排了一次面談，并請他的會計師也出席。那次面談可說是我有生以來最難受的一刻，但也是最有所啟發(fā)的幾個小時。那位會計師提出了上千個有關保險受益人、契約的所有權、以及保險應如何設計以減免稅賦等技術上的問題來為難我。在面談結束前，我相信我的準主顧早已聽得迷迷糊糊了，而我也是同樣的情形。最后，那位會計師對我的準主顧說最好等他做一番全盤的分析之后，再決定要不要買。并表示在二個星期之內(nèi)，他就可以分析出結果來。我十分沮喪地離開了他們，回到自己的辦公室。阜康生命激勵培訓教材第一百頁，共一百二十六頁。在辦公室里，我突然有了靈感。我把保單放進手提箱里，飛快地跳進我的車子，開回頭去找我的準主顧。我走進他的辦公室后，他向我打招呼道：“你這么快回到這兒做啥？”（我必須先說明白，他有點耳背。）我對他說：“我來看你是否安全無恙。”他問：“你說什么？你帶給我一張支票？”“不，我來看他是否安全無恙——來看看你是否還安全活著。因為，如果你過逝了，我就要把帶來的這張五萬美元的保單，扔到附近的水溝里去。”阜康生命激勵培訓教材第一百零一頁，共一百二十六頁。他回答出乎意料之外：“你知道嗎？柏特，我剛剛也正在想這件事。雖然我的會計師忠告我，誰做受益人可以減輕稅賦等，但我認為或許我不應該理會這些芝麻小事。這份壽險季繳一次要多少錢？”我告訴他數(shù)字，接過了支票，這張保單終于送達保戶的手中了。由這張保單的推銷經(jīng)過，我獲得了一項經(jīng)驗。那位會計師未曾考慮到我的準主顧的感覺——對于何時可能會不在人間的潛在恐懼。阜康生命激勵培訓教材第一百零二頁，共一百二十六頁。“我寧愿將錢存入銀行”你經(jīng)常會碰到一些準主顧這樣說：“我寧可把錢存入銀行，這要比放在壽險公司好。”告訴他人，人壽保險的功能是在保障遺孀及孤兒的生活所需，與把錢存放在銀行能夠獲利更多，根本是二回事。我們都知道：每期按時繳納保費，個人及家庭的安全便有保障。何況，壽險在繳了第一次保費之后，就創(chuàng)造了巨額的保障，然后再慢慢儲蓄，分期繳納，而將錢存放于銀行，我們得慢慢儲蓄，并希望我們能活得夠長，才能在未來的某一天積存到一大筆財富。阜康生命激勵培訓教材第一百零三頁，共一百二十六頁。在分析這些給準主顧聽時，我總是這么說：“主顧先生，我希望你到你存款的銀行去問他們的董事長，是否他可以為你做如下的服務——拔付一萬美元為你設立一個賬戶，如果在二十年內(nèi)你沒有死亡的話，你將每年償還二百美元，換句話說，那一萬美元的賬戶，讓你每年付二百美元，為期二十年做為清償。阜康生命激勵培訓教材第一百零四頁，共一百二十六頁?！巴瑫r，在這二十年期間內(nèi)，如果你過逝，他必須即時將那一萬美元付給你的家人。此外，如果在這段期間內(nèi)，你不幸永久殘廢或暫時喪失工作能力，你可以不需要繳任何錢，相反的，銀行還得拿錢出來貼補你的家用。”“而且，二十年之后，如果你仍然健在，銀行必須退還你二十年來所繳的錢（當然，銀行在二十年前所設立的一萬美元賬戶亦同時取消）。你認為這家銀行的董事長愿意和你訂定這種契約嗎？”“當然，銀行是不會接受的，但壽險公司卻愿意提供這樣的服務?！备房瞪钆嘤柦滩牡谝话倭阄屙?，共一百二十六頁。如果有一位三十歲的人對你說，他是個賭徒，他想碰碰運氣看，賭他是否能繼續(xù)活下去還是死亡，你又當如何？“如果你是個賭徒，那你一定有興趣和我打個賭。我愿意以50對1的比例賭你壽命——從現(xiàn)在算起一年后，如果你還活著。而且，只要每一年你活著，我都愿意以這個比例跟你賭，也就是說，如果你以10美元賭你在一年內(nèi)會死亡的話，我愿意出500美元的賭注。不但如此，在未來的二十年里，我都愿意這樣和你賭，并且于二十年的期間屆滿時，倘若你還活著，我還愿意將你二十年來所下的賭注還給你。這才是真正的賭博——買人壽保險，你絕不會失算的?！币陨鲑€注（我還年輕，強壯得很）阜康生命激勵培訓教材第一百零六頁，共一百二十六頁。接著，我個33歲的人一旁對你來這么一下：“我現(xiàn)在還年輕，還不致于死亡。我曾查看過生命死亡率的統(tǒng)計表。它上面顯示，在我這個年紀，死亡率還不到千分之三?！薄澳阏f得很對，你這個年紀的死亡率是不到千分之三。我想你已經(jīng)了解到這一點?！蔽医又f：“但是，主顧先生，讓我請教你一個問題——假定現(xiàn)在有個人，他請你和另外999位和你同年齡的人，大家靠著墻排成一列，并給你們每人一支手槍，要你們用槍頂著自己的太陽穴。然后二聲令下，每個人都要扣板機。但在你們扣板機之前，他告訴你們，在這一千枝手槍中，有三支是裝有子彈的。如果，就在你扣板機之膠，我來向你推銷壽險，你愿意買嗎？”阜康生命激勵培訓教材第一百零七頁，共一百二十六頁?！拔乙呀?jīng)買了很多保險”有多少準主顧對你說，他已經(jīng)買了很多的保險——幾乎各種保險，他都買過了。的確，他是買了火險、汽車險等保險。這時候，你如何應答呢？我告訴他：“我相信你是買了很多保險，而確實也付了不少保費。但是我想請教你，主顧先生，如果你有一只會生金蛋的鵝，你是先為金鵝投保呢？不是先為鵝投保？”他的回答當然是：“先為鵝投保?！苯又?，我提醒他：“現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保了。你已經(jīng)投保了所有的金鵝蛋——你的房子、你的汽車——但你卻忘了為能生金鵝蛋的鵝投保——你。我相信你一定非常了解；你是位會賺錢，也就是能生金鵝蛋的那個人?！备房瞪钆嘤柦滩牡谝话倭惆隧?，共一百二十六頁?！暗任疑諘r再買”不久以前，我遇到一件有趣的事。我為一位醫(yī)生設計了一份十分完善的壽險計劃。他很喜歡它，但是他說還得考慮一下。在面談結束時，他對我說：“派羅先生，在六個月后就是我的生日，那時候我一定會買。因此，在這六個月內(nèi)，讓我好好想一想?！蹦菚r夜已深了，這時他恰好接到一通電話，必須外出去看病人。我凝視著他，說道：“你說你有六個月的時間——我認為你連六分鐘的時間都沒有。剛才你接了電話而須外出看病，也許是你最后的一次；你是個大夫，你所經(jīng)歷的情況，應該比許多其他的人更清楚才對。”就這樣，我很快地促成了這件壽險阜康生命激勵培訓教材第一百零九頁，共一百二十六頁。我歡迎各種“拒絕”，有“拒絕”才能使用權推銷成功——而不是失敗。小結阜康生命激勵培訓教材第一百一十頁，共一百二十六頁。第五章從事壽事業(yè)對我的意義阜康生命激勵培訓教材第一百一十一頁，共一百二十六頁。為什么我認為從事壽險推銷工作是一項使命、一種信仰、和一場圣戰(zhàn)？為什么我相信沒有其他東西可以代替壽險？為什么我堅信我所拜訪的任何人都必須購買壽險？為什么我把壽險當做十分重要的東西來銷售？我所以產(chǎn)生上述的想法，或許是由于有些事情在我身上發(fā)生過。我有一位朋友不幸去逝了，這個朋友我從未勸說他購買壽險。在舉行葬禮后約一星期，我打電話對這位遺孀說：“瑪麗，我是柏特派羅。有什么事情需要我?guī)兔?？”她以絕望的語調(diào)回答我：“柏特，你本來有這個機會的——可是現(xiàn)在已經(jīng)太遲了？”阜康生命激勵培訓教材第一百一十二頁，共一百二十六頁?；蛘哌@類事情可以經(jīng)常發(fā)生吧。在靈堂向我的第一個過逝的保戶致哀后，我坐在這位遺孀的身邊安慰她。參加葬禮的人陸續(xù)走到她面前，與她握手并表示慰問之意。每個人所說的話都一樣：“有什么事情需要我?guī)兔?？如果有的話，請你通知我?！边^了大約一個小時，所有的人