現(xiàn)代采購(gòu)管理

采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)四川鐵騎力士集團(tuán)飼料事業(yè)部第一頁(yè)，共四十一頁(yè)。業(yè)務(wù)和采購(gòu)80年代：公司之間的競(jìng)爭(zhēng)90年代：供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)21世紀(jì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將是比別人更快樂的革新，運(yùn)行，預(yù)見和捕捉靈活性。第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。戰(zhàn)略和采購(gòu)

成功的戰(zhàn)略回答下列問題……我們創(chuàng)造了能符合公司戰(zhàn)略，滿足企業(yè)成功的需要的供應(yīng)商市場(chǎng)嗎？采購(gòu)整合聯(lián)系到“合作關(guān)系管理”，之上還有“分類管理”嗎？意識(shí)到采購(gòu)是企業(yè)行為的試金石嗎？不僅僅是成本節(jié)約的記錄，而是衡量，并成為戰(zhàn)略實(shí)施的重要領(lǐng)域嗎？擺脫了“成本下降的緊箍咒”嗎？采用了戰(zhàn)略實(shí)施展開方法了嗎？建立了企業(yè)內(nèi)部的平臺(tái)，使得商務(wù)效率最大化，價(jià)值獲得最優(yōu)化？第三頁(yè)，共四十一頁(yè)。目前您的采購(gòu)活動(dòng)關(guān)注于哪個(gè)層面？支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略“戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)走向影響供應(yīng)商市場(chǎng)”整體成本生命周期的成本了解，熟悉供應(yīng)商市場(chǎng)”降低價(jià)格“最低的單位成本”下單“服務(wù)于使用者”“及時(shí)”“事物管理”關(guān)注與實(shí)物流通商務(wù)訂單“購(gòu)買”共同協(xié)作的戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)第四頁(yè)，共四十一頁(yè)。戰(zhàn)略采購(gòu)的角色戰(zhàn)略采購(gòu)定義為：管理供應(yīng)商和供應(yīng)商市場(chǎng)，使得他們?cè)谀壳昂臀磥?，為了公司的成功，以你要求他們的方式來響?yīng)。戰(zhàn)術(shù)層面定義為：協(xié)調(diào)花費(fèi)，使得形成一個(gè)更大的采購(gòu)量，面對(duì)更少量的供應(yīng)商，從而可以形成從供應(yīng)商得到更有利的合同優(yōu)勢(shì)。第五頁(yè)，共四十一頁(yè)。戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買與

戰(zhàn)略采購(gòu)流程之間的比較動(dòng)力來自于特定的物料缺少常常是購(gòu)買一解決方案而非解決一需求購(gòu)買市場(chǎng)所能提供的一種職能被動(dòng)的管理角色購(gòu)買圍繞著活動(dòng)：交易不屬于管理日程不屬于戰(zhàn)略策劃合同管理只覆蓋運(yùn)營(yíng)花費(fèi)外包是采購(gòu)非常重要的活動(dòng)，由高層領(lǐng)導(dǎo)掌握或獨(dú)立部門市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)解決業(yè)務(wù)需求影響市場(chǎng)從而滿足需求跨職能流程主動(dòng)的管理角色購(gòu)買圍繞著戰(zhàn)略管理日程的一部分戰(zhàn)略策劃的一部分市場(chǎng)管理，關(guān)系管理覆蓋所有花費(fèi)…無例外“外包”或“尋找”來自采購(gòu)專家第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。線性序列VS流程共享預(yù)算到位規(guī)范要求合約收費(fèi)付款供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)合同和關(guān)系戰(zhàn)略供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)供應(yīng)商選擇財(cái)務(wù)/合同供應(yīng)商績(jī)效＋關(guān)系管理訂單/合同/協(xié)議很少?gòu)倪@里啟動(dòng)大部分從這里開始軟弱上游下游第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。談判所需物料/服務(wù)的重要性購(gòu)買的時(shí)點(diǎn)供應(yīng)商數(shù)量…供應(yīng)商市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)性的？供應(yīng)商及其能力的了解（風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)）成本和價(jià)格的自我評(píng)估規(guī)格的類型和清晰？詳細(xì)，功能或指標(biāo)數(shù)量的嚴(yán)格或靈活性需要?jiǎng)?chuàng)新或改革？交流關(guān)系（短期或持續(xù)）第八頁(yè)，共四十一頁(yè)。開放性問題討論對(duì)上游的銷售預(yù)測(cè)或市場(chǎng)分析，采購(gòu)部門需要過濾，修正嗎？如果是，如何修正？如果不是，如何控制庫(kù)存？第九頁(yè)，共四十一頁(yè)。支撐戰(zhàn)略采購(gòu)的工具：供應(yīng)商定位它是：一個(gè)窗口，由此看到你的業(yè)務(wù)對(duì)特定的外部資源的依賴程度不是一張?jiān)敿?xì)的表格，而是趨勢(shì)的整體描述戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性第十頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位：4象限劃分X－軸：中點(diǎn)為總體供應(yīng)商花費(fèi)的0.5％－1.0％。Y－軸：典型的參數(shù)為：供應(yīng)商重要性（Y軸）你需要考慮到物料或物料組：1、供應(yīng)商市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性？2、目前，有3個(gè)以上的可接受供應(yīng)商？3、物料是我們的最終產(chǎn)品？4、物料受到技術(shù)變革而迅速更新？5、有許多法規(guī)/標(biāo)準(zhǔn)？6、今天，有可替代的產(chǎn)品/服務(wù)？7、今天，有多余的生產(chǎn)能力可獲得？8、如果物料短缺，業(yè)務(wù)將受到嚴(yán)重危害？高高高高高高高高低低低低低低低低第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商定位：建立戰(zhàn)略主題的工具戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性4個(gè)象限：戰(zhàn)術(shù)獲取：“最小化卷入”組織上的高效率戰(zhàn)略安全：“確保供應(yīng)”戰(zhàn)略關(guān)鍵：“整體資源和供應(yīng)鏈管理”戰(zhàn)術(shù)收益：“以最低的價(jià)格為驅(qū)動(dòng)力”第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位：寶貴的管理工具戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位重要性相對(duì)成本四個(gè)象限的劃分：庫(kù)存政策合同期長(zhǎng)度關(guān)系圖價(jià)格關(guān)注采購(gòu)員技能設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效測(cè)量日?；顒?dòng)關(guān)注點(diǎn)供應(yīng)商基地管理供應(yīng)商數(shù)量組織設(shè)計(jì)等待……第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)收益戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)注于獲取的整體成本（而不僅僅是價(jià)格）關(guān)注于操作的簡(jiǎn)單性保證少量的供應(yīng)商，而它們的真誠(chéng)的表現(xiàn)，就如你是它們的核心客戶成績(jī)出眾而所需管理的時(shí)間很少關(guān)系是“緊密而發(fā)展”其他：很好地組織數(shù)據(jù)供應(yīng)商的數(shù)量非常少（50而不是5000）管理時(shí)間只占5－10％整體獲取成本可以至少下降10％第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益真正關(guān)注于價(jià)格和公司的整體成本使我們自己在市場(chǎng)中占優(yōu)勢(shì)切合實(shí)際的主動(dòng)尋找供應(yīng)商市場(chǎng)的深刻了解供應(yīng)商將我們視為“發(fā)展”或“核心”其他體現(xiàn)優(yōu)秀的市場(chǎng)分析和了解真正的驅(qū)動(dòng)者，如何管理及衡量超高質(zhì)量的供應(yīng)商分析切合實(shí)際的成本模式準(zhǔn)確地測(cè)量成本和實(shí)際的水平逐年提高財(cái)務(wù)目標(biāo)（例如：6－10％降低）35－40％的時(shí)間花在這個(gè)領(lǐng)域第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益優(yōu)異的脆弱性分析和管理與價(jià)格相關(guān)的可能性指數(shù)為保障供應(yīng)，而產(chǎn)生可能高水平的庫(kù)存與內(nèi)部同事的緊密管理，以保障當(dāng)急需時(shí)我們能夠立刻得到其他：零供應(yīng)問題緊張的績(jī)效考核風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的質(zhì)量和執(zhí)行特定的關(guān)系管理計(jì)劃第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益仔細(xì)地了解供應(yīng)商一流的詳細(xì)的成本模式本地、區(qū)域、國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)的深入了解清晰的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃關(guān)注于整體成本的自主意識(shí)，挑戰(zhàn)性的逐年減少整體成本（例5％）優(yōu)秀的脆弱性管理項(xiàng)目供應(yīng)商將我們視為“核心”在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以清除浪費(fèi)其他：優(yōu)秀供應(yīng)商績(jī)效整體成本逐年顯著降低許多創(chuàng)新點(diǎn)在整體業(yè)務(wù)支持下，戰(zhàn)略得以實(shí)施清晰的成本模式清晰的關(guān)系測(cè)量得以貫徹執(zhí)行第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商偏好概況

透過供應(yīng)商的眼睛看自己供應(yīng)商是如何評(píng)估他們的客戶的……弱平均強(qiáng)高中低客戶的吸引力我們?cè)诳蛻粜哪恐械南鄬?duì)位置第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)商偏好概況戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益吸引力￥銷售收入或貢獻(xiàn)供應(yīng)商如何給他們的客戶貼標(biāo)簽第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。“核心”供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)高水平的服務(wù)和響應(yīng)少量的努力而獲得利潤(rùn)的增加尋求方法穩(wěn)定客戶在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以消除浪費(fèi)。供應(yīng)商總體目標(biāo)：”關(guān)愛客戶“維持并擴(kuò)張業(yè)務(wù)供應(yīng)商偏好第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)?！奥闊焙苌俚睦麧?rùn)生成用戶比較難服務(wù)，或/和服務(wù)費(fèi)用比較高可能支付能力差用戶可能在其它方面不是很吸引人很差的服務(wù)，供應(yīng)商沒有興趣改正供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“不用太關(guān)注”從市場(chǎng)中撤出供應(yīng)商偏好第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。“開拓”供應(yīng)商有獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)地位價(jià)格不斷上漲尋求短期利益供應(yīng)商準(zhǔn)備甩掉客戶供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“爭(zhēng)取最好的價(jià)格”短期利潤(rùn)最大化供應(yīng)商偏好第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)?！鞍l(fā)展”客戶有潛力供應(yīng)商的努力超過客戶的期望價(jià)格基于不虧本，稍有利潤(rùn)的原則積極主動(dòng)的服務(wù)水平供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“培養(yǎng)客戶”爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)量供應(yīng)商偏好第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。采購(gòu)方分析銷售人員：有限的決定權(quán)，需向銷售經(jīng)理/總監(jiān)匯報(bào)價(jià)格和短期交易為焦點(diǎn)靈活性有限，不太關(guān)注“盒子的外面”以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)手段，常常拿傭金。第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。供應(yīng)鏈策劃從目前的現(xiàn)狀走向理想的市場(chǎng)地位保障我們已經(jīng)進(jìn)入的供應(yīng)商市場(chǎng)的存在，使的他們?cè)谀壳昂臀磥?，保障公司業(yè)務(wù)的成功市場(chǎng)分析供應(yīng)商定位供應(yīng)商偏好供應(yīng)鏈分析供應(yīng)商評(píng)估脆弱性分析采購(gòu)價(jià)格和成本分析供應(yīng)商產(chǎn)能評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)略評(píng)估財(cái)務(wù)比率分析當(dāng)前的市場(chǎng)地位采購(gòu)市場(chǎng)倒置市場(chǎng)供應(yīng)商績(jī)效發(fā)展理想的市場(chǎng)地位供應(yīng)鏈策劃第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。杰出采購(gòu)體系模型實(shí)施基礎(chǔ)戰(zhàn)略采購(gòu)（SP）貢獻(xiàn)和影響組織和內(nèi)部關(guān)系員工思想及技能采購(gòu)及流程控制結(jié)構(gòu)外部關(guān)系管理質(zhì)量，系統(tǒng)和信息應(yīng)用采購(gòu)戰(zhàn)略策劃流程采購(gòu)戰(zhàn)略行動(dòng)集中采購(gòu)戰(zhàn)略結(jié)果產(chǎn)出采購(gòu)戰(zhàn)略流程質(zhì)量，產(chǎn)出持續(xù)性及績(jī)效變化整合的變革管理第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)。什么是“最好的交易”價(jià)格談判技巧：5％＝“有限的貢獻(xiàn)”成本談判技巧：20％了解供應(yīng)商市場(chǎng)：20％

45％＝“組織級(jí)的出擊”戰(zhàn)略25％流程管理30％100％＝“整合化的有機(jī)體”影響大小取決于測(cè)量的應(yīng)用第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。前提：公司對(duì)采購(gòu)的期望是……A、采購(gòu)模式（業(yè)務(wù)模式）選擇？B、采購(gòu)管理1、計(jì)劃的編制管理2、資金（改善與合理貨款支付）3、人員紀(jì)律（工作原則，對(duì)人員要求，降低采購(gòu)差旅費(fèi)用）4、組織形式（會(huì)議，物流管理）5、行情分析與集中采購(gòu)權(quán)限分配（行情分析會(huì)）6、績(jī)效考核與人員素質(zhì)提高（談判力、心理學(xué)）；7、合同糾紛處理；8、采購(gòu)業(yè)務(wù)審計(jì)；第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。C、采購(gòu)部門各個(gè)崗位工作描述及工作流程確定（考核前提及要素）；D、相對(duì)固定價(jià)格或原料的多渠道（內(nèi)部建立競(jìng)爭(zhēng)）；E、精確采購(gòu)（營(yíng)銷）；F、成立供應(yīng)商評(píng)價(jià)委員會(huì)（相應(yīng)部門組成）；第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。討論：1、影響飼料原料采購(gòu)（主觀方面、客觀方面）成本（人力、信用、質(zhì)量）的幾項(xiàng)主要原因及解決之道？2、飼料原料采購(gòu)，利用期貨市場(chǎng)還存在哪些問題和障礙，如何解決？第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。3、飼料企業(yè)的采購(gòu)管理同其它行業(yè)相比有何特點(diǎn)？還存在哪些不足和迫切需要解決的問題？4、除了原料行情外，你認(rèn)為搞好飼料企業(yè)采購(gòu)管理最重要的是什么？要解決好這個(gè)好問題，應(yīng)從何處下手？第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。第四十頁(yè)，共四十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)。采購(gòu)整合聯(lián)系到“合作關(guān)系管理”，之上還有“分類管理”嗎。采用了戰(zhàn)略實(shí)施展開方法了嗎。市場(chǎng)管理，關(guān)系管理?！巴獍被颉皩ふ摇眮碜圆少?gòu)。付