特征利益轉(zhuǎn)換FAB法則應(yīng)用

特征利益轉(zhuǎn)換FAB法則應(yīng)用1FAB特征，產(chǎn)品或服務(wù)所固有的特定屬性。Feature-Whatisit?優(yōu)勢,與競爭者/替代方法相比，有什么優(yōu)勢？Advantage-Whatcanitdobesides?利益：以上的優(yōu)勢對客戶的專業(yè)/個人有什么好處？Benefit-Sowhat?運用FAB技巧提供解決方案2A：優(yōu)勢來源于對比3B：客戶的需要/關(guān)注點/興趣點FAB本質(zhì)（固有的）功能，作用（相比、相對的）益處、好處（客戶需要的）4特性優(yōu)勢利益終極目標(biāo)：找出產(chǎn)品的利益5FAB大搜索1、這款杯子是用特殊材料制成2、您在運動中不用擔(dān)心受到傷害可以保護(hù)足部神經(jīng)和脊柱3、您在運動旅游時更舒適，減輕疲勞4.、這款NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊5、這款杯子您使用起來很方便6、這款眼鏡是用鈦金屬制成產(chǎn)品的6生活中的FAB---保溫杯特性：

1、不銹鋼

2、容量大300ml

3、密封保溫7F1-A1-B1F：不銹鋼8F2-A2-B2F：容量500ml9F3-A3-B3F：密封10例：汽車推銷員A我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理(2)裝有計算機(jī)速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置11例：汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。(2)裝有計算機(jī)速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。12例：汽車推銷員C我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),對您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。13藥品的優(yōu)勢（診療、學(xué)術(shù)歸類）安全性療效便利性經(jīng)濟(jì)性14藥品優(yōu)勢帶來的利益需求醫(yī)生患者藥品15練習(xí)一：特征和優(yōu)勢分組寫出你的產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢時間：10分FAB醫(yī)生患者12316練習(xí)二：轉(zhuǎn)換利益根據(jù)你的產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢，轉(zhuǎn)換利益，分組寫白紙（10）展示（每組5）FAB醫(yī)生患者12317因為...(特性)它可以（所以）...(功效)對您而言...(利益)C4FAB特征利益表述18利用“利益”抓住你的聽眾這對你/患者意味著什么？一旦xxx情況發(fā)生，將會….你/患者不得不在乎，因為…然后，你/患者將得到…如果此類情況不能緩解，患者將會…對病人/您來說…..情感動之以情曉之以理成交19練習(xí)三：語言描述FAB產(chǎn)品特征病人利益醫(yī)護(hù)利益根據(jù)之前的FAB練習(xí)，進(jìn)行語言的描述時間：10分要求：口語化20利益才是顧客所關(guān)心的BENEFIT強(qiáng)調(diào)特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通客戶關(guān)心什么？21你最想向某位客戶介紹的哪三個FAB？（為什么？他的需求是？）練習(xí)22FAB呈現(xiàn)時的注意事項要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等)針對在