培訓(xùn)與交流-如何述標(biāo)課件

培訓(xùn)與交流-如何述標(biāo)課件第一頁，共29頁。內(nèi)容提綱2述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講1述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答433第二頁，共29頁。一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備PPT的章法和結(jié)構(gòu)41各部分的核心42PPT的表達(dá)效果43第三頁，共29頁。1.PPT的章法結(jié)構(gòu)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備述標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)：（1）標(biāo)書如果有具體要求，盡量按照標(biāo)書要求來（2）自定義順序建議：一、公司介紹 3~5P：基本情況、公司榮譽(yù)等二、成功案例

3-5P：截圖加描述。三、解決方案

10~20P：需求理解、系統(tǒng)架構(gòu)、功能設(shè)計(jì)、技術(shù)要點(diǎn)、亮點(diǎn)四、實(shí)施方案

3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、項(xiàng)目管理五、服務(wù)承諾

1~2P：售后、培訓(xùn)、維護(hù)等六、優(yōu)勢(shì)總結(jié)

3~5P：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)功能、合作優(yōu)勢(shì)等第四頁，共29頁。2.各部分的核心要點(diǎn)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、公司介紹（3P：基本情況、公司榮譽(yù)等）

1.榮譽(yù)、認(rèn)證：高科、CMM，ISO，其他

2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)，如：注冊(cè)資金、CMM等級(jí)、人員資質(zhì)二、成功案例

1.客戶可能關(guān)注度較高的案例，截圖加一段簡要說明：名稱、甲方、上線時(shí)間、項(xiàng)目規(guī)模、涉及人數(shù)等。。。

2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)如：N年內(nèi)行業(yè)案例、某某領(lǐng)域內(nèi)案例三、解決方案

1.常規(guī)重點(diǎn)：需求理解、功能設(shè)計(jì)、硬件架構(gòu)、設(shè)備選型、關(guān)鍵算法

2.非典型：方案亮點(diǎn)，根據(jù)具體項(xiàng)目而定。如有則需重點(diǎn)闡述。 亮點(diǎn)來源： （1）技術(shù)思路：提升性能、速度、吞吐量等； （2）功能設(shè)計(jì)：挖掘提升效率的隱形需求， 如：領(lǐng)導(dǎo)：全景圖、流程圖；下屬：提醒、待辦；一線：便捷等； （3）交互體驗(yàn)：集中處理、智能提醒、美化展現(xiàn)效果等。。。

3.根據(jù)標(biāo)注要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)： 如：性能、安全、交互等第五頁，共29頁。2.各部分的核心要點(diǎn)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備四、實(shí)施方案（3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、）

1.團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，重點(diǎn)成員介紹

2.工作進(jìn)度，時(shí)間安排

3.交付物說明

4.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)： 如：團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、進(jìn)度保障。。。。。。五、服務(wù)承諾

1.常規(guī)要點(diǎn)：培訓(xùn)、售后

2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)一一完全響應(yīng)六、優(yōu)勢(shì)總結(jié)常規(guī)重點(diǎn)：售后服務(wù)，技術(shù)功底，項(xiàng)目管理

非典型：高度類似項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，合作優(yōu)勢(shì)

***如果甲方要求不嚴(yán)格，編也要編一些真正體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的地方。第六頁，共29頁。3.PPT的表達(dá)和效果一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、結(jié)構(gòu)清晰

1.自己要有一個(gè)思路

2.目錄提綱清晰，四個(gè)左右為宜3.根據(jù)標(biāo)書要求來二、多用圖形、表格、流程圖，少用大段的文字

1.好的圖形遠(yuǎn)勝文字表達(dá)

2.述標(biāo)時(shí)間有限，客戶主要是聽，其次才是看

3.大段的文字可以寫在PPT之外，給自己演講來用三、美觀性

1.對(duì)比度鮮明，但不要刺眼

2.有條件請(qǐng)美工排版優(yōu)化

3.注意公司的統(tǒng)一風(fēng)格、LOGO，模板、底圖等

4.自己多積累 如：2,3,4,5等。。。第七頁，共29頁?？傮w注意事項(xiàng)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備舉例1第八頁，共29頁?？傮w注意事項(xiàng)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備客戶和項(xiàng)目基本情況：廣州市電力局建設(shè)基于移動(dòng)終端的電力設(shè)備巡檢系統(tǒng)。主要用于電力局下轄的10棟變電站大廈（每棟5層樓共計(jì)約500個(gè)房間1萬臺(tái)設(shè)備）中的電力設(shè)備檢查、保障、處理工單。要求和已有的工作流管理系統(tǒng)和知識(shí)管理系統(tǒng)對(duì)接。重點(diǎn)關(guān)注：性能、安全。問題：1.方案中的亮點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？2.PPT中的解決方案如何組織？3.項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)提煉哪幾項(xiàng)？案例分享1第九頁，共29頁?？傮w注意事項(xiàng)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、高度重視PPT的撰寫

一份好的PPT——述標(biāo)成功一半二、重中之重在于：緊扣標(biāo)書要點(diǎn)（或客戶交流意見）1.商務(wù)層面：公司資質(zhì)、團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、成功案例

2.技術(shù)層面：性能、安全、易用性、擴(kuò)展性等

3.優(yōu)勢(shì)總結(jié)：真正體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、無中生有三、有爭(zhēng)議性的問題的處理：

1.給出我們的分析過程、推薦多種方案、并比較優(yōu)缺點(diǎn)

2.可以有一定的傾向性，不要輕易下結(jié)論

3.傾向性應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶需要出發(fā)，不要從我方出發(fā)，例如：客戶的資金狀況、客戶領(lǐng)導(dǎo)的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用圖、表，注意美觀和統(tǒng)一風(fēng)格總結(jié)1第十頁，共29頁。內(nèi)容提綱1述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答433第十一頁，共29頁。二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講演講技巧3入場(chǎng)前41入場(chǎng)后42時(shí)間控制4第十二頁，共29頁。1.入場(chǎng)前二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、資料準(zhǔn)備

1.述標(biāo)的PPT、演示系統(tǒng)、述標(biāo)提綱、要點(diǎn)和準(zhǔn)備的問題回答等2.電腦、充電；電腦連接投影儀提前試ok3.述標(biāo)PPT可以提前打印出來現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)4.多備一臺(tái)手提二、禮儀準(zhǔn)備

1.正裝

2.鬧鐘、別遲到、提前到

3.手機(jī)震動(dòng)

4.上午演講記得吃早餐

5.最少3到4人，顯示重視；搭配合理：商務(wù)、主講、技術(shù)、PM三、心理準(zhǔn)備

1.頭天早點(diǎn)睡休息好

2.多做深呼吸3.聽聽音樂或者和同事聊聊天，舒緩心情

4.心理暗示：自信、一定行、沒問題！

第十三頁，共29頁。1.入場(chǎng)后-流程和時(shí)間二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、基本流程和時(shí)間分配1.準(zhǔn)備2.開場(chǎng)白（3%）3.公司簡介（7%）4.成功案例（10%）5.解決方案（50%）6.實(shí)施方案（5%）7.服務(wù)承諾（5%）8.優(yōu)勢(shì)總結(jié)（20%）

第十四頁，共29頁。2.1入場(chǎng)后-準(zhǔn)備二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2.1、準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)1.電腦接投影儀，有問題盡快啟用備用電腦 2.電腦若開機(jī)偏慢，建議提前打開3.演示系統(tǒng)并行啟動(dòng)準(zhǔn)備4.分發(fā)打印好的PPT材料給評(píng)委5.如客戶無特別安排，盡量坐在屏幕的左側(cè)。視覺習(xí)慣，有助于客戶關(guān)注我們的團(tuán)隊(duì)6.述標(biāo)文稿放在桌面顯眼好找的地方7.盡量清理一個(gè)干凈整潔的桌面，否則注意在接投影儀之前切換到PPT上8.手機(jī)調(diào)振動(dòng)9.主講人在團(tuán)隊(duì)中坐在中間（1）方便客戶關(guān)注到整個(gè)團(tuán)隊(duì)（2）坐在主講人左側(cè)的成員如有需要要做小紙條提醒時(shí)間分配

第十五頁，共29頁。2.2入場(chǎng)后-開場(chǎng)白二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2.2、開場(chǎng)白及注意事項(xiàng)1.征求主持人意見，是否可以開始？ （1）出于禮貌（2）提醒我方計(jì)時(shí)人員開始計(jì)時(shí)2.開場(chǎng)白中的禮貌用語（1）“各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家”或“各位評(píng)委”（2）“大家早上好”——注意上下午時(shí)間不要搞錯(cuò)了，^_^（3）如果述標(biāo)時(shí)間不是很緊張，可以寒暄一二。例如：前面已經(jīng)過了幾場(chǎng)，可以寒暄評(píng)委們辛苦了，感謝大家，很榮幸等等。。。對(duì)于客戶意義不是很大，主要是給自己一個(gè)放松的心理暗示。3.介紹一下本次述標(biāo)的總體安排（1）方案陳述——演示——交流（2）方案本身的提綱結(jié)構(gòu)第十六頁，共29頁。2.3入場(chǎng)后-公司案例二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2.3、公司簡介及成功案例1.根據(jù)述標(biāo)時(shí)間和客戶熟悉程度調(diào)整 時(shí)間分配（1）時(shí)間不夠可以簡化公司簡介部分（2）客戶比較熟悉也可以簡化公司部分2.有亮點(diǎn)的地方可以有意識(shí)停頓（1）公司資質(zhì)證書等頁面（2）相關(guān)合同、成功案例列表等也賣弄3.客戶有興趣的地方可以停下來重點(diǎn)解釋（1）某個(gè)資質(zhì)（2）某個(gè)案例（3）提前做一些準(zhǔn)備預(yù)案第十七頁，共29頁。2.4入場(chǎng)后-技術(shù)方案二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2.4、技術(shù)方案1.重點(diǎn)放在（1）亮點(diǎn)（2）項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析2.要響應(yīng)客戶標(biāo)書中的評(píng)分點(diǎn)（1）評(píng)分點(diǎn)的盡量都點(diǎn)到（2）強(qiáng)調(diào)需求理解的則要重點(diǎn)闡述一下我方的需求理解（3）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目管理的則要強(qiáng)調(diào)我方的管理制度和流程（4）強(qiáng)調(diào)服務(wù)承諾的則要逐條大聲讀出來3.根據(jù)客戶的現(xiàn)場(chǎng)興趣隨機(jī)應(yīng)變和迎合（1）重點(diǎn)闡述（2）聯(lián)系案例（3）提前做一些準(zhǔn)備預(yù)案第十八頁，共29頁。2.5入場(chǎng)后-優(yōu)勢(shì)總結(jié)二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2.5、優(yōu)勢(shì)總結(jié)1.如果時(shí)間不夠，一定要給該部分留出時(shí)間，有的評(píng)委就只聽這最后幾分鐘2.聲音要洪亮，底氣要足——就算是編造的也要理直氣壯的講，不要讓別人都不感覺到你自己是編的。^_^3.常用的優(yōu)勢(shì)總結(jié)的陳詞：（1）行業(yè)背景。。?？梢允刮覀兛焖倮斫赓F方的業(yè)務(wù)需求，更好的挖掘潛在需求。。。（2）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。。?？s短項(xiàng)目實(shí)施周期，降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，有效保障快速上線和平穩(wěn)實(shí)施。。。（3）技術(shù)功底。。。快速完成技術(shù)攻關(guān)，有效規(guī)避項(xiàng)目技術(shù)層面的重大風(fēng)險(xiǎn)。。。。第十九頁，共29頁。3.演講技巧二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、聲音1.洪亮、飽滿、改掉一些不好的口頭禪2.注意語調(diào)、語氣等的起伏和變化3.普通話盡量標(biāo)準(zhǔn)4.富有情感二、肢體1.盡量始終面帶微笑2.目光和評(píng)委多接觸3.有評(píng)委插話提問時(shí)，身體面向該評(píng)委前傾，目光正視該評(píng)委，表示傾聽和重視4.闡述重點(diǎn)內(nèi)容時(shí)，為表示強(qiáng)調(diào)可以輔助一定的手勢(shì)三、忌諱1.對(duì)這文字大段大段的讀2.團(tuán)隊(duì)間頻繁交頭接耳3.玩弄小物件4.身體亂動(dòng)第二十頁，共29頁。4.時(shí)間控制二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、時(shí)間的預(yù)分配1.重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)講，非重點(diǎn)少講或不講2.根據(jù)自己的思路提前分配好時(shí)間3.可以提前演練一下二、現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間控制1.自己做一些時(shí)間控制，看表，標(biāo)記頁面P數(shù)2.左邊同事準(zhǔn)備紙張，倒計(jì)時(shí)，每隔20%提醒一次。三、臨時(shí)調(diào)整，如何刪減演講內(nèi)容？1.保留節(jié)目：方案亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)總結(jié)2.其他內(nèi)容可以跳過或者少講3.有些地方可以停住給評(píng)委看看，就可以過了4.對(duì)PPT要熟悉，知道下面幾頁是什么，以便快速翻過5.一些寒暄話、每段的提綱性、總結(jié)性都可以忽略。（時(shí)間夠時(shí)盡量用上）6.不要緊張慌亂，盡可能留出時(shí)間做一個(gè)總結(jié)第二十一頁，共29頁?？傮w注意事項(xiàng)二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、自信二、注意細(xì)節(jié)三、平時(shí)多鍛煉總結(jié)2第二十二頁，共29頁。內(nèi)容提綱1述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講3述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答432第二十三頁，共29頁。三、客戶提問交流交流時(shí)的注意事項(xiàng)41客戶常見問題42第二十四頁，共29頁。1.交流注意事項(xiàng)三、客戶提問與交流1.盡可能提前準(zhǔn)備一些問答（1）有數(shù)據(jù)最好（2）有案例最好2.在能參與不出錯(cuò)的前提下，多點(diǎn)人參與回答3.沒聽清楚問題時(shí)，有禮貌的請(qǐng)客戶再次解釋一下4.適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶的問題予以贊賞5.客戶的問題確實(shí)不清楚時(shí)，（1）實(shí)事求是，坦率比掩飾更好（2）表示客戶這個(gè)問題問的很好，回去要好好研究6.不要和客戶爭(zhēng)論（1）就算客戶理解有問題，也要委婉指出（2）絕對(duì)不要就某個(gè)問題長時(shí)間爭(zhēng)論第二十五頁，共29頁。2.客戶常見問題三、客戶提問與交流1.技術(shù)層面（售前、開發(fā)）（1）架構(gòu)（2）性能（3）安全2.項(xiàng)目管理層面（售前，PM）（1）制度、流程（2）人員（3）需求變更3.商務(wù)層面（售前，市場(chǎng)）（1）維護(hù)（2）培訓(xùn)（3）公司情況（4）相關(guān)案例和合同第二十六頁，共29頁。要點(diǎn)總結(jié)一、述標(biāo)PPT三、DEMO演示四、提問