怎樣做好壽險營銷觀念行為與態(tài)度知識點

怎樣做好壽險營銷觀念行為與態(tài)度知識點觀念、行為與態(tài)度

——怎樣做好壽險營銷---培訓部課程大綱

了解壽險營銷行業(yè)的特點壽險業(yè)成功的條件制定達成成功的行動綱領態(tài)度決定成敗壽險是一項事業(yè)，而不是一項工作壽險是一項事業(yè)

自己做自己的老板收入無上限事業(yè)無止境訓練不斷，成長不斷廣交朋友，受人尊重壽險業(yè)與上班族收入比較圖年元01234567500030001000將保險當事業(yè)的人一般業(yè)務員打工族壽險事業(yè)這么好，應該怎么做才能達到成功？壽險事業(yè)成功的條件安排好你的每一個工作日有明確的工作目標懂得在本店成功后經營分店持之以恒，挑戰(zhàn)自我你每月的壽險收入目標是？舉例：壽險事業(yè)收入（每月3000元）假如每件保單2000元，按30%的傭金率計算：保單數(shù)=3000元2000元/件*30%（傭金率）=5件假如月工作25天，按照3331法則：月拜訪量=5件*30個準主顧25天=6訪/天“3331法則”：1個客戶或1件保單=3份建議書=9個準主顧=27訪全年財富計劃支出項目項目內容每月全年一、固定費用租金或房屋按揭保險費(產險+壽險)銀行定期存款債務償還(分期付款外)股票投資全年總計二、生活費用伙食費服裝費用電話費、水電費等醫(yī)療費全年總計----年度開支表三、業(yè)務開支交通費廣告郵政費文具、圖書雜志費用全年總計四、其他開支其他貸款或捐款娛樂、交際費旅游費其他全年總計（1）未來12個月的總開支＝上述四項全年總計之和（2）未來12個月其他的收入＝個人的其他收入（如房租、配偶收入之和）（3）未來十二個月必要總收入（即首年傭金）=（1）-（2）

（4）（3）/12=每個月必須之收入

加入壽險行業(yè)好處之一，就是有機會提高收入，未來盡握在自己的手中！年度工作內容全年每月(1/12年)每周(1/4月)①FYC萬萬萬②FYP萬萬萬③平均每件保費(注一)萬萬萬④成交件數(shù)(注二)件件件⑤所需建議書份數(shù)(注三)份份份⑥所需面談次數(shù)(注四)次次次⑦所需約訪人數(shù)(注五)人人人----年度工作計劃表

強化自我活動管理

名單：列出300個準主顧名字主顧量：每天新增準主顧名單10個拜訪量：每日平均6訪，每天堅持4訪讀書量：每月4本培訓量：除制式化培訓外每月參加3天培訓早會、夕會必到做好兩卡一志管理，并與主任檢討FUSY-9良好的工作習慣每天堅持6訪每天工作8小時，其中6小時業(yè)務面談每月成交8單，每周2單每天早上10：00準時到準主顧處拜訪按要求填寫兩卡一志FUSY-11活頁式準主顧卡與財富100活動管理工具請拿出你的《工作日志》及財富100客戶姓名出生日期客戶來源緣故介紹陌生增員對象可否身份證號其它：保險觀念地址住宅聯(lián)系電話郵編保險潛在需求公司夫妻感情工作及職位家族病史家庭收入與支出理財方式嗜好及喜歡的話題最得意的成就最疼愛的人最感恩的人最佳拜訪時間住宅公司家屬親友姓名稱謂生日是否參加保險及意識備注（單位、電話）身份證號碼已投保壽險公司被保險人險種日期期限金額保險費保單號碼準主顧卡（正面）年月日客戶等級：編號：拜訪日期及次數(shù)拜訪活動記錄約定下次拜訪時間/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）客戶推薦名單聯(lián)絡方式工作單位家庭住址基本情況及需求備注準主顧卡（反面）有事可做有地可去有人可見有話可說拜訪多多收入多多財富100表將所有名單進入財富100表對準客戶評分定級將客戶分為ABCD四個類別行銷活動百分表活動管理工具行銷活動百分表銷售活動得分周一周二周三周四周五周六周日總分TPTPTPTPTPTPTP約訪1接洽面談2遞送建議書/壽險咨詢3促成契約4收取保費5取得準客戶名單3售后服務2增員1總分[T]：代表次數(shù)。記錄時以“正”字標示[P]：代表活動分數(shù)。將[得分]乘以[T][約訪]：不論成功與否，皆在該項目的[T]欄內作記錄。[接洽面談]：只要與準客戶面談保險的相關內容，就在[接洽面談]的[T]欄內作記錄。[遞送建議書]：[T]欄內記錄遞送建議書的份數(shù)。若對同一準客戶遞送不同內容之建議書，則每次皆要記錄。[取得準客戶名單]：拿到一個名單得1分。分析得分，記錄詳實有效監(jiān)督業(yè)績的達成找出問題，迅速解決使用行銷活動百分表的好處行銷活動百分表的四大優(yōu)點建立良好的工作習慣發(fā)現(xiàn)推銷技巧上的盲點并尋求解決之道提醒達成目標的進度幫助自己算出一周所得填寫行銷活動百分表的注意事項在剛使用百分卡時，可以以前人的經驗值為計算基準，在使用一段時間后，再以自己的經驗計算，如此將會更加精確。應持續(xù)每天和每周都作統(tǒng)計，因為一天兩天的記錄不足以反映自己的問題。日積月累的重復方能幫助自己從中找到問題之所在。為達成每周100分的要求，無形中，我們應樹立每日爭取最低20分的目標。同時，這也是維持中等業(yè)績的最起碼要求。我們應隨時將卡放在自己身上，每完成一個銷售活動，即隨時記錄，避免遺漏。工作日志活動管理工具填寫示范持之以恒，挑戰(zhàn)自我

理想大、信心強、成就大立場堅定，挑戰(zhàn)自我重在KASH的培養(yǎng)人格第一，產品服務第二FUSY-12格局決定結局態(tài)度決定成敗積極與消極正常

福氣“好的時候不要看得太好，壞的時候不要看得太壞，最重要的是平時把自己的基礎打好?！薄罴握\FUSY-13保險業(yè)沒有失敗的準主顧，只有放棄的業(yè)務員。在保險業(yè)只要持續(xù)努力，就一定會成功！很多人游戲人間，每天的生活可能是刻板地度過。我懷疑為何日子這樣地度過了，然沒有做出一樣有意義的事情。然后我堅決地替自己訂立一個計劃，幷對自己說：「我一定能夠」。然而，事情當天就發(fā)生了。一切有意義的事情都朝著我而來