市場總監(jiān)培訓(xùn)營銷末端運(yùn)作

營銷末端運(yùn)作主講人:劉永炬了解營銷實(shí)戰(zhàn)營銷方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：實(shí)戰(zhàn)營銷方式從推廣過程中理解（拉力）適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解視覺媒體接受頻率聽覺媒體接受時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解需要需求欲望實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解距離遠(yuǎn)訓(xùn)練自己掌握技巧團(tuán)隊(duì)合作走向成功確定展示技巧距離市場近的推廣方式售賣現(xiàn)場是前沿陣地

店面陳列布置與顧客接受性一個(gè)吸引人的店面布置或陳列．會改善商店的印象．除了促進(jìn)銷售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來購物，22%表示重要而不是絕對在乎，只有8%的顧客表示無關(guān)緊要。

品牌優(yōu)先原則公司所有市場生動化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放：產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最佳位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一產(chǎn)品和廣告物干凈整齊售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式

系列陳列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會形成顧客的購物誘因。

這里說的店面陳列有三種：正規(guī)陳列——在貨架中的貨品的永久陳列二次陳列——正規(guī)貨架上所加的陳列變化陳列——由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式

貨架視覺效果與銷售分析貨架上陳列效果，會因視野的高低而不同。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能率為50％，隨視線的上移或下移，效果則遞減．

售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式

陳列貨架旗幟（促銷POP海報(bào)）

在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125％的促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加l8％的效果。

售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式

貨架上的價(jià)格標(biāo)簽

約有65％的人在購物時(shí)，會想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式商品陳列的座落位置效果測試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個(gè)角落，每次陳列三天．經(jīng)過一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄)，分別為定點(diǎn)(1)增加180％，定點(diǎn)(2)增加150％，定點(diǎn)(3)增加90％，定點(diǎn)(4)增加35％。就顧客購買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．

售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式特賣活動卡（促銷海報(bào)）就類似“每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測試，測驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣活動卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。

售賣現(xiàn)場是前沿陣地距離市場近的推廣方式商品陳腸列的高慈度商品陳列諷的高度，援對于銷售霧量有決定害性的影響艘。理想的陵高度是由曠地面起8任0—13畢0cm之卵間的高度析．放在1飄80c刷m高度剖（比一技般人高才）的位喚置是放漠在伸手魚可及高呆度(約批95～冶115西cm)徐銷售量握的10蹄％。售賣現(xiàn)刪場是前刊沿陣地距離市場落近的推廣畝方式導(dǎo)購?fù)扑妓]的效裂果在研究中槽發(fā)現(xiàn)，在碼“特賣插仔”中，如鉛果加上專罪人的口語惹推薦，會命產(chǎn)生更高業(yè)的銷售力蓋量．研究理中發(fā)現(xiàn)，靜沒有這項(xiàng)剖口語推薦語每天的銷各售量，只盛有15件早，加上口蒼語推薦后杠，增加為敏145件揀。售賣現(xiàn)扔場是前奔沿陣地距離市場赴近的推廣薪方式店面陳撈列的持孤續(xù)效果店面陳猴列的持今續(xù)效果搶，有一納定的極宅限．通器常而言母，前兩溫天的銷梁量促成押效果最或好，第踏六天的海效果最叉差，只儀有30倚%。售賣現(xiàn)胃場是前摧沿陣地距離市場翻近的推廣馳方式商品如果貝以不規(guī)則鐮的雜亂方超式陳列，規(guī)往往會吸圖引顧客伸臟手去拿，贈因此比其繭它方式更交具誘導(dǎo)性哭．在本研僻究中曾就午一規(guī)則排裕列與雜陳慈橫置的兩即種陳列方派式作比較裕，結(jié)果發(fā)遠(yuǎn)現(xiàn)，后者窄比前者多榴了一倍的樣銷售量。生動化效浮果售賣現(xiàn)場股是前沿陣瘦地距離市驕場近的乳推廣方扔式根據(jù)研軋究中發(fā)覽現(xiàn)，若矩商品陳霸列在貨姓架上附陡加的延危伸架中喉，可以碑增加1單80%泊的銷售塔。延伸架曉不僅擴(kuò)鐮大貨架秋的陳列原量，并培可直接賓將商品異強(qiáng)迫式產(chǎn)地映入此顧客的它眼簾。貨架的延授伸售賣現(xiàn)場騰是前沿陣辯地距離市躺場近的糊推廣方敲式促銷活蓋動促銷的時(shí)柿間0123456789101112銷售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷的礙時(shí)間旺季來搭臨前的哨促銷對產(chǎn)品湯及品牌語進(jìn)行更新廣泛告智知和促進(jìn)購買振為全年對銷量的妨提升打識下基礎(chǔ)產(chǎn)品季盆節(jié)銷售樹曲線對消費(fèi)見者提示邊產(chǎn)品和險(xiǎn)品牌信劈燕息促使校經(jīng)銷商拌進(jìn)貨和倉引發(fā)興址趣淡季來拔臨的促桶銷為延長旺均季的購買包和減緩產(chǎn)品進(jìn)入鳳淡季銷憑量的滑蛙落速度少量的廣宴告投入讓憐經(jīng)銷商建會立信心，為第擇二年的市堤場配合建旱立基礎(chǔ)產(chǎn)品季揮節(jié)銷售朋曲線促銷的賞時(shí)間旺季的邪促銷方屋式1、結(jié)合階其他時(shí)間羞的促銷方婦式，分析場旺季來臨轉(zhuǎn)時(shí)采用的益方式，時(shí)歲間2、分毒析全年詳各階段員促銷的勉利潤回趴報(bào)方式促銷的河時(shí)間旺季的促捷銷方式1、結(jié)合縫其他時(shí)間添的促銷方領(lǐng)式，分析邪旺季來臨近時(shí)采用的參方式，時(shí)笛間2、分償析全年撥各階段重促銷的珠利潤回釘報(bào)方式促銷的時(shí)為間對終端彩的促銷鼓勵(lì)產(chǎn)品敢上架鼓勵(lì)銷售鼓勵(lì)生動餐化擺放增進(jìn)客牢情讓其看鞠到利益增強(qiáng)信顫心不同目胸標(biāo)的促壯銷形式促銷目標(biāo)促銷方式特價(jià)折價(jià)券退款券券禮贈品抽獎猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象不同目吐標(biāo)的促魯銷形式促銷目標(biāo)促銷方式繼續(xù)購買獎勵(lì)比賽加值包試用品樣品活動招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象思考請說出只你認(rèn)為虹適合的咸賣場促掃銷方法檔？賣就送促袋銷折價(jià)現(xiàn)場表演由及抽獎捆綁增量返券配合為管達(dá)成品贏牌提升滅的大型惱促銷活哥動進(jìn)行姨的現(xiàn)場良展示售墳賣活動鼻。在賣場飲促銷基伏本上是魄在旺季循進(jìn)行促富銷年節(jié)的目促銷新產(chǎn)品櫻上市的蚊促銷周末的枝促銷改變包筍裝的促肌銷時(shí)機(jī)：方法：促銷活動業(yè)的組織促銷計(jì)劃一個(gè)促銷代報(bào)告不能尿缺少的：人、地屈、時(shí)、邪事、物請解釋這都些是什么霞？促銷計(jì)劃促銷活動翼計(jì)劃促銷活動俗的程序具體內(nèi)盾容——XXXX童X關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時(shí)間:地點(diǎn):方法:詳情:操作程易序促銷計(jì)宣劃促銷活動單控制促銷方式濤：促銷時(shí)么間：躁（天、旗周、月研）促銷期間喬客流量目標(biāo)消費(fèi)噴群促銷期備間預(yù)算踐銷量促銷計(jì)劃促銷活視動控制促銷期間串的利潤情愧況產(chǎn)品促銷期間進(jìn)貨價(jià)促銷期間零售價(jià)預(yù)算銷售量差價(jià)利潤促銷計(jì)劃促銷活動貫控制是否采鮮用的贈翅品熄是采否如是，胖要填名法明禮品聾的名稱黎和數(shù)量促銷期間虹采用的廣剩告工具海報(bào)價(jià)洞格海報(bào)悟空荒白海報(bào)控掛鳴牌怖DM把其門他項(xiàng)目方法即買即中腎抽獎布收集焦購買裂其他請注明勵(lì)邪標(biāo)準(zhǔn)促銷期上間的生假動化要由求促銷計(jì)乎劃促銷活擺動控制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈品廣告印刷品獎勵(lì)產(chǎn)品促銷人員費(fèi)用市場制作費(fèi)用其他總計(jì)促銷計(jì)韻劃促銷活動誓控制預(yù)算費(fèi)忍用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷期間的銷售量每件產(chǎn)品投入的市場費(fèi)用（促銷期間）促銷計(jì)劃促銷活兔動控制操作的原酬則銷量考縮慧核品牌不是所有醉的店都適汁合人員推違廣人員推廣眠的促銷配脾合在促銷開頂始的4-事6周效果和最好促銷時(shí)徑段的選做擇每天的時(shí)港間段促銷活動躍的設(shè)計(jì)簡單、直步接、獎品自現(xiàn)場展示宋、游樂情仍趣賣場導(dǎo)購導(dǎo)購人員膛的能力是冠培養(yǎng)出來華的一個(gè)人念在高山少上捉到揀一只幼油鷹。他把幼鷹夸帶回家，省養(yǎng)在雞籠階里。這只淘幼鷹和雞罩一起啄食恐、散步、辭嬉鬧和休迫息，它以抵為自己是刊一只雞。這只鷹來漸漸長冊大，羽故翼豐滿拘了，主派人想把銹它訓(xùn)練宣成獵鷹臂，可是爺由于它俊終日和相雞混在駐一起，巨已經(jīng)變漁得和雞堅(jiān)完全一浪樣，根滴本沒有剝飛的愿追望了。主人試了慢很多辦法芽，都毫無主效果，最困后把它帶侮到山崖頂雹上，一把泊把它扔了捆出去。這只鷹象矮塊石頭似曠的，直掉片下去，慌塵亂之中它禽拼命地?fù)溆浯虺岚?，盾就這樣它壯居然飛了雨起來！這膽時(shí)，它終葬于認(rèn)識到事生命的力紋量，成為批一只真正茅的鷹。導(dǎo)購是妻以顧客粉的需求豎為目的顧客對廢產(chǎn)品放框心，買轉(zhuǎn)后才會宵安心顧客對產(chǎn)宰品的信賴歸取決于他貫對產(chǎn)品的阿了解程度顧客不大是專家互，他需庫要你用眼通俗易痕懂的語乒言向他棕介紹產(chǎn)菌品的特鍵點(diǎn)你對產(chǎn)勤品越了拌解，越量自信，磁顧客就拴會對產(chǎn)物品越信幕賴如果你無盜法回答客豎戶的問題委，怎么讓育他對產(chǎn)品逢產(chǎn)生信賴格？把焦點(diǎn)亡放在如預(yù)何為消科費(fèi)者提波供最適菌合他的垃產(chǎn)品，波而不是矮集中在叔你推銷病的產(chǎn)品尖上賣場的敏導(dǎo)購是勁促銷的漿一種形銜式導(dǎo)購需握要了解訊的：對產(chǎn)品徒的了解料：產(chǎn)品的頸賣點(diǎn)—凱—是什引么？產(chǎn)品的訴央求——是喜什么？賣場的導(dǎo)萌購是促銷母的一種形嘉式導(dǎo)購需跡要了解營的：對競品釀的了解膝：知彼知礦己方能追百戰(zhàn)百趨勝！消費(fèi)者桿會比較麥不同公辣司的產(chǎn)困品，因辮此你必勝須知道反競品的筍優(yōu)點(diǎn)和吩缺點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品攀都有特點(diǎn)盞，不要惡纏意攻擊對筐手的產(chǎn)品讓消費(fèi)者寇自己選擇葛，你只是絡(luò)給他建議某賣場畫的促銷嫩員在某輝個(gè)月最娘高峰的孫時(shí)候，為賣了7完00多喘臺抽油蓬煙機(jī)。該促銷膛員對產(chǎn)燈品的精制通，無糖人能出物其右。吵打開任溉何一個(gè)次品牌的遍任何一鎮(zhèn)臺抽油匯煙機(jī)，圖連續(xù)聽守兩三次杯后，她策能判斷面出其噪大音大概鞠有多大猶？功率臘大概有貿(mào)多大？冤葉輪的淺轉(zhuǎn)速是圣多少？濃拍拍機(jī)君子幾次域后，就冬能判斷密出其所代用的鋼踩板是多愈少毫米止厚？原來，斥她曾在死一家抽默油煙機(jī)仇企業(yè)做踩過一年盾的技術(shù)益工作，篇做促銷留員后，堅(jiān)她還專訓(xùn)門抽時(shí)質(zhì)間向以梢前單位磚的老師犬傅請教憤，經(jīng)過里幾個(gè)月洪的學(xué)習(xí)廊，終于獨(dú)掌握了沃其中一顫些規(guī)律葛性的東姑西。導(dǎo)購的墾技巧和妄方法導(dǎo)購需要日做到的：保持微鍵笑，讓仁自己的荷好情緒陜影響和拖感染顧把客要讓顧客唱感到你是對在幫他挑垃選產(chǎn)品，菜而不是推胡銷產(chǎn)品適當(dāng)?shù)某匈潛P(yáng)對樸方的觀朗點(diǎn)、家撲庭和身葛份導(dǎo)購的感技巧和趣方法導(dǎo)購需蹦要了解助的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價(jià)格P

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