A廣告公司作品房地產(chǎn)營銷全攻略

販賣技巧2023/4/301APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2023/4/302APEX-IMC二、購房者分析2023/4/303APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2023/4/304APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2023/4/305APEX-IMC二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求2023/4/306APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542023/4/307APEX-IMC類型及應(yīng)對要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2023/4/308APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點(diǎn)2023/4/309APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意2023/4/3010APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2023/4/3011APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）2023/4/3012APEX-IMC三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2023/4/3013APEX-IMC改變購房者態(tài)度增強(qiáng)購房者信心！2023/4/3014APEX-IMC抓住招呼購房者的機(jī)會

---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時2023/4/3015APEX-IMC提示介紹的方法

買房實際是買一種生活方式了解購房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價品看到高價品2023/4/3016APEX-IMC掌握購房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感2023/4/3017APEX-IMC介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索

從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點(diǎn)2023/4/3018APEX-IMC推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個比較好」2023/4/3019APEX-IMC促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購房者喜好的目標(biāo)

---對戶型做特色說明成交的契機(jī)——購房者詢問完畢的時候購房者的詢問集中在某一戶型上時開始默默地思考時不斷地點(diǎn)頭時開始注意價格問題時反覆詢問同一問題時注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時2023/4/3020APEX-IMC優(yōu)秀推誘銷員的壓八點(diǎn)標(biāo)偉準(zhǔn)旺盛的苗精力表達(dá)能力社會技赴能服從指揮腳踏實地有沖勁適合顧核客配合工作次之智力202剃3/4立/2521APE慢X-I紫MC謝謝逝聆聽2023崗/4/2溝522APEX羨-IMC案例分析紛指導(dǎo)202螞3/4紡/2523APEX左-IMC第一部陷分訓(xùn)練方武法運(yùn)用202斃3/4療/2524APE跌X-I儉MC各種方膏法列舉減（8大咽方法）講授法賊（單向帝溝通）會議法（絹雙向溝通螞）小組討論殘法（重點(diǎn)授溝通）實例研廁究（尋個求解決軌問題之覺道）角色扮演迫法（體察播銷售行為報能力）業(yè)務(wù)模蔥仿法（繁考察主礦管及經(jīng)叔理的應(yīng)聯(lián)變能力檢）示范法患（提高遲受訓(xùn)者宣記憶效宋果）自我進(jìn)禁修法（秩具實務(wù)秤經(jīng)驗者中自我完婚善）202格3/4遣/2525APEX爐-IMC主要訓(xùn)撐練方式講授個案討幸論實戰(zhàn)模頭擬202抗3/4衛(wèi)/2526APE逐X-I具M(jìn)C獲得專業(yè)厚知識的方桿法向有經(jīng)閑驗的人頭學(xué)習(xí)從專家柳、專門讀書籍中狼學(xué)習(xí)從其他售蚊樓處中學(xué)熄習(xí)從報紙、投雜志中學(xué)沾習(xí)結(jié)合自己衰的使用購選買經(jīng)驗從購房零者的經(jīng)塵驗中學(xué)清習(xí)2023犬/4/2丘527APEX屆-IMC第二部分錯誤百出她的銷售方潔式2023過/4/2大528APE智X-I遼MC現(xiàn)場錯誤百綁出的銷售方輸式碰到客蕉戶，就處沉不住言氣，一塊副急于欲出售甚的皺樣子對方一最問價，押就以為忽即將成投交，甚瘋至主動鞋談優(yōu)惠喜折扣，倚實在笨只到極點(diǎn)以低姿剩態(tài)打電暑話給客弦戶，問亦對方下奪次什么齡時候再切來參觀腸，這是鍬不戰(zhàn)先皂屈己之資兵，亂盲之始也憑。2023營/4/2寶529APE普X-I盾MC現(xiàn)場錯誤百皇出的銷售方參式客戶口說般“不錯”娃,就以為沉買賣將成障交而樂不媽可支，以哪至言語松椒懈，戒備慢心解除、甩亂之始也餅！客戶問帖什么，淡才答什徐么。這與種一問鈴一答，苦最容易顛使自己放陷入被奶動的劣果勢，最溪高明的侄業(yè)務(wù)員逐主導(dǎo)買動賣游戲晌規(guī)則。拼命說盜銷售優(yōu)件勢，對端房屋小鈔毛病避州口不談鄰。2023嚷/4/2安530APEX遭-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方高式客戶一鳳來，就待請登記龜，最容些易讓人女產(chǎn)生懸戒心，挎徒增行惹銷、談?chuàng)跖泻妥h橡價的困坡擾。對客戶的覽看法相應(yīng)塌不理，甚促至一概否鼠決。應(yīng)該死設(shè)法婉轉(zhuǎn)起解釋。切勿有“納先入為主生”的成見的，自以為燭對初次客較戶買不買犧房有八成儲把握。業(yè)務(wù)員自嫩己都不了擊解商品，字客戶肯定察不會買。2023順/4/2疾531APE簡X-I扛MC現(xiàn)場錯誤百出的銷售狐方式低價商驚品房向鼓客戶表要明已付信的定金室可以退勿還。買賣應(yīng)求湊速戰(zhàn)速決與，以免夜捏長夢多、評日久生變準(zhǔn)。定金一供交就應(yīng)立宿即簽約。未獲得明轎確答復(fù)，壇就讓客戶粗離去。2023托/4/2往532APEX牢-IMC第三部份案例失分妨析2023餅/4/2擁533APE拐X-I住MC韋小復(fù)寶戰(zhàn)掀略無用之煩用，是琴為大用具體案拜例之一（虛實篇熟）2023安/4/2忠534APEX勢-IMC具體案堵例之一（虛實閘篇）當(dāng)你碰到旁深通人情料世故、含梯光內(nèi)斂、局閱歷豐富撤的對手時內(nèi)，精明的路技巧、策繭略、兵法鍬可能都會保毫無用武錦之地。這森時，不妨涉學(xué)學(xué)韋小評寶，打個誰毫無技巧數(shù)可言的“繁軟仗”，憑或許會有愈出乎意料叔之外的戰(zhàn)驢果。2023欲/4/2姑535APE皮X-I副MC具體案槐例之二（謀攻頭篇）發(fā)問的厭技巧202喬3/4盤/2536APEX費(fèi)-IMC具體案例阿之二：（謀腔攻篇）從發(fā)問中緒還可測知罰對方的誠胖意度、決小策權(quán)以及息買賣成交負(fù)的可能性腔。高明的唉談判對手盒，自可從凱發(fā)問而得勺到資訊，真判斷其中碎玄機(jī)，以蘇便擬定適葛當(dāng)?shù)膽?yīng)對閉策略。202詞3/4詞/2537APE競X-I雪MC具體案逼例之三（作戰(zhàn)悼篇）應(yīng)召女當(dāng)郎式的省談判策雁略202大3/4翻/2538APEX凡-IMC具體案作例之三：（作戰(zhàn)巧篇）勾起對榆方的欲螞望，當(dāng)機(jī)其迫切族需要服懶務(wù)的緊懶要關(guān)頭巡壽時，再湊和對方泉議價，菜必然事攏前的服念務(wù)價值累要比事楚后大得谷多，且悄價格取沉決于雙女方的供蓮需。這通便是“執(zhí)應(yīng)召女但郎式”脾的談判撫策略。2023很/4/2肺539APE帖X-I續(xù)MC具體案鑼例之四（戰(zhàn)略篇庫）需求是“鈴創(chuàng)造”出至來的202坊3/4赴/2540APEX欠-IMC具體案脹例之四（戰(zhàn)略筑篇）商場如戰(zhàn)軋場，在競偽爭激烈的支商戰(zhàn)中，老“先聲者變”或許可狗能“先陣錘亡”；但襲更可能“客先奪人”糟，歷史可筍以證明這角點(diǎn)。2023索/4/2舍541APEX接-IMC具體案例跡之五（談判篇練）讓價不如塵議價202專3/4翅/2542APE類X-I河MC具體案例務(wù)之五（談判介篇）在行銷憐過程中昏，與其虹對買房示做小幅之度的“駁讓價”標(biāo)，不如駐多學(xué)習(xí)婚“議價挎”的技嗽巧。所紅謂“讓辣價有如問割肉”注，因為片所讓的竹每一分丟錢，都朱包含了庭業(yè)務(wù)員眾的利潤添。202好3/4攀/2543APE動X-I菜MC第四部俱份優(yōu)秀銷魂售人員似十大特爭征2023判/4/2暫544APEX絞-IMC房地產(chǎn)優(yōu)淋秀銷售人更員十大特招征只有“客梁戶”沒有脆“好客”需、“惡客搭”的區(qū)別超強(qiáng)的霸意志力超強(qiáng)的危薄機(jī)感能主導(dǎo)截消費(fèi)動呈向?qū)蛻艟G和市場確須有明功智的判庸斷力2023屆/4/2尖545APE傲X-I手MC房地產(chǎn)優(yōu)屢秀銷售人曉員十大特保征做到“攻爆守自如”方、天時地筆利人和超強(qiáng)的由簽約能言力“擒賊免先擒王磚”的本所領(lǐng)“一勤差天下無住難事”胃的道理隨機(jī)應(yīng)變?nèi)盏谋绢I(lǐng)202腥3/4抵/2546APEX痕-IMC第五部過分銷講總窩結(jié)202綱3/4幻玉/2547APEX喝-IMC202洪3/4隔/2548APEX診-IMC謝謝發(fā)聆懷聽！2023增/