營銷三步曲售前售中售后

營銷三步曲

--售前售中售后

丁昭巧第一頁，共三十四頁。

◎思考題：

你在日常產(chǎn)品銷售時是如何去做的？

售中售后售前產(chǎn)品第二頁，共三十四頁。3營銷三步的重要性售前售中售后售前對產(chǎn)品的詳細(xì)了解、試用和對客戶需求的劃分定位，這是銷售的基礎(chǔ)。針對產(chǎn)品的特點和市場定位，對潛在客戶群體推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。這是銷售的關(guān)鍵。定期回訪，留下聯(lián)系方式，在客戶需要時能聯(lián)系到你，了解客戶使用情況和新的業(yè)務(wù)告知。這是銷售的升華，再銷售。地基建造修繕第三頁，共三十四頁。4“三心”原則

售前：用心

售中：耐心

售后：誠心第四頁，共三十四頁。5售前的準(zhǔn)備工作了解和熟悉產(chǎn)品不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，銷售某一產(chǎn)品前，必須對產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解和熟悉，包括產(chǎn)品的特點、資費、功能、優(yōu)勢、適用的群體。

反復(fù)試用一項新產(chǎn)品不能只是理論上的熟悉，一定要有親自的試用和體驗。有體驗才有發(fā)言權(quán)。產(chǎn)品的細(xì)分和定位再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也不能適合每一人。不同的產(chǎn)品有不同的優(yōu)勢，就有不同的市場需求。

售前的準(zhǔn)備工作是銷售的基礎(chǔ)，

如同建設(shè)樓房的地基。第五頁，共三十四頁。6售前的準(zhǔn)備工作以手機證劵、12580為例

手機證劵12580業(yè)務(wù)功能行情查詢證劵資訊在線交易預(yù)定機票、酒店、推薦美食、娛樂生活資訊等資費功能費15元每月?lián)艽?2580按正常通話標(biāo)準(zhǔn)收取，不收取信息費定位有炒股經(jīng)歷，想隨時隨地從容應(yīng)對股市風(fēng)云，掌握股市行情的理財愛好者經(jīng)常出差的成功人士及追求時尚的現(xiàn)代人士第六頁，共三十四頁。售中的兩大原則

心理操縱原則銷售前的心理準(zhǔn)備引導(dǎo)顧客的消費意識買與賣的心理學(xué)效應(yīng)面對面時的心理距離洞察各類顧客的心理弱點高效成交的心理引導(dǎo)一切都為了成交語言影響原則說顧客所想聽的—針對性明確核心賣點---準(zhǔn)確性人人都能聽懂—通俗性眼到心也要到—尊重性用“心”去傾聽—雙向性到什么山上唱什么歌—看對象選擇性必要的“假話”—誘惑性7第七頁，共三十四頁。心理操縱原則

營銷的過程實質(zhì)上是一個對客戶的思維意識引導(dǎo)的過程。從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心里抵觸到自愿將錢從兜里掏出來，這都是種種的心理操縱過程。掌握了客戶的心理就掌握了銷售的原理，引導(dǎo)了客戶的意識也就達(dá)到了推銷的目的——成交。8第八頁，共三十四頁。心理操縱原則（一）1、售前的心理準(zhǔn)備●熱情能得到別人得不到的訂單。誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產(chǎn)品了?！窨蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售產(chǎn)品的人。全世界人們都在問喬.吉拉德同樣的問題：你是怎樣賣出東西的？第九頁，共三十四頁。心理操縱原則（一）●如果你都不相信自己，誰還能相信你。

信心是銷售人員勝利的法寶，在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分?！穹彩乱欢ㄒ鲃映鰮?。

籃球巨星邁克爾.喬丹說過這樣一句話：我不相信被動會有收獲，凡事一定要主動出擊?！皲N售，無法生存膽怯者?！案摇边@個字再加上個驚嘆號，就是真正的推銷家●用耐心去等待成功。成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。第十頁，共三十四頁。心理操縱原則（二）2、引導(dǎo)顧客的消費意識●感動“上帝”的心理過程使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就會更順一些?！癜芽蛻糇兂扇巳祟惗加谐蔀橹匾宋锏挠??！裥∪宋镆灿写笞宰痍P(guān)心、重視每一個人是我們必須具備的品質(zhì)●贊美，迅速拉近心與心的距離。人性的另一個特點，就是愛聽贊美自己的話。第十一頁，共三十四頁。心理操縱原則（二）●人們最關(guān)心的是他自己

推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作?！裾嬲\，你才能感動“上帝”

只要你有足夠的愛心，就可以成為世界上最有影響力的人。●站在對方的立場上闡述自己的觀點。

面對客戶，如果我們能夠替客戶設(shè)身處地著想的話，馬上就會引起客戶的好感和注意。第十二頁，共三十四頁。心理操縱原則（三）3、買與賣的心理學(xué)效應(yīng)●區(qū)別“想要”與“需要”誰都不愿意買自己根本不需要的東西?！裥枨笮?yīng)—客戶購買的主要誘因客戶最需要的，就是我們最關(guān)注的?！裉摌s效應(yīng)—很多人在買給別人看許多顧客買東西并不是出于自己的需要，也不想送別人，而是賣給周圍人看的?！穸倘毙?yīng)—利用“怕買不到”的心理使消費者產(chǎn)生“只有一次”或“最后一次”的意識。第十三頁，共三十四頁。心理操縱原則（三）●求廉效應(yīng)—占便宜的心理人皆有之

讓人感到便宜，就容易購買?！駨谋娦?yīng)—大家都買了這個東西

精明的推銷員最習(xí)慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”?！衩诵?yīng)—人們往往喜歡跟著“權(quán)威”走在人們的潛意識里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。第十四頁，共三十四頁。心理操縱原則（四）4、面對面時的心理距離●如果有出錯的可能，就會出錯

沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。●珍惜最初的六秒鐘首次見面一般人6秒鐘之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情，或一見無情?！褓u方必須自始至終扮演配角。在推銷過程中，主角永遠(yuǎn)是買方，是客戶。第十五頁，共三十四頁。心理操縱原則（四）●用微笑去面對陌生的環(huán)境“笑”至少有10個好處?！駝e在細(xì)節(jié)上摔跟頭。一滴水也能折射太陽的光輝。第十六頁，共三十四頁。案例：別在細(xì)節(jié)上“栽跟頭”案例1：失誤推薦不可有那天，劉大叔走進(jìn)了我的超市，看到他愁眉苦臉的樣子，我就問道：“怎么啦，大叔，看起來你很不高興??？”聽了我的話，他說道：“是啊，我的老伴又因為我抽煙，和我吵架啦。你說不就是抽幾口煙嗎？能怎么的，至于影響健康嗎？她還口口聲聲說為了我好?！甭犃怂脑?，我就知道一定是他又和老伴因為煙的事兒吵架啦。17第十七頁，共三十四頁。案例：別在細(xì)節(jié)上“栽跟頭”案例1：失誤推薦不可有這個劉大叔可是老煙民啦，他每次都買重口味的雪茄，老伴為了他的健康沒少勸他戒煙，可是他就是不聽。這時，我突然靈機一動。于是對他說：“劉大叔，我有一招可以解決你的這個難題！”聽我一說，他立刻瞪大了眼睛詢問：“究竟是啥招，你快說！”我說道：“我這有一款女士煙，是細(xì)支的，焦油含量低，對身體傷害不大，同時又能滿足你的煙癮！”第十八頁，共三十四頁。案例：別在細(xì)節(jié)上“栽跟頭”案例2：不可省略的報數(shù)那次，我?guī)鹤尤ヒ粋€面包房買面包。那個面包房裝修十分美麗，古色古香的，而且服務(wù)員很熱情地服務(wù)，看到這些，我的心情非常舒暢。我們當(dāng)時買了三樣食品，那個老板收費的時候，只是自己在計算器上一個一個地加，加完之后，告訴我共計20元，然后就等著我付錢。一般情況下，我是不會詢問具體的收費情況的，因為那樣會給人留下不好的印象，所以我并沒有出聲。當(dāng)時心情受到了影響，從那以后，我再也沒有光顧他家的店鋪。第十九頁，共三十四頁。案例：別在細(xì)節(jié)上“栽跟頭”案例3：多添少放效果佳那次，我去菜市場買蔬菜。那里有一個攤主特別熱情，他對我說自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，聽了他的話，我不免心動了。于是就在他那里買，我對他說自己要買三斤茄子。只見那攤主用秤盤子在茄子堆里一收，然后就開始稱重?？墒?，他看一次秤，秤卻高高地，于是他就拿下去一個茄子，然后又看秤，誰知秤還是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他終于稱好了，可是我的心里卻怎么也高興不起來。第二十頁，共三十四頁。心理操縱原則（五）5、洞察各類顧客的心理弱點●因人而異，量體裁衣心理態(tài)勢使人只能是“這樣”而不能是“那樣”?！駥Υ餍偷娜恕駥Υ龍?zhí)執(zhí)著的人?！駥Υ殧鄬Ｐ械娜恕！駥Υ庀蛐偷娜说诙豁?，共三十四頁。心理操縱原則（五）對待隨和的人。對待分析型的人。對待喜歡炫耀的人。關(guān)注年輕人的購買力。第二十二頁，共三十四頁。心理操縱原則（六）6、高效成交的心理引導(dǎo)●向顧客“買”東西

推銷就是如何買到顧客的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心?！褚曀腥硕际前偃f客戶人不可貌相，海水不可斗量?！駩鬯偷扔趷圩约骸裾{(diào)動客戶的“參與心理”有一種古老的生意經(jīng)—“先嘗后買”第二十三頁，共三十四頁。心理操縱原則（六）●為客戶省錢才能賺錢

如果你給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，那么你就會受到客戶的歡迎。●信任是關(guān)鍵—巧詐不如拙誠推銷的第一原則就是誠實?！窨刂魄榫w—喜怒不形于色

營銷人員不能隨意流露感情。第二十四頁，共三十四頁。語言影響原則

營銷人員的說話能力，是獲得成功交易的必要條件，美國人際關(guān)系大師戴爾.卡耐基說：“一個人的成功，約有15%取決于知識和技術(shù)，85%取決于溝通—發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！?/p>

俗話說：言為心聲。語言表達(dá)能力的高低從某種意義上說，也是其敏銳思維的反映。有人甚至將“舌頭、英語、電腦”稱為國際貿(mào)易的三大戰(zhàn)略武器。第二十五頁，共三十四頁。語言影響原則針對性：以顧客喜歡、需要和理解的方式說話，不要只顧自己喜歡的方式。準(zhǔn)確性：流利地表達(dá)出自己的意圖。通俗性：營銷語言要照顧對方的理解力。尊重性：最好的語言不是最華麗的，而是令顧客最舒服的。26第二十六頁，共三十四頁。語言影響原則雙向性：銷售人員的角色，只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色，是一名導(dǎo)師和講演者。看對象：因人而異，量體“賣”衣。誘惑性：所謂推銷，包括一些必要的假話。27第二十七頁，共三十四頁。28明朝嘉靖年間，北京城中有位裁縫名氣很響，他裁制的衣服，長短肥瘦，無不合體。

一次，御史大夫請他去裁制一件朝服。裁縫量好了他的身腰尺寸，又問：“請教老爺，您當(dāng)官當(dāng)了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量體裁衣就夠了，還要問這些干什么？”裁縫回答說：“年青相公初任高職，意高氣盛，走路時挺胸凸肚，裁衣要后短前長；做官有了一定年資，意氣微平，衣服應(yīng)前后一般長短；當(dāng)官年久而將遷退，則內(nèi)心悒郁不振，走路時低頭彎腰，做的衣服就應(yīng)前短后長。所以，我如果不問明做官的年資，怎么能裁出稱心合體的衣服來呢？”御史大夫認(rèn)為這個裁縫高明之處，就在于他不僅是按照成衣法量尺寸，定式樣，而且善于把握對象的特點，從中悟出"短長之理"來。量體裁衣第二十八頁，共三十四頁。案例：缺貨買家到你的店里咨詢一件商品，實際情況是“缺貨”，如果你如實告知對方，對方可能會怎樣？去別家看看如何將不利變成有利？這個貨是我們這邊最搶手的，新到的貨已到就被搶光了，每次貨一到肯定就不夠，因為太多人預(yù)定了，你要的話就趕快預(yù)定，否則等貨來了你再買，還是被先訂的人拿走了，現(xiàn)在我們的新貨還有大概2-3天到貨，到時候就可以發(fā)貨了。29第二十九頁，共三十四頁。30售中建造第三十頁，共三十四頁。售后的關(guān)鍵性留下聯(lián)系方式。定期跟蹤回訪。告知新的產(chǎn)品。再銷售31第三十一頁，共三十四頁。

我們在日常的營銷中，往往最容易忽視的是售后的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售后完事大吉，銷聲匿跡。

其實，售后工作也很重要，如同房屋的后期修繕。32第三十二頁，共三十四頁。33營銷三步曲--售前售中售后

感謝您的聆聽！第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)營銷三步曲。誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產(chǎn)品了。●客戶不是購買商品，而是購