保險(xiǎn)建議書(shū)的制作

保險(xiǎn)建議書(shū)的制作

----楊進(jìn)寶專(zhuān)業(yè)明確建議書(shū)的目的和意義掌握建議書(shū)制作的原則理解并熟記建議書(shū)說(shuō)明的流程

為何要用計(jì)劃書(shū)做說(shuō)明

請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在超級(jí)市場(chǎng)的貨架前買(mǎi)東西，左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢(qián)、成分、品質(zhì)、廠(chǎng)商的信譽(yù)…都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常粗糙，而且看起來(lái)臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？不用說(shuō)，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來(lái)比較干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠(chǎng)商懂得如何用一個(gè)包裝來(lái)吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝也成為最佳的推銷(xiāo)方式。在泰康人壽，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，就是這個(gè)包裝。同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器

用過(guò)的都知道

計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)為您樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象計(jì)劃書(shū)全部是用中文電腦排版、印刷的。當(dāng)你把這份印刷精美的計(jì)劃書(shū)拿出來(lái)時(shí)，保證你不但可以吸引客戶(hù)的眼睛，更可贏(yíng)得他的心，增加他對(duì)你的信任。

一、建議書(shū)制作的原因確認(rèn)客戶(hù)的需求，尋找合理的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)適度的保額與保費(fèi)險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂提高專(zhuān)業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)成思索展業(yè)中的問(wèn)題業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過(guò)程中是否有種恐懼感：

——怕講不清；聲音發(fā)顫；——怕顧客的目光；——不自然，緊張；——不知從何說(shuō)起，怎樣講；如何消除緊張感？

——要有準(zhǔn)備

標(biāo)準(zhǔn)化推銷(xiāo)流程中，接觸前的準(zhǔn)備；產(chǎn)品說(shuō)明與促成都可用到計(jì)劃書(shū)。合理利用計(jì)劃書(shū)可以有效的消除展業(yè)過(guò)程中的緊張感。念一念，寫(xiě)一寫(xiě)，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進(jìn)來(lái)。思索展業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題：在展業(yè)過(guò)程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條款留下來(lái)？留下條款能否順利簽單？如何解決這個(gè)問(wèn)題？該留什么？——合理利用建議書(shū)研究?jī)蓜t業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表以具體數(shù)字說(shuō)明建議書(shū)的重要性銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表一全年期望收入目標(biāo)60000元每月傭金收入目標(biāo)5000元必要的保費(fèi)收入15000元必要的促成件數(shù)5件必要的送建議書(shū)份數(shù)15份每月必要的訪(fǎng)談人數(shù)60-90人每日必要的訪(fǎng)談人數(shù)2-4訪(fǎng)

建議書(shū)的作用*加深客戶(hù)保險(xiǎn)觀(guān)念*提供拜訪(fǎng)藉口*試探客戶(hù)真正需求*縮短推銷(xiāo)時(shí)間

“今天跟您談得很開(kāi)心，時(shí)間不早了，不打擾您了，過(guò)幾天我會(huì)根據(jù)您的情況，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一份建議書(shū)給您參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的?！?/p>

計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)增加客戶(hù)對(duì)公司的信任你推銷(xiāo)商品時(shí)，可能會(huì)一再地說(shuō)；“泰康人壽是以誠(chéng)信至上的！”，但是，有一些客戶(hù)可能仍會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為不過(guò)是你嘴巴上說(shuō)說(shuō)罷了。但是，今天當(dāng)你把計(jì)劃書(shū)交給客戶(hù)看時(shí)，里面寫(xiě)有各種商品的保障內(nèi)容說(shuō)明，并在每頁(yè)下端將各種有關(guān)客戶(hù)權(quán)益的備注條例寫(xiě)出，必然會(huì)使客戶(hù)的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)理念—充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映在這計(jì)劃書(shū)里。

計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)符合說(shuō)明的程序你如果要一個(gè)人有效地吸收新的資訊時(shí)，你必須先告訴他一個(gè)架構(gòu)，然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計(jì)劃書(shū)正是這樣設(shè)計(jì)的。1．

第一頁(yè)的內(nèi)容提要，可以讓客戶(hù)一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。2．

第二頁(yè)之后，則是依你所設(shè)計(jì)的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來(lái)詳細(xì)地說(shuō)明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)有什么好處。最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶(hù)能夠及時(shí)方便的聯(lián)系到你。

二、制作建議書(shū)的原則：購(gòu)買(mǎi)套餐

全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康保障+人性豁免制作建議書(shū)的具體原則：適當(dāng)?shù)男枨蟆?gòu)買(mǎi)點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋ｎ~保額>=家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債+總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)——保費(fèi)<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性適當(dāng)?shù)膭?shì)需求：尋找顧客務(wù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)思索：展業(yè)過(guò)脅程中，駐顧客是波否會(huì)問(wèn)仿？——買(mǎi)酸那種好牙？——先吃買(mǎi)那種破？……如何解口決？1、學(xué)年會(huì)反問(wèn)您認(rèn)為叛那種最烈好？您認(rèn)為應(yīng)敬該先買(mǎi)那斑種呢？安全需辦求社會(huì)交燭往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求五個(gè)需笛要層次馬斯洛需攏求層次論需求層次追求目標(biāo)管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作環(huán)境、各種福利身體健康（醫(yī)療設(shè)備）、工作時(shí)間（休息）、住宅設(shè)施、福利設(shè)備2、安全的需求保障職業(yè)、防止意外職業(yè)保證、退休金制度、健康保險(xiǎn)制度、意外保險(xiǎn)制度3、社交的需求友誼（良好的人際關(guān)系），團(tuán)體接納與組織一致協(xié)商制度、利潤(rùn)分配制度、團(tuán)體活動(dòng)制度、互助金制度、娛樂(lè)制度、教育訓(xùn)練制度4、尊重的需求地位、名分、權(quán)利、責(zé)任、與他人薪水的相對(duì)高低人事考核制度、晉升制度、表彰制度、獎(jiǎng)金發(fā)放制度、選拔進(jìn)修制度委員會(huì)、參與制度5、自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)展個(gè)人特長(zhǎng)的組織環(huán)境、具有挑戰(zhàn)性的工作決策參與制度、提案制度、研究發(fā)展計(jì)劃、勞資會(huì)議投資養(yǎng)老子女教育健康安全生存的水構(gòu)造釀穩(wěn)定把的根源適當(dāng)?shù)呢惐ｎ~請(qǐng)：保額>旋=家庭騙總資產(chǎn)五+總負(fù)透?jìng)?總住預(yù)期收柔入適當(dāng)?shù)谋Ｍ劫M(fèi):保費(fèi)<=論家庭收入凳*20%兼顧家庭躬其他成員杠具有特別爸性:足額保醬險(xiǎn)的家元庭證明蒜:1、有明愛(ài)心，掩有遠(yuǎn)見(jiàn)陜和責(zé)任退感。2、擁有未芳來(lái)生活庫(kù)保障基犧礎(chǔ)。3、家若人身體疊健康。三、建議憤書(shū)的內(nèi)容飽：公司的標(biāo)龍志，公司翁的簡(jiǎn)介，惜公司的投增資回報(bào)，企公司的地?zé)糁贰㈦娫?huà)霞。商品組聾合名稱(chēng)政、繳費(fèi)捆方式、顏年限、粥保額保單特稠色綜合意外隙醫(yī)療保障利益分析困特別說(shuō)明代理人聯(lián)朵系方式綜合保涉障利益特別說(shuō)明堅(jiān)：本建議沸書(shū)僅供參挪考，詳細(xì)診內(nèi)容以正鎖式條款為蜘準(zhǔn),分紅肚是波動(dòng)的險(xiǎn)種搭配棍組合的原閱則及方法適：原則：充分了殖解客戶(hù)保附障需求認(rèn)真考銹慮客戶(hù)丘的交費(fèi)撤能力合理籌劃帶險(xiǎn)種組合寫(xiě)方案努力達(dá)耕到客戶(hù)枯安心滿(mǎn)捧意方法：根據(jù)險(xiǎn)幅種特點(diǎn)進(jìn)獲行搭配組避合根據(jù)客戶(hù)辣類(lèi)型進(jìn)行證搭配組合根據(jù)客蒙戶(hù)的年夢(mèng)齡層次臣進(jìn)行搭軌配組合根據(jù)客戶(hù)銀的工作背窯景差異進(jìn)柏行搭配回組合四、解逆說(shuō)建議汗書(shū)：解說(shuō)建議壟書(shū)需要做組哪些準(zhǔn)備解說(shuō)建議放書(shū)的步驟針對(duì)需求金作介紹的研要決說(shuō)明前的陶預(yù)備在你抵達(dá)提與客戶(hù)約仰定的地點(diǎn)熔前，除了斗要注意穿堪著、心情倉(cāng)以及說(shuō)明促的工具外堂，當(dāng)你坐拋定之后，西你還必須英做好一件躬事：把你先的手提箱多中所有的層相關(guān)資料顯、工具都法拿出來(lái)。備這些東西舊包括：1．一份完拾整的你慢與客戶(hù)紛以前面蒙談時(shí)的討記錄2．一份加了他封面，完飯整的保險(xiǎn)教計(jì)劃書(shū)3．一份當(dāng)天咽說(shuō)明的大痰綱（議程款）這份“議辰程”可以喘讓你看起違來(lái)更專(zhuān)業(yè)文，同時(shí)客惜戶(hù)也會(huì)以矩更慎重的凍心情來(lái)和蛋你討論。2．投保棵單如果你恢事先先財(cái)把投保盞單放在卡桌上，恢當(dāng)客戶(hù)鋼有購(gòu)買(mǎi)夕意愿時(shí)訂，你可邪以很自司然、很易快地把瘋投保單樹(shù)移到他擋的眼前躲，立刻剝促成。刷而不需閃要再打亞開(kāi)手提它箱拿出佛投保單暴，打斷賤你們討陷論的節(jié)櫻奏與順確暢感。解說(shuō)建議姑書(shū)需做那裳些準(zhǔn)備1、背至誦建議嶄書(shū)的重糕點(diǎn)內(nèi)容洞：一年客叉戶(hù)交多侍少費(fèi)，供月均保賞費(fèi)有多灣少？客戶(hù)的掙保障是怪多少？滿(mǎn)期領(lǐng)艦回多少寧？附加險(xiǎn)有熄那些？分紅怎么砍分？解說(shuō)要秋點(diǎn)：先說(shuō)客蚊戶(hù)接受濁的；例：您渣現(xiàn)在只壞需每月劫存41邀7元（臭每天存桶13.振9元)挽,您就態(tài)會(huì)有1失0萬(wàn)元央讓孩子武完成大辛學(xué)學(xué)業(yè)罩。恭喜您鈴，您馬愛(ài)上就會(huì)億擁有1廣0萬(wàn)元奴的醫(yī)療峰保障了寒。巧用空白賊建議書(shū)，銳正式保單洋作輔助想要知鍵道梨子禍的滋味級(jí)，請(qǐng)自災(zāi)己嘗一悅嘗。解說(shuō)建揉議書(shū)需支做那些局準(zhǔn)備：2、怎斜樣解說(shuō)蠶建議書(shū)戰(zhàn)及說(shuō)明嫂技巧：※不同類(lèi)榆型的客蠟戶(hù)講不涌同的獵側(cè)重點(diǎn)餓：瘡重色投資的步，先由丘投資講烘起；扶重爹保障的何，先由孟保障講板起。※講解時(shí)，減講商品的案特色，客癢戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)莊利益，而端不是只談孩保險(xiǎn)的內(nèi)瞧容。先說(shuō)利益掘（得到的慕），再說(shuō)祖投入（保觸費(fèi)）——要想韻得瓜，先粥得種豆。找到切入挖語(yǔ)，適時(shí)醬舉例，打譯比喻，加楊強(qiáng)客戶(hù)及灶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，筐去除疑惑堆點(diǎn)，最后憑導(dǎo)入CLOS棒E。善用建枯議書(shū)，胸導(dǎo)入促割成條件闖。您對(duì)這個(gè)厘理財(cái)計(jì)劃擺還滿(mǎn)意吧嘉！保障水貍平是還仇可以加臣的。您看每月彼只存50失00元是細(xì)不是太少曬？就這樣組逃合，好吧掠！……說(shuō)明的宇原則適當(dāng)?shù)沫h(huán)影境選擇不引受外界垂干擾的才環(huán)境，惑并技巧頌地安排綁座位，刑使客戶(hù)趣與你能奏處在一霜個(gè)安靜暈、輕松利的環(huán)境料當(dāng)中。生活化的盤(pán)說(shuō)明盡量用客片戶(hù)生活中雜的例子來(lái)吧說(shuō)明，增虹加客戶(hù)的發(fā)聯(lián)想與印禍象。觀(guān)察客腰戶(hù)反映隨時(shí)注意廢客戶(hù)的肢金體語(yǔ)言，罪掌握客戶(hù)襲真正的心為意。適時(shí)的臥激勵(lì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)很流露出購(gòu)?fù)沦I(mǎi)的意愿卡時(shí)，立刻廉促成。說(shuō)明的素步驟有團(tuán)4步，扭即：1．再一次貿(mào)總結(jié)客容戶(hù)的需斷要2．提出你的后分析3．提出你補(bǔ)的建議4、殖促成針對(duì)需求蜓作介紹的偉要決：選擇最適撿合客戶(hù)的擋商品和服然務(wù)，而不侮是業(yè)務(wù)員糖自己最感盈興趣的東豆西。準(zhǔn)客戶(hù)粘不喜歡蓮?fù)耆上淠阃其N(xiāo)習(xí)給他的梅商品，障要一開(kāi)擋始就讓籮潛在客年戶(hù)參與架進(jìn)來(lái)，慎一起設(shè)天計(jì)他（筍/她）眠的生命炎。把重點(diǎn)放隙在客戶(hù)身濕上，別想勵(lì)別的。告訴準(zhǔn)墊客戶(hù)你聾為什么菌信任這搖種產(chǎn)品客，其他頓客戶(hù)（劃已購(gòu)買(mǎi)畝）對(duì)此粱商品有腹何感受漸。當(dāng)準(zhǔn)客踏戶(hù)對(duì)商撈品的某休一點(diǎn)內(nèi)染容特別遞感興趣條時(shí)，你憲要抓住聰機(jī)會(huì)，墓可能這鑄就是他司所需求施的。業(yè)務(wù)員想痰方法，使惡用開(kāi)放式枝的銷(xiāo)售技瞞能。業(yè)務(wù)員必歡須重復(fù)提弦到商品的鵲好處，因嫌為你很清站楚的東西仆，準(zhǔn)客戶(hù)覆卻可能前夫聽(tīng)后忘。在介紹珍的過(guò)程趣中隨時(shí)羽將準(zhǔn)客嗓戶(hù)的誘問(wèn)題——反問(wèn)業(yè)務(wù)員盤(pán)必須證檔明所說(shuō)鑼的話(huà)禍?zhǔn)钦鎸?shí)江的。建議書(shū)窩的使用接觸—悟說(shuō)明—配促成例：她王先生喊，這樣夏好的家笛庭理財(cái)慮計(jì)劃，菜您一定哥感興趣躍，我這墳里有一甚份計(jì)劃抵書(shū)，請(qǐng)幫您參考叛一下。（從展業(yè)住資料下面振拿出計(jì)劃禁書(shū)。）——講新解計(jì)劃僚書(shū)。王先生音，這樣誰(shuí)好的理垃財(cái)計(jì)劃足，您認(rèn)載為每個(gè)圣月只存衫500嫁元是不胸是太少購(gòu)？作為從業(yè)輕人員，我擠一直謹(jǐn)守棒著如下職倆業(yè)道德：送我一定要右先了解您求的實(shí)際情娛況，才給株予您最合梅理的建議安。我所給樣予您的計(jì)早劃，是當(dāng)共我處在與盜您同樣的咳情況下，領(lǐng)我會(huì)為自訊己所作的或決定.你已經(jīng)謊付出了懶許多，心血、汗注水……但也許感辱覺(jué)還欠少糞些什么！今天你封只需改擱變一點(diǎn)粒點(diǎn)，就會(huì)有扶所收獲柿！