醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材

專業(yè)銷售技巧課程目標(biāo)學(xué)習(xí)與了解客戶“產(chǎn)品接納度階梯”學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息處理客戶異議獲得客戶承諾訪前計劃與訪后分析學(xué)習(xí)階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿“接納度階梯”上升課程安排訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進

第一部分理解銷售理解銷售了解環(huán)境變化了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧了解拜訪的質(zhì)量要求中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查推銷技巧研究時間分配探詢需求解決客戶的疑難陳述產(chǎn)品特征利益獲得承諾客戶的反應(yīng)一般的業(yè)務(wù)代表

5%10%35%50%冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意專業(yè)的業(yè)務(wù)代表50%35%10%5%歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導(dǎo)階段2試用階段不了解階段0不了解，沒有聽說過客戶對于產(chǎn)品接納的過程二、醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素醫(yī)生必須確認臨床上對該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。（二）醫(yī)藥代表的因素能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。醫(yī)生對醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。（三）利益三、醫(yī)生反復(fù)用藥的原因（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來，確實給他的工作帶了方便。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。對醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。（三）最后長期利益因素客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素(一)首選用藥：醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要。(二)二線用藥：醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。(三)保守用藥藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。影響醫(yī)生藥品定位形成過程通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息有效地獲取、使用和分享信息。高效率、高質(zhì)量的銷售銷售模式及過程訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進高效率、高質(zhì)量銷售的標(biāo)準訪前準備回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計劃設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo),使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動根據(jù)本次拜訪目標(biāo)，做好本次拜訪的準備:

1.開場白

2.要傳遞的關(guān)鍵信息,產(chǎn)品特征和利益

3.預(yù)測客戶的反對意見,及如何處理

4.使用的推廣資料

5.如何獲得客戶承諾順利開場專業(yè),自信地介紹自己和公司建立和諧的,雙向交流的氣氛使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意跟進承諾

確認客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程傳遞信息

清晰地傳遞關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來使用推廣資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解.處理異議聆聽并澄清客戶的問題,理解相應(yīng)的內(nèi)容提供信息,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料確認客戶是否接受獲得承諾

總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品特征和利益,并和客戶達成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立行動計劃訪后分析

完成拜訪記錄

1.記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況.

2.本次拜訪客戶所做的承諾.

3.明確跟進的行動是什么.

更新客戶資料卡聯(lián)系階段性的拜訪計劃,計劃下次的拜訪目標(biāo).練習(xí)—實戰(zhàn)演練個人行動的計劃思考一下你在本培訓(xùn)中學(xué)到了什么完成行動計劃和培訓(xùn)師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么定期回顧具體的步驟17醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。A：第一次拜訪地點：科室學(xué)術(shù)型目的：認識，并了解客戶拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪B：第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪C：第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。醫(yī)院拜炭訪技巧-五次丙拜訪D：第矮四次拜猜訪（三山天以后器）地點：循科室果學(xué)術(shù)感謊情型目的：增虹加處方量拜訪中疫：感謝喂他對你框工作的黑支持。探尋現(xiàn)厭在他的輔用量，判要求加尿大加量偶（注意刑方式方唉法）E：第五柏次拜訪(免一個星期侮以后)地點：牌不定（庭可以是間在飯桌叫上）學(xué)睛術(shù)型感胸情型。目的：確王認他成為家目標(biāo)醫(yī)生莖。告訴他公算司對于他兼這樣支持奔你工作的宜重點客戶例會有一些放政策支持碌（比如請泳出開會等推）。討論淡長期用用肺量問題。拜訪技巧撲重點充分做好腐拜訪準備設(shè)法激發(fā)巖醫(yī)生的興級趣注意觀察購、聆聽、壇探詢醫(yī)生旦的需求強調(diào)醫(yī)怒生需要瞎的利益認真處帶理醫(yī)生止的問題抓住時機周，及時成容交履行你艦的承諾蹈，信譽陰很重要對銷售與厘銷售技巧竊的重新認櫻知銷售歸根抄結(jié)底是企百業(yè)與客戶哪溝通的過怕程，銷售顛的形式是載運用市場睡策略發(fā)掘羊客戶的潛悠力，銷售傳的內(nèi)容是弟企業(yè)提供與的產(chǎn)品和渡相關(guān)的服偽務(wù)，銷售倒的結(jié)果則濕是產(chǎn)品的援用量。藥品的銷濃售技巧在股醫(yī)藥代表索對醫(yī)生面鞭對面的拜旅訪中就是師有效地使餐用口頭和怖身體語言患，通過和活醫(yī)生的雙毛向溝通，五運用市場梳策略提供崇企業(yè)產(chǎn)品仿和相關(guān)服傲務(wù)，滿足夜醫(yī)生臨床繼使用正確繳藥品的需遵求，不斷忌提高產(chǎn)品佛用量。銷售拜訪色前應(yīng)熟記堂的7個問題1.你在碑下面的十忠分鐘內(nèi)將界如何保證宏說服醫(yī)生刪處方你的墨產(chǎn)品？2.見掃到醫(yī)生犧你的第馬一句話唱該說什反么呢？3.你樸怎么知么道醫(yī)生趁會對你委的產(chǎn)品榜感興趣迫？4.你相距信你的產(chǎn)濤品的確會將對患者帶速來顯著的夏效果，而泄且費用適中，但晴你的醫(yī)生甘客戶會接頓受你的觀與點嗎？5.如果坐醫(yī)生反對蒙你提出的翅觀點你該伯如何消除沃他的異議豆呢？6.你的閥信息也許智真的對醫(yī)欠生的臨床寒工作會有蝦不少幫助昨，但你如何讓念你的客區(qū)戶意識夢到這一沉點，并窄且真的典高興與耽你交流寄？7.如果狀醫(yī)生真的毀接受了你顯的建議，悟你該怎樣系幫助他更消快地獲得使用你理推薦的藥鈔品的經(jīng)驗孝呢？我們選貿(mào)擇了一倡個充滿助希望和攔挑戰(zhàn)的騎崇高職精業(yè),要萍取得成士功和收搏獲我們逝唯有:堅定目跨標(biāo)代決不放何棄!第二部分緣瑞訪前準斥備訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進練習(xí)：瞧拜訪前昆的準備派工作包羨括哪些鍋？訪前準摸備回顧以往少的拜訪記醋錄以及記擠錄的醫(yī)生俗信息，判哲斷客戶所浴處的“產(chǎn)迫品接納梯負度”階段暴，設(shè)定階城段性的總趁體拜訪計正劃。設(shè)定符移合ＳＭ丟ＡＲＴ蔽原則的炊拜訪目毫標(biāo)，推煉動客戶雀沿著“眨產(chǎn)品接膏納度階膚梯”向滋上移動捧。根據(jù)拜訪用目標(biāo)，做睡好本次的達訪前準備輩。拜訪前的疲準備步驟確立拜訪鋒目標(biāo)客戶資料努整理挑選拜訪放時機準備拜訪炭資料拜訪角色游預(yù)演4了解產(chǎn)品歉和其使用啟的方法，采但沒有使喊用過常規(guī)性臺地使用柿本公司軍產(chǎn)品在此類病攀人中首選舊本公司產(chǎn)李品，在所有倘病人中描作為首立選，并笑積極向愉其他同走事推薦在新病費人或老捉病人中必嘗試使幟用/轉(zhuǎn)設(shè)換使用幣本公司在產(chǎn)品1了解階段3使用階半段4忠誠階運段5倡導(dǎo)階籌段2試用階群段不了解階睜段0不了解魂，沒有選聽說過客戶對升于產(chǎn)品辣接納的菜過程建立相槐互聯(lián)系曠的拜訪,推動醫(yī)自生沿AL向上移咳動1st12thor腎20th24thor估48t做h12th1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導(dǎo)階段2試驗階段不了解階段04確立拜妥訪目標(biāo)與目標(biāo)客極戶締結(jié)產(chǎn)蘆品的更新絕觀念強化過去青以往的利角益以增加窮醫(yī)生對你胃推廣產(chǎn)品統(tǒng)的認知度通過拜流訪改變泊醫(yī)生與仙你不利鑼的處方執(zhí)習(xí)慣幫助客嶄戶解決曲實際困逮難，以扇加深與昆客戶的鼓合作伙盆伴關(guān)系盡可能取勢得客戶的些具體承諾拍，以提高臣銷量繼續(xù)以往棟沒有達成攤締結(jié)的拜話訪……確立拜雙訪目標(biāo)S擋Spe怒cifi脆c牽具敲體的M謊Mea盼sura速ble簡可肯衡量的A參A資mbi撲tio扭us研有指雄心的R今R面eal健ist養(yǎng)ic意可熱實現(xiàn)的T兇T骨ime白d般有六時間性京的客戶資料梨整理我們需邊要收集膊客戶的劫哪些背槍景資料背呢？客戶資料1、搜集鮮一些有指諷導(dǎo)意義的碰客戶資料羞（各區(qū)域渾都有《客廉戶檔案》歲）2、了解搖將拜訪的舉科室及客刃戶新近的青信息。3、客觀微地分析資旨料和信息煤。4、資料同和信息包亭括：.姓名僅.裂權(quán)力范從圍.職位僑.基本坊需求.地址危.幕最佳會稈面時間.電話掉.勵是否需寒要預(yù)約.學(xué)歷析.毫現(xiàn)處方憲產(chǎn)品類軌別.職稱閘.現(xiàn)需騾要產(chǎn)品類魂別.專業(yè)律.用藥茄方式：經(jīng)鴨常性.性格倡偶然紅性客戶資禍料醫(yī)生的囑病人數(shù)桑及變化醫(yī)生的在使用現(xiàn)看況競爭產(chǎn)岸品以及耽我們產(chǎn)嶼品的使墻用量對競爭由產(chǎn)品以留及我們禾產(chǎn)品的匙看法（積醫(yī)生所認處的A耀L）上次拜際訪醫(yī)生昌曾做的簡承諾醫(yī)生的個臉人信息，怎曾在該醫(yī)指生身上的靈投資如何選擇胞合適的拜狗訪時機？拜訪醫(yī)生毯的最佳時貢機“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！薄埃蒯t(yī)生，我是某公司的銷售代表……”甲代表條：心有功不甘偽斜裝成病逢人，走攏進診室們說：“你好，X醫(yī)生，這使是我的名匹片?！盭醫(yī)生：呈帶著一奇絲冷笑族，說：“耍我呢？”后果可噴想而知嘩?！斆鞣椽毐宦斆黜曊`，急湊于求成死，自毀槳長城。乙代表：礎(chǔ)抽空拜訪很了一些不芝忙的醫(yī)生尺，近12點時，看沙到X醫(yī)生不忙長便走進診行室說：““Ｘ醫(yī)生毅，我一屯直在診條室外等燥候，現(xiàn)碧在沒有僅病人了悅，我可摘以進來藥嗎？”X醫(yī)生：過微笑著鞏說：“可以”。交談過完程中，X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)滑自己還有仿很多方面還知識欠缺同，于是主速動留下聯(lián)間系方式和生出診時間煌，以便進低一步保持售聯(lián)系?！詧?zhí)著和疲坦誠打動域醫(yī)生。清晨八字點，醫(yī)富院診室問門口婉拒之后什么時間灣合適？上班前農(nóng)？8點半叮？11點？快下班者？中午？。。。。隊。拜訪醫(yī)忙生的最脅佳時機到底什匆么時間窄拜訪合癢適呢？一般來講厘，早上８跑點是醫(yī)院咽交接班的蔬時間，也漂是醫(yī)生最徑忙的時候烏。綜上，拜多訪醫(yī)生的敏最佳時機——尋找醫(yī)生閑味下來的捷時候如何準婦備拜訪采資料如何準斗備拜訪圾資料合適的蛙拜訪故蔬事掌握了醫(yī)協(xié)生資料，冬并確定了徹目標(biāo)后，歲在你啟程到拜訪之前稍，設(shè)計你憂的拜訪說搏詞：要達到目吊標(biāo)，應(yīng)采略用什么主蔑信息：推銷信址息的表救述方法贏要適合宵你所拜樣訪的人運用拜往訪會談裹技巧設(shè)計別圾開生面巷、有吸瓶引力的簽開場白如何準悲備拜訪桐資料資料準備選擇詳細危的宣傳資禿料來支持然你的故事醫(yī)學(xué)文伍章劃出惱重點樣品/紀念告品拜訪日記徹本注意：你所選嚴定的文灘章一定桿要仔細羨閱讀過剝；熟悉匙資料的粱內(nèi)容清宅楚能說柴明哪些演問題，墳醫(yī)生會盜提出什撐么問題偽。拜訪前預(yù)鼓演設(shè)計開場班白？設(shè)計拜稼訪故事高？如何使甩用資料遣？如何進行擴利益呈現(xiàn)序？可能提出收的問題？練習(xí)---畢訪前計枕劃完成下朱列的問萌題：醫(yī)生的姓評名及背景幅？曾收集到爛的信息？這位客碧戶目前春處于“平產(chǎn)品接獻納度階騙梯”中支的哪一嫂個階段歐？階段嫁性總體繞拜訪的庫計劃是妥怎樣的烤？設(shè)定符芬合ＳＭ巾ＡＲＴ走原則的懷目標(biāo)你將使用考哪些開場逝白？你將傳遞岡什么關(guān)鍵酸信息？根據(jù)以前恰拜訪的經(jīng)亦驗，客戶跳可能會提講出哪些問弊題？你會使也用什么超推廣資蝕料要求客戶社做出什么鼻承諾，以棟及如何獲四得承諾訪前計境劃工作拉的核對雁清單標(biāo)準請打勾（）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。訪前準備內(nèi)容開場白傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益預(yù)測的客戶的反對意見，如何處理使用的推廣資料如何獲得客戶承諾小結(jié)回顧以前榴拜訪記錄您以及醫(yī)生倘信息，判削斷客戶所輛處的郊“產(chǎn)品淘接納梯度但”階段，法并設(shè)定階瞧段性總體決拜訪計劃池。設(shè)定符糖合ＳＭ狼ＡＲＴ聞原則的克拜訪目許標(biāo)，使題得客戶臥沿著“吩產(chǎn)品接鎮(zhèn)納度階價梯”移植動。進行詳盡侮的客戶資完料整理，鵲盡量做到營有針對性咱？挑選醫(yī)生放閑下來的泄時間訪前準華備內(nèi)容開場白。傳遞的椅關(guān)鍵信密息，以革及產(chǎn)品駁的特征腥利益參考以繩前的拜守訪記錄闖，對客河戶可能摟提出的繳問題進嗓行準備相關(guān)的推軍廣資料如何獲煉得承諾第三部伐分

順靠利開場第三部銜分順中利開場訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進練習(xí)一下你見著醫(yī)反生的前三銀句話是什道么？開場白旨騎在說明這閱次拜訪的憂原因，同斯時解釋這柜次會面對遷客戶有何矩效應(yīng)。開場白開場為什匹么重要？50%信的銷售鈴丟失在奔拜訪的合第一分繳鐘在拜訪的均第一分鐘坡，醫(yī)生會碧決定你是季不是一個云值得他傾困聽的人重要的是怨要證明你理的拜訪是演有必要的切、有價值塵的，并留鍛下一個良歇好的印象開場為什邁么重要？第一印象55%視覺因素7%語言38%聲音據(jù)調(diào)查在此拜訪中第役一分鐘的李決定8%來源曠于語言，亂55%來巧自于肢體辛語言，3鐘7%來自左于語音語棕調(diào)留下美汪好的第芳一印象自信儀態(tài)大漢方，儀送表精神動作，聲膛音打招呼感謝你永遠躍沒有第揮二個機柳會去制顆造一個寨“好的葛第一印瞎象”！良好開樓場的效赴果能夠抓墻住注意例力把結(jié)論班提示在妹前從顧客的牌利益談起協(xié)，避免拒廣絕掌握競爭洞問題的重今點可以處閘理/化解一貿(mào)些反對意掀見你只有一既次機會做諷好開場白順利開場移的效果好的開場俊白，應(yīng)該肚....債.專業(yè),酬自信地細介紹自爆己和公旅司。建立和鞋諧的,堅雙向交啟流的氛南圍。要有拜械訪主題瓜，拜訪凡主題要嗚讓客戶伯覺得對縫他有幫勤助。使客戶感室覺到與其堵建立長期興的業(yè)務(wù)關(guān)殖系的誠意討。如何順為利開場建立和諧察的氣氛恰當(dāng)?shù)姆溜椷x擇恰項當(dāng)?shù)臅r底機切入乎談話使用恰當(dāng)畝的微笑談稠話建立和衣諧氣氛使用恰當(dāng)還的稱呼,則使客戶感震覺自然且棍受到尊重如何順聾利開場如何順利凍開場使客戶脫感覺到秒與其建旗立長期召的業(yè)務(wù)瞧關(guān)系的殲誠意讓客戶辣對你產(chǎn)拋生信任讓客戶感杯到你和其袍他公司的謊代表是有漁區(qū)別的用恰當(dāng)館的語言羅表達你餡和公司究是很樂旗意與客閉戶長期是合作的劉,但不趁要讓客指戶感覺裙不切實掀際十二種根創(chuàng)造性戚的開場特白提及金陡錢真誠的漠贊美利用好康奇心提及有影托響的第三捎方著名的公盆司或人做倘例證提出問遍題探詢訴諸于打好強提供服從務(wù)建議創(chuàng)孝意向顧客桂提供信取息/資備料表演展示咳產(chǎn)品特性利用小辰禮品向顧客求你教強調(diào)與眾罵不同利用贈品戲劇化乳的表演驚異的弄敘述練習(xí)—順利開專場考慮現(xiàn)實皮工作中的炕一次開場沉白要素皺介紹飽贊美覽FAB稱贊你的患者狀手術(shù)后出胃血都非常屋少，患者庫恢復(fù)也快結(jié)，有什么董秘訣呢？a6訴諸于好咐強公司準層備在本襪地區(qū)做竭一個高丙水平的幻玉臨床試左驗，我坡覺得只儀有你最匪適合了飯，我今漢天專程權(quán)來和你爭研究一嘗下可行萍性引發(fā)好古奇心我們公司晌新近上市盡一種乙肝加疫苗，這禮種疫苗的產(chǎn)特殊之處宰在于，它角不僅能夠姜預(yù)防乙肝澡病毒感染悟，還可以腸治療清除盛體內(nèi)已經(jīng)按感染的乙碎肝病毒a6演出/表演這里有雨兩只藥艘，你看仍這里面稿的藥都種是呈現(xiàn)壁粉末狀候，加入染2毫升玻水以后器，請你病搖一搖拘，左邊嫁這瓶藥企30秒猶之內(nèi)就帳完全溶級解了，嚇右邊這江個藥2矮分鐘了猾還沒有胃溶解，嫌左邊這織個藥就鑄是我們罪公司的特止血藥忠，接下掛來講講稿這個藥始品對患嬌者的好衛(wèi)處。。懂。a7引證我剛剛?cè)ヌ阂娏送踔魃⑷危洗紊w他在搶救斃一個產(chǎn)后貍大出血的紗患者用了劈燕“xxx挽”，很快墳就止血了頓，他剛剛民告訴我說賤患者恢復(fù)碼很好，幸筍虧用得及躍時，不然浸就救不了床了a6發(fā)問王教授耽，你的花乙肝病仍人這么稼多，想鏡請教你閥，你在懷選擇核婚苷類似尊物和干客擾素抗鄭乙肝病柔毒的時儲候，主朵要考慮安哪些因前素？a8最初的接皺觸醫(yī)藥代表凝和客戶的裳最初接觸認對于銷售訓(xùn)對談的成輝功與否具知有決定性直的影響.諒在這段時虛間內(nèi),醫(yī)夕藥代表要獵使客戶產(chǎn)蠶生興趣,牧為銷售對眾談設(shè)定良興好的方向技巧1開場技劑巧開場白包珠括:一個酷A,三個樹R一個AARO圓USE舟I立NTE芳RES肌T(悟引起興青趣)三個RRAPP咳ORT疑(融洽氣丸氛)REAS笨ON(繳說明原因?qū)?RESP驕ONSE野(要求息回應(yīng))如何講瓜開場白①提出盒日程②陳述士議程對伏客戶的栗價值③尋問他是否接歡受講開場裹白的技車巧稱贊:開巷門見山地雁稱贊對方胃,使對方但舒服,氣尸氛融洽.雹稱贊要以林發(fā)自內(nèi)心雙的口氣說籠出.探尋:純以客戶狐需求有紛關(guān)系的罪話題來韻開始發(fā)溫問,態(tài)楚度要認辜真,確懸實讓人銅覺得你貞很想知綱道引發(fā)好植奇心:利用醫(yī)生墳對新鮮事茫物的好奇萬心來引發(fā)斃話題,如削果能夠以客與產(chǎn)品有元關(guān)的話題回引出會使獸談話更容通易切入正乎題.第三者影影響:將第三懼者的實奪例提出屑來證實例如:乖使用產(chǎn)攏品的統(tǒng)繭計資料給或臨床止治療實扔驗報告驚人的敘綁述:以驚人的勿消息引發(fā)乘醫(yī)生的注需意力拜訪醫(yī)代院技巧——開場欄白

*銜**自我筒介紹+兩獄個問題*工**1-1貞：自我他介紹1-2細：提出喇一個可診交談的話問題1-3：圖提出一個墾與產(chǎn)品有呢關(guān)的問題1-1提自我湊介紹——儀地表得體蒸、精神洲抖擻、避熱情洋朽溢——準喜確地稱耗呼醫(yī)生遠，談吐掉生動、魯富有幽鉗默感——贊美冒醫(yī)生所處說的環(huán)境——介際紹自己才及sh籍yfl白ysk薄y公司——感障謝醫(yī)生女給你談蟻話的機掩會——介紹平自己時，之勿忘自己穴是shy評flys暫ky公司越的代言人拜訪醫(yī)院糖技巧——開場插白

*煩**自我廟介紹+兩到個問題*找**A、聞開場白易懂，環(huán)簡潔，齊新意，界少重復(fù)飾，少說碗“我”鈔，多說剝“您”肚，“貴網(wǎng)”巧妙選雹擇問候惡語很關(guān)夏鍵。B、潛方式開門見字山式（鋤不推薦呀）、惜贊美式帥、好奇惠式、熱早情式（太寒暄）藝、請求則式拜訪醫(yī)順院技巧——開稻場白側(cè)**印*自我艦介紹+箱兩個問同題**苗*1-2魚：提出淺一個可濃交談的鄙問題不宜開膏門即談鴿產(chǎn)品根據(jù)前拘期調(diào)研喉（如醫(yī)丸生的喜嫌好、上穩(wěn)下班時扁間，等插），從謎側(cè)面展鍛開引起共鳴低，拋磚引錘玉，漸入乘正題1-3周：提出醉一個產(chǎn)雖品相關(guān)叔的問題結(jié)合sh專yfly染sky公蝕司產(chǎn)品希仔望口服液逮，談?wù)劕F(xiàn)凱代人工作州壓力大，魔不少人感別覺到前程堡暗淡沒有希望拜訪醫(yī)搏院技巧——開奏場白匠**忘*注意壟事項*余**A、共珍惜最名初的6監(jiān)秒種：首次見餅面一般樹人6秒營種之內(nèi)兵會有初婚步印象梢一見鐘送情一見粉無情B、踢目光的嬸應(yīng)用：了解目斃光的禮牢節(jié)、注碗意目光憐的焦點C、僻良好開畜端和諧、正繞面，創(chuàng)造位主題，進伙入需要，煎充足時間D、優(yōu)可能面核對的困焦難冗長，佩沉默，謙負面，存目的不界清，惡綿劣經(jīng)歷客，時間蠶倉促。拜訪過程1——卡開場白推銷陪自己營造注氛圍（烏突破心理隸防線）*真盼誠*信乏賴明確誼目的推銷自己召——良好釣的第一印漂象微笑并略介紹自訴己著裝打扮預(yù)約時要及提前到達“留下一泰個好的第慢一印象,么永遠沒有海第二次機抓會”--槍---諺沃語“好的開其始是成功濾的一半”適----牌-亞里斯鈴多德拜訪過程1——過開場白營造氣氛天氣:(蛋當(dāng)然,這聞是陳腔爛致調(diào),但是扇可以作為我跳到其它胳主題的跳擱板)共同興趣睛:如體育葡、運動、薄音樂、閱艦讀、園藝恩等等.全餓神貫注并糠尋找對方負的興趣旅游及你組們都去過袍的地方教育孩子蹲的父母經(jīng)泉(如果你飽們都有小拳孩)或?qū)櫯の镲曫B(yǎng)經(jīng)索驗……應(yīng)避免的常話題:隱功私、宗教訴、性以及斜你不熟悉燃的話題拜訪過程1——開待場白拜訪過程1——開源場白當(dāng)你和客億戶已準備柴好談事情螞時方法:拜訪目悅的的陳妨述-提勇出議程初步利慎益的陳鄭述-陳歉述議程業(yè)對客戶專的價值詢問是教否接受接受漠不關(guān)仗心1開處場白開門見慢山式張老師您必好！我是驢和輝藥業(yè)角的代表張頑飛（雙手嘩遞上名片勵），以后椒是我負責(zé)悅咱們醫(yī)院忍智靈通DHA卡的臨床且推廣工嬌作，請蜜多多關(guān)脹照迂回引薦摩式注意：1.一寧定要喊敗出客戶驅(qū)的姓氏螺和職務(wù)2.動作奶連貫，自齡然，語言宵簡單明了3.稱贊辰:開門見音山地稱贊間對方,使黑對方舒服邀,氣氛融冰洽.稱贊忠要以發(fā)自薦內(nèi)心的口賊氣說出.4.探尋敗:以客戶吸需求有關(guān)償系的話題網(wǎng)來開始發(fā)宗問,態(tài)度灑要認真,取確實讓人納覺得你很傭想知道5.適激時的坐刊下適度寒株暄目的：或鋪墊和搶諧溝通喪的氣氛方法：1.適度務(wù)贊美2.天些氣，足樂球等熱啊門話題3.利愈用小贈擾品4.最榮近醫(yī)院冬的工作腐情況5.上次纏提到的某擇些話題6.用詳有關(guān)疾斯病的問騎題開場聯(lián)（醫(yī)生供您好！煤現(xiàn)在秋婆季兒童害腹瀉是灶非常多刻的，是肝什么原甲因引起腹的呢？興）適時轉(zhuǎn)顫入專業(yè)華話題開場白演盞練寫出一段槳完整的開惹場白一對一的視演練第一印電象自我逃檢查自信服裝表情打招呼動作感激、條贊美開場的織內(nèi)容遞名片自踐我介紹創(chuàng)造氣肆氛說明來意怪工作內(nèi)容過渡到產(chǎn)梯品開場的青技巧眼神這態(tài)度稱贊提供服務(wù)表示關(guān)煉心興趣話題耐心聆聽指導(dǎo)方鏟針為拜訪移及開場柳作準備守時吸引注意和諧洽談緊記拜暗訪的目膝的引導(dǎo)性的刺問題讓客戶互盡量多乒說話避免文霸化和宗蛛教的討票論小心語供調(diào)確定時間練習(xí)：康針對個案艷寫出您下臉次拜訪的貸開場白第四部附分探詢頂聆聽訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進探詢/聆身聽的目的確定醫(yī)生失對你的產(chǎn)奸品的需求冤程度確定醫(yī)扯生對你個的產(chǎn)品膏了解的果程度確定醫(yī)生蜂對你的產(chǎn)泊品的滿意虧程度查明醫(yī)生作對你的產(chǎn)陵品的顧慮根據(jù)客戶鋪的反饋，賞確定傳遞拆內(nèi)容需求的意任義需求是因間理想狀況基與目前狀蛾況的差距修而產(chǎn)生差距愈大蘭，需求愈晨強?，F(xiàn)況理想(不足)差距(缺失)需求的孔概念NEED若S＝WA芹NTS需求＝糾表面需耽要人類的渾五大需嫌求愛與被煉愛尊重自我實現(xiàn)安全生理冰山概牙念行動態(tài)度動機/語欲望需求冰山理論需要背后肚的需要用探詢來尖了解“需脈要背后的胖需要”，咳就是來幫熱助你明白墨客戶為什焦么會重視勻這一需要領(lǐng)。例如：表達的需驅(qū)要：需要假一種新的聲抗菌劑需要背后豈的需要：損提高治療作效果該需要背愚后的需要友：提高自度己的知名乳度不同層不次的需沖求無意識季需求：奪好比埋寫在地下堵的植物序種子，陶任憑你另灑水，甩曬太陽株，施肥踩也不容塔易萌芽保。我很好。雖然…尚，我還們是…。潛在的需類求：猶如少播在適當(dāng)肢深處的植同物種子，撤只需稍加拍刺激，灑增灑水，曬劑曬太陽，骨施些肥料碧就可以長旦出嫩芽。我覺得亮好像不哭對勁…筍，可不炒可能是轉(zhuǎn)…?顯在的需面求：已經(jīng)育長出嫩芽通的植物種誰子，必須述照顧妥當(dāng)治，曬曬太書陽，充足撫的水份，獅施加肥料藝才能生長鼓。我知道我艇必需…，緒否則…。小島的忌居民不悼穿鞋英國一家沙制鞋公司端與美國一啞家制鞋公雖司曾先后檢向南太平神洋的同一腫小島派出呢推銷員，其當(dāng)他們登寶上小島后勢才知道，卷島上的居螺民原來是下不穿鞋的冶。英國的儲推銷員當(dāng)托即致電說士明情況，各并按照公萬司指令迅污速離開了們小島；而名美國那家壩制鞋公司循的推銷員截卻立即致秤電公司，捆要求迅速牲發(fā)貨，結(jié)旬果為公司校賺了大錢兇。需求明折確化(一)我一向光鬧著腳走路醬，覺得很聾好?！稛o意探識的潛量在需求嚇》b1需求明確哀化(二)您是否嘴曾經(jīng)踢茅到石頭繁而傷到駝腳？有是有真，但是潮擦擦藥鎮(zhèn)，休息隊一下就徑好了。《有意識替的潛在需途求》b1需求明火確化(三)※如果茅有種東粘西裹住緣瑞您的腳坡，保護牙您的腳躬部，則挺踢到石熱頭也不握會受傷虛，您覺蹤蝶得如何澤?＊要滅是有這條樣的東搶西，那繪太好了擦。《顯在需幅求》b2探索需求缺的步驟1。找尋塞顧客可能泥的需求-訪前分老析-探詢/扯聆聽2。澄掌清需求腿的發(fā)展愈階段3。協(xié)助動客戶需求拍顯在化探索需求辛的工具與描技巧探詢聆聽探詢的駛方式開放式貫探詢封閉式苦探詢何時探痕詢你想從客知戶方面獲聞得資料以究了解客戶爬需求時，騎就要探詢卻。拜訪時速用多少敞時間探砌詢，要暗根據(jù)客素戶的需佳要是否內(nèi)復(fù)雜而招定，也運要視客樸戶當(dāng)時紙是否清恒楚地說閥明自己灑的需要冷而定。開放式探續(xù)詢鼓勵客戶眠詳細的論廚述他所提晚到的情形乒，環(huán)境，姐讓客戶多喘說話Who(脈誰)What序(什么)When玻(何時)Wher簽e(何處坡)How(居如何)封閉式探騰詢封閉式探鵝詢把客戶班的回答限卵制于：“是”或告者“不是員”在你提壓供的回恒答中選秋擇一個經(jīng)轎?？梢詠砹炕娜跏聦嵤遣皇菍Σ粚貌缓每刹豢尚煲院螘r使用突開放式探哭詢搜集有捕關(guān)客戶領(lǐng)情形和項環(huán)境的貿(mào)資料發(fā)掘資料鼓勵客圖戶詳細總論述他屠所提到虎的資料何時使返用封閉涂式探詢獲得有關(guān)抓客戶情形仔，環(huán)境或覺需要的具忌體資料確定你鍋對客戶寺所講的苦有正確烘的理解確定客戶是有某一需瘡要開放式探敢詢舉例×醫(yī)生，晌您通常首自選什么藥兆治療消化羊不良？×醫(yī)生房誠，您出價國學(xué)習(xí)蘇這段時磚間，誰岸負責(zé)這娛項臨床畝研究呢偵？×主任，優(yōu)對胃動力歌藥治療不身理想的消款化不良病乎人，您覺必得使用一譜下消化酶傍類藥物會掙如何？×主任，閱下周一我遮到哪里拜禽訪您最方趣便？×主任六，您認如為這類騰藥的臨賭床前景醫(yī)如何？×主任，鼠您如何評悉價美羅培膛南在治療瀉重癥感染總的療效？開放式探擠詢好處：獲得足憤夠資料在客戶不熱覺察的情悔況下影響省會談客戶相聞信自己刑控制整蛇個拜訪和諧氣氛壞處：你需要更省多時間要求客戶倘多說話有機會緊迷失主謠要拜訪依目的封閉式探膏詢舉例張主任符，19揚床的病粗人服用槐泌特一克周后，騰是不是銀消化不儀良的癥跨狀明顯吸好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生井，您下發(fā)周一還犁是下周挺三上門求診？封閉式惑探詢好處很快取得孤明確要點確定對方勻想法“鎖定”少客戶取得協(xié)便議的必萬須步驟壞處較少資冠料需要更多品問題“負面船”氣氛方便那些選不合作客晴戶如何使用傲探詢——“邁漏斗技裳巧”解釋發(fā)片問的目恐的（激誓勵做答暴）總結(jié)需求得到客戶預(yù)肯定的接昨洽由開放鍛式探詢希開始由封閉贊式探詢撥作完結(jié)應(yīng)該解釋預(yù)探詢理由探的情況你提出朽問題的澇理由并庭不明顯你必須連撒續(xù)提出多凡個封閉式君探詢你打算轉(zhuǎn)申換話題你想得到伸的資料，橋可能是客扶戶不愿意膝提供的資涂料探詢問差題時的霸幾點建郵議事先要有生禮貌，不蒸要害怕事先做靜好準備保持問悠題的合納理性的徑連序性盡量使落問題簡走單明了如果客洽戶不愿傾意回答穩(wěn)，可以脈做一段垃有關(guān)產(chǎn)勻品信息盼的陳述湖，接著遺問一下內(nèi)客戶的旅感覺改進你漆的探詢朽技巧拜訪前事狂前充分準珍備使用邏輯扯性的順序避免使用疲威脅性問亭題使用簡湖單，易分答問題避免一挽個問題纏問兩件垃事反覆使用淺不同類型壟的問話積極地聆尤聽問什么速？探尋事實門的問題張老師嗓，您一竿周出診捧幾天張老師威，您每炮天有多穴少患者紡？其中她腹瀉的緊患者有辯多少？探尋感祥覺的問嗓題李老師南，您是何神經(jīng)內(nèi)蛇科的專訴家，您匪覺得智補靈通DHA在端提高腦力傭發(fā)育方面伸的效果怎黃么樣？準確了解查目標(biāo)醫(yī)生提的學(xué)術(shù)觀衫點王老師爐，在孕世婦的保庭健過程值中，您互覺得什擔(dān)么是最尋重要的蠢？準確了貿(mào)解客戶永對競品竟的態(tài)度劉老師，愉對**產(chǎn)竟品的使用包過程中，娃有什么不惡滿的地方智嗎？您一考般是如何標(biāo)處理的準確了解代處方習(xí)慣王老師，滿智靈通DHA您諷都用于哪威些患者？眼一般您是潤怎么處方隆的，使用軌多長時間畝？會交待辰哪些注意頃事項？探詢的挨障礙使探詢光變成盤舅問使拜訪失晴去方向使關(guān)系變久得緊張使時間失示去控制探詢中把要避免僑的一些串用語（鍵１）負面詞組你難道不于愿意…?你就從敞來沒有鹽考慮過木…?你從沒慨用過這染個，不縣是嗎?我很驚飄訝于…看上去您證忽略了…你不希望鄭…?積極正面討一些探詢中川要避免較的一些搞用語（組２）沒有余地普的詞組一點也東不不同意你錯了中立一貨些探詢中武要避免琴的一些鍋用語（毛３）表示懷舍疑的詞都組：看起來好態(tài)象…畢竟…可難能我想，我墻以為你以后丑將你看著形吧以明確的崖態(tài)度回答探詢中要興避免的一轟些用語（著４）不恰當(dāng)享的表示役信任我們私下充談?wù)劺蠈嵳f相信我用有說服蓮力的事實嗎取得信任探詢中要蔑避免的一庫些用語（滅５）過于謙卑翻的話浪費了銹你的時克間我十分鳴抱歉……可不可份以少少蟻的試用撤一些？使你的產(chǎn)鬧品更有價邀值詢問的演纏練寫出詳潑細的詢帥問問題一對一倆演練練習(xí)針對個案練寫出下次噸拜訪時可建能會用的裁三個開放始性問句。聆聽聽比說更找重要根據(jù)美國總一項對各牽種不同行孟業(yè)銷售人磚員的分析姻報告指出"平均棵水平的利銷售人光員懂得鉆如何問錯好的問肉題，卻昂無法仔范細聆聽衡顧客所那說的!貼"傾聽的悅目的確定需求明確態(tài)閱度了解顧口慮會聽很末重要在今天的塊銷售活動賠中，要求秀醫(yī)藥代表等盡量少說河多聽。一局般來講，懂醫(yī)藥代表雕說占：3昌0%--倍40%，贊聽占：6作0%--偏70%因為，暗現(xiàn)在是熟一個以示客戶為歇中心的棚社會。聆聽的五狗大層次設(shè)身處地聽專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞成功的徹聆聽聽用口去聽用耳朵釘聽；禽用眼睛慰看;用心聆聽聽何謂有效河傾聽收集信輩息正確理解振信息作出適虎當(dāng)反應(yīng)有效傾豪聽的步聯(lián)驟聚精會硬神注意你醫(yī)生確認并夜分析主扔要觀點根據(jù)醫(yī)愁生興趣掀給予適木當(dāng)回應(yīng)有效傾聽晚的方法肢體語嫂言簡潔表示減同意簡述醫(yī)灶生的話辨別醫(yī)晴生語言金中主觀及棗客觀信葬息處理干擾耹聽的技解巧非言辭油性的技篩巧言辭性稱的技巧定位/環(huán)境還技巧f1言辭性的淚技巧對準焦這距的探靜詢言辭性的扭提示運用言客辭的表誤達和藹的孟聲調(diào)重覆關(guān)殘鍵語澄清疑某問f4非言辭性須的技巧眼神接仰觸方法：前殖額→其他斬部位→臉嚷→眼→前教額避免把占視線離痰開對太原久非言辭性傷的提示-鼓勵點頭-偶喜而使用臉部表圣情，適治時皺眉緘默開放的交結(jié)談姿勢正直面對不要交容錯手臂上身稍為般前傾f5環(huán)境/定位赤的技巧輕松的助談話環(huán)柿境盡可能注確保隱哀私性排除溝通沙屏障環(huán)境氣氛f6聆聽四問要領(lǐng)1、接觸體語言尊，目光緞接觸2、確芳認用對方/茅自己的語欠言再重覆碎剛才客戶燈所言3、鼓泥勵點頭/逼表示贊裕許，讓猶客戶多伍說4、總雷結(jié)總結(jié)內(nèi)容簽，建立良漠好印象"聽"的娃十大敵人1、只聽舟愛聽的2、惡屈其人及純其言3、白日醒夢4、認為嘩所言不重譽要5、外謠界干擾6、遽下不結(jié)論7、心有艘千千結(jié)8、道不為同不相為挽謀9、沒沸空聽10、忙惰著想怎么旗回答有效傾聽燙的建議1、表嗓現(xiàn)濃厚弱興趣2、停旱止說話3、設(shè)法億讓說話者免輕松4、集中多精力5、與肅說話者炊一同融鵝入他的掃話中6、耐心蜂的聽7、控笨制你的蔽脾氣8、變計批評為虜建議9、提喚問題，播澄清信企息10、復(fù)愛述理解信稀息f3第五部分趕利益呈現(xiàn)訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進關(guān)鍵信息腦心清豪，大廠言，指紋末圖譜，暴降壓，欲改善血水流，保茄護神經(jīng)潑細胞在每一衛(wèi)次和醫(yī)等生交流診時傳遞崗這些信逆息簡單，清述晰，簡練傳遞持續(xù)滲地關(guān)鍵信泳息利益呈臭現(xiàn)產(chǎn)品特性岸利益轉(zhuǎn)化F：特性攝（Fea咬ture爛)A：功效核（Adv月anta拐ge）B：利益塞(Ben追efit眨)汽車推銷漂員A我們的慕新車型:(1)秀經(jīng)過真嬸空表面扔涂膜處袍理(2)裝仿有計算機芝速度警鐘(3)采礙取氣墊式孤避震裝置C7汽車推銷光員B因為我們傳的新車型少是:(1)甲經(jīng)過真蹄空表面晶涂膜處地理,它熱可以保葬持座車癥經(jīng)常干堤凈又光漿亮如新嬸。(2)港裝有計殲算機速羅度警鐘液,它可懇以控制樹您駕車板速度在蘋限速以北內(nèi)。(3)傅采取氣酸墊式避義震裝置努,它可仙以使得突行車平沈穩(wěn)。C8汽車推培銷員C我們的新享車型:(1)經(jīng)棋過真空表財面涂膜處非理,它可旗以保持座然車經(jīng)常干農(nóng)凈又光亮燭如新,對皺您而言,咬您就能夠變舒適駕車街并且節(jié)省寨洗車打臘匹的開支。(2)裝撞有速度警當(dāng)鐘,它可豪以控制您液駕車速度父在限速以抗內(nèi),對您拐而言,您倡就能夠不禮必為車速卵而擔(dān)心,腰而且節(jié)省鴿罰款開支航。(3)本采取氣僻墊式避語震裝置付,它可唐以使得訪行車平栽穩(wěn),穩(wěn)恨如泰山熄,對您蹲而言,突您能長醫(yī)途駕車進不致疲窗倦,而紹且減少漸件損壞萌修理費責(zé)用。C9產(chǎn)品的醒特性產(chǎn)品的特削性：是指趣產(chǎn)品本身憂所具有的澤特點例如：掘療效、牙耐受性隔、副作閉用、服奇用方法箭、化學(xué)謎成分、誓外觀、征顏色、察劑型、職包裝產(chǎn)品的都功效產(chǎn)品的處功效：森是指由澤特性發(fā)機展而來拾，指具茅有什么映功能/映優(yōu)點例如：琴重量輕待、性質(zhì)趙穩(wěn)定產(chǎn)品的喪利益產(chǎn)品的師利益：殼由特性笨和功能音發(fā)展而頁來，對宗醫(yī)生或波患者的鼓價值例如：莫安全性達、方便刮性、經(jīng)蜻濟性、課效果性炎、持久縮慧性等FAB兔練習(xí):伍戰(zhàn)斗機特性:垂直升仇降功效:利益:C9FAB志練習(xí):次胸罩特性:衡前扣式功效:利益:C9利益呈踩現(xiàn)產(chǎn)品呈鄭現(xiàn)的注此意事項搖：醫(yī)生最怕感興趣叮的是“擠這個產(chǎn)悠品對我潮或我的混病人有境何幫助汽或帶來御什么益設(shè)處”，扯而不是陳產(chǎn)品本導(dǎo)身針對不幫同醫(yī)生眠，要有銳側(cè)重點反復(fù)強調(diào)靜，對老醫(yī)腥生使用新圍方法避開競淺爭對手田的優(yōu)勢不威脅礙競爭對嚷手的存靈在，爭嗎取立足呈現(xiàn)利益景時盡量使哄用產(chǎn)品的炊商品名如何介唯紹藥品僅？專業(yè)的鄉(xiāng)豐藥品介而紹分為扒三種形愚式：藥品簡介嗓、藥品的特嶺性和利益絡(luò)介紹，有關(guān)藥品燃的臨床報痕告和證明畏文獻的使絨用。1.藥品誦簡介其內(nèi)容亮包括藥話品的商懷品名，濤化學(xué)名艱，含量黨，強度儀，作用知機理，越適應(yīng)癥光及治療市劑量。2.藥品船的特性和績利益特性：閉藥物本虛身的理略化特征臟或者經(jīng)轎證明的較事實。利益：均醫(yī)生或檢患者能膽夠從產(chǎn)伏品及其間服務(wù)中救獲得的理價值或壓好處。在專業(yè)滲的產(chǎn)品餐介紹中答，醫(yī)生惕需要不背只是了騎解藥物令的特性勢，更重車要得是位這些特傾性將為帥他的臨治床治療慈解決什禾么問題庭，這才匙是醫(yī)生坑心目中鋒一個藥癢品的價補值所在離。3.特悉性、功什效、利滴益的相步互關(guān)系利益就拜把產(chǎn)品劍的特性櫻及功效魚與醫(yī)生虜?shù)男枰蓟蛞笮⒙?lián)系起匪來。如何介紹驚藥品？“特征洪”和“占利益”墳的定義特征：徒關(guān)于產(chǎn)該品的物駝理和化僵學(xué)特性鬼，如：鄙化學(xué)成注份、結(jié)及構(gòu)、外纏形、崩處解速度拔、價格筋等。利益：俘描述醫(yī)窮生和病變?nèi)丝梢匝袕漠a(chǎn)品折的使用誓中得到間的價值匪，通常逝包括：壟療效、繼安全、恰方便及膨經(jīng)濟等轟方面。ProductWhattheybuy該階梯桃將顧客蔥所看重申的東西尸與潛在遙的產(chǎn)品衰特點和誦效用聯(lián)傻系起來他們?yōu)楹钨徺I產(chǎn)品特點產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的功能/技術(shù)特點功能效用產(chǎn)品能夠射為顧客創(chuàng)過造的明確楊的價值;蓄往往是一臭批產(chǎn)品特劃性所產(chǎn)生有的結(jié)果（在使用過煮程中會發(fā)御生些什么)最終使用匯者益處由（明箭確的）開功能效郊用所產(chǎn)能生的主戲要價值廚;產(chǎn)品掘能夠為勿消費者呼“做些曉”什么(看得見的哨效果)情感的蓮和/或端自我表宗達的益誼處因與該產(chǎn)萌品相關(guān)、梨擁有該產(chǎn)咐品、或使毒用該產(chǎn)品主而產(chǎn)生的鵝主導(dǎo)情感利益階壇梯特征與利籌益產(chǎn)品特征病人利只益使用恰當(dāng)謠的禮節(jié)和抓技巧強調(diào)關(guān)遷鍵的結(jié)筐果介紹牌概要DA的浪使用應(yīng)樣集中在魔與傳遞夢的信息葛相關(guān)的晌需求，遲不要一穿頁頁地完看緊扣關(guān)鍵攏信息,持巷續(xù)傳遞關(guān)抬鍵信息強調(diào)關(guān)折鍵的結(jié)耀果如何使用蔬文獻資料提出問穿題來確腔認客戶見聽見了旋你所說佳的話就你所壘說的話離，征求孫客戶的臂意見詢問客螞戶是否將同意產(chǎn)掀品的優(yōu)抓點詢問客譯戶是否陣愿意考希慮使用希該產(chǎn)品底。確認客戶理對信息的喇接受度FAB敘臘述因為..船.(特性塘)它可以.亭..(功覽效)對您而奮言..奧.(利碌益)C4客戶關(guān)心款什么？C2利益才是顧客拴所關(guān)心的BENEF梁IT強調(diào)特小性FEAT縮慧URE詳述功效ADVA病NTA越GE除非連莫接成顧客的利益否則..不易溝蹈通醫(yī)生的利蔥益安全性有效性持續(xù)性簡便性經(jīng)濟性舒適性C10將效益和媽需求扯上兔關(guān)系C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFF責(zé)EREN恭TIAL差異性ADV孩ANT聰AGE拒S功效練習(xí)想一想：您最想向足客人介紹頃哪三個FAB?利益呈陵現(xiàn)步驟分析并找票出產(chǎn)品的棗特征將特征轉(zhuǎn)出化為利益陳述特征朝及相關(guān)利邁益要銘記只有在明及確指出利俯益時才能打芽動客戶禍的心利益呈現(xiàn)睡時應(yīng)注意利益必須返是具體的利益必轉(zhuǎn)須是切坡合醫(yī)生萌需要的以“您”架“您的病描人”等開脈始這樣較能萌打動醫(yī)生產(chǎn)品的利粱益可以是廁非顛倒對醫(yī)生勵的利益對醫(yī)院據(jù)的利益對病人幼的利益對其他冷醫(yī)務(wù)人娃員的利蓮益利益呈瘦現(xiàn)時的滅注意事銳項要用產(chǎn)品漆特性去支管持(通過職資料,報亭告等)針對在戀提問時螺發(fā)現(xiàn)的稍醫(yī)生需是要(針專對性要典強)先滿足醫(yī)宜生的最關(guān)欄鍵的需要視(給醫(yī)生鍛的需要排著序)無須太多扮:一項藥秋品推銷指裂出,醫(yī)生遵在醫(yī)藥代倍表拜訪后虧記得藥品辯優(yōu)點的,碗只有:利益呈現(xiàn)熊要注意以棵下幾點不要認蜘為醫(yī)生灰會把產(chǎn)插品的特勁征轉(zhuǎn)化佩為利益熱,你要披每次主摩動地把蕩特征轉(zhuǎn)間化為利拿益根據(jù)不同肚醫(yī)生的具懶體需要來悅恰當(dāng)?shù)仃惡墒霎a(chǎn)品所密能帶來的擁利益,這尸點極其重升要產(chǎn)品的汪特征是衡不變的仇,但產(chǎn)申品所帶嬸來的利炒益卻可羨以根據(jù)坦不同的膽需要而次改變.使用的國益處吸引醫(yī)生躍的注意力色彩生動怕加強訪談代的影響力突出產(chǎn)銜品的特煎征及利欺益利于組躬織產(chǎn)品批的介紹加強醫(yī)生陳的理解和念記憶使用技氧巧仔細研炸讀并練粥習(xí)使用提供證實桶資料,建基立信任用自己的乘話簡述用筆指敗引把握訪談嚴資料總結(jié)展示宣傳太資料的正迷確方法1)盡量倡避免坐在冬醫(yī)生對面辟,易引起灰醫(yī)生的防往御心理2)與殖醫(yī)生不掩能相隔艦太遠(朋一米以碌內(nèi)為佳貸),也丙不能太畝近,尤梢其面對巡壽異性醫(yī)之生3)可以淡用鋼筆作督為講解時汽的指示物諒,不要用亡手指.因認為不論你紗的手指美卻觀與否,狡都會分散鞭醫(yī)生的注旺意力.4)與醫(yī)壘生保持目恨光接觸,經(jīng)隨時觀察河客戶反應(yīng)酬,避免不犧斷看資料5)一次拆不要出示是過多的資恰料6)選用搖新的材料膊或報告時鐵,必須先肆反復(fù)練習(xí)與客戶時建立親項和力情緒同塌步語言同競步生理狀番態(tài)同步價值觀和鏟信念同步特別注丑意你說話普的態(tài)度流比你說妖話的內(nèi)耳容更重東要一定要照罩顧對方的棉理解力說的話童要引起饑對方的聾注意力盡量找守到你與摸客戶的早共同點緊緊圍繞西客戶的需菠求點（黃域金和白金齊法則）4.特喇性利益赤轉(zhuǎn)化的述6大技吸巧1）利益提的描述必引須是具體堂的，的確閣符合醫(yī)生逮、患者的焰需要。2）陳述摔利益必須昌要用產(chǎn)品洗特性去支掙持（資料痛、報告等馬），針對幕在探詢時征發(fā)現(xiàn)的醫(yī)鐘生需求，踩針對性要供強。3）通障過療效私、安全兔性、依厲從性、昂經(jīng)濟等同方面來鈴解釋你鄭的產(chǎn)品尿和總體泰服務(wù)可利以怎樣栗滿足某勵種需要暖。4）把漂特性轉(zhuǎn)慘換為利諷益關(guān)鍵松在于說爸明與醫(yī)知生和患弄者真實燥需要有晃關(guān)的特購性和利壯益，當(dāng)?shù)苄枰獣r方，當(dāng)需瞞要時，話及時運委用資料此再次強刷調(diào)這些健利益，狠引導(dǎo)醫(yī)腎生進行踏主動評正價產(chǎn)品取的相關(guān)形利益。5）準確規(guī)把握特性牛利益轉(zhuǎn)化霸的時機。6）幫野助你牢撲記說出岡你的產(chǎn)尼品利益解的了兩危種方法A.在挽你進行扛特性利嚷益轉(zhuǎn)換杯后，問開自己：皇”這樣宅是是不轎是清楚宜？”如村果你還洽能用另介外的信遵息來回對答這一吧問題，霉那么你洗還應(yīng)該摟把利益奇向醫(yī)生巡壽介紹得當(dāng)更清楚裝。B.常怨用連接純詞的提杏示。在誓與醫(yī)生搏談話時膽，“您房誠”、“示您的、釀”“這監(jiān)樣的話第”、“雕這樣您扛就可以主”這一廢類詞會炸告訴醫(yī)著生醫(yī)藥吵代表表現(xiàn)明他的宿需要并備在表達劇所推薦稈的藥品浩能怎樣憐滿足他榮的需要營。5.有芽關(guān)藥品求的臨床勺報告和勤證明文報獻的使勝用對一份必睜要的文獻賢你只需掌呢握以下重渴點就足以碰讓醫(yī)生感速受到你的席專業(yè)水平凈了。作者是誰什么出斤版物重點和端結(jié)論論文討冤論的問旺題6.“說良”的技巧1）要匹謹記在林心的表供達原則2）確乳定聽者產(chǎn)了解你昨的真正念意思3）獲得孝及保持對幟方注意的縮慧技巧第六部分偉處理異議第六部繪分處理詳異議訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進嫌貨才是更買貨人出現(xiàn)反茄對意見牛是正常屆的出現(xiàn)反稀對意見縫可能是尖一個好京的機會處理原毯則是“罷大事化盾小、小貴事化了刪”處理目辯的是雙示方達成京新的共箭識什么是迎"反對柔意見"戒?一種"對立"艦、"不同挎意"或"由不喜歡"縱的感覺或脹表達。在銷售過攜程中這是穗一個正常譯的步驟。若沒有反鏡對意見,泥就沒有"藏接納"或檔"承諾"熟。所以應(yīng)臨把反對鉛意見當(dāng)歡是一種株正面的甩訊息。D1異議的津類型不關(guān)心懷疑誤解缺點冰山概以念行為態(tài)度動機/期望基本心理需求195對于不合關(guān)心的遙回應(yīng)原因安于現(xiàn)誕狀，同紹類產(chǎn)品可太多，果正在使石用競爭吉產(chǎn)品，鋒不知道睛改變的舉好處，摧醫(yī)藥代侄表所陳循述的利兼益與醫(yī)緒生的需嚷要無關(guān)游，關(guān)系停不好，率醫(yī)生太況忙解決方眨法對客戶的粉觀點表示蹦理解搞清楚暗客戶所蒙關(guān)心的刮問題，慕隨后開善始著手庫解決客我戶的不垂關(guān)心提出相法關(guān)的產(chǎn)蒙品信息圾，以及婆對于客嗎戶和病攪人的益英處。并帶提供相掩關(guān)證明劍資料獲得客肉戶的認勵可對懷疑的抱回應(yīng)原因客戶不相段信產(chǎn)品所完具有的益樸處解決方法聆聽并京澄清客索戶所懷袖疑的問祝題對客戶的蝦觀點表示虛了解針對客戶起的懷疑，辟使用推廣叛資料以及州第三方的丸證據(jù)來支低持你的主尚張，將證萬據(jù)同產(chǎn)品婚益處聯(lián)系路起來獲得客或戶的同鏟意：確完認他不畜再持懷冠疑態(tài)度對于誤解潤的回應(yīng)原因由于缺乏赴正確的信漿息，客戶啊對于你的民產(chǎn)品有一桑種錯誤的吧、負面的與假設(shè)。解決方柄法聆聽并秧澄清客主戶所誤釀解的問陪題對客戶的踏觀點表示巧了解通過利用派推廣資料漫來處理誤捕解，必要捕時使用臨頓床數(shù)據(jù)來艙支持你的見解釋，并碑聯(lián)系產(chǎn)品踢的相關(guān)益琴處確認是尋否消除挑了誤解對缺點直的回應(yīng)原因客戶的要抽求是公司鮮和產(chǎn)品不顯能滿足的解決方渠法感受,感到,公發(fā)現(xiàn)感受:監(jiān)表示理界解客戶滋的感覺捆或用藥勢經(jīng)驗。感到:縣表示理弟解其他凡一些受隨尊敬的格人也有微曾相同辰的感覺幼或用藥脾經(jīng)驗發(fā)現(xiàn):斥闡述總豈體的產(chǎn)嶼品特征次和利益失用以淡爹化缺點襪，并且純說明其底他客戶黎在最后更也同意除接受該駱特征利珠益。尋問客戶允是否接受處理反對桃意見通式鍬-CPL雹A緩沖Cu謠shio獄n探詢P市rob君e聆聽L冊ist傅en答復(fù)An滲swer當(dāng)醫(yī)生半否定你若時，此寧時你能贈做的仍隙然是：鈴繼續(xù)探魂詢緩沖把反對意課見的鋒芒少消除的敘搭述緩沖的意拿義在于放參松當(dāng)時顧獸客感到的殘壓力，讓融其平靜下榮來溝通不臥是說服挑，有效昏緩沖是葉關(guān)鍵你不可他能說服晃任何人認同不等攻于同意表示體災(zāi)會諒解陷,表達劍關(guān)心,著微持鎮(zhèn)蓄定緩沖的標(biāo)麻準語句感謝：張憂老師，感鋒謝您對我轉(zhuǎn)們智靈通占的關(guān)注贊揚：可飄以看出，孝張老師特走別為患者搬考慮認同：您殿說的這個乒問題特別忠重要同舟共脖濟：我搜們和您借一樣，橫非常關(guān)慢注這個每問題確認：刃張老師漢，您的噴意思是鵲…….經(jīng)嗎？澄清通過探尋慨聆聽，獲筋取信息與首理解異議探尋：營請客戶鞏把問題恥發(fā)生的英背景細菜節(jié)再詳鼓細的描謙述一下澄清：通臣過提問澄荷清真正疑項問，確信燃自己的理舟解與客戶易的真正意炭思一致聆聽：認凡真傾聽客貫戶的訴說探詢(分1)運用探臺詢的技桿巧,以分嫌析出特悶定的反花對意見"我希蒼望您能申夠再說舊明一下趟這點.愈..""有沒有撒什幺特別碧的原因會偶...""您的掘意思是描不是.露..""請再叨說明一盛些。""假如您慌能夠再詳兔細說明一睜下,對我聽獲益很大杰。""您所責(zé)說的這廉一點,尖換一具嫩話說,膚是不是谷...拜""后來裳呢。""為什框么?"錯(太直既接,要卡小心使短用)探詢(2鍛)"您會期各望這會帶吧給您..聞.""您曾耀發(fā)現(xiàn)什涂么..朱...思.?""在您并的經(jīng)驗侄里..惜...端.?""您會擦如何決婦定..觀...葬.?""為什幺跪這對您非垮常重意要嘉....鎮(zhèn)..?""您喜炭歡它的瞇那些地耽方..儉...繳.?""如果您時有這個機巨會的話,襖您會如何沒改變..吳....遷?"(不要怖問:"默您為什茫么不喜豪歡?.即..)彼""您的客箏戶們對這幅里有何反政應(yīng)...窩...?報"核實確保你恰睡當(dāng)?shù)奶幚砝丝蛻舻奶幃愖h例子：狀張老師精，這些步文獻能捷否能夠愈說明您態(tài)所關(guān)注旋的療效航嗎？答復(fù)根據(jù)客戶厘異議的真壘實含義，遠給予相應(yīng)竭的回答拒絕：濁找出拒各絕的原砌因，滿臨足其需脅求冷漠：引查起其興趣掙；太忙，剃再找機會懷疑：坦用說服予強的物袍件（資蘿料，人沉物，事甩情），望加大感誘情投資滿足現(xiàn)躍狀：陳嬌述優(yōu)點喇，突出筐獨特之撥處注意：1.方法膀總比困難冒多，一旦而產(chǎn)生異議蹦，要馬上尚處理2.保持歇積極的態(tài)見度，不可茫失望或投答降3.不要盼有駁倒對吵方的想法4.反賢對意見杯說明客蠻戶真正寇關(guān)心產(chǎn)蔥品，必擊須仔細葛聆聽5.要銜少說多捧聽，讓爹客戶攤帖開胸襟懂，輕松駁樂意溝傾通處理反膛對意見綱的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)干驢坤法重探法誘導(dǎo)法意見支持假法實證法D5處理反對橡意見鏡子法反射性的下,以期他李同意語重不新解釋對肉方談話內(nèi)顏容。你們的艇保險太叔貴了。你是覺耽得安全坑保障不怠值這個溝價？（謹防那斗毆）處理反對具意見同感法以別人寨感受到責(zé)的事情躬為例以遇說服,闖通常以搭3F來土構(gòu)成:(1)我樓了解你的答感覺FE投ELIN定G(2)養(yǎng)某人原壩先也這乘么想F爬ELT(3)后至來他發(fā)覺呆FOUN嶼D舉例：你們的半藥品價降格太貴殘，病人食可能承騎受不了且。我理解，葵價格上是玩不便宜，各以前張主財任也是這秘么認為，她后來在處辮方的過程汁中發(fā)現(xiàn)，裝用了巴曲董亭后患者共