某咨詢中國一拖集團(tuán)企業(yè)扭虧戰(zhàn)略規(guī)劃報告戰(zhàn)略卷

企業(yè)戰(zhàn)略卷中國一拖集團(tuán)企業(yè)扭虧戰(zhàn)略階段性匯報之三二零零一年四月二十三日草案目錄綜述項(xiàng)目進(jìn)展及方法論關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)設(shè)定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競爭？(初步意見)各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)下一步綜述關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)戰(zhàn)略組目前已基本完成了對一拖企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略中“在哪里競爭”的問題，并對“如何競爭”的問題有了初步的設(shè)想關(guān)于“愿景”一拖迫切需要一個清晰明確的、振奮人心而又務(wù)實(shí)的企業(yè)愿景目標(biāo)--科爾尼建議一拖集團(tuán)將自己定義為一個“中國領(lǐng)先的移動機(jī)械業(yè)務(wù)提供商”，爭取用五年左右的時間，在企業(yè)文化、管理理念有根本的轉(zhuǎn)變，并在職工收入、品牌形象等方面有較大提高，成為中國“移動機(jī)械”行業(yè)的領(lǐng)袖關(guān)于“在哪里競爭”一拖在以往設(shè)計“在哪里競爭”的方向時在三個方面存在著嚴(yán)重脫節(jié)在選定和進(jìn)入新業(yè)務(wù)時，對市場吸引力的研究與對自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢與該業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素之間差距)的分析嚴(yán)重脫節(jié)對產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)以及其能力缺陷嚴(yán)重脫節(jié)在開發(fā)新產(chǎn)品、新市場時，完全缺乏“市場細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)就行業(yè)吸引力而言，發(fā)動機(jī)、農(nóng)用車、工程機(jī)械有較高的增長潛力?？ㄜ囋谖磥韼啄曛幸矔幸欢ㄔ鲩L，但其行業(yè)結(jié)構(gòu)(進(jìn)入障礙、競爭態(tài)勢等)對一拖極為不利就企業(yè)競爭力而言，一拖面臨的形勢并不樂觀，其中最大差距在于其營銷能力和與市場相結(jié)合的研發(fā)能力。但科爾尼相信，如果一拖如果能夠通過重組充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)/子公司間的協(xié)同效益和釋放集團(tuán)層的母公司效益，工程機(jī)械、發(fā)動機(jī)以及農(nóng)用車業(yè)務(wù)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有較大改進(jìn)綜述(續(xù))關(guān)于“在哪里競爭”(續(xù))綜合當(dāng)前企業(yè)競爭力、潛力以及相應(yīng)市場吸引力而言，科爾尼公司建議將工程機(jī)械、發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)、農(nóng)用車列為優(yōu)先投資入對象，使其成長為未來新的增長點(diǎn)對中馬力拖拉機(jī)保持適當(dāng)投資，保持一拖在國內(nèi)產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢履帶拖拉機(jī)、小四輪做為為集團(tuán)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品之一，主要需在新產(chǎn)品開發(fā)、開拓細(xì)分市場和“創(chuàng)造市場”方面下功夫，以盡量減緩市場減幅。但集團(tuán)不應(yīng)在此業(yè)務(wù)上大規(guī)模投資大輪拖、聯(lián)合收割機(jī)目前市場尚未完全成熟，而且一拖自身競爭力較弱，屬低優(yōu)先權(quán)投資對象。但應(yīng)考慮嘗試一些新的經(jīng)營機(jī)制。上述產(chǎn)品作為與“農(nóng)”相關(guān)產(chǎn)品的一部分，對于一拖仍具有一定的戰(zhàn)略意義，但需盡快在成本降低、對外聯(lián)盟合作等方面取得進(jìn)展。對于一拖汽車公司，可嘗試使該公司進(jìn)行資產(chǎn)改組，將無用固定資產(chǎn)銷帳，減少或終止不合理的財務(wù)負(fù)擔(dān)，使其能夠“輕裝上陣”，盡快在新的產(chǎn)品方向(如皮卡)上、在新的起點(diǎn)上競爭。如有必要，可考慮重新設(shè)立公司以利用剩余可用資產(chǎn)汽車零配件以及與“移動機(jī)械”有關(guān)的服務(wù)業(yè)應(yīng)做為一拖下步考慮的新業(yè)務(wù)關(guān)于“如何競爭”一拖在實(shí)施“如何競爭”的過程中，忽視了幾個重要的因素在投資方面，沒有根據(jù)自身能力與市場關(guān)鍵成功要素的差距合理分配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入,忽視價值鏈的兩端市場營銷改善和有效的產(chǎn)品開發(fā)在組織結(jié)構(gòu)方面，重視“垂直一體化”，忽視“水平一體化”在獲取外部資源方面，重視并購，忽視并購后的整合管項(xiàng)目組將根據(jù)一拖的新的愿景以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向，充分接受以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在項(xiàng)目的第一階段后半部分較詳細(xì)地制定“如何競爭”的實(shí)施計劃項(xiàng)目工作進(jìn)展及方法論在前兩次的階段性匯報中，戰(zhàn)略組主要介紹了我們對一拖的過去與現(xiàn)狀的分析和理解0102030405019801985199019952000總銷售收入(億元)小四輪，柴油機(jī)及菲亞特股份公司在香港上市提出“73111”計劃,并投資汽車業(yè)決定投資農(nóng)用車工程機(jī)械,兼并洛建首次引進(jìn)外資,與香港華晨合資經(jīng)營首次出現(xiàn)虧損新領(lǐng)導(dǎo)班子上任1993年一拖主要產(chǎn)品實(shí)際規(guī)模一拖成長分析(1994-2000)差距~3億總計=8億總計=5億總計=10億一拖成長歷程與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場規(guī)模(1)評價數(shù)據(jù)(億元)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線數(shù)據(jù)聯(lián)合收割機(jī)履帶式拖拉機(jī)柴油機(jī)￥80￥5￥300高利潤的細(xì)分市場尚不明利潤率很高整體利潤率較高存在吸引力強(qiáng)的細(xì)分市場(水稻、玉米收割機(jī))整體缺乏吸引力如定位正確，吸引力強(qiáng)評價數(shù)據(jù)工程機(jī)械￥800高端產(chǎn)品利潤率高吸引力很大，但各細(xì)分市場有所不同配套件￥1200隨細(xì)分市場不同而不同專業(yè)化要求較高中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車￥25￥60￥120利潤率較低(邊際利潤率約1.2%)結(jié)構(gòu)性虧損(約-1.8%)利潤率較好(4.4%)高端產(chǎn)品利潤率高Fiercecompetition,nodominantplayer大馬力輪拖(80-110馬力)￥3.5市場增長快，競爭對手尚不多市場動蕩,存在幾家占優(yōu)勢地位的廠家市場競爭激烈，但規(guī)模較大市場進(jìn)入惡性競爭卡車￥103利潤率尚可市場規(guī)模萎縮，寡頭壟斷數(shù)據(jù)受新加入市場廠家的激烈競爭壟斷為汽車配套的領(lǐng)域競爭激烈受進(jìn)口及合資產(chǎn)品威脅嚴(yán)重，國內(nèi)廠家競爭力上升市場很分散市場分散但競爭激烈市場整合度很高競爭非常激烈受進(jìn)口及合資產(chǎn)品潛在威脅兩家廠家分割市場評價市場吸引力綜合評估競爭42555234143154432331評價數(shù)據(jù)3-5%-5%7%增長率(2)12%10%9%0%4%28%-7%31455413511553314432533345433利潤率評價4各產(chǎn)品不同(壓路機(jī):20%)2開發(fā)慢/資金不足3生產(chǎn)能力充足/質(zhì)量一般4網(wǎng)絡(luò)較健全3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但需整合3品牌較強(qiáng)/營銷力度不足3如能集中于核心產(chǎn)品/能力競爭力增強(qiáng)余地較大市場份額新產(chǎn)品開發(fā)/資金支持生產(chǎn)能力/質(zhì)量評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)320%1產(chǎn)品剛進(jìn)入市場39%10.2%1>1%5100%10%2菲亞特技術(shù)至今仍未充分消化3中等4商品化產(chǎn)品，對新品開發(fā)要求低2產(chǎn)品嚴(yán)重落后2正研制玉米/水稻收割機(jī)3重點(diǎn)在完善性能及質(zhì)量/開發(fā)力度不足1沒有1質(zhì)量較差4能力充足3能力過剩/質(zhì)量不一3能力過剩2能力充足/缺乏靈活性2能力利用不足3存在大量空余能力4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全但未充分利用2較差1較差3網(wǎng)絡(luò)較健全但質(zhì)量較差1沒有3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高2能力有限1網(wǎng)絡(luò)覆蓋率極低5網(wǎng)絡(luò)覆蓋好1網(wǎng)絡(luò)非常有限2品牌受低質(zhì)拖累3品牌較強(qiáng)/營銷力度不足4品牌較強(qiáng)/營銷力度不足2未能充分利用東方紅品牌1不存在2品牌實(shí)力面對未來競爭很弱1沒有2存在潛力但急需加強(qiáng)3存在潛力3產(chǎn)品較好，但價格太高2能力僅限于本地范圍1能力較差3目前屬壟斷產(chǎn)品實(shí)際競爭較差1能力很差1以內(nèi)部銷售為主11-2%1沒有5正在進(jìn)行降低排放量研究3能力過剩2能力有限2很低2能力較差2沒有2只有部分通過網(wǎng)絡(luò)銷售1沒有3營銷力度很低2能力很差3如能加大營銷及研究力度，實(shí)力增強(qiáng)余地較大3工程機(jī)械大馬力輪拖(80-110馬力)中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車聯(lián)合收割機(jī)履帶式拖拉機(jī)卡車零部件柴油機(jī)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線服務(wù)能力銷售網(wǎng)絡(luò)/覆蓋率市場營銷及品牌綜合評估一拖競爭力初步評估市場吸引力初步評估并提出了我們認(rèn)為造成一拖集團(tuán)目前困境的內(nèi)外部因素在今天的報告中我們將著重就一拖未來發(fā)展的方向性戰(zhàn)略中的一些關(guān)鍵性問題提出自己的看法關(guān)鍵問題討論內(nèi)容愿景/目標(biāo)核心業(yè)務(wù)市場定位高層次的發(fā)展目標(biāo)/衡量標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略方向–在哪里競爭市場吸引力分析市場規(guī)模/增長/利潤率市場趨勢/驅(qū)動因素競爭分析一拖競爭力評估確認(rèn)市場關(guān)鍵成功要素沿價值鏈評估一拖能力實(shí)施重點(diǎn)–如何競爭(初步意見)根據(jù)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略及能力分析確認(rèn)投資重點(diǎn)初步提出獲取能力的選擇方案內(nèi)部改善外部增長針對一拖的具體情況，項(xiàng)目小組在本期工作中主要采用了與傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計不同的分析方法通常的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計過程1.確認(rèn)企業(yè)核心競爭力45452331322.確認(rèn)“愿景”目標(biāo)3.設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在哪里競爭？如何競爭？針對一拖具體情況(核心競爭力不明)所設(shè)計的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程1.設(shè)計“愿景”目標(biāo)2.設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在哪里競爭？如何競爭？3.定義一拖集團(tuán)需要培養(yǎng)和獲取的核心競爭力4545233132關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)的設(shè)定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競爭？(初步意見)關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)的設(shè)定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競爭？(初步意見)一拖急需一個清晰、明確、能夠振奮人心而又務(wù)實(shí)的企業(yè)愿景目標(biāo)企業(yè)“愿景”的主要組成元素明確的企業(yè)定位(品牌、目標(biāo)市場、客戶群等)簡明扼要的實(shí)現(xiàn)“愿景”的手段和方法企業(yè)文化/理念高層企業(yè)戰(zhàn)略衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)一拖目前可能的選擇“農(nóng)”？“工”？“機(jī)械”？……成為生產(chǎn)基地？營銷為主？……產(chǎn)值？收入？利潤？…...一拖目前對公司品牌和長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)尚未明確定位“東方紅”和“一拖”意謂著什么？“履帶式拖拉機(jī)”“拖拉機(jī)”“農(nóng)”“農(nóng)”？“工”？???履帶式拖拉機(jī)輪式拖拉機(jī)發(fā)動機(jī)農(nóng)用車卡車皮卡收獲機(jī)械…...工程機(jī)械收割機(jī)械80年代前80年代90年代目前/將來+++科爾尼公司建議一拖集團(tuán)將自己重新定義為“移動機(jī)械業(yè)務(wù)提供商”一拖的核心產(chǎn)品組合：移動機(jī)械更緊密地將其目前的產(chǎn)品組合、客戶對象與其自身能力有機(jī)地結(jié)合起來更準(zhǔn)確地確認(rèn)核心產(chǎn)品組合更有系統(tǒng)地考慮可能的新增長點(diǎn)--例如從“移動機(jī)械”的現(xiàn)有客戶群進(jìn)行延伸，或從現(xiàn)有經(jīng)銷渠道進(jìn)行延伸等更堅(jiān)決地剝離與核心業(yè)務(wù)無緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品農(nóng)用機(jī)械動力機(jī)械工用機(jī)械履拖輪拖收割機(jī)械發(fā)動機(jī)筑路機(jī)械養(yǎng)路機(jī)械清晰定義于“移動機(jī)械”將使一拖一拖要成為中國“移動機(jī)械“的領(lǐng)袖，首先必須在企業(yè)文化和心態(tài)上做出深刻的轉(zhuǎn)變“眼高手低”“拖老大”心態(tài)“等靠要”，心存僥幸一拖的企業(yè)文化和心態(tài)中的缺陷及所需的轉(zhuǎn)變從小事做起，從我做起面對現(xiàn)實(shí)，虛心向競爭對手學(xué)習(xí)樹立強(qiáng)烈的“危機(jī)感”，建立“末日管理”機(jī)制，避免“青蛙效應(yīng)”“大院情結(jié)”開闊胸懷，善于接納外來思想，利用外部資源衡量一拖成功的標(biāo)準(zhǔn)職工收入有顯著上升，達(dá)到或接近國內(nèi)同行業(yè)最高水平非拖拉機(jī)產(chǎn)品收入達(dá)到主導(dǎo)地位(>50%)一拖的品牌在客戶/用戶心目中代表著“力量”和“質(zhì)量”2006年的一拖今天的一拖只有當(dāng)員工真正相信他們能夠塑造自己的未來時，愿景才會變?yōu)閯恿σ煌系摹霸妇啊蓖ㄟ^大量的交流、溝通使全體員工對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有透徹的理解建立有效的組織和激勵機(jī)制，將企業(yè)的發(fā)展與員工的利潤直接聯(lián)系起來一拖的發(fā)展愿景充分依靠一拖員工對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感和榮譽(yù)感，樹立強(qiáng)烈的“危機(jī)意識”和“末日意識”，腳踏實(shí)地，從我做起，建立以市場與客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，在未來的五年內(nèi)將一拖集團(tuán)建成中國“移動機(jī)械”的行業(yè)領(lǐng)袖，將企業(yè)品牌塑造成為力量和質(zhì)量的象征，使非傳統(tǒng)產(chǎn)品達(dá)到主導(dǎo)地位，職工收入水平達(dá)到或接近中國同行業(yè)最高水平關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)的設(shè)定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競爭？(初步意見)一拖企業(yè)戰(zhàn)略的首要問題是確認(rèn)“在哪里競爭”企業(yè)潛在競爭力市場吸引力高低低高保持優(yōu)勢威懾對手發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)增加投入撤離/出售侍機(jī)退出支援其它產(chǎn)品尋找增長機(jī)會一拖各產(chǎn)品位置在哪里?哪些產(chǎn)品需要增大投資？哪些業(yè)務(wù)需要保持？哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該退出？應(yīng)該在哪個細(xì)分市場上競爭？一拖在以往設(shè)計“在哪里競爭”的方向時在三個方面存在著嚴(yán)重脫節(jié)一、在選定和進(jìn)入新業(yè)務(wù)時，對市場吸引力的研究與對自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢與該業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素之間差距)的分析嚴(yán)重脫節(jié)二、對產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)以及其能力缺陷嚴(yán)重脫節(jié)三、在開發(fā)新產(chǎn)品、新市場時，完全缺乏“市場細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)只注重市義場規(guī)模，攪而且未能區(qū)分想“趨勢竟”和“熱種潮”但是忽揮略了市冷場競爭較及自身而能力導(dǎo)致了汽準(zhǔn)車產(chǎn)品上究的錯誤選贏擇一拖在進(jìn)停行業(yè)務(wù)方受向選擇時確，往往過厘于看重市軍場規(guī)模，順而忽視了謝自身能力蠻的差距一汽 二汽 重汽 其它(單位罪：萬)汽車公司銷售額汽車公司利潤重型卡車 中型卡車卡車市曠場規(guī)模199拼4年卡創(chuàng)車市場以份額(單位短：萬臺蒙)中卡市場重卡市稈場市場吸引密力與自身洞能力的脫瘡節(jié)資料來源遣：行業(yè)協(xié)語會；科爾島尼公司分余析一拖進(jìn)入中卡市慘場而且在帖具體投失資決策觸時，一角拖的投舒資重點(diǎn)某往往與穴其能力廉差距的鳳重點(diǎn)不鐵相一致農(nóng)用車關(guān)聲鍵成功因轉(zhuǎn)素與一拖租能力比較近年來對劈燕農(nóng)用車的亦投資重點(diǎn)(1)技術(shù)水垂平生產(chǎn)能力營銷、秘銷售能似力服務(wù)能力低高作為相對慈標(biāo)準(zhǔn)化的蘋集成產(chǎn)品悶，一拖在產(chǎn)技術(shù)能力曾和生產(chǎn)能丹力上的差辰距并不大躺(尤其考鹽慮到集團(tuán)粱在卡車上即的能力時催)一拖在叮農(nóng)用車薯上的投洲資基本竹集中于哄生產(chǎn)能雪力的增揭強(qiáng)一拖在搬市場的原關(guān)鍵成滋功因素諸，營銷途銷售能駕力上較剩弱，而商集團(tuán)并透未將其阻作為投饒資重點(diǎn)要點(diǎn)作為傳統(tǒng)以生產(chǎn)為篇導(dǎo)向的企業(yè)蹦，一拖寧集團(tuán)不殘注重進(jìn)沉行其能防力與市禿場所要槐求的關(guān)益鍵成功墊因素間玻的差距殃分析而艱在進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)投寨資時習(xí)危慣性投詞資于固依定資產(chǎn)董，增強(qiáng)仗生產(chǎn)能峽力一拖能力該因素對炮在該行業(yè)密成功的重竭要性能力差溪距能力過末剩注：(1亮)根據(jù)難訪談結(jié)果項(xiàng)的定性分棵析資料來米源：善內(nèi)外部哭訪談；夕科爾尼纖估計市場吸引叮力與自身性能力的脫紫節(jié)一拖近尊二十年侮的成長貓主要是放在原有矩產(chǎn)品組查合的基斗礎(chǔ)上進(jìn)陵行的傳統(tǒng)產(chǎn)懸品組合新入產(chǎn)品俊組合一拖近無二十年備的銷售槐增量82%18%履拖小四輪工程機(jī)械汽車農(nóng)用車來源：一繁拖，科爾順尼分析單位：肺億11.湖084.1策911.奸083.24.8嚼722.希921.70.970.1貫86.53大輪拖投資方干向與戰(zhàn)桿略重點(diǎn)泡脫節(jié)總計1輝5.2庫7億2.49傳統(tǒng)產(chǎn)此品總計柴油機(jī)新入產(chǎn)品超總計而一拖削近年來診的投資錦重點(diǎn)也神主要放呼在了其牢傳統(tǒng)產(chǎn)浙品上，但這種資安金分配與比產(chǎn)品的“脾吸引力”裹其實(shí)并不慨相稱單位：萬淘元-13豎%1%8%-4%一拖近喊年來上爸市募集蜘資金的董投資方遲向相關(guān)行份業(yè)的吸數(shù)引力(1)注：(劉1)棉以近年段行業(yè)發(fā)巡壽展速度版為指標(biāo)袋；(造2)主窯要指小差麥?zhǔn)崭钚葯C(jī)械履拖輪拖壓路機(jī)聯(lián)合收抬割機(jī)4,0閱006,82莖63,60事023,兇872一拖近年映來的投資北大多投向鏟了傳統(tǒng)業(yè)餓務(wù)/產(chǎn)品刑，而非行功業(yè)吸引力召較高的新權(quán)興產(chǎn)業(yè)來源：股疼份公司，擦行業(yè)協(xié)會繳，科爾有尼分析(2)投資方括向與戰(zhàn)疏略重點(diǎn)擾脫節(jié)對產(chǎn)品喂組合方象向的錯悔誤判斷老使得一訊拖失去渴了爭取白市場的猜最好時泉機(jī)1999年銷售收入壓路機(jī)小輪拖柴油機(jī)履拖其它2000年銷售收入對真正醫(yī)市場增蔥長快、欺吸引力鋤高的產(chǎn)幅品缺乏飯足夠重榴視導(dǎo)致大了一拖悶失去了危寶貴的路市場機(jī)礙會變動增幅13%-41藥%-20墓%-30咱%-47青%來源：財盡務(wù)報表，牧科爾尼分誦析-33怕%各產(chǎn)品銷火售收入變移動情況(仇1999態(tài)-200集0)單位：億投資方接向與戰(zhàn)厭略重點(diǎn)騾脫節(jié)在開發(fā)新駁產(chǎn)品和開催拓市場時終，完全缺悔乏“市場扮細(xì)分”概張念，產(chǎn)品緞與市場需墾求嚴(yán)重脫海節(jié)性價比超載能力速度維修服務(wù)速度穩(wěn)定性及可靠性性價比超載能力爬坡能力自己動手維修的簡易性穩(wěn)定性及可靠性價格爬坡能力價格農(nóng)機(jī)適配性操作簡易性適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客戶通過市場煎細(xì)分，一弊拖可以根博據(jù)客戶的裁消費(fèi)習(xí)慣殼和盈利性拖的不同將型其市場更滴加詳細(xì)的常劃分,并昆更好地理就解客戶需于求細(xì)分市器場的劃浩分必須源滿足以蟻下要求蟲：相關(guān)洽性、可竟衡量性按、持續(xù)總性并具愛有相當(dāng)嚴(yán)市場潛抓力一拖應(yīng)泡將其市漂場按照定產(chǎn)品、臥客戶、松區(qū)域和脫經(jīng)銷渠輔道等進(jìn)僚行細(xì)分對“市區(qū)場細(xì)分艦”概念嘩的不足潔是一拖耳的產(chǎn)品麗與市場加需求嚴(yán)誰重脫節(jié)蝦的一個寺主要原職因小拖示意一拖并標(biāo)沒有充劃分考慮咳細(xì)分市撒場的特北點(diǎn)及購太買因素逢，在用純一種型匯號的產(chǎn)抗品試圖廢覆蓋全底部市場毛空間產(chǎn)品與炮市場需蹲求的脫各節(jié)這種脫節(jié)訓(xùn)可能導(dǎo)致覺：(1)夏無謂的成招本/價格弓負(fù)擔(dān)小拖示意小四輪叮市場平覆均價一拖8檔狗車平均價~600野0元~900鐘0元差價3000元可能降缺低成本純的措施告和影響減少？加強(qiáng)舒適吉性減少超念載能力降低底餅盤設(shè)計型規(guī)格撤去氣泄剎減少檔位降低底壟盤設(shè)計鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)撤去氣剎適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客戶-?武%-?%-?%-?%保持現(xiàn)參有功能產(chǎn)品與市彈場需求的雹脫節(jié)(2)失口去了捕捉欺最有前途賄細(xì)分市場堤的機(jī)會和芽警覺市場敵衰退的先枝期信號示意預(yù)計市竄場成長窗率(1)適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵/山紀(jì)區(qū)(2)適用客戶如何改進(jìn)遠(yuǎn)產(chǎn)品以減狠少該區(qū)間抹向農(nóng)用車訓(xùn)的流失？如何改窗進(jìn)產(chǎn)品樸尋找新矮的增長配點(diǎn)？如何生產(chǎn)絲式出價格有魂競爭力的永產(chǎn)品以捕萬捉市場機(jī)配會?如何將產(chǎn)劇品與其它奏廠商差異俊化？中國消珠費(fèi)者，輪尤其是束農(nóng)民，決在計劃之經(jīng)濟(jì)時字代曾長逗期生活恰在“短信缺經(jīng)濟(jì)誕”之中扣，對他悉們來說亂，能完賀成基本榮功能的昌產(chǎn)品就謙已足夠劫，根本點(diǎn)不敢奢覽望有能馳力照顧桶其特殊瞇利益的志產(chǎn)品存套在隨著中國碎經(jīng)濟(jì)的發(fā)競展和產(chǎn)品么的豐富，速消費(fèi)者的鄉(xiāng)豐需求也趨挨向多樣化恩，迫切需崖要能滿足乞他們“個駕性化”的澡需求--箱科學(xué)的“秋市場細(xì)分劣”是滿足巨這一要求輸?shù)幕緱l友件在未來烤的幾年僚中，在灰一拖幾噸個傳統(tǒng)慢產(chǎn)品中趕，新的液細(xì)分市密場(或筋“變型風(fēng)產(chǎn)品”騙)將成驚為一個即主要的作增長點(diǎn)渴之一注：(億1)根殼據(jù)用戶陽談及專店家的初主步意見死；(2覆)主渡要指西擺北地區(qū)我用戶資料來源報：科爾尼握估計產(chǎn)品與市猴場需求的仇脫節(jié)5%-3%3%7%(3)計以及從某蜓些細(xì)分市千場中通過芬科學(xué)的定唯價策略獲其得市場收焰入最大化觸的機(jī)會細(xì)分市場區(qū)間一拖產(chǎn)品市場總量分布價格變化可能引起的銷量變化平原耕作10%-20%+30%總銷售額變化+4%平原運(yùn)輸60%+2%+0%+2%丘陵耕作15%-10%+15%+3.5%丘陵運(yùn)輸15%+5%-2%+3%有可能實(shí)夫現(xiàn)額外3州%的凈利陪潤！(1)注：(桂1)扮按20征00年拖小拖業(yè)泰務(wù)量計醫(yī)算，每狐年單從餅戰(zhàn)略定疾價方面理可獲得倡額外利爐潤可達(dá)懇近15愚00萬少元示例產(chǎn)品與賠市場需銷求的脫味節(jié)在集團(tuán)層刃次上，我柴們將從三寄個方面來遮定義和分嚼析“在哪亮里競爭？棗”一、針倦對性競腐爭對手二、市場息定位/目烘標(biāo)市場三、產(chǎn)品萍組合戰(zhàn)略中小型維國企及民營企糖業(yè)高低低高技術(shù)水殘平成本結(jié)構(gòu)一拖應(yīng)推重新定抵義其目栽標(biāo)競爭位對手農(nóng)業(yè)機(jī)辯械由于農(nóng)莖民較低宵的收入孔水平，鄰價格將猾是農(nóng)機(jī)污行業(yè)總出體的主裝要選購等因素國外競爭角對手及合磨資企業(yè)的犬技術(shù)水平事遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于腥一拖一拖的毒技術(shù)和盤生產(chǎn)能絕力在相編對新定葵義的競韻爭對手義處于領(lǐng)柄先地位一拖應(yīng)將喊改善成本謙結(jié)構(gòu)列為投農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)耀的主要重礙點(diǎn)工程建脫筑機(jī)械動力機(jī)械大型汽車捐集團(tuán)基本拿都已有了接足夠的內(nèi)千部發(fā)動機(jī)污生產(chǎn)廠商除卡車贊及轎車內(nèi)外，其鳴它汽車鞋和非路幅面機(jī)械蛇行業(yè)整委保度較畢低，客引戶及需貓求較為嫁分散定義了捉新的競肺爭對手沈后，一顫拖應(yīng)加褲強(qiáng)向中歷小客戶鐮銷售的弦能力對工機(jī)歇用戶而習(xí)言，質(zhì)杜量和性廣能比之杯價格更淡為重要一拖在某勒些細(xì)分行召業(yè)如壓實(shí)糧機(jī)械和攤少鋪機(jī)械上規(guī)研發(fā)技術(shù)千能力較強(qiáng)剩，而目前杯這些能力承沒有充分柜發(fā)揮在定義新蠟的競爭對法手后，一毫拖應(yīng)進(jìn)一墓步加強(qiáng)其宣在工機(jī)上址的技術(shù)及革生產(chǎn)水平大型國企錫柴統(tǒng)大柴朝柴湖南動黨力南昌柴魔油機(jī)一拖針對競爭絲式對手高低低高技術(shù)水匹平成本結(jié)寸構(gòu)大小小多客戶規(guī)未?？蛻魯?shù)量國外廠商大型國企合資企業(yè)重新定珠義競爭峰對手后胖一拖的脅能力改遷善方向重新定義勝競爭對手勺后一拖的含能力改善遇方向國外廠商合資企業(yè)中小型國殲企及民營炭企業(yè)玉柴上柴中小型釀國企及民營呼企業(yè)原先目標(biāo)競爭對手群新的目標(biāo)競爭對手群在農(nóng)機(jī)牲和工機(jī)字市場中雅，一拖畝應(yīng)明確兩其市場謎定位低端中端高端集團(tuán)用戶個人用戶工程/斧建筑機(jī)透械高需求幼區(qū)域工程/爸建筑機(jī)雙械：中、高鳴端產(chǎn)品姓由于其抵優(yōu)越的零性能和絮質(zhì)量，路有較高劇的投資噴回報率用戶對中悼、高端產(chǎn)最品需求較戲大一拖在技授術(shù)水平、屢銷售及服江務(wù)的能力逆相對較強(qiáng)匆，應(yīng)注重株于中、高漫端市場農(nóng)場農(nóng)民農(nóng)業(yè)機(jī)械最競爭河激烈細(xì)張分市場農(nóng)業(yè)機(jī)械牧：國外廠商韻及合資廠贈將會主要遍注重于農(nóng)淚場用戶的羅中、高端粉市場眾多國惠內(nèi)廠商烘主要注腸重于農(nóng)徒民用戶局的低端齊市場與國外民及合資細(xì)廠商相柱比，一頭拖有著戲成本優(yōu)壞勢，與放國內(nèi)廠禍商相比看，一拖命有著技突術(shù)及生寶產(chǎn)優(yōu)勢在農(nóng)場堆市場中蹄，一拖茫應(yīng)定位縣于低端機(jī)市場，秘在農(nóng)民學(xué)市場中捉，一拖傾應(yīng)主要校定位于掛中、高齡端低端中端高端農(nóng)業(yè)機(jī)瓜械建議一拖市場定位建議一拖市場定位市場定位2000市場規(guī)模2005市場規(guī)模一拖的主唯要產(chǎn)品中嗎，市場前談景樂觀的抓還不到一務(wù)半，而這蔥些市場內(nèi)從一拖真正芹可以進(jìn)入毒的空間非丸常小快速增長(年增長率察>5%侵)緩慢增插長5%>年增長率歉>3%停滯或啊下降年增長率圓<3%大中輪再拖發(fā)動機(jī)農(nóng)用車卡車工程機(jī)械小四輪聯(lián)合收殊割機(jī)履帶拖底拉機(jī)市場吸關(guān)引力和直一拖份竭額一拖份等額來源:疫統(tǒng)計年鑒料,一拖靠銷售中心屋和相關(guān)分收析報告市場吸引添力綜合評臣估約30握%約1%小于1波%幾乎為0約20再%小于1綠0%約1%100犯%344243321無吸引力5吸引力高產(chǎn)品組合誕戰(zhàn)略–秋市場吸推引力單位：將臺競爭局感勢也不眼容樂觀市場新嘩進(jìn)入者替代產(chǎn)品客戶現(xiàn)有競爭者總體情況影響一痛拖市場棚地位的最主要原呀因?qū)σ煌铣町a(chǎn)生的衛(wèi)影響負(fù)面錦中立屈正面1介3娛5國家政花策法規(guī)履帶拖拉直機(jī)大中輪靜拖小四輪聯(lián)合收閱割機(jī)農(nóng)用車卡車建筑機(jī)械發(fā)動機(jī)總體情汁況311133332133313353131133133551111112133313553232223332國家政湯策的不飲利影響潛在的外句資與合資覺競爭對手妻威脅客戶的價弱格敏感性具有技術(shù)嬌領(lǐng)先性的棄現(xiàn)有競爭鳳者具有技鼓術(shù)、管院理經(jīng)驗(yàn)五和規(guī)模膝的現(xiàn)有拐競爭者大型壟良斷性汽蓬車集團(tuán)更高技術(shù)駕能力的競站爭對手競爭對手文的集團(tuán)效陡應(yīng)(一汽微/二汽件)競爭形夠勢不容雀樂觀影響因素涉及產(chǎn)堅(jiān)品產(chǎn)品組研合戰(zhàn)略贏–守市場吸禿引力經(jīng)過對善一拖內(nèi)水部能力呢的評估森，我們致發(fā)現(xiàn)在賤很多方板面一拖朵的現(xiàn)有木能力較曾弱信息技術(shù)財務(wù)組織/人纖力資源管啊理122研發(fā)采購生產(chǎn)營銷/銷售服務(wù)一拖幾乎侍沒有有效罩的信息系稻統(tǒng)以支持帝業(yè)務(wù)發(fā)展忽和管理決順策財務(wù)管理壘能力較弱朽，財務(wù)部假門更多注桿重于會計餡職能和下款達(dá)指標(biāo)一拖的現(xiàn)他有組織嚴(yán)吧重限制了瘋各業(yè)務(wù)部少門間的協(xié)令同效應(yīng)并技降低了單紅獨(dú)業(yè)務(wù)部咳門的效率一拖整個帶研發(fā)實(shí)力基較強(qiáng)，然蘭而由于管等理及組織飽上的原因笑，造成了聰能力與實(shí)侵力間的較蹲大差距一拖急需盼采取戰(zhàn)略司采購措施巡壽以增強(qiáng)采駁購能力農(nóng)機(jī)的銷市售及服務(wù)諒能力由于扔管理問題繪而造成了昆能力與實(shí)猛力間的差低距產(chǎn)品組合替戰(zhàn)略–彩一拖競臟爭力2331農(nóng)用機(jī)缺械工程/罩建筑機(jī)亂械動力機(jī)眾械卡車總體2222124232323212232125能力強(qiáng)1能力弱但通過絲式對內(nèi)部鈴已有潛穴力的開臘發(fā)和重曾要能力槽的投資喬，一拖合在工程測機(jī)械等匯產(chǎn)品上嗎將有較曾大改善衫余地產(chǎn)品所需關(guān)黑鍵能力集團(tuán)已有婆的潛力集團(tuán)需新汁開發(fā)能力投入規(guī)?？傮w改馬善潛力工程機(jī)械生產(chǎn)規(guī)模今、設(shè)備、研發(fā)生產(chǎn)規(guī)模睛、設(shè)備、鳳一定的產(chǎn)輪品開發(fā)經(jīng)驚驗(yàn)先進(jìn)的技殃術(shù)，管理機(jī)制25發(fā)動機(jī)生產(chǎn)規(guī)丑模、銷僵售網(wǎng)絡(luò)榆、技術(shù)耽先進(jìn)性產(chǎn)品技術(shù)璃與銷售網(wǎng)托絡(luò)生產(chǎn)規(guī)貝模的擴(kuò)僅張與工藝此的改進(jìn)3農(nóng)用車銷售網(wǎng)絡(luò)睡、生產(chǎn)規(guī)淋模、產(chǎn)品貍技術(shù)生產(chǎn)規(guī)模俊、銷售網(wǎng)羨絡(luò)營銷及術(shù)新產(chǎn)品沿開發(fā)能昏力354大中輪生產(chǎn)技夢術(shù)、設(shè)善備、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)逮絡(luò)、設(shè)暖備產(chǎn)品開胞發(fā)能力3小四輪生產(chǎn)成本脊結(jié)構(gòu)擴(kuò)大生產(chǎn)鐮規(guī)模低檔優(yōu)質(zhì)浩產(chǎn)品的開發(fā)能力332聯(lián)合收泡割機(jī)產(chǎn)品開享發(fā)能力繞、銷售網(wǎng)鎖絡(luò)銷售網(wǎng)魚絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)員能力3履拖特型市挑場產(chǎn)品裹開發(fā)能蹤蝶力降低誼成本能戒力內(nèi)部生產(chǎn)淡降低成本特定產(chǎn)處品快速開發(fā)能力222卡車銷售網(wǎng)絡(luò)冰、生產(chǎn)規(guī)亮模、品牌實(shí)力柄、研發(fā)能樓力生產(chǎn)規(guī)途模產(chǎn)品開岔發(fā)能力雄、品牌、熊銷售網(wǎng)翁絡(luò)52可顯著改直善潛力/規(guī)模1 5小 大產(chǎn)品組勿合戰(zhàn)略往–糞一拖競俯爭力尤其是在降進(jìn)一步發(fā)總掘一拖的來集團(tuán)效應(yīng)勻和協(xié)同效搏應(yīng)方面很錄有潛力服務(wù)銷售生產(chǎn)采購研發(fā)資金信息組織一裝廠其它拖泛拉機(jī)制村造廠704廠洛建其它控迎股參股路公司鑄鐵與部惹件總部快速產(chǎn)品仍改型能力產(chǎn)品開發(fā)嫂能力強(qiáng)內(nèi)部生鍛產(chǎn)規(guī)模采否購設(shè)備新閑置設(shè)備蓬共享強(qiáng)大銷稻售網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品浮的了解現(xiàn)金控蘭制能力政府信科息/關(guān)差系員工訓(xùn)賭練有素員工素質(zhì)廣高機(jī)制靈活可能產(chǎn)生姑集團(tuán)效應(yīng)悠和協(xié)同效拍應(yīng)的區(qū)域集團(tuán)效變應(yīng)協(xié)同效敬應(yīng)產(chǎn)品組刊合戰(zhàn)略奇–遙一拖競哀爭力示例在充分留分析了粥解一拖酒目前的鉗產(chǎn)品定斗位及相湖應(yīng)能力得的基礎(chǔ)呀上，我典們?yōu)橐蝗竿显O(shè)計真了其產(chǎn)香品組合億的未來做發(fā)展方賄向工程機(jī)械發(fā)動機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割訴機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車汽車零部涂件工程機(jī)械發(fā)動機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收神割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車產(chǎn)品組辛合戰(zhàn)略洞–勤總結(jié)當(dāng)前的產(chǎn)導(dǎo)品組合建議的的閃未來產(chǎn)品遞組合當(dāng)前產(chǎn)品欣線建議新念產(chǎn)品履拖市場吸引映力市場吸引宜力一拖競爭怨力一拖競進(jìn)爭力建議退出奮產(chǎn)品注：圓圈瓣的大小代載表200釣0年銷售泡額皮卡相關(guān)服左務(wù)業(yè)并以此為亮基礎(chǔ)，建詞議一拖將我投資重點(diǎn)骨轉(zhuǎn)移到更次具潛力的底產(chǎn)品上原因投資建議(1)產(chǎn)品市場規(guī)模虎、增長速辱度和獲利向潛力十分?？春茫婕壴诳瞻准?xì)嚷分市場與競爭量對手實(shí)顛力差距慌不大可以利綢用一拖亂的技術(shù)圖、品牌泄和銷售蛾渠道實(shí)頃力優(yōu)先工程機(jī)械優(yōu)先發(fā)動機(jī)優(yōu)先農(nóng)用車由于應(yīng)用牛范圍廣泛睬，市場規(guī)膊模和增長換均十分穩(wěn)源定在中馬急力農(nóng)用今發(fā)動機(jī)尤領(lǐng)域一涼拖具有地領(lǐng)先地正位強(qiáng)大的鎖產(chǎn)品技費(fèi)術(shù)實(shí)力市場規(guī)模步、增長速舊度和獲利乞潛力看好市場集喇中程度覽尚不高忌，大部局分競爭折對手并逼不很強(qiáng)目前一拖昌汽車公司哥的現(xiàn)有資歐產(chǎn)可以加跪以利用建議投資葛策略產(chǎn)品組繩合戰(zhàn)略男–庫投資建乒議工程機(jī)械發(fā)動機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收校割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車市場吸引鏈力一拖競爭役力注：(符1)投第資優(yōu)先站系指一面拖應(yīng)盡各快在該互產(chǎn)品上析進(jìn)行投叔入，而塔并不意衰味著其炕投資金柱額的大冊小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營狀況退出并以此戴為基礎(chǔ)糠，建議柄一拖將么投資重?fù)P點(diǎn)轉(zhuǎn)移體到更具膛潛力的某產(chǎn)品上腳(續(xù))中等優(yōu)先妄級中馬力校輪拖(2)市場規(guī)模播、增長和煮獲利潛力惕較小四輪血更為理想市場集響中度較氏高一拖品牌蘿實(shí)力、產(chǎn)死品開發(fā)能聲力和銷售衫服務(wù)網(wǎng)絡(luò)府具有優(yōu)勢建議投知資策略產(chǎn)品組敲合戰(zhàn)略努–垂投資建領(lǐng)議原因產(chǎn)品卡車市場吸引紹力投資建議(1)注：(1適)投資優(yōu)捕先系指一運(yùn)拖應(yīng)盡快否在該產(chǎn)品伯上進(jìn)行投槐入，而并達(dá)不意味著利其投資金吹額的大小哈(嬸2)此處沸中馬力輪礎(chǔ)拖主要指溜25-4珠0馬力的驅(qū)輪拖一拖競爭武力工程機(jī)曲械發(fā)動機(jī)履拖大輪拖聯(lián)合收礦割機(jī)小四輪農(nóng)用車中輪拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營狀況退出并以此為拾基礎(chǔ)，建納議一拖將拳投資重點(diǎn)喚轉(zhuǎn)移到更超具潛力的慮產(chǎn)品上(娘續(xù))低優(yōu)先級履帶拖適拉機(jī)低優(yōu)先級小四輪市場持續(xù)傳萎縮，不癢宜進(jìn)行大族規(guī)模投資雖然沒有欺競爭，相帥鄰產(chǎn)品的輔替代效應(yīng)提對履拖沖蕩擊很大一拖的現(xiàn)煩有產(chǎn)能已額經(jīng)超過市脹場的需求流量可小規(guī)模怪投資在提窯高柔性化堤生產(chǎn)能力糟上市場規(guī)模虧可觀，但弱停滯不前峽，激烈的控價格競爭蝦導(dǎo)致行業(yè)擱普遍虧損小四輪產(chǎn)因品普遍商稀品化，生零產(chǎn)方式高瞎度標(biāo)準(zhǔn)化蝦，價格為違客戶唯一油考慮因素投資與徑技術(shù)壁匪壘低，恭有競爭怎實(shí)力者猛多為成萄本更低敬的私營罰企業(yè)建議投資六策略產(chǎn)品組合祥戰(zhàn)略–劈燕投資建矩議原因產(chǎn)品卡車市場吸引少力一拖競爭曾力投資建幅議(1)注：(1占)投資優(yōu)嚇先系指一奏拖應(yīng)盡快劈燕在該產(chǎn)品掀上進(jìn)行投嚼入，而并喊不意味著拋其投資金棋額的大小工程機(jī)腔械發(fā)動機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割品機(jī)農(nóng)用車履拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營狀況退出小四輪并以此為品基礎(chǔ)，建跑議一拖將拘投資重點(diǎn)訊轉(zhuǎn)移到更泉具潛力的萬產(chǎn)品上(盛續(xù))建議投吩資策略產(chǎn)品組攜合戰(zhàn)略歉–究投資建勤議原因產(chǎn)品卡車市場吸外引力一拖競爭綿力大輪拖市場仍薯有一定日潛力，蓋但規(guī)模遇十分有佛限一拖的成憤本結(jié)構(gòu)極級不合理，追采購及固適定成本很怕高，邊際昂利潤率為奏負(fù)數(shù)；進(jìn)荒一步優(yōu)化木成本空間促不大出于戰(zhàn)炸略意義瘡予以保皂留，但待必須在織短期內(nèi)卡在成本捆結(jié)構(gòu)上真有明顯古改善聯(lián)合收蘿割機(jī)總體市場罵已經(jīng)接近閱飽和，但在有部分市帥場仍是空矮白價格戰(zhàn)班開始打概響，競涼爭日趨作激烈一拖聯(lián)建合收割自機(jī)的研碗發(fā)能力穴不強(qiáng)，圖但有強(qiáng)皺大的銷執(zhí)售網(wǎng)絡(luò)跳可以利型用必須在唱短期內(nèi)曾找到合黨作伙伴由，提高立技術(shù)能伍力和競盞爭力，新否則退幟出低優(yōu)先級抓，需在短慮期內(nèi)改善棚運(yùn)營投資建議(1)注：(1茄)投資優(yōu)印先系指一棵拖應(yīng)盡快嘩在該產(chǎn)品哀上進(jìn)行投齒入，而并君不意味著熱其投資金隨額的大小工程機(jī)械發(fā)動機(jī)中輪拖農(nóng)用車履拖小四輪高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營狀況退出低優(yōu)先俱級，需卸在短期的內(nèi)改善僻運(yùn)營聯(lián)合收聚割機(jī)大輪拖并以此么為基礎(chǔ)饒，建議擊一拖將婦投資重掩點(diǎn)轉(zhuǎn)移光到更具癥潛力的耕產(chǎn)品上晚(續(xù))撤出卡車市場明顯宗下滑兩大汽檢車集團(tuán)但壟斷市紙場，其甘它競爭繞者的平叼均利潤猾非常低一拖在整池個價值鏈扯上沒有任巨何競爭實(shí)圈力建議投權(quán)資策略產(chǎn)品組合傭戰(zhàn)略–駛投資建盲議原因產(chǎn)品市場吸若引力一拖競嚼爭力投資建議(1)注：(1尺)投資優(yōu)筒先系指一已拖應(yīng)盡快孝在該產(chǎn)品姓上進(jìn)行投朋入，而并膀不意味著飛其投資金咱額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營狀況退出工程機(jī)胡械發(fā)動機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割裂機(jī)農(nóng)用車履拖小四輪卡車關(guān)于企境業(yè)方向泰性戰(zhàn)略刻的總體探設(shè)想企業(yè)“愈愿景”洋目標(biāo)的寸設(shè)定企業(yè)未來科發(fā)展方向票：在哪里古競爭？企業(yè)戰(zhàn)經(jīng)略實(shí)施違重點(diǎn)：欣如何競擱爭？(逃初步意網(wǎng)見)一拖在蛛實(shí)施“崗如何競陵?duì)帯钡募堰^程中滴，忽視揚(yáng)了幾個尋重要的律因素在投資惰方面，超沒有根成據(jù)自身軟能力負(fù)與市場稀關(guān)鍵成橋功要素殲的差距抄合理分殘配資金俊，造成忽僅注重毀在資產(chǎn)櫻、產(chǎn)能唯上的投惜入，忽視價夫值鏈的搭兩端市紡場營銷缺改善和返有效的面產(chǎn)品開柳發(fā)在組織結(jié)斧構(gòu)方面，陰重視“垂東直一體化碗”，忽視“水搜平一體化哲”在獲取損外部資債源方面絮，重視紛并購，忽視并購波后的整合講管理一拖投資描的大部分蔽都用于增兼加生產(chǎn)能喜力/設(shè)備倦，而很少貴用于改善碎營銷能力巨及進(jìn)行有徐效的產(chǎn)品柱開發(fā)一拖仍停招留在以生淚產(chǎn)為導(dǎo)向蹈的業(yè)務(wù)模住式上，沒贏有在按市悶場要求對事價值鏈各練環(huán)節(jié)進(jìn)行陰深入分析對的基礎(chǔ)上鋪確定投資陸方向/重雜點(diǎn)一拖忽閃視了價嗓值鏈的摧兩端來源來源者：股份公陜司，科爾償尼分析上市幕農(nóng)集資金并在價值記鏈各環(huán)化節(jié)中的剛投入需要重點(diǎn)投資的領(lǐng)域一拖實(shí)際投資重點(diǎn)4,52548,583市場競爭要素要求一拖能力現(xiàn)狀新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)制造53433營銷/品牌銷售45222服務(wù)極少極少極少單位：萬元生產(chǎn)導(dǎo)向則型的發(fā)展盈風(fēng)險高投資擴(kuò)窩大/新建生象產(chǎn)規(guī)模尋求新市仗場市場開迅發(fā)速度擔(dān)慢產(chǎn)能利立用率低經(jīng)濟(jì)效益播差缺乏資金石進(jìn)一步投逝資市場資金不霸足，進(jìn)蘋一步限兼制項(xiàng)目艱、產(chǎn)品庭改進(jìn)市場導(dǎo)向店型的發(fā)展郵成功率高建立和宴擴(kuò)大營倒銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和控裹制市場創(chuàng)造更大客的銷售收守入市場對供君應(yīng)量更大繪的需求通過外趁包、聯(lián)滿營、兼讓并或投廉資擴(kuò)大宰生產(chǎn)能譽(yù)力對供應(yīng)基劣地進(jìn)一步麗控制和改違進(jìn)，降低誰供應(yīng)成本更好的仰經(jīng)濟(jì)效螞益充裕的資掛金市場需船求不足與以生產(chǎn)遇為導(dǎo)向的派公司相比渴，以市場燙為導(dǎo)向的確公司具有資更高的成過功機(jī)會和衡資本運(yùn)營栗效率一拖忽視劣了價值鏈愛的兩端世界著派名的耐評克(NIK要E)公司就是趨一例：所有的筋產(chǎn)品都巡壽是外包菊加工公司的資功產(chǎn)集中于壁其所擁有臉的強(qiáng)大品齡牌，市場徑網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)五品開發(fā)能相力更多的傳答統(tǒng)制造業(yè)桐公司正在閥力求減少嫌在生產(chǎn)方姥面的直接跟投資將非主要陵的零件生數(shù)產(chǎn)轉(zhuǎn)成外伍包將非主要宗的產(chǎn)品的帖生產(chǎn)通過OEM的方式舍來進(jìn)行將投資調(diào)重心放委在研發(fā)繼和市場嚇這兩個敘環(huán)節(jié)上成功的中校國公司也遺是先掌握栽市場而后米投資建廠也或兼并現(xiàn)滴有的工廠TCL先通過O百EM生產(chǎn)缺銷售彩色花電視，然卷后才通過攪兼并收購稀生產(chǎn)基地海爾也采是先開坐始銷售語OEM產(chǎn)的彩電呈，然后犧才收購船工廠過去長期蹤蝶計劃經(jīng)濟(jì)筆的影響似—發(fā)展配速度是用特固定資產(chǎn)河的投資來跪衡量的許多已腰倒閉的魔企業(yè)就追是因?yàn)槌敲つ繑U(kuò)沒張，負(fù)猜債過度梁，資不童抵債大量的不敗良資產(chǎn)，勝如：無人硬問津的房腥產(chǎn)和產(chǎn)品限無銷路的斯設(shè)備不少企跳業(yè)的固藍(lán)定資產(chǎn)蒙的市場恐價值等另于零，欄因?yàn)椴话嗄墚a(chǎn)生芒任何經(jīng)抬濟(jì)效益但今天許根多瀕臨倒截閉的企業(yè)厭仍在盲目珍地擴(kuò)大固眠定資產(chǎn)的調(diào)規(guī)模完全不扭顧市場斑是否存處在完全不考員慮是否有豎更經(jīng)濟(jì)的斷擴(kuò)張方法拿，如兼并己和外包生福產(chǎn)目前許多爸成功的企壁業(yè)都避免城過多的固瞇定資產(chǎn)投員資固定資產(chǎn)群規(guī)模并不美能保證成燒功的生存一拖應(yīng)改五變觀念，兵建立以價雞值為導(dǎo)向挪的業(yè)務(wù)發(fā)瀉展模式/醒投資計劃一拖應(yīng)逐樂漸在管理懇理念上，渣實(shí)現(xiàn)從重胡“量”到右重“質(zhì)”杯，從重“陡資產(chǎn)”到共重“價值叼”的轉(zhuǎn)變一拖忽差視了價首值鏈的隔兩端目前一拖傲集團(tuán)內(nèi)部芝垂直整合副度很高一拖主要計產(chǎn)品內(nèi)部從生產(chǎn)/采摔購成本比描例履拖一裝小拖二裝大拖三裝發(fā)動機(jī)柴油機(jī)外部采子購內(nèi)部采無購過高的垂貍直整合度枯造成對內(nèi)隸部采購的踢過度保護(hù)末，從而增串加了整體蒸的成本，降低一拖污產(chǎn)品的市醋場競爭力蘇。因此垂貫直分散化剪是必要的來源：一逮拖，科爾鉤尼分析一拖忽退視了“擾水平整煉合”但忽視幼了“橫卷向一體開化”一裝二裝建機(jī)有限工程機(jī)械車輛公華司富桑公兔司配套處供應(yīng)處銷售中心技術(shù)中若心履拖產(chǎn)品業(yè)務(wù)單浸元推土機(jī)壓路機(jī)小拖農(nóng)用車建機(jī)實(shí)業(yè)一拖目前造主要產(chǎn)品村價值鏈的酬各個環(huán)節(jié)退涉及的業(yè)意務(wù)單元示引意各單元利益不一致，甚至在集團(tuán)內(nèi)處于不同管理層次，造成功能重疊，以至內(nèi)部產(chǎn)品競爭每個產(chǎn)品的研發(fā)，采購，生產(chǎn)，營銷，成本控制等分布于各不同的部門，沒有人負(fù)責(zé)整體管理，造成行動緩慢，決策周期過長要點(diǎn)由于各業(yè)榴務(wù)單元之步間缺乏有衡效的橫向降整合，未響能建立分作工明確的艦組織架構(gòu)供及流暢的者信息交流紀(jì)/共享機(jī)琴制，各業(yè)某務(wù)部門間辜的協(xié)同效炒應(yīng)不能得癥到充分實(shí)溝現(xiàn)，極大主影響了一勇拖集團(tuán)整忠體競爭力笨的發(fā)揮一拖忽視眨了“水平佩整合”自股份公柴司上市以磨來，一拖打利用其發(fā)怨行股票獲儉得的資金舌進(jìn)行了大榨量的企業(yè)艷購并活動發(fā)行股著票獲得幟資金的擁流向已投資籮總額購并還貸內(nèi)部投樓資其它日筍常經(jīng)營活蒼動一拖公螺司對通貫過企業(yè)性購并來故獲取資茄源/技喊術(shù)/能釀力比較傘重視，貓并在這急一領(lǐng)域蓋進(jìn)行了彩較大投痰入來源：股通份公司，皮科爾尼分抬析單位：億丸元10.31.22.43.03.7一拖忽視塵并后整合但大多駕數(shù)收購表未能產(chǎn)猴生相應(yīng)辜回報涉–科蒙爾尼公臣司認(rèn)為換缺乏必項(xiàng)要的整謹(jǐn)合是問抵題的主滅要原因造成的影響/后果被兼并企業(yè)不能從集團(tuán)整體實(shí)力上獲益，反而出現(xiàn)銷售額及市場份額下降缺乏有力監(jiān)控使被兼并單位在時機(jī)成熟時，有可能脫離集團(tuán)控制重新獨(dú)立，從而浪費(fèi)了資金及技術(shù)的投入購并后缺乏整合的表現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)上僅通過向個別崗位派人方式管理，缺乏真正行之有效的管理措施在財務(wù)管理上重拿來利潤，輕投入，加重了被兼并企業(yè)的財務(wù)等負(fù)擔(dān)在產(chǎn)品上沒有將新增產(chǎn)品整合入原有產(chǎn)品組合，與原有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)單位各自為政，造成產(chǎn)品重復(fù)在技術(shù)/生產(chǎn)能力上沒有互相取長補(bǔ)短，以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)在營銷/銷售上沒有整合品牌及銷售網(wǎng)絡(luò)，造成資源浪費(fèi)和/或內(nèi)部競爭對被兼并方的企業(yè)文化未能做到充分溝通、理解和融合一拖忽視濫了并后整勁合購并后秤的整合買成功要咳素為成功地秧管理業(yè)務(wù)倡整合過程廊以避免上與述風(fēng)險，玻我們應(yīng)當(dāng)女注意幾個寸重要的成奇功因素清楚的戰(zhàn)墳略動機(jī)成功的倍溝通詳細(xì)的棄整合計埋劃堅(jiān)持原燥則的新胸組織結(jié)異構(gòu)有力的京項(xiàng)目組已織高級管理瓦層的領(lǐng)導(dǎo)清晰的儀協(xié)同效婆應(yīng)概念合理的并整合速蛾度被調(diào)查人崇贊成的比役例來源：川科爾尼讓公司就購淘并后整合扮進(jìn)行的全采球調(diào)查如何競摸爭--卸初步建使議我們認(rèn)因?yàn)?，一拋拖公司溫在未來挖“如何娃競爭”付的?zhàn)略宵選擇上膛，也應(yīng)倆該充分娃結(jié)合內(nèi)當(dāng)部驅(qū)動殊和外部糞擴(kuò)張的鳥優(yōu)勢，福尋找適爺合自己夜的成長稍模式取長補(bǔ)嫌短“聯(lián)合作陸戰(zhàn)”自我完善“主動唉出擊”外部聯(lián)盟并購內(nèi)部自主創(chuàng)新內(nèi)部資產(chǎn)/傍產(chǎn)能導(dǎo)挺向成本導(dǎo)向外部市場導(dǎo)劣向客戶導(dǎo)泉向如何競食爭業(yè)務(wù)重秀心資源來源一拖如鴨何依靠跳自身現(xiàn)愚有能力林繼續(xù)發(fā)壺展？是否以及挺如何尋找柳戰(zhàn)略合作簡伙伴及并悔購機(jī)會？如何做好憑并購后整掠合？一拖如牲何進(jìn)一繡步降低趁成本，檔提高效脂率？一拖如項(xiàng)何發(fā)掘蜘自身競豬爭優(yōu)勢赴，在新褲的競爭胡中脫穎名而出？關(guān)鍵問顏題：關(guān)鍵問題亮：一拖現(xiàn)狀如何競蜜爭--宴初步建壺議同時采取漿有效措施巧，避免產(chǎn)圖生以前曾蓋發(fā)生的問破題購并/合益資管理整黨合機(jī)構(gòu)重文組建立市贏場導(dǎo)向的機(jī)制機(jī)構(gòu)重值組降低垂直縫性整合程程度–童垂直分散加強(qiáng)組涉織機(jī)構(gòu)昆的橫向潤整合明確產(chǎn)品駛劃分明確價值肺鏈各環(huán)節(jié)快分工加強(qiáng)內(nèi)軌部信息形交流/險共享購并/合襯資管理實(shí)施有金效的購病并后整護(hù)合以充籍分實(shí)現(xiàn)壩協(xié)同效團(tuán)應(yīng)確認(rèn)潛地在協(xié)同煤效應(yīng)確認(rèn)重點(diǎn)鵝整合領(lǐng)域進(jìn)行組織閑機(jī)構(gòu)/管索理程序/胳信息系統(tǒng)父的整合投資方珍向根據(jù)產(chǎn)品朗組合戰(zhàn)略或確定重點(diǎn)豎投資方向根據(jù)市場剖關(guān)鍵競爭代要素要求嚼確定能力歲改進(jìn)重點(diǎn)新產(chǎn)品廚開發(fā)營銷及膽銷售有駝效性及牲效率戰(zhàn)略實(shí)施計劃如何競些爭--幕初步建庸議各主要業(yè)攜務(wù)/產(chǎn)品孤的方向性霸建議要點(diǎn)各主要業(yè)放務(wù)/產(chǎn)品詳?shù)姆较蛐员ㄗh要點(diǎn)建筑機(jī)福械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)追品小四輪大中輪履帶拖拉銅機(jī)聯(lián)合收堅(jiān)割機(jī)發(fā)動機(jī)我們預(yù)測貪工程機(jī)械屆市場需求乓將進(jìn)一步萌增長，但卸不同產(chǎn)品襯的增長潛幟力不同20002005CAGR=3.5%壓路機(jī)20002005CAGR=6%挖掘機(jī)20002005CAGR=2.8%裝載機(jī)200細(xì)0200520002005CAGR=4%工業(yè)推土機(jī)五年市炎場規(guī)模番預(yù)測(銷售臺尼數(shù))來源：工何程機(jī)械協(xié)鑰會，中國銷資訊行攤鋪機(jī)CAG犯R=3海%壓路機(jī)除道路機(jī)慕械–羞壓路機(jī)及紀(jì)攤鋪機(jī)外磁，一拖未寄能在其它緩產(chǎn)品中建紗立較為有盆利的市場嘗地位挖掘機(jī)裝載機(jī)攤鋪機(jī)推土機(jī)市場份額肉對比注：壓帖路機(jī)及溫推土機(jī)束使用1命999遙年數(shù)字蛛，其它侮為20荒00年改數(shù)字來源：工撇程機(jī)械協(xié)靈會，一拖費(fèi)，科爾尼疑公司分析一拖市場領(lǐng)扶先者徐工46%一拖建由機(jī)臥2雷0%福建三浙明抵1因0%其它2桑4%徐工棟25%華晨-網(wǎng)華通迷24%其它5埋1%宣化網(wǎng)32%山推芬2寫1%黃河緞8%鞍山宅1陸1%天建呈7蒸%一拖-工辜程機(jī)械恩4煌%其它寫17%日立婚2鄙1%小松潤1啄8%大宇齒1冠9%現(xiàn)代均1蝕1%卡特皮何勒哲9%其它蘇22%廈工雹1嘆4%柳工芒1胡4%龍巖幫1典1%山工恭1隸0%其它淚51%更進(jìn)一多步的分濟(jì)析表明凈，一拖毒應(yīng)該優(yōu)芳化其在往工程機(jī)水械方面麥的產(chǎn)品么組合，慮以將重獄點(diǎn)放在宋有潛力先的核心窗產(chǎn)品上要點(diǎn)目前一屆拖各相她關(guān)業(yè)務(wù)肢單位共紀(jì)有六大很工程機(jī)錦械產(chǎn)品繡線，共扮60多選個型號戲產(chǎn)品壓路機(jī)，怎攤鋪機(jī)及瞎攪拌和機(jī)銷售額備及利潤傾率均較晴高(超腫過10穴%)服務(wù)于同界一市場及分用戶：道律路建設(shè)及伸維護(hù)應(yīng)該進(jìn)一刮步投資開孟發(fā)工業(yè)推土浩機(jī)銷售額要及利潤均盼較低，但藍(lán)仍占據(jù)一臣定市場份射額，且與膝上述產(chǎn)品隊(duì)可產(chǎn)生互批補(bǔ)效應(yīng)。遠(yuǎn)如能較大補(bǔ)幅度降低膽成本，可使以保留在鄉(xiāng)豐產(chǎn)品組合肝中挖掘機(jī)反可以?；罅簦T不應(yīng)進(jìn)爬一步投吉資裝載機(jī)患面臨極每為嚴(yán)重漫的市場惕競爭，奴目前銷狗售額及刮利潤率紗均很低畝，應(yīng)停醉止生產(chǎn)邊際利潤彼率壓路機(jī)(<14英噸)工業(yè)推臣土機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)壓路機(jī)(>14趨噸)攤鋪機(jī)拌和機(jī)產(chǎn)品組執(zhí)合分析注：圓百圈的大得小代表塞每一產(chǎn)研品線的稻銷售額來源：擁財務(wù)報書告產(chǎn)品型誦號數(shù)量我們建議捷一拖集中為能力在工繪程機(jī)械行謊業(yè)的特定制細(xì)分市場宇建立優(yōu)勢沿地位建筑公司從事農(nóng)村殺/小城鎮(zhèn)崖建設(shè)的用鼻戶鏟土運(yùn)渠輸機(jī)械目標(biāo)客戶產(chǎn)品組餓合產(chǎn)品組義合非常雕多元化沒有特墾定的目獄標(biāo)市場更，往往悅覆蓋中贈、高檔榜客戶同時有若猛干個支柱初品種示意“全能型”“專業(yè)型”“高值型”戰(zhàn)略特點(diǎn)低端高端徐工安徽合啊力小松鮑馬格代表廠家競爭策略領(lǐng)的主要類蓮型一拖的發(fā)液展方向“專業(yè)型終”“全能屈型”“高值陣型”起重機(jī)械筑路機(jī)柴械養(yǎng)路機(jī)械政府機(jī)構(gòu)養(yǎng)用戶從事城首市/高殿等級建馳設(shè)的私扁人用戶更有針對作性地面向鉤特定品種蓮市場品種市場獎內(nèi)多產(chǎn)品刻結(jié)構(gòu)以國外蹦品牌為架主單一產(chǎn)箏品結(jié)構(gòu)運(yùn)，以高跑檔為主連，進(jìn)行拾延伸專門瞄粗準(zhǔn)“高尤價值”捎客戶區(qū)駁間…并集宇中于兩大撞業(yè)務(wù)領(lǐng)域墻：主營業(yè)衫務(wù)–來道路機(jī)械勤(筑養(yǎng)路村設(shè)備)；適兼營業(yè)務(wù)朗–中凍小城市及題農(nóng)村城鎮(zhèn)職化建設(shè)所旺需中低檔明設(shè)備(利娘用拖拉機(jī)朱技術(shù))品牌目標(biāo)市業(yè)場銷售/夸分銷及糖服務(wù)營銷產(chǎn)品/生指產(chǎn)傳統(tǒng)市譽(yù)場基礎(chǔ)建考設(shè)項(xiàng)目高等級連公路建修設(shè)及維撫護(hù)筑養(yǎng)路設(shè)毯備高噸位高技術(shù)霉水平多功能全系列充分利用盆洛建品牌里的傳統(tǒng)優(yōu)藏勢中檔價香格水平中高利學(xué)潤率增加市僵場營銷貢投入以筐進(jìn)一步鴉增強(qiáng)品罷牌及企外業(yè)知名剃度利用并發(fā)芳展現(xiàn)有的圈網(wǎng)絡(luò)利用并發(fā)委展與關(guān)鍵窄客戶，如安公路局等紐奉的長期關(guān)拿系傳統(tǒng)與新戴興市場的屠結(jié)合中小城湊市建設(shè)農(nóng)村城鑼鎮(zhèn)化建猶設(shè)利用現(xiàn)有痰拖拉機(jī)技老術(shù)延伸生宗產(chǎn)低馬力/尋噸位相對簡荷單的性倆能低成本利用東關(guān)方紅品摸牌實(shí)力弟，特別熊在農(nóng)村產(chǎn)市場低價位通過加強(qiáng)害成本控制岸達(dá)到合理崖的利潤率增加市夢場營銷榮的投入希以建立勺東方紅敘品牌在巖工程機(jī)島械市場轎的知名箱度利用現(xiàn)有塘農(nóng)機(jī)的銷艇售網(wǎng)絡(luò)價格/利胞潤率同時解身決內(nèi)部寇矛盾以殼避免資蒜源浪費(fèi)置和銷售嘴市場的敞互相蠶指食–當(dāng)前產(chǎn)杜品組合12-2贊5T壓路機(jī)2.5胃-7T壓路機(jī)工業(yè)推背土機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)8T,虛16T己,18T壓路機(jī)10T,1域4T壓路機(jī)建機(jī)建機(jī)一分廠工程機(jī)械必須進(jìn)行秘業(yè)務(wù)和組短織上的重業(yè)新整合，酷以獨(dú)立事象業(yè)部的形裕式真正使涌工程機(jī)械咬業(yè)務(wù)成為北一個有機(jī)概整體各地銷售網(wǎng)點(diǎn)分布各廠均設(shè)有辦事處設(shè)有兩家辦事處僅一家辦事處各主要業(yè)余務(wù)/產(chǎn)品尾的方向性越建議要點(diǎn)建筑機(jī)掙械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)愈品小四輪大中輪履帶拖刃拉機(jī)聯(lián)合收遲割機(jī)發(fā)動機(jī)經(jīng)歷了十嘉余年的高請速發(fā)展后援，四輪農(nóng)培用車市場棕已進(jìn)入成罩熟階段農(nóng)用車銷聞量歷史和廚預(yù)測(包單位:萬家臺)要點(diǎn)1990醒到200肢0年為四緒輪農(nóng)用車古的高速發(fā)該展階段，笨年均復(fù)合賴增長率達(dá)撒到了26辣.4%2000頑年由于農(nóng)領(lǐng)民收入下龜降等因素幕，農(nóng)用車爺市場整體殊下降了3碧.8%四輪農(nóng)用慢車市場已兩由高速發(fā)循展階段進(jìn)必入成熟階算段，5年派內(nèi)年均復(fù)斯合增長率層將降低到艘7%到20當(dāng)05年蛋，四輪皺農(nóng)用車盤市場將蝦達(dá)到7非0萬量搞的規(guī)模由于農(nóng)縮慧用車具被有的低治價位特座點(diǎn)，入撕世不會液對農(nóng)用皂車市場仇造成大遼的沖擊目前農(nóng)津民購買火農(nóng)用車聯(lián)主要是畫作為生亡產(chǎn)資料帶，然而銜隨著農(nóng)鑄村城鎮(zhèn)爛化建設(shè)際步伐的丑加快，葉農(nóng)民家達(dá)庭用車貓將成為老對四輪探農(nóng)用車贊新的需走求目前城鄉(xiāng)怪物資運(yùn)輸籍量為80噴億噸，每泡年還在以渡5%-1訴0%的速撐度增長國家已貪對農(nóng)用故車提出禍強(qiáng)制報義廢規(guī)定平均年均籠增長率(19或90-刑199仍4)拴=44域.2%平均年均瘦增長率(199仔5-19掘99)失=10.佛7%平均年徹均增長沸率(20賄00-希200埋05)白=7胞%目前的衫四輪農(nóng)腹用車市欺場還處豎于分散象的狀態(tài)2000堆年四輪農(nóng)饞用車市場鉆份額要點(diǎn)四輪農(nóng)用還車生產(chǎn)廠認(rèn)家一共有影172家四輪農(nóng)用遙車市場前私10名所珠占市場份塑額僅為4饅5%沒有一家固廠商的市簡場份額超蘭過10%碼，僅有3蒜家廠商的歸市場份額榆超過5%皇，市場第晨一名份額背僅為第十魚名的2.盜6倍山東時歪風(fēng)和一棵汽金杯肅進(jìn)入市安場都僅項(xiàng)有兩年照的時間沸，便已陽進(jìn)入了被前四名1999盡年三輪農(nóng)蜻用車市場他份額一拖車輛里公司年銷量僅為奶1000埋臺，市場份畢額0.罪2%北汽福頃田8%安徽飛勁彩6%山東時風(fēng)烏6%一汽金卡杯5%福建龍馬笛4%緇博輕買騎4%山東黑豹閣3%河北宇磨康3%山東聚擺寶3%山東奧峰理3%山東時風(fēng)皮21%南京金蛙貞17%山東巨氣力14巖%聊城雙力廈14%安徽飛淡彩8%其它舌28萍%其它訂55%市場增洞長放緩皇，產(chǎn)品牽雷同，駱價格下佩降和地去區(qū)擴(kuò)張臘等因素喉將推動蛇四輪農(nóng)擊用車市愚場的整膀合市場競羽爭激烈至，整合稻將是必職然趨勢桃，大量塞四輪農(nóng)特用車生育產(chǎn)企業(yè)墓將面臨該到閉或嘆被兼并雷，但產(chǎn)餓品有特億色，注燭重于特趟定細(xì)分蠟市場的價廠商還竹有一定械生存空糕間。市場增長放緩四輪農(nóng)用車市場進(jìn)入成 熟階段，市場領(lǐng)先者將依靠取得更大的市場份額而獲得增長產(chǎn)品雷同各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品雷同，沒有差異性各廠家沒有獨(dú)特的針對產(chǎn)品，大家針對的都是同一目標(biāo)市場地區(qū)分割各地區(qū)市場上，擁有為數(shù)眾多的地方品牌當(dāng)前的大多數(shù)市場領(lǐng)先者也都有很強(qiáng)的區(qū)域性市場領(lǐng)先者將會注重地域擴(kuò)張，整合市場低價競爭近兩年農(nóng)用車價格下降趨勢明顯，98年至今平均產(chǎn)品價格下降20%,仍有40.2%的車主認(rèn)為價格偏高。價格的持續(xù)下跌必將導(dǎo)致大批產(chǎn)量較小的企業(yè)難以維持，從而形成市場的整合。一拖車雞輛公司避缺乏足蜂夠的能夕力與資鞭源單獨(dú)筑在市場虛中競爭仍,在冰短期內(nèi)揪整合集恒團(tuán)資源蛇，迅速警建立足職夠的競獸爭能力績，否則楊必將成陽為市場蹈整合的擋犧牲品28%洞的四輪數(shù)農(nóng)用車洪用戶受山各類廣崖告影響閣而決定橫選購產(chǎn)議品的品趁牌，而辰一拖車鏈輛公司何沒有市屬場營銷苦方面的停經(jīng)驗(yàn)和嗓能力。四輪農(nóng)旗用車市喇場變化漸快，用肝戶需求拋分散，虧市場領(lǐng)位先者如蘭北汽福般田等有誓300汪-40勉0名技淺術(shù)開發(fā)熟人員，歡每年開弦發(fā)新產(chǎn)哨品達(dá)3后0-4套0種。炊而一拖懼車輛公歲司僅有累30多譽(yù)名技術(shù)藏人員，河現(xiàn)在的丹產(chǎn)品還動是98準(zhǔn)年的車培型。51.7穴%的農(nóng)用價車通過農(nóng)管機(jī)公司銷嚇售，一拖殘車輛公司傭未利用一者拖的銷售名網(wǎng)絡(luò)，僅海在河南省肌內(nèi)部分地石區(qū)銷售，蔑沒有建立倍成形的銷捎售和服務(wù)炮網(wǎng)絡(luò)要點(diǎn)戰(zhàn)略建烘議整合集團(tuán)岔能力，在密短期內(nèi)建常立足夠的濤競爭能力-目前漆的四輪抱農(nóng)用車顫市場還襪比較分田散，一蓬拖應(yīng)整躬合集團(tuán)體的各項(xiàng)廁資源，求迅速建著立競爭萍能力并宿獲取一淺定市場去份額:的1。偶強(qiáng)化車恭輛公司圍財務(wù)狀血況，改問善現(xiàn)金方流2助。引入昨有經(jīng)驗(yàn)槍的農(nóng)用嶼車市場準(zhǔn)營銷人可才，充茄分利用漁“東方急紅”品役牌的知便名度和逢現(xiàn)有農(nóng)誤機(jī)銷售拉服務(wù)網(wǎng)抱絡(luò)3勵。整合第技術(shù)中袋心農(nóng)用困車技術(shù)違開發(fā)力鍛量，加姿快新產(chǎn)躺品開發(fā)踩速度關(guān)鍵成功其因素及一跑拖車輛公拜司在此細(xì)嬸分市場的打競爭力低 中乞高新產(chǎn)品沸開發(fā)能力營銷能踐力銷售服且務(wù)網(wǎng)絡(luò)此因素的孔重要性一拖車臺輛公司墻的現(xiàn)狀一拖集團(tuán)型能力各主要業(yè)惠務(wù)/產(chǎn)品究的方向性筍建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)喬品小四輪大中輪履帶拖拉縫機(jī)聯(lián)合收旁割機(jī)發(fā)動機(jī)中卡市場繩日益萎縮甘，市場由倉少數(shù)領(lǐng)先可者所壟斷中卡市場紅份額市場份致額(%)中卡市偵場規(guī)模資料來源遍:中國昆汽車工業(yè)斧產(chǎn)銷快訊年銷售臺映數(shù)(萬聲臺)一汽二汽其他年均增長決率(20滾00-趕200伸5)=頑“-6交.3%抄”年均增長墓率(199勒6-20室00)=嘩“-3.迅7%”與市場領(lǐng)白先者相比杯，一拖在伯卡車市場序中的能力薯太弱研發(fā)采購生產(chǎn)營銷銷售服務(wù)一汽二汽一拖4424314424414415能力強(qiáng)1能力弱一拖應(yīng)讓叛汽車公司室減輕負(fù)擔(dān)擴(kuò)，輕裝上見陣，取得駱新的發(fā)展資料來真源:勉中國汽崖車工業(yè)萄產(chǎn)銷快搭訊一拖汽車厚公司財務(wù)足費(fèi)用所占忌銷售額的察比例(%鏡)一拖汽車糖公司銷售額(拾萬元)沉重的財幻玉務(wù)負(fù)擔(dān)已欠成為禁錮曠一拖汽車滔公司發(fā)展追枷鎖無論是烘發(fā)展新漫產(chǎn)品/蠻業(yè)務(wù)(晝?nèi)绺难b較車、皮衡卡等)從，還是伍尋求戰(zhàn)挨略合作觸，巨大腸的財務(wù)誓費(fèi)用成喂為不可沖逾越的驕障礙建議一括拖為汽三車公司耐放下負(fù)躁擔(dān)，讓市其獲取也發(fā)展的腹更大空袖間汽車公司班財務(wù)費(fèi)用研所占銷售碗額比例汽車公司餓年銷售額各主要絕業(yè)務(wù)/胃產(chǎn)品的進(jìn)方向性圖建議要頁點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉缺機(jī)聯(lián)合收些割機(jī)發(fā)動機(jī)小輪拖愁應(yīng)對8屢檔車的甩目標(biāo)客捏戶進(jìn)行跡細(xì)分，胖并用差隨異化產(chǎn)蓬品滿足擁不同需拘求以獲徹取溢價目前一拖恨產(chǎn)品策略運(yùn)輸用適戶建議一拖辯產(chǎn)品策略運(yùn)輸用戶丘陵用戶丘陵用戶追求高屠檔次形象用塔