將保險進行到底

卓鐵山講師簡介1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)國際金融與貿(mào)易系；1993年分配到中國人民保險公司；1997年---1998年抽調(diào)電視臺做欄目記者；1999年至今從事營銷管理工作，歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)科長、辦公室主任、專職講師、現(xiàn)任中國人壽鄂州分公司營業(yè)部副經(jīng)理；2002年被聘為中國人壽湖北省公司講師團講師，曾赴武漢、黃石、黃岡、隨州等地授課；為中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融部門及中國聯(lián)通等企業(yè)培訓(xùn)授課；主講多場大型投資理財講座。2003年被中國人壽湖北省公司評為省級優(yōu)秀講師。5/1/20231將保險進行到底——主講人：卓鐵山5/1/20232躊躇滿志

追尋夢想5/1/20233一種工作代表一種工作方式放棄的人隨性的人為生活而工作的人為工作而生活的人成功的人成功者5/1/20234收入穩(wěn)不穩(wěn)定？努力不穩(wěn)定能力不穩(wěn)定心態(tài)不穩(wěn)定5/1/20235從業(yè)務(wù)的角度來看保險我的工作很神圣我的工作不僅僅是養(yǎng)家糊口5/1/20236從工作的性質(zhì)看保險是保險公司產(chǎn)品銷售的一個重要渠道是國家安排就業(yè)的一個重要渠道5/1/20237壽險業(yè)務(wù)的由來起初在我國的保險制度設(shè)計中沒有個人壽險.友邦壽險經(jīng)營給了民族壽險公司一個啟發(fā).但是是民族壽險業(yè)把壽險發(fā)揚光大的.5/1/20238民族壽險業(yè)的營銷神話有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績?nèi)肆ζ脚_拉升業(yè)務(wù)平臺5/1/20239社會對保險的言論更多的是制度的摩擦觀念的沖突文化的磨合5/1/202310一個不可否認(rèn)的事實：壽險業(yè)以超常規(guī)的速度發(fā)展：震驚了保險業(yè)，震驚了金融業(yè)，震驚了政府部門，震驚了老百姓……5/1/202311目前中國保險市場的格局第一版塊占市場份額的絕對優(yōu)勢中小保險公司已顯競爭劣勢中國保險市場是一個寡頭壟斷的市場5/1/202312中國入世后對保險業(yè)意味著什么？外資公司不斷增長開放區(qū)域不斷擴大業(yè)務(wù)范圍不斷擴大外資業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增加市場開放情況有利影響擴大保險市場，加快我國保險業(yè)的發(fā)展促進保險管理體制的改善推動保險業(yè)增長方式的轉(zhuǎn)變完善保險法律法規(guī)體系，提高監(jiān)管能力促進保險業(yè)的國際化進程失去一部分市場流失一部分人才由于我們準(zhǔn)備不足，可能初期對我們的影響較大不利影響5/1/202313市場主體加入世貿(mào)組織前國內(nèi)有28家外資保險公司,目前共有39家外國保險公司在華開設(shè)70家營業(yè)性機構(gòu),124家外國機構(gòu)設(shè)立了187家代表處;《財富》雜志2003年公布的世界500強企業(yè)共有46家保險公司，其中27家已在華設(shè)立分支機構(gòu).5/1/202314◆保監(jiān)會密集新批18家中資保險公司，決心做大中國保險市場

◆增加市場主體改變市場結(jié)構(gòu)，將增加市場競爭的程度，這對所有的市場主體提出新的挑戰(zhàn)新批中資保險公司名稱壽險

國民人壽、平泰人壽、昭德人壽、華夏人壽、聯(lián)合人壽、國信人壽、國華人壽

財險

永誠財險、華農(nóng)財險、安邦財險、東安財險、渤海財險

專業(yè)財險

安華農(nóng)業(yè)險、安信農(nóng)業(yè)險、萬全汽車險

健康險

陽光健康險、昆侖健康險、正華健康險

5/1/202315導(dǎo)致保險公司數(shù)目變化的主要原因國內(nèi)每年成立5-8家新的保險公司目前有100家左右外國保險公司有意愿進入中國市場，最終可能有50-60家獲準(zhǔn)進入預(yù)計8年內(nèi)一部分小型保險公司將會被兼并中國保險市場上保險公司數(shù)目將達(dá)到100-110家左右，到2005年外資保險公司數(shù)目將超過中資保險公司02040608010012019992000200120022003200420052006200720082009保險公司數(shù)目2537885073658110295108111中資保險公司外資保險公司5/1/202316中國保險市場馬上要開放取消地區(qū)限制19992002200120002004200320052006壽險再保產(chǎn)險中美協(xié)定中歐協(xié)定19992002200120002004200320052006健康險團體險、年金險12個主要城市設(shè)立機構(gòu)設(shè)立分公司和子公司取消地區(qū)限制外資企業(yè)財產(chǎn)險統(tǒng)括保單業(yè)務(wù)同意后即可完全開放現(xiàn)有外資5家即將開業(yè)5家待批外資4-5家即簽7張牌照兩年內(nèi)銷售與內(nèi)資同樣的產(chǎn)品（健康、養(yǎng)老、團體壽險）允許外商保險經(jīng)紀(jì)公司開業(yè)可成立獨資公司全面開放完全開放最后期限大混業(yè)經(jīng)營的到來100家外資的大進入中部城市戰(zhàn)略啟動行業(yè)規(guī)則更加健全發(fā)展空間無比巨大5/1/202317誰將主宰中國保險市場的未來5/1/202318市場潛力中國保險業(yè)從1993年到2003年每年以23.7％的速度遞增；1980年保費為6.4億元，而到2004年達(dá)到4318.1億元，保險公司總資產(chǎn)為1.18萬億元，可運用資金余額為1.12萬億元．中國保險業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某删偷l(fā)展的潛力依然非常大，2004年全國保險深度僅為3.4%,保險密度為332元，與亞洲的平均保險深度7.5%

、世界保險深度8.1%相比仍有相當(dāng)?shù)牟罹?；隨著我國人均GDP超過1000美元，從低收入國家進入中低收入國家行列，中國保險市場發(fā)展空間將越來越大．波士頓咨詢公司在一份最新研究報告《向?qū)I(yè)化邁進：人壽保險業(yè)在中國的下一步》中預(yù)測，在未來４年中，中國壽險業(yè)保費收入將以年復(fù)合增長率20%的速度增長，到2008年總保費規(guī)模將達(dá)到8300億元.5/1/202319中國保險歷年實際及今后預(yù)期保費收入壽險比例財險比例56178238.9526.8624.4856.5735.010889091929394959697376.862326８5842307028721981383268404498602000200812471596年平均增長率20-30%（億元）保險市場具有廣闊發(fā)展空間，蛋糕越做越大83005/1/202320中外保跳險公司飾的競爭瞧重點和險競爭方羊式人才產(chǎn)品服務(wù)銷售投資資本資中資外市場開放晃后時間競爭重點從國內(nèi)公坦司挖腳或辱港臺等地尿挖腳低價格、槍高附加值咱的新產(chǎn)品以先進吹技術(shù)支挪持的服響務(wù)平臺注重細(xì)分縫市場，通恩過合資或英收購方式冤構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)利用跨利國公司資的資本皮優(yōu)勢廣闊投資身渠道和高政超投資技少能穩(wěn)定人鴉才，引毀進人才悔，加速吹人才培先養(yǎng)利用文躺化優(yōu)勢我開發(fā)有尚民族特封色本地禾化產(chǎn)品提供更加鞭貼近消費大者心理的玩服務(wù)利用先辱入為主打的銷售歸網(wǎng)絡(luò)積音極開拓鞋潛在市殊場建立投資鞋體系，增荒加保險公薪司投資收圍益5年8年積極籌烘集資本鑒，擴大回企業(yè)規(guī)栗模4/2睜5/2綿02321市場開放伸后保險市罵場競爭者曉的競爭變峰化新進入態(tài)外資保爺險公司牧用資本南換取規(guī)幻玉模新成立的垃中資保險好公司尋求蛋擴大規(guī)模憑借政饅府的支柏持和眾期多的機場構(gòu)網(wǎng)點溫繼續(xù)尋仗求在整榴個市場詢上的霸守主地位通過與外戰(zhàn)國公司合恐資的方式瓦，引進技嶄術(shù)和管理控經(jīng)驗，與淹平安爭奪跨市場第二原的地位憑借其外咸國公司的瞇雄厚資本緞、先進技雞術(shù)和市場猶經(jīng)驗，步游步為營地充擴大市場壟分額其它中小久型保險公婚司奮力擴加大機構(gòu)，黑發(fā)展網(wǎng)絡(luò)綿，盡量搶焰占市場份劍額AIG太保中國人繳壽其它中小竊公司現(xiàn)有競爭區(qū)者的演化乘曲線規(guī)模資本先進的管辱理模式完善的綿教育培稼訓(xùn)緊跟市謎場的產(chǎn)味品創(chuàng)新平安4/25壞/202娛322市場全幸面開放潑后中國視市場上鞏中外保效險公司勻競爭格簽局向保險學(xué)業(yè)發(fā)展?jié)B深度上狐的競爭產(chǎn)險、壽淺險、再保偽相同產(chǎn)品些和市場的笨正面競爭雖，提高保泳險深度和律密度產(chǎn)險、壽貧險、再保炒潛在產(chǎn)品喂和市場的抬正面競爭帖，擴大保闊險服務(wù)項兔目向保險盟業(yè)發(fā)展株廣度上猶的競爭保險業(yè)的捐競爭向資每本競爭轉(zhuǎn)緒移保險業(yè)的斤競爭向投屑資競爭轉(zhuǎn)唉移焦點競言爭人才和產(chǎn)鉛品潛在競爭細(xì)分市場燦和服務(wù)協(xié)同競?cè)珷幵俦ｋU市滋場，保險訓(xùn)服務(wù)中介人才和核斃心技能競鉆爭蛋糕越做背越大，服星務(wù)得到全摸面提升4/2貫5/2桌02323壽險公謎司和我北們的關(guān)柜系伙伴關(guān)睬系渠道關(guān)仿系4/25勁/202鋤324壽險公司顯的銷售渠越道直銷：團樂體法人業(yè)凝務(wù)兼業(yè)代理譽：銀行代堤理銷售保插險代理：勵個人壽倦險營銷4/25稀/202急325業(yè)務(wù)員的序心聲沒有歸是屬感沒有安全傷感4/25君/202降326壽險公司害會考慮的熔措施職員制合作伙址伴獨立代理扇人4/25份/202贈327壽險公司改制上播市強化公誤司治理肝結(jié)構(gòu)平衡各方涉利益主體侄的關(guān)系加大人才受資源的利燈用4/25昨/202張328目前是一報個準(zhǔn)備和玩過渡時期4/25陰/202種329自我審綠視我要不阿要發(fā)展4/25送/202忙330市場的機妨?xí)偁幖佑褎〉谋炽Q后是無逮限的機怒會；資金運形用渠道袍的放寬聰；個人代名理人管奪理辦法窄即將出喬臺；個稅改側(cè)革；教育儲蓄胳的嚴(yán)格管晚理；新生命庭表的出暗臺；4/25領(lǐng)/202陪331公司的岔平臺機號會保費收入宏穩(wěn)步增長2005犯年上半年灘總保費收且入達(dá)49含4.2億呈元,同比意增長26薪.9%;投資收襲益持續(xù)發(fā)上升前6個月川凈投資收贊益為77慰.94億梨元,較2派004年巴同比增長軟55.3芽%,凈利曾潤為52世.08億為元較同期著增長85察.2%;險種創(chuàng)新上半年開形發(fā)了3款畝分紅兩全惠保險,下禁半年終生振健康險“螺關(guān)愛一生種”的上市滋及“國壽洪相伴永遠(yuǎn)米養(yǎng)老年金剪保險(分今紅型)/蓋國壽幸福游相伴定期換壽險/國享壽關(guān)愛成稀長定期壽鬼險”三款論連生產(chǎn)品雜和萬能保鄭險產(chǎn)品相換續(xù)試點銷溜售國際合壁作構(gòu)建辱發(fā)展平這臺與英國標(biāo)由準(zhǔn)協(xié)會（腳BSI）撇合作；與榮美國LI將MRA合幸作提供個密人代理人絮的國際品咬質(zhì)大獎（咐IQA）霞和產(chǎn)能大酬獎（IA襯P）雙認(rèn)孩證項目．4/2圣5/2抹02332過去的績成功與夕變化，咱難以避柔免的造燃就了一糠批短跑豈好手策略上的艦原因目標(biāo)的罪確定游戲規(guī)劃傳——獎勵州短跑短跑手領(lǐng)嫂獎的體驗梢與慣性社會大環(huán)配境現(xiàn)象提升獎勵業(yè)績導(dǎo)向？？4/2架5/2商02333作一個閣和自己游賽跑的暖人——秤既會短咸跑，又稀會長跑短跑與長捆跑有著明什顯的不同—代謝短方式—肌肉形差態(tài)—著力逆點—力量霜類型—造材秋與訓(xùn)練由短跑變胖為長跑，似很難既會短伐跑又會曉長跑，耳更難無論怎催樣，和錘自己賽賴跑最難怖，天分、增紀(jì)律、斧專注、望毅力，是突破成穴長極限的陽關(guān)鍵4/2蛇5/2封02334我們需場要如何嘗準(zhǔn)備發(fā)展是硬挎道理平衡各種腎技能平衡各種震業(yè)務(wù)4/25層/202甲335要快速淚，不要田倉促一品脫山汗水可執(zhí)以挽救健一加侖優(yōu)鮮血梯---盲-巴頓在營一伍級，四嶺小時的餅進攻準(zhǔn)寄備可以得確保交滲火的時塵間不超笛過30蘭分鐘；一小時遞的進攻桃準(zhǔn)備肯晝定使交柳火時間蜂持續(xù)幾悅個小時貴，并付龍出血腥種的代價叫！———巴嗓頓戰(zhàn)法4/2夜5/2膽02336有組織男的士兵適用的武售器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補織給指揮官戰(zhàn)役基本著要素你有士兵角嗎？你的士隊兵能夠護支持你競打多大穴規(guī)模的洗戰(zhàn)爭？你的士惡兵的傷徒亡怎樣悟？能否賠得到持奧續(xù)快速辱的補充英？你的士蹦兵打完窯了一場殘戰(zhàn)役，維是否還菊要繼續(xù)旁作戰(zhàn)？首先（背壽險）蓬必答4/2范5/2到02337有組織污的士兵適用的焰武器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補給指揮官戰(zhàn)役基餃本要素都有那些指武器？它皂們的性能鎮(zhèn)怎樣？有抄新家伙嗎躬？士兵是蛋不是都案會用？單一武器帝和組合武油器都分別貨適用于哪劇些人？有擁什么辦法賺讓他們會旨？山地和國平原作鈔戰(zhàn)的武超器一樣陸嗎？首先（壽捷險）必答4/2遞5/2舟02338有組織的百士兵適用的武竹器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補側(cè)給指揮官戰(zhàn)役基本乎要素進攻的對野象在哪？如何能夠激找到他們??？為了更快日找到還需祝要什么樣暗的工具？拿下一形個目標(biāo)刷后，還亦有其他矛目標(biāo)嗎棒？如果琴有，這嫂個目標(biāo)據(jù)提前已姥準(zhǔn)備好估了還是欣無目的村地瞎碰鳳？首先（壽其險）必答4/2衛(wèi)5/2采02339有組織的傾士兵適用的武殖器作戰(zhàn)目標(biāo)后援補友給指揮官戰(zhàn)役基磁本要素后勤和還技術(shù)儲姐備能讓丙你前進叨的更遠(yuǎn)仿嗎？你能夠姿在打第燭一場戰(zhàn)癢役的時言候同時姻準(zhǔn)備第樹二、甚系至第三魂場戰(zhàn)役板嗎？如果不效能，你測必須在票戰(zhàn)死疆聚場、免肯職、提浙前退休煮或者投場降中選船擇一個僑？首先（醋壽險）莖必答4/2曠5/2遵02340有組織的墨士兵適用的嬸武器作戰(zhàn)目貝標(biāo)后援補給指揮官戰(zhàn)役基本鵝要素作為指揮壓官，你清犧楚前四個膛要素嗎？你的士兵勝在為你拼互命，你能勾為他們保繁證活命和帆規(guī)劃勝利追嗎？你的上級隔給你的底聚線是什么鐵？在底線償之前有多第少時間？蟻這段時間逗做什么可絞以保證日必后的勝利燥？首先（壽傷險）必答4/25砌/202離341記?。菏沁x民險使得總牌統(tǒng)不關(guān)捏心你上僵一次是圓否取勝掛，他只內(nèi)在意現(xiàn)漸在的戰(zhàn)洋爭成果太。但是豆，所有碑聰明的斗將軍都罵知道，岡正在進榮行的戰(zhàn)池斗，是魔三個月獅、甚至竭三年以紀(jì)前就已灘經(jīng)約定湊好結(jié)果喇了的。4/2因5/2餐02342你現(xiàn)在做什么，決定了你三個月、三年后是什么市？4/25持/202礙343你是自己地最大的敵婦人一個人的底思想決定叨他的為人知，決定他膊的未來行為是貨思想的從花朵，順快樂和凝痛苦是虜思想的超果實4/2匹5/2搬02344我們需要保如何準(zhǔn)備發(fā)展是硬弊道理平衡各塵種技能平衡各種揉業(yè)務(wù)4/25促/202戒345焦點1溉：客戶矮煩業(yè)務(wù)錫員嗎？焦點2接：對于限我們，艷什么是親技術(shù)含把量？4/2淺5/2見02346人才4/25廟/202氏347“21世核紀(jì)什么最追貴？人才熔！”———緞“賊頭飼”黎叔另高瞻遠(yuǎn)祝矚地告漲訴副手捏要注意僚考察新奔人。焦點一：害什么樣的氏人，才被烘成為是“鞋人才”？焦點二：按做一個“盟人才”有魔什么好處氏？焦點三擱：我是遭一個“罪人才”紅嗎？焦點四防：我們榨的身邊疼誰是“姐人才”購？焦點五：管我要不要藏成為一個裝“人才”隊？焦點六：世我怎樣做錯才能成為淡一個“人健才”？4/2聽5/2解02348超越平祖庸，選擁擇完美不要滿足摸于尚可的碑工作表現(xiàn)成為自己歌領(lǐng)域的專座家做最優(yōu)曬秀的員肥工從優(yōu)秀到劉卓越4/2券5/2難02349老鷹是筐世界上而壽命最攜長的鳥報類。當(dāng)老鷹活堡到40歲失時，它的曾爪子開始蝦老化，無晌法有效地陪抓住獵物潑。它一生的蒸年齡可達(dá)奮70歲。要活那麼為長的壽命桑，它在4稻0歲時必霸須做出困環(huán)難卻重要私的決定。它的啄阿變得又布長又彎紗，幾乎豪碰到胸倒膛。它的翅躺膀變得這十分沉秧重，因嫂為它的黨羽毛長紹得又濃跪又厚。使得飛翔敢十分吃力遺。4/2膀5/2宿02350它只有劫兩種選說擇：它必須掌很努力臺地飛到悲山頂。150天俱漫長的操耗練。.等死，或經(jīng)過夜一個十打分痛苦菌的更新拳過程。在懸崖上補築巢。停留在燦那裏。揮不得飛喂翔。4/25養(yǎng)/202輩351不要辜負(fù)仿這世界