市場營銷學(xué)主講

市場營銷學(xué)主講渠道策略案例分析

5/3/20232中國連鎖零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

與基本趨勢

——以江蘇五星電器為例5/3/20233一、連鎖零售業(yè)在中國的起源1、第一家連鎖超市——上海華聯(lián)1991年9月21日，上海華聯(lián)開設(shè)第一家超市1993年1月9日，上海華聯(lián)同一天開6家超市，開中國連鎖超市之先河5/3/202342、最先發(fā)展連鎖零售商業(yè)的城市北京上海廣州深圳5/3/202353、最早的消費(fèi)群外企白領(lǐng)知識階層海外歸國者5/3/202364、最先進(jìn)入的外資1987年，肯德基（KFC）在北京開設(shè)第一家西式快餐店1991年3月，日本八佰伴與上海第一百貨公司合資在浦東開辦購物中心最早進(jìn)入中國的連鎖超市5/3/20237二、發(fā)展現(xiàn)狀1、發(fā)展速度快年均增長速度70%連鎖超市銷售額占社會零售商品總額7%（到2000年底）大型連鎖超市營業(yè)額超過百貨公司5/3/202382、連鎖經(jīng)營規(guī)模不斷加大2001年，全國百強(qiáng)銷售額：1620億元平均銷售額：16.2億元主要城市情況北京上海廣州深圳5/3/202393、2001年中國連鎖業(yè)排序序號企業(yè)名稱經(jīng)營總額（萬元）同比增長（%）門店總數(shù)(個)1聯(lián)華超市140634126.2412252華聯(lián)超市股份85041551.708183北京華聯(lián)綜合超市80000060.00424上海農(nóng)工商超市74746538.353155三聯(lián)商社70260032.281776北京國美電器615047119.78747蘇果超市股份52820031.396638百勝(中國)投資52051124.046359上海錦江麥德龍49492232.201510華潤萬佳46476634.943445/3/202310序號企業(yè)名稱經(jīng)營總額（萬元）同比增長（%）門店總數(shù)(個)11蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份39910723.359112天津家世界連鎖商業(yè)集團(tuán)32666847.762813江蘇文峰大世界連鎖發(fā)展股份31453047.61714江蘇五星電器25460074.386615北京物美商業(yè)集團(tuán)25217097.3619916北京京客隆商廈18933133.945717深圳新一佳超市商場股份189000148.361618上海永樂家用電器18600048.442119武漢中百集團(tuán)股份17840141.558420上海捷強(qiáng)煙草糖酒(集團(tuán))連鎖17175719.88240

合計959183142.9951275/3/2023114、內(nèi)資連鎖業(yè)仍占主導(dǎo)地位

（以北京為例）2001年北京國內(nèi)外連鎖超市市場份額內(nèi)資：108家，181.8億港澳臺：9家，4.0億外資：12家，32.9億5/3/2023125、城區(qū)與郊區(qū)連鎖商業(yè)大多數(shù)集中在城區(qū)北京：90.7%集中在8個城區(qū)9.3%分布在郊縣5/3/2023136、商業(yè)零售成為主要連鎖方式連鎖經(jīng)營的領(lǐng)域：零售、餐飲、服務(wù)業(yè)北京：零售占整個連鎖業(yè)的86.6%；日用百貨、五金交電、食品煙草占連鎖零售的92.1%5/3/2023147、經(jīng)濟(jì)效益形成了穩(wěn)定的顧客群體銷售收入不斷提升利潤總額隨之不斷提升eg.北京：2001年，連鎖企業(yè)銷售額263.2億利潤總額2.8億5/3/202315三、市場結(jié)構(gòu)1、超市連鎖占據(jù)主體連鎖經(jīng)營有50多個品種超市連鎖一般占整個連鎖經(jīng)營的80%以上（按銷售額）超市企業(yè)數(shù)占連鎖企業(yè)數(shù)65%5/3/2023162、專業(yè)連鎖發(fā)展迅速主要專業(yè)領(lǐng)域：家電、醫(yī)藥、汽車等主要經(jīng)營方式：買斷廠家批量產(chǎn)品，統(tǒng)一供貨，以質(zhì)優(yōu)價廉搶占市場代表企業(yè)：北京國美電器南京蘇寧電器5/3/2023173、餐飲連鎖穩(wěn)步發(fā)展正餐連鎖（中式）迅速發(fā)展洋快餐占據(jù)主流大眾化快餐發(fā)展迅速5/3/2023184、市場集中度與規(guī)模化年銷售額超10億元的連鎖企業(yè)數(shù)增加門店數(shù)超100家的連鎖企業(yè)數(shù)增加兼并、重組的大集團(tuán)不斷出現(xiàn)連鎖經(jīng)營出現(xiàn)集中化、大型化趨勢5/3/202319四、存在的主要問題1、分店數(shù)量偏少，企業(yè)規(guī)模有限上海華聯(lián)分店數(shù)：1225家美國沃爾瑪分店數(shù)：3989家法國家樂福分店數(shù)：9061家德國麥德隆分店數(shù)：2144家日本大榮連鎖分店數(shù)：8750家（以上數(shù)據(jù)截止到2001年）5/3/2023202、經(jīng)營者意識落后困難企業(yè)重組改造而成粗方放式經(jīng)營憑借政府政策片面的低成本擴(kuò)張5/3/2023213、資本結(jié)構(gòu)單一國有資本為主，經(jīng)營者對投資回報和企業(yè)創(chuàng)新考慮較少4、連鎖經(jīng)營層次較低直營店比例偏低加盟店只有標(biāo)識、配送和管理的統(tǒng)一，沒有做到“統(tǒng)一核算”5/3/2023225、加盟店運(yùn)營成本上升坐落在商業(yè)區(qū)和人口稠密區(qū)房租高居不下稅收、員工工資等管理成本上升5/3/202323五、發(fā)展趨勢與啟示1、規(guī)模趨大與跨區(qū)域發(fā)展巨型連鎖企業(yè)的形成互聯(lián)網(wǎng)為跨區(qū)域發(fā)展提供技術(shù)平臺政府支持跨區(qū)域發(fā)展eg.北京華聯(lián)全國布點5/3/2023242、聯(lián)合與重組中國連鎖零售企業(yè)進(jìn)入整合期借殼上市與股份改造戰(zhàn)略聯(lián)盟eg.上海華聯(lián)與北京西單、超市發(fā)合作進(jìn)入北京市場5/3/2023253、外資進(jìn)入加快中國加入WTO，市場進(jìn)一步開放外資企業(yè)本土化步伐加快臺灣經(jīng)濟(jì)低迷，臺資大量涌入4、國有資本退出國有商業(yè)企業(yè)機(jī)制改革進(jìn)入實質(zhì)階段國有資本退出流通領(lǐng)域速度加快5/3/2023265、自由連鎖組織出現(xiàn)以中小批發(fā)商和零售商為基礎(chǔ)促進(jìn)流通規(guī)?；托驶岣咧行∑髽I(yè)競爭力5/3/2023276、專業(yè)連鎖店迅速發(fā)展連鎖超市的成功奠定了基礎(chǔ)加大市場細(xì)分力度高技術(shù)含量產(chǎn)品需要專業(yè)服務(wù)eg.三聯(lián)、國美、蘇寧、五星等5/3/202328東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育市場營銷第四十二講主講教師：邱斌5/3/202329六、案例分析：江蘇五星電器

的連鎖經(jīng)營之道1、江蘇五星的發(fā)展史前身：江蘇五交化公司1996年，進(jìn)入空調(diào)批發(fā)行列1998年，銷售額：7.6億元榮譽(yù)稱號：“江蘇省第三產(chǎn)業(yè)200強(qiáng)”“中國家電商業(yè)10強(qiáng)”5/3/2023302、“農(nóng)村包圍城市”，開始連鎖經(jīng)營1998年底，進(jìn)入南京空調(diào)零售市場1999年4月在南通海安設(shè)立第一家連鎖店1999年下半年，在南京郊縣和蘇北地區(qū)開辦20家連鎖店到2000年底，開辦連鎖店50家到2001年底，開辦連鎖店66家5/3/202331

五星電器

在連鎖業(yè)排名整體排名：14專業(yè)排名：3二零零一年銷售額：25億5/3/2023323、“三網(wǎng)四流”新理念核心理念：“連鎖先連心，連鎖求雙營”“三網(wǎng)”“天網(wǎng)”——以信息為紐帶“地網(wǎng)”——以利益和市場網(wǎng)絡(luò)為紐帶“人網(wǎng)”——以思想感情為紐帶“四流”把連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成商流、資金流、信息流、物流暢通無阻的“高速通道”5/3/2023334、五星“大賣場”，開創(chuàng)家電營銷新業(yè)態(tài)家電專業(yè)化、規(guī)模經(jīng)營趨勢2001年4月21日，開辦8000平米“大賣場”“大賣場”的業(yè)態(tài)創(chuàng)新：1）“大賣場”的規(guī)模和地點上2）樸素的店堂裝修3）以低價和品種齊全取勝4）優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)5/3/2023345、五星的WDM模式1）W——WalMart式的“賣場”；2）D——Dell式的低成本經(jīng)營3）M——McDonald’s式的連鎖5/3/2023356、“五星級”服務(wù)為立足之本建立“江蘇五星客戶服務(wù)中心”“不僅讓顧客