新飛電器公司銷售渠道建議

營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議第一頁，共五十九頁。今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議第二頁，共五十九頁。競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)第三頁，共五十九頁。海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。第四頁，共五十九頁。海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨第五頁，共五十九頁。海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。第六頁，共五十九頁。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等第七頁，共五十九頁。格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等第八頁，共五十九頁。伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺第九頁，共五十九頁。伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺第十頁，共五十九頁。今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議第十一頁，共五十九頁。新飛渠道整改總建議1必須加強(qiáng)一二級市場零售終端的控制力度，直接參與網(wǎng)點管理，收回品牌渠道和連鎖超市2深度參與三四級市場的開發(fā)第十二頁，共五十九頁。問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題1渠道適應(yīng)性不強(qiáng)2渠道的可控性不強(qiáng)3渠道透明度低4渠道成員界限不明5渠道運(yùn)行效率低第十三頁，共五十九頁。問題一：渠道適應(yīng)性不強(qiáng)的解決方案1分公司經(jīng)營模式改變：設(shè)立兩個帳號2分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個總預(yù)算，報總部批從以下幾個方面：在總部制定的供貨價基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準(zhǔn)分公司可以上下浮動1％分公司對樣機(jī)的折價處理權(quán)分公司對滯銷機(jī)型削價處理的建議權(quán)市場突發(fā)情況的處理：競爭者降價對策將總部銷售管理部批準(zhǔn)后，銷售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷售政策:扣率返利，付款條件廣告促銷等營銷費(fèi)用的支配權(quán)業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核第十四頁，共五十九頁。問題二：渠道可控性不強(qiáng)解決方案1、把銷售獎勵從以往單純的銷量考核變?yōu)橥瑫r考核銷售質(zhì)量2、把公司的銷售政策直接貫徹到零售終端3、增加新飛與零售商溝通渠道4、強(qiáng)化對業(yè)務(wù)員的過程管理，要求他們深度參與終端建設(shè)5、堅決打擊竄貨亂價，維護(hù)市場秩序第十五頁，共五十九頁。問題三：渠道透明度解決方案1、一、二級市場引入第三方物流2、三、四級市場強(qiáng)化促銷員、業(yè)務(wù)員匯報制度3、引入用戶檔案卡進(jìn)行管理4、通過反饋折扣鼓勵零售商及時準(zhǔn)確提供信息第十六頁，共五十九頁。問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷量品牌渠道連鎖超市渠道成員特殊政策特殊產(chǎn)品專業(yè)市場形象百貨商場一般百貨商場家電專營店代理商第十七頁，共五十九頁。問題五：渠道運(yùn)行效率不高的解決方案上海：重點解決品牌渠道、連鎖超市、百貨商場以及網(wǎng)點開發(fā)不足等運(yùn)行方面的問題浙江：重點解決單位網(wǎng)點銷量不高的方法，三四級市場提高渠道運(yùn)行效率的方法第十八頁，共五十九頁。上海市場基本數(shù)據(jù)介紹常住人口：1400萬流動人口：300萬區(qū)：17個（一級市場）縣：3個（二級市場）冰箱市場容量：99年：38萬；2000年：42萬冰箱每百戶家庭擁有臺數(shù)：103新飛目前市場占有率：5%左右新飛目前在上海的零售終端總量：52個（截止到2001年10月底）新飛目前的代理商：新蓮和北翼數(shù)據(jù)來源：上海統(tǒng)計年鑒，新華信分析第十九頁，共五十九頁。上海市場對冰箱產(chǎn)品需求的特點購買方式所占比例價格承受度品牌認(rèn)知度購買特征資料來源：新華信市場調(diào)研新購40%更新40%二次購買20%中、高中，低中、低高中中實用為主價格適中節(jié)能型新婚新房必須品注重品牌注重造型一般放置于客廳以冷藏飲料招待客人為主造型優(yōu)美：透明門第二十頁，共五十九頁。上海市場渠道特點：超市和品牌渠道非常發(fā)達(dá)超市：賣得龍2，家樂福4，農(nóng)工商8，好又多40，樂購7，大潤發(fā)3，聯(lián)華2，易初連花2品牌渠道：國美：11家；永樂：10家；華聯(lián)：6家專業(yè)市場：上海商務(wù)中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居超市發(fā)展的家店超市：如好美家百貨商場：已經(jīng)逐步退出家電的主銷渠道家店專營店：在市區(qū)內(nèi)沒有，僅僅局限在周邊和郊縣地區(qū)第二十一頁，共五十九頁?，F(xiàn)在上海渠道分解圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場百貨商場品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零售終端區(qū)域品牌渠道4家華聯(lián)家店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收回直接管理的對象注家店專營店一般百貨3%4%代表形式上收回，但仍由代理商負(fù)責(zé)結(jié)算第二十二頁，共五十九頁。收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%第二十三頁，共五十九頁。新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會逐步萎縮1、專業(yè)化；2、高檔化；3、外包店面發(fā)展迅速：國美年底80家，3年內(nèi)建到200家1、會進(jìn)一步發(fā)展；2、連鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)建到6000家；沃爾瑪5年內(nèi)建到60家在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮；在三、四級市場會進(jìn)一步發(fā)展第二十四頁，共五十九頁。上海的網(wǎng)點覆蓋面積和網(wǎng)點數(shù)量非常有限覆蓋率高的區(qū)所占面積比例：18%覆蓋率低的區(qū)所占面積比例：27%空白區(qū)所占面積比例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)量：52個現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的數(shù)量：10個（其中4名外聘業(yè)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)網(wǎng)點數(shù)量的底線：15個上海最少應(yīng)該擁有的網(wǎng)點數(shù)量：150個待開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量：100個第二十五頁，共五十九頁。計算上海應(yīng)該合理的銷量：fullpotential銷售指標(biāo)：3萬/年已有網(wǎng)點能夠承擔(dān)的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量：經(jīng)銷家電的超市數(shù)量，未進(jìn)入的百貨商場第二十六頁，共五十九頁。對于連鎖超市的見解：提高進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)入的連鎖超市有80家左右，目前已經(jīng)進(jìn)入的有9個全國性連鎖超市（家樂福，賣德龍）建議新飛總部統(tǒng)一談判，分公司操作區(qū)域性連鎖超市由各分公司策劃和操作區(qū)域控制：設(shè)立超市專供產(chǎn)品，進(jìn)入超市的產(chǎn)品只能在各超市內(nèi)銷售，不能竄貨到其他渠道第二十七頁，共五十九頁。據(jù)保守估計，每多進(jìn)一個超市，將給上海帶來每年300臺的銷量計算方法一：新飛現(xiàn)有超市數(shù)量：28個2001年1-8月產(chǎn)生銷量：10987臺平均每個超市每個月完成銷量：50臺平均每個網(wǎng)點每年完成銷量：600臺計算方法二：新飛利用超市的效率是：1.45行業(yè)平均利用超市的效率是：1如果新進(jìn)入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計算新飛的起步銷量是：600*1/1.45=413臺計算方法三：新飛每配備一名促銷員的底線是完成每月銷量：25臺每年每位促銷員完成的底線是：25*12=300臺第二十八頁，共五十九頁。計算方法四：從線形回歸圖上看第二十九頁，共五十九頁。從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺毛利為147元以上的產(chǎn)品才能獲利注：固定返利2%按每店每年300臺銷量估算，超市進(jìn)貨價按照單臺1700元估算臺階返利按40個店每年銷售額2000萬的1.5%計算舉例：以“好又多”超市單店為例資料來源：超市推進(jìn)部第三十頁，共五十九頁。品牌渠道和超市的定價：目標(biāo)成本法定價（倒推法）第三十一頁，共五十九頁。對于品牌渠道（國美）的見解總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營：為國美特制B2B產(chǎn)品在定價中必須預(yù)留一部分空間以防止國美的“特殊要求”建議對策：國美要求1保證國美贏利：8%以上2保證在國美經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上是最低的價格：比其他商家低2%3半個月以上的信用帳期4特價機(jī)的價格由國美自行決定5其他費(fèi)用視情況而定：贊助費(fèi)，電慶費(fèi)，節(jié)日費(fèi)等第三十二頁，共五十九頁。國美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店鋪總量投入：10%點以上銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入3種特價機(jī)型計算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是2萬臺以上，承擔(dān)的銷售額是3千萬以上注：按每臺零售平均價格1700元計算銷售額產(chǎn)出第三十三頁，共五十九頁。對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場注：可以考慮直接管理的形象百貨店有：新世界，浦東百貨，上海六百，第一八百伴等第三十四頁，共五十九頁。對于上海代理商見解1不應(yīng)該繼續(xù)在市區(qū)內(nèi)開代理商代理商應(yīng)該負(fù)責(zé)周邊地區(qū)和二級縣城市：如寶山和崇明嚴(yán)格劃分代理商的經(jīng)銷區(qū)域，防止竄貨為了避免銷量的波動，應(yīng)該采取逐步過渡的“軟著陸”，分階段的收回原來屬于代理商輻射的網(wǎng)點第三十五頁，共五十九頁。渠道改革后，可能帶來的問題產(chǎn)品組合不夠全，研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能否及時提供適合特殊渠道要求的產(chǎn)品對分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的各方面要求都在提高，能否充分配合和貫徹總部的意圖配送能力能否跟上過渡期會引起震蕩，銷量可能會受到影響超市的付款問題被“摘牌”的產(chǎn)品如何處理第三十六頁，共五十九頁。從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善資料來源：新飛市場部，財經(jīng)月刊，新華信分析第三十七頁，共五十九頁。三年后，渠道發(fā)展后預(yù)計的上海渠道分解圖第三十八頁，共五十九頁。上海渠道整改建議匯總第三十九頁，共五十九頁。今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議第四十頁，共五十九頁。浙江的市場概況反映該省的網(wǎng)點分布已基本做到“一縣一點”，銷售主要在三四級市場實現(xiàn)，主渠道是個體戶88個縣11個地級市省會三四級市場88個二級市場35個一級市場5個個體戶94個專業(yè)市場21個百貨13個三四級市場29058臺二級市場10522臺一級市場1678臺第四十一頁，共五十九頁。從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點效率低于全國的平均水平全國平均銷量線：3998全國平均網(wǎng)點數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西第四十二頁，共五十九頁。浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力網(wǎng)點數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計41258第四十三頁，共五十九頁。浙江一二級市場網(wǎng)點投入產(chǎn)出分析舉例：杭州百貨大樓銷量：2001年1-9月880臺平均銷售價格：1400/臺新飛供貨價格：6%扣第四十四頁，共五十九頁。浙江三四級市場網(wǎng)點投入產(chǎn)出分析舉例：海寧大廈銷量：2001年1-9月400臺平均銷售價格：1500/臺新飛供給國大價格：8.5%扣，為便于比較特把扣點差異算入總費(fèi)用第四十五頁，共五十九頁。通過下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級市場網(wǎng)點的進(jìn)入和營運(yùn)成本都很高，應(yīng)該有選擇進(jìn)入，而同樣的投入放到三四級市場的強(qiáng)勢網(wǎng)點，可以在保證占有率的同時獲取一定利潤0%20%40%60%80%100%一二級市場三四級市場成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以看到浙江一二級市場新飛難以獲取利潤建議浙江一二級市場保留少量終端，不要過分追求一二級市場的占有率考慮到浙江地區(qū)三四級市場的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級市場的開發(fā)和維護(hù)上第四十六頁，共五十九頁。浙江地區(qū)三四級市場存在的主要問題和相應(yīng)對策一縣一點的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應(yīng)原有網(wǎng)點在當(dāng)?shù)厥袌龅匚幌陆翟芯W(wǎng)點不再主推新飛不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加一兩個網(wǎng)點，同時加強(qiáng)渠道管理供給他們不同型號產(chǎn)品劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和監(jiān)督某些網(wǎng)點名存實亡竄貨亂價造成新飛和代理商疏于管理沒有經(jīng)營新飛產(chǎn)品的積極性填補(bǔ)這些空白點堅決打擊竄貨亂價，維護(hù)市場秩序撤換或增加業(yè)務(wù)員、代理商如果網(wǎng)點很重要，又沒有合適代理商考慮直供多角度激勵經(jīng)營者（詳見后面說明）終端管理薄弱業(yè)務(wù)員拜訪頻率不足廣告促銷支持不到位新飛與終端缺乏溝通渠道深度參與終端建設(shè)，直接貫徹廠家政策詳見后面說明問題對策第四十七頁，共五十九頁。提高三四級市場終端銷售效率的關(guān)鍵在于激勵網(wǎng)點經(jīng)營者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組合：經(jīng)營新飛產(chǎn)品的平均毛利(含差價返利)不低于主要競爭者恰當(dāng)?shù)氖袌龆▋r：同等容量，比合資品牌或海爾容聲低100-200元，比國內(nèi)其他品牌高50-100元個體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店套牢資金和精力在淡季給予零售商連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進(jìn)貨，就不能享受前一期進(jìn)貨的優(yōu)惠第四十八頁，共五十九頁。代理商、直供零售商的激勵方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標(biāo)，以后要進(jìn)一步向銷售質(zhì)量指標(biāo)傾斜

把現(xiàn)在的供貨價格和各種優(yōu)惠補(bǔ)償重新包裝為以下的折扣：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時代/直第四十九頁，共五十九頁。深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強(qiáng)勢終端的主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個縣都應(yīng)該有一個促銷員促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級市場尤為突出根據(jù)測算，一般情況下聘請促銷員的產(chǎn)出要高于投入春節(jié)、五一、國慶是目前最長的假期，也是消費(fèi)最旺盛和影響最廣的時候，此時一定要有相應(yīng)的活動，某些沒有促銷員的網(wǎng)點應(yīng)該臨時聘請要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場占有率從20%以上掉到10%的慘痛教訓(xùn)還會在新飛身上重演，詳見物流和價格管理規(guī)定新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每兩周一次，廠家的新銷售政策和對手的重大市場行為應(yīng)該及時電話溝通加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的過程管理，加大激勵和考核、淘汰的力度總部和省公司設(shè)置免費(fèi)電話和公開郵箱隨時接受投訴每年兩次召集代理商和主要零售商會議，選擇在年終和旺季到來前年終邀請優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察第五十頁，共五十九頁。通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端——都是新飛在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售商，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售量32臺喪失利潤2240元節(jié)省促銷員費(fèi)用880元富陽八百興促銷員費(fèi)用880=底薪400（含5臺銷量）+提成10*48喪失利潤3200=喪失銷量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用830=底薪400+提成10*43喪失利潤2500=喪失銷量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售量25臺節(jié)省促銷員費(fèi)用830元喪失利潤1750元第五十一頁，共五十九頁。我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個促銷員，而且應(yīng)適當(dāng)調(diào)低保底薪的數(shù)量為10臺，對不同品種實施差異化的提成獎勵元下圖反映聘請促銷員增加銷售臺數(shù)為新飛帶來的相應(yīng)利潤從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請的促銷員能讓每月銷量增加6臺以上，對新飛來說就是合算的綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從15臺調(diào)到10臺考慮到市場競爭的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊伍的相對穩(wěn)定，收入水平應(yīng)是一級：1200二級：1000三級：800考慮到這樣情況，按月均銷售30-50臺算，平均每臺提成應(yīng)有20元左右，建議根據(jù)容積大小分15、20、25、30四檔新飛底薪線第五十二頁，共五十九頁。物流政策市場信譽(yù)金抵押代理商3萬如果違規(guī)被扣，需要補(bǔ)充回原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬元/次罰款，從市場信譽(yù)金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格竄貨部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵竄貨部分的銷量計入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績對竄貨行為處理通告各代理商用戶檔案卡第五十三頁，共五十九頁。一舉四得的用戶檔案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效的用戶檔案卡數(shù)量來計算代理商享受的各種返利，控制竄貨每張卡15元的反饋折扣直接發(fā)放到終端在用戶購機(jī)時由零售商代填準(zhǔn)確掌握貨物的流向，便于用戶的開發(fā)對用戶進(jìn)行各種方式回訪，提高用戶滿意度，防止作弊第五十四頁，共五十九頁。價格政策價格制定同一時期實行統(tǒng)一的出廠價格，并且規(guī)定上下浮動的價格空間價格公布提前10-20天公布出廠價格的變化當(dāng)天以傳真和電