藥品第三終端操作方案

第三終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

第一頁(yè)，共六十四頁(yè)。寫(xiě)在前面

對(duì)于第三終端的開(kāi)發(fā)，我們首先要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：第一，為什么要去開(kāi)發(fā)？是不是我們?cè)诔鞘欣锏慕K端醫(yī)院、藥店做不下去了，因此要從‘紅海’到‘藍(lán)?！姆较蚵?？是被逼向第三終端的，還是主動(dòng)走過(guò)去的？這是不同的概念。如果在城市里可以做，我們?yōu)槭裁匆サ谌K端？第二個(gè)問(wèn)題是怎樣去做？對(duì)于我們這樣的企業(yè)，是否能打入第三終端？……

要做第三終端，我們必須要把一些事情弄清楚再去做?。。?/p>

第二頁(yè)，共六十四頁(yè)。內(nèi)容概要1什么是第三終端？2為什么要做第三終端？3我們?nèi)绾巫龅谌K端？4問(wèn)題探討第三頁(yè)，共六十四頁(yè)。1什么是第三終端？1.1第三終端的定義1.2第三終端相關(guān)介紹及其特點(diǎn)第四頁(yè)，共六十四頁(yè)。1.1第三終端的定義

業(yè)界定義

第三終端是指那些既不是醫(yī)院也不是藥店的地方，是直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。包括城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)、社區(qū)中的小診所、衛(wèi)生服務(wù)所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和民營(yíng)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、廠(chǎng)礦企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室等等。尤其是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，這些終端越來(lái)越演變成為藥品銷(xiāo)售的主渠道?？h級(jí)市場(chǎng)是第三終端的主戰(zhàn)場(chǎng)。第五頁(yè)，共六十四頁(yè)。特別提示第三終端是一個(gè)過(guò)程目標(biāo)而不是終極目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“祖國(guó)江山一片紅”，最終占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。我們?cè)谶@里提出“第三終端”的概念的根本目的是想把我們的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和包括以零售終端模式經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠(chǎng)礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)就是咱們的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前還未能工作到的終端。第六頁(yè)，共六十四頁(yè)。1.2第三終端相關(guān)介紹及特點(diǎn)1.2.1特點(diǎn)鮮明的第三終端1.2.2現(xiàn)在第三終端工作面臨難題1.2.3當(dāng)前業(yè)界對(duì)第三終端工作發(fā)展趨勢(shì)第七頁(yè)，共六十四頁(yè)。1.2.1特點(diǎn)鮮明的第三終端市場(chǎng)特點(diǎn)渠道特點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)第八頁(yè)，共六十四頁(yè)。市場(chǎng)特點(diǎn)★第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是什么劑型，都以普藥為主?！锏谌K端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷?！锏谌K端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控?！锏谌K端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門(mén)培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)批準(zhǔn)的藥品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

第九頁(yè)，共六十四頁(yè)。渠道特點(diǎn)★網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。

★第三終端市場(chǎng)有“點(diǎn)多、面廣、分散、配送成本高”的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)被動(dòng)。

★渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷(xiāo)售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)?！餂](méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。第十頁(yè)，共六十四頁(yè)。消費(fèi)者特點(diǎn)★消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌?！飶V告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力?！镌谫?gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買(mǎi)行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種?！镝t(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素?！飳?duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感?！锏谌K端屬于中低端市場(chǎng)?！锏谌K端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。第十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。1.2.2現(xiàn)在第三終端工作面臨的難題

首先是渠道問(wèn)題，第三終端市場(chǎng)比較散，消費(fèi)水平低、用藥相對(duì)少，但藥價(jià)水平較高，渠道都靠高利潤(rùn)維持，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)在渠道建設(shè)和維護(hù)需要大量投入，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個(gè)問(wèn)題比較難處理。其次，第三終端假藥禍害普遍存在，尤其像千金片這樣的知名品牌藥物，經(jīng)常被一些廠(chǎng)家從各種方面進(jìn)行模仿甚至干脆造假，這也從一定程度上影響消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。最后，宣傳問(wèn)題和品牌問(wèn)題，缺乏品牌認(rèn)知度。第十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。1.2.3當(dāng)前業(yè)界對(duì)第三終端工作發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)拓第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來(lái)越濫，第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益必將遞減第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新形式第三終端的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上

部分企業(yè)可能在開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上中途落馬

第十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。開(kāi)拓第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

第三終端以其400億～500億元的市場(chǎng)容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅，尤其是在城市市場(chǎng)浴血奮戰(zhàn)的企業(yè)，無(wú)不關(guān)注第三終端。今年，非常多的企業(yè)都在規(guī)劃第三終端營(yíng)銷(xiāo)工作。貴州益佰把去年開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷(xiāo)舉動(dòng)稱(chēng)作“汗浸長(zhǎng)征路”。浙江康恩貝總經(jīng)理徐偉還在2005年年末專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了第三終端的“會(huì)診”，以使其開(kāi)拓第三終端的操作模式更為有效。保守估計(jì)今年約有上百家藥企全力挺進(jìn)第三終端市場(chǎng)。第十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)將泛濫，邊際效益會(huì)遞減

目前醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)拓第三終端的主流形式還是針對(duì)第三終端的各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。2006年這一形式將出現(xiàn)變化：1.開(kāi)會(huì)企業(yè)越來(lái)越多。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)，大家都會(huì)使用這一方法，通過(guò)訂貨會(huì)搶占第三終端。2.每次訂貨量將越來(lái)越少。由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶(hù)的訂貨量必將越來(lái)越少。3.會(huì)議攔截將愈演愈烈。由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)的訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，會(huì)議攔截必將出現(xiàn)。比如：廣西桂林市桂臨醫(yī)藥有限公司是一家擅長(zhǎng)做第三終端營(yíng)銷(xiāo)的醫(yī)藥流通企業(yè)，去年就有四次訂貨會(huì)被其他企業(yè)攔截，這些企業(yè)在相同日期召集同樣的客戶(hù)開(kāi)同樣性質(zhì)的會(huì)議。2006年這種會(huì)議攔截的方式將愈演愈烈。同樣，訂貨會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的邊際效率必然遞減，其每次花費(fèi)、訂貨量、投入產(chǎn)出比必將遞減，第三終端訂貨會(huì)如何創(chuàng)新將成為企業(yè)必須研究和面對(duì)的課題。第十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新形式

目前覆蓋第三終端的三大主流模式：縣級(jí)市場(chǎng)訂貨會(huì)、“兩網(wǎng)”定點(diǎn)醫(yī)藥公司配送、大物流快批等模式，在進(jìn)一步發(fā)展的同時(shí)，其他創(chuàng)新的方法必將出現(xiàn)?？梢灶A(yù)測(cè)的模式有：制藥企業(yè)自配人員開(kāi)拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開(kāi)拓第三終端。聯(lián)合開(kāi)拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)拓第三終端。這樣開(kāi)會(huì)費(fèi)用可以減半。新藥推廣模式：如果純萃以普藥開(kāi)拓第三終端，則投入產(chǎn)出一定不花算，第三終端的購(gòu)買(mǎi)能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開(kāi)拓的行列中。這也是第三終端的希望之所在。承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。這樣廠(chǎng)家要想開(kāi)拓第三終端，就不得不假手這些醫(yī)藥公司。第十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上競(jìng)爭(zhēng)加劇由于目前大家都在用同樣的方法做同樣的第三終端營(yíng)銷(xiāo)工作，這樣取勝的關(guān)鍵就在于執(zhí)行到位和細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)上。迫使我們不得不注意你的產(chǎn)品訂貨會(huì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，必須把每一件事情百分之百執(zhí)行到位，這樣總體效果才能出來(lái)。比如在第三終端的會(huì)議攔截上，你必須細(xì)心把握邀請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)間地點(diǎn)：遲了，客戶(hù)可能安排不過(guò)來(lái)時(shí)間，早了被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道消息后可能被攔截。通知客戶(hù)時(shí)間最好是：自己公司得及準(zhǔn)備，客戶(hù)有時(shí)間事先安排好參會(huì)計(jì)劃，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使知道了也沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備，這樣的時(shí)間就是最佳的。此外細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在我們所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的操作手冊(cè)。第十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。部分企業(yè)可能中途退出

以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開(kāi)拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。由于對(duì)開(kāi)拓第三終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，規(guī)劃不力，輕舉妄動(dòng)。缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。不善于借力渠道，自己一味蠻干。執(zhí)行跟蹤不力，沒(méi)有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。方式方法缺乏創(chuàng)新。第十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。2為什么要做第三終端2.1搭上國(guó)家政策的順風(fēng)車(chē)2.2是企業(yè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)第十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。2.1搭上國(guó)家政策的順風(fēng)車(chē)第二十頁(yè)，共六十四頁(yè)。隨著“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開(kāi)展，解決農(nóng)民看病難問(wèn)題，再次成為國(guó)家的重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域。在這種背景下，農(nóng)村藥品市場(chǎng)和城鄉(xiāng)結(jié)合部用藥市場(chǎng)逐漸成為中國(guó)藥企掘金的新出路。

第二十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。三農(nóng)政策的到位和政府對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥衛(wèi)生工作的重視，今年1月1日，正式取消農(nóng)業(yè)稅。3月14日剛剛結(jié)束的兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視，說(shuō)明國(guó)家對(duì)于三農(nóng)的關(guān)注，農(nóng)村第三終端市場(chǎng)規(guī)模必將得到大力發(fā)展。溫總理在會(huì)上提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。很顯然這將會(huì)是一個(gè)非常巨大的醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)力。

第二十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。近日從SFDA(中國(guó)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局)網(wǎng)站獲悉，“兩網(wǎng)”建設(shè)工作目前已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)迅速鋪開(kāi)，并取得了階段性成果。截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93％的縣、88％的鄉(xiāng)(鎮(zhèn))和62％的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。

而新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度也是近年來(lái)國(guó)家大力推廣的新政策。根據(jù)衛(wèi)生部的最新統(tǒng)計(jì)，截止到2004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有333個(gè)縣(市)開(kāi)展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作，約覆蓋10691.09萬(wàn)農(nóng)業(yè)人口。到2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民。第二十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。2.2企業(yè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)第二十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)城市人均醫(yī)療保健支出與農(nóng)村人均醫(yī)療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)比約為7：1,其中2004年全國(guó)七大類(lèi)醫(yī)藥商品銷(xiāo)售中，農(nóng)村銷(xiāo)售為245億元人民幣，同比增長(zhǎng)10％。按照中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，2005年，如果農(nóng)村人均藥品消耗每年增加20元，農(nóng)村藥品市場(chǎng)將增加約180億元的規(guī)模，如果城鄉(xiāng)用藥消費(fèi)比例縮小為6：1,農(nóng)村藥品市場(chǎng)也會(huì)增加到410億元規(guī)模。

第二十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)不容忽視的領(lǐng)域，近年來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)進(jìn)展迅猛，但農(nóng)村醫(yī)療條件、用藥水平依然處于相對(duì)偏低水平。到2000年底藥品消費(fèi)雖然只有人均30元，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)280億元。第二十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。據(jù)了解，2004年靠普藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)攀上福布斯排行榜的四川蜀中制藥，就是闖入第三終端的成功典型。蜀中制藥總經(jīng)理安好義介紹，去年蜀中幾個(gè)產(chǎn)品如氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片和丹參片的銷(xiāo)售80％以上的銷(xiāo)量來(lái)自于第三終端，對(duì)第三終端的積極開(kāi)拓功不可沒(méi)。第二十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。綜上所述1、我國(guó)農(nóng)村藥品市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到410億元左右，市場(chǎng)潛力巨大。蛋糕是有了，誰(shuí)先搶灘，誰(shuí)就得利。2、對(duì)廣大第三終端市場(chǎng)的廣度覆蓋與深度銷(xiāo)售，已成為當(dāng)前形勢(shì)下婦科千金片強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的必爭(zhēng)之地。3、公司今后的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將集中在第三終端。4、為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、千金洗液等。5、公司OTC隊(duì)伍構(gòu)建的時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)培養(yǎng)了一批綜合能力強(qiáng)的骨干人員，但同時(shí)由于隊(duì)伍力量長(zhǎng)期集中在中心城市，工作內(nèi)容主要是“藥店往返”，不少人員產(chǎn)生了疲勞麻木感，實(shí)際工作成效非常低。在競(jìng)爭(zhēng)細(xì)化、營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化的今天，規(guī)模化開(kāi)發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷(xiāo)量，第二還可以鍛煉隊(duì)伍的全局操作意識(shí)、提高個(gè)人成就感。第二十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。3我們?nèi)绾巫龅谌K端第二十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。開(kāi)發(fā)第三終端就是尋找市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施優(yōu)化資源配置的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施區(qū)域化、差異化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端－－把分散的市場(chǎng)歸攏了就是成功第三十頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.1開(kāi)拓第三終端的十二字訣基于自身的“十二字訣”：調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位。

基于商業(yè)公司的“十二字訣”：會(huì)議訂貨，商業(yè)配送，會(huì)后跟進(jìn)。

第三十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.1.1調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位第三終端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據(jù)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃出方法，組合一個(gè)系列產(chǎn)品群實(shí)施開(kāi)拓行動(dòng)。在我們的身邊有著三個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍：一個(gè)是自己的人員，一個(gè)是社會(huì)的自然人，還有一個(gè)是商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。因此我們我們必須會(huì)使用、管理和激勵(lì)后兩者，把外部資源變?yōu)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員隊(duì)伍，否則就可能會(huì)力不從心。只有強(qiáng)有力的執(zhí)行，把細(xì)節(jié)做到位，堅(jiān)持扎實(shí)做下去，才可能有好的結(jié)果。第三十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.1.2會(huì)議訂貨，商業(yè)配送，會(huì)后跟進(jìn)搞好訂貨會(huì)，必須抓好各個(gè)環(huán)節(jié)：一是會(huì)前要事先預(yù)告第三終端客戶(hù)訂貨會(huì)與促銷(xiāo)活動(dòng)信息，最好能夠有三次預(yù)告，保證到位，重點(diǎn)終端客戶(hù)還得親自拜訪(fǎng)。二是會(huì)場(chǎng)的訂貨與服務(wù)，這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要所以應(yīng)該引起我們的重視，尤其是在人員安排一定要到位。試想想：一個(gè)人要同時(shí)面對(duì)幾十個(gè)甚至幾百個(gè)第三終端客戶(hù)，效果肯定好不了。借力渠道，利用醫(yī)藥商業(yè)的銷(xiāo)售人員和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等細(xì)節(jié)，做到會(huì)后的及時(shí)配送，能夠有助于銷(xiāo)售的完成。會(huì)后跟進(jìn)我認(rèn)為應(yīng)該著重跟進(jìn)三件事：一是跟進(jìn)商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時(shí)配送了貨物以及禮品；二是跟蹤VIP客戶(hù)，及時(shí)了解進(jìn)貨、銷(xiāo)售情況，督促其銷(xiāo)售和盡快的實(shí)現(xiàn)二次訂貨；三是及時(shí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。第三十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.2常用第三終端的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)模式3.2.1以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合共同開(kāi)發(fā)第三終端3.2.2以企業(yè)自身營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開(kāi)發(fā)第三終端第三十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.2.1以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體第三十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體的營(yíng)銷(xiāo)方式主要是指依托面對(duì)第三終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策，來(lái)吸引第三終端客戶(hù)，達(dá)成向第三終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。這種模式的具體操作主要有以下幾種模式：第三十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。1、集中訂貨會(huì)議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶(hù)進(jìn)行集中開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，各企業(yè)出資贊助，并在會(huì)上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺(tái)、商業(yè)免費(fèi)唱戲，企業(yè)花小錢(qián)贏(yíng)得大市場(chǎng)，商業(yè)不花錢(qián)贏(yíng)得大網(wǎng)絡(luò)，合作開(kāi)發(fā)第三終端獲取市場(chǎng)雙贏(yíng)。對(duì)于咱們企業(yè)來(lái)講，在展會(huì)上婦科千金片應(yīng)當(dāng)是點(diǎn)綴，新品比如黑老虎還有養(yǎng)陰清肺糖漿才是主力軍。第三十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。2、大棚車(chē)配送形式：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與商業(yè)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策通過(guò)商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達(dá)到第三終端客戶(hù)，獲取訂單。同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)針對(duì)商業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行梯度獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)他們多賣(mài)本企業(yè)的產(chǎn)品。例如長(zhǎng)沙市雙鶴醫(yī)藥2005年的大棚車(chē)活動(dòng)，企業(yè)通過(guò)贊助活動(dòng)以及定期與商業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)誼活動(dòng)，把商業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的延伸，最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的雙贏(yíng)。而且我們還可以依托商業(yè)大棚車(chē)在各地方的巡回，邊宣傳邊銷(xiāo)售。第三十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。3、賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)：依托商業(yè)公司的賣(mài)場(chǎng)大廳或者開(kāi)票中心，向主動(dòng)前來(lái)提貨的第三終端的客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拿貨促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷(xiāo)攔截，我們最重要的是要做好商業(yè)開(kāi)票大廳中開(kāi)票員的工作，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己藰?biāo)準(zhǔn)對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。第三十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。以商業(yè)為中心的第三終端開(kāi)發(fā)可以覆蓋到真正的偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)。

第四十頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.2.2以企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主體

第四十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。1、集中小型訂貨會(huì)議形式：這種營(yíng)銷(xiāo)方式主要依靠我們自身的終端人員進(jìn)行，通過(guò)終端人員對(duì)第三終端的走訪(fǎng)，召集第三終端客戶(hù)進(jìn)行集中開(kāi)會(huì)。同時(shí)需要選擇一家面對(duì)這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)，第三終端的客戶(hù)也主要集中在縣級(jí)市場(chǎng)，配合的商業(yè)公司也主要是二三級(jí)商業(yè)，其中資信狀況好的縣級(jí)商業(yè)公司是首選。這種方式我們首先需要考慮的是投入與產(chǎn)出的合理性。對(duì)于咱們公司而言，通過(guò)品牌產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售是比較合適的。比如說(shuō)可以通過(guò)千金片吸引終端客戶(hù)前來(lái)參加會(huì)議，提高客戶(hù)的參會(huì)興趣，而其他的新品種則可以通過(guò)我們終端人員的現(xiàn)場(chǎng)講解、促銷(xiāo)獲取客戶(hù)訂貨的機(jī)會(huì)。這是品牌產(chǎn)品借助產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)，向第三終端推廣其他非品牌產(chǎn)品最好的手段之一。例如修正藥業(yè)的銷(xiāo)售人員在推廣除斯達(dá)舒以外的其他產(chǎn)品時(shí)，就是充分利用斯達(dá)舒的品牌效應(yīng)和修正藥業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)操作。第四十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。2、自建渠道銷(xiāo)售模式：在周邊市場(chǎng)發(fā)展和招聘專(zhuān)職或兼職的終端人員，以績(jī)效工資為主，固定工資為輔，嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出成本。通過(guò)這些人員的終端開(kāi)發(fā)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到第三終端中去。利用市場(chǎng)中的同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白點(diǎn)和薄弱點(diǎn)切入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

這種操作模式比較適合價(jià)格較高的產(chǎn)品，咱們暫時(shí)可能不適應(yīng)。第四十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。以自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主體方式主要適合在縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及部分市場(chǎng)容量較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)操作第四十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。注意當(dāng)我們?cè)谶\(yùn)用如上幾種模式開(kāi)發(fā)第三終端時(shí)還必須注意以下幾個(gè)方面的調(diào)整：

第四十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。1、品牌產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)品牌，企業(yè)品牌帶動(dòng)非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售第三終端的開(kāi)發(fā)其本質(zhì)目的實(shí)際上是我們向以前是空白市場(chǎng)的區(qū)域推廣我們的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率和占有率。因此，對(duì)咱們的婦科千金片來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多的必要通過(guò)以上幾種方式完成產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。而應(yīng)該利用已經(jīng)在第三終端形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)，借助咱們企業(yè)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣其他新品在第三終端市場(chǎng)的銷(xiāo)量才是我們開(kāi)發(fā)第三終端的真正意義。第四十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。2、同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，要做到先下手為強(qiáng)：在決定大力拓展第三終端前，我們有必要在推廣的產(chǎn)品選擇上考慮是否具有價(jià)廉物美、療效確切和在第三終端認(rèn)知度高，且要注意第三終端的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品首先重視的是療效，其次才是包裝。而且有電視媒體廣告的品牌產(chǎn)品在第三終端非常容易接受。產(chǎn)品價(jià)格主流以中、低價(jià)位為主。第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了：量小、數(shù)量多、分散，誰(shuí)能首先占領(lǐng)這些市場(chǎng)，誰(shuí)就能先分到同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)弱的市場(chǎng)的一杯羹，因此我們要做到先下手為強(qiáng)。

第四十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)第三終端應(yīng)當(dāng)重視開(kāi)發(fā)診所大于開(kāi)發(fā)藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室是第三終端新品推廣的重點(diǎn)終端：第三終端開(kāi)發(fā)的側(cè)重點(diǎn)在診所、衛(wèi)生院（室）、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室而非藥店。診所、衛(wèi)生院（室）、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室具有部分藥品醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的特性，對(duì)于采購(gòu)新產(chǎn)品的魄力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店。曾經(jīng)在福建省三明市觀(guān)察某推廣會(huì)發(fā)現(xiàn)，某診所在第三終端推廣會(huì)上新品拿貨量在3000元左右，我問(wèn)店老板是否會(huì)擔(dān)心現(xiàn)款拿的新品賣(mài)不出去，店老板告訴我，我是診所，就是太難賣(mài)的產(chǎn)品我也能把他推銷(xiāo)出去，我的醫(yī)生推薦的力度還是很強(qiáng)的；而不到50米遠(yuǎn)的一家藥店老板卻告訴我，一次會(huì)上他只能拿500元左右的新品，非常擔(dān)心賣(mài)不出去，扎在自己手上，對(duì)于沒(méi)有賣(mài)過(guò)的新品，進(jìn)貨非常謹(jǐn)慎。因此，加大力度做好、做通診所、衛(wèi)生院（室）、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室進(jìn)貨人的工作就是做好了我們產(chǎn)品成功推向第三終端的一大半。第四十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。如何才能提高開(kāi)拓第三終端的投入產(chǎn)出比呢？

第四十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。主要從如下幾個(gè)方面去把握整合好產(chǎn)品

注重信息的掌握和傳播制定適當(dāng)?shù)募?lì)政策

維護(hù)好兩大客情關(guān)系

第五十頁(yè)，共六十四頁(yè)。整合好產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)，具備如下條件的產(chǎn)品組合適合第三終端運(yùn)作：一是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的普藥產(chǎn)品，其中療效是關(guān)鍵，包裝則是其次的，患者認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。盡管普藥利潤(rùn)低，卻是容易上量和帶來(lái)終端客戶(hù)的品種，不可忽視。二是有電視廣告支持的品牌藥。電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷(xiāo)售量。三是以中、低端價(jià)位為主的產(chǎn)品，日均消費(fèi)以３～５元為宜。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全。在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，首先要注意盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合，其次要考慮季節(jié)性的因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品，另外還要考慮地方性疾病用藥的因素。

第五十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。有效宣傳企業(yè)和產(chǎn)品咱們要推薦的產(chǎn)品被第三終端的消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可需要一個(gè)過(guò)程，他們對(duì)接受新藥和新企業(yè)的產(chǎn)品大都是持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此，咱們首先應(yīng)該讓自己的產(chǎn)品被廣大的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知，這就需要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。在此，我們的宣傳推廣方式有：

第五十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。

——制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和給能夠給客戶(hù)和消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)，在開(kāi)推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放

——在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答，強(qiáng)化記憶

——制作年畫(huà)或者掛歷，印上產(chǎn)品知識(shí)，廣泛向第三終端發(fā)送

——制作有產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料的記事本贈(zèng)送給終端客戶(hù)，讓他們每次在使用記事本時(shí)就會(huì)看到你的企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息

——組織第三終端銷(xiāo)量較大的客戶(hù)到企業(yè)參觀(guān)學(xué)習(xí)第五十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。做好醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查在選擇醫(yī)藥公司時(shí)，首先應(yīng)該調(diào)查清楚以下信息

——該公司有無(wú)覆蓋目標(biāo)終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少第三終端客戶(hù)，在廣大客戶(hù)中有無(wú)影響，有無(wú)信譽(yù)，有無(wú)號(hào)召力，是否能說(shuō)服客戶(hù)訂貨。

——該公司有無(wú)開(kāi)拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍，人員素質(zhì)和開(kāi)拓精神如何，有無(wú)相應(yīng)的配送車(chē)輛，是坐商還是行商，是否“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位。

——該公司是真正想開(kāi)發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠(chǎng)家一些費(fèi)用作為贏(yíng)利手段，即合作的目的、動(dòng)機(jī)是否正確。比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠(chǎng)家，請(qǐng)其他廠(chǎng)家參加就只是為了多收些錢(qián)罷了。

第五十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。事先把訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)布到終端方法如下第五十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。——隨同醫(yī)藥公司的客戶(hù)邀請(qǐng)函，郵寄這些促銷(xiāo)信息給終端客戶(hù)——利用電話(huà)、傳真、手機(jī)短訊等形式與客戶(hù)確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量——在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布這樣的信息。比如有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開(kāi)辟一個(gè)欄目，專(zhuān)門(mén)預(yù)告其產(chǎn)品及相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息，不僅價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)發(fā)布信息要便宜，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系——在醫(yī)藥公司配送的產(chǎn)品中放入優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策的信息宣傳單。比如制作成精致的卡片，隨同貨物一起發(fā)送——在配送給醫(yī)藥公司的電腦中配套安裝有相關(guān)優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息的程序，讓客戶(hù)打開(kāi)電腦就可看到——通過(guò)醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。第五十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。了解第三終端要弄清第三終端客戶(hù)需求什么類(lèi)型的產(chǎn)品，一般的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是怎樣的，客單價(jià)大概是多少，然后有針對(duì)性地制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策。具體方法可以是：

第五十七頁(yè)，共六十四頁(yè)?！陂_(kāi)訂貨會(huì)前，聯(lián)合醫(yī)藥公司把客戶(hù)平時(shí)的需要和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶(hù)需要制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息傳達(dá)到客戶(hù)手中——制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷(xiāo)售，凡購(gòu)買(mǎi)組合套裝者，禮品相對(duì)較大，這樣可趁機(jī)推廣一些高價(jià)位品種——制作一批特殊的塑料袋，方便客戶(hù)包裝產(chǎn)品，有時(shí)包裝物還可以誘使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，比如某公司曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來(lái)的產(chǎn)品套裝被訂購(gòu)一空——為培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期訂貨，還可制定客戶(hù)季度或者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿(mǎn)多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者送更好的禮品，或者參加某項(xiàng)活動(dòng)等

第五十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。維護(hù)好與終端的客情關(guān)系

開(kāi)辟了第三終端，必須有隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行后續(xù)維護(hù)。這種維護(hù)僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、“兩網(wǎng)”配送、客戶(hù)直接訂單等來(lái)做是不夠的，那樣極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶(hù)。而且，我們的第三終端客戶(hù)還充當(dāng)了代表農(nóng)村消費(fèi)者選購(gòu)藥品的角色，所以不能以為他們是在農(nóng)村，居住太分散，文化程度低就不去