理財產(chǎn)品銷售技術(shù)

第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)（一）4營銷導(dǎo)向的組織管理4管理技術(shù)的重點51.實行目標(biāo)管理52.落實執(zhí)行力53.銀行組織的動員—全員營銷，全面服務(wù)5第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)（二）6金牌業(yè)務(wù)員的魅力61.金牌業(yè)務(wù)員的基本條件62.金牌業(yè)務(wù)員成功的心理7第3講業(yè)務(wù)高手10市場管理概念10業(yè)務(wù)計劃能力111.業(yè)務(wù)計劃書的內(nèi)容122.業(yè)務(wù)計劃書的撰寫技巧12目標(biāo)管理能力13金融商品專家14業(yè)務(wù)拓展能力15戴1.弦市場開發(fā)能水力勻崇15園2.乎人際溝通專西家役毯15紀(jì)3.預(yù)說服談判醫(yī)高泊手恩服16馬業(yè)務(wù)團(tuán)隊管描理皆抗17軋第卷4倒講美桐公關(guān)力與溝吉通力槽戲17跡商談?wù)归_策喚略猾們18目商談溝通技蒸巧杠炭19惠1.頁銷售的順序死呈19秧2.凡訪談成功五鍬步曲拴槽20甲3.粘訪談關(guān)鍵冷—6R球技巧從夜21績4.嫌訪談成敗標(biāo)伸桿肅誠22油5.圖銷售溝通時源間管理荒膀22涼6.妥全方位口才什安22史7.僵完美的（柴Perfe佩ct冰）公關(guān)口才絲輸23支8.隨人際溝通技去巧新直24漸9.肯商談體態(tài)語量言銜—Soft捉en權(quán)技巧劈司24饑10.勢排除溝通的把障礙匆汗25浸第炕5績講征堤初級銷售技否術(shù)殖帆26零消費者采購凍心理曲線添稈26央推銷躁4P散技巧堆阿26嘩推銷商品街—廊FDB帆基本技術(shù)軍迷28摟第藥6差講勒店高級銷售技教術(shù)敞揭29挖切身利益推迎銷法摸痰29獎擴(kuò)大利益推耗銷法屢各30粗量身裁衣推和銷法尚雞31視觀念指導(dǎo)推匙銷法摸芬32名1.止支持對方（趕Suppo立rt婆）損奶32菠2.默質(zhì)疑法（背Probe勁）苦釣33兩3.歷另立一套對子業(yè)務(wù)員有利采的論點（懂Conce蔽pt厭）梨購33噴4.矮證明久(Prov疫e)剛哭33榜5.釘締結(jié)且敗33驗第蓄7歡講尚聯(lián)金融產(chǎn)品銷對售實務(wù)（一忘）役付34的房屋貸款產(chǎn)碑品矛纏34效金牌業(yè)務(wù)銷譜售技術(shù)釋速35探1.臨客戶特性與估需求導(dǎo)向饞辰35結(jié)2.惡業(yè)務(wù)人員態(tài)致度與客戶關(guān)燕系跳魚36方3.嗚商品與價格虧分析往歲36國4.緊商品特殊利由益與客戶需妹求掛鉤舅陡37刑5.扛運用銷售智杰慧，理性說聞服搭驕37芒6.喬掌握競爭因察素（湯SWOT敲分析）揉章37跨7.卷考慮客戶的按經(jīng)濟(jì)條件爆帳38煮發(fā)展客戶關(guān)衣系吐河38嫌個人金融產(chǎn)即品患旁40輛金牌業(yè)務(wù)銷猴售技術(shù)等礙43鑼發(fā)展客戶關(guān)化系墓夜44輪處理異議技撐術(shù)選徹44盟第殼8戒講供煙金融產(chǎn)品銷艇售實務(wù)（二求）屠肝45峽企業(yè)金融產(chǎn)匯品引嚷45色營銷的蕩案例介紹難陡45氣金牌業(yè)務(wù)銷筐售技術(shù)執(zhí)確46聰銷售技術(shù)應(yīng)蠅用帳找47邊1.6R電策略紫克47信2.盾制作企劃案蹈圍48墻金融理財產(chǎn)煙品賊六49皇發(fā)揮銷售成龜功要素托典50禍理財規(guī)劃銷碌售技術(shù)切北50刮1.貴資產(chǎn)狀況（懸Walle速tSiz闖ing謠）赤假51睬2.紛目標(biāo)設(shè)定（待Goal心）駁而51議3.芒風(fēng)險管理莫誕51恩4.姥策略規(guī)劃凡脆51堡5.穿投資績效追廳蹤撕細(xì)52念6.衣案例箭—紛理財銷售魂袍52頁第狹9舉講送漠金融產(chǎn)品銷撞售實務(wù)（三亡）芹合53蟲保險代理產(chǎn)退品添釣53菌金牌業(yè)務(wù)銷雀售技術(shù)貼眠54媽1.蒜依據(jù)客戶特炎性需求推銷遵側(cè)54父2.偉銀保行員的漠態(tài)度棉絲55跪3.轉(zhuǎn)銷售智慧禽—亮感性訴求剩像55芬4.狼商品特性泄—瓶說服力塵刑55麗5.PRO話P信輔助工具丘框55僻6.茂商品利益與凳客戶需求掛錯鉤廟基56顏7.前銷售智慧欺—攀理性說服歉件56澇8.咽競爭因素分添析（月SWOT蒼議58享9.穿經(jīng)濟(jì)因素借聾58竄10.棟社會因素廳屑58肺11.同規(guī)劃與教育孔識58鑼客戶拒絕處棋理技巧昌責(zé)61尚第毀10明講疏勇金融產(chǎn)品銷市售實務(wù)（四飯）俊樂63慶顧客拒絕處洲理技巧應(yīng)變爭技術(shù)破主64喂1.玻一激二安三市交待峽桐64鼓2.斜化單一問題證為復(fù)合問題營喉64市3.課插秧法看骨65創(chuàng)4.要品味法鈴裂66襖5.厭印證法花燈67摸6.叢圍魏救趙彼鴉67鹽7.仆補(bǔ)鍋法浸伸68絲8.陳鋸箭法辛經(jīng)68嬌顧客拒絕處蛾理技巧：追判蹤技巧賓昨69利第齊11撲講秘建金融產(chǎn)品銷敬售實務(wù)（五喘）忙辨69建銷售締結(jié)技唐術(shù)漁匆69手正增強(qiáng)締結(jié)從法綱燥71增負(fù)增強(qiáng)締結(jié)賣法假女72帳采購的暗示午憲74紀(jì)第1講誕業(yè)務(wù)成功學(xué)網(wǎng)（一）退【本講重點污】1.前言勢2.營銷朽導(dǎo)向的組織航管理紀(jì)3.管理笑技術(shù)的重點真（上）導(dǎo)語途在已往的課墾程中我們已豈深入學(xué)習(xí)了毒銀行行銷的賄競爭策略，濟(jì)本次課程的絕主題是如何畜把競爭策略毒規(guī)劃好的金厲融產(chǎn)品成功蹲地銷售出去完，即金融產(chǎn)門品的銷售技疑術(shù)。在進(jìn)入初主題之前，結(jié)我們先通過下一個生活小陶常識來把我不們的觀念從替一個金融專今業(yè)人員的轉(zhuǎn)塔變?yōu)殇N售人苦員的，如下氣所示：丑其實，銷售建與人際溝通潛一樣，同樣胳體現(xiàn)了胸照鏡原理，錯這個原理告注訴銷售人員士：蔽銷售是一個法互動性很強(qiáng)坊的活動踩，貴你要既能鼓恒勵自己，又飯能激勵別人責(zé)，用你的熱踩情、激情和薪真誠去打動免客戶，用你笨專業(yè)的銷售腸技巧去實踐棚你的每一次鏈銷售過程。億作為銷售人今員，以下的騎素質(zhì)和能力哪是使你成為興優(yōu)秀銷售人胃員的必備條許件：團(tuán)?昆思想家，爪你必須在觀邁念上領(lǐng)先客葵戶，用觀念催來指導(dǎo)客戶趨。進(jìn)?睬教育家，歇要能夠引導(dǎo)礎(chǔ)客戶的動機(jī)侄，指導(dǎo)客戶斤的行為。茂?投宣傳家，圓要對自己推弱銷的產(chǎn)品有后信心，要培明養(yǎng)推銷自己船和產(chǎn)品的勇敘氣和習(xí)慣。也?晶溝通高手丸，銷售是個悅互動的過程炭，也是一個赴沖突的消解年過程，你要著有能力去說重服客戶，取致得他對你和沫產(chǎn)品的認(rèn)可破甚至贊同，陷直至購買行漠為發(fā)生。瘦營銷導(dǎo)向的采組織管理臥在金融機(jī)構(gòu)鉤里，要以行潑銷為導(dǎo)向的蓄理念來組織抄和管理一個寫業(yè)務(wù)團(tuán)隊，敲主要是對業(yè)腥務(wù)的管理，相而不是傳統(tǒng)蒙的行政作業(yè)揮管理方式。庸建立一個以宅行銷為導(dǎo)向扯的業(yè)務(wù)團(tuán)隊零的策略包括繡以下六個方饞面：具有競偉爭力的營銷稀策略、專業(yè)天分工的業(yè)務(wù)動團(tuán)隊、擅長皆激勵的領(lǐng)導(dǎo)沿統(tǒng)御、高度收專業(yè)的銷售軟人才、高吸田引力的獎勵簡制度、卓越自的服務(wù)與客杠戶管理。企每個策略具暈體包含的內(nèi)僚容如下表所西示：大表1-1混行銷導(dǎo)向日的組織管理屆建立策略俊這六個策略弱共同構(gòu)成了話建立以行銷止為導(dǎo)向的組坑織管理的整另個系統(tǒng)，六凈個策略之間訂互相支撐，胖互相聯(lián)動，廈成為組織有廊活力的業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊的基礎(chǔ)丹。幼管理技術(shù)的汗重點卸業(yè)務(wù)團(tuán)隊績碰效的大小，敬很大程度上村取決于管理臥水平的高低圈，管理的技粗術(shù)有很多種螞，針對以行府銷為導(dǎo)向的漸組織，其重兆點內(nèi)容如下吸：愿1.實行目惠標(biāo)管理示管理大師德清魯克說過：義企業(yè)的使命恨和任務(wù)必須泥轉(zhuǎn)化為目標(biāo)肯，如果一個賄領(lǐng)域沒有目練標(biāo)，這個領(lǐng)松域的工作必乎然被忽視。后因此管理者租應(yīng)該通過目蠶標(biāo)對下級進(jìn)站行管理，即川當(dāng)組織最高鬼層管理者確婚定了組織目述標(biāo)后，必須伴對其進(jìn)行有徹效分解，轉(zhuǎn)癥變成各個部繼門以及各個朵人的分目標(biāo)畫，管理者根良據(jù)分目標(biāo)的陪完成情況對圈下級進(jìn)行考紹核、評價和怨獎懲。從成攤功學(xué)的角度兩來講，只有揉想成功的人勿才會成功，理要成功的人堵才會成功。降對于銷售人而員來講，要恥想在有限的期人生中創(chuàng)造肉更高的成就正，目標(biāo)必不繁可少，這也梳是激勵自己亞的動力。艱2.落實執(zhí)第行力影落實執(zhí)行力蓮，就要將目適標(biāo)、時間進(jìn)筒度以及銷售竹技術(shù)完美結(jié)奮合，充分將偶自身水平發(fā)咳揮出來，達(dá)畏到最優(yōu)績效膛。珍3.銀行組像織的動員喝—叔全員營銷，女全面服務(wù)炒人脈就是錢類脈！針銀行未來的望業(yè)績不是靠費負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的掌銀行人員去亮推動，而是癥靠全員的合躺力，充分調(diào)茄動全行人員暢的人脈關(guān)系翻。對于很多喚銀行來說，藝行銷失敗的抱主要原因就斧是在業(yè)務(wù)方售面壓力不夠餐，要求不夠研，只是為了鋪完成業(yè)務(wù)而葉開展作業(yè)。押在銀行的發(fā)成展中，要把核業(yè)務(wù)做好，扛從管理的角慣度講，要從骨無序管理向案有序管理過植渡，直至自飯主管理，同楚時，附以一譯定的高壓管灣理，即把目弊標(biāo)定高，然透后按照進(jìn)度駕去要求。所拌以要把業(yè)績密做好，在整身個業(yè)務(wù)管理呢程序上的精痛準(zhǔn)度要比過電去更高，不疫可以馬馬虎塵虎、差不多鉛即可，業(yè)務(wù)玻主管也必須加改變觀念，氣調(diào)動全員的襯主動性、積狼極性和公關(guān)奧能力。唇第2講膛業(yè)務(wù)成功學(xué)參（二）客【本講重點都】除1.管理謀技術(shù)的重點緩（下）天2.金牌規(guī)業(yè)務(wù)員的魅呢力好金牌業(yè)務(wù)員丈的魅力抹前面講到了翅業(yè)務(wù)團(tuán)隊的漢建立和管理騾，具體到營止業(yè)員個人，快其奮斗的最漠高境界就是天能成為金牌虧業(yè)務(wù)員。煉1.金牌業(yè)察務(wù)員的基本遍條件綢金牌業(yè)務(wù)員抬具備很多的茅條件，要有難攻擊性、有時感染力、有眨說服力，所趕以，要成為濁金牌營業(yè)員沖，你的言行刻舉止必須能鑒夠主動、積割極、熱誠、濤開放。作為榴金牌營業(yè)員乘，身體的每范一個部分都命能夠散發(fā)出媽個人的魅力萍，體現(xiàn)出專曲業(yè)的銷售技吐巧，如下圖紋所示：新圖1-1重金牌業(yè)務(wù)席員的魅力圖筑圖1-1形錄象地濃縮了綱金牌業(yè)務(wù)員眼所具備的基伯本條件：父表1-2燭金牌業(yè)務(wù)鞏員具備條件奶表鈴2.金牌業(yè)瞇務(wù)員成功的杜心理太要想成為金闖牌業(yè)務(wù)員，肯除了上述條悶件外，還要飽有成功的心黃理，業(yè)務(wù)成端功心理學(xué)的延內(nèi)容主要有幕：塘金牌營銷成腰功公式糾圖1-2派金牌營銷潑成功公式和這個公式表碰明，這四個紋功能產(chǎn)生作弟用的時候，思產(chǎn)生的是倍旗數(shù)的效果。旅業(yè)務(wù)的企圖斷心，就是要號非常的投入秧，不浪費時稼間，去爭取就最大的成就縮；銷售計劃具就是要對自抖己的工作制笛定計劃；銷恢售技巧就是汁在銷售過程宅中運用技巧無去吸引直至難贏得客戶；賽銷售管理就踐是要管理客浙戶、管理業(yè)胞績、管理時墾間、管理進(jìn)婦度，只有通錢過管理才會似產(chǎn)生優(yōu)秀的滅績效?！咀詸z】煤請您做以下嫂練習(xí)題。異請在下面橫堆線上的空白屬處填充相應(yīng)幣內(nèi)容，完成蹤后結(jié)合本講午內(nèi)容分析各檢項因素的功鼠能。僵屈鐮_____待_____捉__株×截_____洋_____鏈__殃×稅_____產(chǎn)_____紅__祥×體_____均_____予__=業(yè)踩績表現(xiàn)隆功能分析_皇_____淚_____張_____地_____童_____起_____饅_____枕_____志_____古_____佛_哄_____靈_____館_____鏡_____哈_____想_____孩_____丈_____腦_____傭_____脈_____交_____勸見參考答案屢1-1精感性融合理濕性旦銀行營銷人測員要注意培反養(yǎng)將自己的論感性和理性武相融合，如玩下圖所示：融圖1-3秩感性融合理荷性圖華一般來說，叛銀行營銷人普員基本上是駝理性的，也文就是說有一址定的說服能肅力，但是在肢與客戶互動悄時候更主要兼的是要發(fā)揮膜感染力的，務(wù)即要充分展報現(xiàn)自身感性棟的魅力。因壩為只有先讓蹈客戶接受你稍，業(yè)務(wù)員才腿有機(jī)會推銷竟你的理財觀霧念，才可能種向客戶說明悼購買金融產(chǎn)插品的利益和洞好處，所以瞧你在理性說察服之前，先過發(fā)揮人際關(guān)飄系的感染力撈是十分必要醋的。感性的濤因素有很多廳，但最重要途的在于你的躍人格特色。縱因此，我們擱常講推銷一滾定要先推銷突自己，推銷艱你的魅力、煩自信、專業(yè)臣知識以及你傾的熱情。公眾魅力類在前面我們哈已對金牌業(yè)塌務(wù)員的具備勇條件作了說蔽明，除此之館外，行銷人恒員還應(yīng)具備摧相應(yīng)的公眾伶魅力。不僅掃要積極主動殼、熱誠開放褲，還要讓客乏戶感覺你有斥公信力，并原且是利他導(dǎo)慕向的，即給連客戶的印象淡應(yīng)該是樂于詠奉獻(xiàn)的，是弟愿意幫助客鋤戶的，而不奏是一心要賺死錢。心念力量累作為行銷業(yè)纏務(wù)人員，要浴把業(yè)績做好純，內(nèi)心堅強(qiáng)遵是很重要的蔑，即心理素虛質(zhì)要好。心蝕理素質(zhì)很重際要的體現(xiàn)就任是要有自我低實現(xiàn)的預(yù)言春,當(dāng)出現(xiàn)在黑客戶面前的錘時候，或打巾的時候留，已經(jīng)抱有憲經(jīng)過你的努默力客戶定會堅與你合作的薦信心，把業(yè)錢績目標(biāo)和獲膀得成功的獎紹勵作為自己國的動力，常索常去想像，曠才能有不斷常成功的機(jī)會院。所以說，像業(yè)務(wù)員很重暮要的就是心剃理素質(zhì)要好妄，要常常用啟自我實現(xiàn)的寸預(yù)言來激勵犯自己。撲強(qiáng)烈的企圖棄心瑞企圖心其實偵就是對業(yè)務(wù)租工作的態(tài)度和，企圖心的磁強(qiáng)弱會極大鵲影響你的表防現(xiàn)，不要以貢為自己天分瘡好、資歷高騙就一定會表紋現(xiàn)好，經(jīng)歷惡和專業(yè)知識陶只是成功的棄基礎(chǔ)，而企裹圖心是能夠燃將你的能力裝充分發(fā)揮的超必要條件。衰作為營業(yè)員監(jiān)，自身成就奔的高低與企惱圖心的強(qiáng)弱晨成正比，業(yè)霸績的高低也累取決于你的艷企圖心?！咀詸z】輛請您閱讀以庫下資料，并凍回答相關(guān)問廚題。喪一天，師父閱帶小和尚在進(jìn)山腳下散步由，看見有一種只狐貍正在周追趕一只兔黑子，小和尚耀就著急地對腫師父說，這呈只兔子快沒該有命了，那桂只狐貍跑得拍比兔子快多莖了。只聽師秋父說道：我蛛看不會的，壽這只狐貍追濃不上這只兔皆子的。小和膜尚一臉狐疑突，怎么不會返呢？沒多久能那只兔子真受的逃脫了，垃而那只狐貍抗夾著尾巴回姜頭了。后小和尚就問企師父是怎么布看出來的。練師父說道：夕小徒弟兒，私我看那只狐恒貍，雖然天甩份好、跑的際快，但是在孝它跑的時候歲，我看它的們動作不積極筋。這主要是杰因為它在追矮兔子的時候芹動機(jī)不強(qiáng)烈可，缺少企圖呆心，它只是帝肚子餓想找默東西吃，你驕想想看，一互天有好幾餐妹要吃啊，一拾個月有多少簽天，而每一辯年又有多少蔥天呢，說來曬說去，這一偉餐只是每一管天的一小部牙分工作而已爭，況且只是盯為了吃。因脖此，今天這夸只兔子吃不慈到了沒關(guān)系忘，就當(dāng)順便遙減肥了，也襖就算了。但練是這只兔子輩不一樣，那宏兔子跑慢一水步，它就一陜命嗚呼了，丑它只有一次覆選擇。所以驗它的企圖心烏非常強(qiáng)，它弊只要不認(rèn)真堤，這條命就責(zé)沒有了，它嚼跑的動機(jī)是煌為了逃命。錢一個是為了緒一頓飯，有改無并不太重正要，一個是國為了逃命，拍生死自然很盈重要，所以掘說，兔子最取終肯定能逃腫脫?？裾垎枺海?者）作為金融積產(chǎn)品的銷售肥人員，你能熟從所給的資盤料中得到什購么有益的啟止示嗎?義_____憶_____儲_____遲_____纏_____箏_____猛_____下_____蠢_____秩_____寫_____副_____委_____胡_____潮_____施_____予_____予_____徒_____筐_____木_____回_____截_____喊_____戴_____糾_____巧_____絡(luò)_____秘_____掉_____況_____跑_____犧_____迷_____礙_____估_____斬（2）為什銜么兔子最終凱會逃脫，狐即貍會以失敗拋告終？試分洋析其理由。伯_____眉_____斑_(dá)____先_____副_____走_(dá)____考_____乖_____遷_____刃_____敵_____崖_____城_____灰_____天_____永_____紀(jì)_____紅_____死_____粒_____助_____涉_____猜_____慚_____裕_____估_____各_____杰_____梯_____垃_____套_____缸_____行_____最_____餡_____茶_____蘭見參考答案虜1-2目標(biāo)動力學(xué)掘要想把業(yè)績否做得更好，亮行銷人員就件應(yīng)該在自身價具備條件的蟻情況下勇敢窮地確定更為英遠(yuǎn)大的目標(biāo)股，這種目標(biāo)表所產(chǎn)生的動遲力將會造就幻你的成就?？針I(yè)務(wù)員必須掃自己不斷設(shè)市計目標(biāo)，而夜且要把目標(biāo)淺設(shè)計得遠(yuǎn)一順點?！景咐看庞幸黄ヱR在護(hù)河邊喝水，孩有人說這匹如馬挺不錯，每讓它這樣毫雄無目標(biāo)的活蘆著真是糟蹋距生命，于是岸，把它抓來親綁上馬鞍、富韁繩，釘上券馬掌，開始聞培訓(xùn)它，慢榜慢地這匹馬粒可以跑很快征了，但還是形沒成就，因蟻為它只是繞耕著草場跑，解也測不出它妻的速度來。歸此時，我們蓄把它的目標(biāo)放定為十里，揉很快它就跑知回來了，那載么，這匹馬精綽號就可以循被改作十里洲馬了，但是伙對于一匹精皮心訓(xùn)練的好孫馬來說，這溫樣的成就太沾小了。于是怪我們不斷抬豈高目標(biāo)，它欣都能不斷跑扮回來，直至煤定到一千里川的時候，這毯匹馬也終于跌變成了千里離馬。從這個病案例可以看腥出，在千里毯馬的成長過省程中，第一撿個是它本身蜻具有的條件攜，另外一個項更重要的成繪長因素就是戒目標(biāo)的不斷月抬高，使它招的潛力得到脊了更充分的常發(fā)揮，才取壺得了最出色昨的成就。丸潛意識的力址量剖積極的潛意刪識力量會給暑業(yè)務(wù)員一個紙正面的暗示拜，不要聽到陷客戶一個負(fù)裁面的挑釁或傘是抱怨，就率立刻覺得喪茅失信心。其對實，客戶的厘抱怨和拒絕您是正常的，落總是會有挑還剔的客戶，臺會高度要求趙甚至于過度溪要求，這時效候，你要能立夠接受和包擔(dān)容他，然后系設(shè)法把問題挖解決掉。范遇到這樣的吉情況，你一腐定要想：為繁客戶提供更當(dāng)好的服務(wù)是戀我的責(zé)任，負(fù)客戶需要價折廉物美的產(chǎn)灘品，這是人艱之常情，作墾為銷售人員蔥，應(yīng)當(dāng)設(shè)法尤讓客戶理解跡我們產(chǎn)品貴枯的道理。用召這樣的態(tài)度園加上耐心慢涼慢來與客戶斷合作。然后蚊，不斷暗示弟自己：當(dāng)自葉己再多體諒已客戶一點兒市，我的銷售凍技術(shù)完全發(fā)躲揮之后，他觀就會接受我矛了，而且我錯相信他會接厭受。這樣，伏就不會產(chǎn)生癥排斥心理，隔不會產(chǎn)生負(fù)逝面的暗示，記也就能產(chǎn)生落正面激勵的啦力量，還能加減少你的挫名折感。忽【本講小結(jié)宣】聚本講的重點葉是金融產(chǎn)品眠銷售的必備扶條件之一渠——梁業(yè)務(wù)成功學(xué)意。首先我們會在導(dǎo)語中講沒述了觀念的混轉(zhuǎn)變和一般撈銷售應(yīng)具備翠的條件，引請出了金融產(chǎn)蘆品的銷售概象念。接下來丘，對業(yè)務(wù)成功功學(xué)的主要祖內(nèi)容作了分夏門別類的介拘紹，主要包套括以行銷為雷導(dǎo)向的組織洞管理、管理滔技術(shù)的重點展以及金牌業(yè)脈務(wù)員的魅力桿，貫穿其中顯的主線就是捉如何成為一竿名優(yōu)秀的金辛融產(chǎn)品銷售洲人員。最后抓，重點對金更牌業(yè)務(wù)員具若備的條件和給能力進(jìn)行了師詳細(xì)闡述。還【心得體會蛾】臥_____扛_____造_____癢_____侵_____躍_____劇_____踏_____鏡_____悶_____梁_____澡_____弄_____洋_____遵_____島_____捎_____市_____湖_____方_____勢_____瓣_____斷_____喊_____景_____缺_____叼_____犁_____題_____茫_____局_____威_____替_____咬_____恥_____沫_____奴第3講椒業(yè)務(wù)高手怠【本講重點煮】城1.市場影管理概念而2.業(yè)務(wù)滑計劃能力蠻3.目標(biāo)合管理能力小4.金融外商品專家簡5.業(yè)務(wù)惜拓展能力郵6.業(yè)務(wù)神團(tuán)隊管理努市場管理概筐念單作為金融產(chǎn)刻品銷售人員廣，要想使自刮己成為金融飼專家，你就宣要了解整個晚環(huán)境是在改核變的，就像頓我們談到市扣場營銷競爭泊策略一樣，師要認(rèn)識到在馳營銷環(huán)境中禍存在著永無撿止境的機(jī)會已和威脅。所貴以你既要很品靈敏地了解壺外面市場、氣經(jīng)濟(jì)、科技卷、政治、法有律、文化、溫社會以及W笑TO等因素客的變化；還予要對同行以寨及非同行的覺競爭因素的收變化有所了厭解。如果對圈外部環(huán)境所航構(gòu)成的有機(jī)似市場（如圖休2-1所示織）的變化反片應(yīng)遲鈍，你翠就無從讓客興戶來比較你欣的產(chǎn)品的優(yōu)捎劣，并且沒北有辦法引導(dǎo)技客戶來決定義未來如何投僻資理財。媽圖2-1才有機(jī)性市場鏡構(gòu)成圖刻在這樣一個溫高度競爭的乘時代，消費渾者很容易得夏到競爭對手扮的咨詢服務(wù)元，通過網(wǎng)絡(luò)飄或者銀行的桑促銷活動，耍消費者將不籮同銀行的產(chǎn)嶄品做比較可煤以變得更為警容易。因此手，你必須了毯解你的工作錯環(huán)境，了解臣競爭對手的萌動態(tài)，在此含基礎(chǔ)上，你污才可以為客圓戶提供完善奮的比較和分眉析，突出自盟己產(chǎn)品的優(yōu)肺勢。名業(yè)務(wù)計劃能祥力段業(yè)務(wù)計劃就誤是針對現(xiàn)有調(diào)工作內(nèi)容所散作的規(guī)劃和犁執(zhí)行的順序臂、標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)敏務(wù)計劃能力鄙的強(qiáng)弱將會馬影響到業(yè)務(wù)帆人員的業(yè)績克，假如業(yè)務(wù)面人員的工作恩沒有計劃性令，雜亂無章依，那就無法貝按部就班地陜工作。所以猛，業(yè)務(wù)人員紹必須要做好恩業(yè)務(wù)計劃。另1.業(yè)務(wù)計悟劃書的內(nèi)容研業(yè)務(wù)計劃書必的內(nèi)容主要賭包括：市場值分析、競爭土對策、額度乳管理、人力帆配置、銷售檢技術(shù)、通路生管理、達(dá)標(biāo)令技巧、服務(wù)庭策略、賬款巡安全、績效狡評估等十個慢方面。這十松個方面的展最開就構(gòu)成了壁一個完善的凝業(yè)務(wù)計劃書專，詳細(xì)內(nèi)容悉如下表所示瘦：回表2-1膏業(yè)務(wù)計劃首書詳細(xì)內(nèi)容束構(gòu)成表番2.業(yè)務(wù)計曉劃書的撰寫信技巧朵業(yè)務(wù)計劃的攝撰寫主要有向兩方面的技渴巧：亭銷售計劃的哀AQW要素卷銷售計劃一上定要有AQ俗W的要素：補(bǔ)①胸A-Ac葡tive，信就是要在整熊個計劃里面悠充滿拓展性養(yǎng)、攻擊性、役延伸性，能層夠主動積極飽地提出挑戰(zhàn)計性目標(biāo)。儀②陽Q-Qu戚ality徒，就是品質(zhì)既化，對于服菊務(wù)要達(dá)到的膀程度以及自袖身的業(yè)務(wù)素飽質(zhì)要有質(zhì)和泰量的分析。起③壺Q-Qu轟antit尚y，就是數(shù)壟值計量，也它可稱為數(shù)字餅管理，可以迅更科學(xué)地分響析出達(dá)標(biāo)的善百分比。哀④漆W-Wo裕rkabl盾e，就是可聲行性，制定趟的目標(biāo)要合燃理可行，是當(dāng)通過努力可導(dǎo)以達(dá)到的。駛分析市場行株銷環(huán)境蜻對市場行銷促環(huán)境的了解政是撰寫業(yè)務(wù)私計劃書的基附礎(chǔ)，主要包鑒括以下幾個供方面：花①縱金融產(chǎn)業(yè)銳的演進(jìn)過程喂，包括已有醬法規(guī)的改變顏和新法規(guī)的蟻頒布。翅②使目前金融視產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)惕，主要是看漢是否有新的撇市場產(chǎn)生。波③詳外商銀行鳥的創(chuàng)新能力巴，由此產(chǎn)生她了新的競爭朱壓力。積④妄客戶理財培方式的發(fā)展啄趨勢，要明宇確是否有新眼的理財方式偷出現(xiàn)。碌⑤組客戶消費隙習(xí)慣的改變朗，電子貨幣兵的出現(xiàn)給了遙客戶更多的造選擇，要注棟意其消費習(xí)悅慣的轉(zhuǎn)變。絹目標(biāo)管理能犧力柜1.目標(biāo)意京識滋有了好的業(yè)紀(jì)務(wù)計劃后，等接下來就要創(chuàng)進(jìn)行目標(biāo)管床理。有目標(biāo)蹲才有動力，早目標(biāo)越遠(yuǎn)大瘡意味著成就白也就越高。放因此，目標(biāo)奉管理首先要偶有目標(biāo)意識剝。敬2.目視管匹理伍沒有目視管美理就很容易謀忽略要追求秒的目標(biāo)，運址用目視管理層可以幫你聚揭焦目標(biāo)，明澇確自己的任盡務(wù)，不斷地俱提醒自己、弄激勵自己，伸從而更好地快把握每一次折機(jī)會。辱3.目標(biāo)管燦理叼目標(biāo)管理能眼力的內(nèi)容主舍要包括：忽目標(biāo)管理（三MBO）的粗重要性肯目標(biāo)管理作挨為一種管理址工具已得到去廣泛使用，槳它可以達(dá)成肅工作的革新教、改善以及踐績效的提高沙，而且可以所有效地輔導(dǎo)倒經(jīng)銷商以及?？蛻艟W(wǎng)，從全而幫助業(yè)務(wù)笑人員把業(yè)績殖做得更好。數(shù)字管理信所謂數(shù)字管猴理，就是制葡定一個可以沉度量的考核驚標(biāo)準(zhǔn)，可以俗計值計量，細(xì)如果沒有計荷量，就不能翻進(jìn)行科學(xué)精滋確的管理。倡對于業(yè)務(wù)人斑員來說一定黨要采取數(shù)字燈管理，數(shù)字義管理有助于鞋解讀目標(biāo)管叉理的績效，畢也就是考核揉評價的標(biāo)準(zhǔn)省。達(dá)標(biāo)管理表懷業(yè)務(wù)人員要奮給自己確定剝明確的目標(biāo)燈；同時明確制完成的期限懸，在期限快朋到時可以用植來提醒自己誠；然后告訴炒自己要作出衛(wèi)怎樣的付出唉，沒有付出質(zhì)就不可能有勻回報，這樣偏既能讓自己慧明白努力的疑方向，也可墻以激勵自己來盡最大努力啄地付出；最騾后要清楚成柄功后可能會扛有的報酬，可在面對困難炸時作為激勵皇自己的動力咳。用這種方腸法，就能夠熱很好地管理真自己的想法長，取得成功畜。占表2-2服達(dá)標(biāo)管理表寒目標(biāo)元

乳期限匹

畏付出非

溝報酬界

【自檢】練請您做以下晚練習(xí)題。潤請利用表2貿(mào)-1制定適耍合你的達(dá)標(biāo)情管理表，看統(tǒng)看對你會有農(nóng)什么幫助。按_____脫_____匪_____銷_____振_____音_____事_____沙_____腿_____伙_____畜_____首_____舟_____斯_____閘_____奔_____頁_____董_____矮_____暑_____自_____座_____爹_____數(shù)_____4.目標(biāo)卡遙除了達(dá)標(biāo)管釘理表外，業(yè)隆務(wù)人員還可卸以用目標(biāo)卡聰來進(jìn)行管理賴，可以分為格業(yè)績管理卡顛和服務(wù)管理金卡兩部分，旋這樣既有計螞劃又有管理洞，才能把計胳劃落到實處嬌。敗金融商品專主家掌要成為金融旦商品專家，決一定要記住賽知識就是力絡(luò)量。那么，惹怎樣讓自己概不斷地充電笑，變成金融屢專家呢？成?播隨著經(jīng)濟(jì)桂全球化的不尖斷發(fā)展，我較國的金融市承場逐漸與世道界先進(jìn)金融化市場接軌，鋒金融市場終浸將會變成一板個世界金融耀，國與國之霧間，洲與洲芒之間彼此的紙相近度、相質(zhì)識度會很高控，所以銀行酬業(yè)務(wù)人員一堤定要接受新區(qū)的觀念。怕?植然后要熟謹(jǐn)知直接金融璃與間接金融蜂商品。嚷?洋最終成為象財富管理專懷家。稱業(yè)務(wù)拓展能峰力蕩1.市場開甚發(fā)能力垮業(yè)務(wù)員在發(fā)棍展自身的業(yè)賭務(wù)拓展能力賀時，首先要挑增強(qiáng)市場開院發(fā)能力，即兵尋求客戶開躲發(fā)的管道和巖方法?？梢约褂孟卤碜鳛殓娪?xùn)練自己的煌工具，嘗試禮不同的方法租，以提升自患己的市場開掠發(fā)能力。極表2-3昂客戶開發(fā)視管道和方法妄表頌

酷

新

曾

擠客戶開發(fā)任管道/方法豬

碗

枕

藍(lán)

【自檢】暮請您做以下察練習(xí)題。夏請盡量填充桂上表的空白禾處，看看自刪己在客戶開田發(fā)的管道和概方法上還有幼那些欠缺。綱_____甩_____呆_____鋼_____稅_____扣_____國_____具_(dá)____弄_____得_____忽_____睛_____禿_____污_____箏_____句_____騾_____貼_____蒜_____構(gòu)_____齒_____涉_____糟_____欺_____礙_____也_____搜_____斗_____盲_____艙_____藝_____滲_____破_____插_____狠_____貢_____辰2.人際溝尊通專家顛要成為人際丈溝通專家，亂就必須了解梯客戶的人際俱風(fēng)格，擅長磚溝通協(xié)作、示人脈推廣。炸要知道客戶校的人際風(fēng)格裕，必須要讓翼客戶感覺到殘交談的挺投約機(jī)。面對不計同類型的客科戶，都要能疼夠與其溝通哨得很融洽。寶另外，還要漸學(xué)會傾聽，怨讓客戶表達(dá)耍出他的意見舞，讓他覺得向得到了尊重蠅。最終，讓住渡不同產(chǎn)品名的選擇權(quán)給械客戶，這樣愛才能把自己案逐漸培養(yǎng)為挖人際溝通的戲?qū)＜摇＠藞D2-2饑不同類型姿客戶人際風(fēng)惠格圖究業(yè)務(wù)人員對翻于不同類型丸的客戶（見扣圖2-2）戰(zhàn)應(yīng)當(dāng)采取不這同的推銷策氣略：共主管型客戶屬的特點及對妻策閉對于主管型闊的客戶，分炒析其情緒的粗反應(yīng)很重要竿，因為這種戚客戶通常喜哄怒不形于色設(shè)，業(yè)務(wù)人員竭可能說了很五多，但他都典無動于衷，統(tǒng)并且他的行嬸為很果斷，畜可能還在與蹦他交談時，球他已經(jīng)暗中醉決定了是否任買你的產(chǎn)品課。因為他自素己的意見很姻堅決，所以杠你不要去決耕定他的意志而，否則的話獻(xiàn)，你與他的固溝通就不會呀融洽了。在凱這種情況下宴，就要給他稿選擇的機(jī)會凍，讓他自己寶選擇最符合喇他利益的產(chǎn)違品，并且尊這重他的決定束。割思想型客戶濾的特點及對泳策心對于思想型極的客戶，其革性格特征主席要是喜歡比吳較分析，不挖會表現(xiàn)出太騰大熱情，個汗性優(yōu)柔寡斷徐。與這樣的限客戶打交道棟，應(yīng)當(dāng)由他遙來做選擇，福作為業(yè)務(wù)人曲員，要有很冰強(qiáng)的組織力訴和邏輯性，鼓做好充分準(zhǔn)偉備，在適當(dāng)?shù)氐臅r候促使及客戶做出決臉定。皆親和型客戶廳的特點及對吧策擦親和型的客趴戶可能會表森現(xiàn)得很熱情袍，但是不會稻直接向業(yè)務(wù)神人員表達(dá)出校自己的想法影，不輕易得緞罪人，所以綱業(yè)務(wù)人員很平難了解他的今內(nèi)心世界。章這種情況下反，業(yè)務(wù)人員寺就應(yīng)當(dāng)主動擾向客戶提出肢優(yōu)惠條件，厘并且向他保雄證你是公平游合理的，引姨導(dǎo)客戶說出譜內(nèi)心想法，終這樣就可以痛繼續(xù)深談，袍直至獲得成吐功。所以對氏于這類客戶庸業(yè)務(wù)人員主館要應(yīng)當(dāng)采取吉鼓勵的方式榆，這樣才有誤成功的機(jī)會腹。忍公關(guān)型客戶近的特點及對燙策欺公關(guān)型的客狂戶也會表現(xiàn)娃得很熱情，眨但是這種客屬戶比較善變餡，常常不會澡遵守自己的再諾言，不會屬輕易同業(yè)務(wù)隔人員合作。瞧在同這類客粥戶做生意的沾時候，就要解讓他白紙黑蕉字地確定承寄諾，或者是晶讓其在公眾績場合給出承紋諾，這樣他竄就不會輕易爺反悔了，業(yè)怪務(wù)人員的成計功機(jī)會也就駐增加了。追3.說服談帆判高手汪在掌握了客承戶的人際風(fēng)紅格，成為溝橫通高手后，喊還要培養(yǎng)自苦己成為說服匹談判高手咬，作為業(yè)務(wù)鹽人員，必須塑要有較強(qiáng)的蹤說服能力，踏這樣才能有父助于應(yīng)對不露同類型的客米戶。盈業(yè)務(wù)團(tuán)隊管況理餐業(yè)務(wù)團(tuán)隊的盛管理要從以劉下幾方面進(jìn)幻行漠：漆1.教育培奧訓(xùn)計劃棵對于業(yè)務(wù)團(tuán)置隊的管理，溫首先要做好詢業(yè)務(wù)的教育穩(wěn)訓(xùn)練，主要土包括以下三歐個方面：鄉(xiāng)?疼職前教育芒?構(gòu)在職教育驚?績行動學(xué)習(xí)蹦2.團(tuán)隊與晶激勵帖團(tuán)隊與激勵渡的方式主要爆有：乏?哀晨會精神踏鼓舞董?次聚餐激勵絨?努旅游激勵躁?迅沖刺獎金燕?鏟業(yè)績英雄例榜神以上的團(tuán)隊回與激勵的方燒式無論是對剛于業(yè)務(wù)員自薯身，還是主題管對業(yè)務(wù)團(tuán)犧隊的管理都訓(xùn)是切實可行產(chǎn)的，不妨在壇日常工作中幅多多嘗試。疑3.業(yè)務(wù)會伏議管理疼業(yè)務(wù)會議主蓄要包括晨會俱、周會、臨塊時會議和月行會等，這些遙業(yè)務(wù)會議為忌業(yè)績管理提衛(wèi)供了很好的槍場所和時機(jī)礦，通過業(yè)務(wù)扒會議管理，障能夠增強(qiáng)團(tuán)績隊凝聚力、迷明確團(tuán)隊目姜標(biāo)，打好業(yè)詞績成功的基感礎(chǔ)。沸4.業(yè)務(wù)報錦告制度躲對于業(yè)務(wù)團(tuán)劈隊的管理，鎖企業(yè)要有一甜套合理的報授告制度，業(yè)扎務(wù)人員自己牛也要養(yǎng)成主州動向主管報部告的習(xí)慣，莫報蔑告的形式有染書面報告、勿口頭報告等算。境【本講小結(jié)員】滑本講的重點恢是如何成為常金融產(chǎn)品專變家，營業(yè)人屑員要想成為忍業(yè)務(wù)高手就斷要掌握以下孤技巧：明確虛市場管理理偏念，具備業(yè)節(jié)務(wù)計劃、目肅標(biāo)管理能力這，熟知金融縮產(chǎn)品，在銷粉售方面要有燕很強(qiáng)的業(yè)務(wù)裝拓展能力，犧同時還要成紙為業(yè)務(wù)團(tuán)隊榨管理的高手干。本講首先英通過市場有扶機(jī)結(jié)構(gòu)圖對徒市場管理概悄念作了簡要仍分析；然后霧詳述了業(yè)務(wù)逝計劃書的內(nèi)辭容；在目標(biāo)撕管理中重點命介紹了得到苦廣泛應(yīng)用的錫目視管理；材接下來對業(yè)夸務(wù)人員在業(yè)谷務(wù)拓展中面久對的不同類完型的客戶作虎了歸納分類貓評析；最后拾還對業(yè)務(wù)團(tuán)抓隊的管理作遣了簡要介紹那。通過上述耍內(nèi)容的掌握頌，業(yè)務(wù)人員瓶在實際業(yè)務(wù)殘工作中能力兩將會得到很課大提升，最少終成為業(yè)務(wù)川高手。牧【心得體會漲】攻_____襖_____繳_____窗_____懂_____哨_____柴_____宴_____棵_____丘_____拿_____框_____助_____家_____作_____欄_____櫻_____講_____健_____升_____砍_____斷_____話_____前_____避_____夠_____退_____奔_____貸_____劇_____需_____皂_____季_____駱_____濕_____柳_____擦第4講池公關(guān)力與溝族通力繡【本講重點轉(zhuǎn)】蒼1.商談茶展開策略傳2.商談族溝通技巧扯商談?wù)归_策遠(yuǎn)略屢業(yè)務(wù)人員的摩公關(guān)力和溝拆通力在整個縫銷售的過程眼中起著舉足畜輕重的作用榴，在商談?wù)拐堥_策略中，膀深化銷售的饅發(fā)展包括四催個階段：紡為了深化銷弊售，加快整眼個銷售的發(fā)材展進(jìn)度，業(yè)中務(wù)人員可從就以下幾方面攔著手：領(lǐng)1.建立信隨任關(guān)系（R黃elati膨onsB睡uildi倉ng）比建立信任關(guān)山系的過程其刪實也是整個褲銷售過程的座濃縮，步驟攝如下：聽圖3-1嘆建立信任蠟關(guān)系過程圖村從這個過程盡我們可以看盈出，業(yè)務(wù)人朗員要想取得委客戶的信任輝，首先要推呼銷自己，取形得客戶對自卡己的業(yè)務(wù)水隱平的認(rèn)可；斤然后用熱情快去感染客戶溪，以金融產(chǎn)細(xì)品專家的身喝份去引導(dǎo)客應(yīng)戶，推銷產(chǎn)程品；最后，紅給客戶提供旨完善的服務(wù)收，提升產(chǎn)品豆價值，在此松基礎(chǔ)上，再必推銷產(chǎn)品的孤價格、手續(xù)勁費、利率以深及還款方法掙、周期等附奉加產(chǎn)品，從乓而完成銷售蒸，建立良好腿的合作關(guān)系也。當(dāng)然，在河這個過程中唐，業(yè)務(wù)人員疲的肢體語言填也是很重要禍的，再配以私優(yōu)雅的談吐林，將能有助項于業(yè)務(wù)人員陪更快取得客俱戶的信任。翼2.合作共溫創(chuàng)利益（M粘utura悶lBen槍efit）役建立初步信胃任后，業(yè)務(wù)受人員還要擅誓長宣傳，要雕讓客戶清楚貸知道你的動鴿機(jī)和目的，伯使客戶感到就跟你合作能炮夠取得共贏螞。形3.探測需鳳求與預(yù)算（昨Walle墊tSiz協(xié)ing）終探測客戶的摔需求與預(yù)算滿就是要了解頭客戶的理財摘需求和利益雷目標(biāo)，再結(jié)部合他的預(yù)算依和所需的額浩度來確定可醉用的金融產(chǎn)鞋品類型來彌棚補(bǔ)客戶的資百金缺口，這餐樣將能夠更臺有針對性地蓋達(dá)成目標(biāo)。免4.信用評蛙等（Cre懲ditin稈g）迷在了解客戶鋸的自身條件腔后，要對其伙信用評價分落等，再推薦神適當(dāng)?shù)慕鹑谥楫a(chǎn)品與客戶離的條件相匹啊配。劣5.了解投叮資習(xí)性（I搶nvest來ment）電通過對客戶稠投資習(xí)性的各了解，可以挽幫助業(yè)務(wù)人剃員分析客戶巡的投資偏好盛，核準(zhǔn)客戶塔的投資額度會，從而降低監(jiān)金融產(chǎn)品的扎銷售風(fēng)險。渣6.專家建統(tǒng)議（Pro峽fessi銳onal打Propo脆sal）節(jié)在總結(jié)以上地幾個步驟結(jié)倦果的基礎(chǔ)上尚，給客戶提妹出一個專家費建議書，然鳥后給客戶講喚解你的方案朝，讓客戶了通解你的服務(wù)般方式和內(nèi)容續(xù)。達(dá)商談溝通技共巧稱通過公關(guān)力冤與客戶建立袍關(guān)系后，那液么，怎樣深遲化銷售的發(fā)目展，與客戶揭快速建立整廚個銷售的發(fā)弦展進(jìn)程呢？梅1.銷售的岔順序蝦溝通過程也菠就是抽銷售的順序喪，就是從人味的理財觀念犁，到商品價歌值，到服務(wù)咳制度，再到逮商品的價格艱。泄2.訪談成逐功五步曲乏確定了銷售劍順序后，業(yè)法務(wù)人員就要橋按部就班地妻向客戶宣傳枕，同客戶溝債通，通過訪保談來說服客詳戶，最終取羅得成功。燙五步曲的內(nèi)婆容夠圖3-2初訪談成功窗五步曲于如上圖所示晉，業(yè)務(wù)人員肢要比較成功前的讓客戶接追受，第一個竹就是讓他的拿眼睛看到你話，看到你如卡何給他好的饞印象，也就乞是說你的眼采神、言行舉守止，看起來樓要有銀行職匹員的大氣和頂專業(yè)氣質(zhì)，坡同時要有自過信、主動和喉熱情的態(tài)度悔；當(dāng)客戶感沾受到你這樣舍的素質(zhì)，他曾就會進(jìn)行潛悄意識的評估終和判斷了，懼當(dāng)他的大腦棕接收到肯定返的信號，他疼就會去信任勉你，從而接扒受你所說的碼話。當(dāng)然，負(fù)他也就愿意兄與你合作。法作為業(yè)務(wù)人夕員，就要善他于利用人性行化的銷售技牌巧去獲得成關(guān)功。竹成為受歡迎郵的金融產(chǎn)品況專家牌對于業(yè)務(wù)人躍員而言，要胞想成為受歡糟迎的金融產(chǎn)繡品專家，還鋼要將上述步夜驟和技巧深純化到思維中街，通過和客棟戶溝通展示爸出來。另外柱，你的禮儀眠形象也很重笑要，比如：掘在過去，我箏們常會看到擱餐廳的服務(wù)盈員會隨意地剃站在角落，筆彼此聊天，于這在大多數(shù)酸客戶看來都提是缺乏服務(wù)駐素質(zhì)的，現(xiàn)里在，這些現(xiàn)崇象在多數(shù)有稱實力的企業(yè)修里已經(jīng)很難莫看到了。所兼以，這個例波子提醒業(yè)務(wù)機(jī)人員，觀念所是要不斷改吩變的。換一猶句話說，要殿在金融產(chǎn)品郵的銷售技巧臟和服務(wù)能力效方面與國際投水平掛鉤，駝這就要求業(yè)堅務(wù)人員不要枝活在過去的暫時代，要能糧夠迎頭趕上室，不斷地進(jìn)澡行思維創(chuàng)新喜，在不斷變慨動的環(huán)境中探突破自我、斧快速成長。節(jié)最后再加上像業(yè)務(wù)人員誠要懇的態(tài)度和然專業(yè)的應(yīng)對付，就能夠成稱為受歡迎的逮業(yè)務(wù)人員。候下圖就是一拔個受歡迎的躍業(yè)務(wù)人員應(yīng)善具備的條件既圖：廊圖3-3悄成為受歡嬸迎的業(yè)務(wù)人葉員應(yīng)具備的撿條件【案例】鍬在火車剛發(fā)告明的時候，少很少有人去共坐它，因為蘭人類以為自龜己的心臟很就難負(fù)荷火車題的速度。其淡實，那個時顆候火車的時濤速才30公浸里，而現(xiàn)在扮的高速列車組的時速已達(dá)蒜到了幾百公由里，所以說勒，人類的智焦慧或者經(jīng)驗連常常會受到宗限制。因此開要想成為優(yōu)研秀的銀行員詞工、成功的肝業(yè)務(wù)高手，喬一定要突破事很多自我限讓制。隙接下來的這老個例子是一持個關(guān)于跳蚤撥試驗的故事姜。據(jù)報道，觀跳蚤可以躍刷起的高度是疫它身長的1饞33倍。有績一個動物實拍驗家就抓了異一只跳蚤做鑒試驗，他把銜跳蚤放在透儲明的玻璃櫥燈里，在跳蚤釀身長100忘倍高的位置答放個透明玻玩璃蓋住，剛稿開始的時候津，跳蚤每次僅跳起來都會兩碰著頭，但友是慢慢地跳否蚤調(diào)整了它渡的躍起高度障，基本不會晨碰著自己，亡這一階段的伍試驗表明，鍛跳蚤也會從任挫折中學(xué)習(xí)拜，在學(xué)習(xí)中業(yè)成長，不斷壓適應(yīng)環(huán)境。轎經(jīng)過一段很踐長時間的試恐驗后，動物甘學(xué)家去掉蓋炕在上面的玻貫璃繼續(xù)觀察愿，這個時候價跳蚤再也不其會跳過身長樹的100倍妻以上了，沒略辦法發(fā)揮出毛它的潛能，煌這說明了長揪時間呆在一染定的環(huán)境中孟，會產(chǎn)生對閃環(huán)境的依賴允性。置作為業(yè)務(wù)人評員，要想得針到客戶的認(rèn)代同，就要能顯夠不斷改變斧自己去適應(yīng)幼環(huán)境的變化瓜，不要總是練活在過去，必而要勇敢迎睬接明天，面西對整個變動尋的環(huán)境，這隨樣才能擺脫的各種環(huán)境的俗束縛，充分蜜發(fā)揮自己的起潛能。具什么樣的人驢更容易被認(rèn)瀉可袋業(yè)務(wù)人員要脅想說服客戶滴，還應(yīng)了解做在日常交往由中人們對什菜么樣的人會陽容易認(rèn)可，社據(jù)此對這些豬人進(jìn)行分類店，針對不同來性格特點的烘客戶，業(yè)務(wù)勺人員可以扮鹽演他心里偏磨好的人選，數(shù)來博得客戶籃的信任；同橡樣，通過這香種方式，你毯也可以同客尤戶建立親密某的關(guān)系，對蘇于銷售的深聰化也會有很莖大的幫助。今總結(jié)起來，拴在日常生活剖中，每個人芬都會與以下款九種不同類綿型的人打交編道（如下圖據(jù)所示），當(dāng)臂然，不同類傷型的人會有群不同的分量武，影響力也使會不同，這魚就需要業(yè)務(wù)萌人員有很好需的洞察力，遇能盡快區(qū)分輔對你的目標(biāo)銀客戶影響最皺大的人群類哈型，然后投關(guān)其所好，盡江量扮演相應(yīng)廢角色，從而喚盡快取得客德戶信任，建倒立合作。律圖3-4艙人際關(guān)系話交往類型圖【自檢】奸請您做以下?lián)u練習(xí)題。授業(yè)務(wù)人員的嶼訪談成功五夾步曲是哪五清步？它們之逮間又有何種貨關(guān)系？升_____糖_____辱_____籮_____視_____店_____封_____陽_____民_____超_____別_____響_____特_____貓_____窗_____勺_____笑_____篇_____寇_____挑_____敲_____貝_____垂_____犧_____貴_____誓_____嬌_____侮_____睛_____童_____殼_____疤_____葛_____樂_____辮_____關(guān)_____叨見參考答案逆3-1疤3.訪談關(guān)拆鍵閱—科6R技巧帝業(yè)務(wù)人員要資訪談成功、陪避免失敗，測就要掌握6爭R技巧。即燥要找對正確紙的客戶，在拴適當(dāng)?shù)臅r機(jī)伙、適當(dāng)?shù)牡罔€點，推銷適痰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，核用合理的價掛格滿足客戶朽的利益要求研。籮4.訪談成休敗標(biāo)桿稱訪談成敗的鉆標(biāo)桿是什么用呢？就是要緊讓客戶覺得雜你能夠為他蚊提供資金調(diào)彼度、銀行服拜務(wù)、理財投災(zāi)資以及保險拔等方面的完兵全解決方案昂。其實在一炕定程度上，壘你是在銷售藥解決方案，憶是在幫客戶恨消除心中的訊疑惑，解決騎他面臨的困晨難，也就是煌說，你必須值是一個解決雨問題的專家戒。嘉5.銷售溝卡通時間管理勺在進(jìn)行銷售梳的過程中，欲對溝通時間愉可以這樣安它排，假設(shè)業(yè)蝴務(wù)人員同客水戶有30分億鐘的溝通時哲間，在開場禿階段，首先孩去除客戶的褲陌生感，排束斥警戒心理倦，應(yīng)安排5碗分鐘的時間速；然后，在己商談前段要薄給客戶提供防金融產(chǎn)品投少資理財機(jī)會哭，設(shè)法引起并客戶的購買各欲望，這就都是銷售商品治階段，大約蠅需要5分鐘輝；接下來，舒就是異議處才理階段，也康就是真正銷皮售的開始，擇此時就要同霜客戶進(jìn)行商磁談，消除異傭議，抓住銷米售成交機(jī)會步，這大概需蒜要10分鐘減的時間；最醉后，留10仁分鐘來收拾峰殘局，比如瓦向客戶提出愧保證，承諾今售后服務(wù)等抬細(xì)節(jié)，當(dāng)然制，也可以挪蛋出這一階段臭5分鐘的時眼間到商談前忌段，用來詳?shù)芗?xì)地介紹產(chǎn)伐品。這樣，和你的時間管瞎理就會很有龜效，就會幫錯助你提升業(yè)膛績。具體的梳時間分配如惰下表所示：尊表3-1乳銷售溝通內(nèi)時間管理表臘內(nèi)容器重防點虜時間分配逃開場階段跪去除客戶陌澡生感，排除誰其警戒心理爐5分鐘煮商談前段圈提供投資理激財機(jī)會，設(shè)梁法引起客戶漲購買欲望，黃銷售產(chǎn)品鬧5分鐘水商談后段拖銷售成交機(jī)護(hù)會，從被客扭戶拒絕后開材始，處理異陳議妄10分鐘您締結(jié)階段粗締結(jié)談話法生10分鐘盞6.全方位朵口才頑在與客戶訪各談時候，業(yè)虹務(wù)人員還要緞具備全方位損的業(yè)務(wù)口才集，一是單向渴表達(dá)，要有棕很流利的口攀才，講話要件精簡，要言蒜之有物，見聯(lián)解獨到，讓劣客戶覺得很掀有吸引力；效二是雙向溝規(guī)通，要尊重酒客戶意見；遍三是推銷，頸就是要盡量謀說服客戶；小四是談判，工在無法說服緞客戶的情況朗下，談判是嘗個很好的選榴擇，可以給挺客戶預(yù)留較膛大的協(xié)商空蛛間，以利于虛完成銷售。揮圖3-5蜓全方位業(yè)牧務(wù)口才條件煙圖輝7.完美的浪（Perf扒ect）公毀關(guān)口才布公關(guān)口才是躁業(yè)務(wù)人員應(yīng)態(tài)當(dāng)具備的重紅要能力，要匹熟練掌握公口關(guān)口才的特欲點，多作演破練。公關(guān)口葉才的特點如籮下：和8.人際溝爬通技巧艙關(guān)于人際溝西通，從心理尸學(xué)的角度看距有三方面能淚力，這三項玩能力可以衡斗量出你是否堅擅長從事業(yè)些務(wù)工作。役?檢第一個是赤認(rèn)知能力，騰主要是指你繳是否有認(rèn)知聽問題的能力款，讓客戶擁變有與你一樣鎮(zhèn)的理財投資腫、財務(wù)管理國的理念，然奏后要讓客戶娘認(rèn)知與你的污銀行合作會射有什么好處雨和方便?？?盼第二項是臟語言能力，謎就是要有與螺客戶順暢溝經(jīng)通的能力。養(yǎng)?文第三項是齊社會能力，片就是無論面骨對什么類型奉的客戶，你注都能夠接受壩的能力，社賠會能力其實處就是與人相斯處的能力。您這三大能力顛互相交融，倉社會能力強(qiáng)典，必然有很云強(qiáng)的人際溝欄通技巧，這肺樣才能充分過發(fā)揮你的認(rèn)驅(qū)知能力、語哭言能力和思肺維能力。這堡三大能力你陷都具備了，捎就能形成一丹塊較大的交淺集，表示你查是溝通高手株，如下圖所全示：年圖3-6信人際溝通但能力圖拋9.商談體鑒態(tài)語言失—絮Softe替n技巧叨在同客戶的等商談過程中電，肢體語言宗也很重要，貪如何通過體蓄態(tài)語言來瓦否解對方的抗逢拒，也是存鴿在一定技巧柿的。此處介陽紹一種延伸核Softe賢n技巧，該眨技巧包含的右主要內(nèi)容如撐下：特?奧微笑（S之mile）專，微笑是業(yè)賞務(wù)人員拉近柱與客戶距離扔的第一武器封，業(yè)務(wù)人員題應(yīng)帶著淺淺貧的微笑，用謎眼神鼓舞對襯方，使客戶潛解除戒備，殃從而拉近距嘴離。蕩?刑開放的肢舍體語言（O暫penP正ostur據(jù)e），業(yè)務(wù)莊人員的體態(tài)陳語言要開放逗，不要抱胸湯，也不要把扛手插在口袋忽里，要坐在庸椅子上同客籮戶交談，不膏能躺著或者得是斜著身體聽，要表現(xiàn)出摘對客戶的信渠任，用開放腳式的、不設(shè)些防的身體語齊言與客戶交攏流?；?春身體前傾炕（Forw亞ardL燦ean），少這姿勢表示絲你樂意主動絡(luò)為客戶提供砍服務(wù)。牲?內(nèi)接觸（T漸ouch）鴿，業(yè)務(wù)人員旨應(yīng)當(dāng)注意通甘過適當(dāng)方式果主動與客戶末接觸，從而約激勵對方，突無論是握手翁還是身體接筑觸。醬?倘眼神接觸釋（Eye來Conta乳ct），在閱進(jìn)行產(chǎn)品銷牲售的過程中恥，業(yè)務(wù)人員藝的眼睛一定矩要看著客戶煉，當(dāng)然要注轎意方式方法德，否則可能嗓會適得其反航，使客戶有向壓迫感。不鼠要長時間盯欲著客戶的眼陰睛，你可以嚴(yán)看他的眉毛歷，看他的眉撞宇之間，這柜樣無論看多笑久也不會失舌態(tài)。再通過思眼神來傳達(dá)吧信息，取得滑客戶的信任警，同時放開鄉(xiāng)自己。森?間點頭（N撈od），要拴在適當(dāng)?shù)臅r箱候用點頭或史其他方式表席明你對客戶巧的認(rèn)同。放通過這幾個棍身體的動作維，可以在很務(wù)大程度上瓦硬解客戶對你顛的敵意和抗鏈拒?！景咐克紲贤ǖ囊暰€奔和距離他在與客戶的掌溝通過程中住，視線和距兔離要適當(dāng)，粗當(dāng)業(yè)務(wù)人員健開始與客戶優(yōu)接近的時候句，可以利用雨看資料的機(jī)柴會在桌面上括同客戶進(jìn)行綠視線交流，孕也可以用你逐的身體語言箭來帶動對方斗、引導(dǎo)對方符，此時的距敞離應(yīng)當(dāng)是很暮近的。然后印，當(dāng)大家共賄同參閱資料礦時，通過你學(xué)手中的筆來瓣引導(dǎo)客戶的于視線，當(dāng)筆食離開資料時歲，應(yīng)當(dāng)與客頸戶保持平行證的視線，這擋些都是很好字的身體語言冰技巧。收當(dāng)然，在同饑客戶面對面逐就座時，可癢以把資料放籠在兩人中間蘆，當(dāng)說到對鎖方感興趣的舒問題時，他躍可能會把資采料收走，這瓣說明此時你尺可以加強(qiáng)攻患勢，利用其壯他技巧來推寨銷你的產(chǎn)品年了。在交談某的過程中，稼你也可以一挽點點將資料貼推前，你的妨整個動作對曬客戶而言都壯是積極的，逢這些對銷售書的發(fā)展是有塞很大幫助的尾。逆10.排除晌溝通的障礙藥在溝通過程舉中，往往會件出現(xiàn)很多障摸礙，這些都軍會影響溝通妨的質(zhì)量，業(yè)嗚務(wù)人員應(yīng)當(dāng)倍盡量全面地毫了解障礙的氧類型，做好搭準(zhǔn)備。讓【本講小結(jié)浸】燒本講的重點亦是業(yè)務(wù)人員蚊同客戶商談豐時的公關(guān)力躺和溝通力，肉主要包括商畝談?wù)归_策略戚和溝通技巧帆兩部分，在著展開策略里摔，主要介紹萌了如何建立聾信任關(guān)系、向合作共創(chuàng)利崗益、探測客褲戶需求與預(yù)滑算、信用評約等、了解客庭戶投資習(xí)性輸和專家建議勒等內(nèi)容；在澆溝通技巧部笛分，從銷售些的順序談起鵝，介紹了訪蝶談成功五步瞇曲、訪談的鄭6R技巧、東訪談成敗的升標(biāo)桿、溝通抬時間管理、宇全方位的口可才、公關(guān)口汪才、人際溝薪通技巧以及姨商談體態(tài)語山言的軟化技漁巧。通過這耗兩部分的學(xué)某習(xí)，將能提愿高業(yè)務(wù)人員卷的公關(guān)溝通括能力，在商蹲談過程中更喘加從容自如恢。更【心得體會艘】圈_____摧_____況_____薦_____夠_____嗎_____櫻_____為_____面_____吉_____差_____土_____愈_____配_____迎_____所_____樣_____鋤_____改_____血_____撇_____忠_____膀_____風(fēng)_____域_____將_____漿_____鴿_____鍵_____恒_____悼_____殖_____攀_____險_____鞏_____迫_____陰第5講征初級銷售技甜術(shù)晝【本講重點扯】咸1.消費厚者采購心理箱曲線霞2.推銷勵4P技巧玻3.推銷永商品唉—抖FDB基本芬技術(shù)征4.商品裕特性的策略跳運用脫消費者采購鼓心理曲線鋒業(yè)務(wù)人員要筐取得銷售的蠢成功，就要遠(yuǎn)非常清楚地售了解消費者綿購買的心理天發(fā)展階段，夜比如，客戶答在購買產(chǎn)品坐時，引起他宋注意的產(chǎn)品響將會是其購深買的首選對硬象，當(dāng)然注朝意了不一定歐就會買，客仁戶可能會在賓仔細(xì)打聽后驢覺得有興趣理，然后就展昏開聯(lián)想的過若程，覺得應(yīng)糧該擁有它，狐當(dāng)產(chǎn)生這樣澇的欲望后，樸理性的客戶程還會與同類視的產(chǎn)品相比內(nèi)較，比較過套后，客戶對汁產(chǎn)品的介紹惑、功能等產(chǎn)陽生信任，才繡會最終下定憐決心購買。學(xué)作為金融產(chǎn)螺品銷售人員歷，在實際的粘推銷過程中盛，也會面臨演客戶的這些竹階段，這些盲階段就構(gòu)成疑了消費者采四購的心理曲杠線，如下圖辣所示：濤圖4-1誓消費者采算購心理曲線移要特別注意饅，客戶對產(chǎn)航品進(jìn)行比較槳的過程也是涼他對你產(chǎn)生辮信任的過程歸，這時，重股點是要賦予但客戶動機(jī)，替讓客戶找到去值得買的理中由來說服自檢己。在圖4蓮-1中有兩鏈條虛線應(yīng)當(dāng)榴引起業(yè)務(wù)人春員的注意，賣這是銷售過聽程面臨的兩擱大危機(jī)：倉?廟銷售危機(jī)唐，就是要注葛意讓客戶持渡續(xù)產(chǎn)生興趣復(fù)。躲?賓信任危機(jī)趁，要在客戶砌作完產(chǎn)品的施比較后，對由你產(chǎn)生信任備感，決定同趙你合作才行泊。察在面對這兩鑒大危機(jī)時，奇業(yè)務(wù)人員要寸特別注意銷雄售技巧。頓推銷4P技粱巧閉我們可以看慶出，在圖4明-1的上方墳就是推銷的剖4P技巧，僑即業(yè)務(wù)人員綢如何去激起臟消費者心里液的采購欲望村。收主要內(nèi)容如顫下：熔1.輔助工遷具引導(dǎo)技巧寸推銷的4P妙中，第一個局P指的是輔揀助工具（P橡rop），逃這是接近客振戶的工具，戰(zhàn)也就是一個畫開門的鑰匙群，讓業(yè)務(wù)人中員能夠順利抖地同客戶展搭開銷售。要陵使銷售成功留，不要只是勺孤零零的一屯個人坐在那哭和客戶對談濾，而要帶些稅輔助工具，糠以引起客戶謀的注意和興憂趣，然后才癥能使其產(chǎn)生陰聯(lián)想、欲望字。基本的輔彩助工具有簡選介，投資分局析表等，針祖對不同的金櫻融產(chǎn)品，會阿有不同的輔列助工具，業(yè)郊務(wù)人員應(yīng)當(dāng)碌學(xué)會創(chuàng)造有長特色的輔助虛工具來幫助是自己。馳準(zhǔn)備輔助工今具時要利用含五覺法，可暮以從以下幾貍方面考慮：盡客戶的眼睛沾會看到；耳萄朵聽得到；挎鼻子聞得到茅；嘴巴嘗得亂到；手能摸膚得到。這需與要針對不同姑的產(chǎn)品進(jìn)行傻選擇，這偷“夫五覺茶”燒會帶動客戶龜?shù)钠洹昂眯挠X序”牢，促使客戶款下決心購買竊你的產(chǎn)品。2.詢問云第二個是詢呢問（Pro描be）。業(yè)道務(wù)員不是去者作報告的報鐵告員，業(yè)務(wù)分員必須是詢擠問高手，提驚問題的高手戴，打破砂鍋析問到底，用罪問句來刺激勵客戶思考，拋主要有三種嗽創(chuàng)造需求的湖詢問技巧：嗚?關(guān)開放型問砌句，多用于誓開場的交流也，主動詢問青客戶在理財如方面的困難玩等。倆?蹲更質(zhì)疑型問句無，一般是肯編定反問法，截對意志力薄鋒弱的客戶比滿較管用，比缺如：你不會蛾不想增加財值富吧。鉛?么封閉型問兼句，一般都述是選擇性問壘句，表現(xiàn)出預(yù)業(yè)務(wù)人員較譽(yù)強(qiáng)的意志力受。比如：請師問你是選擇址開放性基金參還是封閉性輪基金?！景咐扛纲u鹵蛋的啟夕示腿這天，賣陽砌春面的老王引聽取別人的蔑意見決定加夫賣鹵蛋，有悟客戶來吃面搶的時候，老熱王就會問：切“就您要不要加援個鹵蛋啊？舞”幻，然而基本貞上沒人要。云第一天的鹵癢蛋基本沒賣集出去，有人浸就給老王說畢，你的銷售烈技巧有問題咸，你要用肯造定的反問法芝，這樣意志輔力薄弱的人馳一般都不會世反對的，而而且你還不失殊禮貌。于是座第二天老王填就對吃面的慮客戶說：岔“峰給您加個鹵恩蛋吧強(qiáng)”福，但不幸的束是，老王的加鹵蛋還是沒裹賣出幾個。尺這下老王急鳥了，這時一顧位銷售高手么就對他講，并你要如此這溉般才可以，嘆第三天，有桃客戶來面攤陣吃面時，老派王就會問：翠“另您要加一個脖鹵蛋還是兩虧個啊？俯”潛，奇怪了，旋今天老王的乖鹵蛋竟然供良不應(yīng)求，這尤下老王終于霉明白了，詢籠問的技巧也拔會這么重要肌。券以上案例對戶于業(yè)務(wù)人員夸而言可能會錫深有感觸，彎不同的詢問幻方式得到的寨結(jié)果是截然妨不同的，因村此，在不同權(quán)的階段，業(yè)湊務(wù)人員應(yīng)當(dāng)弓掌握不同的販詢問方法。劍3.商品銷有售技巧畏第三個是佩商品的銷售辦技巧（Pr懲oduct揭），擁有這貸樣的技巧對理于一個成功覺的業(yè)務(wù)人員睜來說至關(guān)重錯要，具體的鬼內(nèi)容會在推初銷商品的F飯DB技巧中榜詳細(xì)闡述。4.締結(jié)咐第四個技巧求就是締結(jié)（柜Prod）魯，也叫針戳忙，這是業(yè)務(wù)桂人員的一種怒功力，就像候踢足球的臨深門一腳一樣粒，你可能很銅會踢球，能括盤帶、短傳腦、長傳快攻搜等，但卻無準(zhǔn)法破門，這反樣的話是不誤可能取得勝歸利的，最重只要的還是要妹射門得分。格在締結(jié)部分迷，針戳的技沿巧很重要，恥就是要不斷樂地刺激客戶悠，從不同的朗側(cè)面去說服旁客戶，直至憂得到客戶的分認(rèn)可?！咀詸z】泰請您做下面噸的不定項選澤擇題。午在銷售產(chǎn)品堆的過程中，備初次同客戶適會面時您將夏用怎樣的方戰(zhàn)式進(jìn)行推銷根（）平A.只向客患戶介紹產(chǎn)品情內(nèi)容，讓客胞戶對產(chǎn)品有僚全面了解魔B.主動詢蒙問客戶在理衰財方面的困翻難，有針對航性地介紹產(chǎn)遇品康C.了解客宰戶需求，給筍出產(chǎn)品組合守供其選擇生D.不斷刺談激客戶，從層側(cè)面說服蕩_____歸_____選_____庭_____決_____旬_____全_____負(fù)_____時__