淺析建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

題目：淺析建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 【內(nèi)容摘要】建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，制定好正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是建筑企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。本文論述了建筑企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)采取的營(yíng)銷方法及策略。建筑施工企業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客越來(lái)越挑剔,利潤(rùn)也越來(lái)越低，營(yíng)銷技巧對(duì)于工程企業(yè)取得項(xiàng)目、占領(lǐng)市場(chǎng)，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。

【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)營(yíng)銷策略營(yíng)銷技巧投標(biāo)策略目錄一、建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷概論1（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念1（二）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性1（三）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)1二、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境2（一）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境2（二）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境3三、目前我國(guó)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中存在的主要問(wèn)題4四、目前我國(guó)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷健康發(fā)展的對(duì)策建議5五、結(jié)論與展望7致謝8參考文獻(xiàn)99-建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，制定好正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是建筑企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。一、建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷概論（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需求和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。（二）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性1、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)信息收集工作。其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。2、完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評(píng)審、成本測(cè)算對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。（三）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購(gòu)買商品以后，只是針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和性能進(jìn)行檢驗(yàn)、生產(chǎn)過(guò)程中則不需要直接面對(duì)客戶。而建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不緊存在于項(xiàng)目的開(kāi)工前，而且存在于施工現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)全過(guò)程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會(huì)把生產(chǎn)的全過(guò)程都完全的呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受許多組織如：行政主管部門、設(shè)計(jì)單位、勘察單位、監(jiān)理單位、業(yè)主的全過(guò)程監(jiān)督檢查，這就是施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴(yán)格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營(yíng)銷工作的一部分，嚴(yán)格要求、信守承諾，樹立和維護(hù)良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也成為建筑企業(yè)的重要營(yíng)銷手段，企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在竣工這后要注意售后營(yíng)銷，如果對(duì)售后服務(wù)不負(fù)責(zé)任，不重視，給業(yè)主以不良的映像和影響，將會(huì)失去繼續(xù)合作和潛在合作機(jī)會(huì)，影響潛在的客戶的到來(lái)。二、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是泛指一切影響制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最普遍的因素，是指造成環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要力量和因素，建筑業(yè)市場(chǎng)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個(gè)方面。宏觀環(huán)境主要包括:政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、物質(zhì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等;微觀環(huán)境分析主要包括:企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、對(duì)業(yè)主的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。（一）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。一是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生有利的影響，這對(duì)企業(yè)是一種環(huán)境機(jī)會(huì)；二是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生不利的影響，這對(duì)企業(yè)是一種環(huán)境威脅。面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引力和威脅程度不同的營(yíng)銷環(huán)境，需要通過(guò)環(huán)境分析來(lái)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅，進(jìn)而提出相應(yīng)的策略。1、營(yíng)銷策略選擇的依據(jù)——營(yíng)銷環(huán)境建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷,從一般意義上來(lái)說(shuō),和一般企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是一樣的,即為了實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo),建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間良好的關(guān)系而進(jìn)行的各種方案的實(shí)施。施工企業(yè)是通過(guò)招投標(biāo)后根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行生產(chǎn),這種過(guò)程本身就有具有營(yíng)銷的因素。具體來(lái)說(shuō),是施工企業(yè)為了滿足業(yè)主的需求,保證社會(huì)效益,根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模,而進(jìn)行的市場(chǎng)環(huán)境分析、建筑市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、企業(yè)產(chǎn)品的定位、投標(biāo)報(bào)價(jià)、生產(chǎn)施工直至建成后產(chǎn)品的保修等全過(guò)程營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)。營(yíng)銷策略的選擇依據(jù)是市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境,建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境即建筑業(yè)企業(yè)在建筑市場(chǎng)中開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)并受之影響的參與者和社會(huì)因素。對(duì)建筑業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。目前建筑業(yè)中,施工企業(yè)受到自身?xiàng)l件的限制和傳統(tǒng)的影響,一般不會(huì)成立專門的部門,也不會(huì)聘用常年的法律顧問(wèn)來(lái)研究建筑業(yè)的政策、法律動(dòng)向,長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)的建筑市場(chǎng)基本處于供大于求的狀況,建筑業(yè)整體生產(chǎn)能力過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,因此對(duì)區(qū)域建筑市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的分析顯得尤其重要,而對(duì)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的施工企業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境也是相當(dāng)重要的。一些大型的工業(yè)企業(yè)會(huì)專門設(shè)有營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,這是施工企業(yè)可以借鑒的做法,施工企業(yè)可以在投標(biāo)或經(jīng)營(yíng)部門設(shè)立專職的營(yíng)銷崗位。2、投標(biāo)前的營(yíng)銷策略——目標(biāo)市場(chǎng)選擇及產(chǎn)品定位現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典理論是依據(jù)自身企業(yè)的資源和競(jìng)爭(zhēng)力,選擇目標(biāo)市場(chǎng),并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和計(jì)劃,以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。工程項(xiàng)目的單件性特點(diǎn)決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費(fèi)品那樣批量生產(chǎn),沒(méi)有任何一個(gè)客戶的要求是一樣的,每個(gè)顧客都有自己特殊的需求。例如,鐵路工程、公路工程、機(jī)場(chǎng)碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施追求的是可靠的質(zhì)量;公共建筑則追求的是先進(jìn)的技術(shù),高標(biāo)準(zhǔn)和完美的外觀;住宅建筑則在質(zhì)量保證的情況下追求較低的價(jià)格。不僅如此,同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同,因此在投標(biāo)前,企業(yè)應(yīng)進(jìn)行建筑業(yè)市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位(SPT),根據(jù)企業(yè)的資源和競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)來(lái)決定進(jìn)入最有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。（二）建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境微觀環(huán)境的涵義。企業(yè)本身包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。2、市場(chǎng)營(yíng)銷中介（1）供應(yīng)商，即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。（2）商人中間商，即從事商品購(gòu)銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。（3）代理中間商，即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。（4）輔助商，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢公司等。3、市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的，包括：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。4、競(jìng)爭(zhēng)者愿望競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者的涵義。5、公眾什么叫公眾？具體包括：金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾。(1)市民行動(dòng)公眾，即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等(2)企業(yè)內(nèi)部公眾，如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理三、目前我國(guó)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中存在的主要問(wèn)題當(dāng)前建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題：第一，企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。我國(guó)很多產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)乏力，主要是因?yàn)樵O(shè)計(jì)不良而且更新?lián)Q代慢。在國(guó)際市場(chǎng)上面對(duì)需求變化急劇的消費(fèi)者和更多有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要推出更新、更好、技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品才能站穩(wěn)腳跟。第二，高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。很多建筑行業(yè)人員學(xué)歷水平不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是家族性運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有科學(xué)管理的意識(shí)，對(duì)于營(yíng)銷都是浮于形式，沒(méi)有真正的營(yíng)銷策略。第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。第五，忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。四、推動(dòng)我國(guó)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷健康發(fā)展的對(duì)策建議1、樹立“品牌經(jīng)營(yíng)理念”，繁榮區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)“品牌經(jīng)營(yíng)”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)實(shí)守信樹立公司品牌形象；通過(guò)自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以科技優(yōu)勢(shì)不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬[正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標(biāo)評(píng)估、項(xiàng)目選擇、投標(biāo)決策、營(yíng)銷隊(duì)伍、品牌經(jīng)營(yíng)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的順序文中的字句還需要斟酌]新任務(wù)的根據(jù)地，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的問(wèn)題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營(yíng)才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)提供良好的環(huán)境。2、壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力（1）大力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷人才的方式，疏通營(yíng)銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)；把思想覺(jué)悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。（2）調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。（3）制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對(duì)缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。3、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)信息收集工作。其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。五、結(jié)論與展望工程企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力因素，還取決于工程企業(yè)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的正確性。在具體的投標(biāo)活動(dòng)中，要達(dá)到正確、靈活地應(yīng)用上述營(yíng)銷技巧的程度，事先必須廣泛地收集業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工程項(xiàng)目的背景資料，通過(guò)踏勘掌握項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況，然后結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況。

施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)