新形勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革及策略分析

新形勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革及策略分析隨著新世紀(jì)的到來(lái)，信息經(jīng)濟(jì)促使經(jīng)濟(jì)全球化和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，引發(fā)全球企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的戰(zhàn)略性重組。使得我國(guó)中小企業(yè)都受到了不同程度的影響，有些企業(yè)因技術(shù)、資金以及人力資源等相關(guān)因素的制約，不能很好地把握市場(chǎng)需求信息，合理地開(kāi)發(fā)新技術(shù)以及新產(chǎn)品，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。木文分析了當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變及營(yíng)銷(xiāo)策略的方法展開(kāi)了探討。這樣才能更好地提升資金利用效率，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)水平，更好地發(fā)展和壯大中小企業(yè)。我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略虛無(wú)縹緲，猶如紙上談兵。許多企業(yè)并沒(méi)有完整地思考企業(yè)的發(fā)展方向以及市場(chǎng)需求，在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)顯得蒼白無(wú)力，脫離實(shí)際，缺乏針對(duì)性和操作性，抑或沒(méi)有按要求執(zhí)行，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。中小企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的關(guān)注度較低。由于中小企業(yè)沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變自身理念，因而沒(méi)有大力投入到企業(yè)品牌的研究和創(chuàng)建。中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄。局限于傳統(tǒng)的關(guān)系網(wǎng)，缺乏進(jìn)取創(chuàng)新的精神;依托單一的營(yíng)銷(xiāo)方法，未高效利用新型網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。中小企業(yè)較少關(guān)注電商平臺(tái)。電子科技的發(fā)展促使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)邁入一個(gè)新的階段，尤其是當(dāng)今的無(wú)線信息技術(shù)的推廣，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了新型的方式和渠道。但是對(duì)我們國(guó)家來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)普遍存在信息化程度低、嗅覺(jué)遲鈍的問(wèn)題，缺少與顧客群體的及時(shí)溝通，進(jìn)而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路從以?xún)r(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)，向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)能力戰(zhàn)比價(jià)格戰(zhàn)更能使企業(yè)步入營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)，如某些企業(yè)在進(jìn)入21世紀(jì)后，改變簡(jiǎn)單價(jià)格的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念，堅(jiān)定推廣具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品。在新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)可以方便的通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成木，在不斷滿(mǎn)足顧客價(jià)值需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益。企業(yè)的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。不僅主導(dǎo)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合的創(chuàng)新重組，而且主導(dǎo)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式和內(nèi)部管理方式的創(chuàng)新重組，滲透了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將消費(fèi)者導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向和自身資源優(yōu)勢(shì)相結(jié)合時(shí)行市場(chǎng)定位。也就是將資本運(yùn)動(dòng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合。調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以使企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理和有競(jìng)爭(zhēng)力?？v觀世界各國(guó)企業(yè)的發(fā)展史，多元化己成為企業(yè)成長(zhǎng)的普遍方式之一，尤其對(duì)大企業(yè)來(lái)講更是如此。相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言,我國(guó)企業(yè)的多元化程度還很低。發(fā)展渠道數(shù)字化商業(yè)過(guò)程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的分銷(xiāo)移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了真正的虛擬營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)必須為適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展在網(wǎng)上建立全新的分銷(xiāo)模式，數(shù)字化分銷(xiāo)渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離,節(jié)省了商品在流通中的諸多環(huán)節(jié)。在網(wǎng)上購(gòu)物，不僅方便快捷，而且還省時(shí)省力。如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的分銷(xiāo)體系，如何將數(shù)字化的分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的分銷(xiāo)體系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，如何在網(wǎng)上建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，是企業(yè)在木世紀(jì)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間必須面對(duì)和思考的問(wèn)題。公共關(guān)系公共關(guān)系進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略層面，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)與內(nèi)外環(huán)境協(xié)調(diào)、謀求公眾支持、塑造品牌形象的重要手段。公共關(guān)系是提高企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)法寶，是一種管理職能和管理行為，是對(duì)一個(gè)組織傳播行為、傳播資源、傳播過(guò)程和傳播媒體的管理，是企業(yè)塑造形象的重要手段。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的一體化，世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家強(qiáng)調(diào)指出：?有兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)是成功的，一類(lèi)是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌，另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)化的或定位很好的品牌”。品牌將成為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，作為塑造和維護(hù)品牌形象的公共關(guān)系，將進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略層而。三、新形勢(shì)下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略高度重視企業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向倍息化的轉(zhuǎn)變信息化的發(fā)展是實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的基木條件，企業(yè)必須樹(shù)立轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的信息化創(chuàng)新之路建設(shè)。因?yàn)樾畔⒒反罱ê弥?，可以提到企業(yè)應(yīng)對(duì)各種外部環(huán)境變化的能力，讓企業(yè)各種寶貴資源有效有機(jī)結(jié)合起來(lái)，讓這些有效寶貴資源能夠合理的得到利用,同時(shí)信息化的建設(shè)還可以讓企業(yè)資源利用不浪費(fèi)，集約使用，給企業(yè)無(wú)形創(chuàng)造更多的附加價(jià)值和利潤(rùn)。伴隨企業(yè)信息化之路的建設(shè)，企業(yè)的信息化可以和全球企業(yè)的信息化相互交流，可以從中學(xué)習(xí)到很多新的科學(xué)技術(shù)和新的營(yíng)銷(xiāo)水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科技創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，這樣的企業(yè)會(huì)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，因此，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)是企業(yè)創(chuàng)新之路必須要而對(duì)和解決的課題。建立快速反應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)今世界處于飛速發(fā)展時(shí)期，時(shí)不我待，企業(yè)要減少內(nèi)部決策的工序和流程，權(quán)利下放，牢牢抓住這一時(shí)機(jī)，切實(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，探索新的出路。同時(shí)要增加和消費(fèi)者之間的溝通聯(lián)系，做好售后反饋工作，有利于更好地了解消費(fèi)者的需求，同時(shí)增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，借此在消費(fèi)者中獲得更高的關(guān)注度和占有度。建立科學(xué)管理控制平臺(tái)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控一是站和移動(dòng)終端的功能拓展。隨著科技進(jìn)步的日新月異，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)時(shí)代已開(kāi)啟，企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售領(lǐng)域手持市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)，己經(jīng)成為迫在眉睫的重要任務(wù)，所以，企業(yè)要在信息數(shù)據(jù)資源及時(shí)、準(zhǔn)確獲取的同時(shí)，借助麥肯錫瀑布圖、散點(diǎn)圖等軟件工具，全而整合做好銷(xiāo)售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，切實(shí)做到充分、高效加工利用，發(fā)揮信息數(shù)據(jù)資源在研發(fā)、生產(chǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售中的作用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息價(jià)值化。二是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理前移，縮短信息反饋流程，后端做好系統(tǒng)整合，強(qiáng)化產(chǎn)、銷(xiāo)、運(yùn)無(wú)障礙精準(zhǔn)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全系統(tǒng)、全流程再造。采取現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段?綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和保健意識(shí)，向顧客提供對(duì)環(huán)境無(wú)污染、對(duì)人身無(wú)傷害、節(jié)約資源的商品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。綠色營(yíng)銷(xiāo)的核心是采用無(wú)污染或減少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，滿(mǎn)足消費(fèi)者身心健康和環(huán)境保護(hù)的需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)從選擇生產(chǎn)技術(shù)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料、包裝方式、廢棄物的處置方式,直至產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，都必須符合綠色標(biāo)準(zhǔn)。綠色營(yíng)銷(xiāo)是新世紀(jì)人類(lèi)提高生活質(zhì)量的客觀要求。?微信營(yíng)銷(xiāo)微營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。是伴隨著微博微信等社會(huì)化社交媒體的火熱而興起的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不存在距離的限制，用戶(hù)通過(guò)社交媒體，可與周?chē)摹雠笥选毙纬梢环N聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。是目前為止一種最低成本、最高性?xún)r(jià)比的營(yíng)銷(xiāo)手段。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，?微營(yíng)銷(xiāo)”主張通過(guò)?虛擬”與?現(xiàn)實(shí)”的互動(dòng)，建立一個(gè)涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、品牌傳播、促銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系等更-輕”、更高效的營(yíng)銷(xiāo)全鏈條，整合各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，達(dá)到了以小傅大、以輕博重的營(yíng)銷(xiāo)效果。?互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)是以回報(bào)消費(fèi)者利益為驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它要求企業(yè)應(yīng)想方?jīng)]法向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的好處,把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到銷(xiāo)售前后的全過(guò)程，在各個(gè)層面上加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，建立與消費(fèi)者的穩(wěn)定的關(guān)系?；?dòng)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)提出了較高的目標(biāo)，要求企業(yè)在功能性利益、流程上的利益多方而與消費(fèi)者進(jìn)行交互式溝通。即營(yíng)銷(xiāo)者在產(chǎn)品及其性能、質(zhì)量、價(jià)格等傳統(tǒng)的功能性利益，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上、定價(jià)及宣傳促銷(xiāo)等多方而充分考慮消費(fèi)者的意見(jiàn);其次，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)讓消費(fèi)者充分享受從考慮購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)、售后服務(wù)到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程中的利益：最后，關(guān)系上的利益，是指消費(fèi)者通過(guò)與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系而享受的利益，它包括消費(fèi)者長(zhǎng)期互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，并將個(gè)性化服務(wù)引領(lǐng)到一個(gè)以全球市場(chǎng)多元化為目標(biāo)的新階段。在互動(dòng)式的交流中，企業(yè)把對(duì)顧客的關(guān)注、顧客的個(gè)性釋放及個(gè)性需求的滿(mǎn)足，推到空前中心的地位，它完全不同與傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將消費(fèi)群體的需求等同看待，而是高度整合市場(chǎng)信息和企業(yè)資源，根據(jù)全球市場(chǎng)消費(fèi)者的特殊需求，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，以企業(yè)和消費(fèi)者之間高度協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，給顧客提供舒服、高雅、時(shí)尚等體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)也在進(jìn)行著體驗(yàn)，企業(yè)重視體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅能打開(kāi)新的市場(chǎng)，同時(shí)也能增加產(chǎn)品的附加值，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如汽車(chē)、民航服務(wù)、餐飲、圖書(shū)銷(xiāo)售等均掀起體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)高潮?，F(xiàn)在咖啡館、酒吧就十分注重顧客的體驗(yàn)，有很好的裝飾，美妙的音樂(lè)，在這里可以喝咖啡，也可以會(huì)朋友。麥當(dāng)勞不僅給人提供快捷可口的漢堡包、炸薯?xiàng)l等，還創(chuàng)造了舒適的環(huán)境，尤其給兒童提供游樂(lè)場(chǎng)所，吸引帶小孩的家庭顧客群。在一些店里而，除了可以買(mǎi)書(shū)，還可以坐下來(lái)看書(shū)、喝咖啡飲料、會(huì)朋友,這些企業(yè)通過(guò)提供一些高雅的體驗(yàn)，做出自己的特色，做出自己的市場(chǎng)。（五）建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍1.建立一套正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)組織在這個(gè)組織中，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)才能和管理才能;能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營(yíng)銷(xiāo)政策的穩(wěn)定性，嚴(yán)格執(zhí)行既定政策。讓銷(xiāo)售人員完全安心地搞好銷(xiāo)售工作。2?選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程，消費(fèi)者的不同類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略，推銷(xiāo)技巧等等。3?建立科學(xué)的激勵(lì)、考評(píng)機(jī)制作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)前臺(tái)的銷(xiāo)售人員，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)直接影響企業(yè)的發(fā)展前景。在對(duì)銷(xiāo)售人員給與家庭、生活等關(guān)心基礎(chǔ)上