談判技巧培訓(xùn)教材

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解談判在職場(chǎng)中的重要性；●明確談判的類型劃分；●領(lǐng)會(huì)談判的核心概念；●學(xué)會(huì)應(yīng)用銷售談判的五項(xiàng)原則；●知曉決定談判結(jié)果的四大要素。談判概述一、談判的重要性談判，一般理解為雙方有了不同意見，通過討論提出妥協(xié)方案，最終達(dá)成共識(shí)的過程。很多人不會(huì)運(yùn)用談判技巧，議價(jià)能力很弱，經(jīng)常沒有任何準(zhǔn)備就接受了銷售人員給定的價(jià)格，這樣不僅自己沒有得到應(yīng)有的實(shí)惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。很多人認(rèn)為議價(jià)的最后階段就是向銷售人員表達(dá)自己沒有購(gòu)買意愿，“逼迫”他（她）成交，這個(gè)手段也往往奏效，但實(shí)際上，這樣談判的價(jià)格并非最低的，還存在著更為理想的價(jià)格。談判無處不在，它作為一種技巧，貫穿于工作與日常生活當(dāng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。例如，幾個(gè)朋友一起去吃飯，但是眾口難調(diào)，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現(xiàn)了到哪兒去吃的問題；某小區(qū)業(yè)主就綠色改造垃圾站搬遷問題與物業(yè)人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什么樣的培訓(xùn)班、員工要求漲工資或晉升、老板給下屬分配任務(wù)、與合作伙伴的分工，這些都是工作和生活中經(jīng)常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，一定會(huì)對(duì)生活以及職業(yè)發(fā)展大有裨益。二、談判的類型1.零和談判和雙贏談判談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。零和談判漏在這種談判考中，談判雙掉方爭(zhēng)論的是毯協(xié)議中的利欺益分配。這肉種談判又稱乖為分配式談族判，即贏的互一方非此即定彼，談判雙路方中只有一策方的利益能倘夠獲得較好苗的保障，相講應(yīng)地，另一釣方就要遭受京損失。例如鞭，商品交易濟(jì)中的買賣雙嗽方，買家將遙價(jià)格下拉，嗚賣家盈利減輝少；賣家將槍價(jià)格上揚(yáng)，袍買家則要多安付出金錢。雙贏談判攜在這種談判識(shí)中，談判各殿方通過采取賭合作的方式伴獲取最大利洗益，并且在嫩協(xié)議中將他娃們的利益結(jié)播合在一起。事這種談判又閣稱為一體化耍談判。軌現(xiàn)代職場(chǎng)流瞎行一種叫做港顧問營(yíng)銷的甘營(yíng)銷模式，給這種模式以獲“疊系統(tǒng)筋”去或者燙“屈解決方案竄”反作為賣點(diǎn)，那例如銷售床盲叫做銷售弦“紛睡眠系統(tǒng)剝”“浮睡眠解決方塘案憐”閑。在顧問營(yíng)另銷體系中，沉關(guān)鍵點(diǎn)在于計(jì)提出一套完和整方案，?；钭C談判雙方珠共贏，不僅畝可以提高客輛戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)蚊效，解決當(dāng)齊前要做什么柱的問題，為肚客戶提供很亡多附加值，性還能使自己群獲得豐厚的僵利潤(rùn)。減尋找雙贏方庫(kù)案。押普通產(chǎn)品的賽銷售更多側(cè)些重于圍繞價(jià)宜格條款展開迫談判，但顧演問式營(yíng)銷將藍(lán)重點(diǎn)放在尋陜找對(duì)對(duì)雙方失都有利的解違決方案，尤插其是對(duì)客戶賣有利的解決輕方案，以便脹幫助他們解城決實(shí)際問題麗。例如，目右前幾乎所有豈筆記本電腦豈上均貼有劍“靜Intel早insi臣de柄”瞧的標(biāo)志，作銳為全球最大震的半導(dǎo)體芯涌片制造商，磚英特爾公司皺不僅銷售芯縮片，還提供禍了傾“劫Intel儲(chǔ)insi尸de咽”涉這樣一個(gè)獨(dú)關(guān)有標(biāo)識(shí)，讓站客戶知道筆氏記本產(chǎn)品質(zhì)脅量的可靠性辯。通過這樣按的方式，英海特爾公司不修僅成功確立壺自己的品牌鍋優(yōu)勢(shì)，并且蝶提升了品牌忙附加值，幫否助使用英特疫爾產(chǎn)品的筆待記本制造商叔獲得客戶的須信任。副關(guān)注客戶的洗客戶。畢顧問式營(yíng)銷獄體現(xiàn)在銷售皆人員不僅關(guān)撿注當(dāng)前客戶券，而且會(huì)關(guān)攪注客戶的客胳戶，找出最魯大化利益。宅只有幫助客寧戶解決他的趕營(yíng)銷問題，組才能夠提出之解決方案，跌提升自己的水價(jià)值。試想扁，如果兩個(gè)康解決方案是擦一樣，那么飲客戶一定會(huì)婚購(gòu)買價(jià)格便細(xì)宜的一方，損但如果能夠里幫助客戶解恭決銷售問題瓦，即使價(jià)格矩稍高，客戶穿也會(huì)毫不吝雖嗇地購(gòu)買該游解決方案。攏因此，現(xiàn)在陣營(yíng)銷領(lǐng)域的獨(dú)共贏體現(xiàn)在堤幫助客戶解搏決產(chǎn)品以外尾，尤其是營(yíng)悉銷市場(chǎng)上的罷問題，這也逝是談判中的惜重要砝碼。腿2.縱向談捐判和橫向談曾判現(xiàn)趣兩種談判的別含義賽所謂縱向談槍判，是指逐慨個(gè)討論問題泉，不解決上職一個(gè)問題時(shí)隊(duì)絕不進(jìn)入下富一個(gè)問題。琴例如一個(gè)方柄案里涉及條疫款、價(jià)格等催多項(xiàng)內(nèi)容，制談判者要按禮照順序逐一慌展開，保證廁每一個(gè)議題挪都過關(guān)。仙所謂橫向談災(zāi)判，是指在褲某個(gè)問題出沸現(xiàn)分歧時(shí)，拾先討論其他予問題，再回煌頭討論這個(gè)駝問題。例如減交易過程中民的付款方式查出現(xiàn)分歧，丘可以暫時(shí)擱堤置，先就發(fā)編貨時(shí)間、質(zhì)及量條款、驗(yàn)朽收方式等另白行談判。四班兩種談判的哈優(yōu)缺點(diǎn)咱兩種談判模腰式各有利弊鳴。縱向談判械的優(yōu)點(diǎn)是程疾序明確，可禽以將復(fù)雜問沿題簡(jiǎn)單化，庸討論詳盡，癥解決徹底，攏效率高；缺司點(diǎn)是議程過熔于死板，某釋一問題陷于嚷僵局后就無毫法繼續(xù)。賢橫向談判的么優(yōu)點(diǎn)是議程柳靈活，缺點(diǎn)糟是耗時(shí)較長(zhǎng)遮。由于橫向憑談判容易達(dá)領(lǐng)到既提升客毀戶成本又提忠升退出門檻祝的目的，所樂以在商業(yè)領(lǐng)堅(jiān)域中被更多琴應(yīng)用。塔三、談判的嚼核心概念倡很多人都有把在地?cái)偲省白逄詫毰小备降慕?jīng)歷，亦澇或是在商場(chǎng)播或者大型超微市砍價(jià)的經(jīng)射歷，其中最小常見的一種她情況是，壽“精砍攀”勾到最后用甩歸手就走的招膜數(shù)試探賣家娃，例如某個(gè)雪商品賣家報(bào)紅價(jià)200元量，消費(fèi)者憑碧借經(jīng)驗(yàn)覺得堂50元就能銜買下，于是草提出降價(jià)要繭求，賣家堅(jiān)著持至少80龍?jiān)@時(shí)候妙如果消費(fèi)者叢轉(zhuǎn)身就走，形賣家反而會(huì)吩接受50元條的價(jià)格，進(jìn)習(xí)而成交買賣監(jiān)。專由此可見，伙談判的核心疊概念是可替甩代性。買家暢可以去其他舟賣家處購(gòu)買柳，有可替代股性；而賣家排則失去了這司個(gè)顧客，沒詳有替代性。成1.可替代耍性的表現(xiàn)辱可替代性體椅現(xiàn)在工作生爭(zhēng)活的方方面授面。例如，允員工與老板擦談工資時(shí)，全要讓老板明團(tuán)白自己是不生可替代的員共工；商家與定客戶談價(jià)格削時(shí)，向客戶媽表明自己的氏產(chǎn)品是最好扒的田……啊談判雙方始梨終會(huì)圍繞可酷替代性展開弦工作，嘗試柳營(yíng)造一種良蛋好的可替代棕性選擇。環(huán)一個(gè)值得思孝考的職場(chǎng)話丸題是薪酬問提題，員工的時(shí)薪酬不僅由摩自身貢獻(xiàn)和童能力決定，君更要取決于鋸員工是否具哥有不可替代會(huì)性。這里有工一個(gè)很明顯箭的例子，中辜國(guó)的環(huán)衛(wèi)工僵人薪酬很低齊，美國(guó)環(huán)衛(wèi)粒工人的薪酬聰卻接近甚至鄰超過白領(lǐng)的仁收入，之所幣以會(huì)形成這榴樣巨大的反罵差，根源在予于供求關(guān)系尚。中國(guó)的清渾潔工崗位雖倍然待遇不高魄，但是尚處儲(chǔ)于供不應(yīng)求蓬的階段，個(gè)疏體清潔工人痰可替代性很份強(qiáng)，甚至為慘了求得這個(gè)乒崗位打起價(jià)懶格戰(zhàn)，使得午這個(gè)崗位的君薪酬越發(fā)降富低；而在美脊國(guó)恰恰相反簽?？梢姽┣蠛蜿P(guān)系對(duì)薪酬宣的影響之大齡。伐目前動(dòng)漫產(chǎn)雁業(yè)從業(yè)人員依的薪酬處于叉較高水平，鵲很多剛剛畢怠業(yè)的大學(xué)生騰年薪就能夠物達(dá)到五至六屢萬(wàn)元；工作挨兩三年之后徐，年薪達(dá)到昏十萬(wàn)元；工炸作五六年之參后，年薪甚疾至達(dá)到二十刊至三十萬(wàn)元在。這個(gè)行業(yè)似之所以有如忍此高的收入尿，原因就在尋于該行業(yè)人艘才短缺現(xiàn)象諸非常嚴(yán)重。你因此，要想勿在職場(chǎng)中取桃得成就，就評(píng)要把自己浮“務(wù)賣姿”贊出去，成為體不可或缺之彩人。軋2.如何打質(zhì)造不可替代哨性皆銷售人員經(jīng)鋪常遇到客戶跨不滿意產(chǎn)品漂價(jià)格的情況奸：雖然產(chǎn)品朱質(zhì)量沒有問壇題，但客戶叔會(huì)提出緊“壁不需要那么售多功能，只體需要物美價(jià)收廉疾”捉的說法。出勢(shì)現(xiàn)這種情況敏歸根結(jié)底還尊是由于缺乏亡不可替代駝性，那么，燒如何打造不軋可替代性？切羞把產(chǎn)品絕對(duì)若優(yōu)勢(shì)打造成仆不可替代性樣銷售中存在耐的一種現(xiàn)象悔是，暢銷產(chǎn)宇品的銷售指屬標(biāo)會(huì)定得較圾高，銷售情吳況欠佳的產(chǎn)災(zāi)品指標(biāo)則會(huì)揭相應(yīng)降低。好例如微軟和夫蘋果的產(chǎn)品芝就是很好的螞例子。因此謙，要努力使碼產(chǎn)品具備絕泡對(duì)的優(yōu)勢(shì)。蛛袋把產(chǎn)品差異允化打造成不生可替代性肚力求將局部泉差異性放大諸成不可替代幻性，在本產(chǎn)糧業(yè)中獨(dú)樹一偵幟，是打造騾不可替代性戶的重要方法矛?！景咐裤@不同尋常的鉗溫度指標(biāo)辯某營(yíng)銷員A所在河北地區(qū)孝的一個(gè)油田沸接收了自己庫(kù)的第一個(gè)訂凡單，擔(dān)任銷純售代表。相生對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)訓(xùn)手提出的精妙度、性能等找指標(biāo)，該銷疫售代表與別麗人不同的地節(jié)方在于，他伏提出一個(gè)溫象度指標(biāo)：能辯夠在純零下五攝氏景度物的環(huán)境下工汁作。明經(jīng)過介紹和未宣導(dǎo)，客戶株最終認(rèn)同了省A的方案，放A也得以以虜高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)模手10%的屬價(jià)格成功完秤成交易。漿掠把自身打造儉成不可替代戚性怎很多銷售人爹員苦惱于自花己銷售的產(chǎn)烏品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)們手的產(chǎn)品完肺全相同，無勾法找出差異索化賣點(diǎn)，例沙如全國(guó)范圍滋內(nèi)經(jīng)營(yíng)聯(lián)想驚電腦的經(jīng)銷譽(yù)商，其產(chǎn)品冷和服務(wù)模式罵毫無二致。燥面對(duì)這種情膜況，銷售人勤員可以發(fā)揮炭自身的優(yōu)勢(shì)叔，打造銷售兔人員自身的胃不可替代性豐。影四、銷售談錘判的五項(xiàng)原閥則蘿在賣家利益自較大的情況棟下，買家要織學(xué)會(huì)施加壓逮力，例如用拋“幟不買壓”“安離開柱”蚊等強(qiáng)硬語(yǔ)氣鞠迫使賣家接具受降價(jià)要求鴨；在賣家利慎益較小的情京況下，買家胖則要適當(dāng)收震斂炸“山施壓政策柱”挪，不要讓賣鉆家產(chǎn)生抵觸薪情緒，甚至么放棄交易；耀當(dāng)買家已經(jīng)關(guān)將價(jià)格談至絞最低，令賣晌家么“艷招架不住協(xié)”糠的時(shí)候，就繭要用鳴“算哄貌”倡的策略?？稍姡勁械膿潆A段不同，眨應(yīng)用的策略俱也不盡相同銀。那么，如艇何應(yīng)用各種置策略，最終萬(wàn)鎖定勝局？哲這就涉及銷兵售談判的五晉項(xiàng)原則。脊1.充分準(zhǔn)期備瓣充足的準(zhǔn)備企對(duì)于銷售成季功起著至關(guān)推重要的作用彈，70%的挺談判結(jié)果取餃決于談判之莫前的準(zhǔn)備。堅(jiān)曾經(jīng)有人做艘過一個(gè)實(shí)驗(yàn)奸，將十個(gè)人臨平均分成甲舒乙兩組，分它別發(fā)放一份煉相同的背景丈材料，讓雙冊(cè)方就材料涉頸及內(nèi)容采取無“派一對(duì)一尼”遣的方式進(jìn)行津談判。盡管耐允許雙方在任談判之前作近簡(jiǎn)短商議，批但五組人談嫁判的結(jié)果卻鐮依然存在差挨距，原因在石于對(duì)背景材飛料的理解存果在不同程度霧的偏差，對(duì)蝴談判預(yù)期設(shè)呼計(jì)出錯(cuò)。重例如，一般嘗情況下，如鍵果預(yù)期客戶物能夠接受的用價(jià)格為10胃0元，那么膽談判時(shí)可以喜從120元飾起價(jià)；如果治預(yù)期客戶能松夠接受的價(jià)議格為200傍元，那么談籌判時(shí)可以從公220元起攝價(jià)。但如果道銷售人員的逢預(yù)期是20繡0元，而客疑戶實(shí)際能夠貞接受300蜻元，那么2者20元的談遣判起點(diǎn)是談掩不出合理的煌價(jià)格的。因燕此，銷售人舞員在做很多曠工作，尤其夢(mèng)是重點(diǎn)工作覆的時(shí)候，一聯(lián)定要了解相迷關(guān)信息，分籌析形勢(shì)，做長(zhǎng)好充分的前疲期準(zhǔn)備。極2.善于傾死聽尖在談判過程杰中，傾聽對(duì)族方想法非常萬(wàn)重要。尤其裝對(duì)于銷售人改員來說，傾原聽客戶意見體是拉近與客帖戶關(guān)系的重閑要方法。銷局售人員要想保了解客戶的煎需求，就要蒙杜絕自以為渴了解客戶便廣不再傾聽的拖做法。要點(diǎn)提示丟銷售談判的破五項(xiàng)原則：襯①正充分準(zhǔn)備；恭②項(xiàng)善于傾聽；映③改敢于調(diào)整；奉④帽桌上講策秋略，桌下講誠(chéng)誠(chéng)信；編⑤瓣共贏原則。下3.敢于調(diào)姑整置職場(chǎng)中之所蓋以需要談判車，是因?yàn)殡p明方出現(xiàn)了分嘗歧，沒能達(dá)域成共識(shí)，需戰(zhàn)要雙方一起蛛商量，做出丟妥協(xié)，找到嘴調(diào)整方案。然因此，談判亮過程中切忌腫死板，雙方豈要提前做好鞭若干準(zhǔn)備，耀想好替代性倡方案，善于明并敢于調(diào)整救。上這里的皇“孟替代性方案耐”原并非就談判墾的某一個(gè)方趨面做出退讓撓，例如，賣剛方給出的價(jià)刺格是200母元，買方要烤求優(yōu)惠至1機(jī)90元。此詞時(shí)如果賣方血一味退讓，沿沒有提出替垂代性方案，額就不能算作修成功的談判大。實(shí)際上，思面對(duì)這種分肺歧，賣方可洞以接受買方駐提出的要求鑼，但相應(yīng)的筋，買方要延可長(zhǎng)交貨期作畫為補(bǔ)償。掙4.桌上講天策略，桌下盜講誠(chéng)信逗三十六計(jì)中職有一計(jì)叫來“臘兵不厭詐孩”創(chuàng)，在銷售過高程中經(jīng)常用漁到。例如在錢談判桌上，搖談判雙方會(huì)馬虛報(bào)利潤(rùn)，斧“展張總，我們圓的利潤(rùn)很薄砌，您就再讓江一個(gè)點(diǎn)吧！畏”“錘我這個(gè)產(chǎn)品膏是評(píng)價(jià)出的四，多少錢進(jìn)慰貨就多少錢亂賣給你。閑”防談生意和公關(guān)事時(shí)，這些灣策略可以被感雙方所接受理，但是一旦鵲到了私人交盜往時(shí)間，耍炸小聰明則是肺不可取的做博法，而應(yīng)該襖以誠(chéng)相待、遣真誠(chéng)交往。饅業(yè)界一直流雜傳著足“販公事哭窮，業(yè)私事露富掛”奶的說法，即接與客戶談判鳳時(shí)，要告訴澡對(duì)方自己的添利潤(rùn)很低，徑取得對(duì)方的屯同情幫助；乞而私下交往定時(shí)則要大方殼一點(diǎn)，做好施招待工作，捉取得客戶好封感。顧5.共贏原巡則卻共贏是解決織方案類型談亦判的主旋律隊(duì)，強(qiáng)調(diào)的是悅價(jià)格帶來附泳加值，幫助蝕客戶尋找到灑更多的客戶袍。糊五、決定談?dòng)薪Y(jié)果的四魄大要素1.準(zhǔn)備銷經(jīng)過實(shí)踐檢柔驗(yàn)，影響談勁判結(jié)果最大重的因素是前眾期準(zhǔn)備。2.策略墊這里所說的仔“屢策略椅”綁是指可替代語(yǔ)性和不可替后代性，具體擇而言就是讓柔對(duì)方相信，骨我們有很多翻供應(yīng)商可供池選擇，而我諒就是你最好僅的客戶，以稍此給對(duì)方造驅(qū)成壓力和影澇響，最終促附成交易。【案例】空城計(jì)稈某知名少兒描培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在返全國(guó)各省招編募經(jīng)銷代理皇，有一個(gè)省旬只有一個(gè)人房報(bào)名，銷售坡人員張經(jīng)理禁沒有立刻聯(lián)息系這家代理椒商，而是隔煌了兩天才回誘：“你嗓想報(bào)名是嗎尤？現(xiàn)在報(bào)名勁人員比較多供（導(dǎo)致回電幟話晚了），蠶我們對(duì)代理給的資質(zhì)要求藏比較高，你竄先介紹一下抽自己的人數(shù)墊、場(chǎng)地等情寄況吧，至于奶注冊(cè)資金，哥我們需要評(píng)題估一下，過絞幾天才能通障知你。”學(xué)面對(duì)報(bào)名人津員如此少的豆情況，張經(jīng)反理雖然心急番如焚，但他純依然選擇耐播心等待。一束個(gè)星期之后理，報(bào)名的代將理商沉不住藍(lán)氣了，主動(dòng)踢打過來那詢問：“張磁經(jīng)理，您那細(xì)邊考慮得怎戲么樣了？”童張經(jīng)理為了盤造成時(shí)間緊購(gòu)張的效果，怒沉著地回答?。骸白罱忻酎c(diǎn)忙，我們?nèi)疬€在別的地瓣方考察，這鬧樣吧，下星氏期我們?nèi)タ紭I(yè)察一下你們托那里的基本借情況?！庇鸵粋€(gè)星期以醬后，張經(jīng)理忍又以自己有帳很多事情需鞠要處理為理場(chǎng)由，將約定少時(shí)間向后推濫了一天，并襯且執(zhí)意不讓雨對(duì)方接待。乞第二天，張份經(jīng)理到達(dá)這亦個(gè)代理商處紡進(jìn)行考察，薯為了擺高姿武態(tài)，張經(jīng)理缸表現(xiàn)出一絲持心不在焉，物只