《汽車營銷實務》

汽車營銷實務整理ppt而一流的汽車營銷可以讓汽車一飛沖天。汽車是地上跑的無一不是借營銷之力成功的汽車行業(yè)令人刮目相看的常青品牌整理ppt一流的汽車營銷依靠什么？一是過硬的汽車基本知識一是營銷能力整理ppt第一章概論

第一節(jié)汽車市場營銷市場營銷一）市場

1、市場的含義

——有商品生產和商品交換，就有市場整理ppt狹義：商品交換場所廣義：商品交換關系的總和市場營銷角度：某商品所有現實的和潛在的購買者的需求總和整理ppt2、市場要素市場=人口+購買力+購買欲望+購買權力人口：基本因素購買力：重要因素購買欲望：主要因素購買權力：關鍵因素整理ppt3、市場作用1）微觀——現代企業(yè)經營管理的起點和生產活動的終點2）宏觀整理ppt二）市場營銷1、概念目的：滿足消費者現實和潛在的需要及實現企業(yè)目標核心：達成交易手段：開展綜合性商務活動整理ppt2、銷售、推銷和營銷銷售和推銷——前提是產品生產出來營銷——研究消費者的需求，生產適銷對路的產品，并認真作好售后服務整理ppt

3、傳統(tǒng)營銷和現代營銷傳統(tǒng)營銷——以產定銷（生產中心觀念和推銷觀念）現代營銷——營銷主導觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念整理ppt二、汽車營銷1、含義汽車銷售企業(yè)或個人通過調查和預測，了解市場中顧客（汽車消費者）的需求，把滿足其需求的商品流和服務流從汽車制造商引向顧客（汽車消費者），從而實現企業(yè)或個人目標的全過程。整理ppt2、汽車營銷的核心技能——客戶需求調查、市場和環(huán)境分析、銷售服務、營銷策劃和組織1）要善于把握市場2）要確立客戶利益至上3）要樹立顧問形象4）了解溝通交流的技能5）建立長期的客戶關系整理ppt3、汽車品牌營銷品牌——市場定位；產品質量、性能、技術裝備和服務的價值；體現企業(yè)經營理念整理ppt1）含義汽車消費者或潛在消費者因看到或聽到品牌名稱或標志而產生的有關產品、技術實力、企業(yè)實力、保障、承諾、文化精神等一切聯想和認知印象的總和。（廣義）汽車消費者和產品或產品服務的關系。（狹義）整理ppt2）汽車品牌營銷的效應——能支持企業(yè)贏利能提高汽車企業(yè)的贏利能力、降低企業(yè)風險整理ppt4、我國的汽車營銷——營銷觀念比較落后1）只重視制造過程，忽視滿足市場需要2）只重視銷售，忽視市場營銷組合3）忽視需求的潛在變化整理ppt第二節(jié)汽車市場細分一、含義根據汽車用戶明顯的不同特征，把用戶分為若干部分，即把汽車市場分成若干部分，以便確定汽車企業(yè)目標市場的過程。整理ppt二、細分依據1、消費者市場細分地理細分化人口細分化心理細分化行為細分化整理ppt2、生產者市場細分最終用戶用戶規(guī)模整理ppt三、細分條件1、差異性——汽車產品在整個市場上確實存在購買與消費上的差異2、可衡量性——每個細分市場的規(guī)模與購買力可以衡量整理ppt3、可進入性——細分部分是汽車企業(yè)能進入并占有一定份額的4、實效性——細分的規(guī)模必須使企業(yè)有利可圖整理ppt四、作用1、有利于企業(yè)發(fā)現有利的市場機會2、有利于企業(yè)針對目標市場制定最優(yōu)營銷方案3、有利于市場競爭和提高銷售效率整理ppt第三節(jié)汽車營銷市場的

調研、預測及決策一、汽車營銷市場的調研一）含義汽車企業(yè)對用戶及其購買力、購買對象、購買習慣、未來購買動向和同行業(yè)的情況等方面進行全部或局部了解整理ppt二）調研內容1、市場需求消費者對車型的需求量及時間整理ppt競爭者企業(yè)所需資源的來源和使用情況市場環(huán)境：汽車企業(yè)外部所處的環(huán)境條件技術發(fā)展狀況：生產技術狀況與發(fā)展動向競爭對手：數量、規(guī)模、經營水平、方式、戰(zhàn)略資源狀況：2、市場經營條件整理ppt已有數量、質量、品種，新車型開發(fā)汽車銷售情況：現有市場銷售情況，潛在市場分析，汽車商品的生命周期，新車型進入的可能流通渠道：進出貨渠道、地區(qū)分布等競爭程度：競爭對手的數量、營銷策略、銷售渠道、銷售數量、價格、客戶評價汽車產品狀況：3、市場產品整理ppt三）調研步驟確定問題及調研目標制定調研計劃實施調研計劃解釋并報告調研結果提出解決問題的具體意見整理ppt四）市場調研的方式方法1、方式

全面調研、重點調研、典型調研、抽樣調研全面調研——調研區(qū)域內所有對象重點調研——選擇對整體影響較大的典型調研——選擇具有代表性的個體抽樣調研——抽一部分個體，推測群體整理ppt2、方法觀察法、采訪法、實踐調研觀察——在調研現場對對象實地觀察采訪——當面采訪或書面調研實踐調研——直接進入市場整理ppt五）作用掌握市場供需有利于順利進入市場提高競爭力提高經濟效益提高科技和管理水平整理ppt二、市場預測1、含義根據過去和現在的資料，運用一定的科學方法和邏輯推理，對事物未來發(fā)展趨勢進行預計和推測，定性或定量地估計出事物的發(fā)展規(guī)律，并對此作出評價，以指導或調節(jié)人們未來的行動和方向。整理ppt2、內容市場需求市場占有率生產情況預測中長期、短期、單品種專題預測企業(yè)某種或某類汽車銷售量（額）市場上同類汽車銷售量（額）某種汽車生產能力、布局、數量、質量、性能*100%整理ppt三、決策

（選擇進入目標市場）一）目標市場在市場細分的基礎上，選擇一個或幾個細分部分作為自己的服務對象，被選中的部分稱為企業(yè)的目標市場。整理ppt二）目標市場覆蓋戰(zhàn)略（選擇目標市場）1、無差異市場營銷尋求各類用戶中相同的部分只經營單一產品，運用一種市場營銷組合試圖吸引盡可能多的用戶整理ppt2、差異性市場營銷分別提供不同品牌、規(guī)格、性能的產品及營銷方案3、集中市場營銷選擇一個或幾個細分市場整理ppt各自優(yōu)缺點

無差異市場營銷品種少，批量大，成本低，利潤高單一品種、營銷方案不能讓所有用戶滿意差異性市場營銷可提高市場占有率，提高產品競爭力營銷成本高整理ppt

集中市場營銷市場占有率較大，費用相對較節(jié)省風險較大

選擇時，應根據汽車企業(yè)能力、汽車產品情況、競爭者營銷策略來確定整理ppt三）進入策略1、收購現成的產品或汽車企業(yè)對汽車行業(yè)不熟悉盡快進入有絕大的利益以其他方式進入會遭到阻礙整理ppt2、以內部發(fā)展方式進入有利于鞏固該汽車企業(yè)的市場地位無適當的企業(yè)可供收購、或要價過高存在其他各種收購障礙3、與其他企業(yè)合作的方式進入風險降低——合作分擔技術、資源上互相支援，互補長短整理ppt四）競爭策略確定競爭者確定其目標確認其策略估計其優(yōu)勢及弱點選擇對策判斷其反映模式整理ppt第四節(jié)汽車營銷市場的信息技術一、市場信息1、信息知識、學問及從客觀世界提煉出的各種數據和消息的總和。2、汽車市場信息需求信息：用戶的需求競爭信息：現實和潛在競爭者的情況整理ppt3、信息資料的來源汽車企業(yè)內部：生產供應、銷售部門；生產活動的組織部門；管理部門；情報、檔案部門汽車企業(yè)外部：有關部門政策、報告、決定、計劃等廣播、電視、報紙、書籍社會專業(yè)信息機構專業(yè)協會展覽會整理ppt二、汽車市場營銷信息