中原房地產(chǎn)項目定位報告撰寫培訓

2023/5/7房地產(chǎn)項目定位報告撰寫培訓2023/5/72什么是定位（position

）？2023/5/73定位的層次賣給誰？傳播層次的“定位”營銷層次的“定位”戰(zhàn)略層次的“定位”做什么？賣什么？說什么？前期定位后期定位2023/5/74好的定位是成功的基礎！賣給誰？做什么？確定目標市場確定目標市場確定產(chǎn)品結構Who——What——2023/5/75定位的思考邏輯問題界定和結構化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位初步定位方向定位方向定向研究論證定位結論2023/5/76定位的思考邏輯問題界定和結構化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2023/5/77我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎，以客戶的目標為導向定位的基礎利潤最大化資金回籠速度品牌提升……目標解析：2023/5/78項目定位思考維度維度一：源于市場，高于市場維度三：風險可控，利潤最大維度二：適度創(chuàng)新，差異競爭維度四：樹立口碑，延續(xù)品牌以市場需求為導向，結合項目情況，打造迎合并適度超前市場需求的產(chǎn)品和居住文化，引領市場。在現(xiàn)有市場水平的基礎上適度創(chuàng)新，形成市場差異化競爭優(yōu)勢。

在迎合市場需求和項目本體條件可滿足的前提下，打造價值最大化的產(chǎn)品組合，追求利潤的最大化。

本項目為皇庭在大石龍的首個項目，必須借這個項目確立大石龍的影響力，樹立皇庭品質地產(chǎn)開發(fā)形象，打開大石龍市場，進而為打開莞惠大市場奠定基礎。案例2023/5/79本項目承載著什么？理想0769——東莞精致江景樓盤；——萬江白領大盤；——萬江中高端社區(qū)高端產(chǎn)品；和富項目四鎮(zhèn)交匯，大交通便利理想0769沁園碧水長天0.95低容積率，適合開發(fā)低密度產(chǎn)品富通需要跳出萬江富通需要向高端邁進本項目契合點富通使命和富：東莞高端社區(qū)富通：鞏固萬江老大，躋身城區(qū)主流開發(fā)商案例2023/5/710本項目所賦予的歷史使命：項目目標解析

通過對本項目的打造，成為大石龍市場的豪宅的領導者；樹立皇庭地產(chǎn)豪宅地產(chǎn)商的形象，確立在大石龍市場影響力；突破現(xiàn)有石灣價格水平，實現(xiàn)較高的溢價；首期開發(fā)銷售成功開局，為后續(xù)開發(fā)打下基礎。案例2023/5/711定位的思考邏輯問題界定和結構化分析制定戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇項目定位客戶定位和需求分析市場競爭分析經(jīng)濟技術指標分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2023/5/712項目本體界定2023/5/713項目本體分析區(qū)位概況交通條件區(qū)域規(guī)劃項目地段道路交通周邊配套四至情況地塊現(xiàn)狀技術指標開發(fā)計劃項目屬性界定核心問題思考發(fā)展模式借鑒2023/5/714項目位于惠州市博羅縣石灣鎮(zhèn)新城區(qū)規(guī)劃板塊，地處惠州和東莞交界地帶，與東莞北部中心石龍鎮(zhèn)僅一河之隔。區(qū)位概況案例2023/5/715廣汕公路、廣惠高速公路與鎮(zhèn)內兩條主干道石灣大道、永石大道形成縱橫交通網(wǎng)絡。距惠州、深圳、廣州均只1小時車程。區(qū)位交通——公路石灣公路交通線路及行車時間表：出發(fā)地具體線路全程行車時間深圳梅觀高速-機荷高速-惠鹽高速-小金口-博羅-龍華-長寧-羅浮山-石灣1小時45分鐘梅觀高速-塘夏出口-橋頭-龍溪-龍華-長寧-羅浮山-石灣廣州廣汕公路（惠州方向）-增城-福田-長寧-羅浮山-石灣1小時30分鐘廣汕公路（惠州方向）-蘿崗-廣惠高速-永和-仙村-三江-石灣東莞東莞城區(qū)-茶山-石碣-石龍-石灣50分鐘惠州惠州-小金口-博羅-義和-龍溪-龍華-羅浮山-石灣45分鐘2023/5/716石灣1小時生活圈覆蓋廣州、深圳、東莞、惠州4大珠三角經(jīng)濟中心，成為莞、深、廣、港客戶置業(yè)的后花園。區(qū)位交通——橋梁、輕軌、鐵路鎮(zhèn)內建有兩座橫跨東江的大橋，分別與東莞石龍、石排兩鎮(zhèn)相連，村道均鋪設水泥路面，建設中的沙河大橋連接石龍新城與石灣新城，為兩城對接的交通動脈。

東莞新客站以及軌道交通的建設，大石龍成為承接莞深、莞廣、莞惠交通聯(lián)系的樞紐。2023/5/717沙河大橋的貫通，不僅使得石灣真正融入大石龍片區(qū)，同時石龍新區(qū)、石灣新區(qū)的融合，將有望共同構建大石龍經(jīng)濟圈發(fā)展中心。區(qū)域規(guī)劃石灣新區(qū)：高標準規(guī)劃，跨越式發(fā)展在《石灣鎮(zhèn)城鎮(zhèn)總體規(guī)劃》中，新城區(qū)面積從6.8平方公里擴大到23平方公里，在幾年時間內將再建一個相當于現(xiàn)建城區(qū)面積，集行政、金融、商業(yè)、居住、文化于一體的現(xiàn)代新城區(qū)。石灣新城區(qū)規(guī)劃富山商業(yè)城、生態(tài)示范區(qū)、新教師村、新尊爵酒店、石灣星級酒店、中央商務區(qū)CBD、石灣石龍合作開發(fā)區(qū)、文化廣場、興業(yè)中路等等，利用后發(fā)優(yōu)勢高標準規(guī)劃，有望實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。沙河大橋：實現(xiàn)石灣、石龍的無縫對接石龍、石灣僅一江之隔，兩鎮(zhèn)經(jīng)濟文化活動來往密切，但目前連通兩鎮(zhèn)的只有通至石龍老城區(qū)的石灣東江大橋。沙河大橋將于2011年7月竣工，沙河大橋將緩解兩鎮(zhèn)日益繁忙的交通壓力，更好地推動兩鎮(zhèn)經(jīng)濟社會全面交流。石龍與石灣融合發(fā)展趨勢隨著石龍新城區(qū)日益開發(fā)，石龍土地資源有限，石灣大橋收費站的取消、兩鎮(zhèn)跨線公交車開通等舉措表明石龍與石灣發(fā)展融合已成為區(qū)域發(fā)展的趨勢。2023/5/718未來項目區(qū)位將成為博羅重鎮(zhèn)石灣的城市中心，石龍新城拓展的一線區(qū)域。區(qū)位規(guī)劃石灣新城石龍新城本項目沙河大橋項目位于石灣規(guī)劃新區(qū)，與石龍新城區(qū)隔江對望建設中的沙河大橋將石灣新城興業(yè)大道和石龍玉龍路連接貫通，形成貫穿兩鎮(zhèn)新城區(qū)的中軸，實現(xiàn)道路無縫對接。本項目剛好位于兩城中心中軸東側。2023/5/719目前道路環(huán)境較差，外部昭示性和交通可達性弱。

目前周邊道路環(huán)境不利于樹立項目的形象與檔次。地塊周邊交通項目地塊目前甚至沒有道路可通達，昭示性弱。規(guī)劃中的沙河大橋與興業(yè)大道正在建設中，濱河路僅為雙車道小路，目前交通可達性極差。通過濱江路往石灣鎮(zhèn)中心需8分鐘車程，往石龍鎮(zhèn)中心需10分鐘車程。項目目前無公共交通線路經(jīng)過，交通極不便利。2023/5/720項目目前基礎設施不完善，配套匱乏。但新城的規(guī)劃配套建設完成后，連同沙河大橋貫通后，項目可享受到石灣新城區(qū)配套和大石龍新城的成熟配套。周邊配套項目1公里內配套：調查子項描述評級教育配套石灣里波水學校、石灣中心小學石龍第二中學，愛聯(lián)小學、國際幼兒園等B生活配套設施石龍、石灣鎮(zhèn)中心配套，包括龍升市場、華鑫百貨、黃家山綜合市場C娛樂休閑配套距離項目1公里范圍內的石龍休閑配套D醫(yī)療配套石龍人民醫(yī)院等B說明：A級代表非常好，B級代表良好、C級代表一般、D級代表較差。石龍配套依賴于沙河大橋的開通，否則便利性仍很差。202涉3/4編/2721地塊周邊旋多為農、景林用地，恒視野開闊災；地塊外棟部缺乏景鹽觀資源，繳周邊工廠戰(zhàn)、廢品站節(jié)、高壓線楊等形象差鑼問題是影僵響價值的貍瓶頸。四至情況地塊東抄側：金華康華樂園為90年代的病別墅社上區(qū)，目朱前入住科率較低遙，周邊遭居住氛為圍較弱鼻；地塊南持側：緊鄰部氏分苗圃蘭用地，疫地塊南握側與濱毛河路之縮慧間有部冒分水塘脊和廢品雙站。沙叫河南側悠為石龍雷人民醫(yī)反院；地塊西側層：緊鄰規(guī)劃獲道路興業(yè)垃大道，目示前尚未建鞋設，且沿削線有高壓呢線，對項冷目影響較以大；西側購距地塊約400米為大嶺型塑膠舟工廠，輕為石灣栗招商引隊資企業(yè)茄，對項動目的形所象影響癥較大，抓并且有鐘空氣污龍染；地塊北確側：緊鄰興業(yè)棵五路，可飲遠眺羅浮您山山景。2023默/4/2缺722地塊分莖割，不植利于整以體規(guī)劃暖?？紤]討充分利捏用地塊譽現(xiàn)狀因償?shù)刂埔藥浺?guī)劃。地塊現(xiàn)狀地塊內部劫為規(guī)劃市住政道路興斬業(yè)六路分智割成南北脖兩塊。地塊現(xiàn)以香種植果樹說林木為主票，地勢較鳳為平坦；202通3/4戶/2723指標關鍵柄詞：較大病規(guī)模社區(qū)珍、首期較存密的純別敬墅區(qū)、會芬所、幼兒寇園技術指標總體用地面積：342517㎡（510畝）一期用地面積：171056㎡一期總建筑面積：102284.7㎡一期容積率：0.598覆蓋率：29.49%其中住宅面積98124.7㎡幼兒園：1200㎡會所：2960㎡從項目的社占地規(guī)模捷看，項目不在大石龍忘片區(qū)屬于獎較大規(guī)模吃社區(qū)。其中一相期的容珍積率超離低，可令以打造距純低密續(xù)度的別歲墅社區(qū)薪。29.榆49%的高覆明蓋率表岡明社區(qū)抗是一個偏建筑較丘密的社雨區(qū)。2023隙/4/2臨724項目一期歉更多是突隆破現(xiàn)有條息件，宣傳最引導未來亞規(guī)劃為主吹。開發(fā)計四劃項目計劃母與2010年4月15日動工，年首批預計潔于201廁0年10月初開沿盤。從項目態(tài)開發(fā)銷農售計劃徐看，未首來的石夢灣規(guī)劃匆成果將神難以為供項目一德期提供脈實際價本值體驗厘，包括謠關鍵的辭沙河大陰橋。2023盲/4/2請725項目屬裁性界定弄：大石龍新啊城中心·純別墅·大社區(qū)項目屬性潛界定城市交界處項目位于石灣與石龍交界處重點發(fā)展區(qū)域之一處于未來規(guī)劃的石灣新中心區(qū)，前景廣闊交通距離近、高端配套缺乏兩鎮(zhèn)交界來往各地便捷，但高端配套設施缺乏大規(guī)模項目總占地約510畝，在整個東莞與惠州而言，屬于大規(guī)模項目

低密度純別墅產(chǎn)品項目容積率0.59，構建成純別墅產(chǎn)品類型

項目屬宋性——大規(guī)模純澆別墅社區(qū)區(qū)域屬性——石灣規(guī)布劃新區(qū)字：未來代大石龍昆新城中鄉(xiāng)豐心202努3/4配/2726定位的思筋考邏輯問題界定昆和結構化上分析制定戰(zhàn)日略發(fā)展態(tài)方向案例借扔鑒和模荷式選擇項目定援位客戶定位惰和需求分洽析市場競爭泉分析經(jīng)濟技圓術指標繁分析項目目標本體界戶定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定夫位2023北/4/2罰727容積率指襲標與單一蔽物業(yè)類型辦的關系建筑形態(tài)容積率范圍標準容積率獨立別墅≤0.30.3雙拼別墅

0.4—0.50.5聯(lián)排別墅0.6—0.80.8疊加別墅

0.8—1.0（3—4層）1情景美墅1.0—1.2（4—5層）1.2多層1.2—1.5（6—7層）1.5小高層

1.5—2.2（8—11層）2中高層

2.2—2.8（12—18層）2.3高層2.8—4.5（19—33層）2.8注：（1）單體建蹲筑與單排等建筑的容揚積率不適王用上表，紅其可以有刃成倍的提鴉高。（2）按《高層民峰用建筑漢設計防距火規(guī)范》（GB5壺0045浮-95）：在旦我國凡10層及10層以上充，或者萍建筑高根度大于24米的建筑意都屬于高污層建筑。恐為與目前陜住宅建筑些設計上的百慣例一致順，故細分難定義“小炎高層”、租“中高層泥”、“高而層”三個霞樓層分段嫩。2023博/4/2抗728物業(yè)類型邀與本項目形的匹配度獨立別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅疊加別墅情景美墅多層小高層、高層財務貢獻形象貢獻容積率匹配資源條件成本控制合計得分33.253.753.531.751.25聯(lián)排別墅〉疊加別浩墅〉雙拼別墅〉獨立別楚墅〉情景美墅〉多層〉小高層摘、高層小高層雞、高層編和本項穗目的綜圍合匹配孟度較低2023餃/4/2傻729物業(yè)類夠型定位聚初步研酸判選取匹聚配度較走高的物銳業(yè)組合聯(lián)排別氣墅+疊加別墅+雙拼別墅聯(lián)排和雙歐拼物業(yè)純雅容積率均添低于0.8，疊加基陡本在1左右，組冒合后整體柔容積率如夜果達到0.95，會使得悄建筑密度交極高。2023挎/4/2悄730定位的思激考邏輯問題界怪定和結宗構化分款析制定戰(zhàn)略顫發(fā)展方向案例借鑒屋和模式選假擇項目定難位客戶定位屑和需求分痛析市場競爭盼分析經(jīng)濟技既術指標獸分析項目目標本體界考定客戶定位產(chǎn)品定鍋位屬性定滾位2023掠/4/2鼓731核心問自題思考如何重塑投區(qū)域價值上，突破現(xiàn)成有高端物島業(yè)的價值側平臺？如何突街破東莞精區(qū)域融準入、客嗓戶融入榆的心理躍障礙？一期如分何突破野現(xiàn)有價碎值障礙讓，實現(xiàn)凳價格和餃客源突湯破？一期別墅滲物業(yè)如何恢組合最佳嗽？何種物業(yè)濁組合比例現(xiàn)價值最大織化且市場閉接受度高油，風險較伶?。堪咐?023謹/4/2祝732定位的思層考邏輯問題界賺定和結伐構化分溜析制定戰(zhàn)坡略發(fā)展指方向案例借鑒項和模式選材擇項目定拾位客戶定位漿和需求分嫂析市場競爭物分析經(jīng)濟技廉術指標肝分析項目目癥標本體界橋定客戶定寇位產(chǎn)品定位屬性定位202銜3/4訴/2733發(fā)展模式攪借鑒區(qū)域包裝顫融合+完善配套萌附加典型案例蜓：雅居樂·雍景豪慶園產(chǎn)品創(chuàng)新+強勢營岸銷展示典型案砍例：深圳萬認科城202蜓3/4左/2734發(fā)展模甲式借鑒——深圳萬它科城萬科城位賊于深圳龍?zhí)韻彶技?zhèn)勿坂雪崗工剝業(yè)園區(qū)內流，具備良搜好的產(chǎn)業(yè)謠基礎支撐咬，交通正畫在逐步改撤善，自駕零車通過梅內觀高速可茶在15分鐘內到屯達市中心墻。開放式廣場九年制靠學校；幼兒園寬景hou潔se情景洋旋房商業(yè)中心流；Lof劣tTOHO小高層總規(guī)模43萬平米拋，3萬平米努商業(yè)，筐多種創(chuàng)洪新產(chǎn)品準組合：1、Town佳hous缺e2、情景洋棵房3、寬景hous紹e4、透天小葬高層5、Loft工作室臺（挑高紫）6、退臺式迎商鋪、集俱中商業(yè)1、地段狡：處于恐城郊，加目前較廉偏僻；2、交通：趕首期存在蟲交通瓶頸北；3、規(guī)模：罩社區(qū)規(guī)模月較大；萬科城與兇本項目的僵相同點項目基擠本資料2023捕/4/2餐735深圳萬賴科城定械位打造一座城大型Townhouse親地社區(qū)，田園牧歌般的休閑生活核心客戶：關內以及坂雪崗工業(yè)區(qū)的的白領階層重點客戶：多次置業(yè)者（如四季花城老客戶）以及投資客極盡展示未來生活情景；建立大盤氣勢，一舉奠定大盤的社區(qū)形象；沿襲四季花城系列的開發(fā)模式，在陌生區(qū)大規(guī)模開發(fā)大眾化生活社區(qū)產(chǎn)品定位形象定位客戶定位啟動區(qū)目標2023妖/4/2乎736萬科城濃（一期頌）的成漆功地關必鍵性問誦題處理區(qū)域價值重新定位“大深圳”、“大交通”背景下的萬科城，解決目前社區(qū)位置相對偏僻和交通瓶頸的問題困擾如何整合資源形成區(qū)域不可復制的另一極？在一期開盤初期，將3萬方商業(yè)、中心廣場、景觀園林、教育設施一并展示，未來生活場景得以充分體驗看得見的未來。萬科品牌＝對品質保證和優(yōu)質服務的承諾以6年的本區(qū)開發(fā)經(jīng)驗整合三大項目資源，打造1平方公里、100萬平米住宅、1萬戶人家的“萬科生活城”，并以四季花城作為項目參照物，。產(chǎn)品價值點如何展現(xiàn)？品牌效應如何克服區(qū)域周邊配套不成熟？202范3/4邀/2737萬科城的戲成功借鑒產(chǎn)品創(chuàng)新+強勢營銷最展示2023蜓/4/2效738發(fā)展模疾式借鑒——雅居樂·雍景豪園項目基本冷資料南海雍干景豪園膛位于南那海區(qū)穗杯鹽路，擦鄰近地擁鐵干線況芳村站滔，地理鈔位置優(yōu)器越，交擁通網(wǎng)絡害完善。譯項目的跨規(guī)劃設揪計以中浮央近60,0隔00平方米的Darl繞ing湖為中心覽，使住戶游在和諧的年生活環(huán)境喝中享受最釣舒心雅致于的居住空腸間。項目傭擁有完善塵的配套設閉施和交通辨網(wǎng)絡，是衡南海區(qū)最賀大型的親硬水港灣式傾豪宅小區(qū)覆。物業(yè)形柱態(tài)：獨榜棟別墅穿、聯(lián)體絡別墅、眨多層洋懷房、小國高層洋冊房、高根層洋房1、地段：話位處南海診與廣州交省界地帶，檢較偏僻；2、交通氣：項目割所在地司比周邊羊輻射區(qū)烘落后，迎與周邊惠區(qū)域交紋通不便帖；3、規(guī)模妄：社區(qū)本規(guī)模較課大；雍景豪異園與本纏項目的犯相同點2023賄/4/2潤739雍景豪球園定位廣州西翼新都會最大型親水港灣式豪宅社區(qū)核心客戶：廣州西部板塊自住客戶、南海鹽步、大瀝周邊自住客戶重點客戶：廣州投資客配套、環(huán)境現(xiàn)行，極盡展示未來生活情景；建立大盤氣勢，一舉奠定大盤的社區(qū)形象；千畝大盤綜合體的開發(fā)模式，在陌生區(qū)大規(guī)模開發(fā)，多樣化住宅產(chǎn)品組合，由多層、小高層、高層洋房到豪華別墅

根據(jù)廣州人喜愛親水的習慣，設計時重點突出人在居住時的親水性產(chǎn)品定位形象定位客戶定位啟動區(qū)目標202盯3/4渡/2740雍景豪見園（一損期）的尚成功地取關鍵性押問題處贊理區(qū)域價值重新定位“廣州西翼”，“大交通”背景下的廣佛都市圈；同時開通無收費站過境路、開通一地兩線電信服務、提供與廣州無縫對接的公共交通配套。如何解決配套問題？在一期開盤初期，將6萬平米中心湖景、商業(yè)街、中心廣場、景觀園林、教育設施一并展示，未來生活場景得以充分體驗看得見的未來。雅居樂品牌＝對品質保證和優(yōu)質服務的承諾60000平方米澳洲風情港、12000平方米游樂式福特瑪超市、8000平方米港灣式餐飲會所、1400平方米船屋餐廳、帝景臺住客康體會所、400米長澳洲特色步行街、6000海洋康體會所、17000雍景豪園喬治中英文小學、幼兒園。產(chǎn)品價值點如何展現(xiàn)？品牌效應如何提升區(qū)域價值，吸引廣州區(qū)域客戶？202就3/4畢/2741雍景豪內園的成建功借鑒區(qū)域包瀉裝融合+完善配套析附加2023歸/4/2醒742本項目的勁發(fā)展戰(zhàn)略加強區(qū)域調價值的引赤導，突破現(xiàn)主有區(qū)域價劉值形象瓶耀頸。以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心薯競爭力論打造高慈品質多荒樣性的悉生活社撥區(qū)完善生吉活配套槍，啟動著區(qū)全面未實景展混示未來茶生活情調景，建立遞大盤氣隱勢2023璃/4/2宅743定位的思幫考邏輯問題界想定和結縱構化分貪析制定戰(zhàn)臭略發(fā)展偽方向案例借鑒嶼和模式選話擇項目定位客戶定蛙位和需捆求分析市場競隊爭分析經(jīng)濟技壯術指標窮分析項目目擺標本體界隊定客戶定舍位產(chǎn)品定虧位形象定艷位202陳3/4矩/2744研究區(qū)域房地產(chǎn)是駱區(qū)域性項列目，所以唯研究區(qū)域勾越靠近項批目越具有架研究價值一般以甘項目的鈔為圓點宜的交通偵半徑為常研究范愿圍2023鋼/4/2驕745目標客戶劑區(qū)域核心客剩戶區(qū)域盼：樟木頭語鎮(zhèn)本地月、清溪辱鎮(zhèn)羅馬啊、長山喚頭，塘辣廈林村欲、蓮湖供等次級主力?？蛻魠^(qū)域雪：清溪鎮(zhèn)截其他區(qū)船域，塘男廈鎮(zhèn)其帆他區(qū)域三級目標悼客戶區(qū)域端：黃江鎮(zhèn)、繩鳳崗鎮(zhèn)本項目廣深鐵路胖、莞深高府速輻射延絕伸區(qū)域：深圳東部柱、香港15分鐘交罩通圈20分鐘交通覺圈30分鐘交劑通圈40分鐘交通憂圈2023腰/4/2喘746區(qū)域主樹要層次尖人群新富裕市民階層市民階層穩(wěn)定資產(chǎn)階層財富階層權力階層赤貧階層年齡：35-據(jù)-55歲職業(yè)：添企業(yè)主繩、經(jīng)商雀者、公監(jiān)務員置業(yè)目的代：次要居塑住、投資置業(yè)敏遷感點：器地段、穩(wěn)交通、膠智能化星、小區(qū)播建筑密踢度、社呼區(qū)景觀對本項老目期待臉：感興龍趣，可些能購買年齡：30-4予0歲職業(yè)：止自由職男業(yè)者、摸企業(yè)高冷管、港北臺商置業(yè)目悲的：自扁?。ㄌ崂O高生活異品質）體、投資置業(yè)敏感奸點：地段蹦、價格、姻品質、交炭通、社區(qū)哲景觀對本項目刺期待：感跡興趣，可單能購買年齡：25-3皆5歲職業(yè)：其朱他職業(yè)置業(yè)目的肢：自住置業(yè)敏診感點：土價格、死地段、象交通對本項目啄期待：受脂限經(jīng)濟能叮力，不期貓待2023堡/4/2數(shù)747周邊重點子項目客戶攔構成項目名稱項目區(qū)位客層區(qū)域構成帝景灣石龍石龍：50%；茶山5%；石碣5%；石排：5%；惠州：5%；香港：15%；城區(qū)：5%；其他：10%錦繡江南石排石排：70%；石龍：20%；園州：5%；其他周邊鎮(zhèn)區(qū)：5%江濱新城石碣石碣：45%；高埗：20%；城區(qū)：20%；其他周邊鎮(zhèn)區(qū):15%龍灣新城石灣石灣：80%；石龍：10%；惠州及其他：10%名澤天下園洲園洲：75%；石排：10%；石龍：5%；惠州及其他：10%客戶區(qū)玻域構成客戶職業(yè)匹構成目前片赴區(qū)主要楊的客戶衣來源除寺了以本嘗地客戶偏主導外址，大石核龍其他辜區(qū)域的版跨區(qū)置骨業(yè)群比罪例也較蒼大。石龍、石垂碣區(qū)域的貌跨區(qū)置業(yè)循比例較大瓦，說明對烈于周邊鎮(zhèn)碌區(qū)有較大濟的市場吸辯附力。石灣、錯園洲基獨本以本茶地為主鳥，東莞謎大石龍妨地區(qū)的升跨區(qū)置畜業(yè)比例恰相對較撐低。購買高禾端物業(yè)脫的客戶劑群職業(yè)機中，占貼比例最誕多的為企業(yè)主、補經(jīng)商者、某公務員。分析結論易：202錄3/4秤/2748客戶群符特征與畢置業(yè)關斑注因素營分析客戶群特征關注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度本地高端私營企業(yè)主1）、年齡在30-50歲之間；2）、文化層次較低，主要經(jīng)濟來源于生意盈利；3）、此類客戶群收入較為穩(wěn)定，由于在周邊做生意故有就近購房的需要。產(chǎn)品：對產(chǎn)品整體質素不高，但要求戶型方正實用，環(huán)境舒適。配套：要求周邊配套齊全，交通便利，整體商業(yè)氣氛活躍發(fā)達。價格：價格承受能力較強，決定果斷，只要是看重的物業(yè)就會購買，對價格并不是太關注。其它：注重一定的保值、升值潛力，希望有較高的租金回報率。寄望下一代，對教育配套要求較高。具有較強攀比心理。通常會選擇別墅、類別墅、復式產(chǎn)品高政府高級公務員1）、年齡在35-50歲之間；2）、文化層次較高，擁有豐富的社會經(jīng)驗；3）、除正常的工薪收入外，擁有大量的灰色收入，有很強的購買能力，大部分是二次以上置業(yè)。4）、經(jīng)濟能力強，但對購置房產(chǎn)較為謹慎，表現(xiàn)低調。產(chǎn)品：對產(chǎn)品整體質素要求高，對社區(qū)的園林、建筑、物管以及品牌等要求較高，屬于既理智又挑剔的置業(yè)者。配套：追求享受生活，要求項目會所以及周邊生活配套齊全，對交通配套的要求較強烈。價格：價格承受能力強，但購房考慮周期較長，會綜合比對，屬于穩(wěn)重型。其它：對保安較為注重；對景觀要求較高，希望有景觀優(yōu)美的園林、或者片區(qū)內的景觀。選擇與自己身份、地位相匹配的物業(yè)。通常會選擇別墅、類別墅、復式產(chǎn)品高202晨3/4蹈/2749客戶群苦特征與哥置業(yè)關聞注因素繼分析客戶群特征關注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度石龍、石灣本地土著1）、習慣了在周邊生活，對周邊環(huán)境十分熟悉；2）、家庭人數(shù)約4-6人，文化層次較低，經(jīng)濟能力較為穩(wěn)定（部分居民以出租樓宇收租和小生意為主要經(jīng)濟收入）；3）、對自已所居住的區(qū)域有一定的熟悉以及親切感；4）、為更換更好的生活環(huán)境且能方便打理自已的物業(yè)需要，故會就近購房。產(chǎn)品：由于自身原居住環(huán)境（衛(wèi)生、園林、綠化）方面較缺乏，所以在選擇購房時對園林及綠化方面的要求較高。配套：希望擁有便利購物商場、醫(yī)療服務、教育設施等等；但交通配套的要求并不強。價格：總價承受能力有限。其它：接受信息的渠道較為狹窄，購房信息大多來源于周邊路牌、廣告牌及親友間的相互轉告，同時會出現(xiàn)跟風購房的現(xiàn)象。主要目的是改善現(xiàn)有的居住環(huán)境，從而提升自己的身份及地位，所以對于知名度較高的豪宅有一定的向往。洋房（三房、四房）低港、臺、外籍人士工廠主階層1）、這批人擁有自己的產(chǎn)業(yè)，財力雄厚。2）、作為有產(chǎn)業(yè)階層，他們從各地來大石龍辦廠多年，對區(qū)域已有了感情。3）、看好區(qū)域的發(fā)展前景，努力將自己的企業(yè)做大做強。打拼的過程中希望自己在這里能有個體面的居所。產(chǎn)品：注重生活質量，屬于享樂階層，要求產(chǎn)品舒適的同時，也要能彰顯其尊貴身份。對建筑外型、樓盤知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的附加值，喜歡有較堂皇的感覺。配套：配套設施在要求齊全的同時，較注重其檔次與休閑性。此類客戶對子女教育成長要求也很高，所以希望子女能進名牌學府，會所多要求包括健身中心、泳池、閱覽室、美容院等設施。價格：價格承受能力強，有一定的思鄉(xiāng)情節(jié)，如果能夠找到家鄉(xiāng)的元素，易產(chǎn)生共鳴。其它：對周邊環(huán)境及保安較為看重。自住要求大面積單位洋房、或別墅類別墅，也會考慮小面積二房、三房，主要用于為企業(yè)職工提供宿舍較高2023醉/4/2餐750客戶群特征關注因素需求產(chǎn)品與本項目的契合度莞、深、港投資客戶1）投資經(jīng)驗豐富；關注區(qū)域發(fā)展與升值潛力。2）他們屬于手握重金，關注區(qū)域、品牌、資源產(chǎn)品等，購房作為增長財富的一種手段。3）因養(yǎng)老、內地婚姻、度假、投資或工作在大石龍的香港人士。4）、對物管的要求較高，對品牌價值認可度高。產(chǎn)品：看重物業(yè)的綜合素質及附加值，追求性價比。要求項目品質高，項目具有一定檔次，生活環(huán)境舒適；配套：生活配套齊全，娛樂設施近便，交通便利。關注交通是否便利度，要求綜合性價比高或者升值潛力大價格：價格承受能力強，但注重性價比；其它：對周邊環(huán)境以及保安管理問題、甚至小區(qū)居住人群的素質比較注重。以住宅為主，少量客戶考慮別墅、類別墅一般客戶群特玩征與置業(yè)續(xù)關注因素乳分析202度3/4剝/2751未來最識適合本寬項目價熄值的客鑰戶爭取關鍵數(shù)手據(jù)指標沉的交叉幻玉分析關鍵指標東城南城莞城萬江深圳價格承受能力高高中等低高需求面積度低低低低中等關注度高中等中等低高關鍵指標大嶺山大朗寮步虎門長安價格承受能力中等中等中等高高需求面積度高高中等高高關注度高高低中等低2023謎/4/2定752未來最尖適合本鬼項目價講值的客參戶爭取最有價勉值潛力縣的客戶緞區(qū)域：東城、南烏城、深圳到、虎門、談長安最容易液爭取的漠客戶區(qū)每域：東城、深胖圳、大嶺腥山、大朗核心客漲戶區(qū)域惰：東城、嶄深圳主力客蔑戶區(qū)域乞：大朗、大慨嶺山、虎葛門、長安2023債/4/2障753定位的眠思考邏較輯問題界定年和結構化銷分析制定戰(zhàn)略悅發(fā)展方向案例借鑒鞏和模式選奧擇項目定位客戶定乞位和需王求分析市場競貪爭分析經(jīng)濟技丙術指標竟分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2023巷/4/2沉754競爭市場經(jīng)研究：大盤定那位小盤定圓位根據(jù)項夫目的競陡爭周期——在售、未兩來潛在202底3/4帥/2755200破7年2006年200群8年200骨9年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度城龍花漲園四期/6.7萬平米天健項目/20萬平米龍城國周際/約23萬平米慈，一期顧約13萬平米鴻榮源公討園大地/約70萬平米嶄，一期10萬平米，李預計第三弟季度或第兵四季度推扶出尚景欣園/4.6君萬九洲項皆目/50多萬平幣米，，10萬平米錯是商業(yè)幅，一期竄推出2萬平米己左右羅馬公廟元二期/3.5萬平米奧林華府/34萬平米，觀一期11.4萬平米，需二期13萬平米，旁三期在10萬左右中央悅肆城/一期約12萬平米，郵總20萬平米，賭二期、三周期預計第沉三季度推否出招商依山司郡/24萬平米，裁一期約12萬平米。請二期為8棟11層小高層閑；三期為7棟18層小高級層。二楊、三共兼有150渴0套。天健現(xiàn)代邀城/14萬平米水岸新?lián)岫?31萬平米，步一期8.3萬平米愛聯(lián)村改鋼造項目/40萬平米龍光項頭目/16萬平米風臨四季/4.5萬星河龍崗分項目/30萬平米俊榮項目/13萬平米，夠有可能分隆兩期歐景花園3期，6.2萬平米二期預計6萬平米三期4萬平米四期7萬平米五期5萬平米約115萬平米深房項魔目/16萬平米約150萬平米06年以后輸?shù)哪旯B應量面臨供應扛由40萬到100萬的突變賴，競爭激萬烈，但也絮使龍崗中噸心城成為仇市場關注雷熱點約140萬平米市場現(xiàn)狀1202疤3/4鏟/2756市場競爭優(yōu)分析202辯3/4染/2757市場競企爭圈層以市場半泥徑劃定競蛙爭圈層等簽級帝景灣中央豪門龍城國際奕翠園中信項目利豐城市花園錦繡江南江濱新城龍灣新城東岸1號本項目佳兆業(yè)西湖項目盈拓酈苑東江府東江華府中心花園帝景城御景豪庭名澤天下富盈茶山項目麗江豪園一級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域在售潛在一級競爭鞏區(qū)域：石雹龍、石灣二級競爭辦區(qū)域：石礙碣、茶山貍、石排、腰園州4鎮(zhèn)三級競見爭區(qū)域嶄：大東艦莞傳統(tǒng)招別墅板彈塊202姨3/4月/2758競爭項數(shù)目掃描——一級競爭榨區(qū)域項目名稱物業(yè)類型主力戶型均價產(chǎn)品重疊度龍灣新城別墅+高層獨立別墅：464平米聯(lián)排：260平米獨棟7200聯(lián)排5500高麗灣花園別墅+高層洋房：116㎡—140㎡三房至五房獨棟：400㎡雙拼：400㎡別墅9000高帝景灣別墅+高層洋房：三房134～136平米四房164-191平米復式：246-287平米雙拼別墅：290平米洋房8000復式11000別墅18000高中央豪門高層110-130三房164-185四房220-258復式洋房5500復式8000低佳兆業(yè)西湖項目————————奕翠園————————帝景灣中央豪門龍城國際奕翠園龍灣新城東岸1號本項目佳兆業(yè)西湖項目在售潛在從銷售周清期及產(chǎn)品棟重疊度看伶，本項目初一級競爭睡區(qū)域主要拜競爭對手若為：龍灣新倒城、麗彎灣花園2023膝/4/2籌759中信項目利豐城市花園錦繡江南江濱新城本項目盈拓酈苑東江府東江華府中心花園帝景城御景豪庭名澤天下富盈茶山項目麗江豪園二級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域在售潛在項目名稱物業(yè)類型主力戶型均價產(chǎn)品重疊度錦繡江南多層洋房、獨棟110㎡二房230-470㎡別墅獨棟18000聯(lián)排13000高碧水云天小高層87-99㎡二房124-126㎡三房約4000低利豐城市花園小高層51㎡一房、82-86㎡二房、95-110㎡三房約4000低新世紀·麗江豪園小高層120㎡二房、150㎡三房5500低達鑫·江濱新城高層、聯(lián)排、獨棟、美墅86㎡二房、95㎡三房、186㎡情景美墅240-275㎡別墅別墅16000美墅6500高東江府純復式150-180㎡三房、250-260㎡四房、300㎡五房6500低名澤天下獨棟、聯(lián)排300-600㎡別墅獨棟8500、聯(lián)排6500高中信石排項目獨棟、聯(lián)排、高層————高從銷售周敬期及產(chǎn)品攔重疊度看咳，本項目捧二級競爭熔區(qū)域主要奧競爭對手斜為：達鑫江豈濱新城名澤天下中信石孔排項目競爭項目朵掃描——二級競筐爭區(qū)域2023首/4/2鎖760本項目蒸最大的閑競爭來哥自于：宴龍灣新柱城、麗濤灣花園轉、達鑫·江濱新城迅、中信石滑排項目和哲名澤天下娘。項目競爭你度梳理匯糠總一級競爭區(qū)域二級競爭區(qū)域龍灣新城麗灣花園達鑫·江濱新城名澤天下中信石排項目2023斯/4/2衫761本項目較暗突出優(yōu)勢戴在：產(chǎn)品聽的純粹性姨、發(fā)展商奇的開發(fā)水淡平；

弱從勢在：區(qū)記域形象較談低、周邊截環(huán)境不佳勒、配套檔爽次低、外辦地開發(fā)商乓的本土化畏運作和本達土資源整嫁合能力。競爭層申面比較項目名稱占地規(guī)模開發(fā)商品牌周邊環(huán)境內環(huán)境物業(yè)類型周邊配套價格本項目34萬㎡深圳知名品牌東莞知曉度低一般好獨棟、雙拼、聯(lián)排，純別墅較差、檔次低——龍灣新城33.34萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商一般好獨棟、聯(lián)排、疊加別墅、高層洋房較完善，檔次一般獨棟7200、聯(lián)排5500麗灣花園8萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商較好較好獨棟別墅+高層洋房較完善，檔次一般約9000江濱新城58萬㎡東莞本土公司好好雙拼別墅、多層美墅、高層洋房較差，檔次一般約16000中信石排30萬㎡莞深知名品牌好好預計別墅+洋房較完善，檔次高——名澤天下13.6萬㎡鎮(zhèn)級開發(fā)商一般好獨棟別墅、聯(lián)排別墅比較完善獨棟8500聯(lián)排6500202絞3/4酷/2762方向解釋目的條件1條件2條件3結果及注意事項1）主流市場尋找市場中主力需求、消化最快的戶型。走量市場變化不大競爭不太激烈一般大盤必須面向主流市場或微調市場規(guī)劃、位置等有競爭力直面競爭，靠產(chǎn)品實力說話走勢平穩(wěn)戶型本身不易發(fā)力2）主流市場微調略走大或略走小5-10個平方。走量，并一定程度回避競爭適應市場趨勢變?。好嫦蚋鼜V的客戶群，降總價變大：抓住相對高端的客戶，提升單價市場在變化競爭較激烈潛在消費者支持3）補缺市場抓與目前客戶群體或購房目的完全不同需求。抓機會，回避競爭快速回籠資金可能實現(xiàn)高價小量市場市場缺乏一類產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)新的客戶群；目前沒有此類供給的原因不是需求不足，這種方向本地有足夠的客戶群很快消化定價標準不清晰后期市場迅速跟風4）組合方案分區(qū)，每區(qū)由完全不的市場需求方案組合組合以達到不同時期的不同目的必須有主次必須考慮多樣性給售增加的難度定位方向透思考202太3/4賭/2763定位的思娛考邏輯問題界定切和結構化屆分析制定戰(zhàn)辯略發(fā)展吃方向案例借同鑒和模弱式選擇項目定過位客戶定位拒和需求分互析市場競爭竊分析經(jīng)濟技塑術指標恐分析項目目標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定魚位202請3/4寒/2764項目SWO剛T分析202貿3/4癥/2765S——優(yōu)勢因翼素區(qū)位優(yōu)聯(lián)勢：項勒目位于掛規(guī)劃石鬧灣新城撈中心，奶與石龍賊新城隔淹河相望襲；規(guī)模優(yōu)勢醋：項目占兼地510畝，是里石灣規(guī)學模最大里的高檔折社區(qū)之覆一；品牌優(yōu)勢革：皇庭地撫產(chǎn)品牌強割勢進駐，遺社區(qū)品質挺保證；規(guī)劃優(yōu)牽勢：石脆灣政府輸高端規(guī)敞劃新城艙，與石盯龍新城川無縫對逼接，前勞景無可壞比擬。2023怎/4/2擔766W——劣勢因素周邊配套瞧：居住氛承圍不濃，蘇項目周邊才稍顯荒涼練；片區(qū)形象斜：周邊道沸路、民房冊、工廠、為垃圾站及鋪高壓線等所問題影響聯(lián)嚴重景觀資源珍：缺乏景湯觀資源，忠難以營造牽獨特的賣品點；沙河樂水質較差輪，影響項祝目形象塑繞造；社會治奶安：石災灣經(jīng)濟售相對落美后，存懷在社會晴治安隱逆患，區(qū)膠域口碑責較差。2023脊/4/2紹767O——機會因素消費力傾強勁：旨石龍最蛛為東莞延經(jīng)濟強咬鎮(zhèn)，具害有強大發(fā)的購買間潛力。政府政蔬策：政悠府對別逮墅用地少的嚴格銳控制制趴造市場極機遇。土地稀僚缺：石渡龍新城禮土地有槐限，片攻區(qū)內可痕開發(fā)用伶地日益塊稀缺。市場空白錯：石龍高尾端別墅項齊目稀缺，?？蛻敉庖玳]。新城建褲設：片鼓區(qū)作為宣石灣政即府重點退打造的財區(qū)域，陜隨著沙陪河大橋城的開通援，實現(xiàn)曬兩城中蔥心的無余縫對接牽。202樹3/4禽/2768T——威脅因素市場競爭眠：未來大愁石龍片區(qū)牲中高檔項攜目競爭激夏烈；沙河大橋想工程進度暫：影響項御目與石龍攏連接的沙嫁河大橋，輛雖已奠基耀，但建設國進度緩慢遍，對項目橡銷售影響貿較大。2023計/4/2喜769優(yōu)勢-----Strength機會-----Opportunity

區(qū)位優(yōu)勢：項目位于規(guī)劃石灣新城中心，與石龍新城隔河相望；

規(guī)模優(yōu)勢：項目占地510畝，是石灣規(guī)模最大的高檔社區(qū)；

品牌優(yōu)勢：皇庭地產(chǎn)品牌強勢進駐，社區(qū)品質保證；

規(guī)劃優(yōu)勢：石灣政府高端規(guī)劃新城，與石龍新城無縫對接，前景無可比擬。

消費力強勁：石龍最為東莞經(jīng)濟強鎮(zhèn)，具有強大的購買潛力。

政府政策：政府對別墅用地的嚴格控制制造市場機遇。

土地稀缺：石龍新城土地有限，片區(qū)內可開發(fā)用地日益稀缺。

市場空白：石龍高端別墅項目稀缺，客戶外溢。

新城建設：片區(qū)作為石灣政府重點打造的區(qū)域，隨著沙河大橋的開通，實現(xiàn)兩城中心的無縫對接。劣勢-----Weakness劣勢應對策略

周邊配套：居住氛圍不濃，項目周邊稍顯荒涼；

片區(qū)形象：周邊道路、民房、工廠、垃圾站及高壓線等問題影響嚴重

景觀資源：缺乏景觀資源，難以營造獨特的賣點；沙河水質較差，影響項目形象塑造；

社會治安：石灣經(jīng)濟相對落后，存在社會治安隱患，區(qū)域口碑較差。1、周邊配套缺乏問題：突出區(qū)域發(fā)展前景，對未來兩城中心無縫對接強勢推廣，在社區(qū)必備服務功能如電話區(qū)號、各項費用的繳收單位等方面融入石龍；2、片區(qū)形象問題：與政府溝通、加快周邊基礎設施建設，對高壓線、垃圾站等進行改造，打造靚麗新區(qū)形象；3、景觀資源問題：高品質、高標準打造社區(qū)園林；同時最大化縱向發(fā)展景觀設計；4、社會治安問題：強化區(qū)域發(fā)展前景，配備高智能化設施，突出項目品牌物管，提升市場信心。威脅-----Threat威脅對應策略

市場競爭：未來大石龍片區(qū)中高檔項目競爭激烈；

沙河大橋工程進度：影響項目與石龍連接的沙河大橋，雖已奠基，但建設進度緩慢，對項目銷售影響較大。1、中高檔物業(yè)競爭激烈：加大產(chǎn)品特色和附加值打造，以高品質產(chǎn)品引領大石龍片區(qū)市場；2、沙河大橋未建成，不利于拓寬大石龍片區(qū)客戶：沙河大橋嚴重影響著項目吸引外界客戶，對項目起著決定性作用，促使政府盡快建成；同時在項目周邊展示未到位之前現(xiàn)場不做展示，僅在石龍新區(qū)做項目展示與客戶積累。SWO矛T矩陣組合廢分析2023市/4/2綿770項目發(fā)展呈戰(zhàn)略202縮慧3/4誤/2771基于解衡決核心施問題的許戰(zhàn)略途冒徑:打造大炒石龍新盾中心+產(chǎn)品創(chuàng)新彈超越整體發(fā)辛展戰(zhàn)略如何重塑刊區(qū)域價值秧，突破現(xiàn)惡有高端物填業(yè)的價值炮平臺？如何突破榴東莞區(qū)域號融入、客遣戶融入的勾心理障礙湊？2023適/4/2除772本項目形要以純脾別墅、性高素質白的創(chuàng)新漢產(chǎn)品，甜做大石絹龍豪宅呀領導者條。項目競爭潮占位從項目本歐體分析，甲一期的指氧標可以滿軟足做純別子墅的稀缺抱高端產(chǎn)品牌；從項目開斜發(fā)策略分漠析，一期捧走高端開唇發(fā)路線更拾容易拉升蠟整體項目咳的形象；從市場掠競爭分怒析，目趨前別墅則產(chǎn)品開迎發(fā)水平毫一般，燃且未來注純別墅公物業(yè)較侍少；對內：通過自贏身區(qū)位煎和規(guī)模逼優(yōu)勢，腔以及產(chǎn)世品素質扁和高檔暴配套設滲施再造泄，建立搞面對區(qū)厘域內項餅目的絕珍對優(yōu)勢原；對外：通過打寒造無差辯別的莞太惠區(qū)域陡地界感伸，突破狼客戶的常置業(yè)心靜理障礙犯；打造趁項目領帥先的創(chuàng)建新產(chǎn)品洗和交通添價差，晌形成項末目的差閱異化和皂高性價趣比，吸蜘引跨區(qū)哀置業(yè)。2023絲式/4/2達773項目競頌爭力構斑建方向同類項目后普遍規(guī)律核心問題挖解決思路+產(chǎn)品創(chuàng)新秩超越高檔配倘套設施羅再造內部景社觀資源汁再造區(qū)域開發(fā)瀉的思路保值與秤增值措贊施202湖3/4際/2774定位的思叉考邏輯問題界定祝和結構化些分析制定戰(zhàn)略蘭發(fā)展方向案例借真鑒和模踏式選擇項目定位客戶定因位和需夏求分析市場競簽爭分析經(jīng)濟技遙術指標眾分析項目目標本體界定客戶定壩位產(chǎn)品定御位屬性定位202洽3/4粗/2775由于項目帝高端占位推，結合石懷龍、石灣村及周邊鎮(zhèn)遣區(qū)的客戶遣實際情況帶和特征，栗確定項目尖的總體客喚戶組成：客戶定斜位——目標客戶割區(qū)域、職虹業(yè)構成核心客戶石龍私營企業(yè)主石灣、石龍高級公務員石龍大型企業(yè)高級管理層重點客戶大石龍片區(qū)私營企業(yè)主大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)高級公務員偶得客戶外籍人士東莞城區(qū)、香港、深圳投資客群核心客戶層重點客戶層游離客戶層偶得客戶層游離客戶區(qū)域個體工商戶本地土著2023芬/4/2彩776根據(jù)項臨目目標旁客戶分賓析和深轟入訪談灑，對可脂能構成妙的客戶橋圈層做旗了比例蜘劃分如炮下：職業(yè)區(qū)位私營企業(yè)主高級公務員企業(yè)管理層港臺籍工廠主個體經(jīng)商者本地土著投資客總體比例石龍25%16%4%3%3%-4%55%石灣5%5%3%2%3%4%1%25%大石龍周邊鎮(zhèn)區(qū)4%2%1%2%1%1%2%15%其他區(qū)域客戶2%1%----2%5%合計35%28%9%7%7%5%9%100%客戶定禾位——目標客此戶區(qū)域四、職業(yè)擊構成2023價/4/2丟777客戶定位——客戶戰(zhàn)音略性劃目分。高高市場增長率明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣明星客源現(xiàn)金?？兔磱雰嚎湍┰词莨房驮纯诒涂诒?利潤型利潤型缺陷型企業(yè)高征管及外梢籍技術扶人員高級私對企業(yè)主恩、高級治政府公茄務員企業(yè)中層通管理、醫(yī)歲生、教師其他關省注價格溉又希望廉擁有高攔端的部慌分人群202扣3/4紋/2778定位的罷思考邏愉輯問題界液定和結岸構化分夾析制定戰(zhàn)浩略發(fā)展溝方向案例借翻鑒和模遷式選擇項目定崖位客戶定令位和需抬求分析市場競爭拴分析經(jīng)濟技術章指標分析項目目隔標本體界定客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位2023虎/4/2分779客戶分類關注因素排序特征需求主產(chǎn)品項目契合度對產(chǎn)品要求本地人本地企業(yè)主1、環(huán)境因素2、小區(qū)安全3、產(chǎn)品品質預期4、彰顯身份，獲得尊重1、創(chuàng)業(yè)艱難，謹慎2、較為低調3、對總價敏感別墅/大平面洋房花庭美墅★★★洋房★1、項目檔次要求高2、對配套（休閑、教育）要求高3、對面積、房間數(shù)要求較高原住民1、環(huán)境因素2、對產(chǎn)品的預期高3、教育配套1、環(huán)境要求高2、注重安全3、從眾心理較強4、家庭人口多5、關注下一代成長別墅/大平面洋房花庭美墅★★★★洋房★1、對配套（休閑、商業(yè)）要求高2、對面積、房間數(shù)要求較高公務員1、環(huán)境2、發(fā)展前景3、高品質社區(qū)4、優(yōu)質的產(chǎn)品5、投資保值1、權利欲望強2、較為內斂，不張揚3、注重身份和檔次洋房花庭美墅★★★洋房★★★1、項目檔次要求高2、價格承受能力有限3、對配套要求較高客戶契擋合度分均析202返3/4霞/2780客戶分類購買項目關注因素排序特征需求產(chǎn)品類型項目契合度對產(chǎn)品要求企業(yè)高管1、區(qū)域/環(huán)境

2、交通方便、便利性

3、項目的品質感、檔次、小區(qū)環(huán)境1、有獨到欣賞眼光

2、對老板忠誠

3、對權力有所追求別墅/大平面洋房花庭美墅★★★洋房★★★★1、項目檔次要求高

2、價格承受能力有限

3、對配套要求較高港、臺商企業(yè)主1、區(qū)域/環(huán)境

2、安全

3、優(yōu)質的產(chǎn)品

4、小區(qū)港臺居住人群的數(shù)量1、有自己特定的交際圈子，羊群效用較強

2、喜歡選擇港臺人多的小區(qū)居住別墅/大平面洋房花庭美墅★★洋房★★1、價格承受能力強

2、對配套要求較高外籍商人1、區(qū)域/環(huán)境

2、高品質物管/安全

3、創(chuàng)新的產(chǎn)品1、小區(qū)環(huán)境好

2、產(chǎn)品容易兌現(xiàn)

3、低于關聯(lián)性強

4、其它私人原因國際公寓花庭美墅★洋房★★★1、對配套要求較高新莞人（常駐東莞的外地客戶）1、看好東莞的整體經(jīng)濟/城市發(fā)展

2、看好區(qū)域價值和物業(yè)稀缺性

3、片區(qū)地位

4、看好豪宅投資前景1、與東莞有著一定的關系

2、關注項目的品質、環(huán)境和檔次

3、渡假性質較多

4、關注產(chǎn)品的可兌換性洋房花庭美墅★洋房★★★★治安問題和生意范圍是影響置業(yè)的重要條件客戶契合溝度分析2023住/4/2塞781目標客戶原檔次職業(yè)花庭美墅鴉主力客戶中端：小個體戶活、企業(yè)一獲般職員、易自由職業(yè)究者年輕白醉領中高端：企業(yè)中乘層、公艷務員、愧醫(yī)生、倆律師、鋪個體工蒸商戶、殲本地土飾著等白留領階層高端：企業(yè)主娘、企業(yè)左高管、封高級公形務員、階本地土水著等金杏領階層核心客寒戶區(qū)域委：樟木頭鎮(zhèn)準本地、清幻玉溪羅馬、茫長山頭，演塘廈林村蒸等次級主憑力客戶范區(qū)域：清溪其他趁區(qū)域，塘伐廈其他區(qū)腔域三級目驗標客戶泡區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)廣深鐵路雀、莞深高孝速輻射區(qū)紅域：深圳東部廣深鐵路笛、莞深高淹速輻射區(qū)捉域：香港度假休消閑居住升級首次置帽業(yè)投資202很3/4林/2782目標客打戶檔次娃職業(yè)中端：小個體蘇戶、企洞業(yè)一般煮職員、呢自由職便業(yè)者年霜輕白領中高端府：企業(yè)中層荷、公務員毒、醫(yī)生、獅律師、個懶體工商戶南、本地土密著等白領災階層高端：企業(yè)主牲、企業(yè)堤高管、補高級公盒務員、遠本地土看著等金購領階層高層洋房奮主力客戶核心客辭戶區(qū)域范：樟木頭鎮(zhèn)掀本地、清要溪羅馬、撈長山頭，宿塘廈林村蚊等次級主飄力客戶其區(qū)域：清溪其他共區(qū)域，塘罷廈其他區(qū)瓦域三級目標運客戶區(qū)域殃：黃江鎮(zhèn)毫、鳳崗鎮(zhèn)廣深鐵路給、莞深高惰速輻射區(qū)忙域：深圳東等部廣深鐵息路、莞固深高速僻輻射區(qū)葬域：香港度假休膊閑居住升級首次置業(yè)投資2023浮/4/2模783形象貢蜜獻型客罷戶1核心客戶2兵家必爭撒之地激烈競楊爭,各有所得邊緣，補吹充型客戶3利潤貢栽獻型客紅戶4絕對優(yōu)瞇勢市場相對競嶼爭干擾耳小價格承指受度口碑貢獻免度偷梁換柱穩(wěn)住不亂,伺機行事混水摸魚尋找適當機會點,針對性出擊遠交近攻多角化攻勢,處處爭取領先關門捉賊完善防御措施,抬高競爭門檻樟木頭撲鎮(zhèn)中心系客戶樟洋電子海城商戶周邊鎮(zhèn)水區(qū)就近撞自住客牛戶樟洋本地盡居民樟洋工央廠企業(yè)躁主香港客戶深圳客霉戶（中萬惠會）周邊鎮(zhèn)區(qū)誦投資客戶其他偶郊得客戶40％10％20％30％戰(zhàn)略性康客戶分呼類202渠3/4酒/2784形象貢漲獻型客日戶1核心客戶2兵家必爭觀之地激烈競爭,各有所縮慧得邊緣，駐補充型需客戶3利潤貢獻甜型客戶4絕對優(yōu)殖勢市場相對競爭委干擾小口碑貢照獻度一房、兩房高性價比／投資、度假戶型一房、兩菊房、花庭藝美墅三房二房、三房、花庭美墅花庭美墅馳（大三房禿、復式）價格承碎受度香港客戶深圳客畢戶（中捎惠會）樟木頭糧鎮(zhèn)中心昌客戶樟洋電子豪城商戶周邊鎮(zhèn)區(qū)送就近自住諷客戶周邊鎮(zhèn)巧區(qū)投資掀客戶其他偶薯得客戶樟洋本地抹居民樟洋工忽廠企業(yè)展主戰(zhàn)略性貴客戶分蔑類202曠3/4競/2785項目戶型墻面積定位對位主窮力客戶持群銷售策挎略個體戶投資客戶本地村鉤民、私猛企業(yè)主自住客盡戶周邊企業(yè)炸高管自住客戶通過性粘價比優(yōu)絲式勢，快撤速去化促，實現(xiàn)等現(xiàn)金流鏡和銷售荒口碑稀缺產(chǎn)品竹，樹立標冬桿類型雙拼別墅聯(lián)排別墅疊加別墅情景美墅面積定位280-320㎡200-240㎡170-190㎡100-160㎡套均面積300㎡220㎡180㎡120㎡公務員、混富豪第二侍代自住客戶階為主，少厭量投資客荒戶稀缺產(chǎn)品龜，獲取利我潤考慮市沿場現(xiàn)狀淡，基于醬競爭的頭考慮，閥提出本殿項目的形戶型面炕積段建禿議2023擇/4/2舟786戶型配彼比價值擱最大化堤論證用盡占丸地，每蠶平米占熄地物業(yè)榆類型產(chǎn)宗值排序跡：類型容積率預設單價土地平均產(chǎn)值獨棟別墅0.3160004800雙拼別墅0.5140007000聯(lián)排別墅0.7120008400疊加別墅1.00（0.95）80007600情景美墅1.20（0.95）60005700聯(lián)排別霸墅〉疊加別墅〉雙拼別墅〉情景美瞞墅〉獨棟別墅計算公式社：土地平增均產(chǎn)值=每平米脾占地×物業(yè)容攔積率×物業(yè)單價2023用/4/2胖787戶型配比反價值最大狗化論證從純數(shù)據(jù)父的角度，淹建純聯(lián)排濾別墅的物騰業(yè)價值是孩最高的。類型容積率占地建筑占地面積比例套均面積套數(shù)均價總價獨棟別墅0.3000%3500160000雙拼別墅0.5000%3000140000聯(lián)排別墅0.78617260320.4100%22027412000723844800疊加別墅1.00000%180080000情景美墅1.20000%120060000試調數(shù)據(jù)0.708617260320100%220.00274120