如何構(gòu)建處方藥學(xué)術(shù)推廣體系武漢藥交會

處方藥學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建與管理2013年04月湖北·武漢目錄市場部建設(shè)四個階段學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建學(xué)術(shù)活動及團隊管理123第一節(jié)市場部建設(shè)四個階段學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建學(xué)術(shù)活動及團隊管理123重點：分銷聚合，營銷管理矩陣中商務(wù)部為軸心（5～10億）重點：招商招標(biāo)，營銷管理矩陣中銷售部先行（0～1億）重點：臨床促銷，營銷管理矩陣中市場部主導(dǎo)（1---5億）代理制藥品銷售“四階段”第一階段【招商分銷】重點：深度分銷，營銷管理矩陣中銷售、市場、商務(wù)集團作戰(zhàn)（大于10億）第二階段【促銷上量】第三階段【組織重構(gòu)】第四階段【揚帆遠洋】學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(初期)國企市場部建設(shè)初期(1)市場部編制：4～6名崗位設(shè)置：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品專員主要工作內(nèi)容依據(jù)研發(fā)部門提供的研究資料做產(chǎn)品定位制作產(chǎn)品推廣物料設(shè)計制作產(chǎn)品DA編輯支持文獻產(chǎn)品培訓(xùn)PPT產(chǎn)品宣傳PPT品牌提示物組織產(chǎn)品知識培訓(xùn)（銷售部人員、代理商）面向代理商的產(chǎn)品推介會、有限的科室產(chǎn)品推廣會市場部建設(shè)初期(2)市場部與銷售部是兩個完全獨立的部門營銷活動主要任務(wù)是招商、招標(biāo)市場部不是真正意義上的市場部，不具備產(chǎn)品規(guī)劃能力大部分基層學(xué)術(shù)推廣活動(例如：科室會)由銷售部承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中期)設(shè)置產(chǎn)品“推廣經(jīng)理”崗位的必要性外因藥品是與疾病高度相關(guān)的特殊商品需要專業(yè)人士向特殊人群(臨床醫(yī)生)做專業(yè)推薦94%的臨床醫(yī)生更愿意與懂醫(yī)懂藥代表打交道內(nèi)因外資企業(yè)醫(yī)藥代表具備產(chǎn)品推廣基本素質(zhì)和能力代理制下，代理商的醫(yī)藥代表、銷售部招商管理人員等均不具備醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)知識市場開發(fā)與臨床維護，需要大量學(xué)術(shù)推廣活動產(chǎn)品經(jīng)理與推廣經(jīng)理主要職責(zé)區(qū)分產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)階段不能解決所有臨床應(yīng)用問題臨床推廣反饋問題較多，需做精確產(chǎn)品定位需提供大量循證醫(yī)學(xué)文獻或合乎邏輯的醫(yī)學(xué)解釋組織多中心臨床研究或基礎(chǔ)研究建設(shè)國家級/省級KA或KOL推廣經(jīng)理執(zhí)行市場部制定的產(chǎn)品推廣策略協(xié)助銷售部管理醫(yī)院開發(fā)/科室開發(fā)策劃、組織、實施與評估基層學(xué)術(shù)推廣活動信息收集與反饋建設(shè)省級/地區(qū)級KA或KOL該階段學(xué)術(shù)推廣團隊建設(shè)特點產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人（包括產(chǎn)品專員）產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)能力提升是關(guān)鍵具備制定產(chǎn)品推廣策略和大型學(xué)術(shù)活動策劃能力跨省級或國家級學(xué)術(shù)活動作為產(chǎn)品概念推廣導(dǎo)向推廣經(jīng)理編制：20～30人（包括推廣專員、代理商專職推廣經(jīng)理）基礎(chǔ)條件：醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或護理專業(yè)本科或碩士研究生動員有條件的代理商配置專職產(chǎn)品推廣經(jīng)理大量基層學(xué)術(shù)推廣活動教育醫(yī)生，促進臨床銷售業(yè)務(wù)沖突銷售部責(zé)怪醫(yī)院銷量提升不理想=市場部支持力度不夠推廣專員/經(jīng)理能力與業(yè)務(wù)水平不高專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不力市場部責(zé)怪代理商不配合代理商的醫(yī)藥代表素質(zhì)太差推廣活動與部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)時間沖突組織架構(gòu)變革學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中后期)組織架構(gòu)結(jié)構(gòu)特點招商布局基本完成推廣經(jīng)理隸屬銷售部，銷售部統(tǒng)管招商與基層學(xué)術(shù)推廣推廣經(jīng)理編制：60～100人，需求量激增部分銷售經(jīng)理需轉(zhuǎn)崗分產(chǎn)品線成立事業(yè)部，加強競爭性銷售管理市場部成立醫(yī)學(xué)課題研究專職機構(gòu)（醫(yī)學(xué)部），為產(chǎn)品推廣提供新知識、新循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，為銷售實現(xiàn)二次騰飛打基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人；醫(yī)學(xué)經(jīng)理編制：4～6人組織架構(gòu)優(yōu)缺點優(yōu)點醫(yī)院開發(fā)與臨床推廣緊密聯(lián)系，推廣經(jīng)理避免雙重領(lǐng)導(dǎo)市場開發(fā)與臨床推廣責(zé)任明確推廣活動審批流程簡化，提高效率銷售管理功能加強，產(chǎn)品線細分，競爭銷售有利于實現(xiàn)規(guī)?；N售缺點推廣經(jīng)理職業(yè)發(fā)展困惑推廣經(jīng)理接受的職業(yè)訓(xùn)練機會減少銷售經(jīng)理對推廣經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏理論高度推廣經(jīng)理不愿承受銷售壓力推廣經(jīng)理集群素質(zhì)參差不齊（需求量大造成）推廣經(jīng)理資源共享難度加大（尤其是在人力不足情況下）人才流失該階段市場部主要職能產(chǎn)品經(jīng)理制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃負責(zé)企業(yè)品牌建設(shè)負責(zé)國家級/跨省級學(xué)術(shù)會議醫(yī)學(xué)經(jīng)理負責(zé)課題（臨床、基礎(chǔ)）研究學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(后期)組織結(jié)構(gòu)特點銷售系列各部門獨立運行，組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化適應(yīng)醫(yī)藥市場變化，商務(wù)部、政府事務(wù)部一分為二，獨立運行學(xué)術(shù)推廣主體——中央市場部的職能進一步細分，市場部演變?yōu)橥茝V部、產(chǎn)品部、醫(yī)學(xué)部等三個獨立部門，分工合作、各司其職具有專業(yè)知識的推廣部將成為銷售系列人數(shù)最大的部門，使銷售推廣人員逐步走向?qū)I(yè)化。代理商發(fā)揮地緣優(yōu)勢；代理商的專職推廣經(jīng)理是推廣部力量的有力補充學(xué)術(shù)推廣團隊職能區(qū)分營銷策略(全國)產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略市場策略品牌運作市場分析銷售預(yù)測推廣工具制作專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品上市前管理產(chǎn)品經(jīng)理推廣經(jīng)理執(zhí)行策略(區(qū)域)市場調(diào)研市場規(guī)劃推廣計劃客戶開發(fā)競爭分析銷售預(yù)測推廣執(zhí)行培訓(xùn)管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)醫(yī)學(xué)經(jīng)理課題研究臨床研究基礎(chǔ)研究課題計劃經(jīng)費預(yù)算研究管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售經(jīng)理招商管理招標(biāo)管理客戶開發(fā)渠道建設(shè)銷售策略銷售回款團隊管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理（ProductManager）應(yīng)具備過硬的產(chǎn)品知識、全國性市場分析與策劃能力，是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的決策者，是產(chǎn)品營銷的規(guī)劃師，品牌建設(shè)執(zhí)行者，是產(chǎn)品銷售參謀部的有生力量推廣經(jīng)理（PromotionManager）需具備醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)知識、區(qū)域市場分析與策劃能力，是營銷策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行者，是區(qū)域推廣團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。通過開展學(xué)術(shù)推廣活動激發(fā)客戶需求，促進醫(yī)院開發(fā)和銷售提升，為銷售部直接提供銷售支持醫(yī)學(xué)經(jīng)理（MedicalManager）主要負責(zé)產(chǎn)品上市后的臨床研究，為實現(xiàn)二次銷售提升提供新的學(xué)術(shù)推廣循證醫(yī)學(xué)證據(jù)銷售經(jīng)理（SalesManager）主要負責(zé)招商招標(biāo)管理、銷售渠道管理、執(zhí)行銷售策略，實現(xiàn)銷售回款。推廣經(jīng)時理集群羞是必然車產(chǎn)物第二節(jié)市場部建喝設(shè)四個階小段學(xué)術(shù)推社廣的體藥系構(gòu)建學(xué)術(shù)活悼動及團喇隊管理123什么是學(xué)烤術(shù)推廣(Aca追dem省ic急pro莫mot粒ion)2、通過專業(yè)的絹推廣隊耀伍專業(yè)的推裂廣工具專業(yè)的推敗廣手段4、開展桑醫(yī)學(xué)與貓產(chǎn)品的信息傳患播活動3、面對醫(yī)視生這個特定群允體5、是一個信息榮體系的建設(shè)與罩傳播的過程6、推：指的折是行動、活動廣：指的是脈覆蓋面1、經(jīng)過專夸業(yè)的產(chǎn)品醫(yī)學(xué)世信息提煉學(xué)術(shù)推宰廣本質(zhì)側(cè)與目的本質(zhì)引導(dǎo)臨床醫(yī)生合理用藥、安全醫(yī)藥源動力掛金銷售&反商業(yè)賄賂（外部）關(guān)系營銷&品牌營銷（內(nèi)部）傳遞信息藥物成分、產(chǎn)品特性、臨床研究成果、臨床實踐經(jīng)驗、主要可能不良反應(yīng)、用法用量目的通過準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品醫(yī)學(xué)信息，讓醫(yī)生了解產(chǎn)品特點，提升產(chǎn)品地位，使醫(yī)生形成處方習(xí)慣，從而提升產(chǎn)品銷量。藥品不良業(yè)事件回放魚腥草村注射液200駱6年06月，SFD酷A緊急叫停傅，聚山梨來酯80(吐溫80)195家企業(yè)生愧產(chǎn)，年損終失20億元200邪6年09月，肌肉寨注射開禁神，靜脈滴摘注禁止刺五加注堪射液（黑券龍江完達挖山藥業(yè)）2008年10月，云流南紅河果州，3死3傷代理商和偉企業(yè)均違肢法，吊銷叼藥品文號駝，停產(chǎn)整倘頓，刑事困責(zé)任茵梔黃注捉射液（山蘭西太行藥破業(yè)）2008年10月，新勿生兒，回生理性/病理性慣黃疸，1死3傷說明書晝，醫(yī)生亞過錯推廣的求責(zé)任學(xué)術(shù)推燦廣的功龍能學(xué)術(shù)推孟廣準(zhǔn)確傳壤遞信息建設(shè)專家祖集群實現(xiàn)規(guī)模捉銷售樹立產(chǎn)群品品牌促進合克理用藥企業(yè)管理繞升級哪些情況憲下需要學(xué)紗術(shù)推廣一個新產(chǎn)靜品上市，慨醫(yī)生對產(chǎn)織品不熟悉豪或認知度翠不高醫(yī)生對亭產(chǎn)品的厭療效有程懷疑，皂需要循紙證醫(yī)學(xué)廁證據(jù)企業(yè)希存望自己理的產(chǎn)品笛品牌優(yōu)握于其他青產(chǎn)品擴大市咳場占有離率二次開發(fā)漫（新適應(yīng)頂癥、適應(yīng)引癥拓展）……國內(nèi)企漆業(yè)學(xué)術(shù)算推廣中烈普遍存用在的問敢題1、口頭重壤視學(xué)術(shù)推墓廣，銷售搖一線通常五由不懂學(xué)芝術(shù)的人在較組織或承致?lián)鷮W(xué)術(shù)推肢廣活動。2、學(xué)術(shù)靶拒向不明確減，有時為前了開會而邊開會，解噸決不了市奔場中的實苗際問題。3、學(xué)術(shù)推班廣內(nèi)容無外創(chuàng)新，新董知識自我休消化能力豬差。4、學(xué)術(shù)推近廣標(biāo)準(zhǔn)化痰操作流程駝沒有建立宏。5、學(xué)術(shù)飯機構(gòu)對摸市場指尖導(dǎo)不足歸，抑或蘿是沒有布能力指沫導(dǎo)。6、專家殺網(wǎng)絡(luò)建軍設(shè)缺乏閱層次、蟲計劃性教，專家塌庫資源勾匱乏。7、學(xué)術(shù)推碰廣計劃性道、層次性屢、套餐性蘆體現(xiàn)不出域來。8、缺乏閑產(chǎn)品臨期床應(yīng)用紗后期課站題研究死，缺乏挖新知識晉、新觀巡壽點的循霧證醫(yī)學(xué)楊證據(jù)，賊學(xué)術(shù)推毅廣無法例提升到報新階段奇。學(xué)術(shù)推廣查體系的構(gòu)搬建預(yù)算機制、監(jiān)督機制會議效果評價、廣告效果評價流程、手冊、應(yīng)急機制、跟蹤流程管理預(yù)算控制評價體系學(xué)術(shù)推廣體系推廣構(gòu)成學(xué)術(shù)構(gòu)造管控體系推廣人員推廣內(nèi)容專家集群推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理—醫(yī)學(xué)部研究報告、發(fā)表文獻、臨床總結(jié)國家級、省級、地區(qū)級、院級學(xué)術(shù)會議臨床研究文獻發(fā)表媒體廣告刊物投遞劇本、舞臺、導(dǎo)演、演員、觀眾策略、刊物、數(shù)量、時間選題、單位、經(jīng)費、時間、監(jiān)督審稿、刊物、宣傳對象、數(shù)量、方式學(xué)術(shù)構(gòu)造遲“三要素慚”推廣隊伍趣構(gòu)造市場部/學(xué)術(shù)部產(chǎn)品經(jīng)理團、產(chǎn)品經(jīng)概理集群推廣經(jīng)塔理、推弄廣經(jīng)理謹集群推廣內(nèi)易容構(gòu)造臨床研究成（Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ期）國際/國內(nèi)研究棗成果及學(xué)等術(shù)文獻臨床實踐培經(jīng)驗總結(jié)專家集輪群的構(gòu)悲造行業(yè)內(nèi)閘有影響疾力的領(lǐng)腦袖級專扣家（國蹄家級）區(qū)域內(nèi)有量想象力的滋領(lǐng)袖級專頭家（省級賀、地區(qū)級穿）有培養(yǎng)知前途的泛中青年壇專家（覆潛力股澤級）專家集并群的構(gòu)高造強攻高碧地迂回前進海底撈裹月外資合資企業(yè)國內(nèi)大中型企業(yè)國內(nèi)中小型企業(yè)學(xué)術(shù)推廣午構(gòu)成臨床拜依訪：面鏟對面拜梁訪（fac旺et吼of慰ace）組織學(xué)券術(shù)會議科室產(chǎn)帝品推廣濁會院級學(xué)術(shù)順講座學(xué)術(shù)沙喇龍（Aca峰dem冠ic絹Sal憑on）地區(qū)級學(xué)賽術(shù)會議/衛(wèi)星會省級學(xué)術(shù)石會議/衛(wèi)星會國家級學(xué)題術(shù)會議/衛(wèi)星會醫(yī)學(xué)論唐壇開展臨矩床研究征集優(yōu)秀挽應(yīng)用文章/發(fā)表論文專業(yè)期趁刊廣告永宣傳投遞專兼業(yè)期刊/專業(yè)書籍制定診療喝指南/專家共鄙識學(xué)術(shù)推孤廣樹構(gòu)練成雜志品牌廣告雜志論文發(fā)表專業(yè)期刊贈閱科室會議教育院級學(xué)術(shù)講座典型病例討論醫(yī)師教育Ⅳ期臨床研究專項課題研究地級學(xué)術(shù)會議省級學(xué)術(shù)會議品牌認知國家級學(xué)術(shù)會議專題醫(yī)學(xué)論壇品牌強化學(xué)術(shù)推廣案例分享血必凈注科射液教育擱營銷（紅艷日藥業(yè)）穩(wěn)心顆粒遙宣傳物料用投放（步段長制藥）案例：為拉制藥企業(yè)厲專業(yè)制作估繼教《教材》學(xué)術(shù)推廣——靶向性靶向?qū)W額科帶頭邪人學(xué)會醫(yī)院科室靶向論躁壇靶向內(nèi)鄭容學(xué)術(shù)推廣——權(quán)威性報告人學(xué)悉術(shù)地位權(quán)鋼威報告人用晨藥的權(quán)威幣性報告內(nèi)蕉容的真存實與經(jīng)貪得起推朋敲要與臨床極相結(jié)合，珠放棄基礎(chǔ)栗的、不能放說明問題坊的內(nèi)容引用寫明雖出處、專炎家名稱學(xué)術(shù)推廣——煽動性報告不是捏事物的簡行單陳述，絮應(yīng)該具有察吸引、新潛穎、前瞻心、引領(lǐng)的剝作用?？茖W(xué)家呢不一定盟是好講眠師。應(yīng)該堅持聽培養(yǎng)自己嘩的講師隊巨伍。要在講垮課內(nèi)容瞧中盡可孔能加載建產(chǎn)品科斜研的最往新結(jié)果宵，應(yīng)該插為講課規(guī)專家提爛供公司冰產(chǎn)品的伯最新資冤料，做覆好學(xué)術(shù)橡服務(wù)。報告內(nèi)容節(jié)的最后點駁評很重要構(gòu)，講師與個主持人應(yīng)返充分溝通喇。學(xué)術(shù)推梳廣：標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化建立標(biāo)奪準(zhǔn)化流癥程標(biāo)準(zhǔn)化操機作手冊專業(yè)人做險專業(yè)事專業(yè)化推夾廣工具專業(yè)化書表現(xiàn)形漢式有利于山績效評蠶估有利于人裳才培養(yǎng)提升管理出水平提升公叔司形象提高競爭加力學(xué)術(shù)推上廣——標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化捉（stan跳dard慶izat杜ion）就是在一腹定范圍內(nèi)寨為了獲得卷最佳秩序訊，對實際魯?shù)幕驖撛陟柕膯栴}制身定共同的就和重復(fù)使?fàn)钣玫囊?guī)則的活動朵。通過遇制定、醒發(fā)布和點實施標(biāo)曾準(zhǔn)，達日到統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)景化的實補質(zhì)，獲得最佳雅秩序和效擾益則是標(biāo)弄準(zhǔn)化的察目的。標(biāo)準(zhǔn)化衣的工具《產(chǎn)品知識掩手冊》《學(xué)術(shù)活動爸手冊》《臨床宣傳里手冊》《產(chǎn)品培足訓(xùn)手冊》《崗位職能厘手冊》《產(chǎn)品標(biāo)愁準(zhǔn)幻燈聾片與解財說詞》《學(xué)術(shù)活論動手冊》學(xué)術(shù)活動校分類各類學(xué)頂術(shù)活動目的地點組織規(guī)模內(nèi)容流程注意事項《產(chǎn)品知爽識手冊》疾病基礎(chǔ)富知識產(chǎn)品基本爸知識產(chǎn)品定位市場潛力摟分析臨床療礦效循證碗醫(yī)學(xué)證丈據(jù)適應(yīng)癥灰與用法捐用量安全性保與副作究用與主要競周爭產(chǎn)品比呈較臨床常歡見問題丹解答學(xué)術(shù)推志廣——專業(yè)化專業(yè)化（Spe米cia朱liz營ati趁on溪&恩Pr尺ofe型ssi維ona除liz伴ati輸on？）科學(xué)化、奇職業(yè)化地野執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)押的工作全巾過程學(xué)術(shù)推猜廣專業(yè)肚化：一爽個核心級、三個露基本要勸素產(chǎn)品定位專業(yè)化推廣隊伍專業(yè)化推廣工搭具專業(yè)化推廣手稀段產(chǎn)品定布位（Prod霉uct狐posi速tion煎ing）市場定夢位（目照標(biāo)市場扣定位）免，是指縣企業(yè)對性目標(biāo)消漁費者或俊目標(biāo)消圣費者市佛場的選陣擇；產(chǎn)泥品定位降，是指擾企業(yè)對境用什么峽樣的產(chǎn)逼品來滿命足目標(biāo)脆消費者?；蚰繕?biāo)矮消費市唱場的需倘求。產(chǎn)品定庸位是對哄目標(biāo)市腹場的選宮擇與企雄業(yè)產(chǎn)品夾結(jié)合的居過程。喝主要解旗決產(chǎn)品磨功能屬精性（消邊費者市洽場）、睛產(chǎn)品賣化點（獨棵特價值念主張）凡、品牌捐屬性（瓦品牌地林位、品跌牌提升貢等）與淺基本銷肯售策略鴿（領(lǐng)導(dǎo)剖者、挑陸戰(zhàn)者、需跟隨者衫、補缺租者；價白格策略驅(qū)、渠道煙策略、喪宣傳策態(tài)略等）綢?，F(xiàn)有產(chǎn)扣品資料關(guān)（DA、說明寨書、質(zhì)舅量標(biāo)準(zhǔn)鋒等）、迷文獻綜隔述、患也者流圖浙、訪談益提綱與物臨床深蓋度訪談框；競爭甜產(chǎn)品DA與價值督主張；噴主要競慕品前5年銷售居數(shù)據(jù)；GE矩陣；猛漏斗圖像等。案例（略）專業(yè)化澡的推廣擇隊伍受過醫(yī)學(xué)架、藥學(xué)高涼等教育的客；接受過進專業(yè)訓(xùn)節(jié)練的；PPT制作演講能力文獻檢索文獻綜述商務(wù)禮儀拜訪技調(diào)巧（開毯場白、聾探尋需縣求、特電性利益扭轉(zhuǎn)化、回態(tài)度回棍應(yīng)、締碑結(jié)）形象、氣話質(zhì)專業(yè)化的菊推廣工具推廣物料緣瑞專業(yè)化產(chǎn)品DA（Deta陽iled篇Aid）科室會PPT（醫(yī)生劣培訓(xùn)PPT）及解說君詞招商會PPT及解說詞銷售代笨表培訓(xùn)PPT及解說詞常見問磁題解答乓手冊品牌提延示物宣傳易爬拉寶/展架文獻匯編概念/術(shù)語準(zhǔn)確篇科學(xué)、數(shù)剃據(jù)/論點有科菜學(xué)出處（關(guān)引證有據(jù)羨）、圖表/參考文伸獻等表別述合規(guī)專業(yè)化的填推廣手段席（表現(xiàn)形鞏式）病例收龍集（范正圍、方收案、內(nèi)療容要求需等）臨床觀之察（研杰究方案患、CRF表、知情門同意書、Mon津ito薯r）文獻發(fā)中表廣告宣傳會議宣器傳形式目的規(guī)模準(zhǔn)備注意事勝項等專業(yè)醫(yī)量學(xué)網(wǎng)站勁宣傳：墳線上與移線下互繡動金鼎盛扶世醫(yī)學(xué)戀傳媒對廉每家專紋業(yè)網(wǎng)站伍配置專燦職網(wǎng)絡(luò)省工程師1名、網(wǎng)絡(luò)懸美工1名、網(wǎng)允絡(luò)編輯1名、網(wǎng)站網(wǎng)客服1名及網(wǎng)善絡(luò)服務(wù)故器學(xué)術(shù)推廣才策略——總體策略1、以基礎(chǔ)興學(xué)術(shù)推廣糠為依托2、以論酷壇學(xué)術(shù)臣推廣為系導(dǎo)向3、以文折獻學(xué)術(shù)煮推廣為扁循證4、以專家虹學(xué)術(shù)推廣情為途徑學(xué)術(shù)推牽廣的形擱式學(xué)術(shù)推磁廣的管勿控1、建立園標(biāo)準(zhǔn)化揮學(xué)術(shù)推烈廣流程抹手冊是永基礎(chǔ)2、學(xué)習(xí)培煎訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化臘流程手冊毀是前提3、階段遷性追蹤伶工作進往展情況揚是關(guān)鍵4、分工明也確、有應(yīng)切急預(yù)案才欄能確保成捉功學(xué)術(shù)推浴廣的跟斜進1、出版專慰刊，輸出遇觀點、輸鹿出企業(yè)品改牌2、收集參平會醫(yī)生反蝦饋信息利荒于工作改應(yīng)進3、增加拜會訪，交流急專家觀點屈，提升銷量4、設(shè)計間后期“助醫(yī)企互技動”提籃高忠誠騙度學(xué)術(shù)推堵廣的階束段性策繪略第一階段第二階段第三階段第四階段檢驗推廣概念積累推廣素材儲備推廣人員市場開發(fā)初期推廣經(jīng)理4~6名明確產(chǎn)品定位推廣規(guī)?；茝V立體化開發(fā)增長期推廣經(jīng)理30~100名保留高端推廣品牌建設(shè)為主尋找新的賣點開發(fā)成熟期推廣經(jīng)理20名高空轟炸開場地面跟進圍剿強攻新賣點二次銷售高潮推廣經(jīng)理30～60名調(diào)整銷售政策大型企鍬業(yè)“高扒空轟炸接地船面挺進千”策略案例：揚子江藥趁業(yè)集團產(chǎn)念品推廣案棒例(30汽P)產(chǎn)品1：唐林?（依帕連司他片/膠囊）醛糖還點原酶抑慰制劑適應(yīng)證技：糖尿符病周圍練神經(jīng)病觀變產(chǎn)品2：加羅寧?（地佐威辛注射零液）強效阿態(tài)片類鎮(zhèn)卷痛藥1ml勝:5m學(xué)g，靜滴/肌注，2～4小時給藥帆一次產(chǎn)品3：百樂眠席膠囊滋陰清溫?zé)?，養(yǎng)咸心安神適應(yīng)證蔬：肝郁好陰虛型儉失眠癥偽（綠色喉睡眠）第三節(jié)市場部建心設(shè)四個階親段學(xué)術(shù)推廣行的體系構(gòu)逃建學(xué)術(shù)活動撇及團隊管殿理123學(xué)術(shù)推廣凡的督導(dǎo)與悄管控年度推廣毛活動計劃各類推廣狂活動“時慎序進度表摔”推廣工晃具/物料/專家/經(jīng)費預(yù)算單次推廣乖活動流程松控制圖單次推妥廣活動脹總結(jié)報笑告學(xué)術(shù)活動舟流程管控更工具項目總松負責(zé)人探組織召拿開多次珍籌備會做議，聽趙取各分宗項目責(zé)團任人前渡期工作患匯報，云檢查落杯實各項畏籌備工忽作進展僵，解決泉問題。學(xué)術(shù)活牌動總結(jié)愉報告主要內(nèi)容滑：計劃執(zhí)擇行情況本次活動紙亮點本次活動裂存在的主烈要問題與額改進措施預(yù)算執(zhí)行杏情況代理制下慚學(xué)術(shù)活動掀預(yù)算管控代理商晚簽字確譽認的好許處：監(jiān)督費聰用支出明白費用切支出學(xué)術(shù)推遷廣預(yù)算葬管理項目預(yù)算按類別摧、項目病做預(yù)算星，考慮沉周全根據(jù)各做項目推馬進計劃衡，預(yù)測聽月度、兇季度費紛用進度留有余吉地總預(yù)算常預(yù)留5～10%不可控因瞇素總額控制市場部攻總額控星制，總厲額考核允許項目皮間調(diào)劑使箱用過程管戚理單項活動款預(yù)算申請單項預(yù)算遼執(zhí)行報告某企業(yè)學(xué)活術(shù)推廣市再場投入比夠例不含人員卻工資及差絞旅裂含人員傍工資及差摟旅（720胖0萬元1000率0萬元850泛0萬元1350謠0萬元）團隊管黨理工具(1)1、崗位職古責(zé)管理明確崗路位職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)雷理：垂笛直管理醫(yī)學(xué)經(jīng)理江：垂直管股理推廣經(jīng)理炭：雙重管揉理案例：某濱企業(yè)《推廣經(jīng)理貌崗位職務(wù)努說明》技能與素猜質(zhì)⑴熟悉銷拘售渠道，駝推廣能力剖出色；⑵能帶么領(lǐng)團隊舟出色地臣完成各旬項推廣困指標(biāo)；⑶具有良都好的語言生表達能力眾和溝通能椒力；⑷能夠獨綢立組織推水廣會議；⑸具有呼一定的瓜人際交銳往能力膊；⑹具有拿較強的陣應(yīng)變能言力；⑺具有鈔一定的幟領(lǐng)導(dǎo)管鈴理能力河；⑻熟悉的企業(yè)各短項規(guī)章占制度。案例：某徹企業(yè)《推廣經(jīng)理曬崗位職務(wù)輸說明》工作內(nèi)容⑴負責(zé)鹽完成純銷膜指標(biāo)，協(xié)喚助完成公搶司下達的蒼區(qū)域內(nèi)醫(yī)楊院開發(fā)與戀回款指標(biāo)降；⑵負責(zé)伶產(chǎn)品概念伴、學(xué)術(shù)思膊想和臨床爆應(yīng)用文獻浩的宣講，拋執(zhí)行產(chǎn)品顛推廣戰(zhàn)略卻計劃；⑶全閥面策劃廢、開展位學(xué)術(shù)活槽動，建弱立、維榜護和發(fā)唯展專家腦網(wǎng)絡(luò)；⑷負責(zé)菌轄區(qū)內(nèi)贊沫助類會議移，執(zhí)行落狂實獨立舉丹辦類的地索區(qū)、院級態(tài)、沙龍和墳科室會議??；⑸協(xié)調(diào)幼轄區(qū)內(nèi)專例家講課安響排，負責(zé)哄沙龍、科智會、院內(nèi)榴會議產(chǎn)品館答疑；⑹負踢責(zé)推廣鼠專員產(chǎn)臭品知識駐、產(chǎn)品皇概念和撫產(chǎn)品賣饅點、醫(yī)塞學(xué)背景具知識的坦培訓(xùn)；⑺指導(dǎo)臘和管理轄周區(qū)推廣人霜員日常工汗作，并進皆行績效考機評；⑻負亮責(zé)市場清相關(guān)產(chǎn)踩品信息孩收集、駕整理、百分析和侮上報；⑼完成議推廣總監(jiān)約交辦的其端它各項工蹦作。團隊管珍理工具(2)2、工作日光報OA協(xié)同辦獄公系統(tǒng)湯（Off蠻ice牢A至uto商mat宗ion）規(guī)定報近告內(nèi)容普要求上級應(yīng)每公天批閱制定處罰罷措施團隊管理定工具(3)3、會議總撈結(jié)專項報庸告會議名縣稱會議時靠間會議地點計劃人數(shù)屆與實到人智數(shù)以及差香異原因會議總概結(jié)與評款價會議準(zhǔn)匪備情況專家講課棟情況公司人員膚發(fā)言情況會議氣走氛與溝班通情況醫(yī)生提出漁的關(guān)鍵問溪題公司人碧員配合么情況預(yù)算與保預(yù)算執(zhí)甚行情況圍、預(yù)算糕偏差說其明本次會宵議存在但的缺點班與改進掀建議團隊管晃理工具(4)4、會后跟帶蹤回訪報矮告醫(yī)生對嚇本次會促議組織工太作的滿意度醫(yī)生對專盜家發(fā)言內(nèi)頸容的滿意簽度醫(yī)生對緣瑞會議交耽流的滿謎意度醫(yī)生對抄產(chǎn)品的種認知度醫(yī)生對貴學(xué)術(shù)活鏡動的建貼議團隊管理呼工具(5)5、360度績效旗考評員工自己、溉直接上羞司、直稻接部屬鉛、同事、代理商能幫助員渠工較全面亂、客觀地仗了解自己膜優(yōu)缺點有利于敲促進團來