2023學(xué)年完整公開課版課程認(rèn)知

課程整體設(shè)計(jì)你知道這些銷售攻心術(shù)嗎？互惠FREE如果別人給了我們好處，我們會(huì)感到有責(zé)任在某個(gè)時(shí)候給予回報(bào)。因此超市總喜歡提供“免費(fèi)使用”無心理不銷售你知道這些銷售攻心術(shù)嗎？跟風(fēng)搶鹽，在于觀察大多數(shù)人的行為，以消除自己的不確定性無心理不銷售社會(huì)認(rèn)同以他人行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，別人都做某事，我們就會(huì)斷定這是有道理的。你知道這些銷售攻心術(shù)嗎？銷售過程中適當(dāng)運(yùn)用頭銜、名人、外部標(biāo)志等典型權(quán)威象征權(quán)威即使具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)盲目服從權(quán)威的命令。人們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人提出的要求。喜好模仿客戶動(dòng)作和語(yǔ)言習(xí)慣會(huì)讓TA愿意與你交流；提不在場(chǎng)朋友的名字也很有效你知道這些銷售攻心術(shù)嗎？雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)：機(jī)會(huì)難得、限量發(fā)售、過期不候。稀缺

機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。失去的恐懼似乎比獲得的渴望更能激發(fā)人的動(dòng)力。男女購(gòu)物行為分析男人就像獨(dú)行俠

速度快，目的性強(qiáng)更容易被孩子的懇求說動(dòng)，也更容易受展品的影響不喜歡咨詢，更傾向從文字資料、宣傳說明上獲得信息女人是天生購(gòu)物家

一絲不茍地挑選和比較

容易受外部信息的干擾

在意環(huán)境，經(jīng)常受情緒所左右思考：超市里的心理陷阱？與視線平行的商品利潤(rùn)高最想賣的東西放右邊蔬菜水果利潤(rùn)最高現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人大包裝比小包裝更劃算新鮮商品擺最里面特價(jià)區(qū)“混水摸魚”如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考消費(fèi)心理學(xué)成交不是運(yùn)氣，而是方法！目錄1課程設(shè)置2教學(xué)方法和手段3考核方式4教學(xué)條件課程設(shè)置1——

課程性質(zhì)與作用

消費(fèi)心理學(xué)是專門研究消費(fèi)者心理與行為規(guī)律的科學(xué)。銷售，就是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)

。即察言、觀色、攻心！專業(yè)核心課銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單制勝策略就在心理操縱間案例2：速溶咖啡為何不受歡迎？（XX01010209D咖啡實(shí)驗(yàn)法）20世紀(jì)40年代，速溶咖啡開始進(jìn)入西方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：1.速溶咖啡無需技術(shù)及耐心

2.用量多少易掌握

3.價(jià)格比傳統(tǒng)咖啡便宜

4.為消費(fèi)者節(jié)約大量時(shí)間為何受到冷遇？味道最初調(diào)查結(jié)果是不喜歡速溶咖啡味道但試驗(yàn)證明消費(fèi)者根本無法區(qū)別味道課程設(shè)置1心理學(xué)家MasonHaire出招購(gòu)物單A1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅速溶咖啡1.5碎牛肉5磅土豆2磅胡蘿卜購(gòu)物單B1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅新鮮顆粒咖啡1.5碎牛肉5磅土豆2磅胡蘿卜研究者要求被調(diào)查者根據(jù)看到的這兩份購(gòu)物清單猜測(cè)購(gòu)物者類型，并對(duì)其個(gè)性特征進(jìn)行描述購(gòu)物單A1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅速溶咖啡1.5碎牛肉5磅土豆2磅胡蘿卜購(gòu)物單B1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅新鮮顆粒咖啡1.5碎牛肉5磅土豆2磅胡蘿卜研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)懶惰的、吝嗇的、生活無計(jì)劃的、沒有家庭觀念的、浪費(fèi)的、不稱職的主婦一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的、勤勞的、慷慨的、講究飲食的、有家庭觀念的和喜歡烹調(diào)的人帶有偏見的自我意識(shí)：做為主婦，擔(dān)負(fù)繁重的家務(wù)是一種天職研究結(jié)果消費(fèi)者都用消極的詞去描述速溶咖啡的使用者。這說明，商品在消費(fèi)者心目中印象不太好的原因不是商品本身，而是人們的情緒偏見及別人觀點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者行為的影響。——潛在購(gòu)買動(dòng)機(jī)營(yíng)銷改進(jìn)：改變過去強(qiáng)調(diào)一快二方便的廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)新廣告，速溶咖啡打開市場(chǎng)。宣傳：其具有新鮮咖啡醇香、美味、質(zhì)地醇厚等特點(diǎn)；包裝：使產(chǎn)品密封非常牢固，開啟時(shí)很費(fèi)力，打消顧客因用新產(chǎn)品省力而造成的壓力。心理動(dòng)力學(xué)（弗洛伊德）行為生理需求心理需求不平衡心理扭力真實(shí)中的我（本我）我別人眼中的我（超我）自已眼中的我（自我）消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理分析市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)性/自我知識(shí)習(xí)慣精神決策行為動(dòng)機(jī)與需求態(tài)度感知認(rèn)知知覺理論學(xué)習(xí)理論動(dòng)機(jī)態(tài)度理論態(tài)度決策理論行為理論概念/產(chǎn)品開發(fā)維護(hù)忠誠(chéng)度廣告品牌文化理論產(chǎn)品細(xì)分與定位文化價(jià)值理論消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷促銷與購(gòu)買行為價(jià)格/產(chǎn)品開發(fā)品牌建立與維護(hù)課程設(shè)置1消費(fèi)心理認(rèn)知消費(fèi)者心理分析營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)心理營(yíng)銷環(huán)境及服務(wù)與消費(fèi)心理消費(fèi)心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)營(yíng)銷策劃推銷技巧與談判

1.專業(yè)的核心課程

課程設(shè)置12.目標(biāo)崗位的必修課程

消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)水平銷售目標(biāo)銷售能力職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)崗位部門主管、銷售經(jīng)理

分店店長(zhǎng)

課程設(shè)置13.職業(yè)素養(yǎng)的提升課程教學(xué)內(nèi)容、方法與手段2模塊一消費(fèi)心理認(rèn)知

8學(xué)時(shí)消費(fèi)者心理分析8學(xué)時(shí)

營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)心理10學(xué)時(shí)

營(yíng)銷環(huán)境及服務(wù)與消費(fèi)心理8學(xué)時(shí)

模塊二模塊三模塊四案例講解法

答辯評(píng)價(jià)法

觀摩分析法