《某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人微觀作業(yè)模式及激勵(lì)機(jī)制介紹》1

田軍平二〇一二年三月十四日綠城經(jīng)紀(jì)人微觀作業(yè)模式及激勵(lì)體系

第一頁，共三十五頁。經(jīng)紀(jì)人銷售模式是一次營(yíng)銷模式的全新變革，不僅打開了綠城所有的房源、人員、資源、政策，優(yōu)化了資源配置，更為社會(huì)各界經(jīng)紀(jì)人打開了客戶渠道，創(chuàng)建了廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

“你若來了，便是春天。”

綠城有你，春意盎然！第二頁，共三十五頁。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄：一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知第三頁，共三十五頁。馬斯洛需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)、潛能發(fā)揮工作尊重、社會(huì)認(rèn)可社會(huì)交往、歸屬與愛保健、保險(xiǎn)、健康吃、喝、住自我實(shí)現(xiàn)的需求尊嚴(yán)的需求歸屬的需求安全需求生理需求第四頁，共三十五頁。飽暖思“贏”欲如何贏得這些需求？成為一名綠城經(jīng)紀(jì)人第五頁，共三十五頁。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人社會(huì)地位非常高，和律師、法官、教授等職業(yè)一樣受尊重。在美國有85％的房屋交易是通過獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人來完成的。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人無底薪，自由開展業(yè)務(wù)，獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，結(jié)合加盟機(jī)構(gòu)品牌打造個(gè)人品牌。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收入都相當(dāng)?shù)呢S厚，成績(jī)做到中等以上的經(jīng)紀(jì)人年收入可以輕易地超過美國總統(tǒng)的年收入。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)界，不乏博士、碩士等高學(xué)歷人才。第六頁，共三十五頁。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是集團(tuán)營(yíng)銷模式全新變革的最新碩果。在綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有豐富的資源，可以整合、依靠集團(tuán)內(nèi)外部的力量。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有寬闊的平臺(tái)，可以銷售綠城全國各地的項(xiàng)目。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有廣闊發(fā)展前景，可以成為綠城內(nèi)部員工，經(jīng)紀(jì)公司合伙人等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可得到豐厚的傭金，不斷地自我超越。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以讓更多的人實(shí)現(xiàn)提升居住生活品質(zhì)的夢(mèng)想，體現(xiàn)更多自身價(jià)值。創(chuàng)業(yè)、進(jìn)取、合作、共贏第七頁，共三十五頁。附件：《綠城經(jīng)紀(jì)公司部門職責(zé)》備注：根據(jù)目前經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)配置情況，分為4組經(jīng)紀(jì)人管理單元，每個(gè)管理單元管轄3個(gè)經(jīng)紀(jì)部，每個(gè)經(jīng)紀(jì)部各管轄12名經(jīng)紀(jì)人。行政中心本體部綜管部財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)班子高級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中心服務(wù)支持部活動(dòng)策劃信息支持杭州綠城經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu)第八頁，共三十五頁。董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)班子本體建設(shè)中心本體建設(shè)行政管理后勤服務(wù)財(cái)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中心服務(wù)一部服務(wù)二部服務(wù)三部……服務(wù)N部客戶服務(wù)部活動(dòng)部綠建聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu)第九頁，共三十五頁。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄：一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認(rèn)知二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)第十頁，共三十五頁。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)作業(yè)流程支持系統(tǒng)第十一頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程具體操作作業(yè)要點(diǎn)第十二頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找客戶接待客戶跟蹤客戶成交客戶維護(hù)第十三頁，共三十五頁?？蛻敉扑]客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找聯(lián)合經(jīng)紀(jì)人客戶接待客戶維護(hù)客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找房源公開駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人客戶拓展聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司客戶經(jīng)理服務(wù)支持信息傳遞項(xiàng)目公司（一）作業(yè)流程【具體操作】第十四頁，共三十五頁。服務(wù)支持客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找聯(lián)合經(jīng)紀(jì)人客戶接待客戶維護(hù)客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找房源公開駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人客戶拓展聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司客戶經(jīng)理信息傳遞項(xiàng)目公司服務(wù)協(xié)調(diào)（一）作業(yè)流程【具體操作】第十五頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】Point.1房源信息

1.新開盤項(xiàng)目：除按照規(guī)定必須保留的房源外，剩余房源必須對(duì)所有經(jīng)紀(jì)人公開。2.非新開盤項(xiàng)目：對(duì)于進(jìn)入持銷期的項(xiàng)目，任何人不能對(duì)房源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的保留，先下定先得；所有可售房源信息必須公開展示或通過簡(jiǎn)單途徑獲知（如銷售軟件）。第十六頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】Point.2客戶發(fā)現(xiàn)

1.發(fā)現(xiàn)途徑：

（1）根據(jù)自身社會(huì)圈層，梳理人脈，通過“緣故100”、轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)經(jīng)營(yíng)等方式發(fā)現(xiàn)客戶，并繪制客戶地圖；（2）通過市場(chǎng)調(diào)研，成交客戶、競(jìng)品項(xiàng)目客戶等分析，梳理出目標(biāo)客戶的地理分布、行業(yè)分布特征，鎖定目標(biāo)客群。

2.發(fā)現(xiàn)方法:《客戶發(fā)現(xiàn)10法》《綠城經(jīng)紀(jì)人“緣故100”》

3.《客戶發(fā)現(xiàn)成功案例》第十七頁，共三十五頁。Point.3客戶尋找

1.尋找途徑：

根據(jù)項(xiàng)目的客戶地圖，梳理目標(biāo)客戶的居住區(qū)域、工作區(qū)域、娛樂區(qū)域、交通動(dòng)線及圈層切入點(diǎn)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷推廣及拓客策略。2.尋找方法:《客戶尋找16招》

3.《客戶尋找成功案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】第十八頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】Point.4客戶推薦1.電話、網(wǎng)絡(luò)推薦經(jīng)紀(jì)人需提前將客戶信息報(bào)備至聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司對(duì)接人，由對(duì)接人將客戶姓名、電話及經(jīng)紀(jì)人本人姓名、電話號(hào)碼等報(bào)至駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司；

2.陪同到場(chǎng)推薦

經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到訪項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，與駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)接，填寫《客戶信息確認(rèn)單》。第十九頁，共三十五頁。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】Point.5客戶界定1.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司推薦的客戶在駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司無登記記錄的，屬于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效的推薦客戶；2.推薦的客戶在駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司有登記記錄的，但超過30天無回訪與電話溝通記錄的（以銷售系統(tǒng)或客戶登記表為準(zhǔn)），仍屬該聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效推薦客戶；3.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人與駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司須于當(dāng)天完成客戶確認(rèn)工作，并以書面或OA形式的《客戶確認(rèn)單》報(bào)聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司備案。4.各駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司由營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶對(duì)接、信息確認(rèn)。第二十頁，共三十五頁。Point.6客戶接待

1.接待目的：

使客戶全面、系統(tǒng)地了解在售房產(chǎn)品，激發(fā)與發(fā)現(xiàn)客戶需求。2.接待要點(diǎn)：《8項(xiàng)來電接聽要點(diǎn)》、《11項(xiàng)來訪接待工作規(guī)范》

3.《客戶接待成功案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】第二十一頁，共三十五頁。Point.7客戶跟蹤

1.跟蹤目的：

盡可能詳細(xì)的掌握客戶的背景情況、需求信息，增進(jìn)與客戶的感情。2.跟蹤方法：

《4項(xiàng)日?？蛻糇吩L》、《10項(xiàng)客戶精準(zhǔn)追訪》

3.《客戶跟蹤成功案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】第二十二頁，共三十五頁。Point.8客戶成交

1.促成成交：

通過內(nèi)外部經(jīng)紀(jì)人的共同努力，深度挖掘，及時(shí)跟蹤，為客戶找到合適的房源，實(shí)現(xiàn)客戶的購房需求。由駐場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人簽訂購房合同。2.《客戶成交成功案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】第二十三頁，共三十五頁。Point.9客戶維護(hù)

1.維護(hù)對(duì)象：

已購房客戶、意向較強(qiáng)的來訪未成交客戶、新拓展客戶等

2.維護(hù)要點(diǎn)：

《12項(xiàng)客戶維護(hù)要點(diǎn)》3.維護(hù)目的：維系良好的客戶關(guān)系，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶認(rèn)同感，促進(jìn)良好口碑的傳遞，擴(kuò)大客群基礎(chǔ)，提高后續(xù)成交量。

4.《客戶維護(hù)成功案例》（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點(diǎn)】第二十四頁，共三十五頁。主要活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制銷售信息平臺(tái)（二）支持系統(tǒng)跨界互動(dòng)第二十五頁，共三十五頁。銷售信息平臺(tái)內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人外部經(jīng)紀(jì)人客戶信息管理運(yùn)用實(shí)現(xiàn)房源信息查詢運(yùn)用實(shí)現(xiàn)

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺(tái)】第二十六頁，共三十五頁。點(diǎn)擊登陸

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺(tái)】第二十七頁，共三十五頁。點(diǎn)擊可查詢：項(xiàng)目?jī)?yōu)惠信息項(xiàng)目的統(tǒng)一說辭最新項(xiàng)目開盤信息相關(guān)活動(dòng)信息等點(diǎn)擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未簽約的客戶點(diǎn)擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未交首付的客戶點(diǎn)擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未交清房款的客戶第二十八頁，共三十五頁。目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.1

售樓處NO.2

電商平臺(tái)NO.2

電商平臺(tái)

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺(tái)】第二十九頁，共三十五頁。目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.3

第一品級(jí)NO.4

電話咨詢NO.5

短信通知尊敬的經(jīng)紀(jì)人：您好！本項(xiàng)目即將于本月15日開盤……

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺(tái)】第三十頁，共三十五頁。目前，獲知項(xiàng)目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.6

透明售房網(wǎng)NO.7專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站NO.7

專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站

(二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺(tái)】第三十一頁，共三十五頁。1.經(jīng)紀(jì)人1.1兼職經(jīng)紀(jì)人：普通兼職經(jīng)紀(jì)人，無底薪、無福利；擔(dān)任組長(zhǎng)或經(jīng)理的兼職經(jīng)紀(jì)人，有津貼（600-1200元/月）。1.2專職經(jīng)紀(jì)人根據(jù)職級(jí)不同提供相應(yīng)底薪。1.3專職經(jīng)紀(jì)人享受福利：簽訂勞動(dòng)合同、繳納五險(xiǎn)一金、伙食補(bǔ)貼、交通

補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、服裝費(fèi)、健康體檢。

(二)支持系統(tǒng)【激勵(lì)機(jī)制】第三十二頁，共三十五頁。1.4業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：（1）基本提傭獎(jiǎng)；結(jié)算標(biāo)準(zhǔn):傭金總額*0.64=傭金總額*0.8*0.8。（如：一套房子總價(jià)500萬，傭金系數(shù)為10‰，那么經(jīng)紀(jì)人可獲得稅前傭金總額=500萬*10‰*0.8*0.8=3.2萬）支付方式：簽訂《購房合同》（包括線下合同），根據(jù)付款方式的不同，在客戶付足應(yīng)付款項(xiàng)后，項(xiàng)目公司即支付全額傭金于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司；由聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司24小時(shí)內(nèi)將傭金支付到經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賬戶（個(gè)稅自理）。（2）季度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)可獲得額外物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；（3）年度表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)可獲得額外物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和旅游獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)支持系統(tǒng)【激勵(lì)機(jī)制】第三十三頁，共三十五頁。內(nèi)部外部2.晉升機(jī)制

(二)支持系統(tǒng)【激勵(lì)機(jī)制】組經(jīng)理鉆石經(jīng)紀(jì)人金牌經(jīng)紀(jì)人銀牌經(jīng)紀(jì)人部經(jīng)理首席經(jīng)紀(jì)人資深經(jīng)紀(jì)人高級(jí)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人公司總經(jīng)理公司副總經(jīng)理中心總監(jiān)部門經(jīng)理附件：《晉升標(biāo)準(zhǔn)》第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)田軍平。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以讓更多的人實(shí)現(xiàn)提升居住生活品質(zhì)的夢(mèng)想，體現(xiàn)更多自身價(jià)值。（一）作業(yè)流程【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】。（一）作業(yè)流程【作業(yè)