ERP戰(zhàn)略學(xué)習(xí)課件

產(chǎn)品戰(zhàn)略/市場(chǎng)營銷

用友軟件何經(jīng)華VicePresident&GeneralMangerAsiaPacific&JapanOperationsBroadVision1第一頁，共一百零六頁。TheFacts&Figures

Volatility-Fortune5001970-8032% Gone1980-9047% Gone1990-9854% Gone**BuildtoLast**TheGEWay2第二頁，共一百零六頁。IdealCorporatein21stCentury++FrontendBuilt-To-Order(BTO)MasscustomizationNegativeDSO/inventoryAnything?Anyone?Anytime?Anywhere?AnytouchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)TimeefficiencyCostoptimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”LifetimeValueMgmt(LVM)RecurringrelationshipsLoyalty/Retention3第三頁，共一百零六頁。一個(gè)成功的產(chǎn)品遠(yuǎn)景(需求/專注)-35%應(yīng)用-15%市場(chǎng)&銷售-40%支持&服務(wù)-10%變成（客戶）外部/內(nèi)部流程的一部分第四頁，共一百零六頁。ExpandtheMarketTheBasicBusinessDriversdidnotChangedRetainCustomersImproveEfficiency5第五頁，共一百零六頁。特征和價(jià)值特征:

產(chǎn)品、程序、服務(wù)的特性價(jià)值:

客戶節(jié)省或獲得的（貨幣）價(jià)值垂直vs.水平第六頁，共一百零六頁。特征和價(jià)值價(jià)值最終體現(xiàn)在:增加銷售降低成本增加利潤提高生產(chǎn)效率獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)解決某個(gè)存在的問題創(chuàng)造新的需求第七頁，共一百零六頁。獨(dú)特的挑戰(zhàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)生命周期較短較短生命周期的市場(chǎng)成熟快，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也隨之轉(zhuǎn)移需持續(xù)開拓新的市場(chǎng)第八頁，共一百零六頁。獨(dú)特的挑戰(zhàn)管理短且變化迅速的產(chǎn)品和市場(chǎng)生命周期新技術(shù)的運(yùn)用迅速適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)第九頁，共一百零六頁。通用產(chǎn)品戰(zhàn)略戰(zhàn)略遠(yuǎn)景產(chǎn)品平臺(tái)戰(zhàn)略產(chǎn)品線戰(zhàn)略第十頁，共一百零六頁。產(chǎn)品戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略以價(jià)格為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略以時(shí)間為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略第十一頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略遠(yuǎn)景的目的專注新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)為技術(shù)研發(fā)提供方向?yàn)榭蛻?、雇員和投資者描繪新的期望第十二頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略遠(yuǎn)景的構(gòu)成因數(shù)公司要往哪里去?如何去?為什么能夠成功?第十三頁，共一百零六頁。康柏公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景我門要成為全球范圍內(nèi)所有PC和PC服務(wù)器細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者.我們將通過開發(fā)新產(chǎn)品,有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格政策,成本控制,客戶支持,擴(kuò)大分銷等手段來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?？蛋毓菊莆招袠I(yè)動(dòng)態(tài)，并將堅(jiān)決地開拓新的機(jī)會(huì)第十四頁，共一百零六頁。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略獨(dú)特的特性和功能提升客戶價(jià)值(ROI)提升生產(chǎn)效率保護(hù)客戶投資高績效增強(qiáng)客戶競(jìng)爭(zhēng)力總持有成本(TCO)Priceperformance品牌和服務(wù)第十五頁，共一百零六頁。以價(jià)格為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略把成本領(lǐng)先作為競(jìng)爭(zhēng)和獲得市場(chǎng)分額

的基礎(chǔ)-Hundai把獎(jiǎng)勵(lì)性的價(jià)格折扣作為增加購買的手段運(yùn)用價(jià)格分割市場(chǎng)第十六頁，共一百零六頁。以時(shí)間（速度）為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的公司可以獲得市場(chǎng)分額優(yōu)勢(shì)第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的公司可以獲得早期經(jīng)驗(yàn)第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的公司可以影響對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的定義Yahoo/ExciteandHBO/ShowtimeFirstMoverAdvantage第十七頁，共一百零六頁。以時(shí)間（速度）為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略

風(fēng)險(xiǎn)未成熟的市場(chǎng)被壓縮的產(chǎn)品生命周期二流的產(chǎn)品開發(fā)過程第十八頁，共一百零六頁。產(chǎn)品投放中的常見失誤將一個(gè)二流產(chǎn)品投放市場(chǎng)Shipamarginallybetterproduct忽略用戶反饋市場(chǎng)計(jì)劃拖得太久第十九頁，共一百零六頁。產(chǎn)品投放中的常見失誤寄希望一次大的市場(chǎng)（廣告）活動(dòng)推動(dòng)新產(chǎn)品的銷售期望經(jīng)銷商自動(dòng)銷售新產(chǎn)品第二十頁，共一百零六頁。新產(chǎn)品為何如此重要？新產(chǎn)品能夠帶來興奮和承諾新產(chǎn)品能夠幫助公司和銷售隊(duì)伍加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系和開拓新客戶第二十一頁，共一百零六頁。新產(chǎn)品為何如此重要？新產(chǎn)品為公司重新定位與不同服務(wù)對(duì)象的關(guān)系提供了一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)跟一個(gè)持續(xù)成功的新產(chǎn)品對(duì)避免公司衰退及持續(xù)發(fā)展致關(guān)重要AIBM-Oracle-BEA-PeopleSoft第二十二頁，共一百零六頁。為何如此多的新產(chǎn)品會(huì)失??？一個(gè)錯(cuò)誤想法下的一場(chǎng)生勢(shì)浩大產(chǎn)品行動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)前缺乏全面和深入的市場(chǎng)研究關(guān)鍵流程點(diǎn)缺乏控制手段產(chǎn)品定位不清楚–ToyotaAvlon第二十三頁，共一百零六頁。錯(cuò)誤觀念潛在客戶可能認(rèn)可的最高價(jià)格會(huì)低于生產(chǎn)成本快速推出一個(gè)主要的新產(chǎn)品可能會(huì)有來自高層管理者的壓力第二十四頁，共一百零六頁。錯(cuò)誤觀念新產(chǎn)品沒有真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)反饋的新的需求新產(chǎn)品僅僅對(duì)某一個(gè)非常小的細(xì)分市場(chǎng)具有很強(qiáng)的吸引力實(shí)現(xiàn)新概念所需的技術(shù)尚未成熟第二十五頁，共一百零六頁。錯(cuò)誤想法“我們最新的產(chǎn)品”，但在市場(chǎng)上該類產(chǎn)品已經(jīng)成熟來自某一個(gè)重要客戶的壓力，該客戶的需求與其他大多數(shù)客戶的需求不一樣公司對(duì)于一個(gè)突破性的產(chǎn)品沒有經(jīng)驗(yàn)第二十六頁，共一百零六頁。新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素關(guān)注客戶不滿意的需求市場(chǎng)/產(chǎn)品定位配合良好的公司文化持續(xù)不斷的財(cái)務(wù)支持（景氣/不景氣）第二十七頁，共一百零六頁。新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素政治因素最小化對(duì)質(zhì)量和市場(chǎng)調(diào)研一致的承諾可行的預(yù)算和工期第二十八頁，共一百零六頁。了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境透過客戶和市場(chǎng)的眼睛來認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)類型:直接競(jìng)爭(zhēng)間接競(jìng)爭(zhēng)BillGates

第二十九頁，共一百零六頁。CompetitiveAnalysis ProductpositioningStrengthandweaknessPricingstrategiesMarketsharesStrongindustriesValuepropositionsCounterargumentsoncompetitorsstrengthArticulateonownstrengthandothersweaknessStraw-manbenchmark30第三十頁，共一百零六頁。產(chǎn)品概覽名稱/描述受眾市場(chǎng)環(huán)境特性和價(jià)值從當(dāng)前環(huán)境移植的路徑培訓(xùn)(內(nèi)/外)定價(jià)收入預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析第三十一頁，共一百零六頁。新產(chǎn)品執(zhí)行計(jì)劃以產(chǎn)品概覽為基礎(chǔ)，制定開發(fā)說明/規(guī)范選擇最適合的技術(shù),當(dāng)前和未來同時(shí)考慮確定所需要的資源對(duì)工期和預(yù)算達(dá)成一致第三十二頁，共一百零六頁。如何催生一個(gè)新產(chǎn)品

最后一步實(shí)地測(cè)試/Alpha測(cè)試/Beta測(cè)試行業(yè)/財(cái)務(wù)簡報(bào)市場(chǎng)發(fā)布/活動(dòng)總體實(shí)用性第三十三頁，共一百零六頁。如何開始以及從哪里開始?第三十四頁，共一百零六頁。定位及目標(biāo)市場(chǎng)用“電梯測(cè)試”定位產(chǎn)品進(jìn)入主流市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)-容易獲取,難以維持第三十五頁，共一百零六頁。產(chǎn)品定位電梯測(cè)試第三十六頁，共一百零六頁。如何定位（描述）為.. <目標(biāo)客戶>誰 <購買理由>我們的產(chǎn)品有 <產(chǎn)品類別>什么 <關(guān)鍵價(jià)值>不一樣.. <主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手>我們產(chǎn)品的 <關(guān)鍵差別>第三十七頁，共一百零六頁。產(chǎn)品定位描述為主管和行政助理，他們需要經(jīng)?？焖僦谱魑臋n和演示材料,

我們的產(chǎn)品是

視頻顯示監(jiān)視器它

提供全頁面顯示，不管該頁面在顯示器上位置如何.不像

其他VDT產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品可以讓您節(jié)省數(shù)千美圓的費(fèi)用第三十八頁，共一百零六頁。產(chǎn)品定位

PampersKiwiDiamondHertz/National/Avisvs.EnterpriseDellvs.Compaq第三十九頁，共一百零六頁。SAP,Oracle&PeopleSoft

SAP流程驅(qū)動(dòng)，較少彈性印象深刻Oracle模塊化，較大彈性印象不深刻PeopleSoft專注人力資源最佳實(shí)踐第四十頁，共一百零六頁。ExperiencesServicesProductsComponentsChuckyCheeseDiscoveryZoneBakeryCakemix,eggsIngredients(flour,eggs)ProductPositioning41第四十一頁，共一百零六頁。技術(shù)運(yùn)用

早期市場(chǎng)鴻溝 主流市場(chǎng)夕陽市場(chǎng)

$$$$$技術(shù) 實(shí)用理想主義 保守 主義懷疑主義 跨越鴻溝在主流市場(chǎng)上瞄準(zhǔn)一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，盡全力快速推出一個(gè)全系列的產(chǎn)品，以便在該細(xì)分市場(chǎng)上獲得市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位第四十二頁，共一百零六頁。如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)購買理由產(chǎn)品適用性/價(jià)格伙伴和聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)分銷定位-新的領(lǐng)域或

連貫性杠桿-細(xì)分市場(chǎng)形將消失還是能繼續(xù)擴(kuò)張第四十三頁，共一百零六頁。???Questions

???Andfinally..第四十四頁，共一百零六頁。CompanyConfidentialandProprietary1如何建立一個(gè)高效的銷售隊(duì)伍何經(jīng)華

(BrettHo)VicePresident&GeneralManagerAsiaPacific&JapanOperationBroadVisionInc.45第四十五頁，共一百零六頁。銷售渠道直銷（解決方案的銷售）電話銷售零售郵購分銷商VAR多層次的營銷WEB萬維網(wǎng)第四十六頁，共一百零六頁。你們當(dāng)中有多少人認(rèn)為自己有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍？為什么？你們當(dāng)中有多少人認(rèn)為自己沒有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍？為什么？第四十七頁，共一百零六頁。你知道嗎？你知道你銷售隊(duì)伍的效率嗎？你知道誰是你最好的銷售人員或銷售經(jīng)理嗎？你知道誰是你最差的銷售人員或銷售經(jīng)理嗎？你打算怎樣對(duì)待他們？你知道6、9、12月的潛在客戶嗎？為什么？你知道你的銷售或市場(chǎng)戰(zhàn)略嗎？如果你推動(dòng)一個(gè)大膽的目標(biāo)，你知道會(huì)發(fā)生什么嗎？你知道你銷售的成本嗎？第四十八頁，共一百零六頁。一些常識(shí)

技巧+知識(shí)=能力能力+態(tài)度+熱情=業(yè)績經(jīng)常性的檢查，指導(dǎo)，評(píng)價(jià)和強(qiáng)化刺激是銷售管理的基礎(chǔ)對(duì)銷售力量持續(xù)的教育是最重要的要求士氣是成功的一個(gè)關(guān)鍵因素第四十九頁，共一百零六頁。銷售的生產(chǎn)力效率和效力（有效性）＊一般地，對(duì)生產(chǎn)力，效力比效率有更大的影響＊效力比效率更難提高＊效率可以通過高層管理方針政策提高，效力由一線銷售經(jīng)理提高更好第五十頁，共一百零六頁。頂級(jí)銷售與普通銷售頂級(jí)＊準(zhǔn)備問題＊重點(diǎn)放在大的戰(zhàn)略性的客戶上＊對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用不同的策略＊很快切入商業(yè)正題＊問有效果的問題＊不把產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題過早告訴客戶＊在結(jié)束客戶拜訪的時(shí)候有下一步的行動(dòng)計(jì)劃第五十一頁，共一百零六頁。頂級(jí)銷售與普通銷售普通準(zhǔn)備講稿漫無邊際對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同一的策略在閑談上浪費(fèi)時(shí)間沒有重點(diǎn)，泛泛而談過早進(jìn)行產(chǎn)品的講解和演示經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時(shí)候沒有下一步的行動(dòng)計(jì)劃52第五十二頁，共一百零六頁。銷售經(jīng)理五個(gè)主要的能力素質(zhì)

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)善于總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)與客戶交流和合作，保持良好的客戶關(guān)系內(nèi)外部矛盾的處理了解整個(gè)隊(duì)伍第五十三頁，共一百零六頁。銷售管理管理就是通過別人把事情完成你需要銷售人員勝過銷售人員需要你你的報(bào)酬是由銷售人員所做的決定而不是你所做的決定一個(gè)銷售經(jīng)理沒有權(quán)利去改變一個(gè)銷售人員，但是有權(quán)利和職責(zé)去改變和提高一個(gè)銷售員的行為第五十四頁，共一百零六頁。導(dǎo)致銷售業(yè)績下降的四個(gè)原因

把過多的商業(yè)機(jī)會(huì)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)潛在客戶缺乏前景規(guī)劃區(qū)域、客戶覆蓋面不夠或管理不善整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況不好第五十五頁，共一百零六頁。前景有想象力的銷售經(jīng)理可以預(yù)測(cè)未來－－只是因?yàn)樗麄兛梢詣?chuàng)造它SamWalon（沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人）－對(duì)客戶友好－對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格－對(duì)員工是鼓舞人心的－對(duì)股東是非常有贏利的第五十六頁，共一百零六頁。領(lǐng)導(dǎo)能力經(jīng)理是管理者；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新者經(jīng)理只是拷貝；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新經(jīng)理是維持；領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)展經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)導(dǎo)著眼于人員上經(jīng)理依賴于控制；領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信任第五十七頁，共一百零六頁。領(lǐng)導(dǎo)能力經(jīng)理詢問怎么樣、什么時(shí)候；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是什么、為什么經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀經(jīng)理正確地做事；領(lǐng)導(dǎo)做正確的事（從財(cái)富雜志摘錄）你懂得越多，你走得越快！??！金錢是潤滑劑，但它并不推動(dòng)引擎。而這點(diǎn)只有好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。第五十八頁，共一百零六頁。銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么做...幫助作出更好的決定并有效地解決問題激發(fā)銷售人員并使其走向有成就、有責(zé)任心、有增長并受到賞識(shí)幫助緩解壓力、解決紛爭(zhēng)、增強(qiáng)信心增加工作的滿意度推動(dòng)人員向個(gè)人目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)通過提高他們的個(gè)人素質(zhì)第五十九頁，共一百零六頁。銷售壓力的來源

害怕失去工作47%不必要的文字工作42%不能傾聽聲音的老板37%浪費(fèi)時(shí)間的會(huì)議31%破壞性的、沒有經(jīng)過確認(rèn)的謠言17%不可能達(dá)到的目標(biāo)12%通過聲音和電子郵件來避免接觸8%第六十頁，共一百零六頁。銷售流動(dòng)率公司-如果銷售感到不穩(wěn)定或有風(fēng)險(xiǎn)公司計(jì)劃-如果銷售感到?jīng)]有得到公平的回報(bào)任務(wù)-如果工作的內(nèi)容不符合銷售的預(yù)期未來-如果銷售沒有看到未來經(jīng)理的風(fēng)格-如果銷售覺得缺乏興趣或沒有榜樣第六十一頁，共一百零六頁。銷售經(jīng)理的四個(gè)不要

不要起負(fù)面作用-不要告訴銷售他們做錯(cuò)了什么告訴他們?cè)鯓影咽虑樽鰧?duì)不要掩蓋錯(cuò)誤-鼓勵(lì)人員匯報(bào)錯(cuò)誤，從而使得大家都能從中學(xué)到教訓(xùn)不要纏著錯(cuò)誤不放-錯(cuò)誤是改進(jìn)和增長的機(jī)會(huì)不要沒有計(jì)劃地管理-有目標(biāo)，有責(zé)任，清楚的交流和下一步計(jì)劃第六十二頁，共一百零六頁。新銷售的培訓(xùn)公司產(chǎn)品（技術(shù)方面）銷售過程和商業(yè)實(shí)踐客戶服務(wù)和滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)/業(yè)界銷售工具（PPT和演示）如何正確地培訓(xùn)銷售使得他們能夠有效地參與競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前公司面臨的最大的問題之一。第六十三頁，共一百零六頁。關(guān)于合理的銷售指導(dǎo)沒有一個(gè)銷售產(chǎn)品是完美無缺的指導(dǎo)是經(jīng)常性的要有清晰定義的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)人員之間是有差異的知道在尊重的基礎(chǔ)上最有效果在整個(gè)復(fù)雜的銷售周期中提供指導(dǎo)不要指望奇跡的發(fā)生第六十四頁，共一百零六頁。良好指導(dǎo)的一些技巧職業(yè)的一些規(guī)范溝通激發(fā)咨詢良好的商業(yè)判斷領(lǐng)導(dǎo)能力沒有持續(xù)的指導(dǎo)，你將丟掉87%的培訓(xùn)。第六十五頁，共一百零六頁。制定目標(biāo)的五個(gè)原則

明確可以衡量可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間限制的當(dāng)你不能衡量的時(shí)候，你也就不能提高。第六十六頁，共一百零六頁。配額，區(qū)域和業(yè)績你需要用制定目標(biāo)的原則來制定配額和區(qū)域公平嗎？？？配額太多了還是太少了？（考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)潛力）區(qū)域太大了嗎？客戶都覆蓋到了嗎？你如何評(píng)定個(gè)人的短期和長期銷售業(yè)績？第六十七頁，共一百零六頁。影響配額的幾大因素地理分布當(dāng)前已有客戶數(shù)發(fā)展?jié)摿σ延械臐撛诳蛻粲?jì)劃的促銷活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)新產(chǎn)品的發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)的定位和優(yōu)勢(shì)不同水平的銷售合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)量第六十八頁，共一百零六頁。潛在客戶潛在客戶是所有潛在生意的一個(gè)預(yù)測(cè)多少算夠？300萬比50萬？（6：1的比例）潛在客戶預(yù)測(cè)包含銷售，產(chǎn)品，業(yè)界，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能性等等你必須努力使你的潛在客戶變?yōu)檎嬲目蛻羧绾蝸碓黾訚撛诳蛻?？第六十九頁，共一百零六頁。跟蹤銷售情況

每星期活動(dòng)報(bào)告/時(shí)間報(bào)告對(duì)潛在客戶每星期的回顧大客戶的情況/戰(zhàn)略每星期的資源/問題解決會(huì)議大單子的輸贏情況銷售力量的自動(dòng)變化銷售整體計(jì)劃和過程，包括客戶的劃分，客戶需求分析，信息的展現(xiàn)，問題的處理，和如何結(jié)束第七十頁，共一百零六頁。定義銷售過程

第七十一頁，共一百零六頁。DefiningtheSellingProcess$PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosed

RevRec第七十二頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：預(yù)選的預(yù)選的：當(dāng)客戶代表發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)會(huì)。把它轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理的最低標(biāo)準(zhǔn)是：必須包含以下信息：當(dāng)前項(xiàng)目的狀況和時(shí)間安排項(xiàng)目的類型-比如：信息發(fā)布電子交易企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）符合BROADVISION應(yīng)用應(yīng)該包含的信息：硬件環(huán)境關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（Sysbase,Oracle）

操作系統(tǒng)可替代方案執(zhí)行發(fā)起人預(yù)算決策標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)需求已經(jīng)存在的商業(yè)系統(tǒng)集成新的或替代網(wǎng)站有沒有其他公司參與－比如系統(tǒng)集成商等PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十三頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：符合資格的各個(gè)階段的特點(diǎn)：符合資格的符合資格的：當(dāng)一個(gè)客戶經(jīng)理通過與項(xiàng)目經(jīng)理或其他高層確認(rèn)以下因素之后：預(yù)算硬件環(huán)境關(guān)系型數(shù)據(jù)庫操作系統(tǒng)當(dāng)前項(xiàng)目狀態(tài)與已有系統(tǒng)的兼容性客戶對(duì)購買ＢＲＯＡＤＶＩＳＩＯＮ產(chǎn)品的認(rèn)同度PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十四頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：確定階段

確定階段，當(dāng)客戶經(jīng)理說“BROADVISION可以滿足客戶要求”，并包含下列必要條件?？蛻魴z查列表：商業(yè)需求管理層對(duì)項(xiàng)目的支持決策標(biāo)準(zhǔn)/流程時(shí)間安排第三方咨詢?nèi)藛TPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十五頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：發(fā)展階段發(fā)展階段：當(dāng)潛在客戶說，“BV能夠滿足我們的要求”。在候選名單上面，但客戶必須說上面的話整個(gè)解決方案的開銷和BV總的開銷（軟件，維護(hù)，咨詢和硬件）DevelopedUpside-客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)在本季度完成這個(gè)單子的可能性為５０％DevelopedForecast-客戶經(jīng)理承諾在本季度完成這個(gè)單子PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十六頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：備選階段備選階段：當(dāng)潛在客戶說，“ＢＶ是我們的備選供應(yīng)商”必須具備：雙方同意按照一個(gè)確定的時(shí)間表進(jìn)行下一步；比如，合同的談判，簽約時(shí)間等。PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十七頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：簽約階段

簽約階段：當(dāng)客戶簽了合同之后。必須具備：按照一定的付款方式簽約完成發(fā)貨申請(qǐng)表格完成客戶數(shù)據(jù)表格下軟件定單軟件已發(fā)貨收入已被計(jì)算PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十八頁，共一百零六頁。各個(gè)階段的特點(diǎn)：收入確認(rèn)階段收入被確認(rèn)如果：*軟件已經(jīng)發(fā)送*公司財(cái)務(wù)進(jìn)行收入確認(rèn)PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$第七十九頁，共一百零六頁。成功路線圖銷售培訓(xùn)期和在確定配額前的基礎(chǔ)工作：*確定最初兩個(gè)月的10個(gè)目標(biāo)客戶*針對(duì)銷售了解研究每個(gè)客戶的基本情況有配額的最初３個(gè)月確認(rèn)４個(gè)潛在客戶每周至少花８小時(shí)去探測(cè)性地聯(lián)系客戶收集客戶資料尋求指導(dǎo)來源進(jìn)行調(diào)查性拜訪確定商業(yè)和技術(shù)問題一個(gè)潛在客戶應(yīng)該進(jìn)入發(fā)展階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的ＢＶ產(chǎn)品介紹第八十頁，共一百零六頁。成功線路圖３－６個(gè)月７５％的配額已被確定１００％完成第二季度的任務(wù)至少確定有４個(gè)客戶有２個(gè)客戶進(jìn)入發(fā)展階段或者更好一個(gè)交易已經(jīng)完成（４０萬或者更大）每周拜訪６－８次潛在客戶每周至少花４小時(shí)聯(lián)系客戶６－９個(gè)月１２５％的配額已被確定至少確定有４個(gè)客戶有３至少個(gè)客戶進(jìn)入發(fā)展階段或者更好每周至少花４小時(shí)聯(lián)系客戶已經(jīng)完成全年５０％的配額為最優(yōu)先的１０個(gè)客戶準(zhǔn)備好客戶計(jì)劃９－１２個(gè)月１５０％的配額已被確定已經(jīng)完成全年１００％的配額第八十一頁，共一百零六頁。一切成績以銷售成功為前提第八十二頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)計(jì)劃客戶業(yè)務(wù)描述客戶目標(biāo)描述當(dāng)前關(guān)系（我們對(duì)客戶/客戶對(duì)我們）主要的行業(yè)問題及趨勢(shì)客戶主要行為準(zhǔn)則（收入、利潤、市場(chǎng)份額等）客戶外部壓力（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶關(guān)系、合作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟）客戶企業(yè)文化、價(jià)值取向企業(yè)的周邊環(huán)境第八十三頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)計(jì)劃客戶的困難：—客戶要解決的問題是什么—客戶為什么要解決這些問題—客戶何時(shí)決定購買—我們的解決方案是什么—技術(shù)合適么—機(jī)會(huì)有多大，價(jià)格合適么第八十四頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)計(jì)劃展望—客戶最終是否會(huì)購買—客戶的預(yù)算—在時(shí)間和經(jīng)費(fèi)方面的花費(fèi)—財(cái)務(wù)穩(wěn)定性—對(duì)該項(xiàng)目的疑慮—決策程序—緊急程度第八十五頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)計(jì)劃優(yōu)先權(quán)—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將如何攻擊我們—我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)—我們是否要加入競(jìng)爭(zhēng)—我們是否有過人之處—這個(gè)交易是否令人興奮—未來的收入潛力第八十六頁，共一百零六頁。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)計(jì)劃決策過程客戶如何作出購買決定，是否有規(guī)定的決策程序客戶何時(shí)作出購買決定誰還會(huì)介入此項(xiàng)目喪失的利潤會(huì)有多少第八十七頁，共一百零六頁。成功銷售的幾個(gè)重要因素士氣銷售經(jīng)理的成功領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)/陪練清晰的市場(chǎng)/銷售策略合理的項(xiàng)目、成功案例回顧、跟蹤項(xiàng)目強(qiáng)大的市場(chǎng)機(jī)器第八十八頁，共一百零六頁。改革第八十九頁，共一百零六頁。重新強(qiáng)化銷售力量建立銷售員的信心每周的訓(xùn)練（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力等）著重ERP的銷售—高層領(lǐng)導(dǎo)重視ERP銷售—對(duì)銷售員ERP的銷售高度評(píng)價(jià)鼓勵(lì)技術(shù)人員轉(zhuǎn)向銷售人員咨詢專家近早介入具有行業(yè)導(dǎo)向的重要項(xiàng)目的咨詢第九十頁，共一百零六頁。正確的市場(chǎng)定位及細(xì)分所有業(yè)務(wù)經(jīng)理的早期轉(zhuǎn)變加速網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)及R11產(chǎn)品的成功投放早期打敗XXX的兩個(gè)成功案例在高科技領(lǐng)域正確的市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)內(nèi)的重大市場(chǎng)活動(dòng)第九十一頁，共一百零六頁。團(tuán)隊(duì)管理每周潛在客戶分析經(jīng)理層對(duì)重大商業(yè)機(jī)會(huì)的深層參與確定只有ERP的勝利才是真正勝利的觀念最優(yōu)化的使用市場(chǎng)預(yù)算經(jīng)理層和服務(wù)部門準(zhǔn)備就緒幫助站點(diǎn)第九十二頁，共一百零六頁。合作伙伴建立戰(zhàn)略執(zhí)行合作伙伴，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、降低成本通過允許特許經(jīng)營增加收入（24%）ORACLE技術(shù)在市場(chǎng)上的更多應(yīng)用最終目標(biāo)—更多的人為ORACLE服務(wù)第九十三頁，共一百零六頁。準(zhǔn)備就緒團(tuán)隊(duì)士氣對(duì)公司遠(yuǎn)景及分銷能力的充分信任來自高層管理者的承諾與執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)理在資源與技術(shù)上準(zhǔn)備就緒靈活的市場(chǎng)及聯(lián)盟戰(zhàn)略第九十四頁，共一百零六頁。推薦讀物TheSalesManager’sTroubleshooterbyJohnCebrowski&CharlieRomeo第九十五頁，共一百零六頁。???提問???Andfinally..第九十六頁，共一百零六頁。競(jìng)爭(zhēng)策略

CompetitiveStrategy何經(jīng)華(BrettHo)VicePresident&GeneralMangerAsiaPacific&JapanOperationsBroadVision97第九十七頁，共一百零六頁。競(jìng)爭(zhēng)策略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位98第九十八頁，共一百零六頁。策略是什麼？

策略就是:做選擇(取捨-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，並且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng).99第九十九頁，共一百零六頁。策略的本質(zhì)要有一個(gè)好的策略的第一步是你要有一個(gè)正確的目標(biāo)(rightgoal)。主要的目標(biāo)就是有投資就要有回收(投資報(bào)酬率-ROI)。你知道，造成日本現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下滑的悲劇原因就是他們?nèi)狈厥照?，現(xiàn)在他們正在付出代價(jià)，以往的