商業(yè)銷售模式策劃書

家居安保及電動車防盜保障服務(wù)商業(yè)模式策劃書2014年11月30日對于“家居安保及電動車防盜保障服務(wù)”（以下簡稱“服務(wù)”），其意義是深遠的，前景是廣闊的，龐大的市場所帶來的經(jīng)濟利益也很可觀；同時相應(yīng)而生的附屬產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈也同樣輻射很廣。對于本服務(wù)，首先應(yīng)搞明白的幾個問題和因素：一、商業(yè)模式的三個基本問題：1、你的顧客是誰？首先我們應(yīng)搞明白我們的客戶就是我們的業(yè)主，每一個社區(qū)的每一家業(yè)主都有可能成為我們的客戶。在這樣的一個客戶群中我們應(yīng)充分把握現(xiàn)有市場，以市場最大化獲取效益最大化。2、你準備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？我們做的是安防聯(lián)網(wǎng)報警行業(yè)的家居報警服務(wù)市場，我們具備的是一個集：技術(shù)專業(yè)化、防范智能化、資源信息化、服務(wù)人性化、管理先進化、職業(yè)道德化的一個優(yōu)秀服務(wù)團隊。我們將以專業(yè)的職業(yè)技術(shù)和職業(yè)素養(yǎng)來為家居報警客戶提供專業(yè)的安全保障。我們將整合以上的各類能力，結(jié)合全方位監(jiān)控系統(tǒng)及中高端聯(lián)網(wǎng)報警器材為我們的用戶提供各類以安全為主導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過一系列的服務(wù)，使得業(yè)主的生活得以安全保障；通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到使用者的認可和放心，以此來擴大和深化我們所需的業(yè)務(wù)市場。3、他為什么愿意付錢？通過相關(guān)的理念宣傳、意識灌輸、產(chǎn)品講解，使得業(yè)主了解安防行業(yè)對家居生活的重要性，從而在認知度上有一個全新的認識和改觀。通過實例性的案例（包括視頻、圖片宣傳、圖冊講解、宣傳單公司同時負責(zé)物業(yè)方值機人員的力量儲備培訓(xùn)工作。三年以后，我公司退出運營，將所有設(shè)備及運營權(quán)交予物業(yè)，后期所收取的服務(wù)費均歸屬物業(yè)，公司只負責(zé)承接后期的技術(shù)維保工作，并收取相應(yīng)的維保費用。關(guān)于費用由物業(yè)公司代繳還是由業(yè)主自行繳納的問題由物業(yè)決定。5、客戶關(guān)系：由公司負責(zé)對在網(wǎng)用戶進行客群關(guān)系的維護，此行為將體現(xiàn)在后期的服務(wù)過程中。基本原則是在服務(wù)過程中提升客戶滿意度，提升市場競爭力，優(yōu)化工作流程，穩(wěn)固企業(yè)壁壘。（1）樹立“二八原理”。即：用20%的客戶去創(chuàng)造80%的客戶。前期要對客戶進行分類，對主要客戶進行重點管理，將工作重點、精力、人力、物力、財力等資源力量重點投入在重點客戶處，通過服務(wù)產(chǎn)品的特色做好相應(yīng)的效應(yīng)宣傳和口碑宣傳，一次創(chuàng)造更大的現(xiàn)金流入量。對于沒有被納入重點類別管理的客戶也不能輕易放棄，只是區(qū)別于管理的頻率與幅度而已。（2）公司將建立客戶回訪制度，主動與客戶溝通。營造濃厚的溫情服務(wù)環(huán)境，更多體現(xiàn)為朋友關(guān)系，不再讓客戶感覺到只是單純的買賣關(guān)系。通過與客戶的溝通，使客戶自覺成為企業(yè)產(chǎn)品的推銷員、市場調(diào)查員、信息反饋員。（3）實施持續(xù)的客戶跟蹤管理。企業(yè)的客戶始終處于流動之中，即使是同一客戶，其對產(chǎn)品和服務(wù)的需求也是持續(xù)變化的。因此，企業(yè)要隨時根據(jù)情況的變化，調(diào)整重點管理的客戶對象。（4）延伸客戶服務(wù)內(nèi)涵。客戶本身就是一個免費的廣告資源，消費者往往在消費之前喜歡聽取朋友的意見，因為他們覺得從朋友嘴里了說出來的信息一定比廣告更可信。因此，通過對重點管理的客戶進行的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來體現(xiàn)企業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，再由重點客戶的口碑相傳來擴大影響力，提高知名度不失為一個好的營銷策略和服務(wù)內(nèi)涵。（5）建立忠誠客戶群體。建立一個穩(wěn)固忠誠的客戶群體對一個企業(yè)來說尤為重要。這個群體肩負著支撐一個企業(yè)的重任，而這個群體需要企業(yè)自己去培育和維護。首先應(yīng)打消客戶的消費顧慮，用誠信的態(tài)度來培養(yǎng)忠實客戶，用無折扣的服務(wù)來穩(wěn)固客戶，用增值服務(wù)和職業(yè)道德來維護客戶。這樣完全可以建立一個穩(wěn)固的忠實客戶群體并且這個群體會擴充的越來越大。6、價值配置：就是匹配商業(yè)模式的消費者利益點及利益點需要的資源。對于此類問題，首先我們能夠搞清楚的是我們的產(chǎn)品及服務(wù)模式是消費者的利益點，我們通過相關(guān)產(chǎn)品及提供的服務(wù)模式來為客戶創(chuàng)造相關(guān)的利益。那么客戶的利益點所需要的資源涵蓋的內(nèi)容相對會比較多。比如：設(shè)備的資源，人力的資源、服務(wù)的資源、財力的資源等等。企業(yè)需要通過對這些資源的整合調(diào)配來創(chuàng)造出對客戶有利的價值以此產(chǎn)生消費者的利益點。7、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：簡單點說就是產(chǎn)業(yè)鏈。通過企業(yè)策劃的商業(yè)模式——引擎+平臺+產(chǎn)業(yè)鏈來逐步完善整個家居聯(lián)網(wǎng)報警時長的運作。首先做好引擎，也就是所謂的自主產(chǎn)業(yè)，通過自主產(chǎn)業(yè)擴大和提升產(chǎn)業(yè)平臺吸引更多的附屬產(chǎn)業(yè)的加入，以此形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。例如：我交了一萬塊錢的物業(yè)費，我就在想物業(yè)公司都為我做了什么？就兩件事：第一、安保；第二、小區(qū)清潔/綠化。我要是物業(yè)公司經(jīng)理我會充分利用這些資源，小區(qū)有三千個業(yè)主，我要做他們的大管家，做到這些增值服務(wù)就需要一定的資金支持，首先是要先做得到，其次至于這些支持資金的來源完全可以從業(yè)主那里收取，有了支持資金，我們可以把事情做的更好，同時也可以吸引附屬產(chǎn)業(yè)，這樣就形成了一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這個產(chǎn)業(yè)鏈中會涵蓋諸如：所有家庭的家用電器的維修、買菜、牛奶，汽車日常保養(yǎng)、維修、清洗等，只要前一天晚上登記下，第二天就送上門；孩子上學(xué)有人接送，車子維修保養(yǎng)，水電費繳納，家中留守老人遇到緊急情況有人及時處理等。8、成本結(jié)構(gòu)：所謂成本結(jié)構(gòu)即指產(chǎn)品成本中各項費用，所占的比例或各成本項目占總成本的比重。就應(yīng)用思維而言應(yīng)做到以下幾點：（1）削減客戶次要需求，簡化產(chǎn)品類型，關(guān)鍵是抓住客戶的核心需求，突出性價比。（2）技術(shù)性創(chuàng)新。不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，還包括商業(yè)模式和管理模式的創(chuàng)新。（3）供應(yīng)鏈整合。讓客戶、供應(yīng)商、制造商和分銷商組成的網(wǎng)絡(luò)中的物流、信息流和資金流加快運轉(zhuǎn)速度，用一體化帶來的效率提高效益。（4）規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。通過擴大產(chǎn)能，在組織成本、采購成本、經(jīng)驗成本和庫存等方面取得成本優(yōu)勢，降低單位產(chǎn)品的邊際成本，最大的優(yōu)勢是成功地拉高了進入門檻，以此來加大核心競爭力，合理規(guī)避一些不必要出現(xiàn)的競爭力。（5）自動化。這里可以理解為信息化管理，信息集成化，將所有的客戶資源，客戶信息，服務(wù)信息等以服務(wù)